1. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
CỦA CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM
I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
 Nhượng quyền thương mại (NQTM) là một hình thức kinh doanh đã
xuất hiện hơn 100 năm nay và khá thành công trên thế giới. Một số
thương hiệu đã áp dụng mô hình nhượng quyền vào chiến lược kinh
doanh và trở thành những thương hiệu toàn cầu, tiêu biểu như:
McDonald’s; KFC, 7_Eleven, Metro…
 Tuy đã du nhập vào Việt Nam hơn 10 năm nay, nhưng NQTM vẫn
chưa thật sự phát triển. Vẫn còn nhiều người chưa hiểu về hình thức
kinh doanh này cũng như không thấy được những lợi ích có được khi
kinh doanh theo mô hình nhượng quyền do đó họ vẫn chưa mạnh dạn
đầu tư. Cà phê Trung Nguyên là công ty đi tiên phong trong lĩnh vực
nhượng quyền sau đó là Phở 24, Kinh Đô… Hiện nay Việt Nam có
hơn 50 công ty kinh doanh theo hình thức này , tuy nhiên vẫn còn
nhiều khuyết điểm trong cách vận hành ngoại trừ Phở 24 được xem là
khá thành công.
 Nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng cộng với việc gia nhập
WTO, khiến Việt Nam trở thành điểm đến lý tưởng cho các nhà đầu
tư nước ngoài. Ngoài một số “đại gia” nhượng quyền trên thế giới đã
xuất hiện ở Việt Nam từ lâu như KFC, Lotteria, Metro Cash & Carry;
sắp tới sẽ tiếp tục có thêm McDonald, 7_Eleven,… gia nhập vào hệ
thống này. Với những điều kiện kinh tế - xã hội phù hợp, nhiều
chuyên gia kinh tế dự đoán trong thời gian tới đây NQTM sẽ bùng nổ
ở Việt Nam.
 Ngày càng có nhiều người trẻ tuổi ở Việt Nam đặc biệt là sinh viên
muốn tự mình khởi nghiệp sau khi hoàn thành chương trình đại học.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
1

2. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Và nhượng quyền thương mại là một mô hình kinh doanh lý tưởng
được nhiều người nhắm tới.
 Sau gần 2 năm hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã dần ổn định
và đang có kế hoạch mở rộng hệ thống kinh doanh nhượng quyền ra
toàn bộ lãnh thổ Việt Nam trong thời gian sắp tới. Thêm vào đó, với
khao khát khởi nghiệp cộng với xu hướng phát triển của mô hình kinh
doanh nhượng quyền thương mại đã thôi thúc tôi lựa chọn đề tài này.
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
 Tìm hiểu một cách rõ ràng như thế nào là nhượng quyền thương mại
và những lợi ích mà hình thức kinh doanh này mang lại.
 Tìm hiểu cách thức hoạt động của một Master Franchisee trong hệ
thống nhượng quyền toàn cầu của Cartridge World.
 Tìm hiểu về hệ thống nhượng quyền kinh doanh của Cartridge World
– một mô hình kinh doanh nhượng quyền nổi tiếng xuất hiện ở 41
quốc gia với hơn 1500 cửa hàng trên thế giới.
 Nghiên cứu xu hướng của những người trẻ tuổi về việc khởi nghiệp
kinh doanh.
 Đề xuất những biện pháp nhằm mở rộng hệ thống nhượng quyền
thương mại của Cartridge World (CW) tại Việt Nam.
III. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
 Phương pháp phân tích, thống kê, mô tả thông qua bản câu hỏi
Đối với nghiên cứu đo lường mức độ cảm nhận của khách hàng
đối với Cartridge World (VN)
o Kích thước mẫu: 100 khách hàng
 20% khách hàng lớn (trung bình mua mực CW từ 10 triệu
trở lên/tháng.
 40% khách hàng TB (trung bình 5 – 10 triệu/tháng)
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
2

3. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
 40% khách hàng nhỏ (trung bình dưới 5 triệu/tháng)
 Nghiên cứu tại bàn bằng những dữ liệu thứ cấp như: báo, internet, tài
liệu công ty…
 Phỏng vấn trực tiếp (1-2 người đã mua nhượng quyền của CW)
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu tại địa bàn TPHCM, Vũng tàu.
V. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
A. NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
B. MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢỢNG MẠI CỦA CARTRIDGE
WORLD TẠI VIỆT NAM
C. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƢỢNG QUYỀN CỦA CARTRIDGE
WORLD (VIỆT NAM)
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
3

4. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
A. NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ NHƢỢNG QUYỀN
THƢƠNG MẠI
I. KHÁI NIỆM – LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1. Khái niệm
Như chúng ta đã biết, nhượng quyền thương mại là một hình thức kinh doanh đã
được nhiều nước trên thế giới áp dụng. Đã có nhiều khái niệm được nêu ra của
nhiều trường phái khác nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanh nghiệp thực
hiện họat động kinh doanh nhượng quyền đạt hiệu quả. Tuy nhiên, do sự khác biệt
về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa các quốc gia, nên các
khái niệm này thường khác nhau.
Các khái niệm dưới đây được chọn lọc dựa trên sự khác nhau trong việc quản lý
điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại của một số nước tiêu biểu, có
thể phân chia các nước trên thế giới thành ba nhóm nước như sau:
 Nhóm các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoặc khuyến khích sự tự
nguyện) công khai chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương
mại.
 Nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương
mại.
 Nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theo luật về
chuyển giao công nghệ.
Dựa trên 3 nhóm nước này, ta có một số khái niệm nhượng quyền tiêu biểu sau đây:
 Hiệp hội nhƣợng quyền kinh doanh Quốc tế (The International
Franchise Association) là hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra
Khái niệm nhượng quyền: "Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ theo
hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc
phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía
cạnh như: bí quyết kinh doanh, đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
4

5. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở
hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn
vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình".
 Khái niệm của Uỷ ban Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (the US Federal
Trade Commission - FTC): Khái niệm một hợp đồng nhượng quyền thương
mại là hợp đồng theo đó Bên giao:
Hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc
kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận.
Cấp giấy phép nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch
vụ theo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao và
Yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu.
 Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Cộng đồng chung Châu Âu
EC (nay là liên minh Châu Âu EU): Khái niệm quyền thương mại là một
"tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới
nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích,
kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế sẽ được khai thác để
bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới người sử dụng cuối cùng". Nhượng
quyền thương mại có nghĩa là việc chuyển nhượng quyền kinh doanh được
khái niệm ở trên.
 Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Mêhicô: Luật sở hữu công
nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy định: "Nhượng quyền thương
mại tồn tại khi với một li-xăng cấp quyền sử dụng một thương hiệu nhất
định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ kỹ thuật để một
người sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ đồng bộ
với các phương pháp vận hành (operative methods), các hoạt động thương
mại, hoặc hành chính đã được chủ thương hiệu (brand owner) thiết lập, với
chất lượng (quality), danh tiếng (prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch
vụ đã tạo dựng được dưới thương hiệu đó."
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
5

6. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
 Khái niệm nhƣợng quyền thƣơng mại của Nga: Chương 54, Bộ luật dân
sự Nga Khái niệm bản chất pháp lý của "sự nhượng quyền thương mại" như
sau: "Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền)
phải cấp cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn,
hay không thời hạn, quyền được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh của
bên sử dụng một tập hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm,
quyền đối với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh
doanh, và các quyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác
như nhãn hiệu hàng hoá , nhãn hiệu dịch vụ,…"
Tất cả các Khái niệm về nhượng quyền thương mại trên đây đều dựa trên quan
điểm cụ thể của các nhà làm luật tại mỗi nước. Tuy nhiên, có thể thấy rằng các điểm
chung trong tất cả những khái niệm này là việc một Bên độc lập (Bên nhận) phân
phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa, các đối tượng
khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng bộ do một Bên
khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này, Bên nhận phải trả
những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.
 Nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam
Như đã trình bày ở trên, các quốc gia trên thế giới đã hình thành và phát triển
một cách hợp lý các vấn đề pháp lý liên quan tới họat động nhượng quyền. Do vậy,
những cái tên như: Burger King, Five Star Chicken, Jollibee, Carvel, Baskin
Robbins, Texas Chicken, KFC, Hard Rock Café, Chili's… không những chỉ xuất
hiện tại các nước sở tại mà còn vươn xa đến rất nhiều nước trên thế giới trở thành
những hệ thống nhượng quyền toàn cầu.
Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền quốc tế, đã
xuất hiện các hệ thống nhượng quyền của Việt Nam như: Cà phê Trung nguyên,
Phở 24, Qualitea, Hệ thống chuỗi Bakery Kinh Đô... đã làm cho bức tranh thị
trường của Việt Nam càng trở nên hấp dẫn.
Đến nay, Luật thương mại có hiệu lực ngày 1.1.2006 tại mục 8, điều 284 đã đề
cập đến khái niệm nhượng quyền thương mại và các điều 284, 286, 287, 288, 289,
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
6

7. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
290, 291 qui định chi tiết các vấn đề liên quan đến hoạt động nhượng quyền thương
mại. Nội dung điều 284 như sau:
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho
phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức
tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn
hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh
doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền.
Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.
Ngoài ra, để hướng dẫn chi tiết Luật thương mại về hoạt động nhượng quyền
thương mại, chính phủ ban hành nghị định 35/2006/NĐ-CP và Bộ thương mại ban
hành thông tư 09/2006/TT-BTM hướng dẫn chi tiết đăng ký hoạt động nhượng
quyền thương mại. Có thể thấy, những cơ sở pháp lý trên đây đã cung cấp một cách
khá đầy đủ khái niệm, các nguyên tắc và hướng dẫn cho việc tiến hành hoạt động
nhượng quyền thương mại tại Việt Nam.
2. Lịch sử hình thành và phát triển
Thông thường khi tìm hiểu một vấn đề nào đó người ta thường hay đặt ra câu
hỏi: “Nó bắt đầu khi nào, hay nó xuất hiện khi nào?” và nhượng quyền thương mại
cũng vậy. Tuy nhiên, thực sự ít người biết câu trả lời chính xác là nó xuất hiện vào
thời điểm nào? Tôi đã cố gắng tìm hiểu hình thái ban đầu của nhượng quyền thương
mại là như thế nào và cuối cùng cũng tìm được một vài thông tin.
Nguồn gốc của nhượng quyền thương mại thực sự đã có từ hàng thế kỷ rồi. Khi
chính quyền La Mã cổ đại trong một nổ lực thu thuế đã cho phép một số người “có
quyền” đi làm thay nhiệm vụ này trong một khu vực địa lý được giao. Những nhà
thu thuế này được phép giữ lại một tỷ lệ trên số tiền mà họ thu được, và số còn lại
thì giao lại cho chính quyền (Hoàng đế La Mã). Như vậy, mối quan hệ rất sớm, sơ
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
7

8. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
khai đầu tiên về nhượng quyền, trao quyền đã được ghi nhận trong lịch sử mà sau
này nó được mở rộng, phát triển thành kinh doanh nhượng quyền thương mại.
Trong suốt thời kỳ nội chiến, mô hình đầu tiên được phát triển khi Sewing
Singer Machine sản xuất máy may thành lập một hệ thống phân phối trên toàn thế
giới, từ thời gian đó, nhiều công ty mạnh dạn sử dụng franchise để xâm nhập những
thị trường không thể vươn tới bởi vì chi phí cao và các nhân tố rủi ro liên quan đến
việc mở rộng.
Một thời kỳ mới của franchise bắt đầu năm 1950 (có thể gọi đây là phát súng
khởi nguồn cho nhượng quyền thương mại), khi Ray Kroc, một thương gia bán máy
pha chế thức uống quyết định đến San Bernadino, bang California thăm một khách
hàng vì vị khách này đã đặt mua tới 10 cái máy một lúc, trong khi một cửa hàng
bình thường chi cần trang bị một cái, Kroc ngạc nhiên khi thấy một đoàn người xếp
hàng chỉ đợi mua một chiếc bánh kẹp thịt được bán qua các ô cửa sổ, còn nhân viên
phục vụ với tốc độ tất bật nhưng chuyên nghiệp. Kroc nhận ra mô hình kinh doanh
này thật hiệu quả, chi phí thấp và đã thuyết phục hai anh em Dick McDonald và
Mac McDonald là chủ cửa hiệu trên ký hợp đồng ủy quyền cho mình như một đại lý
độc quyền dưới tên công ty McDonald’s System mà sau đó đổi tên thành
McDonald’s Corporation.
Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phương thức kinh doanh này, nhiều quốc gia đã
có các chính sách khuyến khích phát triển franchise. Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên
luật hoá franchise và có các chính sách ưu đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp
kinh doanh theo phương thức franchise. Chính phủ các nước phát triển khác như
Anh, Pháp, Đức, Nhật, Ý... cũng noi gương Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc
đẩy, phát triển hoạt động franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp trong
việc bán franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách
về franchise của các chính phủ, tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng
chuyên ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế.
Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia đã nhận thấy tác động
của franchise đến việc phát triển nền kinh tế quốc dân là quan trọng và là xu thế tất
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
8

9. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
yếu của toàn cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát triển kinh tế liên quan
đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và khuyến khích phát triển. Năm 1992,
Chính phủ Malaysia đã bắt đầu triển khai chính sách phát triển hoạt động kinh
doanh nhượng quyền (Franchise development program) với mục tiêu gia tăng số
lượng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền, thúc
đẩy và phát triển việc bán franchise ra bên ngoài quốc gia. Singapore, quốc gia láng
giềng của Malaysia, cũng có các chính sách tương tự nhằm thúc đẩy, phát triển hoạt
động nhượng quyền trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ như đào tạo, y tế, du lịch,
khách sạn-nhà hàng... Gần đây nhất, kể từ thời điểm năm 2000, Chính phủ Thái Lan
cũng đã có các chính sách khuyến khích, quảng bá, hỗ trợ việc nhượng quyền của
các doanh nghiệp Thái Lan tại thị trường nội địa và quốc tế.
Trung Quốc đang trở thành thị trường tiềm năng của các thương hiệu nước ngoài
như: Mc Donald's, KFC, Hard Rock Cafe, Chili's... đồng thời đây là cứ địa đầu tiên
để các tập đoàn này bán franchise ra khắp Châu Á. Thông qua đó, hoạt động
franchise của Trung Quốc trở nên ngày càng phát triển, Chính phủ Trung Quốc đã
thay đổi thái độ từ e dè chuyển sang khuyến khích, nhiều thương hiệu đang được
“đánh bóng” trên thị trường quốc tế thông qua các cuộc mua bán, sáp nhập nhằm
chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh hoạt động nhượng quyền ra bên ngoài, được xem
là một trong những động thái quan trọng để phát triển nền kinh tế vốn đang rất nóng
của Trung Quốc.
Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển, hỗ trợ và
quảng bá hoạt động franchise đã được thành lập. Điển hình là Hội đồng Franchise
Thế giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có thành viên là các hiệp
hội franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức uy tín và lâu đời nhất là
Hiệp hội Franchise Quốc tế (International Franchise Association) được thành lập
năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm các doanh nghiệp bán, mua
franchise. Thông qua các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh nghiệp,
cho các nền kinh tế quốc gia đã được thực hiện như:
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
9

10. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Tổ chức các hội chợ franchise quốc tế
Xây dựng niên giám franchise khu vực, và trên toàn thế giới
Hợp tác xuất bản các ấn phẩm chuyên ngành, các website để cung cấp
thông tin cho mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp quan tâm đến
franchise...
Tư vấn, hỗ trợ, hợp tác và phát triển phương thức kinh doanh franchise.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
10

11. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
II. ĐẶC ĐIỂM – PHÂN LOẠI
1. Đặc điểm
Doanh nghiệp bán franchising là doanh nghiệp chủ sở hữu một thương hiệu (gọi
là Franchisor) nổi tiếng có khả năng kinh doanh nhượng quyền thương hiệu, còn
doanh nghiệp, hay cá nhân nhận quyền kinh doanh hay còn gọi là Franchisee thì
được quyền kinh doanh dưới thương hiệu của chủ thương hiệu. Một doanh nghiệp
mua franchise được gọi là một đơn vị franchise, hay một cửa hàng franchise.
Doanh nghiệp franchise được trang trí đồng nhất, hay gọi là tiêu chuẩn đồng bộ
giữa các của hàng, nếu tinh mắt một chút ta sẽ nhận ra ngay thương hiệu nào đang
kinh doanh franchise, bởi vì tất cả từ hình thức trang trí bên ngoài, đến bên trong
các cửa hàng đều thống nhất một tỷ lệ, tiêu chuẩn, kiểu dáng như nhau. Các quy
trình về thời gian hoạt động, phong cách phục vụ khách hàng đều chuyên môn, đội
ngũ nhân viên làm việc theo một “công thức” nhất định. Trang phục nhân viên tiêu
chuẩn có thể nói như quân đội, ai cũng như ai. Phải gọi là hệ thống các gam màu
chủ đạo, nổi bật là điểm đầu tiên đập vào mắt người tiêu dùng. Tất cả các quy trình,
giai đoạn phục vụ khách hàng đều được văn bản hóa, cụ thể hóa theo một tiêu chuẩn
nhất định được quy ước trong một cuốn sách gọi là cẩm nang doanh nghiệp
franchising. Cuốn sách này được giao cho đối tác mua franchise của chủ thương
hiệu khi ký kết mua franchise. Các chi tiết ghi ngắn gọn, dễ hiểu (một sai lầm không
đáng có của hệ thống franchise là cẩm nang quá rườm rà,phức tạp. Chỉ nên ghi
những điều cơ bản phục vụ chính yếu cho nhu cầu kinh doanh sản phẩm, hàng hóa,
dịch vụ mà thôi).
Ví dụ hiện nay ở Việt Nam có Phở 24, cà phê Trung Nguyên, Kinh Đô Food,
đang áp dụng phương thức kinh doanh này. Trong hệ thống nhượng quyền của phở
24 (khá bài bản, và thành công ở Việt Nam) các cửa hàng phở đều một tiêu chuẩn
đồng bộ như nhau, không phân biệt được đâu là của chủ sở hữu, đâu là cửa hàng
nhượng quyền. Một hệ thống franchise mạnh chắc chắn chúng ta không thể nhận ra
sự khác biệt đâu là của chủ thương hiệu đâu là của người mua franchise, các của
hàng như hai giọt nước cùng rơi cùng một vận tốc và kích thước như nhau trong
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
11

12. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
không gian hàng trăm giọt nước như vậy Tạo thành hệ thống franchise – hệ thống
kinh doanh nhượng quyền thương mại.
Tóm lại, doanh nghiệp franchise có các tiêu chuẩn riêng biệt cho từng loại hình
doanh nghiệp, ngành… mà trong đó franchisor bắt buộc đối tác mua franchise phải
tuân thủ theo các tiêu chuẩn mà hệ thống đã đặt ra. Ví dụ: tiêu chuẩn đồng bộ giữa
các cửa hàng là tiêu chuẩn tiên quyết, kế đến là các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn, vệ
sinh an toàn ở đây không phải là từ nói riêng về an toàn thực phẩm mà còn là các
tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm… và nếu bên mua franchise không thực hiện
đúng, được những điều khoản này thì chủ doanh nghiệp có thể rút quyền kinh doanh
đối với doanh nghiệp này, điều này phải được quy định rất rõ ràng trong hợp đồng
mua bán franchise.
2. Phân loại
Trong thực tiễn, mô hình nhượng quyền là một mô hình kinh doanh có rất nhiều
cách thức. Song, nếu chỉ căn cứ vào tính chất, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền
và bên nhận quyền, xét về cơ bản , có các hình thức sau đây:
 Nhƣợng quyền đơn nhất hay nhƣợng quyền trực tiếp (Unit franchising)
Hình thức nhượng quyền này được áp dụng khi bên nhượng quyền và bên nhận
quyền cùng hoạt động trong phạm vi một quốc gia nhằm đảm bảo quyền kiểm soát
của bên nhượng quyền đối với việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của
bên nhận quyền. Hình thức này thường không được ưu tiên lựa chọn áp dụng nếu
như bên nhượng quyền và bên nhận quyền là những chủ thể kinh doanh ở tại những
quốc gia khác nhau, có ngôn ngữ, văn hoá, hệ thống pháp luật, chính sách thương
mại khác nhau.
 Nhƣợng quyền mở rộng (Franchise developer agreement)
Thực chất của hình thức này là bên nhượng quyền trao cho bên nhận quyền trách
nhiệm mở rộng và điều hành một số lượng đơn vị kinh doanh theo đúng thỏa thuận
trong phạm vi một lãnh thổ nhất định và không được nhượng quyền cho bên thứ ba.
Bên nhận quyền sẽ thực hiện các nhiệm vụ, kế hoạch đã được bên nhượng quyền
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
12

13. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
định trước. Mỗi đơn vị kinh doanh do bên nhận quyền thiết lập đều không có tư
cách pháp nhân và hạch toán phụ thuộc vào bên nhận quyền.
 Nhƣợng quyền khởi phát (Master franchise)
Nhượng quyền khởi phát là nhượng quyền thương mại mang tính quốc tế. Nghĩa
là, bên nhượng quyền và bên nhận quyền đều ở các quốc gia khác nhau. Bên
nhượng quyền trao cho bên nhận quyền, tiến hành kinh doanh theo theo hệ thống
các phương thức, bí quyết kinh doanh của bên nhượng quyền và bên nhận quyền
được phép nhượng quyền cho các bên thứ ba Điều này sẽ góp phần khai thác một
cách triệt để tiềm năng kinh tế của các thị trường mới. Tuy vậy, đi đôi với nó cũng
sẽ là những rủi ro rất lớn cho toàn bộ hệ thống kinh doanh.
Nếu căn cứ theo hình thức hoạt động kinh doanh thì nhượng quyền thương mại
bao gồm:
 Nhƣợng quyền sản xuất (Processing franchise)
Là loại hình nhượng quyền cho phép bên nhận quyền được sản xuất và cung cấp
ra thị trường các hàng hóa mang nhãn hiệu của bên nhượng quyền. Trong nhượng
quyền sản xuất, bên nhượng quyền còn cung cấp cho bên nhận quyền những thông
tin liên quan tới bí mật thương mại hoặc những công nghệ hiện đại, thậm chí là cả
những công nghệ đã được cấp bằng sáng chế. Ngoài ra, bên nhượng quyền còn có
thể hỗ trợ bên nhận quyền ở một số khía cạnh như: hỗ trợ đào tạo, tiếp thị, phân
phối và cácdịch vụ hậu mãi.
 Nhƣợng quyền dịch vụ (Service franchise)
Nhượng quyền dịch vụ là nhượng quyền trong các lĩnh vực hoạt động có tính
chất dịch vụ như: sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ
cung cấp thẻ tín dụng…..Bên nhượng quyền đã xây dựng và phát triển thành công
một (hoặc một số) mô hình dịch vụ nhất định mang thương hiệu riêng, Bên nhận
quyền sẽ được cung ứng các dịch vụ ra thị trường theo mô hình hình và với thương
hiệu của bên nhượng quyền.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
13

14. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
 Nhƣợng quyền phân phối (Distribution franchise)
Trong nhượng quyền phân phối, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên
nhận quyền có những điểm gần giống như mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà
phân phối, tức là bên nhượng quyền sản xuất ra các sản phẩm sau đó bán lại sản
phẩm cho bên nhận quyền và bên nhận quyền sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm tới
người tiêu dùng dưới thương hiệu của bên nhượng quyền. Chúng ta có thể dễ dàng
nhận thấy nhượng quyền phân phối thường gặp trong các lĩnh vực như phân phối
mỹ phẩm (Hệ thống cửa hàng phân phối mỹ phẩm VICHY, LO’REAL…) hay phân
phối nhiên liệu cho các loại xe máy, xe ô tô (cửa hàng phân phối dầu nhờn
CASTROL, CALTEX, EXXON) Trong thực tiễn của hoạt động nhượng quyền
thương mại, các doanh nghiệp có thể có sự lựa chọn một hình thức kết hợp của các
hình thức nhượng quyền đã nêu trên, phù hợp với khả năng của mình và hoàn cảnh
kinh tế cũng như yêu cầu về mặt pháp lý của mỗi quốc gia.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
14

15. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
III. THUẬN LỢI – THÁCH THỨC CỦA HÌNH THỨC NHƢỢNG
QUYỀN THƢƠNG MẠI
1. Thuận lợi
Theo điều tra nghiên cứu của một số chuyên gia kinh tế gần đây cho thấy 90%
công ty theo hợp đồng franchise tại Hoa Kỳ tiếp tục hoạt động sau 10 năm, trong
khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có 5% công ty theo hợp đồng
franchise thất bại trong năm đầu tiên so với 38% công ty độc lập.
Bên mua nhƣợng quyền (Franchisee)
- Trước hết, đó là giảm thiểu rủi ro: mục đích chủ yếu của nhượng quyền
chính là giảm thiểu rủi ro. Việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có nhiều rủi
ro và tỷ lệ thất bại không nhỏ. Lý do chính của tỷ lệ thất bại này là do người
quản lý là những người mới bước vào nghề, không có kinh nghiệm và phải mất
nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trưng riêng của từng loại hình kinh
doanh. Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhận quyền sẽ được huấn
luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công của
các loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhượng quyền đã tích luỹ được từ
những lần trải nghiệm trên thị trường. Bên nhận quyền không phải trải qua giai
đoạn xây dựng và phát triển ban đầu. Bên nhượng quyền sẽ hướng dẫn bên nhận
quyền các nguyên tắc chung.
- Thứ hai, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền. Ngày nay, trên
thị trường có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng nhưng
được cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng tạo dựng
một thương hiệu nổi tiếng, được khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống
còn của mỗi doanh nghiệp.
- Thứ ba, tận dụng các nguồn lực. Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều
hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, quy
trình vận hành, chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách và
chuyển giao.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
15

16. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
- Thứ tư, bên nhận được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi: bên
nhượng quyền luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu
cho bên bên nhận quyền. Do đó, bên nhận quyền được mua sản phẩm hoặc
nguyên liệu với khối lượng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các
sản phẩm, nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh
lớn. Nếu trên thị trường có những biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng
thì bên nhượng quyền sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước. Điều này
giúp cho bên nhận quyền ổn định đầu vào, tránh được những tổn thất từ biến
động thị trường.
Bên bán nhƣợng quyền (Franchisor)
- Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh. Nhưng trong hệ thống nhượng quyền, người bỏ vốn ra để mở rộng hoạt
động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền. Điều này giúp cho bên nhượng
quyền có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của người
khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trường. Đồng thời việc phải bỏ vốn
kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu
quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bên nhượng quyền.
- Thứ hai, mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng. Ngày nay,
những sự thay đổi trên thị trường diễn ra rất nhanh. Lẽ dĩ nhiên là nếu bạn
không thay đổi, phát triển và mở rộng cùng với thị trường thì bạn sẽ bị các đối
thủ cạnh tranh qua mặt, những cơ hội kinh doanh cũng sẽ trôi qua tầm tay.
Thật may, hình thức nhượng quyền sẽ giúp bạn mở rộng hoạt động kinh doanh,
xây dựng sự hiện diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với hàng trăm cửa
hàng trong và ngoài nước mà không một hình thức kinh doanh nào có thể làm
được.
- Thứ ba, thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu. Khi sử dụng hình thức nhượng
quyền, bên nhượng quyền sẽ tạo được những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng
bá thương hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
16

17. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
chuỗi cửa hàng sẽ đưa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một
cách dễ dàng hơn.
Bên cạnh đó, vì chi phí quảng cáo sẽ được trải rộng cho rất nhiều cửa hàng,
cho nên, chi phí quảng cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ. Điều này giúp
bên nhượng quyền xây dựng được một ngân sách quảng cáo lớn. Đây là một lợi
thế cạnh tranh mà khó có đối thủ cạnh tranh nào có khả năng vượt qua.
Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thương hiệu càng
được nâng cao, giá trị vô hình của công ty càng lớn sẽ mang lại nhiều thuận lợi
cho bên nhận quyền khi sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên nhượng quyền.
Và như thế cả bên nhượng quền và bên nhận quyền ngày càng thu được nhiều
lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức kinh doanh nhượng quyền.
- Thứ tư, tối đa hoá thu nhập. Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả tiền
bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên và hệ thống
của bên nhượng quyền. Đồng thời bên nhận quyền phải mua sản phẩm, nguyên
liệu của bên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hoá thu
nhập của mình.
- Thứ năm, tận dụng nguồn nhân lực. Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra
kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi người
nhận quyền là chủ nên họ có trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên nhượng quyền tận
dụng được nguồn nhân lực từ phía nhận quyền.
- Ngoài ra, bên nhận quyền có thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng
quyền không thể tiếp cận được và họ có thể nắm vững thông tin địa phương hơn
bên nhượng quyền.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
17

18. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
2. Thách thức
Bên bán nhƣợng quyền
- Thách thức thứ nhất mà bên bán nhượng quyền gặp phải nằm ngay trong lợi
thế của nó. Khi mạng lưới phân phối dày đặc rộng lớn tồn tại yếu điểm với một
số lượng lớn cửa hiệu nhượng quyền cách trở về địa lý, thông tin thì việc quản lý
của các nhà quản lý sẽ gặp trở ngại nhất là khi cần có sự xử lý kịp thời và mang
tính chuyên môn (một vấn đề có thể là hạn chế đối với bên mua). Đôi khi chỉ là
thái độ thiếu lịch sự của một nhân viên một cửa hàng franchise hay vết bẩn trong
món ăn dẫn tới tổn hại chung cho cả thương hiệu và các đối tác trong hệ thống.
Trong những năm đầu do là đơn vị đi tiên phong trong lãnh vực franchise tại
Việt Nam nên Trung Nguyên đã khá bối rối trong hướng đi của mình và khá dễ
dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều quán cafe cùng
mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng cấp. Nói cách khác
Trung Nguyên rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng và tính đồng bộ của
mình vì bắt đầu bán franchise với số lượng lớn khi chưa có đủ sự chuẩn bị. Thật
vậy có quán thì khá bề thế có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn hay có quán có
máy lạnh phục vụ tốt tay nghề khá và có quán tay nghề kém bình dân, trang trí
nội thất cũng không đồng bộ theo một chuẩn mực chung. Từ cuối năm 2002
Trung Nguyên đã cho mời chuyên gia người Úc sang để khắc phục tình trạng
này nhưng trên thực tế để điều chỉnh lại hệ thống với hơn 400 quán cà phê trải
dài khắp nước quả là một thách thức của người điều hành mỗi quán cafe và của
người chủ thương hiệu nói chung.
- Nguy cơ bị mất cắp bí quyết kinh doanh trong quá trình hoạt động cũng là
một thách thức đặt ra đối với một nhà quản lý thương hiệu. Bên mua franchise
sẽ được chủ thương hiệu đào tạo phương thức hoạt động cung cấp những
phương công thức chế biến đặc biệt mang đặc trưng thương hiệu. Đặc điểm này
khiến cho kinh doanh nhượng quyền thương mại khó có thể diễn ra ở những nơi
có hệ thống pháp lý chưa đủ mạnh như là ở Việt Nam. Như trường hợp nhãn
hiệu bánh phồng tôm Sa Giang của An Giang khi xuất khẩu sang Châu Âu thông
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
18

19. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
qua một đại lý đã bị chính đại lý đó lợi dụng và chủ thương hiệu Sa Giang tại
Việt Nam đã phải mua lại nhãn hiệu của chính mình nếu không thì không có
cách nào xâm nhập thị trường Mỹ.
- Ngoài ra, bên bán nhượng quyền cũng phải đối mặt với một khó khăn không
nhỏ đó là đối tác chủ thương hiệu (bên mua) thường có xu hướng trở thành đối
thủ cạnh tranh của doanh nghiệp nhượng quyền trong nỗ lực giành lấy khách
hàng và thị phần (trong trường hợp cạnh tranh không lành mạnh).
Bên mua (Franchisee)
Mặc dù có quyền cao nhất trong khu vực hoạt động của mình, nhưng bên mua
vẫn phải chịu một số ràng buộc với chủ thương hiệu theo thỏa thuận trong hợp đồng
nếu không sẽ bị phạt vi phạm. Sau đây là những thách thức đối với các nhà quản lý
khi điều hành hoạt động của các doanh nghiệp frachise:
- Không được tự ý điều chỉnh việc kinh doanh: thay đổi menu, hạ giá thành
sản phẩm…. Việc kinh doanh phải nhắm đến một đối tượng khách hàng với một
mục tiêu nhất định theo phân khúc thị trường mà bên nhượng quyền đã xác định
trong chiến lược kinh doanh của mình.
Khảo sát cho thấy 100% các doanh nghiệp nhượng quyền đều giới hạn việc
sử dụng thương hiệu trong một khu vực kinh doanh nhất định. Ngoài mục đích
kinh doanh chính các franchisee không được phép thay đổi bất kỳ một sự xáo
trộn nào không được phép quy định trong hợp đồng. Tất cả các chương trình
quảng bá khuyến mãi đều phải thông qua ý kiến của bên nhượng quyền. Lý giải
về việc này anh Hoàng Trung phụ trách đào tạo nhượng quyền của doanh nghiệp
Trung Nguyên cho biết : “Mục đích là để bảo vệ thương hiệu cho franchisor và
đảm bảo sự công bằng cho các franchisee khác trong hệ thống không làm ảnh
hưởng đến doanh số của nhau khi có những chương trình khuyến mãi, giảm giá
tự phát của một số cửa hàng”.
- Báo cáo doanh thu và tình hình hoạt động định kỳ. Các franchisee phải đóng
môt khoản phí định kỳ hàng tháng cho các franchisor. Trên thế giới khoản phí
này dao động trong khoảng từ 3 – 10% tổng doanh thu hàng tháng còn ở Việt
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
19

20. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Nam là 2 – 3%. Đây là khoản phí bắt buộc vì vậy nếu bên mua franchise quản lý
chi phí không tốt, kinh doanh thua lỗ thì vẫn phải nộp cho bên chủ thương hiệu
một khoản phí định kỳ dựa trên doanh số bán ra. Đây cũng là một khó khăn lớn
mà bên mua nhượng quyền thường gặp phải.
Mức phí trên tổng doanh thu của các franchisor Việt Nam
Trung nguyên 2%
Phở 24 3%
Tapio cup 2%
(Nguồn: www.saga.vn – Công ty cổ phần kỹ nghệ vốn đầu tư Việt Nam)
- Chỉ có thể sử dụng nguồn nguyên liệu chỉ định hoặc cung ứng bởi chủ
thương hiệu do đó không chủ động được giá cả,thậm chí ảnh hưởng đến tiến độ
công việc thay vì có thể sử dụng nguồn nguyên liệu sẵn có chất lượng ngang
bằng thì phải đợi để có được nguồn nguyên
liệu quy định…
Trường hợp các cửa hàng KFC ở Việt
Nam để làm ra món khoai tây chiên mỗi năm
hệ thống này phải nhập về Việt Nam gần 200
tấn khoai tây Wasington từ Mỹ theo yêu cầu
của chủ thương hiệu.
- Nguy cơ bị tổn hại do các franchise khác trong hệ thống hoạt động không
hiệu quả hoặc làm trái với các nguyên tắc hoạt động kinh doanh đã được thống
nhất.
Gần đây vào quý II năm 2005 Nam An Group đã phát hiện một trường hợp
cửa hiệu phở 24 làm trái quy định: tiết giảm chi phí hoạt động bằng việc giảm
lượng thịt trong tô, tắt máy lạnh; rất may là phát hiện kịp thời chưa gây ảnh
hưởng đến uy tín của chuỗi cửa hàng phở 24.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
20

21. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
- Không chủ động được khi chủ thương hiệu cắt hợp đồng khi hết thời hạn.
Thời hạn hiệu lực của một hợp đồng nhượng quyền được các franchisor Việt
Nam xác định khác nhau tùy theo lĩnh vực và chiến lược nhượng quyền. Kết quả
khảo sát cho thấy lĩnh vực kinh doanh thức uống có thời hạn trung bình là 2 – 3
năm, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thực phẩm là 5 năm…
- Nguy cơ bị lừa đảo tại một số quốc gia, đã có trường hợp chủ thương hiệu
sau khi nhận tiền nhượng quyền các franchisee thì trốn mất ( hiện trạng này hiện
chưa có ở Việt Nam).
- Quản lý kinh doanh là một công việc phức tạo đòi hỏi các franchisor phải có
kinh nghiệm hoặc hiểu biết chuyên môn. Đây cũng là điều mà các franchisee cần
xem xét quyết định có nên đăng ký xin được chuyển nhượng hay không.
Một trong những thách thức lớn nhất mà Phở 24 gặp phải trong quá trình
chuyển nhượng trong nằm ở chỗ đội ngũ nhân viên hay trang thiết bị đồng bộ
mà ở chỗ chính đối tác mua franchise – người chủ điều hành quán phở nhượng
quyền. Nếu chủ quán không quan tâm hay thiếu kinh nghiệm vì chỉ là một nhà
đầu tư đơn thuần thì khó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và như thế
mô hình kinh doanh nhượng quyền sẽ không đạt kết quả tối ưu ảnh hưởng ít
nhiều đến hình ảnh chung của thương hiệu. Ngược lại trong một số trường hợp
khác nếu đối tác mua franchise có quá nhiều kinh nghiệm trong lãnh vực nhà
hàng thì lại có xu hướng tự làm theo cách của mình vì nghĩ mình đã quá rành.
Thách thức đối với bên bán và cả bên mua
- Vẫn chưa có khung pháp lý chính thức điều chỉnh hoạt động này gây nhiều
khó khăn cho các doanh nghiệp khi tiến hành nhượng quyền. Thậm chí khi các
quy định trong Luật thương mại sửa đổi về hoạt động nhượng quyền thương mại
chính thức có hiệu lực sắp tới thì cũng tạo nên sự chồng chéo với Nghị định
11/2005/NĐ-CP ngày 2/02/2005 quy định chi tiết về chuyển giao công nghệ sửa
đổi . Theo đó trong chương IV điều 32 thì Bộ Khoa học và Công nghệ, các Sở
Khoa học và Công nghệ có trách nhiệm xác nhận đăng ký chuyển giao công
nghệ, thương hiệu tùy theo giá trị hợp đồng mà Bộ hay Sở xác nhận. Nhưng
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
21

22. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Luật Thương mại (sửa đổi và thông qua vào tháng 06/2005) thì lại quy định cơ
quan xác nhận đăng ký nhượng quyền là Bộ thương mại. Sự chồng chéo này có
thể gây ra lúng túng khó khăn tốn kém cho các doanh nghiệp khi áp dụng.
- Nguồn nhân lực có kiến thức nhượng quyền thương mại còn khan hiếm chủ
yếu là do doanh nghiệp tự đào tạo và nhân viên tự học.
- Việc xúc tiến nhượng quyền thương mại hiện vẫn còn nhiều hạn chế, mặc dù
những năm gần đây đã có nhiều nỗ lực nhưng thực sự vẫn chưa tạo được một thị
trường chuyển nhượng sôi động tại Việt Nam.
- Sau thời điểm Việt Nam gia nhập WTO với sự xâm nhập mạnh mẽ của hàng
loạt tập đoàn bán lẻ và đồ ăn nhanh bằng phương pháp franchising họ có thể
thành lập nên mạng lưới kinh doanh dày đặc cạnh tranh với cường độ khốc liệt
và có khả năng sẽ chiếm lĩnh cả thị trường bán lẻ. Điều này đòi hỏi các nhà quản
lý ở Việt Nam phải sớm vạch ra chiến lược lâu dài.
- Đội ngũ quản lý ở các công ty Việt Nam đa phần tự học hỏi do đó những thất
bại sai lầm là không thể tránh khỏi. Trong khi đó đội ngũ quản lý, chuyên viên
các doanh nghiệp nước ngoài đều được đào tạo một cách bài bản, với chương
trình tập huấn cập nhật. Đây là một điểm hạn chế của nền giáo dục Việt Nam
cũng như của các doanh nghiệp trong công tác đào tạo.
Như tại Úc chẳng hạn từ năm 1999 chính phủ nước này đã cho ra đời chương
trình giáo dục chính quy về franchise thiết kế đặc biệt cho các chủ thương hiệu
các nhà quản lý trung và cao cấp nhân viên làm việc trong các hệ thống
franchise của nước Úc. Chương trình này đã thu hút sự tham gia của hơn 20%
trên tổng số các hệ thống franchise tại Úc.Bằng cấp chứng chỉ của các chương
trình này được cung cấp bởi Trung tâm nghiên cứu về franchise của Đại học
New South Wales một trong những trường đại học nổi tiếng và uy tín nhất nước
Úc. Tương tự tại Mỹ và nhiều quốc gia khác franchise thật sự trở thành một môn
học phổ biến hơn. Hiệp hội franchise Quốc tế còn có hẳn chương trình đào tạo
cao học về quản trị franchise (MBA in franchise management) phối hợp tổ chức
tại trường Đại học Nova Southern University của Mỹ.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
22

23. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
IV. MỘT SỐ MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI NỔI
TIẾNG TRÊN THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM
1. Mc Donald’s
Thương hiệu đồ ăn nhanh McDonald’s giờ
đây không còn xa lạ với người dân trên khắp thế
giới. Sự thành công của McDonald’s với mô hình
nhượng quyền thương mại (franchising) là một
hình mẫu cho những doanh nhân thành đạt ngày
nay. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã biết tận
dụng hình thức này làm "đòn bẩy" phát triển thị
trường, nâng cao giá trị thương hiệu của mình.
McDonald’s là một tập đoàn bán lẻ đồ ăn nhanh có thế lực toàn cầu với hơn
31.000 nhà hàng địa phương, phục vụ gần 50 triệu người trên hơn 119 nước mỗi
ngày. Đó là những con số sơ bộ nhất về McDonald’s nhưng cũng đủ cho thấy quy
mô đồ sộ và sự phát triển phi thường của doanh nghiệp này. Năm 1940, anh em nhà
McDonald là Dick và Mac đã khai trương nhà hàng đầu tiên tại Bernardino,
California. Nhưng phải tới khi có sự tham gia của Ray Kroc – nhà phân phối độc
quyền của hãng sữa Multimmixer và là một người có tài thiên bẩm về marketing,
công việc kinh doanh của tập đoàn này mới thực sự cất cánh. Ban đầu, Ray Rock đã
học hỏi và áp dụng thành công cách thức quản lý mà hãng đồ ăn nhanh White
Castle đã từng đi tiên phong. Đó là việc xây dựng một thương hiệu nổi bật. Và ông
đã làm được nhiều hơn cả White Castle là phát tán thương hiệu này đi khắp thế giới.
Ông đã khám phá ra rằng chìa khóa thành công phải là sự mở rộng nhanh chóng các
cửa hàng nhượng quyền (franchisee). Khi đó, mỗi giấy phép nhượng quyền của
McDonald’s được bán với giá 950USD. Cho tới nay, McDonald’s không ngừng lớn
mạnh và trở thành một thương hiệu được ưa chuộng tại những nơi có sự xuất hiện
của sản phẩm mang tên McDonald’s.
(Nguồn: www.vietnambranding.com & www.mcdonalds.com)
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
23

24. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
2. Kentucky Fried Chicken (KFC)
Câu chuyện KFC khởi đầu bằng một giấc mơ của
một người đáng kính: Ông Harland Sanders, sinh ngày
9/9/1890 tại Henryville, bang Indiana – Mỹ và mất ngày
16/12/1980. Ngay từ thuở nhỏ, ông đã có năng khiếu nấu
ăn và có thể nấu được rất nhiều món đặc trưng của vùng.
Chính vì niềm đam mê nấu ăn nên ông luôn luôn thử
nghiệm, tìm tòi nhiều hỗn hợp gia vị khác nhau và ông
đã tạo ra món Gà Rán Kentucky thật độc đáo như ngày
nay.
Vào thập niên 30, Sanders khởi đầu sự nghiệp bằng việc chế biến gà rán phục vụ
cho hành khách dừng chân ở trạm xăng nơi ông đang làm việc tại Corbin, bang
Kentucky. Danh tiếng của ông được biết đến kể từ khi ông tìm ra cách để kết hợp
10 loại thảo mộc và gia vị với bột dùng để trộn gà trước khi chiên. Năm 1935, để
ghi nhận những đóng góp của ông cho nghệ thuật ẩm thực của bang Kentucky,
Thống đốc bang đã phong tặng ông tước hiệu "Kentucky Colonel" - Đại tá danh dự
bang Kentucky.
Một ngày Chủ nhật của năm 1939, trong khi chuẩn bị món gà rán cho thực
khách, ông đã thêm vào loại gia vị thứ 11. Và như ông thường nói: "Với loại gia vị
thứ 11 đó, tôi đã được dùng miếng gà rán ngon nhất từ trước đến nay".
Thập niên 50, Đại tá Sanders đi khắp nước Mỹ và Canada để cấp quyền kinh
doanh món gà rán độc đáo của mình cho các nhà hàng.
Ngày nay, mặc dù ông không còn nữa, nhưng triết lý về sự chăm chỉ và sự hoàn
hảo trong phục vụ khách hàng của ông sẽ luôn là một phần quan trọng trong truyền
thống của KFC. Và món gà rán chế biến từ thịt gà ngon và tươi nhất được trộn với
11 loại thảo mộc, gia vị cho ra loại Gà rán Kentucky độc đáo với vỏ bột vàng rộm,
hương vị thơm ngon mà chỉ có KFC mới làm được.
Hiện nay, KFC là hệ thống nhà hàng phục vụ gà rán lớn nhất và nổi tiếng nhất
trên thế giới với hơn 10.000 nhà hàng tại 92 quốc gia. KFC và hệ thống nhượng
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
24

25. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
quyền đang tạo việc làm cho hơn 200.000 người trên toàn thế giới. Mỗi năm, KFC
phục vụ hơn 4.5 tỉ miếng gà và khoảng 7 triệu thực khách một ngày trên toàn thế
giới.
(Nguồn: KFC Việt Nam – www.kfcvietnam.com)
3. Phở 24
Phở 24 không phải là người đi tiên
phong trong hình thức kinh doanh nhượng
quyền thương mại tại nước ta, tuy nghiên
phở 24 lại là mô hình nhượng quyền thành
công nhất trong số các doanh nghiệp Việt
Nam kinh doanh nhượng quyền.
Rút kinh nghiệm từ “người đi trước” – Cà Phê Trung Nguyên, Phở 24 đã tập
trung xây dựng tính đồng bộ xuyên suốt tất cả các khâu của hoạt động kinh doanh
Phở 24 với mục đích tạo nền tảng vững mạnh cho chiến lược franchise dài hạn sau
này. Nói khác đi, Phở 24 chọn hướng đi tập trung vào chất lượng và chiều sâu của
mô hình kinh doanh nói chung và mô hình nhượng quyền kinh doanh nói riêng
trước khi bành trướng ra chiều rộng.
Do đặt trọng tâm phát triển chiều sâu trước nên Phở 24 phải chấp nhận tốc độ
nhân rộng mô hình kinh doanh chậm hơn nhiều so với nhu cầu của thị trường, và
điều này cũng tạo nên một rủi ro cho chủ thương hiệu: đó là rủi ro bị các đối thủ
cạnh tranh sao chép mô hình kinh doanh. Để đối phó với rủi ro này, Phở 24 chỉ còn
cách đánh bóng và xây dựng thương hiệu mình thật vững mạnh vì chỉ có thương
hiệu là không thể sao chép được. Mạng lưới tiếp thị và quảng cáo phủ sóng khắp
nước cũng là một thế mạnh mà các đối thủ cạnh tranh mới không thể so sánh được.
Hiện nay, phở 24 đã có 16 cửa hàng tại Việt Nam đã có mặt ở 5 quốc gia trên
toàn thế giới: Indonexia, Singapore, Philippines, Úc và Campuchia.
(Nguồn: Phở 24 – www.pho24.com.vn)
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
25

26. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
B. MÔ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI CỦA
CARTRIDGE WORLD TẠI VIỆT NAM
I. CARTRIDGE WORLD TOÀN CẦU
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Cartridge World bắt đầu từ một nhà kho trong vườn ở Adelaid vào năm 1988 do
đồng giám đốc Bryan Stokes và Paul Wheeler dựng nên. Bryan khởi đầu sự nghiệp
bằng cách kinh doanh cung cấp mực in và thay hộp mực in. Doanh nghiệp của ông
nhanh chóng giành được uy tín với khách hàng. Ngay sau đó, ông bắt tay với Paul
Wheeler – một chuyên gia về nhượng quyền kinh doanh, tài chính và quản lý. Họ
cùng nhau lập ra cấu trúc franchise thành công của Cartridge World. Ngày nay
Cartridge World dẫn đầu thị trường thế giới về ống mực in và dịch vụ tái sản xuất
mực in, đồng thời là một trong những công ty franchise phát triển nhanh nhất thế
giới. Mục tiêu của công ty là vừa mang lại cho khách hàng lẻ và khách hàng doanh
nghiệp mức giá cạnh tranh cùng chất lượng cao, đồng thời vừa phát triển thương
hiệu đứng đầu thị trường.
Sản phẩm chính của Cartridge World là tái sản xuất hộp mực in. Trong khi mọi
người vứt đi hộp mực đã dung hết, Cartridge World giữ lại và sản xuất lại.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
26

27. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Lợi ích của việc tái sản xuất hộp mực đối với khách hàng là không phải mua hộp
mực mới đắt tiền. Kết quả là Cartridge World có thể giúp khách hàng tiết kiệm 50%
chi phí và thêm vào đó lại còn đóng góp bảo vệ môi trường nhờ vào việc tái chế.
Tái chế và môi trường là hai yếu tố quan trọng giúp Cartridge World phát triển
vượt bậc. Tái chế hộp mực không gây hại đối với môi trường. Vì thế mọi người cảm
thấy nên ủng hộ cho sự phát triển bền vững của Cartridge World nhằm duy trì
nguồn tài nguyên có hạn của trái đất.
Sự tăng trưởng toàn cầu của Cartridge World từ mức 296 cửa hàng vào tháng 4
năm 2003 lên đến hơn 1500 cửa hàng vào năm 2007. Hiện nay Cartridge World có
thể cung cấp sản phẩm cho 50 % dân số thế giới. Cartridge World luôn ổn định về
tài chính và lợi nhuân, được hỗ trợ bởi 1 hệ thống franchise vững chắc. Cartridge
World đã đạt được nhiều thành tích nổi bật như:
 Công ty nạp mực in số một thế giới và là công ty sang nhượng quyền kinh
doanh phát triển nhanh nhất trong năm 2003 ở Mĩ do tạp chí Entrepreneur
bình chọn.
 Giải xuất khẩu quốc gia Úc năm 2003.
 Nhà nhượng quyền kinh doanh của năm 2004 ở Úc
 Nằm trong số 100 công ty SA (South Australia) dẫn đầu và trong 5 hệ thống
nhượng quyền kinh doanh phát triển nhanh nhất.
 Năm 2007, Cartridge World là công ty nạp mực in số một thế giới và đứng
thứ 13 trong số 500 công ty nhượng có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới,
xếp thứ 33 trong 500 công ty nhượng quyền lớn nhất thế giới do tạp chí
Entrepreneur bình chọn.
(Nguồn: www.cartridgeworld.com, Tạp chí Entrepreneur, Số liệu của phòng
Marketing – Cartridge World (VN))
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
27

28. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
2. Hệ thống nhƣợng quyền
Mô hình kinh doanh của Cartridge World là chiến thắng, chiến thắng và chiến
thắng. Franchise không phải là hình thức kinh doanh mà là một cách thức kinh
doanh. Các yếu tố quyết định sự thành công của franchise bao gồm:
 Kinh nghiệm franchise.
 Khả nămg lợi nhuận của cửa hàng cao.
 Tập trung đổi mới.
 Mô hình kinh doanh đơn giản.
 Tập trung vào những địa điểm thu hút khách hàng.
Các yếu tố này giúp cho thương hiệu Cartridge World được công nhận rộng rãi.
Cartridge World nhận ra rằng nếu không có hệ thống franchise tốt thì mạng lưới
kinh doanh sẽ không thể phát triển.
Chương trình đào tạo của Cartridge World tốt nhất trong ngành và Cartridge
World đã thực sự đầu tư đáng kể vào các trang thiết bị phục vụ cho đào tạo. Thành
công và sự phát triển nhanh chóng của Cartridge World là nhờ vào sự phát triển thị
trường mới và là người đi tiên phong trong thị trường này. Cấu trúc franchise 3 tầng
cho phép Cartridge World xâm nhập vào thị trường nhanh hơn. Chiến lược
Marketing của Cartridge World chủ yếu là Marketing trực tiếp. Tuy nhiên, ở Mỹ tờ
Wall Street Journal đã đăng bài báo về Cartridge World do một cửa hàng ở Mỹ viết
vì cảm thấy ấn tượng với phương thức kinh doanh của Cartridge World. Tin này
được nhiều tờ báo lớn trên thế giới đăng tải và nhiều người đã lập tức liên hệ với
Cartridge World. Và hầu như cả lợi nhuận lẫn danh sách những đối tác hiện tại đang
chờ để mở thêm cửa hàng và cơ hội franchise thậm chí sang các nước khác. Điều
này minh chứng cho sự thành công của phương thức kinh doanh của Cartridge
World và vị trí dẫn đầu thế giới của Cartridge World.
Thông qua hình thức nhượng quyền thương hiệu, Cartridge World đã nhanh
chóng nhân rộng những trung tâm tái sản xuất hộp mực trên toàn nước Úc lên 500
trung tâm.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
28

29. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Tương tự, tại châu Âu, Cartridge World có tổng hành dinh đặt tại Anh Quốc với
một chuỗi hơn 600 trung tâm được thành lập trong vòng 3 năm. Thị trường Bắc Mỹ
cũng phát triển rất nhanh chóng hiện được xem là thị trường có tốc độ phát triển
mỗi ngày một trung tâm và hiện đã có hơn 500 trung tâm đang hoạt động.
Riêng thị trường châu Á, Cartridge World mới chính thức xâm nhập từ 2005 và
đã và đang triển khai nhượng quyền tại các thị trường có nhiều tiềm năng như
Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Singapore, Indonesia, Philippines, Malaysia....
Thành viên nhƣợng quyền độc quyền của Cartridge World toàn cầu
Ngoài ra còn một số thành viên ở Trung Đông, Đông Nam châu Âu, Châu Phi.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
29

30. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
II. CARTRIDGE WORLD VIỆT NAM
1. Giới thiệu khái quát về công ty
1.1. Sơ nét về Cartridge World (Việt Nam)
Cartridge World (Việt Nam) là thành viên của hệ thống nhượng quyền độc
quyền (master franchisee) của Cartridge World trên toàn thế giới. Công ty chính
thức đi vào hoạt động tại Việt Nam vào tháng 6/2006 với mục tiêu cung cấp cho
khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, thân thiện với môi trường.
 Tên công ty
Tiếng Việt : Công ty TNHH – TM THẾ GIỚI HỘP MỰC
Tên tiếng Anh : CARTRIDGE WORLD (Việt Nam)
 Logo :
 Địa chỉ : 04 Trương Định, Phường 6, Quận 3, TPHCM
 Điện thoại : 9 30 90 30 Fax : 9 30 70 16
 Website : www.cartridgeworld.com.vn
 Email : info@cartridgeworld.com.vn
 Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4102037342.
 Vốn điều lệ : 4.600.000.000 đồng
 Chủ tịch hội đồng quản trị : Trần Tịnh Minh Triết
 Ngành, nghề kinh doanh : Mua máy móc – thiết bị văn phòng, văn phòng
phẩm, maý tính và linh kiện, máy in, máy vi tính, máy photocopy, kim khí
điện máy, hàng trang trí nội thất. Đại lý bán vé máy bay. Sản xuất linh kiện
máy vi tính ( trừ gia công cơ khí, xi mạ điện, tái chế phế thải).
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
30

31. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
1.2. Cơ cấu tổ chức – Nguồn nhân lực
1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Tổng
giám đốc
Ekart Dutz
Giám đốc Giám đốc Giám sát
tài chính Kỹ thuật Vận
chuyển
Kế toán Quản lý Nhân viên Trưởng Giám sát Chăm sóc
trưởng Kế toán thu mua Nhân sự phòng Kỹ thuật Khách Trợ lý
Kỹ thuật hàng
Kế toán Nhận và Kế toán Nhân viên
Chi nhánh Thu ngân chi trả hóa Nhà máy Công nhân Giao hàng
đơn
Trợ lý
Chủ tịch
Hội đồng Quản trị
Trần Tịnh Minh Triết
Giám đốc Điều phối Trưởng bộ phận Giám sát
kinh doanh Marketing Chăm sóc Kinh doanh
khách hàng
Trưởng phòng Quản lý Nhân viên thiết kế Nhân viên
Kinh doanh Bán hàng (cộng tác) chăm sóc
khách hàng
Nhân viên
Bán hàng
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
31

32. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
1.2.2. Nguồn nhân lực
Bảng 2.1. Cơ cấu phòng ban của Cartridge World
Trình độ học vấn
Các phòng ban Tổng Trên đại Đại học Cao Trung PTTH
số học đẳng cấp
Hội đồng quản trị 2 2
Ban giám đốc 3 1 2
Phòng kinh doanh 24 18 6
Phòng kĩ thuật 18 2 5 4 7
Phòng kế toán 10 8 2
Phòng chăm sóc khách 9 4 1 4
hàng & giao nhận
Phòng marketing 2 2
Tổng số 68 2 37 14 4 11
1.2.3. Chức năng – Nhiệm vụ
 Phòng Kinh doanh
- Bán hàng.
- Tìm hiểu khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ.
- Cập nhật thường xuyên cơ sở dữ liệu cho công ty.
- Trực tiếp tiếp nhận những phản hồi của khách hàng.
- Thu hồi công nợ của khách hàng.
- Giải quyết những sự cố chủ yếu là về dịch vụ.
- Làm việc và báo cáo kết quả kinh doanh hàng tuần cho Chủ tịch hội đồng
quản trị.
 Phòng kĩ thuật
- Sản xuất hộp mực mới và refill hộp mực theo yêu cầu của phòng kinh
doanh.
- Giải quyết sự cố liên quan đến hộp mực.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
32

33. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
- Làm việc và báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc.
 Phòng kế toán
- Quản lý tài chính của công ty.
- Quản lý công nợ của khách hàng.
- Quản lý đơn hàng.
- Quản lý kho và hàng tồn kho.
- Làm việc trực tiếp với Tổng giám đốc.
 Phòng chăm sóc khách hàng & giao nhận
- Bảo hành và bảo trì máy in và hộp mực cho khách hàng theo định kì.
- Giải quyết sự cố xảy ra khi có yêu cầu từ phòng kinh doanh.
- Giao nhận.
- Đảm nhận những vấn đề về máy móc và kỹ thuật của công ty.
 Phòng Marketing
- Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty.
- Thực hiện những chương trình Marketing hỗ trợ bán hàng và nâng cao
nhận thức khách hàng.
- Hỗ trợ nhân viên bán hàng.
- Thiết kế.
- Báo cáo trực tiếp cho Chủ tịch hội đồng quản trị.
1.3. Sản phẩm – Dịch vụ
Sản phẩm và dịch vụ của Cartridge World (Việt Nam) bao gồm:
Cung cấp máy in (cả in phun và in laser), máy fax, máy photo, bao
gồm cả hộp mực chính hãng và giấy chuyên dụng (giấy dùng để
rửa ảnh).
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
33

34. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Nạp mực và tái sản xuất hộp mực (in phun và laser) cho máy in,
máy fax và máy photo.
Dịch vụ bảo trì và sửa chữa máy in.
Tư vấn
1.4. Cơ sở vật chất – kĩ thuật
1.4.1. Cơ sở vật chất
Chỉ sau gần 2 năm hoạt động, Cartridge World (Việt Nam) đã sở hữu
được 1 cơ ngơi khá đồ sộ bao gồm:
Trụ sở chính ở TPHCM
2 chi nhánh tại Bình Dương và Hà Nội
2 cửa hàng nhượng quyền tại Vũng Tàu và Quận 4.
Ngoài ra mới đây để mở rộng quy mô sản xuất cũng như góp phần bảo vệ
môi trường tại khu vực đô thị, Cartridge World (Việt Nam) đã cho xây dựng
và khánh thành xưởng sản xuất với quy mô lớn tại Quận Tân Bình vào tháng
2 năm 2008. Với việc xưởng sản xuất đi vào hoạt động, Cartridge World
(Việt Nam) đã kịp thời đáp ứng nhu cầu đang lên của thị trường cũng như cải
thiện quy trình sản xuất nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.4.2. Kĩ thuật
Với tư cách là thành viên của hệ thống nhượng quyền toàn cầu của
Cartridge World, Cartridge World (Việt Nam) được chuyển giao toàn bộ dây
chuyền công nghệ cũng như quy trình sản xuất hiện đại nhất hiện nay mà
công ty mẹ đang áp dụng ở tất cả các hệ thống nhượng quyền ở 41 quốc gia
và khu vực trên thế giới.
Nguyên liệu dùng để sản xuất hộp mực được nhập trực tiếp từ nước Úc
nhằm tạo ra sự đồng nhất về chất lượng cũng như đảm bảo với khách hàng
sử dụng mực in của Cartridge World (Việt Nam) chính là sử dụng sản phẩm
mà chất lượng của nó đã được cả thế giới chấp nhận.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
34

35. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
2. Tổng quan thị trƣờng mực in
2.1. Đối thủ cạnh tranh
Hiện trên thị trường Việt Nam tồn tại 5 nhóm mực in chính:
 Mực chính hãng (viết tắt OEM): được sản xuất bởi những công ty sản xuất
máy in và được sử dụng riêng cho từng loại máy in. Ví dụ: HP, EPSON,
LEXMARK, CANON, SAMSUNG…
 Mực tái sản xuất (còn gọi là mực tương thích): được sản xuất bởi công ty
không phải công ty sản xuất máy in và được pháp luật cho phép. Ví dụ:
Cartridge World, Vmax, Opal…
 Mực nạp cho máy in hay còn gọi là “refill”.
 Mực giả: nhái theo nhãn hiệu, kiểu dáng, logo của chính hãng.
 Mực không có nguồn gốc: Có thể giống với mực chính hãng, có thể giống
mực giả nhưng hầu hết là không được chứng nhận chất lượng.
Như vậy chỉ những công ty sản xuất mực tương thích mới là đối thủ trực tiếp
của Cartridge World trong khi những công ty khác chỉ là đối thủ gián tiếp. Tuy
nhiên, thật khó để phân biệt đâu là ranh giới giữa đối thủ trực tiếp và gián tiếp trên
thị trường.
2.1.1. Đối thủ gián tiếp
2.1.1.1. Chính hãng (OEM)
Tất cả những nhà sản xuất máy in luôn luôn cố gắng thuyết phục người
tiêu dùng sử dụng mực chính hãng để bảo vệ máy in cũng như đảm bảo chất
lượng in. Mặc dù lo lắng cho máy tính nhưng trước sự so sánh: giá mực in
chính hãng là 100% thì giá mực tương thích có nhãn hiệu tương đương chỉ
khoảng 50%; trong khi giá mực in không nhãn hiệu chỉ tương đương 10%.
Đây là lý do khiến cho đa số người tiêu dùng Việt Nam tìm đến các loại mực
in rẻ tiền hơn bất chấp các cảnh báo về độ bền đối với máy in. Tuy nhiên, cái
khó nhất hiện nay cho người tiêu dùng Việt Nam là các nhà phân phối máy
in tại Việt Nam chỉ chấp nhận bảo hành cho những máy in sử dụng mực in
chính hãng, không bảo hành cho máy in sử dụng mực in không phải chính
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
35

36. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
hãng như tại nhiều nước khác trên thế giới. Đây là lý do khiến người tiêu
dùng không dám sử dụng mực in tương thích. Sự phân biệt đối xử này đang
khiến cho các hãng mực in tương thích trong đó có Cartridge World (Việt
Nam) gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường.
Khách hàng hiên tại của mực chính hãng hầu hết là những công ty nước
ngoài và những cá nhân có thu nhập cao.
2.1.1.2. Mực bơm, mực giả và mực không rõ nguồn gốc
Cả 3 loại mực này đều có đặc điểm chung là giá rất rẻ, có thể là rẻ nhất
trên thị trường. Chất lượng của chúng thì hầu như phụ thuộc vào danh tiếng
của những cửa hàng máy tính – nơi bán những loại mực này. Các cửa hàng
bán những loại mực này có vô số tại thị trường Việt Nam và khách hàng chủ
yếu của họ là những hộ kinh doanh cá thể (cửa hàng photocopy,…) hoặc một
số công ty nhỏ đang hoạt động tại Việt Nam. Đây là một lượng lớn khách
hàng tiềm năng của Cartridge World (Việt Nam) một khi họ có ý thức cao
hơn về bản quyền cũng như quan tâm nhiều hơn đến môi trường.
2.1.2. Đối thủ trực tiếp
Dựa trên việc phân tích, thống kê bằng các phương tiện truyền thông, bên
cạnh Cartridge World (Việt Nam) trên thị trường mực in còn có 3 thương
hiêu lớn khác. Đó là:
 Vmax thành lập năm 1999.
 Opal thành lập năm 1996.
 Inkmax thành lập năm 2005
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
36

37. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Có thể nói đây là những đối thủ rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là
VMax mà Cartridge World (Việt Nam) phải đối phó. Hoạt động tại Việt
Nam đã gần 10 năm, Vmax có lợi thế am hiểu thị trường và tạo được niềm
tin từ khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. Bên cạnh đó với nguồn lực tài
chính đồi dào cộng với hệ thống phân phối rộng khắp Vmax đã tạo ra một lợi
thế trước những đối thủ đến sau trong đó có Cartridge World.
2.2. Điểm mạnh – Điểm yếu
Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm có chất lượng tương Do kinh doanh theo hình thức
đương với chính hãng nhưng giá rẻ nhượng quyền nên việc phân phối
hơn nhiều (khoảng 50 – 60 % giá hẹp và giới hạn.
chính hãng. Sứ mệnh và lợi thế của công ty dựa
Cung cấp những dịch vụ hoàn hảo trên hình ảnh môi trường nhưng điều
(nhanh chóng, tin cậy, hướng vào này chưa được nhận thấy ở Việt
khách hàng). Nam.
Định vị toàn cầu là một công ty thân Các hoạt động chiêu thị và marketing
thiện với môi trường – “Công ty không thật sự nổi bật. Hình ảnh
xanh”. thương hiệu không cao trong nhận
Trình độ kĩ thuật và trang thiết bị thức của khách hàng.
hiện đại cung cấp những sản phẩm Nhận thức của khách hàng về sản
với chất lượng tốt hơn. phẩm và dịch vụ không cao.
Nhận được sự hỗ trợ liên tục từ Thiếu một kênh thông tin để thu nhận
Cartridge World toàn cầu. những phản hồi của khách hàng.
Thừa hưởng được danh tiếng của
công ty mẹ.
Đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm
và tài năng.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
37

38. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
2.3. Cơ hội – thách thức
Cơ hội Thách thức
Nhiều tổ chức quốc tế đang muốn Mực giả, mực không có nguồn gốc là
mở rộng hoạt động kinh doanh tại thách thức lớn đối với Cartridge
Viêt Nam sau khi nước ta gia nhập World tại thị trường Việt Nam.
WTO. Những loại mực rẻ tiền đe dọa đến
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt doanh số của tất cả các nhà sản
Nam cao nhất khu vực Đông Nam Á xuất mực in thật.
và thứ nhì châu Á sau Trung Quốc. Giá cả sẽ cản trở sự xâm nhập thị
Sự phát triển của những nhà sản xuất trường.
mực tương thích khác ở Việt Nam Những nhà sản xuất mực in xuất hiện
giúp gia tăng nhận thức của khách ở Việt Nam trước Cartridge World
hàng về sản phẩm. như Vmax sẽ tạo ra một cuộc chiến về
Đối thủ cạnh tranh khó lòng so sánh giá.
về mặt chất lượng sản phẩm. Sự giới hạn về phân phối (do kinh
Cartridge World là công ty nước doanh theo hình thức nhượng quyền)
ngoài đầu tiên kinh doanh trong lĩnh sẽ chống lại sự gia tăng doanh số.
vực tái sản xuất mực in tại Việt Những nhà sản xuất máy in từ chối
Nam, điều này sẽ tạo ra một vị thế việc bảo hành cho những máy in sử
vững chắc trước khi những đối thủ dụng mực khác mực chính hãng.
khác đến Việt Nam. Nếu không cẩn thận trong việc đinh vị
thương hiệu, người tiêu dùng có thể
chỉ thấy được Cartridge World đơn
thuần chỉ là kinh doanh, không thấy
được lợi ích đối với cộng đồng và môi
trường sẽ dẫn tới sự giới hạn hoặc có
thể đánh mất thị trường tiêu dùng cá
nhân.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
38

39. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
3. Tình hình hoạt động kinh doanh
Do Cartridge World (VN) thành lập vào tháng 6/2006 nên tôi sẽ trình bày tập
trung vào kết quả kinh doanh năm 2007 của công ty.
Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của của công ty trong năm 2007
Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu Mã số Năm 2007 Năm 2006
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 5.714.186.829 1.202.482.442
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 02 32.738.000 848.000
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 10 5.681.448.829 1.201.634.442
dịch vụ (10 = 01 – 02)
4. Giá vốn bán hàng 11 2.484.908.461 615.030.163
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch 20 3.196.540.368 586.604.279
vụ (20 = 10 – 11)
6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 3.517.051 4.591.176
7. Chi phí tài chính 22 60.960
Trong đó: Lãi vay phải trả 23
8. Chi phí bán hàng 24 1.676.376.447
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1.523.321.383 2.118.210.779
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: 30 369.589 -1.527.076.304
= 20 + (21 – 22) – (24 + 25)
11. Thu nhập khác 31 26.408.991 802.301
12. Chi phí khác 32 8.221.275 1.900.000
13. Lợi nhuận khác 40 18.187.716 -1.097.699
14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế: (50 = 50 18.556.305 -1.528.174.003
30 + 40)
15. Chi phí Thuế TNDN hiện hành 51
16. Chi phí Thuế TNDN hoãn lại 52
17. Lợi nhuận sau thuế TNDN (60 = 50 – 51 – 60 18.556.305 -1.528.174.003
52)
18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
39

40. Nghiên cứu và phát triển mô hình
nhƣợng quyền thƣơng mại của Cartridge World (VN)
Có thể nói năm 2006 là một năm khó khăn đối với Cartridge World (VN). Vừa
mới xâm nhập thị trường Việt Nam và gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ những đối
thủ cạnh tranh ở địa phương, dẫn đến trong năm 2006 công ty đã bị thua lỗ.
Tuy nhiên chỉ 1 năm sau, do tạo được niềm tin đối với khách hàng dựa trên chất
lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, cộng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng
động, Cartridge vWorld đa nhanh chóng khắc phục những điểm yếu và kinh doanh
có hiệu quả. Doanh thu bán hàng trong năm 2007 tăng gần 4,8 lần so với năm 2006
tuy năm 2006 chỉ hoạt động kinh doanh trong 6 tháng cuối năm, nhưng ta có thể
thấy đây là một con số tương đối lớn. Lợi nhuận năm 2006 mang dấu âm nhưng qua
năm 2007 đã có lợi, tuy lợi nhuận không lớn nhưng cũng có thể thấy công ty đã có
rất nhiều tiến bộ trong hoạt động kinh doanh.
Bảng 2.3. Doanh số bán hàng năm 2007 và doanh số dự kiến năm 2008
Đơn vị tính: đồng
Năm 2007 Năm 2008
Tháng 1 376.437.791 700.000.000
Tháng 2 280.127.291 420.000.000
Tháng 3 409.665.963 870.000.000
Tháng 4 407.906.731 1.010.000.000
Tháng 5 486.443.578 1.170.000.000
Tháng 6 431.734.039 1.250.000.000
Tháng 7 471.966.039 1.390.000.000 % tăng
Tháng 8 482.913.968 1.460.000.000
Tháng 9 475.591.873 1.530.000.000
Tháng 10 603.871.303 1.590.000.000
Tháng 11 634.208.277 1.670.000.000
Tháng 12 653.319.976 1.800.000.000
Tổng cộng 5.714.186.829 14.860.000.000 260,05
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Quốc Khánh
40