2. El Consumidor y sus hábitosEl Consumidor y sus hábitos
El consumidor
Casi ya no dispone de tiempo para
sus compras
Quiere ELEGIR el producto que
consumirá
Ya no quiere intercambiar
palabras con vendedores
3. Proceso Actual de VentaProceso Actual de Venta
¡Cómpreme
Señor!.
¡Mire qué
lindo soy!
4. Definición del MerchandisingDefinición del Merchandising
Toda acción tomada por el
repositor o merchandiser
para atraer al consumidor y
estimularlo a que compren
nuestros productos,
es decir,
es la presentación
creativa de los productos
a través de exhibiciones
adecuadas para maximizar
las ventas.
5. Objetivos básicos delObjetivos básicos del
MerchandisingMerchandising
Vender más y
mejor
Incrementar
consumidores
Multiplicar los
efectos de una
campaña
promocional
Destacar
presencia de
nuestras marcas.
Atraer a nuevos
clientes.
Incrementar el
movimiento del
público en el
Dotar de vida al
producto.
Poner el
producto en las
manos del
consumidor.
Crear
ambiente
mediante la
colocación
de los
materiales POP,
combinación de
colores, luces,
etc.
6. Tipos de MerchandisingTipos de Merchandising
MERCHANDISING
PERMANENTE
MERCHANDISING
PROMOCIONAL
Utilizar material
concebido para el PDV
(muebles especiales,
material POP).
Exhibir el producto solo o
utilizando su embalaje.
Exhibir según planograma
Obtener cada vez más caras de
exhibición.
Áreas de exhibición surtidas
(góndolas, muebles, exhibidores,
columnas).
Impecable limpieza
Atraer la atención
del consumidor
7. Ubicación de los productosUbicación de los productos
Visibilidad del Producto Nº de carasOrden y
0 %
40 %
60 %
100 %
20 %
70 %
0.15 m
0.35 m
0.65 m
1.15 m
1.65 m
1.85 m
2.00 m 0 %
8. Ubicación de las carasUbicación de las caras
Presentación a 6
caras Presentación a 2
caras
- Ventas 33 % - Rotación 48 %
REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE
9. Ubicación de las carasUbicación de las caras
Presentación a 5
caras
- Ventas 40 % - Rotación 58 %
REDUCCIÓN DEREDUCCIÓN DE
Presentación a 2
caras
10. Mantenimiento en laMantenimiento en la
Sección PermanenteSección Permanente
Asegurar una distribución contínua de todos
nuestros productos dentro de estas secciones.
No dejar estantes vacíos nunca.
Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las
secciones no son flexibles.
Condiciones para incorporar los productos
nuevos:
a) Reducir el Nº de caras de otros productos
b) Sacar por completo uno o más productos
Asegurar una distribución contínua de todos
nuestros productos dentro de estas secciones.
No dejar estantes vacíos nunca.
Incorporar productos nuevos. Esto no es fácil. Las
secciones no son flexibles.
11. Principios básicos para unaPrincipios básicos para una
buena exhibiciónbuena exhibición
Principio I: Comodidad del Comprador
Principio II: Llegar al mayor número de
consumidores
Principio IV: Educar, explicar el beneficio del
producto
Principio III: Diferenciar cada producto y marca
12. Tipos de Compra delTipos de Compra del
ConsumidorConsumidor
COMPRA IMPULSIVACOMPRA IMPULSIVA
RECORDADARECORDADA
•Apariencia
•Ubicación
•Precio
•Promociones
COMPRA IMPULSIVA SUGERIDACOMPRA IMPULSIVA SUGERIDA
•Exhibiciones especiales
•Materiales POP
•Islas
•Lo que el cliente obtiene a través del
Producto
COMPRA PREMEDITADACOMPRA PREMEDITADA
•Razón por la cual el comprador ingresó al
negocio
Evitar rotura de stock en
el P.D.V.
Mantener la mejor
exhibición y atractivo de
la marca (Merchandising)
Mantener buenas
relaciones con clientes
Facilitar argumentos de
venta y materiales POP.
Agregar puntos
mencionados
anteriormente
13. Estrategias de Ubicación yEstrategias de Ubicación y
ExhibiciónExhibición
Elegir área de alto tráfico.
Exhibición permanente en un sitio
de fácil visualización.
Exhibición suplementaria cerca de la
exhibición permanente.
Productos a la altura de los ojos y al
alcance de la mano.
14. Impacto de Materiales POPImpacto de Materiales POP
SLOGANS
Incrementan ventas en un 5 %
LETREROS DE IDENTIFICACIÓN DE
PRODUCTO
Incrementan ventas en un 20 % sobre lo normal
LETREROS DE DESCUENTO DE
PRECIOS
Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal
LETREROS CON INFORMACIÓN
COMPLETA
Aumentan ventas en un 30 % sobre lo normal
Yerba mate
Campesino
X 1 kg. Gs.
7.0
FIDEOS
ANITA
ANTES Gs.
3.000
AHORA Gs.
2.500
¡NUEVO
!
CAFÉ
BELEN
15. Impacto de la ComunicaciónImpacto de la Comunicación
30 %
5 %
20 %
Letreros con
descuentos
Slogans
Letreros con
Identificación
del Producto
18. Presentación de exhibidoresPresentación de exhibidores
secundariossecundarios
Exhibidores de
Productos con POP
Aumentan las ventas en un 210 %
en promedio sobre lo normal
Exhibidores de
Productos con
enunciados especiales
Aumentan las ventas en un 320 %
en promedio sobre lo normal
Exhibidores de
Productos con
Productos
relacionados
Aumentan las ventas en un 400 %
en promedio sobre lo normal
Productos con un aviso especial
Café con filtro para preparar café
Productos con precio, slogans, etc.
19. Beneficios de una buenaBeneficios de una buena
ExhibiciónExhibición
Más utilidad por metro cuadrado
Aumento de las ventas
Acredita la marca
Llama la atención a los transeúntes
El dueño del local busca nuestros productos
porque le dan buena imagen a su negocio.
20.
21. Cuando un determinado producto se ubica en
todos los niveles de una góndola decimos que
existe una exhibición vertical.
Por el contrario, si se utiliza únicamente un
nivel, lo denominamos exhibición horizontal.
Según algunos estudios, sobre
comportamiento de compra del consumidor:
Hay una tendencia en afirmar que: la
presentación vertical, es más conveniente que
la presentación horizontal.
22. 1. Ventajas:
Visibilidad del
producto: El
movimiento de la
cabeza sigue,
generalmente una
línea horizontal,
por tanto todos los
productos son
visibles para los
clientes.
Exhibición Vertical
23. Exhibición Horizontal
1. Facilita la búsqueda del producto porque está en
todos los niveles.
2. Lineal Armónico: Rompe la monotonía de las
presentaciones horizontales.
3. Equidad: Todos los productos disponen de la
misma probabilidad de ser vistos y comprados.
24. 4. Distribución de la referencia según objetivos:
Permite al establecimiento efectuar la distribución de
las referencias en los niveles según los objetivos de
venta, margen, tamaño, etc.
5. Complementariedad: Indicada para la
exhibición de productos complementarios.
25. 1. Pérdidas de espacio.
Inconvenientes
2. El número de frente de los productos es inferior
al que tendríamos si adoptásemos una
presentación horizontal.
3. Es decir la presentación horizontal permite una
mayor visualidad de todos los productos por
encontrarse en todos los niveles.
26. Exhibición Horizontal
1) Ventajas:
Dimensiones del
producto en el lineal.
Está presentación
permite que los
productos visualizados
por el cliente lo sean
durante un mayor
tiempo que en la
presentación vertical.
27. Inconvenientes
1. Visibilidad del producto: Determinados productos no
serán vistos por los clientes, ya que, como dijimos el
movimiento de la cabeza es horizontal.
2. Lineal Monótono: En cada nivel del mobiliario se
coloca un producto cuyas referencias gozan de gran
semejanza, confiriendo al lineal una cierta monotonía.
28. Exhibición en Bloque
Es aquella en donde se agrupa la Marca en 2 o 3 bandejas
Formando un bloque que puede ser superior o inferior segú
Este sistema es recomendable cuando no se puede aplicar
Verticalización.
Busca dar a cada Marca, como mínimo 3 o más caras por
Dada la limitación del espacio o la cantidad de marcas exis
Dentro de un mismo grupo de mercaderías.
34. La Promoción es un conjunto de
técnicas empleadas para incrementar
con rapidez y eficacia las ventas de
un producto o de un servicio sin que
se produzca ninguna alteración en la
imagen del mismo.
Las Promociones
35. Las Promociones
deben presentar un
carácter excepcional
por lo que deben
realizarse en un
tiempo limitado, con el
objetivo principal de
estimular las ventas a
corto plazo a través de
la oferta al cliente de
un valor añadido en la
compra de un
producto o servicio.
36. Todas las Promociones presentan
las siguientes características:
Características
1. La Promoción ofrece el producto o servicio
y “ algo más” añadido a la oferta.
Constituye un incentivo ajeno al producto
( no es una mejora de la calidad del
producto ni del envase).
37. 2. El Incentivo promocional debe
ser coherente con el producto
promocionado y adecuado al
público objetivo al que se
dirige.Por ejemplo, un producto
para la merienda de los niños
puede incorporar unas
pegatinas con los dibujos del
personal infantil Tarzán, que
serán un atractivo para su
público objetivo, en este caso el
publico infantil.
38. 3. La Promoción es un
incentivo limitado en el tiempo.
Si el establecimiento realiza
promociones de forma
prolongada o
permanentemente, entonces
deja de ser una promoción
para convertirse en un atributo
del establecimiento.
39. 4. La Promoción “ Empuja
y Acerca” el producto o
servicio hacia el cliente,
y, al mismo tiempo,
atrae la atención y
despierta el interés del
cliente hacia un
producto o servicio,
provocando su deseo
de comprar.
41. 6. La Promoción es un incentivo independiente
de la publicidad.
La Promoción estimula la venta a corto plazo,
mientras que la Publicidad informa y
persuade, y, después, vende.
La confusión entre ambos es debida a que la
mayoría de las promociones deben
comunicarse y para ello se utiliza la
publicidad.
42. VENTAJAS DE LASVENTAJAS DE LAS
PROMOCIONESPROMOCIONES
1. Permite dar salida a los excesos
de stock.
2. Consigue captar aunque sea
temporalmente, a una parte de
la clientela de la competencia.
44. 3. A largo plazo proporciona
estabilidad en las ventas.
4. Permite contrarrestar las diferencias de
precios o descuentos respecto a otros
competidores.
46. INCOVENIENTES DEINCOVENIENTES DE
LAS PROMOCIONESLAS PROMOCIONES
1. El cliente puede prestar más
atención al incentivo que al
producto.
2. Exige un constante aumento del incentivo
proporcionado al cliente, debido a las luchas
promocionales con la competencia
47. 3. Es peligroso que el cliente se
acostumbre a la promoción y la exija
como un atributo más del producto.
4. Si solo el cliente se siente atraído por la promoción y
no por el producto, se corre el riesgo de que pierda
fidelidad y deje de confiar en él.
63. TRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPO
1. En caso de tener a 1 puntera por contrato que estará
disponible recién dentro de 1 semana, el jefe de sala me
propone lo sgte: Disponer de 1 estradisplay – pila de
gran espacio, en forma inmediata.
2. En el caso que un cliente haga un reclamo acerca del
producto en el P.D.V. ,
Qué actitud adoptaría?
64. 3. Que criterios tendría en cuenta para colocar en el lineal los
productos de bajo rotación?
4. Si soy líder en la categoría de productos. Donde lo ubicaría,
al inicio, en el medio o al final de la góndola?
5. En el caso de que haya rotura de stock de la competencia,
que acciones adoptaría en la sección de esa categoría de
productos?
65. 6. Si el cliente me consulta sobre el producto de la competencia,
que respuesta le daría?
7. Cuando el cliente solicita los productos de jugo Norte en
tamaño superior a 1 litro, como explicó esa falta y que le
recomiendo?
8. Si un cliente reclama el alto precio del wisky Old Parr, que
respuesta debo darle?
66. 9. Si las pastas Anita tuviesen un alto crecimiento de ventas en
los supermercados, qué oportunidad puedo tener?
10. Si la competencia le cortó la provisión de productos al
supermercado por x motivo, es relevante esa información para mi
o no, y por que?
11. Qué tipo de compra tiene los siguientes productos:
Atún Norte, Fideos Anita, Jugos Norte, Yerba Mate Campesino,
Vinos Cousiño Macul, Freixenet?
67. 12. A que tipo de productos pertenecen las sgtes marcas de
prestigios, básicos o de impulsos?
Wisky Old Parr, Don Valentín Lacrado, Fray León Tetra, Belén
Capuchino, Caña Old Trady, Té La Virginia, Harina Flor
delicia?
13. Que tipo de presentación es preferible para los productos de
prestigio, vertical u Horizontal y porqué?
14. Cuánto tiempo antes del vencimiento deben ser retirado
preferentemente los productos de la góndolas?
68. 15. En el caso de que tenga un producto de baja rotación, que
pasos puedo seguir?
16. Cuando realizo mis pedidos y son rechazados o
recortados los más urgentes, que acción debo tomar para el
caso?
17. Mencionar las zonas cálidas y las zonas frías por
secciones en su P.D.V ?
18. En el caso del lanzamiento e introducción de un nuevo
producto, cúal es el papel del merchandiser?
69. 18. En el caso del lanzamiento e introducción de un nuevo
producto, cuál es el papel del merchandiser?
19. Describa la característica diferenciadora de los fideos
Delia Nona?
20. Cuáles son los argumentos de ventas para la Harina Flor,
menciónela?
21. En el caso de que Old Parr este ubicado al lado del
Monje en góndola ¿ Que debo hacer?
70. Así que recuerdenAsí que recuerden ::
ElEl MERCHANDISINGMERCHANDISING
eficienteeficiente
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...¡Manos a la obra!!!...
¡Somos la fuerza de merchandisers Nº 1!
