El documento presenta información sobre los cinco sentidos del consumidor y cómo afectan la toma de decisiones. Explica las ventajas e inconvenientes de las presentaciones verticales y horizontales de productos. También describe objetivos, características y tipos de promociones, así como el impacto de los materiales POP en exhibiciones.

1. PRESENTA

3. LOS 5 SENTIDOS DEL
CONSUMIDOR
El cerebro está ocupado en un:
56% por la vista
18% por el oído
12% por el olfato
10% por el tacto
4% por el gusto
Es necesario este conocimiento, ya que nos enseñará a
tomar decisiones estratégicas sobre las acciones a
implementar, para despertar los sentidos del consumidor.

5. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
Cuando un determinado producto se ubica en todos los
niveles de una góndola decimos que existe una
presentación vertical.
Por el contrario, si se utiliza únicamente un nivel, lo
denominamos presentación horizontal.
Según algunos estudios, sobre comportamiento de
compra del consumidor: Hay una tendencia en afirmar
que: la presentación vertical, es más conveniente que la
presentación horizontal.

6. PRESENTACIÓN VERTICAL.
1) Ventajas:
• Visibilidad del producto: El movimiento de la
cabeza sigue, generalmente una línea
horizontal, por tanto todos los productos son
visibles para los clientes.

7. PRESENTACIÓN VERTICAL.
•Facilita la búsqueda del producto porque está en todos los
niveles.
•Lineal Armónico: Rompe la monotonía de las
presentaciones horizontales.
•Equidad: Todos los productos disponen de la misma
probabilidad de ser vistos y comprados.
•Distribución de la referencia según objetivos: Permite al
establecimiento efectuar la distribución de las referencias
en los niveles según los objetivos de venta, margen,
tamaño, etc.
•Complementariedad: Indicada para la exhibición de
productos complementarios.

8. 2) Inconvenientes:
•Pérdidas de espacio.
•El número de frente de los productos es inferior al
que tendríamos si adoptásemos una presentación
horizontal.
•Es decir la presentación horizontal permite una
mayor visualidad de todos los productos por
encontrarse en todos los niveles.
PRESENTACIÓN VERTICAL.

9. PRESENTACIÓN VERTICAL Y
HORIZONTAL
Presentación Horizontal:
1) Ventajas:
• Dimensiones del producto en el lineal. Está
presentación permite que los productos visualizados
por el cliente lo sean durante un mayor tiempo que
en la presentación vertical.

10. PRESENTACIÓN HORIZONTAL
2) Inconvenientes:
•Visibilidad del producto: Determinados
productos no serán vistos por los
clientes, ya que, como dijimos el
movimiento de la cabeza es horizontal.
•Lineal Monótono: En cada nivel del
mobiliario se coloca un producto cuyas
referencias gozan de gran semejanza,
confiriendo al lineal una cierta
monotonía.

11. La Promoción es un conjunto de
técnicas empleadas para incrementar
con rapidez y eficacia las ventas de
un producto o de un servicio sin que
se produzca ninguna alteración en la
imagen del mismo
LAS PROMOCIONES

12. Las Promociones deben presentar
un carácter excepcional por lo que
deben realizarse en un tiempo
limitado, con el objetivo principal
de estimular las ventas a corto
plazo a través de la oferta al
cliente de un valor añadido en la
compra de un producto o servicio.

13. CARACTERISTICAS
Todas las Promociones presentan las
siguientes características:
1. La Promoción ofrece el producto o
servicio y “ algo más” añadido a la
oferta. Constituye un incentivo ajeno
al producto ( no es una mejora de la
calidad del producto ni del envase)

14. 2. El Incentivo promocional debe ser
coherente con el producto
promocionado y adecuado al público
objetivo al que se dirige.Por ejemplo, un
producto para la merienda de los niños
puede incorporar unas pegatinas con los
dibujos del personal infantil Tarzán, que
serán un atractivo para su público
objetivo, en este caso el publico infantil

15. 3. La Promoción es un incentivo
limitado en el tiempo. Si el
establecimiento realiza promociones de
forma prolongada o permanentemente,
entonces deja de ser una promoción
para convertirse en un atributo del
establecimiento.

16. 4. La Promoción “ Empuja y Acerca” el
producto o servicio hacia el cliente, y, al
mismo tiempo, atrae la atención y
despierta el interés del cliente hacia un
producto o servicio, provocando su
deseo de comprar.
5. La promoción puede adoptar distintas
formas: regalos, sorteos, descuentos, etc.

17. 6. La Promoción es un incentivo
independiente de la publicidad. La
Promoción estimula la venta a corto
plazo, mientras que la Publicidad
informa y persuade, y, después, vende.
La confusión entre ambos es debida a
que la mayoría de las promociones deben
comunicarse y para ello se utiliza la
publicidad.

18. VENTAJAS DE LAS
PROMOCIONES
1. Permite dar salida a los excesos de
stock.
2. Consigue captar aunque sea
temporalmente a una parte de la
clientela de la competencia.

19. 3. Incrementa ventas de forma
inmediata.
4. A largo plazo proporciona
estabilidad en las ventas.
5. Permite contrarrestar las diferencias
de precios o descuentos respecto a
otros competidores.

20. INCOVENIENTES DE LAS
PROMOCIONES
1. El cliente puede prestar más atención
al incentivo que al producto.
2. Exige un constante aumento del
incentivo proporcionado al cliente,
debido a las luchas promocionales con
la competencia

21. 3. Es peligroso que el cliente se
acostumbre a la promoción y la
exija como un atributo más del
producto.
4. Si solo el cliente se siente atraído
por la promoción y no por el
producto, se corre el riesgo de que
pierda fidelidad y deje de confiar en
él.

22. 5. Una mala Promoción puede crear
en el cliente la imagen de que el
producto es de mala calidad y que por
eso necesita de la promoción para
venderse.

23. OBJETIVOS
Las Promociones persiguen uno o
varios objetivos por parte de los
productores. De forma general se
pretende incrementar la demanda del
producto o productos promocionados y
acercarlos al consumidor, por lo que se
marcan una serie de objetivos más
concretos que se agrupan en:

24. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
1. Dar salida a una elevada cantidad de
producto almacenado.
2. Conseguir mayor liquidez a corto
plazo.
3. Frenar a la competencia.
4. Motivar al equipo de ventas
5. Incrementar el volumen de ventas a
corto plazo

25. OBJETIVOS DE MERCADO
1. Introducción de un nuevo producto.
2. Estimular el hábito de consumo.
3. Incrementar la cuota de mercado de un
producto o marca.
4. Proponer nuevos usos o utilización de un
producto.
5. Incrementar la frecuencia de consumo.

26. 6. Influenciar en los consumidores,
asegurando los indecisos y recuperando
los pedidos.
7. Diferenciarse de la competencia.
8. Dificultar la comparación de precios.

27. EL IMPACTO DEL MATERIAL
P.O.P EN LAS EXHIBICIONES
El material P.O.P que se usa en las secciones
permanentes atraen la atención de los
consumidores hacia los productos. Son
utilizados para aumentar el interés de los
consumidores hacia los nuevos productos o
promociones especiales.

28. Los avisos y carteles de material POP son
probablemente el método más antiguo
para catalogar la mercadería al detalle,
permanece, como uno de los métodos más
efectivos para evacuar cantidades extras
de productos.

29. SLOGANS
Se refiere a una simple actividad, logo
o tema de temporada.
Aumentan las ventas 5% en promedio
sobre lo normal.
Ej: La palabra “nuevo”.

30. LETREROS DE
IDENTIFICACION DE
PRODUCTOS
Identifican el producto en cuanto a
nombre, tipo y tamaño solamente.
Aumentan las ventas 20 % en promedio
sobre lo normal.
Ej: Báscula baño eléctrico Ufesa .

31. LETREROS DE
DESCUENTOS EN PRECIOS
Comparan los precios regulares de un
producto con el precio de oferta.
Aumentan las ventas 30 % en promedio
sobre lo normal.
Ej: Antes gs 300 Ahora gs 200

32. LETREROS CON
INFORMACION COMPLETA
Son los avisos que incluyen información
acerca del producto, incluyendo la
identificación del producto, el logo y el
precio.
Ej: Superior Afeitador Recargable Phillips.