1. Capitulo #7
Análisis de los
mercados industriales

2. • ECONO CLIMAS tiene más de 30 años de
experiencia en el mercado nacional, y
actualmente elabora aparatos de aire
evaporativo, ventiladores, extractores, c
ortinas de aire y turbinas, maquilados
con componentes nacionales y
extranjeros de la más alta calidad.

3. Productos
- Aire lavado de uso domestico
- Aire lavado de uso industrial
- Extractores
- Cortinas
- Turbinas
- Calentadores
- Tanques de gas

4. Mercado empresarial
Todas las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para la
fabricación de otros productos.

5. Mercado empresarial
Características:
- Menos compradores, pero de mayor tamaño
- Relaciones mas estrechas entre clientes y
proveedores
- Compradores profesionales
- Diversas influencias de compra

6. Mercado empresarial
- Mayor numero de llamadas
- Demanda derivada
- Demanda inelástica
- Demanda fluctuante
- Compradores concentrados geográficamente
- Compra directa

7. Situaciones de compra
* Recompra directa
Los pedidos de los materiales directos como
laminas, tornillos y motores, ya están
ordenados de manera automática a los
proveedores acostumbrados, siguiendo los
lineamientos de calidad necesarios.

8. Situaciones de compra
* Recompra modificada
Los materiales directos, son ordenados para
un año de producción, pero con las
especificaciones de la cantidad que va a ser
requerida por mes y las fechas exactas de
entrega.

9. Situaciones de compra
* Nueva adquisición
Este tipo de materiales, suelen pedirse cuando
se genera un plan no acostumbrado o
involucrado en la producción del producto.
Suelen ser materiales de construcción si se
requieren cambios al almacén o bodega

10. Compra y venta de sistemas
Econo climas si trata de mantener un
proveedor para cada material que necesita,
para ahorrar tiempo en los procesos de
aprobación de los diferentes departamentos.
Sin embargo, si un proveedor nuevo aparece
con una mejor oferta que cumpla las
expectativas se realiza la compra a este.

11. Participantes en el proceso de compra
empresarial
• El centro de compra
1- Iniciadores: se manda una requisición de
compra al departamento de compras.
2- Usuarios: normalmente son las personas o
departamentos que mandaron la requisición de
compra.

12. Participantes en el proceso de compra
empresarial
3- Influyentes: personas que también están
involucradas en la utilización del producto
requerido y completan el pedido cambiando la
cantidad o asegurándola necesidad de este.
4- encargados de tomar decisiones: suelen ser
los supervisores del depto que requiera el
producto y así confirman la necesidad de este.
del pedido.

13. Participantes en el proceso de compra
empresarial
5- aprobadores: en el departamento de compras
existe un aprobador que verifique haya sido
autorizado por el supervisor del departamento
que pidió el producto.
6- compradores: personas que tratan
directamente con los proveedores y buscan la
mejor opción y calidad del producto requerido.

14. Participantes en el proceso de compra
empresarial
7- guardianes (gatekeepers): no existe un
especifico, ya que los guardias no tienen un
control de los proveedores que visitan la planta,
pero los aprobadores fungen como estos,
verificando que sea la mejor opción y no por la
relación que exista entre el comprador y el
proveedor.

15. Principales influencias del centro de
compra
- Que se cumplan las especificaciones del
material requerido.
- Publicidad: los compradores tienen su base de
proveedores, pero suelen buscar en boletines
empresariales, internet, e-mail, etc.

16. El centro de compra como publico
meta
Su publico meta son los distribuidores.
No tienen ventas al publico directo, pero
en su pagina de internet se muestran sus
productos para que los distribuidores vean
lo que manejan.

17. www.econoclimas.com

18. Enfoques de Compra
• 1- Enfoques de compra: se verifica que se
compra mas y se fijan metas especificas como
bajar un 3% los precios, y se hacen tratos con el
proveedor por un tiempo especifico de compra
con la condición de que se haga un descuento en
los productos.

19. Enfoques de Compra
2- Enfoque de aprovisionamiento: se genera
una buena relación con los proveedores para
buscar que se disminuya el precio de los
productos, pero asegurándose que la calidad del
producto sea la siempre la misma.

20. Enfoques de Compra
3- Enfoque de administración de la cadena de
distribución: el departamento de compras se
debe basar en lo que el departamento de
marketing este ofreciendo, ya sea el tipo de
motor que ofrezcan, los colores, el tamaño de
los aires lavados, etc.

22. Tipos de proceso de compras
1- Productos de compra rutinaria: papel para
facturas, hojas de maquina, etc. están en la
producción, pero sin estas, el proceso no puede
maquina, etc.
2- Productos influyentes: son los materiales
directos, es decir las laminas, los motores, tornillos.

23. Tipos de proceso de compras
3- Productos estratégicos: alguna refacción de
una maquinaria, si no se obtiene en el
momento con el mismo proveedor se busca la
opción mas rápida aunque el precio sea mas
caro, ya que si no se atrasa toda la producción.

24. Tipos de proceso de compras
4- Productos cuello de botella: cajas de cartón,
son de precio bajo y no están en la producción,
pero sin estas, el proceso no puede continuar, ya
que se quedan estancadas en el mismo
departamento.

25. Organización y administración del
proceso de compra
Centralizan las compras, se levantan
ordenes de pedido de los diferentes
departamentos y las necesidades
que los departamentos tengan y de
esta manera se aprueban los
pedidos y así se cumplen las
necesidades de los diferentes
departamentos.

26. Fases del proceso de compra
• Reconocimiento del problema
Se identifican los productos que estén agotados
y la vitalidad de estos, en el proceso de
producción, o el departamento que lo necesite y
mandan una orden de pedido al departamento
de compras.

27. Fases del proceso de compra
• Descripción general de la necesidad y
especificación del producto.
El comprador debe verificar las especificaciones
del producto, la fecha en que sea necesitado, la
cantidad y verificar que haya sido aprobada
previamente.

28. Fases del proceso de compra
• Búsqueda de
proveedores.
Se busca en la lista de los
proveedores
acostumbrados o en su
defecto se busca en
directorios, en la web, se
checan los boletines
empresariales de
materiales, etc.

29. Fases del proceso de compra
• Las compras online.
La mayoría de las veces solo
las utilizan cuando no son
materiales directos, como
papelería, cajas de cartón,
empaques, etc., ya que no
necesitan ser previamente
verificados por otros
departamentos como
ingeniería, etc.

30. Fases del proceso de compra
• Solicitud de Propuestas.
Invitan a los proveedores mas usuales a que lleven el
producto que se necesita para verificar que es la
misma calidad y que se haga la cotización o
presupuesto.
Los especialistas en marketing en econoclimas
deben estar preparados para investigar, redactar y
presentar bien las propuestas.

31. Fases del proceso de compra
Formato de
Solicitud de
propuestas.

32. Fases del proceso de compra
• Selección del proveedor.
Si no se tiene un proveedor especifico, se pide se
presente con muestras del producto para que pase
por los procesos de aprobación necesarios y que
se haga la cotización en econo climas.
Por lo que cada vez que tengamos que elegir a
nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro
tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas
que ofrece

33. Fases del proceso de compra
• Especificación de la rutina de
pedido
Se genera un contrato donde se
especifique el tiempo que se
mantendrán con el proveedor,
las fechas exactas de entrega, la
calidad del producto, las
dimensiones especificadas y la
cantidad exacta.

34. Fases del proceso de compra
• Revisión de resultados
Se debe de cumplir en:
- Tiempo: día y hora exacta y se asigna una
calificación
- Forma: se pregunta a los departamentos si se
cumplió con la función del producto recibido, si
tuvieron producto dañado, si han recibido quejas de
fallas relacionadas con el producto que esta siendo
calificado y se el asigna una calificación

35. Fases del proceso de compra
De esta manera se presentan resultados al
proveedor ya sea felicitándolo y alentándolo a
que continúe brindando ese servicio o de
manera contraria.
Dándole retroalimentación en cuestiones en las
que este actuando de manera negativa o
incorrecta para que pueda cambiar y la empresa
pueda continuar comprando sus productos.

36. Fases del proceso de compra
Ejemplo de la
rutina de pedido
(formato)

37. Ventajas de la coordinación vertical
Econoclimas se encarga, basados en la
presentación de resultados de tener una
constante comunicación con el proveedor para
que la empresa obtenga los mejores productos
y el proveedor asegure las ventas a un largo
plazo.

38. Ventajas de la coordinación vertical
Tipo de
ejemplo de
coordinación
vertical.

39. Relaciones empresariales:
riesgos y oportunismo
Riesgo: depende del tipo de producto que se este
buscando, el comprador debe buscar el mejor proveedor y
adaptarse a los riesgos que el intercambio llevara
Por ejemplo, cuando un producto contenga cobre, en el
contrato los proveedores especifican que el precio variara
un porcentaje debido al constante cambio en el precio, o
cuando la transacción será pagada en cantidad mexicana
pero basada en el dólar, el precio cambiara dependiendo
de la situación de la bolsa.

40. Relaciones empresariales:
riesgos y oportunismo
Oportunismo: Ser cuidadosos con los tipos de
proveedores con los que se trate ya que debido a que
el pedido se realiza un día y es pagado en diferente
fecha pueden tratar de cambiar el precio basándose en
el dólar.
Las consecuencias de las inversiones especificas
pueden cambiar y pasar de la expropiación a la
vinculación afectiva.

41. Mercados Institucionales y
gubernamentales
Econo climas no realiza
transacciones con instituciones
muy seguido ya que sus ventas
son a distribuidores.
Pero si se ha llegado a
acuerdos con distribuidores
constantes y basándose en los
presupuestos que estos
tengan.