GESCHÄFTSMODELLE – 

VORGESTERN, GESTERN & HEUTE
SINNERSCHRADER
Hamburg, 26. MÄRZ 2015
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DIE DIGITALEN CHAMPIONS
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Der neue Imperativ:
ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES, 

DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON
PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN
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Die radikale Verbesserung:

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NEXT EXPERIENCE
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5 PRINZIPIEN
(mit Lesetipps)
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RADIKAL AUS NUTZER-

SICHT DENKEN
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PRODUKTE MIT DIGITALEN

DIENSTEN UMHÜLLEN
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INSIGHT FIRST,

DATA SECOND
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„MOBILE ONLY“
STATT „MOBILE FIRST“
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Was ist das Geheimnis der erfolgreichen digitalen Pure Player? Ein Impulsvortrag für eine Diskussion in der Hamburger Handelskammer am 26.3.2015

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  1. 1. GESCHÄFTSMODELLE – 
 VORGESTERN, GESTERN & HEUTE SINNERSCHRADER Hamburg, 26. MÄRZ 2015
  2. 2. SINNERSCHRADER NR. 1 DIGITAL
 AGENTUR 
 Brandeins Wissen/Statista Empfehlung NR. 1 IM 
 E-COMMERCE 
 Internetagentur-
 Ranking 2014 NR. 1 IN 
 MOBILE 
 Internetagentur-
 Ranking 2014 500+
 TALENTE 
 Strategie, Beratung, 
 Design, Entwicklung
  3. 3. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 FINANCIAL SERVICES TELCO & ENTERTAINMENT TRAVEL & TRANSPORT FASHION & RETAIL FMCG & RETAIL KUNDEN NR. 1 MARKEN UND SOLCHE, DIE ES WERDEN WOLLEN 3
  4. 4. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 4 Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. € SINNERSCHRADER GESCHÄFTSENTWICKLUNG 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 48,5 36,436,0 30,9 23,9 20,9 18,3 14,2 13,2 12,2 10,811,3 13,0 15,7 11,4 4,0 1,5 0,3
  5. 5. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 48,5 36,436,0 30,9 23,9 20,9 18,3 14,2 13,2 12,2 10,811,3 13,0 15,7 11,4 4,0 1,5 0,3 5 Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. € GESCHÄFTSMODELLE GESTERN & HEUTE VORGESTERN HEUTEGESTERN
  6. 6. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE – GESTERN & HEUTE PRODUKTE WERDEN SERVICES – KONSUMENTEN WERDEN NUTZER 6 SELL CONSUMERFABRICATION GESTERN FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle. VORGESTERN FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle. CONSUMERCHOOSEFABRICATION HEUTE FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken. GESTERN FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken. FASCINATIONF USE R HEUTE FOKUS: SERVICES Entwicklung digitaler Services, die Nutzer- erlebnis und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen radikal verbessern & Nutzergewohnheiten nachhaltig ändern. VORGESTERN HEUTEGESTERN
  7. 7. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 7 DIGITALISIERUNG
  8. 8. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 8 DIGITALISIERUNG Kein (neuer) Kanal, sondern übergreifende Infrastruktur
  9. 9. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 9 DIGITALE TRANSFORMATION
  10. 10. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 10 DIGITALE TRANSFORMATION Neuausrichtung der Geschäftsmodelle von einer 
 Produkt- zu einer Service-dominanten Logik auf Basis 
 einer allgegenwärtigen digitalen Infrastruktur
  11. 11. FACEBOOK, die größte News-Maschine der Welt, produziert keine Inhalte. UBER, das weltweit größte Taxi-Unternehmen, besitzt keine Fahrzeuge. AIRBNB, der größte Bettenvermieter der Welt, besitzt keine Hotels. ALIBABA, der wertvollste Retailer dieser Welt, hat keine Läger. GOOGLE, der größte Verzeichnisdienst der Welt, ist mehr Wert als die Unternehmen, die es kartografiert.
  12. 12. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 12 DIE DIGITALEN CHAMPIONS
  13. 13. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 13 DIE DIGITALEN CHAMPIONS
  14. 14. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 14 EROBERN DURCH EINE EXZELLENTE DIGITALE EXPERIENCE DIE BEZIEHUNG ZUM USER UND WERDEN GATEKEEPER USERUNTERNEHMEN
  15. 15. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 15 DIE DIGITALEN ANGREIFER RAUBEN DEN UNTERNEHMEN DAS INTERFACE UND DANN DIE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN USERUNTERNEHMEN
  16. 16. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 DIGITALE EXPERIENCE UND GATEKEEPER-FUNKTION IST DER ENTSCHEIDENE BEWERTUNGSTREIBER GEWORDEN 16 Apple
 Google
 Facebook
 Amazon
 
 BayerN
 VolkswagenVz
 SAP
 SiemensN
 DaimlerN
 BASFN
 AllianzN
 DeutscheTelekomN BMW DeutscheBankN Merck HenkelVz
 DeutschePostN
 Linde
 MunichRe E.ONN Fresenius
 RWE
 MAN
 Beiersdorf
 adidasN
 Commerzbank
 ThyssenKrupp
 HeidelbergCement Metro
 DeutscheBoerseN
 InfineonTechnologyN
 Dt.LufthansaN K+SN
 97 58 59 62 68 69 83 82 79 682 363 205 153 43 34 33 31 28 28 6 6 9 10 11 11 12 13 14 16 16 16 18 26 Quelle: finance.yahoo.com (2013)
  17. 17. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 GAFA BEWERTUNGEN UND KAPITAL ERLAUBEN EXTREME F&E BUDGETS 17 $7.9 Mrd $1.4 Mrd $6.7 Mrd $4.5 MrdF&E Budget 2014
 
 $20.5
 Mrd
  18. 18. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 18 GAFAS DRÄNGEN IN ALLE BRANCHEN MONOPOLRENDITEN ERLAUBEN HORIZONTALE DIVERSIFIKATION on the run friend-2-friend Payment + on the run eHealth Retail Smart
 Home Entertainment Mobile Payment Mobility Assistant Mobile ZeroRating
  19. 19. Da war doch noch was: ABER WO SIND DIE CHANCEN?
  20. 20. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WARUM LIEBEN NUTZER DIE DIGITALEN CHAMPIONS? SIE BAUEN DIENSTE, DIE SICH IN DEN ALLTAG INTEGRIEREN 20 "I want 
 shopping" "I want to 
 discover music" "I want to 
 discover this city" "I need a taxi" "Where are 
 my friends?" "I search…" Das ist ihr Trick: sie verändern das Alltagsverhalten ihrer Nutzer, in dem sie ihre Dienste mit „internen Triggern“ in den Köpfen der Nutzer verbinden.
 
 Anstatt klassisches Marketing in Form von Kampagnen oder Differenzierungsstrategien zu betreiben, konzentrieren sie sich allein darauf, ihre Dienste mit den alltäglichen Handlungen und Emotionen zu verbinden.
  21. 21. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 21 „IS THIS SOMETHING PEOPLE USE ONCE OR TWICE A DAY AND DOES IT SOLVE A PROBLEM?“ LARRY PAGE,
 GRÜNDER UND CEO GOOGLE
  22. 22. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS 22 TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD
  23. 23. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS 23 TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange- stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist, spricht man von internen Triggern.
  24. 24. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS 24 TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange- stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. (2) AKTION Auf dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions beherrschen die Kunst, wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
  25. 25. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS 25 TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange- stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. (3) BELOHNUNG Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen. (2) AKTION Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
  26. 26. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS 26 TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange- stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. (4) INVEST & VERHALTENSÄNDERUNG In der letzen Phase muss der Nutzer etwas investieren. Diese Beitrag erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zyklus in der Zukunft wiederholt durchläuft. Die Investition kann Zeit (Registrierung), Daten (Personalis- ierung), Sozial (Empfehlen, teilen) oder auch Geld sein. (3) BELOHNUNG Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen. (2) AKTION Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
  27. 27. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? BEISPIEL: UBER 27 App installieren und ein Taxi in einer fremden Stadt schnell finden „Ich brauch ein Taxi" Sauberes Auto, Bezahlung im Hintergrund, kein Trinkgeld UBER App auf den Startscreen bewegen TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD
  28. 28. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? BEISPIEL: SPOTIFY 28 App installieren und
 Lautsprecher per Bluetooth verbinden „Ich möchte neue Musik entdecken“ Voller Zugriff auf den aktuellen und Back-Katalog Stoppt iTunes-Singles zu kaufen, 
 Abo von Spotify Premium TRIGGER CHANGE HABIT ACTION REWARD
  29. 29. Der neue Imperativ: ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES, 
 DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN RADIKAL VERBESSERN UND DAS NUTZER- VERHALTEN NACHHALTIG ÄNDERN.
  30. 30. Die radikale Verbesserung:
 10x
  31. 31. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 31 NEXT EXPERIENCE
  32. 32. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 32 5 PRINZIPIEN (mit Lesetipps)
  33. 33. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 33 RADIKAL AUS NUTZER-
 SICHT DENKEN
  34. 34. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 34 PRODUKTE MIT DIGITALEN
 DIENSTEN UMHÜLLEN
  35. 35. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 35 INSIGHT FIRST,
 DATA SECOND
  36. 36. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 36 „MOBILE ONLY“ STATT „MOBILE FIRST“
  37. 37. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 37 
 PROTOTYPEN STATT POWERPOINT
  38. 38. Vielen Dank!
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