1. 1
Capitolul 1
PROFITUL ESTE REGE, DAR BANII GHEAŢĂ FAC
LEGEA
Primul a fost apelul telefonic.
- Mike? a spus Charlene. Phil e cu tine? A fost o ezitare în vocea ei, o dovadă de
panică.
- Nu l-am văzut, am răspuns. S-a întâmplat ceva?
- Sper că nu. A sunat să-mi spună că va trece pe la tine pe seară, dar n-am mai dat
de el de atunci. Era deja trecut de 11 seara conform ceasului meu, motiv suficient pentru
a fi îngrijorat, dar nu chiar atât de tare. Am încercat să o conving să îmi spună mai multe,
dar ea m-a rugat doar să o sun dacă trece Phil pe acolo. Am pus telefonul jos nedumerit.
Philip Jenkinson îmi este un prieten apropiat. Ne ştim încă din liceu, şi chiar am ieşit să
bem ceva în urmă cu câteva săptămâni. El era cel care avea succes. A făcut o figură
frumoasă în lume. S-a îmbogăţit. Ştiam că a fost sub presiunea serviciului în ultima
vreme, dar în afară de semnele obişnuite de stres cu munca, părea în regulă. Mă
îngrijorasem că poate a avut un accident.
Soneria de la uşa din faţă a sunat. Un şofer de taxi nemulţumit încerca să târască
un Philip beat, care se legăna şi bolborosea.
- Ăsta îţi e prietenul? a întrebat şoferul.
L-am târât pe Philip înăuntru şi l-am lăsat pe canapea. Nu era numai sub influenţa
alcoolului, ci şi tremura puternic şi era ud din cauza ploii. Am plătit şoferul, am lăsat şi
bacşiş, şi l-am urmărit retrăgându-se în noaptea murdară. Philip deja sforăia. Simţindu-
mă ca unul care pârăşte, am sunat-o pe Charlene, rămânând vag în privinţa detaliilor, i-
am spus să nu se îngrijoreze şi că îi voi aduce soţul cu maşina dimineaţa. Am auzit copiii
ciondănindu-se în fundal şi am rămas surprins că erau treji la o aşa oră, lucru neobişnuit
pentru o zi din săptămână dar, până la urmă, nu era treaba mea.
I-am dat lui Philip jos haina udă leoarcă, m-am luptat cu bocancii, şi l-am lăsat să
doarmă răsfrânt pe canapea. Arăta copilăros într-un mod bizar, mormăind în inconştienţa
să datorată alcoolului, un ecou al adolescentului neîndemânatic care fusese odată şi, nu
pentru prima oară, m-am mirat de ce naiba oare şi-a păstrat frizura şi ochelarii de tocilar
din adolescenţă. Încă îşi mai păstra pixurile în buzunarul cămăşii! Era un om solid, înalt,
blond cu trăsături puternice, brăzdate cumva de urme de vărsat. O faţă frumoasă totuşi, şi
un om frumos, mi-am reamintit, iritat. Nu neapărat distins sau rafinat, a fost un prieten
bun de-a lungul anilor - extrem de direct în felul său. Mai degrabă plictisitor, rar bea,
niciodată nu fuma şi, în afară de slăbiciunea pentru maşinile ţipătoare şi constrângerea de
a lucra, nu avea nici un viciu despre care să vorbeşti. Ce oare, mă minunam, l-a adus într-
un aşa hal?
Dimineaţa s-a ivit voioasă, şi cu mult mai călduroasă decât în zilele precedente.
Ploua încontinuu de o săptămână şi speram că primăvara să fi venit în sfârşit. Ador
nordul Californiei, dar urăsc această ploaie de sfârşit de sezon! I-am dat un brânci lui Phil
ca să-l trezesc, i-am aruncat o cană de cafea neagră, jumătate de litru de bere şi un ou

2. 2
crud în faţă, o reţetă care nu dădea greş în zilele noastre rebele. A băut cu lăcomie din
bere, a băut şi cafeaua, s-a ferit puţin de ou şi, într-un final, s-a prăbuşit pe canapea. M-
am aşezat jos, cu grijă, sorbind din propria-mi cană.
- Vrei să vorbeşti despre ce s-a întâmplat?
A dat din cap. Dureros, evident.
- Probleme în familie?
S-a uitat înspre mine, vizibil surprins.
- Nu. Probleme la serviciu.
Am clipit. Probleme la serviciu? Dar cum se poate? Philip era întruchiparea
poveştii de succes. S-a dus la Berkeley, a obţinut doctoratul în fizică şi a sfârşit prin a
dezvolta o maşinărie high-tech, pe care a patentat-o mai apoi. Mai mult decât atât, el şi un
partener au pus bazele unei înfloritoare fabrici pe Coasta de Vest. Studiam pentru
doctorat în Marea Britanie la acea vreme şi n-am ştiut prea multe despre asta, până când
misterioasele căi ale vieţii moderne ne-au adus împreună în acelaşi oraş. În urmă cu doi
ani, Phil şi partenerul său au cumpărat o afacere gata începută, cu ţelul de a introduce o
nouă tehnologie în linia de producţie deja existentă. Când mi-am găsit de lucru la o
universitate bună, Sarah (fosta prietenă) şi cu mine am stat la Phil şi Charlene înainte de a
ne găsi un loc al nostru în zonă. Câştiga mai mulţi bani pe lună decât mine într-un an cu
modestul meu salariu universitar, iar discuţiile sale constante despre IPO-uri (oferte
publice iniţiale) şi preţul acţiunilor m-ar fi plictisit îngrozitor dacă n-aş fi fost puţin…
gelos.
Probleme de serviciu? Ce fel de probleme de serviciu poţi avea când ajungi mort
de beat şi prăbuşit pe canapeaua tovarăşului tău?
- Rău?
- Mai rău. Ţinea în mână o a doua cană de cafea, ochii îi erau roşii şi tulburi,
ridurile de pe faţă sa trădându-i rigiditatea în lumina dimineţii. Şi-a trecut o mână peste
faţă. Nu mai pot face faţă. Nu ştiu de unde să încep. E mult prea mult.
- Spune-mi.
- N-ai înţelege, a ridicat din umeri şi a continuat la fel. Dacă nu facem ceva
extrem de rapid, vom fi falimentaţi în câteva luni. Tot ceea ce ne aparţine este ipotecat.
Băncile nu ne-ar mai da nici un ban. Şi am încercat tot ce ne-a trecut prin cap. Pur şi
simplu nu există nici o cale.
Din câte înţelesesem, Phil şi partenerul sau Matthew au pariat că pot cumpăra o
afacere cu probleme din industria lor, transformând-o cu noua lor tehnologie, pentru a da
mai apoi lovitura. Cu ceea ce au ridicat cu proprii bani şi o mulţime de datorii la bănci, au
închis afacerea şi, după explozia de entuziasm de la început, cei doi au început să se
instaleze în realitatea sobră a conducerii unei afaceri. Dar n-am realizat niciodată că
lucrurile fuseseră atât de grele. Bănuiesc că toţi au avut de suferit în urma scăderii
activităţii economice din ultima vreme - antreprenorii mai mult decât ceilalţi, având de
suportat disponibilizarea angajaţilor.
- Prea mult, a şoptit din nou, cu o adevărată disperare. Fiind un academician, mi-a
fost greu să înţeleg atât cauza problemelor cât şi gravitatea lor, dar eram conştient că
pentru unii oameni afacerile sunt mai importante decât familia, viaţa şi întregul univers
puse la un loc. Ştiam. Tata a fost unul dintre aceşti oameni, şi am crescut cu astfel de
lucruri, sau mai degrabă, încercând să le evit.

3. 3
- M-am uitat la cifre din toate unghiurile. Dacă nu găsim o modalitate de a face
rost de nişte bani extrem de repede, suntem pe punctul de a pierde tot ce avem. Totul!
- Totuşi, sunt doar nişte bani!
- Ştiam că nu vei înţelege, a răspuns îmbufnat. Vezi tu, băncile ne cer
împrumuturile, am ipotecat tot ce avem şi, în momentul de faţă, abia putem plăti dobânda
pentru banii pe care i-am împrumutat. Dacă nu ne extind linia de creditare, nu putem plăti
salariile, nu putem plăti furnizorii, şi asta e totul. Ne închidem!
- La naiba, a oftat. Trebuie să mă duc acasă. Ah, drace! Şi-a pus mâinile pe faţă,
trecându-şi degetele prin păr. Singurul lucru care mi-a trecut prin minte a fost să inventez
ceva înainte să-l conduc în halul ăla până la Charlene.
- Păi, putem face ceva, deşi am să regret asta, am riscat. S-a uitat la mine, nu
foarte atent. Am putea merge să vorbim cu tata.
Tata era singura persoana pe care o cunoşteam capabilă să-l ajute pe Phil, dar,
încă de cum ne îndreptam spre golf, aveam deja îndoieli. Tata era pensionar acum şi îşi
petrecea marea majoritate a timpului pierzându-şi vremea cu barca la Bay Yacht Club. În
perioada sa de glorie fusese un director de succes în industria furnizorilor de motoare
auto. S-a înrolat în flota marină imediat după liceu şi a folosit decretul militar pentru a
obţine o certificare în ingineria industrială când a ieşit. Apoi, destul de ciudat, a găsit o
slujbă în Anglia la British Leyland. Asta a fost în timpul fuziunii dintre Austin Morris şi
Leyland - pe vremea aceea, Marea Britanie avea o industrie auto proprie. Acolo a întâlnit-
o pe mama, iar eu şi fratele meu am crescut în Midlands, până când tata a primit un job
bun în America, la un distribuitor de automobile din Detroit.
Mutatul a fost îngrozitor. Deodată, mi-am pierdut toţi prietenii şi m-am regăsit în
compania unor străini. Nu vorbeam ca ei, nu mă îmbrăcam ca ei. Frate, nici măcar nu-mi
plăceau - iar ei nu mă plăceau la rândul lor (ca să fiu sincer, cred că a fost chiar mai rău
pentru fratele meu mai mic). Pe vremea aceea, copiii populari îl evitau în mod deliberat
pe Phil pentru pasiunea sa de tocilar pentru ştiinţă, fără a aminti şi de îmbrăcămintea sa
respingătoare. S-a nimerit cumva să devenim prieteni, două răţuşte urâte într-un iaz, şi am
rămas prieteni până şi după ce am revenit în Anglia pentru a mă duce la universitate şi
pentru a-mi da în cele din urmă doctoratul în psihologie.
Tatăl meu avusese o carieră neobişnuită, diferenţiindu-se prin faptul că a prins
ofensiva industrială japoneză devreme. În timp ce marea majoritate a colegilor lui au
ignorat sau nu au apreciat suficient noile tehnici de fabricare, el devenise obsedat. În anii
adolescenţei mele, singurul lucru despre care vorbea constant erau termeni care sunau
barbar, precum ‘kanban’ sau ‘kaizen’. A mers într-atât de departe încât a învăţat limba
(aproximativ) şi a mers în numeroase călătorii în Japonia, în special pentru a vizita
Toyota. Într-un mod deloc surprinzător, acest lucru nu l-a făcut prea popular în faţa
colegilor săi, mai ales când începea să le ţină prelegeri despre neajunsurile managerilor
din Vest. Englezilor le displăcea bruscheţea sa tipic americană, iar americanii pur şi
simplu îl ignorau. Mulţi îl considerau un maniac, alţii pur şi simplu o pacoste. În
consecinţă, s-a plimbat prin mai multe companii, tot îmbunătăţind operaţiunile şi
pierzând mai apoi inevitabil luptele politice. În final, a fost forţat să plece, alăturându-se
mai apoi unei alte companii pentru încă o altă dispută.
Într-un final, a devenit vice-preşedintele operaţional pentru o companie furnizoare
de motoare importantă. Totul a mers bine pentru o vreme, până când şeful său s-a

4. 4
pensionat şi tata şi-a dat seama că nu va fi luat în considerare pentru funcţia supremă
deoarece consiliul căută o persoană mai tânără. Nemulţumit, s-a pensionat silit, şi încă le
spune tuturor celor care vor să-l asculte că de când a plecat el, compania a luat-o în jos
(lucru adevărat, dar dacă există vreo legătură cauză-efect, nu ştiu). În cele din urmă,
părinţii mei au decis să se stabilească lângă fratele meu şi mine, în însorita Californie de
Nord, şi au găsit o casă pe dealuri la o distanţă destul de mică de mers cu maşina faţă de
unde locuiesc eu acum.
Tata a fost obsedat de muncă toată viaţa sa, şi credeam că va continua să lucreze
ca şi consultant. Încă o dată ne-a surprins. De cum s-a pensionat, a plecat din industrie
fără a se uita înapoi. Fiind un om al pasiunilor, acum îşi consumă energia pentru prima sa
iubire: bărcile. Dintotdeauna a avut o barcă veche legată sau acostată undeva, dar cu tot
mutatul de ici colo, tata n-a prea avut timp să se dedice pasiunii sale pentru navigaţie. Pe
deasupra, eu cred că era profund dezamăgit că nici eu nici fratele meu nu i-am împărtăşit
pasiunea pentru a te uda, a îngheţa şi a răci doar din plăcere. A cumpărat o ambarcaţiune
drăguţă lungă de 12 m şi-şi petrecea marea majoritate a timpului meşterind-o, vorbind la
nesfârşit cu oricine era dispus să-l asculte despre zilele sale din marină. Într-un timp
scurt, a devenit un oarecare la clubul Bay Yacht şi părea să petreacă mai mult timp acolo
decât acasă, spre entuziasmul tacit al mamei mele, căreia îi plăcea să aibă casa şi ziua la
dispoziţia ei.
Cât conduceam, îi explicam toate astea lui Phil, care asculta distrat. Tocmai
vorbise la telefon cu draga sa soţie, iar faptul că îi făcuse capul calendar nu se completa
prea bine cu băuturile de noaptea trecută, plus expresia acră de pe faţa sa. Într-un final,
cred că se simţea mult prea bolnav ca să se certe, şi nu era tocmai dispus să se ducă acasă.
- Nu călca aici, lacul nu s-a uscat încă! mormăia tata în timp ce intrăm.
- Bună, tata, am răspuns schimonosindu-mă, după ce l-am salutat din cap pe
bărbatul bine făcut, cu faţa roşie care se odihnea în carlingă cu o cană în mână. Tatăl
meu, cu spatele către noi, lucra cu grijă la liniile de pe acoperişul cabinei. Prietenul său
purta o cămaşă albastru-marin şi pantaloni călcaţi, aducând mult cu imaginea marinarului
de pe vederi. S-a împodobit ridicol punându-şi o pălărie de marinar într-o parte, făcându-l
mai degrabă să semene cu un pirat. Asuda în soarele dimineţii şi zâmbea fericit, în
contrast total cu tatăl meu, care stătea în mâini şi în genunchi în hainele de lucru, un
hanorac gri uzat şi blugi pătaţi, având aceiaşi privire duşmănoasă.
- Intră, intră, nu-l lua în seamă, doar ştii cum e! a spus Long John Silver cu o
mişcare expansivă înspre tata. Ne-am căţărat la bord cu prudenţă, şi m-am aşezat jos pe
punte în timp ce Philip se uita împrejur dezorientat, încercând să găsească vreun loc pe
ambarcaţiune unde să se aşeze.
- Harry, acesta de aici este fiul meu. Băieţi, faceţi cunoştinţă cu Harry, a spus tata,
aruncându-ne o privire răutăcioasă în timp ce-şi îndesa cu grijă pensula în borcan.
- Harry, a mormăit Phil politicos, domnul Woods. Tata s-a întors şi s-a holbat la
el, ochii săi palizi şi ciotul de nas (trăsătura de familie, mă tem) dându-i un aer
pătrunzător care îi făcea pe toţi să vrea să stea drepţi şi să-l salute. Am reuşit să scap de
intimidare de-a lungul timpului şi am râs în linişte când l-am văzut pe Philip zbătându-se
deranjat.

5. 5
- Bună, Philip, a spus tata. Aceşti pungaşi îmi furau whisky-ul şi credeau că nu
observ, i-a spus lui Harry, întorcându-se înapoi la treaba sa. Niciodată n-am crezut că ştia.
Philip a râs tare, amintindu-şi cum ne furişam în biroul lui tata, iar trecerea anilor parcă
nu i s-a mai văzut pe faţă, arătând acum la adevărata sa vârstă.
- Eşti băiatul lui Bobby, a spus Harry, uitându-se strâmb la mine. Să fiu al naibii.
Era clar. Acelaşi nas, a bolborosit cu un rânjet, bând din cană.
- Păi, ce vă aduce, băieţi, pe-aici? a întrebat tata, întorcându-şi iarăşi spatele la
noi, aplicând cu grijă lacul pe anticul, venerabilul lemn al cabinei bărcii.
- Uite aşa, tată. Phil are probleme cu afacerea sa, şi m-am gândit că ai putea să
vorbeşti cu el şi poate să-l ajuţi.
- Atunci, de ce nu-l laşi pe Philip să-mi povestească necazurile sale?
M-am dat în spate, mi-am ţinut respiraţia, şi l-am lăsat pe Phil sa-şi înceapă
povestea.
- Vă amintiţi, domnule Woods, ultima oară când am vorbit v-am spus cum am
dezvoltat o nouă tehnologie în industria de înaltă tensiune, care se aplica, printre altele,
întrerupătoarelor din circuitul industrial? Ei bine, am găsit un partener şi am format o
mică fabrică. A mers destul de bine şi, în urmă cu doi ani, am cumpărat unul dintre
competitori, care se înscria la capitolul 11 de faliment.
- Care era problema? a întrerupt Harry.
- Prea scump, a ridicat din umeri Phil. Tehnologie învechită, operaţii ineficiente,
mult lemn putred în management. La vremea aceea, primeam mai multe comenzi decât
puteam onora şi aveam nevoie de capacitate mai mare. Erau o mulţime de lucruri care ne
puteau fi de folos la vechea uzină, care avea câţiva muncitori înalt calificaţi. Ne gândeam
că putem transforma această afacere cu totul.
- Aşa că aţi început să o modernizaţi, a urmat Harry, culegând un flacon de sticlă
din buzunarul pantalonilor şi uitându-se cu incertitudine la cana goală. Dar n-a fost atât
de uşor pe cât vă aşteptaţi şi…
- Lasă omul să termine! a exclamat tata. Mă întrebam cine este acest personaj
Harry. Cu siguranţă se simţea bine făcând asta. Chiar dacă costumul său de marinar şi
curajul îl făceau să semene puţin cu Falstaff, acuitatea ochilor săi semnalau o inteligenţă
profundă. Cu un oftat adânc, s-a ridicat în picioare şi s-a căţărat în cabină să-şi mai toarne
un pahar.
- Cafea, careva?
- Pentru mine nu, mulţumesc, a continuat Phil. Da, am mers bine iniţial.
Partenerul meu, Matt, are un trecut în drept, aşa că a reuşit să negocieze plecarea echipei
manageriale, care ne-a ajutat mult la costuri. Ne-am descurcat cu oamenii rămaşi dar,
într-un final, am întâmpinat o mulţime de probleme.
- Matt s-a împrumutat de la bancă pentru marea parte a costurilor de achiziţie,
care a făcut posibil ca noi să o cumpăram, dar ne-a lăsat cu plăţi regulate pentru a acoperi
împrumutul. După cum ghicisem, compania avea comenzi, dar nu erau onorate. Aşa că i-
am adunat pe cei mai vechi şi i-am întrebat ce se întâmplă. Ne-au spus că managementul
investise atât de puţin în atelier de-a lungul anilor astfel încât maşinăriile erau de multe
ori nefuncţionale, iar productivitatea avea de suferit din cauza lipsei unor ustensile simple
şi multe alte nimicuri. Aveau dreptate, iar timp de un an am muncit din greu la
stabilizarea operaţiunilor, în timp ce puneam bazele noii noastre tehnologii. Totodată, am
lucrat şi cu consultanţi pentru a îmbunătăţi fluxurile de producţie din atelier.

6. 6
A tras o gură de aer, care s-a transformat într-un oftat. Şi a funcţionat, a zis el,
pentru o vreme, dar dup-aia…, şi-a scuturat capul, mişcat de pierdere.
- Probleme cu banii? a întrebat Harry, umplându-şi cana de cafea dintr-un vas pe
care îl ţinea la şold.
- Da. Se pare că nu avem bani suficienţi tot timpul. Iar bancherii tocmai ne-au
spus că nu ne vor extinde creditul. Avem probleme enorme la plata dobânzii, am întârziat
cu plata a o parte din furnizori încât deja ne-au pus să facem plata la livrare, şi logic avem
dificultăţi în a găsi bani să plătim salariile. În timp ce vorbea, se apleca în faţă, cu mâinile
trăgându-se absent de păr.
- Ce este în neregulă cu echipamentul vostru? insistă Harry. Marfa nu este
profitabilă?
- Nu este chiar aşa. Produsele sunt profitabile, când suntem în stare să le fabricăm
constant şi la timp. Dar materialele sunt scumpe şi niciodată nu părem să facem lucrurile
cu atâta eficacitate pe cât ar trebui. Este cu adevărat frustrant. Am putea face cu mult mai
mult în afacere, dar asta ar însemna investiţie într-o capacitate mai mare, şi materiale noi,
care, bineînţeles, ar necesita mai mulţi bani.
- Ne-am gândit că am avea un profit serios din vânzarea produselor dacă am avea
costuri standard simple: fără costuri în plus pentru munca suplimentară sau materiale în
plus, sau milioanele de taxe neaşteptate care apar din neant. Dacă nu am încasa aceste
penalităţi în mod constant, atunci ne gândim că am fi complet profitabili.
- Ce faceţi în legătură cu costurile indirecte? a întrebat Harry.
- Le-am eliminat pe cât am putut. Nu văd ce-am mai putea face să ne reducem
costurile fixe.
- Şi ce faceţi în legătură cu capitalul de exploatare?
- Am făcut tot ce-am putut în privinţa asta. Când am preluat afacerea, ne-am
concentrat asupra sumelor încasate şi i-am determinat pe clienţi să plătească la timp.
Acum noi suntem cei ce întârziem plata către furnizori, şi ei ne ameninţă că vor opri
furnizarea.
- Ceea ce duce la crearea de stocuri, a spus tata, întorcându-se şi aşezându-se în
carlingă, curăţându-şi pensula cu o cârpă.
- Nivelul stocurilor este mare, a aprobat Phil. Am încercat să-l ţinem sub control,
însă atunci n-am mai putut face livrări. În prima fază nu eram prea îngrijoraţi când am
cumpărat afacerea, pentru că ei aveau un nivel al stocurilor destul de moderat...
Acest lucru l-a făcut pe tatăl meu să râdă în hohote, dar nu a spus mai multe.
Atunci am aflat faptul că nivelul moderat nu reprezenta mare lucru în realitate.
Am descoperit că ei deţineau un stoc mult prea mare din anumite componente şi nimic
din altele. Ţinând cont de faptul că anumite componente se transformă în anumite
produse finite, ei întâmpinau întreruperi ale producţiei datorită componentelor lipsă,
încercând să compenseze lucrând la alte comenzi, acest lucru ducând la apariţia de stocuri
în curs de producţie. Am avut un oarecare succes în reducerea problemei componentelor
lipsă, dar situaţia dificilă a fost că atunci când am făcut acest lucru ne-am dat seama că va
fi foarte greu să reducem stocurile de componente suprastocate. Acestea erau de regulă
componente ce participau la un ciclu mai lung de producţie, provenind din ţări unde
costurile erau mici, noi având ca misiune de a creşte nivelul stocurilor pentru

7. 7
componentele ce lipseau mai mult. La sfârşit, stocurile noastre continuau să crească şi nu
ştiam cum să le reducem fără să afectăm livrările către clienți.
- Lucru care contribuie la problema ta legată de lichidităţi, concluzionă Harry,
dând din cap cu înţelepciune. Creşterea comenzilor de asemenea a condus la creşterea
necesarului de bani pentru crearea produsului care s-a suprapus cu problema stocurilor,
plus plata salariilor şi echipamentelor, şi în cele din urmă grămada de bani cu care ai
început afacerea a dispărut în neant.
Phil nu spunea nimic şi doar stătea acolo mohorât.
- Se întâmplă tot timpul, spuse Harry. Am lucrat mult în domeniul achiziţiilor.
Am văzut nu doar un furnizor care să treacă prin asta, şi care mai apoi au intrat in colaps.
Afacerile în industrie nu sunt atât de complexe, dar sunt dure. Practic este vorba despre
economiile la scară. Cu cât repeţi o vânzare mai mult cu atât te costă mai puţin.
Dublându-ţi volumul costul scade cu aproape 10%, de aceea toţi încearcă să se dezvolte.
Teoria este ca atâta timp cât poţi face capitalul să crească, eşti în regulă.
M-am uitat la tata pentru confirmare, dar el se întorsese la muncă sa chinuindu-se
să deschidă o a doua cutie de lac. Întreaga scenă era puţin ireală. Primeam o lecţie de
economie pe puntea frumosului său iaht în această dimineaţă glorioasă şi liniştitoare. M-a
bătut gândul pentru prima oară că tata ar putea avea un motiv bun să petreacă atât de mult
timp aici. Aerul era curat şi proaspăt de la ploaia de noaptea trecută. Phil ascultase
concentrat, cu bărbia în mâini, neatent la peisaj. Am văzut că şi-a scos un carneţel din
haină (de când era copil îl lua cu el în permanenţă) şi a început să-şi ia notiţe.
- Dar este un truc la mijloc, continuă Harry. Mai multe trucuri de altfel. Mai întâi,
economiile la scară funcţionează numai daca vinzi aceleaşi produse. Diversitatea
produselor este scumpa şi dublarea diversităţii duce de regula la creşterea brusca a
aceloraşi costuri cu 10% sau mai mult. Necazul este că majoritatea clienţilor bunurilor
industriale nu vor produse de serie. Astfel în ciuda faptului că faci afaceri cu acelaşi
produs de bază sau tehnologie, tu nu vinzi de fapt acelaşi produs şi economiile nu se
materializează. Costurile tale cresc odată cu volumul de produse. El înclină cana şi
aruncă ce mai rămase în ea peste balustradă.
- În al doilea rând, cu cât te dezvolţi mai mult cu atât există o nevoie mai mare de
coordonare a activităţilor, ceea ce înseamnă mai multe cheltuieli fixe şi astfel costurile
per vânzare ale economiilor la scară trebuie echilibrate cu creşterile costurilor
managementului. De aceea numai 20% din fuzionările de firme şi achiziţii au succes
financiar. Poţi să-ţi dublezi volumul preluând o firmă similară împreună cu segmentul de
clienţi pe care îl deţine, dar dacă nu poţi elimina cu desăvârşire una din structurile
manageriale în acelaşi timp câştigul nu este prea mare. Ai avut un start bun, din punctul
tău de vedere, dar în spatele evidenţelor, a te descotorosi de costurile administrative este
mult mai greu decât pare. În sensul larg al cuvântului, afacerile au nevoie de propriile
sisteme doar pentru a funcţiona, chiar dacă aceste sisteme sunt ineficiente a spus luând o
înghiţitură din sticlă. Adevărat?
Phil încuviinţă încruntat.
- Şi atunci vine argumentul decisiv. Cu cât vinzi mai mult, cu atât ai nevoie de
finanţarea costurilor de producţie a bunurilor pe care le vinzi, dacă, aşa cum spui,
conţinutul de materiale al produsului tău este mare. Şi ca să punem sare pe rană,
presupunând că ai reuşit să faci faţă cu succes la toate, vei afla curând că singura

8. 8
modalitate de a garanta livrările este de a menţine un nivel foarte ridicat de stocuri cu
scopul de a acoperi variaţiile dintre furnizori şi cumpărători.
- Da, te-ai prins, confirmă Phil, împingându-şi ochelarii înapoi la baza nasului.
Ne-am gândit că preluarea acestei firme ne va permite să punem în valoare avantajele
noastre tehnologice. Şi am gestionat coordonarea costurilor destul de bine, spunem noi.
Am redus costurile fixe drastic, după ce în prealabil am investit o mulţime de bani în
îmbunătăţirea echipamentelor din atelierul de producţie şi în operaţiuni, care fuseseră
neglijate în totalitate. Am muncit din greu pentru reducerea pierderilor din procesul de
producţie datorate lipsei pieselor. Am avut ceva rezultate din aceste acţiuni, în sensul că
am furnizat produse clienţilor noştri, dar nu este nici pe departe suficient iar situaţia
financiară este catastrofală, de când am gestionat destul de rău firma noastră pentru a
avea suficienţi bani lichizi pentru această afacere.
- Cum se pare că ştii cam totul despre aceste lucruri, l-am întrebat pe Harry plin
de speranţă, nu există nimic pe care Phil să-l poate face pentru a ieşi din această
încurcătură?
El mă privi cu îndoială.
- Greu de spus, mi-a răspuns el încurcat. În general fie vorba, sunt trei căi de a
redresa rapid o firmă când te confrunţi cu probleme financiare.
- În primul rând trebuie renunţi la orice activitate care nu aduce profit şi să
încetezi să mai arunci bani în zadar încercând să recuperezi pierderile. Trebuie să
investeşti toţi banii de care dispui în lucruri profitabile sau în cele care au cel mai mare
potenţial pe piaţă.
- În al doilea rând, fă presiuni asupra furnizorilor. Aceasta era activitatea mea de
bază şi în al treilea rând îmbunătăţeşte activităţile din atelierul de producţie. În momentul
de faţă nu ştiu prea multe despre acest lucru, tatăl tău este expert în lucruri din astea .
A dat din cap. Din păcate nu prea văd cam ce ar putea ei să facă. Nu din punct de
vedere financiar cel puţin. De ce crezi că atâtea afaceri noi se prăbuşesc în fiecare an? Ei
trec prin acest ciclu şi clachează spune Harry. Am văzut destule din astea pentru a ştii de
ce se întâmplă aceste lucruri şi cum, dar asta nu înseamnă că ştiu cum se rezolvă.
Problema ta este din punct de vedere operaţional. Bob poate avea câteva idei despre acest
lucru a adăugat el apăsat, pasând mingea tatălui meu.
- Nu chiar! protestă tata.
- De ce nu?
Tata şi-a fixat asupra mea acea privire cu ochi sticloşi de vultur, pentru o lungă şi
deranjantă perioadă de tăcere. În final şi-a deschis larg braţele într-un gest de neajutorare.
- Sunt atât de multe motive, că nu as ştii de unde să încep.
- Ca ce, de exemplu? am insistat eu. Tăcere.
- Păi, ar trebui să mă duc la fabrică pentru început, a răspuns iritat. Şi am jurat că
nu mai pun piciorul niciodată în altă fabrică cât o să trăiesc.
- Ce o să mă fac atunci? îngăimă Philip, şi spre descurajarea noastră, am observat
că se încovoiase şi era pe punctul de a izbucni în plâns. Deasupra, un pescăruş a scos un
ţipăt ascuţit.

9. 9
Capitolul 2
AURUL DIN PROCESUL DE PRODUCŢIE
Tatăl meu nu este aşa de rău. Serios. Odată ce ai trecut de stilul său dur de
comunicare, vreau să spun. Am terminat, am încuiat barca, l-am condus pe Harry înapoi
la Clubul de iahting şi ne-am îngrămădit în maşina mea părăginită. În timp ce conduceam
spre fabrica lui Phil, acesta îi vorbea neîncetat despre afacerea şi tehnologiile lui tatălui
meu, care părea să-l urmărească, deşi pentru mine parcă vorbea în chineză. Tata vorbea
puţin şi în mare parte asculta, aspect la care, cu toate greşelile lui, e chiar bun.
- Oh, spune-mi Bob, a întrerupt el la un moment dat când Phil îi tot dădea
înainte cu „domnule Woods”.
M-am concentrat asupra condusului, încercând să îi urmăresc instrucţiunile lui
Phil când am intrat pe „pământul nimănui”, pe proprietăţi industriale, un pământ pustiu
cu tablă, garduri de securitate şi clădiri urâte gri. În sfârşit, am intrat pe o alee şi am
parcat în faţa unei clădiri mari de culoare albă care arăta ca o cutie mare de plastic cu o
faţadă din sticlă.
Nu părea a fi mai mult decât nişte depozite glorificate, dar gazonul era tăiat,
însemnele curate, şi logou-ul companiei prietenului meu IEV (însemnând - Industrial
Extreme Vacuum) era etalat cu mândrie, cu un fulger neclar de lumina ce apărea
deasupra literelor.
- Matt este plecat, a zis Phil, în timp ce ne conducea prin uşile de sticlă în hol,
dar vă pot face cunoştinţă cu Dave Koslowsky, managerul nostru de producţie.
- Aş prefera să nu întâlnesc pe nimeni, a răspuns tata deodată. Hai să vedem
atelierul vostru de producţie.
Phil ne-a condus pe un coridor cu ferestre mari prin care se vedeau birourile
spaţioase şi deschise unde oamenii lucrau ocupaţi în colţurile lor. La sfârşitul coridorului
o uşă grea s-a deschis chiar spre fabrică şi mi-am dat seamă că nu fusesem niciodată într-
o fabrică, indiferent cât de mult am auzit vorbindu-se despre asta acasă. Era copleşitor -
oamenii, maşinăriile, zgomotul. Nu am putut să-i văd nici începutul, nici sfârşitul, dar am
văzut că tata cuprinsese totul cu privirea într-un oftat. Ştia la ce se uită şi ce caută.
Phil ne-a condus drept la panoul central, chiar în faţa noastră, unde mai multe
produse erau aşezate în containere împreună cu piesele importante ce urmau să le
compună.
- Aceasta este partea centrală a aspiratorului, a explicat el, ţinând în mână o
capsulă albă de ceramică, aproape de mărimea unei cutii mari de bere. Noua tehnologie
pe care am dezvoltat-o ne permite să înglobăm mai multă energie într-o capsulă mai mică
şi mai bună, a continuat el, arătând spre comparaţie o capsulă mult mai mare ce semăna
cu o sticlă babană de apă minerală. Cele noi au o eficienţă mai bună, mai puţine eşecuri şi
ţin mai mult. Sunt la mare cerere pentru aplicaţiile noi, dar multe dintre instalaţiile
actuale de pe piaţa sunt legate de vechea tehnologie.
- Şi acesta este un produs terminat, zise el, bătând cu palma o cutie mică şi urâtă
de metal, ca un dulap, având un panou de comandă. Înăuntrul său găseşti aceste

10. 10
mecanisme de întrerupere, unul pentru fiecare circuit, zise el, arătând o mulţime de
capsule implantate în dispozitive mecanice şi electrice de diferite forme. Acestea sunt
cele care de fapt blochează circuitul, pentru a preveni supraîncărcările electrice în
aplicaţiile industriale cu putere mare ca centralele electrice şi fabricile.
- Noi producem mecanismele şi dulapurie şi le potrivim cu panourile de control
pe care ni le trimit clienţii noştri. Noua tehnologie ne permite să construim mecanisme
mai mici, deci, pe scurt putem pune mai multe întrerupătoare pentru a proteja mai multe
circuite într-un singur dulap. Există o cerere în creştere pentru asta.
- În mare, noi construim dulapurile într-o parte a fabricii, în timp ce asamblăm
mecanismul care se potriveşte capsulelor în altă parte. Apoi instalăm o placă de circuit
achiziţionată în dulap, potrivim mecanismele, legăm toate firele corespunzătoare la
panourile de control aduse de clienţii noştri, după specificaţiile lor şi, voilà, un produs
terminat. Am exagerat simplificarea descrierii, desigur, dar asta este practic ceea ce
facem noi.
- Aceste capsule noi ale aspiratoarelor sunt ceea ce produceţi în cealaltă fabrică?
a întrebat tata.
- Da. Dar aici mai fabricăm şi câteva din capsulele vechi. Vedeţi, capsulele noi
au nevoie să fie introduse în cuptoare de temperaturi mult mai mari şi se bazează pe
materiale compozite diferite. Pe asta s-a bazat cercetarea mea iniţială.
- De ce nu vindeţi capsulele pur şi simplu? a tăiat-o tata, în mod evident evitând
o prelegere a lui Phil despre proprietăţile materialelor la temperaturi mari.
- Păi, bună întrebare, răspunse Phil, încruntându-se. Cu siguranţă ne-am gândit
la asta. Dar se pare că deşi noile capsule sunt o îmbunătăţire evidentă, nu am putut să
vindem atâtea pe cât ne-am aşteptat. Pentru că au alţi parametri decât cele vechi, sunt
complicat de realizat în combinaţie cu mecanismele. Şi astfel clienţii noştri sau furnizorii
lor au probleme în construirea mecanismelor pentru modelul meu nou de capsule. În
final, chiar ne gândeam la construirea unei capacităţi de producţie de la zero, când s-a ivit
această oportunitate.
- Ce am făcut în cele din urmă a fost să modificăm designul mecanismului
existent pentru a se potrivi mai bine cu noile capsule şi am făcut recuperări suplimentare
pe parcurs. Deci acum construim întreaga cutie de întrerupătoare, pe care clienţii noştri o
pot integra cu celelalte echipamente electrice ale lor. Într-adevăr, aici este adevăratul
profit. De aceea am cumpărat această fabrică. Am vrut să fim pe partea cu valoare mai
mare a lanţului trofic.
- Hmm, în afară de capsule, celelalte componente nu costă aşa mult, dar necesită
mai mulţi muncitori pentru producţie şi asamblare. Corect? a întrebat tata.
- Asta am descoperit şi noi, confirmă Phil cu tristeţe. Nu eram pregătiţi să
conducem o fabrică aşa de mare. Nu ne-am dat seama tot ce presupunea. Realizarea
capsulelor aspiratoarelor este un proces foarte tehnic, dar care poate fi făcut cu câţiva
experţi operatori. Sunt foarte puţini paşi implicaţi şi foarte puţine componente ce trebuie
cumpărate de la furnizori externi. Realizarea întregului produs este o altă chestiune.
- În orice caz, noi vindem pe piaţă 4 tipuri de cutii de siguranţă complete.
Modelul care aduce cel mai mare profit este STR. Acesta foloseşte noua noastră capsulă
care este foarte compactă, însemnând că putem potrivi patru mecanisme, pentru a proteja
patru circuite, într-un dulap subţire. Este de departe cel mai performant dispozitiv de pe
piaţă şi Matt spune că putem vinde atât de multe astfel de dispozitive pe câte putem

11. 11
produce. Dar eu nu sunt sigur. Mecanismele STR nu se adaptează foarte bine la fabricile
vechi şi sunt destinate aplicaţiilor de putere mare aşa că piaţa este limitată în principal la
centralele electrice noi.
- Apoi avem două produse adiţionale ce folosesc noua noastră tehnologie. QST-
1 şi QST-2 ambele folosesc capsula Q care poate face faţă la o putere mai mică. QST-1
utilizează patru mecanisme, iar QST-2 trei mecanisme. În sfârşit, încă mai fabricăm
produsul DG folosind vechea capsulă D şi un singur mecanism, a adăugat el, arătând spre
un dulap mare de metal. Acestea sunt în mare parte înlocuitori pentru centralele electrice
existente şi pentru a face faţă cerinţelor de mare putere cu vechea tehnologie este
necesară un dulap mult mai mare.
- Nu ştiu prea multe despre echipament, mormăi tata. Este vreunul din acestea
un produs standard în industrie?
- Nu chiar, răspunse Phil ridicând din umeri. Capsulele şi mecanismele sunt
standard în ceea ce priveşte rolul pe care îl au, dar fiecare comandă a clienţilor necesită
anumite ajustări în funcţie de preferinţele clienţilor, mai ales în interfaţa cu placa de
circuit şi cu panoul de comandă din partea din faţă a dulapului. Plus dulapurile în sine.
Toţi clienţii par să dorească dulapuri care să se potrivească în instalaţiile prevăzute. Noi
nu producem plăci sau panouri de circuit şi de cele mai multe ori clientul specifică
designul, sau chiar furnizorul. Deci trebuie să integrăm mecanismele, placa de circuit şi
panoul de comandă într-un spaţiu restrâns din dulap. La asta lucrează toţi designerii pe
care i-ai văzut în birou: evaluarea şi adaptarea comenzilor.
- Desigur, murmură tata, privind îndoielnic.
- Mecanismul complet este asamblat în 4 paşi, după ce realizăm capsula, a
continuat Phil arătând spre o diagramă a procesului de asamblare. Întâi asamblăm
mecanismul care este în mare parte compus din piese mecanice, incluzând un mic motor
pentru a muta capsula înapoi în poziţie în caz că circuitul se supraîncarcă. Este ca o
maşină de găurit, de fapt folosim acelaşi furnizor. Apoi potrivim capsula în mecanism,
fiind o operaţie destul de delicată cu foarte multe ajustări. Apoi legăm firele
mecanismului complet la capătul liniei de asamblare şi îl trimitem la verificarea electrică.
Odată ce mecanismele trec testul – şi destul de des trebuie să schimbăm diferite piese –
ele sunt potrivite în dulapuri şi legate la placa de circuit şi la panoul de comandă, din nou
cu foarte multe ajustări.

12. 12
Capsula
Mecanismul 1
Mecanismul 2
Mecanismul 3
Mecanismul 4
Mecanismul
Capsula fixată în
mecanism
Planşa circuitului
Patru mecanisme
adăugate dulapului
Planşa circuitului
adăugată dulapului
Asamblarea întrerupătorului circuitului
pentru aspiratoare
Panoul instrumentului şi
uşa adăugate dulapului
Întrerupătorul
finalizat
- În acest stadiu...
- Nu mai contează restul, fiule. Arată-mi fabrica, spuse tata.
Phil a rămas pentru o secundă în mijlocul explicaţiei, a închis gura şi apoi a
murmurat - Pe aici, vă rog.
I-am urmat pe amândoi, încercând să-mi menţin obişnuita iritare legată de
maniere groaznice ale tatei sub control. Fabrica era mare, un loc cu mult freamăt, cu
tuburi şi fire întinse de-a lungul tavanului şi cu coloane, şi oameni care lucrau la freze
printre etajerele pline cu piese şi maşinării ce arătau ciudat. Mirosea a spaţii mari şi
goale, a ulei, şi a pilitură. O bufnitură puternică se putea auzi cu o anumită regularitate.
Te simţeai ca şi cum ai merge printr-un garaj imens – nu genul loc în care să-ţi petreci
cea mai mare parte a zilei!
Din perspectiva lui Phil, locul părea curat, deşi era vopsit murdar, într-o culoare
alb-verzuie. Aleile erau marcate clar pe podea, şi am reuşit să stau mai mult sau mai puţin
afară din calea motostivuitoarelor, ce claxonau atunci când luau colţul. Phil ne-a dus într-
o parte a clădirii unde erau un zid imens făcut tot din sticlă. Prin peretele din sticlă

13. 13
colorată am putut vedea un spaţiu alb clinic, care arăta mai mult ca un laborator decât ca
o secţie de producţie.
- Aici se fabrică vechile capsule. Trebuie să ne îmbrăcăm în haine protectoare
pentru a intra acolo. Capsulele sunt foarte vulnerabile la contaminarea cu praf.
- Nu te deranja, i-a tăiat-o tata. Văd că ţii rafturi întregi din aceste capsule.
- Timp tehnologic, răspunse Phil cu o urmă de zâmbet. Nu toate sunt stocuri.
Capsulele au nevoie de cel puţin 24 de ore pentru a se răci înainte de a putea fi folosite în
siguranţă.
- Pai, asta tot înseamnă 24 de ore timp în care banii stau aici, i-a replicat tata.
- Vrei să spui că trebuie cheltuieşti bani pentru a cumpăra materialele, dar nu le
poţi folosi decât după un anumit timp? am întrebat eu, simţindu-mă ca un idiot.
- Aşa este, Mickey, zise tata, folosind porecla mea din copilărie. Şi aici este
necazul cel mare. Trebuie mai întâi să cumperi materiale, apoi trebuie să plăteşti
angajaţii, şi în final primeşti un cec de la un client în urma unei vânzări. În tot acest timp
tu ţi-ai finanţat singur propria producţie – deci cu cât durează mai mult să recuperezi
banii de la client, cu atât este mai costisitor pentru tine.
- Şi în cazul lor, materialele în sine sunt scumpe.
- Ceea ce agravează problema, corect.
- Dar nu se confruntă cu această problemă fiecare afacere? întrebă Phil.
- Desigur, dar nu neapărat în acelaşi mod. Un supermarket, de exemplu, ia banii
de la cumpărători cu mult înainte să-şi plătească furnizorii. În esenţă, compania primeşte
bani pentru bunuri pe care încă nu le-a plătit – nu e un mod rău de a conduce o afacere, a
adăugat el cu un zâmbet. Da, toţi se confruntă cu acelaşi tip de probleme. Trucul este cum
să le rezolvi, dar nu există o singură variantă de răspunsuri. Totul depinde de clienţii şi de
piaţa ta.
- În acel spaţiu, se află tot echipamentul de realizare a dulapurilor – tăierea foii
de metal, ştanţarea, îndoirea, şi asamblarea, a continuat Phil, arătând spre un loc cu multe
maşini, cutii şi oameni. Aici producem părţile din metal pentru dulapuri. Şi da, a adăugat
el, aruncându-i o privire tatei, acestea sunt stocurile. Am mers de-a lungul unei camere
pline cu rafturi aliniate de lăzi pline cu tot felul de tăbliţe de metal. Ştim despre asta, a
continuat el. Noi îi spunem - zidul dar nu am găsit nici o soluţie să-l reducem fără a
afecta producţia.
Tata nu a zis nimic, doar şi-a clătinat capul.
- Acum, acolo, a continuat Phil, este cea mai mare inovaţie a noastră. Avem trei
linii paralele specializate pe produse. Prima linie asamblează mecanisme STR,
încorporând capsula. A doua se ocupă cu ambele variante QST şi a treia este o linie DG,
dar nu funcţionează tot timpul.
- Două schimburi sau unul? a întrebat tata.
- Unul. Lucrăm de la 8 a.m. până la amiază, cu o pauză de prânz de o oră. Şi
apoi de la 1 p.m. până la 5 p.m. Şi, desigur, o pauză scurtă de dimineaţă şi una la amiază.
Ne gândim să trecem la două schimburi, dar nu avem destui oameni. Şi ar fi o investiţie
serioasă să mai angajăm operatori calificaţi.
- Dar aţi avea o afacere care să susţină două schimburi?
- Matt aşa pretinde, răspunse Phil îndoielnic. Momentan chiar avem o întârziere,
deci bănuiesc că am putea. La STR cred că am putea. Dar dată fiind situaţia noastră

14. 14
financiară actuală, nu cred că poate fi vorba. Nu am putea să plătim un al doilea schimb
de lucru.
La fiecare linie de producţie, operatorii lucrau aplecaţi deasupra meselor,
asamblând diferite platforme, care, am bănuit, că se vor transforma cumva în produse
finite la sfârşit.
- La capătul liniilor, trimitem mecanismul asamblat şi capsula la testarea
electrică de acolo, şi arată spre un compartiment porţionat cu un număr de rafturi pline cu
mecanisme ce aşteptă în faţa sa. Testarea este chiar complicată, şi folosim curent de mare
intensitate acolo, aşa că trebuie ţinut separat de restul din motive de siguranţă. Are nevoie
de echipament special pe care nu l-am putea include în linii.
Tata s-a întors şi a exclamat :
- Ce naiba este acest monstru?
- Îmi cer scuze? a întrebat Phil perplex.
- Această bandă de producţie. Uite-te la asta!
Un rând de dulapuri atârnau în cârlige de o superstructură masivă, fixată de
tavan, asemeni carcaselor într-o măcelărie. Operatorii lucrau la diferite puncte de
asamblare, potrivind mecanismele în dulapuri şi apoi împingând dulapurile spre
următorul punct pentru a adăuga cablurile sau placa de circuit sau panoul de comandă, în
timp ce un număr de dulapuri aşteptau răbdătoare între staţiile de lucru.
- A, acolo sunt asamblate componentele majore în dulapuri pentru a realiza
întrerupătorul de circuit final, după cum vedeţi. Dulapurile sunt susţinute de tavan de
către conveior pentru a permite operatorilor să se mişte în jurul dulapului cât timp
lucrează. Cablarea în sine este o mică problemă deoarece necesită accesul celui care
asamblează din multe puncte, chiar şi de dedesubt. În final, ei potrivesc panoul de
control, îi pun firele şi apoi închid întrerupătorul.
- Şi nu se mişcă? întrebă tata, holbându-se nedumerit la tavan.
- Păi, nu automat, a continuat Phil. Nu este un conveior în sensul obişnuit al
cuvântului, doar un mod de a menţine dulapurile la înălţimea de lucru şi de a permite
accesul. Nu are un ritm propriu de mişcare. Când operatorul a terminat, împinge dulapul
înainte la rând, înainte de următoarea staţie de lucru.
- Şi toate produsele voastre ajung să parcurgă acest traseu?
- Da, a recunoscut Phil, motiv pentru care foarte des avem grămezi de produse
pe măsură ce diferite operaţii sunt încheiate şi aprovizionează această linie. Dar în orice
caz, acum suntem gata cu asamblarea. Poţi vedea locul unde dulapurile umplute sunt
aduse până la podea, aşezate pe paleţi, ridicate de motostivuitoare şi duse până la zona de
testare finală. Când trec testul, care poate necesita înlocuirea suplimentară a unor piese,
sunt luate de motostivuitoare până la zona de ambalare pentru a fi aşezate în lăzi şi apoi
livrate.
Ne-a condus prin zona de ambalare şi apoi printr-un raion lung cât lungimea
fabricii, am trecut de rafturi pline de cutii cu componente, ce se întindeau de la podea
până la tavan, până când în sfârşit am ajuns la docul de îmbarcare. Câţiva oameni
înghesuiau cu greu întrerupătoarele de circuit în lăzile lor, în timp ce, în depărtare alţi
angajaţi descărcau un camion pe doc, mutând grămezi de cutii din carton prin ceea ce
părea a fi locul prăbuşirii unui avion.

15. 15
- Da, ştiu, a spus Phil, frecându-şi mâna de faţă. Încă mai arată a dezastru, dar a
fost şi mai rău. Oricum, asta este. Dacă veniţi înapoi aici, zise el, ducându-ne înapoi la
uşa dinspre birouri, chiar avem o hartă a fabricii.
- Ok, domnule Woods, ce părere aveţi?
- Păi, fiule, a zis tata uitându-se la freamătul fabricii, vă pot vedea stocurile. Dar
unde este fabrica?
- Au, a zis Philip trist.
- Priveşte lucrurile aşa, a continuat tata. Aveţi 3 grămezi mari de stocuri cu
puţină producţie între. Aveţi o mulţime de capsule de aspirator acolo, lângă cutia de
sticlă, munţi de piese metalice de-a lungul coridorului, rafturi de mecanisme asamblate
imediat după testare şi nu ştiu câte dulapuri aşteptând la coadă pe banda de producţie. La
ce vă aşteptaţi? Acest loc depozitează şi mută de acolo-acolo o grămadă de lucruri, cu
foarte puţine activităţi utile.
- Ce te face să spui asta? l-am întrebat pe tata. Tot ce am văzut este un stup de
albine în plină activitate. A fost exact ce mă aşteptam de la o fabrică, şi, deşi nu am pus
niciodată piciorul într-o fabrică, nu mi s-a părut a fi prea mult în neregulă cu ea. După ce
m-am obişnuit cu zgomotul, totul devenise un strigăt îndepărtat de la o moară întunecată
şi satanică pe care tata şi Phil m-au făcut să o cred.
- Pai, lasă-mă să-ţi spun altfel, a început tata, semn sigur că Phil urma să fie
redus la tăcere. Nu ştiu prea multe despre industria voastră, aşa că încerc să mă uit la
operaţiile voastre ca şi cum aş fi un potenţial client.
- Ochiul clientului, da, am făcut asta cu consultanţii noştri, a întrerupt Phil,
atrăgând o scânteie în privirea tatei.
- Consultanţi, da. Păi, uite. Să presupunem că eu nu înţeleg nimic din procesul
în sine. Eu m-aş îngrijora în legătură cu două lucruri:
- calitatea produsului şi
- ineficienţele pe care le văd, pentru că ştiu că, într-un fel sau altul, toate
ineficienţele voastre se reflectă în preţ.
- Calitatea noastră nu este foarte proastă, se aventură Phil în discuţie. Am avut
numai 5 clienţi care s-au plâns în luna trecută dintr-o mie de unităţi vândute - 5 defecte
din 1000...
- Cinci dintr-o mie! Este excesiv de mult! a tăiat-o tata. Nu contează acum, nu la
asta mă uit în acest moment. Vreau să văd cum este incorporată calitatea în produsul
vostru.
Phil s-a uitat la el, derutat, întinzându-se instinctiv spre carneţelul său.
- Păi, uită-te la procesul vostru. Sunt sigur că greşelile şi defectele se mai
întâmplă pe ici pe colo. Dar nu am văzut nici unul. Ceea ce înseamnă că nu există un
sistem de identificare a pieselor neconforme. Cu alte cuvinte de fiecare dată când apare o
piesă defectă, nu am nici o garanţie că nu va ajunge totuşi în produsul finit.
- Dar oamenii noştri sunt instruiţi să găsească şi să izoleze defectele!
- Hei, tu m-ai întrebat, fiule. Şi dacă eram un potenţial client aş fi îngrijorat. Poţi
să îmi spui ce vrei, dar nu văd nici un sistem implementat care să asigure faptul că
defectele sunt identificate sistematic la fiecare pas al procesului şi separate de piesele
bune. Nici măcar nu sunt sigur că se întreabă cineva de ce apar aceste defecte atunci când
apar. Asta îmi spune că nu aveţi control asupra calităţii.

16. 16
Dar ce părere aveţi de testarea noastră? Aţi văzut procedurile noastre de testare,
sunt foarte riguroase!
Tata părea să cântărească vorbele lui Phil pentru un moment şi i-a răspuns:
- Toate bune şi frumoase, dar testarea nu îmi spune cum este încorporată
calitatea în produs, sau, mai bine zis, cum este încorporată non-calitatea în produs. Vezi
tu, orice defect care apare în unul din produsele voastre a fost pus de fapt acolo. Este
rezultatul muncii, chiar şi dacă e o muncă proastă. Trebuie să înţelegi acest lucru. Ţineţi
evidenţa părţilor defectuoase găsite la fiecare fază a testării?
- Nu ştiu, a mormăit Phil, dar sunt sigur că Dave ar şti. Lăsaţi-mă să merg să
aflu.
- Las-o baltă. Ţi-am spus că nu vreau să vorbesc cu nimeni, a spus tata enervat.
Oricum, nu asta e esenţa problemei. Problema e că sunt îngrijorat de calitatea din
procesul vostru de producţie. Cinci defecte pe 1000 din produsele clienţilor voştri sunt
teribil de multe în opinia mea. E aproximativ cam de câte ori îţi pierd companiile aeriene
bagajele. Eşti mulţumit cu asta?
- Dar ineficienţa? am întrebat eu, ca să distrag atenţia şi să îl scot pe Phil din
încurcătură.
- Da. Păi, priveşte-o în felul acesta. Orice lucru care nu adaugă în mod direct
valoare produsului e ineficient, nu? De aceea, atunci când merg pe la operaţii, mă uit
întotdeauna în primul şi în primul rând la oameni. Număr:
- operatorii de linie care lucrează efectiv la un produs,
- operatorii care aşteaptă,
- operatorii care mută piese în jur, şi
- operatorii care pur şi simplu se plimbă prin jur, vorbesc, sau care,
precum cei de acolo, pun întrebări supraveghetorului.
- Procentul de operatori care adaugă de fapt valoare produsului din numărul
total de operatori îmi oferă o estimare bună pentru cât de eficient e procesul.
Phil se holba pur şi simplu la tata şi apoi a început să se uite în jur, numărând în
linişte. Nu sunt bun la calcule, dar puteam vedea că la fiecare operator care lucra cât de
cât la ceva, erau doi sau trei oameni care făceau altceva.
Nu e în totalitate adevărat, tată, m-am aventurat eu. Nu înseamnă că dacă nu
lucrează la produs, nu lucrează deloc.
- Nu am spus niciodată asta, a răspuns tata categoric. Sunt sigur că toţi aceşti
oameni îşi fac treaba. Tocmai asta vroiam să subliniez. Uită-te la acea doamnă de acolo
care caută printr-o grămadă de piese pentru articolul de care are nevoie în continuare. E
clar că lucrează, dar eforturile sale nu adaugă valoare produsului. Ce vreau să spun e că
trebuie să inventaţi un sistem mai bun. Mai exact, trebuie să distingeţi mişcarea de
muncă.
- Munca înseamnă adăugare de valoare produsului, iar mişcarea este restul, nu e
aşa? a întrebat Phil.
- Corect. La sfârşitul zilei, îmbunătăţirea operaţiilor înseamnă transformarea
mişcării în muncă.
Phil şi-a deschis gura, dar apoi nu a mai spus nimic. Stătea acolo, privind
atelierul de producţie, şi-a împins ochelarii înapoi pe nas, şi părea distras.
- Acum, al doilea lucru pe care trebuie să îl analizăm este stocul, a continuat tata
implacabil. Acelaşi principiu se aplică. Fiecare piesă de acolo care nu este prelucrată este

17. 17
un semn de ineficienţă. Am plătit pentru piesele acelea, şi ele nu sunt transformate în
valoare. Stau pur şi simplu acolo să adune praf. Aceasta e ineficienţa.
- Bine, bine, domnule Woods, a admis Phil, înţeleg ce vreţi să spuneţi, dar
dumneavoastră nu înţelegeţi. Ceea ce vedeţi este…
- Nu trebuie să înţeleg, fiule. Tot ce ştiu este că toate aceste ineficienţe se
transformă într-un fel sau altul în cost. Şi dacă eu sunt un client, să ştii că dacă plănuieşti
să rămâi în afaceri, toate aceste ineficienţe vor fi într-un final reflectate în preţul tău … şi
al meu.
- Dar am ajuns atât de departe.
Tata a ridicat din umeri şi a început să se depărteze.
- Hai, tată, nu fi aşa. Eu, unul, aş vrea să ştiu măcar ce a făcut Phil cu fabrica sa.
Tata mi-a aruncat privirea sa iritată, dar s-a înduplecat oftând.
- Foarte bine, să îl auzim.
- Se poate să nu pară foarte mult pentru dumneavoastră, a început Phil, dar ar fi
trebuit să o vedeţi când am preluat-o. Erau grămezi de stocuri ce înconjurau fiecare staţie
de lucru. Grămezi uriaşe, mormane chiar.
- Îmi imaginez, a mormăit tata, dând din cap obosit.
- Când am preluat fabrica, era organizată în cinci secţii:
- asamblarea mecanică a cadrului mecanismului,
- montarea motoarelor şi a capsulelor în cadru
- instalaţia electrică
- testarea, şi
- asamblarea finală a mecanismelor, a circuitului imprimat şi a tabloului de
comandă în dulap.
- Fiecare secţie se ocupa cu toate produsele. Prima secţie executa asamblarea
mecanică a tuturor mecanismele. Apoi, acestea erau transferate la secţia de montare
mecanică pentru montarea motorului, apoi la secţia de instalaţie electrică, după aceea
înapoi la secţia de montare pentru montarea capsulei, apoi din nou la instalaţia electrică,
apoi la testare, şi în cele din urmă la linia de asamblare finală.
- Stocurile erau până în tavan în fiecare secţie! Am avut câţiva consultanţi care
ne-au sfătuit să separăm produsele noastre în familii, lucru care a dus până la urmă la cele
patru menţionate. Din cauza tuturor ajustărilor pe care le facem, nu ne dădeam seama că
de fapt liniile (familiile) de produse existau! Apoi, consultanţii au divizat secţiile şi au
creat liniile pe care le-am văzut. A fost o revoluţie, vă spun! Iniţial am înjumătăţit stocul!
L-am înjumătăţit, vă spun! a repetat Phil entuziasmat. Şi la fel am făcut cu timpul total de
producţie. A fost uimitor, ar fi trebuit să vedeţi grămezile ce zăceau pe jos înainte. Nu
insinuez că acum e foarte bine, dar atunci, era pur şi simplu îngrozitor.
- Ceea ce nu înţeleg, am întrebat eu, este de ce asamblarea finală nu a fost
împărţită de asemenea în linii de asamblare?
- Ne-am contrazis la nesfârşit în privinţa asta. Adevărul este că nu ne mai
permitem încă două linii.
- Observ că, am continuat eu, cu fostul aranjament aţi fi avut piese care trebuiau
mutate dintr-o parte în alta de multe ori.
- Da, că vorbeam de mişcare!
- Deci, dacă ai rezolvat deja problema, de ce intri în panică? a întrebat tata calm.
Faţa lui Phil s-a schimbat de parcă ar fi fost stropit cu apă rece.

18. 18
- Nu e destul! a strigat el. Asta e problema! Aţi spus-o şi dumneavoastră, încă
sunt prea multe stocuri prin jur. Prea multă ineficienţă, şi nu ştim ce să mai facem de aici
încolo.
- Păi, a răspuns tata după o tăcere stânjenitoare, obişnuita reducere de pierderi.
- Pierderi? am întrebat.
- Ca să fii eficient, treaba este să maximizezi valoarea – munca pentru care
clientul crede că merită să dea banii. În orice operaţie, ai un element creator de valoare,
cum ar fi strângerea unui şurub, un element necesar, cum ar fi transportarea şurubului
către operator, şi apoi o groază de pierderi. Mulţi oameni nici nu le observă. Pierderile le
poţi împărţi în şapte tipuri, aşa cum face Toyota:
- supraproducţie, prin producerea a mai mult decât este necesar;
- operatori care aşteaptă, pierdere creată de o secvenţă de lucru ineficientă;
- exces de transport, ceea ce înseamnă că fluxul de producţie nu este nici direct,
nici continuu;
- supraprocesarea pieselor, mai multe decât este nevoie;
- stoc inutil, ce depăşeşte nevoile imediate;
- mişcări inutile ale operatorului, care nu contribuie la valoare; şi
- defecte, care implică retuşuri şi mai multe pierderi
- Aşa că pune-ţi consultanţii la muncă şi redu sistematic pierderile!
- Fără supărare, domnule, dar ştim toate astea, a spus Phil precaut. Problema
este că am ajuns la limita consultanţilor noştri. Nu par să ne aducă mai multe rezultate
decât cele văzute aici, şi ne spun că asta e din cauza unei prea mari rezistenţe la
schimbare, şi oricum, asta deja nu mai e problema.
- Ce vrei să spui, că nu mai e problema? a întrebat tata iritat.
- Nu mai avem timp, a răspuns Phil cu o notă de disperare în voce. Orice am
face în materie de îmbunătăţire continuă va dura secole şi nu ne va rezolva problema în
afaceri. Suntem puşi împotriva zidului! aproape că a zbierat el.
Tatăl meu a oftat şi a scuturat din cap în maniera sa exasperantă, cu aerul de „le-
am văzut pe toate deja” şi a spus pe un ton mai liniştit:
- Haide, nici o situaţie nu poate fi vreodată atât de disperată. Dar poate ar trebui
să continuăm această discuţie mai degrabă departe de urechile celorlalţi, decât chiar în
mijlocul atelierului de producţie. Hai la o ceaşcă de cafea.
M-am uitat în jur şi, într-adevăr, mulţi oameni se uitau la noi cu un amestec de
curiozitate şi sfidare. Compania şi-a schimbat deja proprietarul şi a fost reorganizată, aşa
că doar Dumnezeu ştie ce credeau ei despre vizitatorii ăştia străini. Poate o altă vânzare?
Cu tata îmbrăcat ca un zugrav, cu pete şi de toate, puţin probabil, m-am gândit eu
chicotind. Phil ne-a dus înapoi în zona tehnică, pe lângă o suprafaţă cu birouri şi ne-a
condus într-un birou mare şi plăcut cu ferestre care dădeau în locul de parcare. Ne-a
aşezat la o masă de conferinţe rotundă şi a ieşit să ceară cuiva cafea.
- Poţi să îl ajuţi? l-am întrebat pe tata, dar el a ridicat din umeri, cântărindu-şi
gândurile, cu o expresie aspră.
- Foarte bine, Philip. Care e problema atunci?
- Cum v-am spus mai devreme, am rămas fără bani!
- Înţeleg asta, a spus tata cu o răbdare exagerată. Dar care e problema în
afacere? De ce ai rămas fără bani când produsele tale par a se vinde?

19. 19
- Păi, avem două probleme, a spus Phil. În primul rând, încă avem prea multe
stocuri, care ne mănâncă din fluxul de numerar. În al doilea rând, nu ne acoperim
costurile fixe, indiferent cât de mult am redus deja cheltuielile indirecte. Pur şi simplu nu
putem găsi o metodă de a genera o producţie mai mare din banii pe care i-am investit în
această fabrică, date fiind capacităţile şi clienţii pe care îi avem.
- Deci aveţi o piaţă pentru asta?
- Da, una mare, mai ales pentru produsele noi. Avem un portofoliu de comenzi
de aproape o lună pentru STR şi câteva comenzi pentru QST. Matt crede că dacă reducem
preţul doar puţin, am putea să ne dublăm foarte uşor volumul de vânzări. Doar că, în
această etapă, nu am găsi niciodată finanţare pentru capacitate suplimentară. Ar fi
necesare mai mult spaţiu în fabrică, mai mulţi oameni şi mai mult echipament. Efectiv nu
avem banii.
- Presupunând că aţi putea realiza portofoliul de comenzi peste noapte, v-ar
ajuta acest lucru?
- Desigur. Aceşti clienţi plătesc cu promptitudine, aşa că dacă am putea să
ajungem din urmă livrările întârziate fără să mărim stocurile, ne-am îmbunătăţii situaţia
financiară.
- Aici ţi-e soluţia, fiule. Redu pierderile pentru a produce mai mult cu aceleaşi
utilaje, având în vedere faptul că cererea de piaţă există.
Phil s-a uitat înapoi, mistificat.
- Of, drace, nu e aşa greu să faci bani în industrie, a spus tata animat. Compania
ta gândeşte în termeni de costuri fixe şi costuri variabile, nu?
- Costurile variabile sunt costurile care pot fi atribuite direct produsului, cum ar
fi materialele şi mâna de lucru direct implicată, nu e aşa? am întrebat, amintindu-mi vag
un curs de afaceri din facultate. Şi costurile fixe sunt toate celelalte costuri care au
legătură cu funcţionarea în sine a fabricii.
- Corect, Philip e un cost fix, a răspuns tata, făcând cu ochiul. Şmecheria de a
conduce o operaţie profitabilă este să găseşti metode de a mări producţia fără să măreşti
costurile fixe dacă există cerere şi să reduci costurile fixe dacă e nevoie să reduci
producţia atunci când cererea scade.
- Dar asta nu înseamnă că tratezi costurile fixe ca fiind variabile? a întrebat Phil.
- Nu chiar. Înseamnă pur şi simplu că trebuie să fii pregătit să închizi părţi
întregi ale fabricii sau linii de producţie dacă nu sunt profitabile. Exact precum ţi-a spus
Harry de dimineaţă. Costurile fixe nu sunt fixe pentru că aşa a vrut Atotputernicului. Sunt
numite costuri fixe pentru că nu pot fi legate de fiecare produs în parte. Asta nu înseamnă
că nu pot fi reduse. Tot ai putea să închizi jumătate din atelier şi să îţi schimbi locaţia
într-o clădire mai ieftină sau ceva de genul. Dar nu e cazul aici pentru că cerere există.
Problema ta rămâne să găseşti o cale de a mări producţia fără să măreşti costurile fixe, nu
e aşa?
- Da, absolut. Dar cum pot să fac asta?
- Reducând pierderile din fluxul de producţie, desigur!
- Îmi pare rău că sunt atât de încet, domnule, dar nu înţeleg, s-a plâns Phil în
timp ce tata se uita la ceas. În curând trebuia să ia prânzul cu prietenii lui vechi, bănuiam
eu.

20. 20
- Bine. Hai să formulez altfel. Imaginează-ţi că ai putea să treci de la o tură la
două ture. Mă urmăreşti? De la 6 a.m. la 2:30 p.m. şi de la 3 p.m. la 11:30 p.m. Ţi-ai
dubla producţia fără să îţi măreşti costurile fixe, am dreptate?
- Presupunând că oamenii ar fi de acord, aş avea nevoie de mai mulţi oameni
pentru a doua tură, a raţionat Phil.
- Munca directă este un cost variabil.
- De fapt, nu chiar în procesul acesta. Fiecare dintre aceşti operatori e şi instruit,
şi experimentat. Nu poţi să găseşti oameni din aceştia pe stradă. Şi, oricum, de-abia îi
putem plăti pe cei pe care îi avem pe statul de plată acum, nu am putea în nici un caz să
mai angajăm, a spus Phil.
- Ei bine, ţi-ai dat singur seama. Provocarea ta, a spus tata, e să asiguri oameni
pentru cea de-a doua tură, fără să angajezi oameni în plus. Considerând, desigur, că poţi
să vinzi tot ceea ce ar produce cea de-a doua tură.
- Dar ar trebui să ne dublăm productivitatea! Şi ne-am asuma riscul de a ne mări
stocurile!
- Tocmai asta am vrut să spun. Scapă de pierderile din proces!
Phil s-a uitat la tatăl meu gânditor, meditând asupra celor spuse.
- Se poate face?
- Productivitate dublă? Da. Rapid? Nu.
Phil şi-a dat jos ochelarii şi a început să îi şteargă de cămaşă, scuturând din cap
cu un amestec de disperare şi iritare. Nici nu îl acuzam. Tata are acelaşi efect asupra mea.
S-a uitat la Phil şi a continuat:
- Dar o creştere imediată de 20% e posibilă. Din câte înţeleg, nu ai vrea să îţi
dublezi liniile oricum. Doar produsul STR are un potenţial imens.
- Vreţi să spuneţi că dacă îmbunătăţim productivitatea pe cele trei linii, am
putea avea suficienţi oameni care să lucreze într-o a doua tură doar pentru linia STR?
- Păi, a spus tata, ai nevoie doar de 5-6 operatori. Desigur că dacă îmbunătăţeşti
productivitatea pe toată zona, ai avea posibilitatea să eliberezi suficienţi oameni. Nu îţi
rezolvă problema pentru că mai trebuie să muţi toate mecanismele STR adiţionale pe
banda de conveior a operaţiei finale de asamblare ca să fii plătit. Dar dacă poţi face asta,
atunci ai realizat ceva.
- Am putea fi capabili să facem asta, a spus Phil gânditor. În momentul de faţă
conveiorul nu funcţionează la capacitatea maximă, avem un stoc de mecanisme QST şi
ducem lipsă acută de SRT-uri. Prin urmare, nu ne folosim oamenii în totalitate şi auzim
într-una de la cei mai vechi cum că conveiorul obişnuia să producă mult mai mult când ei
produceau doar DG-uri, a murmurat Phil, iar rotiţele din mintea sa se învârteau în ritm
ameţitor. Mamă!
- Ascultă, fiule, a spus tata, când oamenii de la Toyota ne-au arătat pentru prima
dată sistemul lor de îmbunătăţire continuă, nu vorbeau decât despre era „reducerea
pierderilor”. Nu am înţeles atunci mai mult decât ai înţeles tu acum, aşa că i-am întrebat
care era strategia lor. Simplu, au spus. Întâi am crezut că:
Preţ = Cost + Profit
Apoi am realizat că:

21. 21
Profit = Preţ - Cost
- E acelaşi lucru! am strigat eu.
Tata m-a corectat răbdător:
- Hmm, mi-a luat trei ani să înţeleg. Obişnuiam să producem şi să socotim
costul la suma la care se ajungea, trânteam o marjă de profit de 20% la această sumă şi
încercam să găsim clienţi dispuşi să cumpere porcăriile noastre la preţul acela. Când piaţa
s-a întors împotriva noastră, am descoperit că trebuia să vindem la preţul pieţei şi să
ajustăm marjele la ceea ce mai rămânea odată ce costul era exclus. Deci dacă vroiam să
continuăm să vindem şi să facem profit, trebuia să găsim metode să micşorăm costurile,
fără să afectăm calitatea. Asta însemna reducerea pierderilor în operaţiile existente.
Aceasta e situaţia ta actuală.
Phil se uita nesigur la amândoi pe rând.
- Ne poţi ajuta? l-a întrebat în final pe tata.
- Tocmai am făcut-o, a fost replica morocănoasă a tatei.
- Nu, adică da, adică, să ne ajuţi cu adevărat. Să ne ajuţi să o facem. Să ne ajuţi
să îndepărtăm pierderile din sistem!
- Îmi pare rău, fiule, nu mai fac asta.
S-a ridicat dintr-o dată şi mi-a făcut semn cu capul către uşă.
- Bine, mi-a făcut plăcere să stau de vorbă cu voi, băieţi, dar sunt aşteptat la
Yacht Club pentru prânz şi timpul trece. Mickey, tu mă conduci înapoi.
În final, am plecat cu toţii. Phil a avut destul tact să stea pe bancheta din spate a
maşinii într-o nefericire sumbră, păstrând liniştea, astfel încât am condus în tăcere, tatăl
meu şi cu mine neavând, ca de obicei, mare lucru să ne spunem unul altuia odată ce
stocul de ştiri zilnice fusese epuizat. L-am lăsat pe tata la Yacht Club şi Phil m-a convins
(m-a forţat, mai degrabă) să îl duc cu maşina acasă la Charlene şi la copii şi să stau la
prânz. Ştiu că vroia să vorbim şi bănuiesc că probabil vroia să discutăm despre tatăl meu,
ceea ce mă făcea să mă simt stingherit.
Nu mă înţelegeţi greşit. Phil e un prieten bun. Doar acum câteva luni, când
iubita mea Sarah m-a părăsit, Charlene şi Phil mi-au oferit un sprijin de nădejde în timp
ce mă învârteam prin obişnuitul şi tristul proces de negare, furie şi disperare. Acum
simţeam că binele cu bine se răsplăteşte. Desigur, remediul părea a anunţa măcar o mică
doză de durere în jur. Tatăl meu probabil că avea răspunsuri pentru Phil, până la urmă a
schimbat situaţiile companiilor toată viaţa lui. Cu toate acestea, a rămas cu un gust amar
datorită nesfârşitelor bătălii politice, mai ales la sfârşit, şi astfel a încheiat în mare parte
capitolul acela din viaţa lui. Phil mai trebuia să înţeleagă că abordarea directă a tatălui
meu îl ajută să vadă situaţia într-o altă lumină. M-a uimit că întâlnirea celor doi a fost
opera mea şi erau mult mai multe de pierdut la mijloc decât posibilele beneficii ale
acestui aranjament. Până la urmă, relaţia mea cu tata nu fusese niciodată una uşoară, şi
am învăţat să păstrăm distanţa. Nu eram sigur dacă vroiam să fiu implicat în treaba asta.
Precum am prezis, Charlene mi-a forţat mâna. Dispoziţia lui Phil se
îmbunătăţise considerabil. L-a ridicat în slăvi pe tata în timpul prânzului, amplificându-
mi stânjeneala, şi puteam să văd că deja îşi făcea planuri în mintea lui. Cu toate acestea,

22. 22
în loc să alerge înapoi la birou, a făcut alegerea bună să stea acasă şi să se bucure de
soare. În timp ce se juca cu copiii în grădină, Charlene m-a luat de-o parte în bucătărie.
Este o femeie puternică, cu o vorbire tărăgănată caracteristică Sudului. Cât de cât drăguţă,
în maniera blondelor tipic americane, dar tare ca piatra. Tot timpul a fost foarte
prietenoasă, dar nu m-am simţit niciodată confortabil pe deplin în prezenţa ei.
Phil, prin contrast, se pricepea foarte bine la fizică şi avea un instinct pentru
efectele căldurii asupra materialelor exotice, dar nimic altceva. Era un tip mare, prietenos,
ce lua lucrurile aşa cum erau şi se chinuise să fie pasionat de producţie, mai degrabă
decât de cercetare. Provenind dintr-un mediu umil, nu a putut să reziste atracţiei
succesului pe care l-ar asigura condiţia de om realizat prin propriile puteri, şi deseori
meditam la aspiraţiile sale ocazionale către simboluri de succes „ieftine” . Preferinţa sa
pentru maşinile de sport arătoase, de exemplu, o găseam de prost gust. Philip şi Charlene
păreau de multe ori un amestec de contraste, dar cu toate acestea, mariajul lor a rezistat în
timp de 13 ani şi aveau trei copii. În timp ce căutam în frigider după un suc, ea a trecut
direct la subiect:
- Îl poţi ajuta?
Am ezitat, dar ea stătea acolo, cu braţele încrucişate şi privirea aţintită.
- Nu ştiu. Personal, nu am nici o idee despre ceea ce se întâmplă în fabrică.
- Dar tatăl tău are.
- Cred ca da. Problema e că a fugit de toate astea şi nu vrea să fie iar târât
înapoi.
Ne uitam unul la celălalt în timp ce stătea sfidător în faţa mea, strângându-şi
puloverul pe ea. Eu îmi mutam greutatea de pe un picior pe celălalt.
- De cât timp sunteţi voi doi prieteni?
Au!
- Din totdeauna. Charly, ştii asta.
- Păi, în tot acest timp, Phil a fost întotdeauna lângă tine, nu? Te-a acoperit
pentru toate farsele tale stupide, te-a scos din belele, a suportat toate capriciile tale şi ce
n-a suportat!
- Da, am încuviinţat scurt. Unde vrei să ajungi?
- E timpul să te revanşezi, Mike. Trebuie să îl ajuţi cu asta. E serios. Noi am fost
mereu lângă tine când te agitai din cauza hârtiilor şi a politicii, nu? Atunci pentru noi asta
e. Ne sprijinim sau ne despărţim. Phil se distruge şi nu vreau să fiu acolo să vad cum se
întâmplă asta şi să nu fac nimic. Aşa că ar fi bine să îl ajuţi să facă asta să meargă.
Mă simţeam de parcă m-ar fi pălmuit. Aveam nevoie de timp să diger asta, dar
ea nu se mai oprea.
- Ascultă, ştiu că nu este uşor cu tatăl tău, sunt conştientă de tot ce s-a întâmplat
înainte. Dar este tatăl tău. Dacă îl rogi, o s-o facă.
- Nu ştii ce-mi ceri.
- Cred că ştiu, Mike. Mai exact, cred că ştii şi tu.
Am condus până acasă, dar apoi am continuat spre părinţii mei, căci se
pregăteau pentru cină. Cină într-un sens foarte larg. De când locuiesc numai ei doi în casa
aceea mare de pe deal, au renunţat la orice tentativă de a se mai aşeza la masa din
sufragerie. Mai mult s-au îndreptat spre bucătărie, cam în acelaşi timp, să-şi prepare o
gustare înainte să se întoarcă în camera de zi la televizor. Mama mea a fost mereu foarte

23. 23
pasionată de filme şi de ceva timp a devenit critic de filme pe dvd pentru câteva cluburi şi
chiar pentru o revistă. Aşa că în fiecare seară era seară de film. Cumpăraseră unul dintre
acele televizoare cu ecran mare şi se uita la fiecare film, chiar dacă era o poveste pentru
copii sau un horror science-fiction extravagant, luând notiţe cu aceeaşi temeinică
concentrare. Tata de obicei adormea pe la jumătate.
Înainte să încep să vorbesc, tatăl meu a spus:
- Răspunsul este „Nu”.
- Tată, dar vorbim de Phil. Îţi aminteşti? Nu e vorba de o afacere, e vorba de a-l
ajuta pe cel mai bun prieten al meu!
S-a uitat la mine întrebător şi apoi şi-a aşezat paharul de martini pe barul din
bucătărie. Mi-a turnat şi mie unul, reumplându-l pe al lui, a gustat şi apoi şi-a pus mâinile
după cap, rezemându-se de dulapul bucătăriei.
- Hai, tată. Nu va trebui să faci prea mult. Decât să vorbeşti cu el, atât.
- Ţii minte că mereu spun că nu e vorba de proces, e vorba de oameni?
Am dat din cap. Auzisem asta de destule ori. E unul dintre lucrurile asupra
căruia am fost mereu de acord – doar sunt psiholog!
- Ei bine, nu ştiu cum să îţi spun într-un mod drăguţ, fiule, dar Phil nu e capabil.
Cedează sub presiune.
- La ce te aştepţi? A fost student la fizică, un şoarece de laborator înainte să
intre în toată prostia asta antreprenorială. Dar e inteligent, nu-i aşa? Se va prinde. Noi
trebuie să îl ajutăm.
- Noi? a repetat tata cu un zâmbet amuzat. Noi, nu? Bine, uite ce propun. Nu
vreau să mă ocup de drama asta. Nu vreau să mă cert sau să explic sau să linguşesc sau să
fac toate lucrurile ce au legătură cu oameni. Am terminat cu convingerea fiecărui bărbat,
fiecărei femei şi a fiecărui câine de cele mai evidente şi de bun simţ lucruri. Şi fii sigur,
orice aş spune acolo, se vor împotrivi. E natura umană. Oamenii trebuie să combată ca să
înţeleagă. Dar mie mi-a ajuns, nu mai vreau. Eu voi vorbi cu el, dar tu vei veni să fii
martor. Dacă şi când va simţi că plezneşte, tu va trebuie să te ocupi de asta şi vom vedea
într-un final dacă toată psihologia ta din vorbe e de vreun folos în viaţa reală. De acord?
M-am încurcat puţin, cred. Eram în concediu, deci aveam destul timp liber, dar
asta nu însemna o vacanţă. Eram în mijlocul scrierii unei cărţi şi nu mergea prea bine. Pur
şi simplu nu mă vedeam petrecându-mi timpul făcând pe bona pentru Phil sau
conducându-l pe tata la fabrică pentru sesiuni de băgat minţile în cap. Totuşi, Phil era
prietenul meu şi asta fusese ideea mea.
- Deci?
- Da, tată, de acord.
Genial! m-am gândit, apoi am realizat brusc în ce era posibil să mă bag. Puteam
să-l ajutăm pe Phil? Nu aveam nici cea mai mică idee.
- Hei, Mike, nu te-am mai văzut de mult!
Nu mi-a plăcut niciodată de Matthew. Avea un zâmbet prea larg şi priviri
făţarnice: un tricou mai alb decât albul, pantaloni călcaţi, o burtă puţin vizibilă şi bronz
de la golf.
- Domnule Woods? Phil îmi spune că puteţi să ne dublaţi producţia pentru
mecanismele STR fără alte investiţii? Asta chiar ne-ar salva!

24. 24
- Stai puţin, fiule. N-o să dublez nimic. Voi o să faceţi toată munca aici. Dacă
nu munceşti, nu câştigi. Oricum, chiar puteţi să vindeţi tot ce iese de pe linie?
O licărire de nesiguranţă s-a văzut peste zâmbetul de plastic al lui Matt, şi mi-
am amintit că stilul tatălui meu avea ocazional şi avantaje.
- Sigur, spune Matt, întorcându-se la stilul de comerciant. Contractul nostru
actual ne cere să expediem dublu faţă de numărul de STR-uri pe care îl producem acum,
aşa că plătim penalităţi de întârziere a livrării. Ne certăm dacă să încetăm lucrul la orice
altceva şi să producem numai pentru livrările întârziate ca să recuperam, dar nu vrem să o
dăm în bară nici cu înţelegerile cu ceilalţi clienţi. Acum piaţa este în expansiune. Tot
felul de jucători industriali globali ofertează pentru pieţele de energie. A zâmbit scurt
către Phil, adăugând:
- Tu le construieşti, eu le vând.
Phil pur şi simplu a dat din umeri, şi ne-am uitat unul la altul nesiguri. Am dat
peste Matt pe holul uzinei mai devreme, când se avânta către încă o „întâlnire
importantă”. Îl tot întâlnisem pe Matt de câteva ori pe parcursul ultimilor câţiva ani, şi
întotdeauna m-am întrebat cum ajunsese Phil să intre într-un parteneriat cu el. Arăta prea
mult a persoana în care nu pot avea încredere din punctul meu de vedere. Ca să fiu onest
atunci când trebuie, a fost întotdeauna corect cu Phil. Sigur, i-a exploatat pe părinţii lui
Phil, dar i-a şi făcut pe amândoi bogaţi de-a lungul procesului. În orice caz, Phil nu a
înţeles niciodată de ce nu mi-a plăcut de Matt, pe care îl considera un prieten adevărat,
aşa că probabil merita mai multă încredere decât îi acordam eu. Dar nu puteam să suport
felul lui de a fi la fel cum nu puteam să accept gusturile lui Phil în materie de maşini.
- Vă las să vă vedeţi de treaba importantă pe care o aveţi, a spus Matt cu un
zâmbet mieros. Mă grăbesc să duc cecul unui client la bancă şi să ne menţin deschişi încă
o săptămână! Ne mai vedem.
- Vorbea serios? îl întreb pe Phil în timp ce ne conducea pe lângă recepţie, spre
biroul lui.
- Matt? Da, aşa a fost în ultima lună sau mai bine. Dar nu-mi fac prea multe
griji; e foarte bun în a scoate bani de la oameni. A avut destulă experienţă de când am
început afacerea. El o ţine la suprafaţă zi după zi, iar eu sunt mai mult un luptător pe
termen lung. Hai, intraţi.
Ne-a condus în cameră şi în timp ce intram, o tânără hispanică, într-un costum
scump, s-a ridicat de la masa de conferinţă şi s-a îndreptat spre tatăl meu cu mâna întinsă.
- Bună, eu sunt Amaranta Cruz, a anunţat cu un zâmbet larg şi atrăgător şi o
strângere de mână hotărâtă. Ştiu că nu vă doriţi o audienţă, domnule Woods, dar eu sunt
managerul HR aici, aşa că m-am gândit că m-ar interesa. De asemenea îmi va da
oportunitatea să învăţ mai multe despre ceea ce face compania în mod concret, a adăugat
cu un zâmbet răutăcios.
Mie şi lui Phil ni s-au întâlnit privirile, aşteptându-ne ca tata să i-o taie scurt, dar
spre surprinderea amândurora bătrânul a zâmbit politicos în timp ce îi strângea mâna.
- Spune-mi Bob. Este o plăcere să vă avem la bord, domnişoară Cruz.
- Spune-mi Amy, a răspuns aceasta. Era o femeie micuţă, cu trăsături rotunde şi
cu o voce surprinzător de pătrunzătoare şi clară, ca cea a unui prezentator la radio. Lăsa
impresia că e plină de o energie optimistă despre care mi se tot spune că ar trebui să o
avem cu toţi, dar în cazul ei vine ca o dispoziţie însorită naturală şi nu ca o gândire
pozitivă nevrotică, şi a ridicat puţin din tristeţea pe care o purta Phil cu el zilele astea.

25. 25
- Bun, a spus Phil. Am rugat-o pe Amy să pregătească o prezentare mai formală
a companiei şi să ţi-o arate ca să ai o idee mai bună asupra a ceea ce…
- Nu suport prezentările, fiule, adu-ti doar carneţelul şi putem să începem.
- Ah. Bine, a spus Phil surprins. Să mergem, l-am rugat pe Dave, managerul de
producţie, să ni se alăture, dar poate să ne prindă din urmă când…
- Un ultim lucru aş vrea să clarificăm înainte de a pleca oriunde, Philip, a spus
tatăl meu cu cea mai potrivită privire încruntată pe care o avea. Acolo jos mergem după
metoda mea, sau nu mai mergem deloc. Punct. Nu vreau în mod deosebit să fac asta, şi cu
siguranţă nu vreau să am de-a face cu politică, rezistenţă sau pur şi simplu cu întrebări
idioate. Clar?
- Da, domnule, a răspuns Phil stânjenit. Puteam să jur că Amy îşi musca buza ca
să nu arate un zâmbet amuzat.
- Bine, atunci. Să mergem!
- Bine, Philip, a spus tata în timp ce intram în fabrică. Ceea ce trebuie să îţi spui
ţie însuţi este că aceasta este o mină de aur. Există aur în mâinile acestor oameni. Treaba
noastră este să îl găsim. Înţelegi?
- Aur, repeta Phil nesigur.
- Problema, a continuat tatăl meu, este că se întâmplă atât de multe într-o fabrică
încât devine foarte greu să vezi unde anume este creată valoare. Cum am văzut ieri, mare
parte din ce fac oamenii aici poate fi necesar, dar nu adaugă valoare produsului. Deci
unde vom găsi noi aurul?
- Acolo unde creează produsele? am încercat eu.
- Corect. Acolo este creată valoarea. Produsele sunt construite piesă cu piesă,
aşa că, de fapt, valoarea se plimbă prin fabrică. Primul lucru care trebuie clarificat este
identificarea diferitelor fluxuri prin care trece valoarea.
- Liniile de producţie, nu? a întrebat Phil.
- Da. În cazul tău, aţi împărţit fluxul în trei părţi, dar asta nu e totul. Gândeşte-te
la toate micile subfluxuri care aduc componente în fluxurile principale. Mai devreme sau
mai târziu va trebui să trasăm toate aceste fluxuri de valoare pentru a vedea unde creăm şi
unde nu creăm valoare. Dar mai întâi trebuie să facem alţi paşi. De unde ar trebui să
începem?
- De la început, bănuiesc, a murmurat Phil, cu procesul de asamblare în cadru.
- Greşit, se împotriveşte tata. Acolo este aurul? Nu cred.
Stăteam acolo uitându-ne unii la alţii ca nişte copii vinovaţi.
- Bineînţeles, exclamă Amy neaşteptat. Produsele finite. Acela e aurul, nu?
Adică după ce l-am curăţat de nisipul din râu, nu?
- Încă mai există speranţă pentru tine, a spus tata cu un zâmbet scurt. Ai
dreptate. Produsele finite ne spun exact ce iese de aici atât în ceea ce priveşte cantitatea
cât şi varietatea. Aşa că hai să ne mutăm la expediere.
Şi ne-am învârtit prin fabrică cu Amy arătând ca pisica ce a primit smântâna, şi
Phil încercând să înţeleagă în mod evident toată discuţia despre această mină de aur în
timp ce evitam motostivuitoarele şi treceam pe lângă rafturile cu stocuri.
- Ce avem aici? a întrebat tata când a ajuns la docul de încărcare, unde lăzile
erau împrăştiate la întâmplare.
- Câte puţin din fiecare, a recunoscut Phil întristat.

26. 26
- Da. Nu e un bun căutător de aur cel care nu ţine separat diferitele tipuri de
pepite!
- Sunt sigur că băieţii care se ocupă de expediere ştiu ce şi unde se află, a spus
Phil, uitându-se în jur.
Tata a dat din umeri şi a mers mai departe.
- Aş vrea să vă înţeleg programul de livrări. Cât de des faceţi livrări? a întrebat
tata.
- Expediem un camion pe săptămână fiecărui client. În acest moment, lucrurile
sunt relativ simple. Expediem întrerupătoare STR celui mai important client, care este un
grup de energie mondial. Suntem cam în întârziere cu expedierea şi, nu mai e nevoie să
spun, nu sunt prea mulţumiţi de asta.
- Sunt sigur.
- Da. Phil a dat puţin din umeri şi a adăugat:
- Ei susţin că întrerupătoarele lipsă le încetinesc propria producţie de panouri
electrice. Nu sunt sigur de asta dar ne presează mereu să livrăm mai repede, ceea ce nu
putem face.
- Câte mai vor?
- Noi expediem 50 pe săptămână într-un camion. Ei ar vrea să dubleze la 100 pe
săptămână. Ceea ce este clar imposibil, aşa cum am încercat să le spunem.
- Dublu, zici, a chicotit tata.
Phil a numărat celelalte obiecte pe degete. QST-1 merg la alt client şi expediem
60 pe săptămână. Expediem 50 QST-2 pe săptămână altei întreprinderi. Staţiile mari de
energie reprezintă piaţa majoră pentru DG-uri; şi expediem cam 20 pe săptămână, mai
mult sau mai puţin.
- Fiule, asta e prima veste bună pe care am primit-o de când am ajuns aici.
- Cum? întrebă Phil surprins.
- O să ne ocupăm de asta mai târziu, a spus tata. Bine, pentru moment, putem
presupune că tot aurul ajunge într-un final aici. Acum, amintiţi-vă, cheia pentru a opera o
mină de aur de succes este să optimizezi cât de repede sunt scoase pepitele din flux şi
vându-te clienţilor, nu?
Cu toţii am dat din cap.
- Deci ceea ce trebuie să facem este să mergem înapoi de-a lungul fluxului şi să
ne dăm seama cum curge aurul prin el, şi ce fel de pietre ar putea să îl încetinească.
Pietrele ar fi…
- Pierderea, a răspuns Phil imediat. Ineficienţele de care vorbeam ieri.
- Şi cum le vom vedea?
- Să fiu al naibii, s-a plâns Phil în timp ce-şi freca bărbia. În funcţie de stocuri,
nu? Dacă aurul se blochează în flux, dacă vedem un morman de stocuri adunându-se, e
pentru că pe acolo pe undeva există o piatră.
- Ai înţeles. Şi cum găsim pietrele? Alegem un flux, şi mergem înapoi pe el.
Apoi găsim paşii cheie şi numărăm stocurile. Pierderile se văd rareori cu ochiul liber, şi
tocmai de aceea nu ştii cum să-ţi îmbunătăţeşti sistemul de producţie dincolo de starea
actuală. Dar putem să vedem stocul şi să presupunem că există un fel de pierdere în
spatele oricărei acumulări.
- Tot ce înseamnă stoc este un semn că există pierdere? a întrebat Amy.

27. 27
- În mare parte, a răspuns tatăl meu, oprindu-se ca să se întoarcă spre ea. Stocul
poate fi împărţit în trei mari categorii:
- materii prime,
- producţie în curs de execuţie, pe care o vom denumi WIP (work-in-process), şi
- produse finite
- Şi acestea servesc la diverse scopuri cheie. Ai stoc de tampon pentru a
preîntâmpina schimbările de cerere a clienţilor şi stoc de siguranţă pentru a te apăra
împotriva problemelor din procesul tău sau al furnizorilor tăi.
- Toate lucrurile la care nu se lucrează în prezent reprezintă stoc care generează
pierdere. Asta înseamnă că compania a plătit pentru acest lucru pentru că a fost cumpărat,
dar încă nu l-a vândut, pentru că este încă aici. Acestea costă mulţi bani, a concluzionat
el, făcând semne cu mâna în jur.
- Deci ce fel de fluxuri avem care ajung aici? l-a întrebat pe Phil, arătând înspre
cutiile împachetate.
- În esenţă 4 tipuri de produse: STR, OST-1, QST-2 şi DG. Deşi e puţin mai
complicat de atât, pentru că fiecare produs e de multe ori modificat pentru a îndeplini
cerinţele clientului.
- Fiecare dintre aceste produse provine dintr-un flux diferit?
- În mare parte da, răspunde Phil stânjenit. Deşi am mai făcut nişte verificări de
ieri de când am vorbit. Toate produsele merg pe aceeaşi linie de asamblare finală,
desigur. Dar liniile de subasamblare din amonte sunt separate. Mecanismele STR vin clar
de pe linia STR, pentru că cererea este mare. A doua linie produce ambele variante QST.
Credeam că a treia linie e dedicată DG-urilor, dar am aflat că din cauză că cererea pentru
ele e câteodată mică, Dave foloseşte a treia linie pentru a ţine pasul cu producţia de STR
sau QSD. Deci nu este atât de clar precum credeam. Din fericire, majoritatea operatorilor
noştri pot să facă faţă oricărui din aceste produse fără prea multe întreruperi.
- Te-ai gândit cumva să renunţi complet la linia de producţie pentru DG? a
întrebat tata. Aminteşte-ţi ce ţi-a spus Harry. Primul principiu solid într-o afacere este
abandonarea. Dacă un produs nu are viitor, abandonează-l.
- Dar e încă profitabil! a protestat Phil.
- Poate, dar consumă de asemenea şi resurse valoroase. Nu ar fi mai bine dacă ai
produce mai multe STR-uri cu aceeaşi linie?
Phil şi-a împins ochelarii pe nas, gândindu-se.
- Ascultă, a spus tata. Fă trei liste: A, B, C. Apoi desenează un grafic cu două
coloane. Este profitabil produsul? Şi există o piaţă în creştere pentru el? Deci e simplu:
Lista A: Produsul face bani şi cererea creşte – produce mai mult.
Lista B: Produsul nu e profitabil şi cererea pentru el scade – abandonează-l
repede pentru a evita costurile investite.
Lista C: Semnele de întrebare. Fie că piaţa creşte, dar nu sunt destui bani în ea,
şi trebuie să găseşti o modalitate să o faci mai profitabilă. Fie că produsul face bani, dar
nu se mai cere pe piaţă – abandonează!
- Merge şi în cazul oamenilor, sugerează Amy cinică.
- Aşa este, domnişoară Cruz, a aprobat tata. Aşa este.
- Dar spui să închidem în întregime producţia de capsule din întreprindere! a
exclamat Phil.

28. 28
- Exact asta spun. De ce ai avea nevoie de pacostea asta aici? Uită de toată
chestia asta, construieşte capsulele de aspirare în cealaltă fabrică şi concentrează-te aici
pe producţia de întrerupătoare. Poate, dacă putem face destul loc, putem să mutăm
operaţiunile pentru noile capsule aici şi să vindem cealaltă fabrică. Mai mulţi bani!
- Dar, dar… s-a bâlbâit Phil.
- Linişteşte-te! a spus tata, deşi Phil părea oricum numai relaxat nu. Nu spun să
faci asta mâine. Era decât o idee. Trebuie să te gândeşti singur la asta. Pentru moment să
ne concentrăm atenţia asupra fluxului STR, acolo unde trebuie să-ţi concentrezi efortul
comercial. Pentru a-ţi îmbunătăţi situaţia lichidităţilor trebuie să fii capabil să livrezi mai
multe produse fără a-ţi creşte costurile de producţie.
- Există un mod formal pentru a defini fluxurile de valoare? a întrebat Amy.
- Sigur, a răspuns tatăl. Aşa-zişii experţi îl consideră ca fiind toate acţiunile
necesare pentru a aduce un produs de la stadiul de concept la lansarea pe piaţa, şi de la
comandă până la livrare – atât cele care aduc cât şi cele care nu aduc valoare, fii atent.
Dar de fapt există doar o familie de produse care urmează aproximativ aceleaşi procese,
sau bunuri care pot fi produse prin aceleaşi operaţiuni de bază dar care au componente
sau setări diferite. Ceea ce dorim să realizăm aici este să luam un curs şi să observăm
cum valoarea curge prin acesta. Deci, Philip o să ne porţi în sens invers prin cursul STR,
şi la fiecare pas să ne araţi munca desfăşurată iar apoi să ne porţi la sursă. Ai priceput?
Phil a dat din cap afirmativ.
- Acum, pe măsura ce facem asta, vom face stocul la fiecare pas. Există
posibilitatea să găsim elemente de stocat peste tot, înainte, în timpul şi după un pas, şi în
etapele intermediare. Pentru a evita confuzia vom stoca elementele aparţinând etapelor
intermediare ca în contul paşilor din amonte. Înţelegi?
- Cred că da. Toate bunurile finite de după zona de ambalare vor fi numărate la
ambalare. Dar toate unităţile finisate de acolo care urmează să fie ambalate for fi stocate
pentru inspecţie finală şi testare pentru ca acesta este pasul anterior. La asta te refereai?
- Da. Să începem. Câte cursuri STR vezi?
- Există trei rânduri a câte zece, deci în total 30.
- Treizeci? Şi eu care credeam că aveţi probleme cu lichidităţile, a replicat tata
cu o ironie caustică.
- Nu înţelegi. Probabil sunt pe punctul de a fi livrate clienţilor, a răspuns Phil
defensiv.
- Sigur, fiule, sigur. Şi asta e tot? Cum rămâne cu lotul de acolo?
- Alte produse. Etichetele au o culoare diferita diferită.
- Eşti sigur?
Phil a ridicat din umeri şi a traversat hala la un alt bloc de cutii, dând din cap.
Câteva secunde mai târziu s-a întors puţin ruşinat.
- Ai dreptate. Încă şase lăzi de acolo ce conţin STR. Alt client.
- Deci sunt 36 de produse finalizate care aşteaptă să fie livrate, a spus tata. Phil
a dat din cap nemulţumit.
- Da, trimitem doar un camion pe săptămână.
- În regulă, de unde vin?
- Acolo, de la împachetare. Avem un lot de cinci care sunt sigilate şi puse în
lăzi. Deci încă cinci de împachetat, presupun.

29. 29
- Patruzeci şi unul de produse finalizate, a spus tata, făcând calculele.
- Asta înseamnă o mulţime de bani, nu, şefule? a întrebat Amy cu o inocenţă
simulată.
Phil nu a răspuns, dar tata a zâmbit răutăcios.
- Nu uita să aminteşti acest lucru mereu, domnişoară Cruz. Băieţii din producţie
sunt atât de obişnuiţi cu această dezordine încât uită. Înţelegi de ce îl numesc aur?
- Pentru că produsele au valoare? a întrebat.
- Pentru că fiecare produs reprezintă cash în buzunarul clientului, cash care ar
trebui să fie al vostru. Aceste produse sunt deja vândute. Partea grea s-a terminat. Ar
trebui să fie deja la client iar banii lui ar trebui să fie aici. De aceea e aur!
Doamne, cum mă irită tata când ţine predici ca acum. Phil tocmai a plecat.
- De acolo, a continuat, vin de la inspecţia finală, care e în zona de acolo. Şi, nu
îmi spune, ştiu că sfârşitul acestui proces e o harababură.
- Cele patru de acolo, de lângă echipamentul de testare, trec prin inspecţia
finală? a întrebat tata.
- Da. Şi sunt luate de pe bandă aici.
- Philip, există cel puţin 30 de dulapuri atârnând de banda rulantă!
- Nu toate sunt STR, a răspuns Phil. Uite, pot număra 20 de STR.
- Asta înseamnă producţia din două zile. În medie, producem 10 STR pe zi.
Celelalte dulapuri sunt un amestec de QST-1, QST-2 şi câteva DG. Ar trebui să nu facem
nimic în afară de STR toată ziua până venim din urmă, dar mecanismul de asamblare al
STR nu face faţă.
- Oricum, fiule, dar tot e o grămadă de stoc pe banda asta. Număr 65 de STR
terminate şi aproape terminate dar nelivrate către clienţi. Totul se adună, a insistat. Haide
să urmărim calea către componenţa cheie, mecanismul.
- Câte piese intră în fiecare din aceste suporturi pe roţi? am întrebat, uimit de
rafturile largi ce se mişcau, care ţineau mecanismele.
- Douăzeci, a răspuns Phil. Acelea sunt mecanismele care intră în dulapuri.
Pentru modelul STR, trebuie să numeri patru mecanisme pe unitate. Apoi ajungem la
testare, de unde vin aceste suporturi cu mecanismele asamblate.
- Uite, am murmurat intrând în vorbă, ai cel puţin patru suporturi de 20 fiecare
acolo...
- Ei bine, spuse Phil, uitându-se la mine, fiecare din muncitori vrea suficiente
mecanisme cel puţin pentru producţia de o zi când încep tura.
- Lasă explicaţiile, fiule, numără-le doar, s-a răstit tata. Mickey are dreptate.
Număr 20 de suporturi şi un total de 80 de mecanisme acolo. Plus două în camera de
testare, deci 82. Presupun că avem un loc îngust acolo.
Phil părea derutat.
- Doar două mecanisme la testare? Camera asta ar trebui să poată lucra cu şase
o dată. Ce naiba...
- Mai târziu, Phil, mai târziu. Nu te lăsa distras, l-a întrerupt tata.
- Hey, m-am băgat în seamă, cum rămâne cu cele două rafturi pline de acolo?
- Da. Ai dreptate, încă două rafturi de mecanisme stând degeaba.
- Da, a aprobat Phil supărat. Numai încă 34 mecanisme STR.
- Ei bine, socotesc 114 mecanisme finalizate între testare şi asamblarea finală, a
spus tata. Hai să mergem la linia de asamblare.

30. 30
- Ce e un loc îngust? m-am întrebat cu voce tare în timp ce ne plimbam spre
zona de testare.
- Operaţiunile nu sunt punctul meu forte, a răspuns Amy cu o mişcare din mână,
pe măsură ce mergeam în urma experţilor, dar înţeleg că un loc îngust e un pas încet din
proces. Pentru că munca nu e atât de rapidă pe cât ar fi nevoie, producţia în curs de
execuţie rămâne blocată acolo şi se acumulează.
- Ca atunci când banda expres se schimbă de la 2 linii la una, creează un blocaj
în trafic cu toate că acelaşi număr de maşini încearcă să treacă, am explicat.
- Ceva de genul ăsta. Consider că locurile înguste sunt un semn de ineficienţă.
Oamenii din producţie vorbesc într-una de ele. Unde există locuri înguste? S-au
schimbat? Putem scăpa de ele? Dave şi Phil se certau continuu în această privinţă, dar nu
pare să ajute prea mult.
- Cum aţi ajuns să lucraţi cu acest lot? am întrebat.
- Ah, ştii cum e. Eu eram manager HR la un dotcom. Îţi poţi imagina cum s-a
terminat. Când Matt şi Phil au preluat compania, au scăpat de mare parte din vechea
echipă, mai puţin Dave şi conducerea ingineriei. Eram interesat de industria adevărată,
ştii, cum e producerea lucrurilor. Aşa că am acceptat slujba.
- Intens, nu?
- Te referi la situaţia financiară şi tot? a întrebat ea zâmbind. Omule, după ce
am lucrat cu un start-up într-o economie tip foarte schimbătoare, acest loc e cât se poate
de stabil. Aproape banal.
Phil a terminat de numărat mecanismele asamblate de pe un suport pe jumătate
gol şi a anunţat:
- Opt.
- Plus unul care e la asamblare acum, a răspuns tată. Noua.
- Şi şapte la asamblare, a spus Phil.
- Patru la cablare, parcă aşa se numeşte?
- Instalarea părţii electrice pe motor, da.
- Şase la asamblarea motorului, înainte de asta? a întrebat asta, uitându-se în jur.
Şi cinci la asamblarea mecanică.
- Da, dar nu e relevant de vreme ce avem patru mecanisme STR la siguranţa
împotriva supraîncărcării. Nu putem amesteca unităţi şi mecanisme terminate, nu? Phil a
întrebat.
- În regulă, să ne concentrăm pe mecanisme pentru moment, de vreme ce
consideri că banda finală nu e o limitare de capacitate. Hai să vedem cum arată această
linie de mecanisme. Tata a apucat caietul lui Phil şi a desenat un tabel:
Mecanismele după paşii procesului:
Asamblarea
mecanică
Asamblarea
motorului
Cablarea
motorului
Asamblarea
capsulei
Cablarea
capsulei
Testarea
Mecanisme
finalizate
Total
5 6 4 7 9 2 114 147
Phil s-a uitat la numere şi şi-a frecat obrazul cu mana.
- Acolo sunt 114 mecanisme STR finalizate? Dar suntem în întârziere cu
livrarea! Nu înţeleg.

31. 31
- Philip, ai o gaură în flux. La ce te aştepţi?
- Dar nu e mereu aşa, a spus Phil, studiind numerele ca si cum ar fi fost unul din
proiectele lui de ştiinţa. Nu e tocmai un loc îngust, pentru ca la sfârşitul zilei, majoritatea
au dispărut. De fapt, uneori băieţii de la asamblarea finala se plâng ca nu mai au
mecanisme de instalat în dulapuri.
- O grămadă de stocuri nu e neapărat un loc îngust. Poate fi un loc în care fluxul
de materiale e temporar redirecţionat, de exemplu. Dar ne vom preocupa de asta mai
târziu. Tata e clar în elementul sau. Ok, să facem calculul. Foloseşti patru mecanisme
într-un STR. În aceasta parte a fluxului, ţinem 147 de mecanisme, altfel zis, câte STR?
- Vreo 36, Phil a răspuns.
- Şi ce se întâmpla dacă iei pas cu pas?
- Am înţeles! a zis Phil. Am putea construi 28 de STR imediat din 116
mecanisme aşteptând să fie asamblate pe banda. Şi apoi am putea construi încă opt STR
din cele 33 de mecanisme din flux.
Tata a aprobat.
- Adică suficiente mecanisme pentru 36 de STR producţie în curs de finalizare
înainte de asamblarea finala – mai mult de jumătate din ce ai livra într-o săptămână. Dacă
adunam asta la cele 20 sau aşa de cabinete STR pe care le-am văzut pe banda, cele patru
de la testare si cele 41 de la împachetare şi din lăzi, se aduna la 101 în total.
Asamblarea
mecanică
(4 pe STR)
Mecanisme
finalizate
(4 pe STR)
Asamblarea
finală pe
bandă
Testarea
finală
Stivuire
STR
împachetate
Total
33/4=8 114/4=28 20 4 5 36 101
În total, ai STR în valoare de munca a două săptămâni în proces, chiar de la
începerea asamblării mecanismelor. Cu toate astea, toţi paşii de manufacturare împreună
au nevoie doar de câteva ore. Tata a făcut o pauză, apoi a continuat:
- Acum vezi aurul din flux?
- La cât costă lucrurile astea? Glumeşti? a răspuns Phil aspru. Şi ce putem face?
- Chiar acum? a spus tata cu o privire răutăcioasă. Nimic.
- Cum adică, nimic?
- Răbdare. Fiecare lucru la rândul lui.
- Da, uşor de zis, răbdare! Şi unde naiba e Dave, oricum? El se ocupă de toate
astea!
Tata s-a oprit şi s-a uitat la Phil.
- Fiule, trebuie să începi să iei decizii.
- Cum ar fi?
- Ei bine, ai nevoie de o strategie!
- Doar atât? Phil a întrebat ezitând.
Tata l-a privit încruntat.
- OK, s-a potolit Phil. Problema noastră principală în acest moment este să
ajungem din urmă livrările de STR. Ar trebui să livrăm de la 50 pe săptămână, 100. STR