TCC em Gestão Comercial.

1. UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM
GESTÃO COMERCIAL
MATEUS COUTO PEREIRA
PROJETO DE PLANEJAMENTO COMERCIAL PARA OS CURSOS
TECNOLÓGICOS EM GESTÃO DA ULBRA
Canoas
2013

2. MATEUS COUTO PEREIRA
PROJETO DE PLANEJAMENTO COMERCIAL PARA OS CURSOS
TECNOLÓGICOS EM GESTÃO DA ULBRA
Projeto Tecnológico apresentado como requisito
parcial para a obtenção do titulo de Tecnólogo em
Gestão Comercial pela Universidade Luterana do
Brasil.
Orientador: Prof. MSC. Paula Maines da Silva
Canoas
2013

3. AGRADECIMENTOS
Primeiramente a DEUS, pois sem ele nada seria possível.
Minha orientadora, professora Paula Maines da Silva.
Minha esposa Luize.
Minha colega Luana sempre presente nas horas difíceis.
E a ULBRA por me proporcionar esta oportunidade.

4. “Dá-se muita atenção ao custo de se
realizar algo. E nenhuma ao custo
de não realiza-lo.”
Philip Kotler

5. LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Principio de vendas. ................................................................................ 20

6. LISTA DE QUADROS
Quadro 1 - Vendas. .................................................................................................. 18
Quadro 2 - Marketing. ............................................................................................... 19
Quadro 3 – Universidade/Faculdade. ....................................................................... 36
Quadro 4 - Total de cursos de gestão por Universidade/ Faculdade........................ 37
Quadro 5 - Matriz 5w2h - Contratação de funcionário. Erro! Indicador não definido.
Quadro 6 - Matriz 5w2h – Realocação de funcionário. Erro! Indicador não definido.
Quadro 7 - Matriz 5w2h - Aquisição de equipamentos. ........................................... 42
Quadro 8 - Matriz 5w2h - Definição de propostas ...... Erro! Indicador não definido.
Quadro 9 - Matriz 5w2h – Material exclusivo ............... Erro! Indicador não definido.

7. SUMÁRIO
1
INTRODUÇÃO......................................................................................
09
1.1
TEMA.....................................................................................................
10
1.2
PROBLEMA...........................................................................................
10
1.3
JUSTIFICATIVA.....................................................................................
11
1.4
OBJETIVOS...........................................................................................
11
1.4.1 Objetivo geral.......................................................................................
11
1.4.2 Objetivos específicos..........................................................................
11
1.5
METODOLOGIA....................................................................................
12
2
REFERENCIAL TEÓRICO........................................................................
14
2.1
MARKETING EDUCACIONAL...................................................................
14
2.2
GESTÃO DE VENDAS VOLTADA A EDUCAÇÃO....................................
16
2.2.1 PREVISÃO DE VENDAS...........................................................................
19
2.2.2 Mercado Business to Business..............................................................
20
3
ANÁLISE DA SITUAÇÃO.........................................................................
23
3.1
SITUAÇÃO ATUAL DO MERCADO..........................................................
23
3.2.1 Institucional..............................................................................................
24
3.2.2 Síntese Histórica......................................................................................
25
3.2.3
Ensino.......................................................................................................
26
3.2.4
Pesquisa...................................................................................................
26
3.2.5 Ulbracom..................................................................................................
27
3.2.6 Esporte Universitário...............................................................................
27
3.2.7 Unidades de Ensino Presencial..............................................................
27
3.2.8 ULBRA em números................................................................................
28
3.2.9 Missão, Visão e Valores..........................................................................
29
3.3 DIFERENÇA ENTRE OS CURSOS DE BACHARELADO, LICENCIATURA 30
E TECNOLÓGICO.
3.4
CURSOS TECNOLÓGICOS DA ULBRA CANOAS..................................
30
3.5
CONCORRENTES DIRETOS....................................................................
35

8. 4 PROPOSTA....................................................................................................
39
4.1 ETAPAS DO PLANO DE AÇÃO.....................................................................
40
4.1.1 Definir responsável pelo projeto..............................................................
40
4.1.2 Aquisição de equipamentos multimídia..................................................
42
4.1.3 Elaboração de proposta exclusiva ..........................................................
42
4.1.4 Criação de material exclusivo..................................................................
44
4.1.5 Viabilidade do projeto.............................................................................
46
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS.............................................................................
47
REFERÊNCIAS...................................................................................................
49
ANEXOS..........................................................................................Pastas Anexos

9. 9
1 INTRODUÇÃO
Principalmente na última década ocorreu um crescimento da ordem de 100%
em relação a novas instituições de Ensino Superior no Brasil, com uma demanda
cada vez maior por cursos de terceiro grau devido ao aumento do poder aquisitivo
dos brasileiros, programas de incentivo a educação como Fies e bolsas de estudo.
Neste ponto todo o destaque para os cursos de gestão tecnológica que surgiram a
pouco mais de uma década para suprir uma demanda reprimida do nosso mercado,
com duração em média de dois anos e meio esta modalidade de curso forma
profissionais para áreas específicas como; Marketing, Comércio Exterior, Gestão
Comercial, logística entre outros. Em contrapartida com toda esta demanda também
ocorreu um aumento significativo na concorrência, assim surgindo a proposta deste
trabalho.
Deste modo este trabalho tem como objetivo principal desenvolver
mecanismos onde alunos do meio corporativo sejam captados para cursarem os
cursos de gestão tecnológica, assim aumentando a lucratividade dos mesmos e
criando vínculos entre a ULBRA, e empresas da região metropolitana de Porto
Alegre.
De forma a atingir os objetivos almejados, inicialmente apresenta-se no
capítulo 1 o tema da pesquisa, o problema, a justificativa, os objetivos e a
metodologia a ser usada como embasamento nos estudos propostos; no capítulo 2,
aborda-se o referencial teórico que é o embasamento capaz de ajudar a
compreender muitos pontos teóricos, de acordo com autores no assunto, referente a
esta pesquisa. Na sequência o capítulo 3, apresenta-se o diagnóstico da instituição
e, por fim no capítulo 4, demonstra-se a proposta da pesquisa, bem como os
resultados obtidos através de leituras, pesquisas observações e entrevistas. A partir
daí, há o encaminhamento para viabilidade do projeto e suas conclusões.

10. 10
1.1 TEMA
Planejamento comercial
1.2 PROBLEMA
Na atualidade os meios de comunicação apresentam a educação em nível
superior como uma alternativa de ascensão social. Observa-se em diversas matérias
jornalísticas o quanto programas como linhas de crédito e bolsas de estudo são
exaltados e viram inclusive propaganda governamental, tornando-se objeto de
cobiça. Pode-se compreender de forma sucinta a realidade do valor da educação
para o ser humano, independente de religião credo ou mesmo raça, não tendo
discordância quanto a uma certeza universal, o maior agente causador de evolução
em uma sociedade é a educação. Somente esta tem o real poder de transformar o
homem e consequentemente o meio em que este vive.
Na educação profissional existe a necessidade de que as organizações
tenham seus funcionários formados a curto prazo. Ainda neste âmbito, a qualificação
está aliada ao fator econômico, além de que nos cursos tecnológicos a conclusão
pode ocorrer na metade do tempo de um curso superior tradicional. Vislumbra-se ai
um grande mercado a ser explorado, contudo, observa-se uma concorrência cada
vez maior e uma pulverização de cursos tecnológicos à distância. Sabe-se que a
grande maioria dos alunos do curso de gestão já está trabalhando e através da
formação superior, buscam uma melhor colocação dentro da empresa em que
trabalham, além de se preparar para o mercado.
Diante do exposto, que estratégias podem ser utilizadas na captação de
alunos oriundos do meio corporativo para os cursos tecnológicos em gestão da
Universidade Luterana do Brasil (ULBRA)?

11. 11
1.3 JUSTIFICATIVA
Elaborar um planejamento comercial é de suma importância para o
crescimento dos cursos tecnológicos em gestão da ULBRA. Suas características
apresentam um amplo desenvolvimento de mercado, mas diferentemente de um
curso de bacharelado um curso superior de tecnologia não é tão oneroso e nem tem
uma duração tão extensa. Esses fatores podem torná-lo um produto muito
valorizado por ir ao encontro dos interesses daquele aluno que deseja se formar
rapidamente buscando uma melhor colocação no mercado.
Existem centenas de empresas, apenas na região metropolitana de Porto
Alegre, portanto cabe um foco especial nestes funcionários que, normalmente, não
tem tempo para pesquisarem sobre cursos ou mesmo seus valores.
E há um
grande interesse por parte de funcionários em melhorar suas qualificações e isso
pode ser observado em qualquer um dos cursos de gestão da própria ULBRA. Da
mesma forma as próprias empresas desejam contar com pessoal qualificado,
salientando que qualquer benefício dado pelo meio empresarial é sempre bem vindo
pelos funcionários. Isso, além de transformar a empresa em uma referência no meio,
torna-se um fator que terá um peso decisório em futuros dissídios, acordos e mesmo
na contratação de pessoal. Afinal quem não gostaria de trabalhar em uma empresa
que oferece entre seus benefícios incentivos para formação em um curso superior?
São fatos importantes que vem a corroborar a importância deste trabalho.
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo geral
Elaborar um planejamento comercial onde os cursos tecnológicos em Gestão
da ULBRA sejam direcionados ao meio corporativo, tornando-os mais atrativos e
uma grande referência em um mercado altamente competitivo.
1.4.2 Objetivos específicos
- Criar mecanismos de divulgação, promoções e parcerias dos cursos
tecnológicos em gestão da ULBRA.

12. 12
- Elaborar estratégias para diferenciar os cursos tecnológicos em gestão da ULBRA.
1.5 METODOLOGIA
Este projeto tecnológico será desenvolvido utilizando-se do método de
pesquisa exploratória. A pesquisa exploratória tem “como objetivo proporcionar
maior familiaridade com o problema” e assim obter maior entendimento do mesmo
(GIL,1991,p.45).
Segundo Cervo e Bervian (2002, p. 69) “a pesquisa exploratória realiza
descrições precisas da situação e quer descobrir as relações existentes entre os
elementos componentes da mesma”. Este modelo de pesquisa irá corroborar o
desenvolvimento de novas ideias para a construção do projeto tecnológico. Paralelo
com o método acima este projeto utilizará uma pesquisa qualitativa.
[...] a pesquisa qualitativa não procura e numerar e/ou medir eventos
estudados nem emprega instrumentos estatísticos na análise dos dados.
Parte de questões ou focos de interesses amplos, que vão se definindo à
medida que o estudo se desenvolve. Envolve a obtenção de dados
descritivos sobre pessoas, lugares e processos interativos pelo contato
direto do pesquisador com a situação estudada, procurando compreender
os fenômenos segundo a perspectiva dos sujeitos, ou seja, dos
participantes do estudo. (GODOY 1995, p. 58)
Dentro da pesquisa qualitativa o público alvo selecionado é o meio
corporativo. Essa pesquisa será aplicada nas principais Faculdades e Universidades
da região metropolitana de Porto Alegre mais a Universidade de Caxias do Sul
(UCS) em um total de 11 pesquisadas, todas instituições que proporcionam cursos
nas áreas de gestão tecnológica. O período da pesquisa se dará entre 30/05/2013
até 05/06/2013, o principal objetivo da pesquisa é avaliar quais ações de marketing e
comerciais estão sendo tomadas pelas Universidades e Faculdades concorrentes
com relação á prospecção de novos alunos oriundos de parcerias com os meios
corporativos. Um entrevistador encaminhará as questões que podem ser
respondidas em quinze minutos, o contato ocorrerá por telefone ou e-mail com
questões objetivas e subjetivas. A coleta de dados é de suma importância e deve ser
muito bem estruturada contando com um instrumento claro e de fácil solução.

13. 13
Os instrumentos de coleta de dados, de largo uso, são a entrevista, o
questionário e o formulário. Na aplicação da entrevista e do formulário, o
informante conta com a presença do pesquisador ou seu auxiliar, que
registra as informações. O questionário sem a presença do investigador é
preenchido pela pessoa que fornece as informações. Além do instrumento
usado, o tipo de pergunta, que pode ser fechada por um número limitado de
opções ou aberta, determina a maior ou menor exatidão dos dados e o grau
de dificuldade na tabulação e análise das informações. (CERVO 2007, p.
50)
Com a referida pesquisa pretende-se obter subsídios suficientes para o
desenvolvimento deste trabalho, bem como um alinhamento de interesses onde o
resultado proeminente pode ser amplamente estudado.

14. 14
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Traçado
o
objetivo
geral
deste
Projeto
Tecnológico,
elabora-se
a
fundamentação teórica dos conceitos a serem utilizados, no caso em questão
Marketing Educacional fundamentado em Cobra e Braga (2004), Kotler, Hayes e
Bloom (2002), Carvalho e Berbel (2001), Colombo (2004) e (2005). Gestão de
vendas fundamentado em Cobra (1994), Las Casas (1998), Futrell (2003), Stanton
(2000), Cobra (2007), Moreira (2000) e Kotler (2006). Mercado B2B fundamentado
em Carvalho (2006), Webster e Wind (1972) e Kotler (1996).
2.1 MARKETING EDUCACIONAL
Elaborar estratégias bem como o próprio planejamento de marketing para
área de ensino e educação é considerado marketing educacional. O objetivo do
marketing educacional é conquistar e manter alunos, os quais pagam por um
serviço, todavia sua aplicabilidade depende de uma série de fatores como
planejamento, administração, estratégias competitivas entre outras, o que nem
sempre é observado nas instituições. Com o foco do marketing voltado para a
instituição de ensino define-se o que é serviço educacional.
O serviço educacional pode ser entendido como um ato ou desempenho
oferecido por uma parte à outra. Os serviços educacionais são atividades
econômicas que criam valor e fornecem benefícios para os alunos
entendidos como clientes e para as empresas que os empregam. (COBRA
e BRAGA 2004, p. 52).
Tratar a estrutura de marketing de uma instituição de ensino superior (IES)
como se fosse a estrutura de marketing de uma empresa que vende qualquer outro
serviço pode ser um erro, segundo Colombo as características de um serviço de
educação de qualidade são:






Ensino não pode ser visto como produto.
Não pode ser comparado com outro tipo de serviço.
A educação nunca foi pensada como uma empresa (gerar lucro).
O professor não deve ser considerado um funcionário.
Ele presta o serviço (ensina) e não a instituição.
A escola é um local de entrega dos serviços educacionais.
(COLOMBO, 2005, p. 20)

15. 15
No que tange ao marketing educacional fica claro que seu desenvolvimento e
planejamento são mais complexos, pois em se tratando de um serviço de educação
as exigências são bem maiores por parte dos clientes. Há necessidade que todo o
setor de marketing trabalhe alinhado aos demais setores da instituição de ensino
como administrativo, comunicação e comercial caso a instituição o possua. Fazer
com que isso funcione e de forma ordenada e correta se torna um desafio, como
apresenta Kotler, Hayes e Bloom:
Embora seja difícil cada vez mais encontrar um hospital, uma entidade
educacional ou uma organização sem fins lucrativos em que não se discuta
o marketing, é ainda mais difícil encontrar uma dessas instituições que
implemente de maneira adequada o marketing. (KOTLER, HAYES e
BLOOM, 2002, p. 6)
O marketing educacional precisa constantemente de planejamento, não pode
ser algo engessado onde as ações são deliberadas apenas em épocas de
vestibulares. A visão e o compromisso com a educação não pode se restringir a um
fator sazonal, as ferramentas de pesquisa e administração devem ser amplamente
trabalhadas, os objetivos traçados previamente, não obstante soma-se o fator social
o qual é de suma importância para a instituição, pois deixa delineado para a
sociedade que a instituição colabora com o crescimento da mesma. Desta forma o
marketing educacional pode ser entendido como:
[...] aplicação de conceitos e técnicas de marketing, como pesquisa e
sistemas de informações, processos estratégicos de segmentação e
posicionamento e administração do composto de marketing, visando manter
e conquistar alunos nos mercados-alvos selecionados, estabelecendo
compromisso e ações responsáveis, coerentes com benefícios sociais que a
administração de toda e qualquer instituição de ensino deve promover.
(CARVALHO e BERBEL, 2001, p. 8)
Segundo Colombo a principal tarefa do marketing, na instituição educacional,
é:
[...] determinar as necessidades, os desejos e interesses de seu públicoalvo
e
transformar
essas
necessidades
em
serviços
oferecidos,
preservando, dessa maneira, seu aluno e captando novos, começando tudo
com um planejamento, que o primeiro passo do marketing. (COLOMBO,
2004, p. 68)

16. 16
Observa-se que o marketing educacional é de suma importância para as
Instituições de ensino, ele praticamente norteia as ações a serem tomadas e
proporciona que estas ações sejam convergentes, de modo que sua aplicabilidade
deve ser amplamente planejada e estudada, todavia implantar um modelo de
administração de marketing é complexo e demanda investimentos. Colombo (2005,
p.35) afirma que “o marketing educacional requer um tratamento especial em todas
as suas dimensões: como cultura, como estratégia e como tática”. Colombo refere
que o macro ambiente da IES deve estar alinhado, pois assim o marketing tem sua
função facilitada.
Kotler e Keller (2006) concluem que a administração de marketing vem
sofrendo várias mudanças nos últimos anos, á medida que as empresas procuram a
excelência de marketing. Acreditam que serão bem sucedidas as empresas que
conseguirem mudar acompanhando o mercado o que não é diferente em uma
instituição de Ensino Superior. No marketing educacional as necessidades de
acompanhamento de um mercado em constantes mudanças se renovam, pois uma
administração de marketing voltada exclusivamente para a instituição de ensino é
cada dia mais imprescindível e com o atual cenário de franco crescimento
competitivo as instituições devem estabelecer estratégias de marketing para
poderem sobreviver e crescer, isso só é possível caso a IES se diferencie em
aspectos como profissionais, tecnológicos e comerciais.
2.2 GESTÃO DE VENDAS VOLTADA A EDUCAÇÃO
Tratar a questão de vendas é de vital importância para qualquer organização,
em se tratando de uma instituição de ensino superior essa necessidade é
aumentada, pois trata-se de um serviço de custo extremamente alto. Cobra (1994, p.
21) afirma que “a atividade de vendas é classificada como ferramenta proporcional
entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”. Se as
vendas são imprescindíveis na sustentabilidade da instituição e determinam o
sucesso da mesma, elas devem ser tratadas com foco no planejamento de vendas
no processo de vendas e na gestão, segundo Las Casas:

17. 17
O planejamento na área de vendas consiste, a partir dos objetivos
empresariais, em analisar as situações interna e externa; fazer uma
previsão do que pode acontecer, preparar-se para atender e executar essa
previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.
Para melhor compreensão do que venha a ser planejamento de vendas,
cumpre determinar a forma como as empresas de modo geral, fazem
planejamento. (LAS CASAS 1998, p. 61)
Planejamento na área de vendas é fator preponderante para toda e qualquer
ação de uma empresa, não obstante compreender como funcionam os mecanismos
de venda é de extrema importância para os envolvidos no processo. Segundo Futrell
vendas implicam em:
[...] uma pessoa ajudando outra pessoa. O profissional de vendas costuma
trabalhar com prospects ou clientes no sentido de examinar suas
necessidades, fornecer informações, sugerir um produto que atenda
aquelas necessidades e prestar atendimento pós-venda, a fim de garantir a
satisfação a longo prazo. (FUTRELL, 2003, p. 4)
Mesmo a venda sendo basicamente um ato de troca existe uma série de
procedimentos a serem cumpridos até a mesma se efetivar. Stanton (2000, p. 47)
afirma que “é difícil administrar uma força de vendas inteligente sem um bom
conhecimento do processo de venda”. Portanto, faz-se necessário para os gestores
saberem como funcionam os mecanismos de vendas. O autor ainda define oito
etapas do processo de vendas:
- Prospecção: procura e identificação de novos clientes, que de
alguma forma poderão comprar os produtos de sua empresa;
- Pré-aproximação: consiste na preparação da venda, no
levantamento de informações sobre o cliente;
- Abordagem: é o momento em que o vendedor entra em contato com
o cliente;
- Avaliação das necessidades: consiste em avaliar o que o cliente
necessita, o que realmente é importante para que ele resolva um
determinado problema;
- Apresentação: é o momento da venda; envolve a apresentação do
produto e de que forma ele poderá ajudar ao cliente a atender a sua
necessidade;
- Resposta às objeções: é o momento em que o vendedor cria
argumentos que respondem às objeções do cliente com relação ao
proposto;
- Conquista do comprometimento: é quando o vendedor tenta
estimular o cliente a demonstrar interesse pelo produto; neste momento, a
venda é ou não é fechada.
- Acompanhamento: é a realização do pós-venda, o oferecimento do
suporte ao cliente para que ele desfrute do produto da melhor maneira para
atender à sua necessidade. (STANTON, 2000, p. 47)

18. 18
Mesmo o processo de vendas estando praticamente atrelado ao marketing e
este setor não existindo de forma física em uma instituição de ensino superior, fica
visível em todo o processo de vendas que apenas o momento do contato do
vendedor com o cliente não é aplicável neste caso.
Portanto o processo de vendas não é um ato de simplesmente estipular os
percentuais a serem atingidos, no contexto atual é preciso um estudo mais
aprofundado visando não só o planejamento de vendas, mas também trabalhar suas
projeções.
Instituições de Ensino Superior com visão á longo prazo necessitam
estabelecer estratégias que as levem a ações acertadas frente as constantes
mudanças de seus setores. Deve-se estabelecer um plano que seja o mais
adequado à situação da instituição, prevendo o que deverá ser feito para aproveitar
as possíveis oportunidades e para resistir às futuras ameaças.
Desta forma o planejamento não é apenas necessário para o setor de
marketing ou comercial; é de extrema utilidade para todos os setores, com ele pode
se prever quais estratégias serão abordadas em épocas de crise, para que seja
possível administrar as oportunidades e as ameaças.
Nesse ponto ocorrem algumas confusões, pois muitas empresas enxergam
vendas e marketing como algo igual, o que é um erro, suas posições são quase
antagônicas. Futrell (2003, p. 35) afirma que “de fato muitas pessoas acham que são
termos sinônimos. No entanto, esses conceitos tem significados opostos.”
Segundo o mesmo autor observa-se as diferenças nos conceitos de vendas e
marketing, conforme os quadros 01 e 02.
Quadro01 - Vendas
Vendas
1.
Ênfase no produto.
2.
Primeiro a empresa fabrica o produto depois define como vende-lo.
3.
A administração é orientada para o volume de vendas.
4.
Planejamento é de curto prazo, feitos em termos dos produtos e mercados de hoje.
5.
Enfatiza as necessidades da empresa vendedora.
Fonte: Futrell (2003, p. 35)

19. 19
Quadro 02 - Marketing
Conceito de Marketing
1.
Ênfase nos desejos dos consumidores.
2.
Primeiro a empresa identifica os desejos dos clientes depois determina como
fabricar
e oferecer um produto que satisfaça aqueles desejos.
3.
A administração é orientada para o lucro.
4.
Planejamento a longo prazo, feito em termos de produtos novos, mercados de
amanhã e crescimento futuro.
5.
Enfatiza os desejos dos compradores.
Fonte: Futrell (2003, p. 35)
Observa-se com os conceitos acima uma necessidade de ajustamento entre o
marketing e as vendas para uma fluidez correta do planejamento. Sendo trabalhado
ambos os conceitos de forma integrada é possível maximizar as vendas e melhorar
o marketing constantemente.
2.2.1 Previsão de Vendas
Previsão de vendas é uma ferramenta de extrema importância no processo
das vendas, pois ela dita o ritmo de produção de um produto em uma linha de
montagem ou demonstra o quanto se deve investir para suportar a demanda de um
determinado serviço. Stanton (2000, p. 331) afirma que “a previsão de vendas é uma
estimativa de vendas que uma empresa espera alcançar” em produtos ou serviços.
A força de vendas bem como as quotas de um vendedor são embasadas na
previsão de vendas. Cabe ao gestor de vendas analisar o mercado que a empresa
atua, suas variáveis e quais influências poderão ter em seu setor.
Para Moreira (2000, p. 87), "A previsão de vendas é a projeção numérica das
expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e
análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercadoalvo de atuação". Então o gestor deve fazer uma análise minuciosa de todas as
variáveis internas e externas que por ventura possam afetar as vendas de um
produto ou serviço em um determinado mercado.
Para Stanton (2000, p. 348), “Alguns princípios servem para orientar os
gestores na realização das previsões de vendas”, conforme figura 03.

20. 20
Figura 01 - Princípios de vendas
Fonte: Stanton (2000, p. 348)
Na figura 03 o autor apresenta os cinco pilares na projeção de vendas, que
abrange um conjunto de técnicas e instrumentos para que, da forma mais racional
possível, os profissionais da área comercial possam gerar e analisar dados para
uma venda futura. Para Moreira (2000, p. 87) “a previsão de vendas é a projeção
numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento
pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro
dentro do mercado-alvo de atuação”. No caso em questão a previsão de vendas é
feita sobre um serviço disponibilizado no mercado organizacional ou mercado B2B,
essa disponibilização pode se dar de forma direta ou indireta, a forma indireta é a
forma de parcerias com empresas disponibilizando e prestando este serviço
diretamente na empresa e a forma indireta seria prestando este serviço para os
funcionários desta empresa.
2.2.2 Mercado Business to Business
A melhor definição de Business to Business ou B2B é “o nome dado ao
comércio entre empresas, de empresa para empresa." 1 As relações organizacionais
são os pontos de contato do mercado Business to Business ou mercado B2B, são
relações mais complexas e demandam mais atenção que uma relação de simples
___________________________________________________________________
1
Professor Álvaro Flores da Universidade Luterana do Brasil, em aulas das disciplinas de Relações Organizacionais, ocorrida
no ano 2013.

21. 21
troca, normalmente são executadas, não por uma pessoa, mas por um setor da
organização e nem sempre demandam em vendas, podem ser trocas de
informações ou parcerias a fim de alavancarem um setor ou a empresa num todo. 2
O mercado organizacional segundo Kotler, (1996, p. 187), “compreende todas
as organizações que adquirem bens e serviços para usar na produção de outros
produtos ou serviços, ou para serem vendidos, alugados ou fornecidos a outros”.
Uma das especialidades do mercado B2B é o baixo número de compradores,
porém estes com grande poder aquisitivo capazes de realizar grandes operações
financeiras.
O conceito de compra organizacional pode ser compreendido como “o
processo de tomada de decisão, pelo qual organizações formais estabelecem a
necessidade de comprar produtos e serviços e identificar, avaliar e escolher entre
marcas e fornecedores alternativos” Webster e Wind (1972, p. 2). Pode-se observar
que no conceito fica estabelecido que há necessidades de avaliações no processo
de escolha ou compra de produtos e serviços.
As entidades envolvidas nas transações organizacionais são muito variadas e
dispõem de muitas possibilidades de parcerias, consequentemente essas parcerias
vem por meio de alinhamentos dos setores de vendas ou marketing das respectivas
empresas. As relações organizacionais são os pontos de contato do mercado
Business to Business ou mercado B2B, são relações mais complexas e demandam
mais atenção que uma relação de simples troca pois normalmente são executadas
não por uma pessoa, mas por um setor da organização e nem sempre demandam
em vendas, podendo ocorrer trocas de informações ou parcerias a fim de
alavancarem um setor ou a empresa num todo. Desta forma que o marketing
Business to Business é uma poderosa ferramenta nesta relação.
As possibilidades no marketing B2B são muito variadas e demonstram uma
abrangência total no que tange o meio corporativo, porém sua aplicabilidade se dá
de forma diferente tendo em vista que seus clientes tem muito maior potencial
econômico e são em menor número que os clientes do mercado B2C ou mercado
Business to consumer.
___________________________________________________________________
2
Professor Álvaro Flores da Universidade Luterana do Brasil, em aulas das disciplinas de Relações Organizacionais, ocorrida
no ano 2013.

22. 22
Outros fatores como situação de mercado devem ser amplamente estudados
para fins de uma melhor aplicação dos conceitos B2B, no que tange o mercado de
educação cabe uma análise mais profunda tendo em vista que estas parcerias
tendem a ser mais superficiais. Com o vasto crescimento do mercado de educação
de nível superior, principalmente na última década, pode-se supor que parcerias
B2B são um ponto estratégico a ser desenvolvido.
Conciliar de forma prática o mercado organizacional o marketing educacional
e as vendas é um objetivo a ser alcançado, mesmo em se tratando de um serviço
diferenciado como a educação, mas é possível organizar estas áreas tão distintas de
modo que trabalhem de forma ordenada.

23. 23
3 ANÁLISE DA SITUAÇÃO
3.1 SITUAÇÃO ATUAL DO MERCADO
O crescimento das instituições de ensino superior vem sendo gradual em um
mercado cada vez mais competitivo. De acordo com o INEP (Instituto Nacional de
Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira), em 1999 o número de
Instituições de Ensino Superior no Brasil era de 1097, já em 2010 esse número
saltou para 2377. De 2001 a 2010 o crescimento do acesso ao ensino superior no
Brasil Foi de 110.1%, conforme os dados do censo da Educação Superior 2010.
Com o crescente número de instituições de ensino em nível superior é
preciso que se crie uma identidade para a instituição, ou caso a instituição já possua
uma identidade é preciso que se trabalhe este fator com os atuais e futuros clientes.
A posição dos concorrentes deve ser analisada bem como os segmentos de atuação
a fim de um melhor planejamento. Quanto a esse aspecto Martins, Antônio e Silva
afirmam que:
Com a crescente disputa no setor educacional, os prospects são atordoados
pela diversidade de instituições de ensino, o que cria a necessidade destas
identificarem os segmentos de mercado de seu interesse, as características
e as necessidades dos seus prospects em potencial, e a maneira como
poderão atendê-los. Além disso, elas devem analisar a posição dos
concorrentes e planejar o posicionamento que desejam para seu serviço.
(Martins, Jane M. D., Teixeira, Luiz A. A., Silva Jersone T. M, 2009, p. 59)
Ainda segundo o INEP é possível observar que no ano de 2010 os cursos
presenciais atingirem os totais de 3.958.544 matrículas de bacharelado, 928.748 de
licenciatura, 545.844 matrículas de grau tecnológico, educação a distância somou
426.241 matrículas de licenciatura, 268.173 de bacharelado e 235.765 matrículas
em cursos tecnológicos. Com todo esse crescimento acaba por ocorrer uma
pulverização de cursos de nível superior no mercado o que gera por si só muita
concorrência, e se essa concorrência aumenta de modo rápido em todo território
nacional não seria de forma diferente com a ULBRA, localizada na região
metropolitana de Porto Alegre. Pode-se afirmar que seus concorrentes estão por
todos os lados em sua grande maioria num raio de 30 km.

24. 24
3.2.1 Institucional
Toda informação referente a parte institucional como, dados síntese histórica,
missão, visão de futuro, valores e outras informações foram retirados do web site da
ULBRA Canoas.
Mantida pela Comunidade Evangélica Luterana São Paulo – CELSP, a
Universidade Luterana do Brasil – ULBRA – tem foco na área da educação. Desde a
primeira escola, fundada em 1911, até hoje, a ULBRA caracteriza-se por ser uma
instituição voltada para o futuro, buscando sempre a modernização da sua
infraestrutura e dos recursos pedagógicos.
Assim, a Instituição se movimenta para disponibilizar serviços de qualidade
para acadêmicos, professores, profissionais e toda a comunidade.
UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL
COMUNIDADE EVANGÉLICA LUTERANA “SÃO PAULO”
Reconhecida pela Portaria Ministerial no. 681 de 07/12/89 – DOU de 11/12/89
MANTENEDORA
Comunidade Evangélica Luterana São Paulo – CELSP
Rua Fioravante Milanez, 206
CEP: 92.010-240 – Canoas – RS
Telefone: 51 3472.5613 Fax: 51 3477.1313
DIREÇÃO
Presidente
Adilson Ratund
Vice-Presidente
Jair de Souza Junior
UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL
Av. Farroupilha, 8001 – Bairro São José – CEP 92425-900 Canoas/RS
Fone: 51 3477.4000 – Fax: 51 3477.13133
1
3
Conteúdo disponível em: www.ulbra.br

25. 25
3.2.2 Síntese Histórica
A Universidade Luterana do Brasil atua no país há 40 anos, completados em
agosto de 2012. Para o cumprimento de sua missão educacional, com base na
confessionalidade, disponibiliza os saberes acadêmicos na garantia e na ampliação
da cidadania da comunidade que a cerca. A ULBRA assume como Missão
institucional desenvolver, difundir e preservar o conhecimento e a cultura pelo
ensino, pesquisa e extensão buscando permanentemente a excelência no
atendimento das necessidades de formação de profissionais qualificados e
empreendedores.
A abertura de uma escola de ensino básico pela Comunidade Evangélica
Luterana São Paulo (CELSP), em 1911, na cidade de Canoas-RS, deu início à sua
atuação na área da educação. Das Faculdades Canoenses, criadas em 1972, a
Instituição passou à Universidade Luterana do Brasil (ULBRA). O seu decreto de
criação data de 1988 e o seu reconhecimento pelo Conselho Federal de Educação
veio em 1989.
A partir dos anos 80, a ULBRA expandiu sua ação educacional para fora dos
limites do Rio Grande do Sul, e passa a caracterizar-se por ser multicampi. Hoje, a
ULBRA está presente em 85 cidades distribuídas em 21 Estados do país. Em 20
delas, tem campi universitários e escolas instalados. Em outros 65 municípios, a
Universidade mantém polos de educação a distância.
Já são mais de 100 mil profissionais formados pela Instituição, em todo o
Brasil, para atuarem no mercado de trabalho. Na EAD, a ULBRA já formou 56 mil
pessoas. Universidade é um espaço onde se desenvolvem projetos inovadores e de
relevância socioeconômica, não só para a comunidade acadêmica como para as
regiões onde está inserida também. A abrangência nacional dá à ULBRA a
experiência para valorizar inúmeras culturas, respeitar as regionalidades e refletir
sobre a sua ação e intervenção positiva junto às comunidades nas quais está
inserida. Ensino, pesquisa e extensão direcionam as ações dos cursos de
graduação, graduação tecnológica e pós-graduação, nos níveis de especialização,
mestrado e doutorado.

26. 26
3.2.3 Ensino
A partir de abril de 2009, com a gestão focada exclusivamente na educação, a
Universidade recebeu notas 4 e 5 (no índice de 1 a 5) das comissões de avaliação
do MEC em mais de 70% dos cursos visitados nos campi do Rio Grande do Sul. O
ensino ofertado reflete a capacitação do seu quadro docente, que tem mais de 70%
de professores mestres e doutores. A partir do Índice Geral de Cursos (IGC), que
avalia a qualidade do ensino, a ULBRA é considerada pelo MEC a sexta melhor
universidade particular do Brasil, pelo segundo ano consecutivo. Na modalidade de
educação a distância, a Universidade está em primeiro lugar em qualidade de
ensino, a partir dos conceitos obtidos pelos alunos no ENADE.
A Rede de Escolas da ULBRA, constituída de 17 unidades no Brasil, oferece
educação infantil, ensino fundamental e médio, ensino especial para surdos e
educação profissionalizante. Presentes em todas as etapas da formação das
crianças e adolescentes, as escolas estão empenhadas em formar melhores
cidadãos, dando a eles todo o suporte e orientação necessários para que sejam
protagonistas da sua própria vida. Esse é um diferencial da Universidade, oferecer a
formação educacional em todos os níveis, com a possibilidade do prosseguimento
no ensino superior em uma instituição com a mesma filosofia.
A Universidade é reconhecida por seus programas comunitários inclusivos,
que destacam o meio ambiente, a sustentabilidade e a participação das pessoas.
Mantém uma rede de cooperação permanente com entidades, instituições e
empresas voltada para o apoio ao desenvolvimento científico, tecnológico e social.
Essa interação inclui a oferta de cursos e diversas atividades extensionistas. A
ULBRA ainda incentiva e promove atividades culturais, através de vários núcleos Orquestra de câmara, coral, teatro, dança e literatura.
3.2.4 Pesquisa
Alunos e professores da ULBRA podem participar de programas de
intercâmbio acadêmico, científico e de cooperação, com mais de 30 universidades
estrangeiras e a ULBRA também recebe alunos do exterior, proporcionando troca de
informações e experiências. A produção científica realizada na ULBRA abrange
todas as áreas do conhecimento previstas pela CAPES e CNPq. Projetando o futuro,

27. 27
a Universidade implantou a ULBRATECH, implementando seu parque tecnológico e
a incubadora de empresas, com o objetivo de alavancar o desenvolvimento em
todas as regiões onde está presente.
3.2.5 Ulbracom
A ULBRA TV, a rádio Pop Rock e a Editora da ULBRA estão reunidos em uma
mesma rede - a ULBRACOM. As retransmissoras da Rádio e TV, juntas, alcançam
mais de 50% dos lares gaúchos. A ULBRA TV pode também ser acessada via
satélite Brasilsat B4 e retransmissoras em diversos Estados brasileiros, e em Rivera
- Uruguai, assim como a programação da Pop Rock pode ser acompanhada via
internet. O parque editorial e gráfico da Editora publica o material produzido pela
comunidade acadêmica.
3.2.6 Esporte Universitário
Para os estudantes que estão nas escolas e campi da Universidade, são oferecidas
diversas modalidades esportivas. Estruturas, como a do complexo esportivo do
campus Canoas, são palco da formação de atletas e do aperfeiçoamento de
acadêmicos de áreas como fisioterapia, medicina e educação física.
3.2.7 Unidades de Ensino Presencial
As unidades de ensino presencial estão localizadas nos seguintes municípios e
estados:
Ensino Superior
Centro Universitário Luterano de Ji-Paraná – Ji-Paraná - RO
Centro Universitário Luterano de Manaus – Manaus - AM
Centro Universitário Luterano de Palmas – Palmas - TO
Centro Universitário Luterano de Santarém – Santarém - PA
Instituto Luterano de Ensino Superior de Itumbiara – Itumbiara - GO
Instituto Luterano de Ensino Superior de Porto Velho - Porto Velho – RO

28. 28
ULBRA Cachoeira do Sul - RS
ULBRA Canoas - RS
ULBRA Carazinho - RS
ULBRA Gravataí - RS
ULBRA Guaíba - RS
ULBRA Porto Alegre - RS
ULBRA Santa Maria - RS
ULBRA São Jerônimo - RS
ULBRA Torres - RS
Cursos ofertados no país atendem as necessidades regionais
12 cursos profissionalizantes;
232 cursos de graduação e graduação tecnológica presenciais;
12 cursos de graduação e graduação tecnológica a distância;
95 cursos de especialização;
6 programas de mestrado;
3 programas de doutorado;
Residência Médica;
Residência Médica Veterinária.
3.2.8 ULBRA em números
Unidades de Ensino Superior – 15
Rede de Escolas - 17
Egressos da Universidade– 160 mil
Total de alunos nas Escolas - 7.357
Total de alunos no Ensino Superior e a Distância - 59.580
Egressos do módulo EAD – 56 mil
TOTAL DE ALUNOS NAS ESCOLAS – 7.357
TOTAL DE MATRÍCULAS NO ENSINO SUPERIOR PRESENCIAL E A DISTÂNCIA
– 59.580

29. 29
3.2.9 Missão, Visão e Valores
Missão
A ULBRA assume como Missão Institucional desenvolver, difundir e preservar o
conhecimento
e
a
cultura
pelo
ensino,
pesquisa
e
extensão
buscando
permanentemente a excelência no atendimento das necessidades de formação de
profissionais qualificados e empreendedores nas áreas da educação, saúde e
tecnologia.
Visão de futuro
Ser uma Instituição de referência no Ensino Superior em cada localidade em que
atua e estar entre as dez melhores do País.
Valores

Busca permanente da qualidade em educação, saúde e tecnologia;

Preocupação permanente com a satisfação das pessoas que fazem parte do
Complexo ULBRA;

Foco primordial no aluno e na qualidade acadêmica;

Foco no ser humano e qualidade de vida em saúde e cultura;

Vivência e difusão dos valores e ética cristãos;

Cultivo do convívio social em termos de mútuo respeito e cooperação e da
consciência crítica da sociedade;

Promoção do bem-estar social por todos os meios legítimos;

Fidelidade ao lema: “A Verdade Vos Libertará”

Formação integral da pessoa humana em conformidade com a filosofia
educacional luterana, cuja existência se desenrola na presença de Deus, o Criador;

Desenvolvimento do senso crítico e a autocrítica, sem perda dos valores
legítimos do amor, sentimentos, emoções.

30. 30
3.3 DIFERENÇA ENTRE OS CURSOS DE BACHARELADO, LICENCIATURA E
TECNOLÓGICO.
O curso de bacharelado é um tipo mais tradicional no Brasil. Nesta
modalidade o aluno recebe a formação específica atrelada a uma base científica.
O curso de licenciatura o aluno recebe os temas relacionados ao assunto da
área de suas atividades, também recebera formação específica para trabalhar como
professor podendo atuar em escolas de Ensino Fundamental, Médio e cursos de
pré-vestibular.
Na graduação tecnológica a formação ocorre de maneira mais rápida
normalmente na metade de tempo de um curso de bacharelado ou licenciatura. É
um tipo de formação mais recente no Brasil e a maior diferença frente a os outros
cursos é que sua formação é mais focada e específica. O formado nesta área atua
em um setor específico da empresa e também é capacitado para áreas de
empreendedorismo e inovação.
3.4 CURSOS TECNOLÓGICOS DA ULBRA CANOAS
A unidade ULBRA Canoas oferece um total de 25 cursos superiores de
graduação tecnológica sendo uma das Universidades mais completas no sul do
Brasil neste segmento de formação, os cursos tecnológicos tem em média duração
de dois anos e meio e são ofertados para as mais diferentes áreas de atuação no
mercado atual. A ULBRA é das poucas Universidades no estado a oferecer uma
grande abrangência de cursos tecnológicos de diversas áreas.
Lista dos cursos tecnológicos oferecidos pela Ulbra Canoas:
Agronegócio
Análise e Desenvolvimento de Sistemas
Automação Industrial
Comércio Exterior
Design de Interiores
Design de Moda
Design do Produto

31. 31
Design Gráfico
Estética e Cosmética
Fotografia
Gestão Ambiental
Gestão Comercial
Gestão Financeira
Gestão da Produção Industrial
Gestão de Recursos Humanos
Gestão de Segurança Privada
Hotelaria
Logística
Marketing
Processos Gerenciais
Produção Audiovisual
Radiologia
Redes de Computadores
Segurança no Trabalho
Transporte Terrestre (Gestão e Segurança do Trânsito)
No que tange a área específica de gestão a ULBRA Canoas conta com os
seguintes cursos:

Gestão Comercial
A Gestão Comercial tem o compromisso de propor, para o mundo do trabalho,
profissionais que venham suprir a necessidade de qualificação nos segmentos de
varejo, atacado e distribuição, inserindo-os no setor empresarial, que sejam aptos a
atuar na comercialização de quaisquer produtos ou serviços que venham a ser
disponibilizados no mercado. O curso também busca oferecer e desenvolver o
conceito de ética nos negócios e nas empresas, com visão estratégica,
rentabilidade, desenvolvimento e crescimento para as empresas, funcionários e
comunidade.

32. 32

Gestão de Recursos Humanos
Forma profissional com habilidades para lidar com o lado humano envolvido
no mundo dos negócios e das organizações em geral. Prepara o profissional para
aprimorar e atualizar as ações no ambiente organizacional dos negócios e das
empresas. Fornece conhecimentos e ferramentas para formar um profissional
facilitador na implementação da política de recursos humanos nas organizações.

Logística
O Curso Superior de Tecnologia em Logística em Canoas iniciou em 2002 na
modalidade Sequencial (Res. 036 de 27/03/2002) e em 2003, a Universidade
Luterana do Brasil autorizou a transformação para Curso Superior de Graduação
Tecnológica em Logística, através da resolução T Nº 0025 de 26 de Março de
2003. A Portaria N. 1.309 de 14 de julho de 2006 renova o reconhecimento, nos
termos do art.10, § 7o-, do Decreto 5.773/2006 do curso, com 100 vagas totais
anuais, no período noturno.
Mediante a busca da excelência educacional, pretende-se desenvolver no
estudante a autonomia, para que ele se torne agente da própria formação
profissional continuada, sempre pautada por princípios éticos, sensibilidade social e
respeito ao ambiente em que vive. Inserindo a sua formação acadêmica em sua
própria história de vida, as ações educativas objetivam-se constituir em construtos
das competências, das habilidades e dos valores profissionais desenvolvidos de
forma contextualizada, integrando Ensino, Pesquisa e Extensão.

Processos Gerenciais
O Curso Superior de Tecnologia em Processos Gerenciais, atento aos
princípios da Instituição, está voltado para área de gestão, e prima pela busca do
ensino de qualidade, onde o processo de formação é visto como meio para o
desenvolvimento e a integração, através de ações voltadas ao ensino, pesquisa e
extensão. Visa a formação de profissionais na área de gestão empresarial,
capacitando-os para a liderança com diversos processos organizacionais. Atua em
empresas
públicas
e
privadas,
prestando
consultorias
e
assessorias
em

33. 33
organizações sociais, organizações não governamentais, fundações, cooperativas e
instituições de ensino.

Gestão de Segurança Privada
A história das civilizações demonstra que o homem sempre sentiu necessidade de
buscar segurança, tanto a pessoal e a de seu grupo, quanto a de seu patrimônio e
interesses. Durante sua evolução, o homem nunca deixou de
investir nesta área: construiu abrigos, muralhas, pirâmides, castelos e até
criou exércitos particulares. Hoje, a segurança, inclusive a privada, utiliza recursos
que a evolução técnica dos tempos propicia, onde se tem sistemas eletrônicos de
segurança, microcâmeras, microgravadores, sistemas localizadores e identificadores
por cheaps, transponder, sistema GPS e outros. Também as atividades do homem
de segurança evoluíram, surgiram os chamados vigilantes, os vigias, os porteiros, os
zeladores, aqueles que prestam segurança pessoal ou atuam na escolta armada.
Enfim, periodicamente surgem novas formas de promover a segurança, pela
própria evolução da tecnologia eletrônica e da informática. As Universidades passam
a ser mais um centro de formação e pesquisa, além do Estado em sua constante
luta à retração do crime.
Nesse contexto evolutivo, a Universidade, por meio do curso de Gestão de
Segurança Privada, está atenta as atuais tendências e inovações tecnológicas do
mercado. E tem por missão, capacitar e formar profissionais, numa perspectiva
holística para atuar na gestão de segurança privada, bem como desenvolver
capacidade
empreendedora,
responsabilidade
social,
sustentabilidade
e
a
preservação ambiental.

Marketing
Forma profissional apto para analisar sistemas de administração de empresas
e de marketing e desenvolver planos estratégicos com técnicas de comunicação e
de fortalecimento de imagens com objetivo de posicionar organizações no mercado
consumidor e na comunidade. O tecnólogo também poderá realizar pesquisas e
consultoria na área.

34. 34

Gestão Financeira
Forma profissional capaz de gerir o desenvolvimento de atividades de
planejamento, de operação e de controle das agências bancárias, instituições
financeiras em geral e corretoras de valores; comercialização (compra e venda) de
serviços bancários, com análise de riscos e crédito; comunicação com o público,
marketing bancário, auto-serviço, atração de clientes, pós-venda em nível regional e
nacional; acompanhamento das operações de venda e de distribuição.

Comercio exterior
Forma profissional em uma parte específica do campo do conhecimento do
comércio exterior. O curso, em seu conjunto de quatro módulos, alia a teoria à
prática do comércio exterior através de um corpo docente que detém experiência
específica nesse campo do conhecimento. Os alunos têm acesso a experiências
práticas nas disciplinas de seminários, estágios e em seu trabalho de conclusão.
Os cursos de Gestão começaram a ser ministrados na ULBRA Canoas no
ano 2000, sua maior função é qualificar uma demanda de mercado que cresce
constantemente, ainda sobre as vantagens e desvantagens, não tem vantagem nem
desvantagem em relação a um curso de bacharelado são modalidades diferentes
cumprem funções diferentes. Nas questões comerciais e de marketing não existem
coordenações específicas e o marketing é tratado em nível corporativo, também não
existe setor especializado na área comercial, ainda com relação ao marketing até o
presente momento não existe um enfoque especial para o produto educação, pois
toda sua divulgação era feita de modo que o institucional fosse privilegiado, partir de
maio de 2013 uma nova política está sendo implantada para os cursos tecnológicos,
inclusive com pesquisas de mercado com interesses e práticas de preços. Mesmo
com todos estes avanços por questões financeiras ainda não existe um alinhamento
entre o marketing e os demais setores da instituição.
Para prospectar parcerias não existe setor específico todas as ações são
articuladas pela reitoria e pelos coordenadores de cursos, essas parcerias
proporcionam descontos para os funcionários no pagamento da mensalidade,
contudo estas relações são estáveis e a Universidade não tem um controle mais

35. 35
amplo dessas parcerias, por exemplo não existe uma pesquisa quanto a nível de
motivação destes alunos muito menos quanto isso gera de renda para a instituição.
Metas de alunos matriculados existem, mas nem sempre são atingidas, com
relação a os formando em cursos de gestão, sua colocação no mercado é rápida
assim como sua ascensão profissional. Alunos oriundos dos cursos de gestão
tecnológica têm mais possibilidades de empregabilidade tendo em vista que a
demanda dentro das empresas para estás áreas normalmente é maior que um curso
de bacharel, isso quer dizer que a demanda por cursos de gestão tecnológica
tendem a crescer frente aos demais cursos de formação superior.
No quesito cursos de gestão tecnológica a ULBRA Canoas é a Universidade
com o maior número de cursos disponíveis, porém as informações repassadas pelo
telefone não são precisas.
3.5 CONCORRENTES DIRETOS
Situada na região metropolitana de Porto Alegre a Ulbra se localiza
praticamente no meio de todos seus concorrentes, no que tange os cursos de
gestão tecnológica a concorrência fica mais acirrada. Com o crescimento atual da
economia e todo o tipo de incentivo por parte do governo em bolsas e
financiamentos observa-se o quão lucrativo e atraente este negócio vem se
tornando, só na região metropolitana que abrange Porto Alegre, Canoas, São
Leopoldo e Gravataí. São 12 Faculdades e Universidades que disponibilizam
dezenas de cursos de gestão tecnológica e em todas elas ocorre uma busca
incessante por convênios e parcerias corporativas.
Na tabela 04 estão listadas as faculdades e universidades da região
metropolitana mais a Universidade de Caxias do Sul que disponibilizam cursos de
gestão tecnológica. Valores de mensalidade, descontos em parcerias e convênios
são citados, faculdades que oferecem os cursos somente á distância não entraram
na pesquisa. Cabe ressaltar que pode haver uma variação no valor de um curso
para outro, pois os valores citados são os cobrados em mais de 80% do total dos
cursos de cada instituição. Para a amostra foi pesquisado apenas valores dos
cursos de gestão tecnológica.

36. 36
Quadro 03 – Universidade/ Faculdade
Universidade/Faculdade
Mensalidade
Desconto Convênio
ULBRA
R$ 1.227,60
5% 10%
UNISINOS
R$ 1.036,70
5% 10%
FEEVALE
R$ 1.011,87
Depende de contrato
UNILASSALE
R$ 936,60
Depende de contrato
FTEC
R$ 867,00
Depende de contrato
RITTER DOS REIS
R$ 824,00
10%
UCS
R$ 815,00
Não faz convênios
FACULDADE QI
R$ 795,00
TECNODOHMS
R$ 760,00
FACUDADE DO CENTRO
R$ 680,00
FACULDADE SENAC
R$ 665,80
25%
FADERGS
R$ 630,40
25%
10% 20% 30%
10% 20% 30%
10%
Fonte: Elaborada pelo autor (2013).
Existe uma grande variação de preços como pode-se observar no quadro a
cima, também há uma grande diversificação no quesito descontos proporcionados
que podem não ocorrer ou chegarem a 30%, no quadro sequente pode-se ter uma
noção de ofertas de cursos de gestão tecnológica, neste ponto a Ulbra aparece com
certa vantagem sobre seus concorrentes pois tem um número bem maior de cursos
a oferecer.

37. 37
Quadro 04 – Total de cursos de gestão por Universidade/ Faculdade
Qtd
Universidade/
CursFaculdade
os
Cursos disponíveis
Comercio Exterior
FEEVALE
4
5
Processos Gerenciais
Gestão Financeira
Recursos Humanos
Segurança Privada
Gestão Comercial
Processos Gerenciais
Gestão Financeira
Recursos Humanos
Gestão de Recursos Humanos
UNISINOS
8
Gestão Comercial
Logística
ULBRA
Marketing
Processos Gerenciais
Gestão Financeira
Segurança Pública
Logística
Gestão Comercial
REIS
UCS
2
6
Marketing
Gestão Financeira
Processos Gerenciais
Recursos Humanos
Marketing
Recursos Humanos
Recursos Humanos
RITTER DOS
6
Recursos Humanos
Logística
FTEC
Processos Gerenciais
Gestão Comercial
6
Gestão Financeira
Logística
UNILASSALE
Marketing
Marketing
Gestão Comercial
Processos Gerenciais
Gestão Financeira
FACULDADE
QI
TECNODOHMS
FACULDADE
DO CENTRO
FACULDADE
SENAC
FADERGS
2
3
2
4
4
Processos Gerenciais
Gestão Comercial
Gestão Comercial
Segurança Privada
Logística
Gestão Comercial
Recursos Humanos
Comercio Exterior
Marketing
Gestão Financeira
Recursos Humanos
Gestão Financeira
Marketing
Logística
Recursos Humanos
Fonte: Elaborado pelo autor (2013).

38. 38
Observa-se que apenas na região metropolitana são oferecidos 83 cursos
pela concorrência, alguns deles são mais comuns entre as instituições como
Marketing, Gestão Comercial, Processos Gerenciais, Recursos Humanos, Gestão
financeira e logística. Em todas as instituições da região metropolitana é possível
firmar algum tipo de parceria entre as instituições de ensino e as empresas, o único
lugar que isso não ocorre é na Universidade de Caxias do Sul onde não são aceitas
parcerias, no que tange a valores fica claro que as instituições do vale dos sinos tem
as maiores mensalidades e no geral se computa-se os descontos nas parcerias
entre a menor mensalidade com desconto (Fadergs - R$ 630,00), para o maior valor
(ULBRA- R$ 1.227.60), observa-se uma diferença de preço que quase alcança os
100% na mensalidade. Na grande maioria dos contatos a ligação foi transferida para
um setor comercial, em nenhum momento ocorreu qualquer demora ou falha no
atendimento, exceto na ULBRA onde mesmo depois de um ajuste feito nos valores
das mensalidades não foi repassado a informação correta além de não ser possível
um contato com o setor de convênios que não atendeu a ligação em 3 tentativas em
dias diferentes..

39. 39
4 PROPOSTA
Conforme o cenário apresentado existe uma demanda crescente por cursos
de gestão e esta demanda está diretamente ligada à divulgação e oferta dos
mesmos, baseando-se em todo o cenário exposto uma série de medidas é o
caminho a ser seguido para que uma proposta sólida seja formada. Implementar
medidas práticas como realocar alguém do setor de convênios ou contratar uma
pessoa exclusivamente para prospecção de alunos no setor empresarial, treina-la de
-modo que possua um grande domínio sobre os assuntos de cursos de gestão,
investir em sistema multimídia e material de divulgação, produção de material
audiovisual para apresentações e a criação de uma proposta exclusiva para estes
alunos.
A pessoa destinada à prospecção de novos alunos provenientes de empresas
da região metropolitana terá a incumbência de mapear as empresas a serem
visitadas, identificar o ramo da referida empresa e preparar a melhor oferta a ser
feita, ou seja, fazendo a divulgação do curso que atende as necessidades dos
funcionários daquela empresa.
O equipamento utilizado para as apresentações deve ser composto de
Datashow, Notebooks e aquisição ou utilização de um veículo da instituição para
locomoção a fim de dar maior autonomia ao responsável pelo projeto.
Material de divulgação como vídeos, banners e folders dos cursos, devem ser
produzidos para este fim específico de modo que toda estrutura e capacidade da
ULBRA sejam demonstrados em sua apresentação.
Reuniões e treinamentos envolvendo setores de convênios setor de extensão
e comunicação a fim de que ocorra um alinhamento nas ações e informações
repassadas aos alunos e empresas.
Apresentação de toda estrutura da Ulbra bem como seu corpo docente que é
altamente qualificado de modo que toda esta qualidade seja percebida como
diferencial nos cursos de gestão tecnológica.
A perspectiva é que esse trabalho a médio e longo prazo eleve
consideravelmente o número de alunos matriculados nos cursos de gestão da Ulbra
Canoas além de estreitar o relacionamento da Universidade com empresas da
região metropolitana.

40. 40
4.1 ETAPAS DO PLANO DE AÇÃO
4.1.1 Definir responsável pelo projeto
O responsável pelo projeto terá como incumbência a aplicação de todas as
medidas previamente definidas, como; aplicação das propostas,
também ficara
responsável por gerar relatórios de desempenho de novo alunos e satisfação de
empresas parceiras a fim de tornar toda esta relação mais alinhada e consistente.
Caberá a está pessoa avaliar o projeto e propor medidas que venham a melhorar o
mesmo, para a definição de quem vai por em prática o projeto existem duas opções;
contratar um novo funcionário ou realocar um funcionário de outro setor que possua
capacidade para conduzir o projeto. No quadro 06 consta a opção de contratação e
no quadro 07 consta a opção de realocação de um funcionário de outro setor.

41. 41
Quadro05: Matriz 5w2h - Contratação de funcionário
O que fazer?
Por que fazer?
Contratar um
Para que se tenha um
responsável pelo
projeto
funcionário
Treinar o
funcionário
Onde será
feito?
Quem fará?
Quando?
Ulbra Canoas
Responsável
pelo setor de
RH
Até 01 jan
Para que o mesmo
possa realizar as
Ulbra Canoas
tarefas
Responsável
pelos
setores de
RH e
comunicação
2014
Até 01 Jan
Como faremos?
Controle?
R$1.500.00
Com entrevistas
Qual o custo?
Acompanhamento
em planilha de
datas e reuniões
semanais
Referente a
salários
Com palestras
2014
R$1.000.00
Com
treinamentos
Acompanhamento
em planilha de
datas e reuniões
semanais
Fonte: Elaborado pelo autor (2013)
Quadro 06: Matriz 5w2h - Realocação de funcionário
O que fazer?
Por que fazer?
Onde será
feito?
Quem fará?
Realocar um
Para que se tenha um
responsável pelo
projeto
Ulbra Canoas
Responsável
pelo setor RH
funcionário
Treinar o
funcionário
Para que o mesmo
possa realizar as
tarefas
Fonte: Elaborado pelo autor (2013)
Ulbra
Canoas
Responsável
pelos
setores de RH
e
comunicação
Quando?
Até 01 jan
2014
Até 01 jan
2014
Como faremos?
Com entrevistas
Com palestras
Qual o
custo?
Controle?
R$1.500.00
Acompanhamento
em planilha de
datas e reuniões
semanais
R$500.00
Acompanhamento
em planilha de
datas e reuniões
semanais

42. 42
4.1.2 Aquisição de equipamentos multimídia
Contar com equipamentos multimídia de qualidade é de suma importância na
apresentação de projetos deste porte, equipamentos de qualidade conseguem
transmitir com fidelidade informações a plateia, mas a questão não são os
equipamentos em si, mas o aspecto de qualidade e organização que os mesmos
vão transmitir. Portanto é um investimento que trará para a instituição um retorno
não só financeiro, mas de ordem de grandeza uma vez que propiciam o máximo de
fidelidade em apresentações, desta forma existem duas possibilidades; ou se
adquire equipamentos específicos para estas apresentações ou se utiliza um
equipamento que a instituição já possua, neste caso não existe custos.
O que
fazer?
Comprar
Datashow
Notebook
Quadro 07: Matriz 5w2h - Aquisição de equipamentos
que Onde
Quem
Quando Como
Qual o
será
fazer?
fará?
?
faremos? custo?
feito?
Para que a Em loja Respons Até 01 Com
R$3.000
divulgação
ável
especial
jan 2014 pesquisa
.00
seja feita da
pelas
melhor forma izada
compras
de preço
possível
Por
Controle?
Acompanh
amento em
planilha de
datas
e
reuniões
semanais
Fonte: Elaborado pelo autor (2013)
4.1.3 Elaboração de proposta exclusiva
Desenvolver uma proposta onde os benefícios apresentados sejam muito
superiores a um simples desconto, apresentar de forma prática todas as vantagens
de um curso superior em gestão, utilizar pesquisas que apontam as diferenças de
salários entre pessoas com formação e sem formação, apresentar a estrutura da
Ulbra e seu corpo docente com um diferencial em um mercado altamente
competitivo, apresentar a forma modular como benefício, propiciar a realização da
inscrição do vestibular diretamente na empresa visitada, oferecer horários
diferenciados como aulas em finais de semana para quem não pode frequentar a
universidade durante a semana, fazer essa divulgação no portal da ULBRA em
forma de banner são medidas muito interessantes.

43. 43
O que
fazer?
Proposta
diferenciada
para
apresentar a
possíveis
alunos do
meio
corporativo
Quadro08: Matriz 5w2h - Definição de propostas
Por que
Onde
Quem
Quando
Como
será
fazer?
fará?
?
faremos?
feito?
Os
respons
Para
áveis
Com
Até 01
aumentar a
pelos
reuniões
Na
captação
cursos
para definir
jan
de alunos
Ulbra
de
as
2014
no meio
gestão,
melhores
corporativo
setor de
propostas
comunic
ação.
Qual o
custo?
R$1.000
,00
Horas
técnicas
Controle?
Acompanh
amento em
planilha de
datas e
reuniões
semanais
PROPOSTAS
-Apresentar
as vantagens
de se possuir
um curso
superior
-Apresentar
a Ulbra e sua
Estrutura,
corpo
docente
como
diferêncial
-Definir
melhores
Descontos
Para que
Haja uma
proposta
mais
atraente
Ulbra
Canoas
-Oferecer a
forma
modular
como uma
vantagem
automática_
mente
-Oferecer
Inscrição do
vestibular na
empresa.
Fonte: Elaborado pelo autor (2013)
Os
respons
áveis
pelos
cursos
de
gestão,
setor de
comunic
ação.
Até 01
Estudando
jan
a
2014
viabilidade
R$0.00
Acompanh
amento em
planilha de
datas e
reuniões
semanais

44. 44
4.1.4 Criação de material exclusivo
Criação de material exclusivo para ser apresentado junto com a proposta; É
imprescindível que material seja produzido para este fim, não apenas banners, e
folhetos é preciso criar material audiovisual para ser apresentado, vídeos
apresentando os cursos e toda estrutura da Universidade se fazem necessários uma
vez que vão transmitir com mais fidelidade a realidade dos cursos além de serem um
ótimo mecanismo de divulgação. Exemplo quadro 09.

45. 45
Quadro 09: Matriz 5w2h – Material exclusivo
O que fazer?
Por que fazer?
Onde será
feito?
Quem fará?
Quando?
Como faremos?
Qual o
custo?
Controle?
A produção
Áudio Visual
pode ser feita
Para que se possa
transmitir o que
Produzir material
de divulgação dos
cursos de gestão
utilizando os
recursos da
representa os cursos
ULBRA TV
de gestão, suas
qualidade, benefícios
e estruturas da
Universidade
O material
Impresso na
gráfica da
ULBRA.
Fonte: Elaborado pelo autor (2013)
R$1500,00
-A produção dos
vídeos e
material
impresso
é orientada
pelos
responsáveis
das áreas de
comunicação e
gestores
dos Tecnólogos
-
Custo de
impressão
Até 01 jan
Com
2014
Planejamento
Acompanhamento
em planilha de
datas e reuniões
semanais

46. 46
4.1.5 Viabilidade do projeto
Existem duas possibilidades para o projeto, a primeira é com a contratação de
um funcionário e compra de equipamentos e a segunda é com realocação de
pessoal e aproveitamento de equipamentos disponíveis na Universidade. Na
primeira opção os custos são com salário, em torno de R$ 2.000,00 mês, aquisição
de equipamentos em torno de R$ 3.000.00, material de divulgação R$ 1500,00 mais
horas técnicas dos envolvidos R$1.000,00, treinamentos R$1.000,00 mais R$500.00
em combustível ou passagens, o que levaria a um custo inicial de R$ 9.000,00 para
iniciar as operações de divulgação do negócio proposto neste projeto que é divulgar
em ambientes empresariais os cursos de Gestão da Universidade Luterana do
Brasil, visando aumentar o número de alunos inscritos. Na segunda opção, um
funcionário seria realocado, os equipamentos utilizados para divulgação seriam os
que a instituição já disponibiliza, faltando assim apenas impressões de banners
produção áudio visual, panfletos, reuniões e treinamentos num total de R$ 6.000,00.
Total da primeira opção: 9.000,00
Total da segunda opção: 6.000.00
Após sua implementação os gastos serão em torno de R$ 2.500,00 mês.
A proposta é totalmente viável, pois com a adesão de apenas 14 novos
alunos na forma modular, ou seja com mensalidades de R$680,00 todos os custos
se pagam em apenas um mês, o projeto captando e mantendo 4 alunos já estará se
pagando após os custos de sua implementação, toda adesão feita a partir disso é
lucro.
Como se trata de um novo meio de captação de alunos as perspectivas são
ótimas, contudo uma avaliação após seis meses se faz necessária, de modo que se
possa diagnosticar os acertos e os erros assim fazendo os ajustes necessários.

47. 47
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Criar qualquer projeto comercial voltado para o serviço educação é um
desafio, criar um projeto comercial que contemple o marketing educacional, que
atenda as relações do mercado organizacional e conseguir vender o “produto
educação” é um desafio muito maior, o crescimento quase desenfreado de
instituições de ensino superior demonstra o quão grande é o interesse pela fatia de
mercado que compõem os cursos de gestão tecnológica.
A Ulbra é uma das faculdades mais completas no sul do país no que tange
cursos de gestão tecnológica, tem uma das maiores e melhores estruturas físicas e
conta com um Corpo Docente altamente qualificado, contudo é uma das poucas
Universidades e Faculdades onde não se encontra um responsável comercial tão
pouco se da uma ênfase exclusiva para os cursos de gestão. Ter foco é uma das
possibilidades mais viáveis para alavancar o ingresso de novos alunos nos cursos
de gestão tecnológica da ULBRA, começar pelo meio corporativo na busca destes
novos alunos é uma estratégia extremamente inteligente, pois um funcionário
qualificado vai atender de maneira mais eficiente os desejos de sua empresa e da
mesma forma este funcionário mais bem qualificado pode vislumbrar um salário
melhor. Apresentar esta proposta de forma objetiva e de modo atraente a
funcionários e empresas é uma equação chave.
Com mais tempo e mais pesquisas pode-se aplicar mais medidas que não
foram citadas por falta de um estudo mais amplo, medidas como vestibular na
empresa ou abrir cadeiras nos finais de semana para alunos que não tem condições
de frequentar as aulas durante a semana são medidas a serem estudadas.
Em tempos onde a educação está em alta, toda medida capaz de conquistar
novos alunos é bem vinda, sempre tendo-se o cuidado de não apresentar o serviço
de educação
como um serviço qualquer, provavelmente que este seja o maior
desafio para qualquer pessoa ou setor comercial que apresente este serviço.
Conclui-se, então, que a maior parte dos objetivos do projeto foram atingidos
satisfatoriamente, contudo o que tange algumas informações importantes para este
desenvolvimento não foram obtidas, ora por falta de tempo hábil ora por não
estarem disponíveis no momento. Sabe-se que a pesquisa não se encerra ou acaba
por aqui, mas abre inúmeras possibilidades para que seja continuada por futuros

48. 48
pesquisadores o que certamente resultará em mais propostas e mais resultados
positivos.

49. 49
REFERÊNCIAS
BLY, Robert W. Como fazer marketing direto em business to business. São
Paulo: Makron, 1994.
CARVALHO, Baird Guggi; BERBEL, Maurício Costa. Marketing Educacional - Como
manter e conquistar mais alunos. São Paulo : Alabama, 2001.
CARVALHO, José Crespo de; ENCANTADO, Laura - Logística e negócio
electrónico - Consultadoria Empresarial e Fomento da Inovação, S.A., 2006.
CERVO, A. L.; BERVIAN, P. A. Metodologia científica. 5. ed. São Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2002.
COBRA, Marcos H. N. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
COLOMBO, Sonia Simões (org.). Marketing Educacional em Ação - Estratégias e
Ferramentas. Porto Alegre: Bookman, 2005.
______. Gestão educacional: Uma nova visão. Porto Alegre: Artmed, 2004
FUTRELL, Charles M. Vendas - fundamentos e novas práticas de gestão. São
Paulo: Saraiva, 2003.
GIL, Antonio Carlos. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. 2. ed. São Paulo: Atlas
S.A, 1991.
GODOY, Arilda Schmidt. Introdução à Pesquisa Qualitativa e suas possibilidades. Revista
de Administração de Empresas. São Paulo v. 35, n. 2, mar/ago., 1995.
HUTT, Michael D. B2B - gestão de marketing em mercados industriais e
organizacionais. 7. ed. São Paulo: Cengage, 2011.
Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais - Censo Universitário.
[200-?]. Disponível em: <http://www.inep.gov.br/superior/>. Acesso em :18 abr. 2013.
KOTLER, Philip; HAYES, Thomas ; Bloom, Paul N. Marketing de serviços
profissionais – Estratégias inovadoras para impulsionar sua atividade, sua imagem
e seus lucros. São Paulo : Manole, 2002.
______. Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2006.
______. Administração de Marketing: Análise, Planejamento ,Implementação e
Controle, 4 Ed, São Paulo: Atlas, 1996.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas,
1998.

50. 50
MARTINS, Jane M. D., TEIXEIRA, Luiz A. A., SILVA Jersone T. M., Marketing
Educacional - Uma Análise de Atributos e Posicionamento de Instituições de Ensino
Superior Revista ADM.MADE, ano 9, v.13, n.1, p.57-75, jan./abr., 2009.
MCCRTHY, E,Jerome; PERREAULT JR, William D. Marketing essencial - uma
abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997.
MOREIRA, José Carlos Teixeira. Foco do Cliente - O Cliente Como Leal Investidor
no Futuro da Sua Empresa. São Paulo: Gente, 2009.
MOREIRA, Júlio César Tavares. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva,
2000.
ROMERO, Renato. Vendas B2B - Como Negociar e Vender em Mercados
Complexos e Competitivos. São Paulo: Prentice Hall, 2008.
SIQUEIRA, Antonio Carlos Barrosa da. Marketing empresarial - industrial e de
serviços. São Paulo: Saraiva, 2005.
STANTON, William J.; SPIRO, Rosann L. Administração de Vendas. 10. ed. Rio de
Janeiro:L.T.C,2000.[200?]Disponívelem<URL:http://www.spi.pt/negocio_electronico/doc
umentos/manuais_PDF/Manual_VI.pdf>. Acesso em :18 abr. 2013.
ULBRA, Referências – [200-?] Disponível em <http//www.ulbra.br>. Acesso em :28
abr. 2013.
WEBSTER, F. e Y. WIND . Organisational Buying Behaviour, Englewood Cliffs, N.
J.: Prentice-Hall, 1972.

51. ANEXOS
Questionário
Questões referentes aos cursos de gestão tecnológica da ULBRA.
Entrevistado; Professora Iari Coordenadora dos cursos tecnólogos.
24/02/2013
1. Quando começaram os cursos tecnológicos na Ulbra?
2. Porque ofertar um curso tecnológico e quais suas vantagens frente a um
curso de bacharelado?
3. Existe um setor especifico na ULBRA que coordena os setores de marketing
e comercial, se sim qual sua composição, se não porquê? ( o segundo caso
exista)?
4. Qual a visão do marketing com relação aos cursos tecnológicos?
5. O setor de marketing trabalha alinhado com os demais setores da
universidade? Por quê? ( administrativo, de coordenação, etc.)
6. Existe um planejamento a médio e longo prazo feito exclusivamente para as
áreas de marketing e comercial?
7. Como são prospectados os parceiros organizacionais para captação de novos
alunos?
8. Quais as vantagens oferecidas para os alunos em parcerias formadas com
empresas e outras instituições?
9. Como é a relação da instituição com estes parceiros organizacionais?

52. 10. Existem metas de alunos matriculados por semestre nos cursos de gestão
tecnológica?
11. Com relação ao mercado de trabalho, quais as perspectivas dos futuros
formandos?
12. A senhora acredita que no futuro os cursos tecnológicos possam vir a ser
mais procurados que os cursos de bacharelado mesmo a senhora tendo uma
visão de que são cursos diferentes?

53. Mateus Couto Pereira
Orientador: Professora Paula Maines da Silva
Respostas transcritas.
1. Meados do ano 2000.
2. Se oferta cursos tecnológicos em resposta a demanda a necessidade do
mercado di determinados tipos di mão de obra qualificados não tem vantagem
nem desvantagem em relação a um curso de bacharelado são modalidades
diferentes cumprem funções diferentes.
3. Existe na ULBRA amm na na
na na em nível corporativo e de reitoria
assessoria de comunicação que tem uma coordenação especifica de
marketing não tem uma coordenação especifica comercial em nível da
unidade de canoas também existe uma área específica de comunicação e
marketing mas com bastante mais ênfase em relações públicas na unidade
de canoas também não existe um setor especializado na área comercial.
4. Até o presente momento o marketing da ULBRA Não tinha um enfoque
específico para o produto educacional tecnológico éé os cursos eram
divulgados num conjunto sempre prevalecendo uma divulgação institucional
agora neste mês começou a se criar uma política específica para os cursos
tecnológicos foi feita pesquisa de mercado sobre demanda interesse práticas
de preços e foi constituída uma nova política comercial com uma precificação
específica para os tecnológicos e se começa a fazer uma política di
divulgação di comunicação ã especifica também mais é absolutamente
recente. Hoje ainda estou normatizando os preços.
5. ÃÃÃ relativamente porque aaa no momento restrições financeiras na
organização que não sustentam não respaldam todos os projetos de
mrketing.

54. 6. Ainda não ainda não porque não tem um planejamento estratégico de médio
e longo prazo ele vai ser constituído foi recém constituído um grupo de
planejamento estratégico.
7. Através de ações dos coordenadores de cursos num num nível já bem ãã da
operação comercial ã os diretores di unidades da ULBRA também fazem e
existe uma ação di nível mais estratégico em que a reitoria capta parceiros
aa.
8. Descontos isso que é oferecido descontos.
9. ÃÃ essas relações elas ãã não são muito estáveis não não tem ã um controle
mais rigoroso de ambas as partes sobre o resultado dessas parcerias aa
quantos funcionários se forma aa pra ULBRA quanto representou os
funcionários que foram enviados quanto representou na receita da ULBRA a
imagem da ULBRA ficou impactada positivamente lá na empresa ã o moral
dos ã funcionários se elevou por que tem essa parceria esse ã controle ele
não é rigoroso.
10. Sim mas nem sempre são atingidas.
11. Bem ããã a colocação e o desempenho dos alunos formandos nos cursos
tecnológicos no mercado de trabalho é muito bom são profissionais qui ããã
aceleram notadamente a carreira iiii que tem perfil que é muito bem aceito no
mercado então por exemplo si agente voltar a pergunta comparando um
bacharelado com um tecnológico um tecnológico vai avançar mais rápido na
sua área de atuação que não é a mesma do bacharelado do bacharel né mas
a velocidade de progressão na na nas suas carreiras é maior né então eu te
diria que que essa a relação.
12. Sim por que o volume de oferta de de emprego é maior paras cargos
ocupados pelos tecnológicos os cargos que são ocupados por pessoas com
bacharelado ã no mercado em menor volume por que é outro tipo de
profissional por exemplo eu vou te muito mais assistente de contabilidade

55. muito mais ã consultores internos de recursos humanos do que eu vou ter
um contador na empresa é um contador na empresa ele é um bacharel
enquanto que há vários assistentes ã eu vou ter vários consultores internos
de RH enquanto eu vou ter um gerente de RH então a ã probabilidade di di
emprega mais é realmente maior que os tecnológicos que o crescimento
desses cursos no mundo inteiro se deu por causa disso.