Comment closer une vente? Comment clore/conclure une vente?
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Conférence sur le thème de clore une vente avec un prospect pour qu'il devienne un client fidèle - Par Laurent Marcoux www.coachingdevente.com
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Comment closer une vente? Comment clore/conclure une vente?
- 1. Comment closer une vente? Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
- 2. Avant toute chose • Assurez-vous de vendre quelque chose que les gens veulent! – Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits et services de mauvaise qualité – Personne n’achète de l’air, soyez tangible • Sur Internet, ça peut poser problème… • Vendez-moi une solution à un problème • Faîtes des tests de marché • Testez votre pitch de vente
- 3. Soyons réalistes, disons que: 1/100 achète
- 4. Tout le monde se fout de vous!
- 6. Ce que les gens achètent • On achète la solution au problème – Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas un marteau, je veux une affaire qui cloue – Un marteau cloue des clous! – Alors, je veux un marteau! • On achète: – Ce qui offre un gain en ressources – Ce qui permet d’économiser des ressources
- 7. Après, communiquez efficacement • Formulez une manière de communiquer – Ordonnée – Standardisée – Validée par des tests • Trop de vendeurs changent leur façon de communiquer d’un client à l’autre alors que c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la bonne formule qui sera unanime
- 8. Commencez par ordonner • Prenez un papier et un crayon • Notez sur une page dans un texte continu exactement ce que vous dîtes à vos clients – Est-ce bien ordonné? – Est-ce que ça contient les bons mots-clés? – Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses? – Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre sans même toucher mon produit?
- 9. Ensuite, réduisez au maximum • Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire • Essayez de réduire votre pitch à 5 mots essentiels • Ensuite, faîtes un focus group et demandez aux gens: – Qu’est-ce que ces mots vous évoquent? – Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains mots-clés que vous utilisez sont connotés négativement • Changez de mots-clés! • Trouvez les mots connotés positivement
- 10. 5 mots-clés • Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus importants et les plus positifs pour communiquer votre message simplement, rapidement et efficacement à votre public cible! • Apprenez ces mots par cœur et recommencez à zéro en réécrivant votre pitch de vente à partir de ces mots.
- 11. Exemple • Mauvais pitch: – Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour la maison est doté de quatre roulettes… (on continue encore pendant 5 minutes de bla bla…) • Bon pitch: – Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse offerte sur le marché à moins de 100$, la ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre conjoint le matin!
- 12. C’est comme de pêcher un poisson
- 14. Pêche Vente Question Le marché Tous les poissons Tous les clients potentiels Ai-je un vrai marché? La cible Les poissons d'un seul lac La clientèle ciblée maintenant Ai-je trouvé la bonne cible? L'outil de recherche Naviguer la chaloupe et trouver le bon endroit pour pêcher Le plan marketing, la prospection et le face- à-face Suis-je compétent en recherche? L'outil de communication L'hameçon La publicité Ai-je la bonne communication? L'outil pour tirer vers soi La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté positivement? L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de vente Ai-je été persuasif? Sécuriser le tout Le sceau pour retenir les poissons La signature du contrat et le suivi après vente Ai-je rempli ma promesse de vente?
- 15. C’est comme du ping pong
- 17. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Une mauvaise vente
- 18. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Une bonne vente
- 19. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte La structure habituelle Besoin Intérêt Mot-clé 1 Mot-clé 2 Argumentation
- 20. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Exemple: compagnie de mode Habillement Tendance Mode québécoise Sexy Prix, couleurs…
- 21. Besoin de conseils pour clore une vente? Consultez l’auteur de cette présentation: Laurent Marcoux CoachingDeVente.com