1. Vstop na tuje trge
Vloga raziskav v dobi interneta
Gregor Cuzak, Geni Arh, Meta Arh
Ljubljana, 20. marec 2012, Marketinški fokus
| 1 | 20.03.2012

2. Zakaj sploh v tujino?
| 2 | 20.03.2012

3. Motivi za internacionalizacijo
| 3 | 20.03.2012
Vir: Ruzzier, gradivo delavnice Strategija internacionalizacije poslovanja malih in srednjih podjetij, 2005.

4. Zakaj pa ne?
Kaj je zares povezano z vstopom na tuje trge?
| 4 | 20.03.2012

5. | 5 | 20.03.2012

6. Pomanjkanje znanja o tujih trgih je ena izmed
največjih ovir za internacionalizacijo slovenskih
SMEs
| 6 | 20.03.2012
Vir: Observatory of European SMEs 2007, magistrsko delo M. Gnidovec: Vloga in pomen države pri spodbujanju izhodne internacionalizacije slovenskih malih in srednje velikih podjetij

7. Pa vendarle ...
• Slovenska podjetja vstopajo na tuje trge
– Podružnice tujih podjetij: Goodyear, Revoz, Lek
– Tradicionalni izvozniki: Krka, Gorenje, Iskratel, Riko, Hidria, Kolektor
– Skriti šampioni*: Akrapovič, Atech, Bia Separations, Bisol, NiceLabel,
Instrumentation Technologies, Metrel, Optotek, Pipistrel, Seaway, Studio
Moderna, Tajfun
– Start-up podjetja: 3FS, Azumio, Best Travel Store, Big Deal, Celtra, D-
Labs, DoubleRecall, eBlagajna, FlyKly, Ganxy, Iddiction, Klika, Mimovrste,
Motiviti, Mount Vacation, Odpiralni Časi, Oust.me, Outfit7, Sosed, The
Flowr, Uniki, Visionect, VLN, Vox.io, Zemanta, Lumian, eDition, Toshl,
DietPoint, Popcom, Posodi avto, Neonardi, LectureHub, Editor Studios,
Guru namig, Kje si taksi, Balirka, Retronator (seznam članov skupine
Silikonski vrtički www.siliconagardens.si)
| 7 | 20.03.2012
*Hidden Champions in CEE, Melita Rant za IEDC, 2011

8. Raziskava
• V sodelovanju Geni in Mete Arh iz podjetja Arhea in Gregorja Cuzaka,
svetovalca za internacionalizacijo slovenskih podjetij
• Pilotna (nereprezentativna) raziskava
• Ciljna skupina razdeljena na “klasična” in start-up podjetja
• Omejitev na temo “raziskav v dobi interneta”, ker smo verjeli, da bo to
pokazalo razlike med skupinama
• Priprava enotnega čimbolj enostavnega vprašalnika
• Poslano na baze: Arhea, DMS, Silicon Gardens, www.had.si
• 57 udeležencev, 22 klasičnih, 35 start-upov
• Izvedeno v prvi polovici marca 2012
| 8 | 20.03.2012

9. PILOTSKA RAZISKAVA
Internacionalizacija slovenskih podjetij je dejstvo
| 9 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, N=57, 22 velikih in 35 malih

10. Kolikšen del BDP izvozimo? 59%
Kaj izvažamo?
Izvoz Slovenije v obdobju 2000 – 2009 po 4-mestni šifri Kombinirane nomenklature, kumulativni Podatki v
podatki mlrd. EUR
Avtomobili in druga motorna vozila 13,68
Zdravila 9,04
Sedeži in njihovi deli 4,86
Deli in pribor za motorna vozila 3,69
Elektrotermični aparati in naprave za gospodinjstvo 2,60
Nove zunanje pnevmatične gume (plašči) 2,50
Drugo pohištvo in njihovi deli 2,46
Zračne ali vakuumske črpalke, zračni ali plinski kompresorji in ventilatorji idr. 2,42
Hladilniki, zamrzovalniki in druge naprave za hlajenje idr. 2,32
Papir in karton 2,03
Električna energija 2,00
| 10 | 20.03.2012
Vir: SURS, 2010

11. Zakaj sploh start-upi?
| 11 | 20.03.2012

12. Ekosistemski pristop
| 12 | 20.03.2012

13. Kdo je to?
| 13 | 20.03.2012

14. Kdo pa je to?
| 14 | 20.03.2012

15. PILOTSKA RAZISKAVA
Podjetja pred internacionalizacijo pridobijo
podatke o trgu
| 15 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

16. A je možno na tuj trg brez
pridobitve podatkov?
Podatki ali informacije ali znanja
| 16 | 20.03.2012

17. »Če ste se odločili postati
podjetnik, ste se odločili postati
tržni raziskovalec. To dvoje je
neločljivo.«
Darlene Mann, BroadVision in Onset Ventures
| 17 | 20.03.2012

18. PILOTSKA RAZISKAVA
Raziskovalni pristop enih in drugih je različen
Povprečno število virov
• Mali 2,7
• Veliki 4,0
| 18 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

19. PILOTSKA RAZISKAVA
Raziskovalni viri na internetu
Povprečno število spletnih virov / orodij
• Mali 2,4
• Veliki 2,8
| 19 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

20. Kaj lahko morda
trdimo (špekuliramo)?
| 20 | 20.03.2012

21. Trditev 1:
• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.
| 21 | 20.03.2012

22. Je znanje dovolj?
• Klasična podjetja imajo znanja več
• Najboljše kadre na trgu trenutno pobirajo start-upi (nepod¸prto s
podatki)
• Kaj se dogaja?
| 22 | 20.03.2012

23. Trditev 1:
• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.
Trditev 2:
• Start-upi znajo internet bolje izkoristiti za komuniciranje, ne iščejo
znanja, iščejo ljudi, tudi med konkurenti.
| 23 | 20.03.2012

24. Primer raziskave start-upa: twitter
Kako najbolj učinkovito iščem informacije na twittru?
1. Uporabim iskalnik za iskanje najboljših tvitov?
2. Tvitnem vprašanje in čakam?
| 24 | 20.03.2012

25. Trditev 1:
• Start-upi so po znanju raziskovalcev slabši od klasičnih podjetij.
Trditev 2:
• Start-upi znajo internet bolje izkoristiti za komuniciranje, ne iščejo
znanja, iščejo ljudi, tudi med konkurenti.
Trditev 3:
• Anketa ni odkrila rabe Google Analyticsa in podobnih analitičnih orodij,
od katerih so Start-upi dobesedno odvisni.
| 25 | 20.03.2012

26. PILOTSKA RAZISKAVA
Standardiziranost raziskovanja ima precej
prostora za izboljšave
38
standardiziran proces
35
start-up 'klasična'
| 26 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

27. Standardno vs. neformalno
• Standardizacija zahteva formalizacijo
• Formalizacija ščiti pred napakami
• Formalizacija lahko prihrani čas, a lahko ga tudi podaljša
• Pomembno je vzpostaviti “povratno zanko”
• Značilnost start-upov je hitro iteriranje, dejansko preizkušanje
produktov na trgu in spremljanje odziva uporabnikov
• Resnični podatki s trga pomagajo pri oblikovanju dialoga v
podjetjih
| 27 | 20.03.2012

28. Tipično
• Velika podjetja so premalo inovativna, ne upajo si
delati napak, raziskave uporabljajo za ščitenje pred
odgovornostjo
• Majhna podjetja so premalo standardizirana, cilji se
pogosto prehitro menjajo, ogromno je velikih napak,
tveganje propada je veliko, inovativnost in
prebojnost je lahko zelo visoka
• Oboji si upajo tvegati toliko, kolikor tvegajo
njihovi sovrstniki
| 28 | 20.03.2012

29. PILOTSKA RAZISKAVA
Vloga ugotovitev in zaključkov raziskovanja na
dejansko odločitev o vstopu
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Zelo pomembna
Zelo nepomembna
| 29 | 20.03.2012
Vir podatkov: lastna raziskava, marec 2012, osnova: vsi,, ki se internacionalizirajo in raziščejo trg

30. Zaključek
• Podjetja se pred vstopom na tuji / globalni trg pripravijo in
pridobijo informacije - tudi sama, preko interneta
• Kažejo se razlike med ‚klasičnimi‘ in start-up podjetji
– ‘Klasična’
• poznajo / uporabljajo več virov
• v večji meri uporabljajo ‘klasične’ vire
• med spletnimi viri več baze podatkov in članke
– Start-upi
• sprašujejo tudi konkurente
• se manj zanašajo na svetovalce
• uporabljajo izrazito več družbenih omrežij
• ugotovitve v večji meri vplivajo na odločanje o vstopu
| 30 | 20.03.2012

31. Zaključek
Internet….
• pomembno vpliva na oblike oz. načine pridobivanja informacij o
tujih / globalnih trgih, zlasti v eksplorativni fazi seznanjanja s trgom
• omogoča lastno raziskovanje tujih / globalnih trgov in posledično
večjo dostopnost informacij tudi start-up podjetjem, ki nimajo
budžetov za 'klasično' tržno raziskovanje
• s tem (start-up) podjetniki postajajo v isti osebi tudi tržni
raziskovalci in dobivajo strateški vpogled z vplivom na poslovne
odločitve
• omogoča formiranje tržnih raziskovalcev prihodnosti, ki bodo
znanje (o tujih / globalnih) pridobivali s povezovanjem različnih
razpoložljivih informacij (namesto z iniciranjem novih tržno-
raziskovalnih projektov) in dajali »več za manj«
• povzroča, da se tržne-raziskave kot branža srečujejo z novimi
izzivi in priložnostmi ter potrebo prilagajanja na te spremembe.
| 31 | 20.03.2012

32. Zaključek
• Za prodor v tujino je potreben pogum,
internet pa omogoča zelo dinamično in hitro
pridobivanje novih znanj, še zlasti v
interakcijah s strokovnjaki na svojih
področjih.
| 32 | 20.03.2012

33. | 33 | 20.03.2012