negociacion, cierre, caso practico

1. MAESTRÍA: GERENCIA DE
FINANZAS Y DE LOS NEGOCIOS
CURSO: NEGOCIACIÓN
PROFESORA: GLEDYS
GONZÁLEZ
Integrantes:
• Carlos Valenzuela
• Daniel Verenzuela
• Diana Rodríguez
• Eliana Moreno
• Marjorie Reyes
CONFIRMACIÓN Y
CIERRE DE LA
NEGOCIACION

2. ANÁLISIS DEL LIBRO
¡A LA CARGA!

3. A la carga es una obra que enseña
una filosofía administrativa que se
llama “Gung Ho”.
Esta filosofía se basa en tres
grandes principios que son: El
espíritu de la ardilla, el estilo del
castor y el don del ganso.
Mediante sus experiencias enseña
como ser un líder motivador, es
decir, con mucho entusiasmo e
inteligencia y muchas ganas de
trabajar se puede diseñar estrategia
para mejorar un entorno o ambiente
empresarial sombrío.

4. EL ESPÍRITU DE LA ARDILLA
¡Trabajo que vale la pena!
• Saber que contribuimos
a mejorar al mundo
• Todos trabajan hacia
una meta compartida
• Los valores sirven de
guía para los planes, las
decisiones y las
actuaciones

5. EL ESTILO DEL CASTOR
¡Control sobre el
cumplimiento de la meta!
• Un campo de juego con
un territorio y reglas
claramente definidas
• Los pensamientos, los
sentimientos, las
necesidades y los
sueños se escuchan y
generan una acción
• Capaces pero
consientes del desafío

6. EL DON DEL GANSO
¡Alentar a los demás a
seguir adelante!
• Las congratulaciones,
activas o pasivas, deben
ser de VERDAD.
• Si no hay puntuación no
hay juego, hay que
felicitar por el progreso
• El entusiasmo es igual a
la misión multiplicada
por el circulante y las
congratulaciones

7. CONCLUSIÓN
En conclusión, esta fábula nos enseña cómo ser un
buen líder, con mucho entusiasmo con amor para
desempeñarnos en una empresa u organización.
También la podemos aplicar a nuestras vidas
personales, basado en los procesos de la naturaleza
como el espíritu de la ardilla, el estilo del castor y el
don del ganso. Al poner en práctica esta filosofía
podemos ser personas de éxito y al alcanzaremos
cualquier meta trazada.

8. TÉCNICAS DE CONFIRMACIÓN Y
CIERRE DE NEGOCIACIÓN

9. ¿EN QUÉ CONSISTE CERRAR UNA
Cerrar consiste en:
NEGOCIACIÓN?
 Recapitular los asuntos tratados: enumerar TODOS los acuerdos
conseguidos.
 Recogerlos por escrito: levantar acta.
 Redactarlo con claridad, sin ambigüedades.
 Intentar recoger beneficios colaterales, de menor importancia
 Establecer penalizaciones para el que no cumpla lo acordado
 Leer el “discurso de la victoria”: enumerar todas las ventajas que
ha obtenido cada parte.

10. Haga lo siguiente:
 Cierre la negociación cuando su propio instinto y el lenguaje
corporal de su oponente le indiquen que éste se halla en
condiciones de cerrar el trato.
 Asegúrese de que tiene la documentación necesaria, preparada y
lista para el cierre.
 No presione, ni suplique a su oponente para que cierre el traro.
 Cierre usted el trato. Nunca le pida a su oponente que lo piense.
 Utilice las técnicas de cierre para inducir a su oponente a que
actúe.
¿CÓMO CERRAR UNA
NEGOCIACIÓN?

11. TÉCNICAS DE CERRAR UNA
NEGOCIACIÓN
Una técnica de cierre es una regla o estrategia para hacer que el
oponente diga "si". En Ningún momento debe ser mecanismo de
manipulación o engaño.
A continuación, se presentan algunas técnicas importantes:
 INCITACIÓN: Consiste en motivar y animar a su oponente a
llegar a un acuerdo.
 SUPOSICIÓN: Consiste en suponer que el oponente está de
acuerdo. De esta manera agiliza la acción de cierre.
 RESUMEN: Se trata de resumir brevemente lo que usted entiende
del trato. Consiste en reafirmar aspectos que ya están decididos.
No es conveniente abrir cuestiones que han sido tratadas.

12. DRAMATIZACIÓN DE CASO DE
NEGOCIACIÓN CON SECOND LIFE

13. LCDA. ELIANA
JEFE DE ENFERMERAS
DR. CARLOS
MÉDICO RESIDENTE
DRA. DIANA
JEFE DE TRAUMATOLOGIA
LCDA. MARJORIE
ASISTENTE DEL
DIRECTOR
DR. DANIEL
DIRECTOR DEL HOSPITAL
PERSONAJES

14. Caso Práctico
Eliana, es Supervisora de Enfermería del Servicio de Traumatología, Eliana,
manifiesta que Carlos, traumatólogo, pasa visita en planta cuando le parece, sin
seguir un horario definido. Ello supone un importante problema para el trabajo de
las enfermeras que han de pasar visita con él. Tienen dificultades para organizar
los cuidados de enfermería de sus pacientes de una forma sistemática y
productiva. En ocasiones, Carlos ha levantado una cura recién realizada para
revisar la herida. En otros casos, si la enfermera está ocupada en una cura con
otro paciente, Carlos pasa visita sólo, con la consiguiente necesidad de
intercambiar después la información relativa evolución y tratamiento.
Por su parte, Carlos argumenta que tiene mucho trabajo y que no siempre puede
programar su duración, además de los imprevistos que le surgen. Entiende que
las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones (“más
cómodamente”, según dice), pero cree que deben asumir que el trabajo de
cirugía es así, y que han de amoldarse a las circunstancias.

15. Caso Práctico (…continuación)
Tras algunas conversaciones y tímidos intentos de solución, las enfermeras están
realmente enfadadas, y piensan que el médico es un desconsiderado que “va de
cirujano por la vida”. Rafael también está enojado por lo que interpreta como una
postura poco comprensiva con la situación, poco colaboradora con él, y más
interesada por su propia comodidad que por la asistencia global del paciente.
Pilar, en vista de las circunstancias, decide hablar con el Director del Hospital, Dr.
Daniel, para plantearle la situación. Ante el evidente enfado de la enfermera Pilar,
el Dr. Daniel propone una reunión con ambas partes para solventar el problema.
La reunión fue acordada para el día siguiente en la Sala de Médicos del Hospital,
a las 8:30 am. Al llegar Eliana, ya estaban presentes en el lugar el Dr. Daniel, el
Dr. Carlos, la Dra. Diana (Jefe de Traumatología) y Lcda. Marjorie (Asistente del
Dr. Daniel):

16. Carlos:¿qué se
traerá entre
manos Eliana?
Daniel: Ella me
explicó lo que
sucedía pero es
mejor esperarla
para que nos los
diga. Diana:
Esperaremos a
ver que es lo
que sucede.
En espera de la llegada de Eliana

17. Daniel:
Buenos Días
Eliana.
Eliana: Buenos
Días a Todos
Carlos:
Buenos
Días
Diana:
Buenos
Días
Marjorie:
Buenos
Días

18. Daniel: Eliana, he
conversado con
Carlos y Diana
sobre tu
planteamiento de
ayer, pero me
gustaría que con
tus propias
palabras nos
explicaras a todos
en que consiste el
problema.

19. Eliana: - Doctor Daniel,
como le explique ayer, se
requiere que los doctores
que hacen revista en el
área de traumatología, lo
hagan en un horario
preestablecido, ya que la
visita a los pacientes en
cualquier horario genera
dificultades para organizar
los cuidados de enfermería
de los pacientes de una
forma sistemática y
productiva.

20. Eliana: - Se ha dado el caso de
que el Dr. Carlos retira una cura
recién hecha, e incluso ha
hecho el recorrido solo, por
cuanto el personal de
enfermería está ocupado, lo
que implica tener que ubicar al
Doctor posteriormente para
consultarle sobre la evolución y
tratamiento indicado en la
historia del paciente, cuando
existe alguna duda al respecto.
Hemos hecho el intento de
disuadirlo de esta forma de
trabajo pero mis esfuerzos han
sido en vano.

21. Carlos: - Tengo mucho trabajo y
no siempre puedo programar su
duración, además de los
imprevistos que me surgen.
Entiendo que las enfermeras
quieran trabajar sin sobresaltos
e interrupciones, es decir, más
cómodamente, pero creo que
deben asumir que el trabajo de
cirugía es así, y que han de
amoldarse a las circunstancias.

22. Daniel:
¿Diana qué
opinas tu?
Diana:- Lo importante es que todos
pertenecemos a un mismo equipo,
y que cada uno de nosotros realiza
un trabajo muy importante para el
eficiente funcionamiento del
Servicio de Traumatología, por lo
que lo ideal sería que llegáramos a
un acuerdo que fuese satisfactorio
para todos.

23. Eliana: -
Estoy de
acuerdo.
Daniel:
¿Qué
propones
Diana?
Carlos: - Claro, yo
también, solo que es
difícil para mí fijar un
horario de visitas.
Diana: - He estudiado la
rutina de trabajo en el área
de traumatología, y por lo
general la hora más calmada
es de 7 a 8 am. La hora de
llegada del personal de
traumatología es a las 7 am,
la revista pudiera fijarse de
7:30 am a 8 am, para que
tanto el personal médico
como de enfermeras pueda
estar presente.

24. Carlos: - Si suena muy
bonito, pero cuando llega
una emergencia hay que
atenderla.
Diana: - En el caso de
que estés atendiendo
una emergencia,
pudieras delegar la
revista a el Dr. Marcos,
con un informe posterior
de las eventualidades
importantes.
Carlos: - Si Marcos
puede cubrirme, no
tengo inconvenientes.
Diana: -
Eliana, ¿qué
opinas?
Eliana: - Me parece bien, estoy
de acuerdo en que ese es el
horario más desahogado,
estableceríamos el cambio de
curas para después de las 8
am para evitar el doble trabajo.
Ese horario nos permitiría estar
presentes en las visitas
médicas y estar atentas a las
indicaciones de los médicos.

25. Daniel: -
¿Marjorie
tomaste nota
de todo?
Marjorie: -
Si Doctor, se establecerá el horario de revista médica
para el área de Traumatología a las 7:30 am de la
mañana, con presencia del Médico Residente y el
personal de enfermería, si el Dr. Carlos como Médico
Residente está atendiendo una emergencia, la revista la
realizará el Medico Auxiliar, el Dr. Marcos, con
presentación de informe al Médico Residente de las
eventualidades importantes. El horario de las enfermeras
para la realización de las curas se realizará con
posterioridad a las revistas médicas.

26. Daniel: - Correcto, Marjorie, por favor, necesito que redactes un
memorándum interno, dirigido a la Dra. Diana, donde quede
establecido dicho horario de trabajo y las responsabilidades que
todos deben asumir, del cual debes entregar copia a todo el
personal de traumatología. Agradezco que te encargues de que
todos te reciban por escrito la comunicación.
Marjorie: -
Muy bien
Doctor.

27. Daniel: - Bueno, me alegra
que hayamos llegado todos a
un acuerdo. Gracias Eliana
por plantearme tu inquietud.
Eliana: - Al contrario
Doctor, agradezco la
receptividad que ha tenido
para conmigo.

28. Daniel: - Diana, me alegra
que el área de Traumatología
esté en tus manos, me siento
confiado sabiendo de que
cuento contigo.
Diana: -
Gracias
Doctor por
sus palabras.
Daniel: - Carlos haces un gran
trabajo como Médico Residente,
agradezco tu colaboración en
pro de que las actividades se
coordinen eficientemente.
Carlos: - Para eso
estamos Daniel.
No tengo
inconveniente en
cumplir con lo
acordado.

29. Daniel: - Creo que hemos
concluido felizmente esta
reunión de trabajo, ahora les
pido me disculpen, pero tengo
otros asuntos que atender,
buenos días.
Eliana:
Buenos
Días
Carlos:
Buenos
Días
Diana:
Buenos
Días
Marjorie:
Buenos
Días

30. Marjorie: - Si Doctor,
enseguida.
Daniel: - Marjorie, llévame
la comunicación en cuanto
esté lista, por favor
encárgate de que se
publique en la cartelera del
Servicio de Traumatología.

31. DEMOSTRACIÓN DE
INTERACCIÓN EN EL CHAT

33. [05:56] DANIELVER: Buenos Días Eliana, por favor toma asiento
[05:57] eliana11668: Buenos dias a todos
[05:57] lk2611: Buenos dias
[05:57] Marjorierz: buenos diass
[05:57] DANIELVER: Eliana, he conversado con Carlos y Diana sobre tu planteamiento de ayer, pero me
gustaría que con tus propias palabras nos explicaras a todos en que consiste el problema
[05:57] eliana11668: Doctor Daniel, como le explique ayer se requiere que los doctores que hacen evista
ene l aerea de traumatologia, lo hagan en un horario preestablecido, ya que la visita a los pacientes en
cualquier horario genera dificultades para organizar los cuidados de enfermeria de los pacientes de una
forma sistematica y productiva . Se ha dado el caso que el dr carlos retiira una cura recien hecha, e incluso
ha hecho el recorrido solo, por cuanto el personal de enfermeria esta ocupad
[05:58] valenccf: Tengo mucho trabajo y no siempre puedo programar su duración, además de los
imprevistos que me surgen. Entiendo que las enfermeras quieran trabajar sin sobresaltos e interrupciones,
es decir, más cómodamente, pero creo que deben asumir que el trabajo de cirugía es así, y que han de
amoldarse a las circunstancias.
[05:58] DANIELVER: ¿Diana tu qué opinas?

34. [05:59] lk2611: Lo importante es que todos pertenecemos a un mismo equipo, y que cada uno de nosotros
realiza un trabajo muy importante para el eficiente funcionamiento del Servicio de Traumatología, por lo que
lo ideal sería que llegáramos a un acuerdo que fuese satisfactorio para todos.
[05:59] eliana11668: Estoy de acuerdo
[06:00] valenccf: Claro, yo también, solo que es difícil para mí fijar un horario de visitas
[06:00] DANIELVER: ¿Qué propones Diana?
[06:00] lk2611: He estudiado la rutina de trabajo en el área de traumatología, y por lo general la hora más
calmada es de 7 a 8 am. La hora de llegada del personal de traumatología a las 7 am, la revista pudiera
fijarse a las 7:30 am a 8 am, para que tanto el personal médico como de enfermeras pueda estar presente.
[06:01] valenccf: Si suena muy bonito, pero cuando llega una emergencia hay que atenderla
[06:01] lk2611: En el caso de que estés atendiendo una emergencia, pudieras delegar la revista a el Dr.
Marcos, con un informe posterior de las eventualidades importantes.
[06:01] valenccf: Si Marcos puede cubrirme, no tengo inconvenientes
[06:02] lk2611: Eliana, ¿qué opinas?

35. [06:02] eliana11668: Me parece bien, estoy de acuerdo en que ese es el horario mas desahogado,
estableceriamos el cambio de curas para despues de las 8 de la mañana, para evitar el doble trabajo. Ese
horario nos permitiria estar presentes en las visitas medicas y estar atentas a las indicaciones de los
medicos
[06:02] DANIELVER: ¿Marjorie tomaste nota de todo?
[06:02] Marjorierz: Si Doctor, se establecerá el horario de revista médica para el área de Traumatología a las
7:30 am de la mañana, con presencia del Médico Residente y el personal de enfermería, si el Dr. Carlos
como Médico Residente está atendiendo una emergencia, la revista la realizará el Medico Auxiliar, el Dr.
Marcos, con presentación de informe al Médico Residente de las eventualidades importantes. El horario de
las enfermeras para la realización de las curas se realizará con posterioridad a las revistas médicas.
[06:03] DANIELVER: Correcto, Marjorie, por favor, necesito que redactes un memorándum interno, dirigido a
la Dra. Diana, donde quede establecido dicho horario de trabajo y las responsabilidades que todos deben
asumir, del cual debes entregar copia a todo el personal de traumatología. Agradezco que te encargues de
que todos te reciban por escrito la comunicación
[06:03] Marjorierz: Muy bien Doctor.
[06:03] DANIELVER: Bueno, me alegra que hayamos llegado todos a un acuerdo. Gracias Eliana por
plantearme tu inquietud.

36. [06:03] eliana11668: Al contrario doctor, agradezco la receptividad que ha tenido para conmigo
[06:04] DANIELVER: Diana, me alegra que el área de Traumatología esté en tus manos, me siento confiado
sabiendo de que cuento contigo
[06:04] lk2611: Gracias Doctor por sus palabras.
[06:04] DANIELVER: Carlos haces un gran trabajo como Médico Residente, agradezco tu colaboración en
pro de que las actividades se coordinen eficientemente
[06:04] valenccf: Para eso estamos Daniel. No tengo inconveniente en cumplir con lo acordado
[06:05] DANIELVER: Creo que hemos concluido felizmente esta reunión de trabajo, ahora les pido me
disculpen, pero tengo otros asuntos que atender, buenos días
[06:05] valenccf: buenos dias
[06:05] lk2611: Buenos dias
[06:06] DANIELVER: Marjorie, llévame la comunicación en cuanto esté lista, por favor encárgate de que se
publique en la cartelera del Servicio de Traumatología.
[06:07] Marjorierz: Si Doctor, enseguida