A Coninco atua no mercado de tintas e revestimentos marítimos desde 1986. Seu produto principal é a tinta antiincrustante Acquamarine, que evita a formação de incrustações no casco das embarcações. O documento analisa os consumidores deste produto, destacando estaleiros e donos de barcos como principais alvos, e os influenciadores no processo de compra, como representantes comerciais e engenheiros.
3. • Atua no mercado de tintas e
revestimentos marítimos
• Fundada em 1986
• Referência no mercado
• Linha completa de tintas,
vernizes, massas e resinas de
alta performance e
durabilidade
5. • Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento
• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco
• Duas fórmulas:
– Alta Velocidade (lanchas e iates)
– Baixa Velocidade (veleiros e
trawlers)
• Tecnologia de aumento da eficiência
do autopolimento durante
deslocamento.
6. Acquamarine aplicado
Incrustações marinhas Acquamarine aplicado
TROCAR IMAGEM Casco sem Acquamarine
Aplicação do produto
Casco sem Acquamarine
8. Pessoa Jurídica
– Estaleiros
– Aplicam tinta antiincrustante
no momento da construção
– Engenheiros (especificador
técnico)
– Área de suprimentos
– Consumo periódico
– Compra racional:
• Qualidade técnica
• Preço
• Visita Representante
• Satisfação do Consumidor
9. Donos de barco
– Eu posso:
– Barco como maneira de expor
suas posses
– Delegação da manutenção
para o marinheiro ou para a
marina
– Eu amo:
– Emocional
– Informação do produto
– Envolvimento nas decisões
11. Estaleiros
Iniciador Necessidade de ter o antiincrustrante
Influenciador Representante de vendas
Decisor Engenheiro
Comprador Suprimentos
Consumidor Dono de barco
Avaliador Dono de barco/marinheiro
13. • Grupos de Referência:
– Representantes
comerciais
– Associações de Classe
(CREA e outros grupos)
• Líderes de Opinião:
– Engenheiro (técnico)
14. Análise dos Influenciadores
• Teoria cognitiva:
– Visita de representantes aos Necessidade
Recolhe
estaleiros e marinas feedback
(objetivo
profissional)
– Entrega de folders em feiras
náuticas
Motivação
Consome (custo/beneficio
estaleiro)
• Teoria da racionalidade
Busca
econômica: Escolhe a informações
melhor solução (representantes e
– Engenheiro responsável por fornecedores)
optar qual o melhor custo- Apresenta
benefício para as demandas alternativas
do estaleiro
15. Situacionais
Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior
força de venda da Coninco hoje é o boca a boca.
• Loja Coninco
– Loja própria no Guarujá
– Vende marcas concorrentes, • Representantes de Venda
mas priorizando marcas
Coninco – Visitam Estaleiros e Marinas
– Locados nos litorais de SC, RJ
e SP
• Internet
– Site da Empresa
• Materiais impressos
– Anúncio em site da associação
de velejadores – Folders
– Catálogo técnico
• Feiras Especializadas – Anúncios em revista
especializada
– SP e RJ Boat Show
– Outras feiras regionais (SP, RJ
e SC)
17. • A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing
para PF
• Precisa criar ações de marketing adequadas para Pessoa Jurídica, seu
principal público alvo
• Independente da decisão inicial, a empresa deve focar nos clientes Pessoa
Física pois o Acquamarine não é um produto de compra única:
– Gestão da carteira de clientes, trabalhando no ciclo de vida, recompra
de produto após o prazo de validade
– Possibilidade de Upsell – venda de outros produtos da empresa
– Sendo um produto de marketing de referência, é muito importante ser
top of mind
18. Obrigado!
Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia