1. POLITICA DE DISTRIBUŢIE
INTERNAŢIONALĂ

2. Reatea de distributie Canal de distributie Strategie de distributie
POLITICA DE DISTRIBUTIE

3. PUNEREA ÎN APLICARE A POLITICII DE
DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂ
• crearea reţelelor internaţionale de distribuţie formate din
agenţii, instituţii, unităţi operative şi firme specializate între
care se stabilesc relaţii în scopul transferării mărfurilor de la
producător la clienţii, consumatorii, utilizatorii de pe pieţele
externe-ţintă (fiecare variantă a lanţului de distribuţie
reprezintă un canal de distribuţie, iar mixul canalelor
formează reţeaua internaţională de distribuţie);
• selectarea, motivarea şi controlul canalelor internaţionale de
distribuţie;
• sistemul logistic internaţional;
• strategiile de distribuţie folosite de firme pe pieţele
internaţionale.

4. FLUXURILE DISTRIBUŢIEI
INTERNAŢIONALE
fluxul transferurilor titlului de
proprietate;
fluxul decontărilor financiare;
fluxul informaţiilor despre procesul
derulat;
fluxul promoţional;
fluxul produsului.

5. REATEA DE DISTRBUTIE
INTERNATIONALA
• Reţeaua internaţională de distribuţie este un aparat economic
format din lanţuri de agenţii, instituţii,unităţi operative şi firme
specializate între care se stabilesc relaţii în scopul transferării
marfurilor de la producător la consumatorii sau utilizatorii
existenţi pe pieţele internaţionale.
• canale de intrare pe pieţele externe:
• distribuţia directă- când producătorul sau cumpărătorul folosesc propriile
aparate de comercializare, fără a exclude componente de la finalul canalelor de
distribuţie (detailiştii);
• distribuţia indirectă- când intermediarii din ţara de origine a producătorului,
din ţara de destinaţie sau cu caracter internaţional transferă produsele pe o altă
piaţă.

6. Distribuţia directă
PIAŢA NAŢIONALĂ PIAŢA INTERNAŢIONALĂ
Reţea de distribuţie C U
P O T
Filială comercială proprie
R N I
O Angrosişti
S L
D U I
U M Z
C A A
Ă T T
T Intermediari Detailişti O O
O R R
Agenţi
R I I
Importatori-
distribuitori
Dealeri
Reprezentanţă comercială
Forţa de vânzare proprie

7. Avantaje-dezavantaje
distribuţia directă
Avantaje: Dezavantaje:
 acces direct la informaţiile
 angajamentul financiar
de pe piaţa de destinaţie şi
cunoaşterea reacţiilor ridicat al producătorului,
consumatorilor; implicat de mărimea
 câştiguri sigure, după
investiţiei;
recuperarea investiţiei  grad ridicat de risc privind
iniţiale; derularea tranzacţiilor
 grad maxim de control al
distribuţiei.
 se poate aplica strategia de
folosire a mărcii
producătorului
 se pot comercializa mai
uşor produse care solicită
asistenţă post-vânzare.

8. Distribuţia indirectă
PIAŢA NAŢIONALĂ PIAŢA INTERNAŢIONALĂ
Intermediari C U
P 1. Comercianţi O T
R Firme exportatoare Intermediari N I
O Importatori Angrosişti S L
D Comercianţii complementari Agenţi U I
U Asociaţii de export Importatori- M Z
C 2. Agenţi
distribuitori A A
Detailişti
Ă Firme de management al
Dealeri T T
T exportului O O
O Case de export R R
R Agenţii de export I I
ai producătorului
Agenţii cumpărătorilor
Oficii de cumpărare
Brokeri

9. Avantaje-dezavantaje
distribuţia indirectă
• Avantaje: • Dezavantaje:
 cunosc bine pieţele locale  lipsa contactului direct al
 dispun de contacte cu producătorului cu piaţa,
angrosiştii, detailiştii şi  impunerea mai greoaie pe
utilizatorii, piaţă a mărcii proprii,
 au surse financiare bune  cota mai redusă de profit ce
 pot plăti la timp îi revine acestuia

10. Comercianţii
 firme exportatoare (angrosişti) cumpără mărfuri de la numeroşi
producători şi le revând unor clienţi străini, preluând toate
responsabilităţile operaţiunii;
 importatori cu sediul în ţara exportatorului asigură servicii
legate de cumpărarea mărfurilor pentru parteneri din străinătate,
efectuând tranzacţii la ordinul celor care i-au angajat;
 comercianţi complementari realizează cooperarea internaţională
pentru export, firmele respective utilizând reţelele proprii de
distribuţie pentru a vinde produsele altor firme, în acelaşi timp cu
cele proprii;
 asociaţii de export care iau naştere prin cooperarea între firme
independente cu scopul de a comercializa în comun produse pe
piaţa internaţională.

11. Agenţii
firmele de management al exportului - se ocupă de operaţiunile de export pe
baza unor înţelegeri contractuale cu producătorii pe care îi reprezintă, preluând
responsabilitatea promovării, cercetării de piaţă, creditării, manipulării produsului,
licenţierii;
casele de export - agenţi ai importatorilor cu reşedinţa în ţara exportatorilor care
lucrează pe baza comenzilor primite de la importatori, pentru serviciile prestate primind
un comision de la aceştia;
agenţii de export ai producătorilor - intermediari care asigură numai servicii la
export, pe bază de comision, stabilind doar relaţii pe termen scurt pe contul
producătorului;
agenţii cumpărătorilor au sediul pe piaţa importatorilor şi lucrează pe baza unor
contracte exclusive cu firmele care i-au angajat;
oficiile de cumpărare achiziţionează mărfuri de pe piaţa naţională în vederea
exportului, la solicitarea celor care le-au angajat şi nu se implică în vânzare;
brokeri- intermediari puri lucrează în numele şi pe contul angajatorului, serviciile
prestate de ei reducându-se la punerea în contact a exportatorilor cu importatorii şi
invers.

12. Intermediari independenţi
 Distribuitori- firme care importă produsele în nume şi pe cont propriu
sau lucrează în franciză, ceea ce le conferă independenţă faţă de firma cu
care intră în relaţie;
 dealeri regăsiţi în cazurile firmelor care vând bunuri industriale sau de
consum de folosinţă îndelungată direct utilizatorilor;
 angrosişti, comercianţi care cumpără şi depozitează mărfurile în vederea
vânzării lor către detailişti sau utilizatori industriali şi instituţionali, fiind
profilaţi pe revânzarea unor mărfuri generale sau specializaţi pe anumite
produse;
 Detailişti- firme care vând cumpărătorilor şi consumatorilor finali,
reprezentând ultima verigă a canalelor de distribuţie pentru bunuri de
consum şi reflectând nevoile şi tradiţiile în consumul unei naţiuni.

13. CANALE DE DISTRIBUTIE
INTERNATIONALA
În funcţie de numărul nivelurilor intermediare, canalele de distribuţie :
• Canale fară intermediari. Aceste canale sunt de tipul "producător-consumator". Operaţiunile de
comerţ exterior se desfăşoara fară intermediari -cunoscute şi sub denumirea de export (import) direct
-sunt specifice instalaţiilor, utilajelor şi anumitor materii prime.
• Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar între producător şi
consumator. În această grupă sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, În funcţie de natura şi
sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator. În acest ultim caz,
în poziţia de importator poate funcţiona o firma specializată în operaţiuni de comerţ exterior sau o
firmă de comerţ interior, care se aprovizionează direct de la furnizorul din străinătate.
• Canale medii. Reprezentat de producătorul străin furnizează marfa, prin intermediul canalelor de
intrare, direct detailistului care vinde marfa cumpărătorului final; informaţiile de piaţă de care
beneficiază producătorul - exportator şi rapiditatea cu care sunt furnizate mărfurile, mai ales cele
perisabile, sunt cele mai importante avantaje ale acestei metode; dificultăţi pentru producător
menţionăm necesitatea de a lucra pe stoc, în locul angrosiştilor, şi de a se îngriji de raporturile cu
detailiştii.
• Canale lungi. Sunt specifice mai ales distribuţiei bunurilor de consum, cuprinzând doi sau mai
mulţi intermediari. Din combinaţia verigilor care pot interveni succesiv în mişcarea mărfurilor -şi
anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist - rezultă mai multe tipuri de canale de
distribuţie. Prezenţa unui mare număr de intermediari conduce la creşterea costului distribuţiei şi la
reducerea ponderii ce revine producătorului în preţul final plătit de consumator.

14. Tipuri de canale de distribuţie
În funcţie de amploarea distribuţiei există:
Distribuţia extensivă care urmăreşte plasarea produsului prin toate
mijloacele posibile pentru a acoperi cât mai bine piaţa; se foloseşte,
mai ales, pentru bunurile de consum curent, uşor substituibile cum sunt
mărfurile alimentare, articolele menajere etc.
Distribuţia selectivă presupune că produsele sunt comercializate prin
anumite canale alese şi este indicată pentru mărfuri la care imaginea
mărcii este suficient de puternică.
Distribuţia exclusivă implică folosirea unui singur intermediar
specializat pentru o piaţă externă determinat; la această variantă se
recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară
ridicată cum sunt automobilele, bijuteriile, în general produse bine
individualizate, considerate de marcă.

15. Tipuri de canale de distribuţie
În funcţie de caracteristicile conducerii canalului de distribuţie sau de
gradul de participare al producătorului-exportator la activitatea
canalului identificăm:
• Reţeaua de distribuţie constituită prin aportul intermediarilor, mai
ales când exportatorul nu are alte posibilităţi sau nu doreşte să se
implice mai departe în distribuţie.
• Reţeaua de distribuţie creată cu ajutorul aparatului propriu;
• Reţeaua de distribuţie mixtă realizată prin implicarea producătorului-
exportator cu participarea unor agenţi economici de pe pieţele externe
sub forma unor societăţi mixte.

16. MODALITATILE DE OBŢINERE A ACCESULUI LA
CANALELE DE MARKETING INTERNAŢIONAL
- aranjamentele contractuale de distribuţie prin forţele de
vânzare ale unor firme care oferă produse neconcurente şi care
se adresează aceluiaşi segment de clienţi vizat de firma ce
doreşte să penetreze pe o anumită piaţa externă greu accesibilă;
- societăţile mixte create cu o firma locală, având ca principal
obiectiv distribuţia pe piaţa considerată;
- vânzarea de produse sub marca unei firme producătoare sau
distribuitoare, care dispune de o imagine favorabilă şi o cotă
semnificativă din piaţa externă ţintă;
- înfiinţarea unui sistem propriu de distribuţie pe piaţa vizată;
- achiziţionarea unei firme care are acces la canalele de
distribuţie de pe piaţa externă.

17. METODE DE CONTROL AL CANALELOR
INTERNAŢIONALE DE DISTRIBUŢIE:
• O metoda de exercitare a controlului este utilizarea
instrumentelor organizatorice. Definirea corectă şi exactă a
competentelor funcţiilor şi persoanelor firmei exportatoare şi
ale intermediarilor, ca şi flexibilitatea regulilor privind
organizarea.
• Întâlnirile periodice cu membrii canalelor de distribuţie, atât pe
pieţele existente, cât şi pe pieţele noi, joacă un rol în
exercitarea controlului. Aceste întâlniri pot avea loc periodic
(anual de exemplu) cu toţi agenţii şi distribuitorii. Ele sunt nu
numai o modalitate de control, ci şi ocazii pentru soluţionarea
unor nemulţumiri ale intermediarilor, schimb de experienţă şi
îmbunătăţirea comunicării.

18. MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR
DE DISTRIBUŢIE
• Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adaos,
provizioane şi condiţii particulare referitoare la latura financiară a
aranjamentelor contractuale şi premii. Marjele de adaos mai ridicate sunt o
modalitate de stimulare puternică, mai ales pentru distribuitorii
independenţi.
• Instrumentele de scolarizare ajuta în mod considerabil atât motivării, cât şi
controlului membrilor canalelor. Pe de o parte, aceştia se simt mai motivaţi
în urma instruirii şi perfecţionării, iar pe de altă parte, ei pot fi mai bine
controlaţi în urma procesului de pregătire
• Instrumentele de informare şi comunicare presupun constituirea unor
sisteme de informare reciprocă, editarea şi distribuirea de publicaţii, vizite
şi schimb de persoane. Motivarea membrilor canalelor şi mărimea efortului
lor făcut pentru produsele firmei sunt sprijinite de un flux informaţional
biunivoc între exportator şi distribuitori.

19. MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR
DE DISTRIBUTIE
• Sprijinirea activităţii de marketing a membrilor canalelor se bazează
pe furnizarea de diverse materiale promoţionale, participarea
financiară a producătorului la acţiunile de marketing ale partenerilor
de distribuţie, trimiterea de reprezentanţi la manifestări speciale
organizate de către acestia. Scopul tuturor acestor acţiuni de sprijin
este înbunătăţirea activităţii de marketing şi a imaginii membrilor
canalelor de distribuţie.
• Crearea de relaţii personale şi sociale are o importanţă particulară în
motivarea membrilor canalelor de distribuţie. În acest sens, este bine
că exportatorul să cultive relaţii directe cu factorii de decizie din
organizaţiile pertenerilor de distribuţie. De asemena, nu sunt de
neglijat contactele sociale cu persoane care ar putea influenţa
atitudinea faţă de produsele firmei.

20. CRITERII DE ALEGERE A STRATEGIEI DE
DISTRIBUTIE INTERNATIONALA
• dimensiunea canalului de distribuţie selectat
(numărul şi structura intermediarilor
implicaţi pe pieţele externe);
• amploarea distribuţiei (gradul de acoperire a
unei pieţe externe ţintă);
• Caracterisitcile conducerii canalului de
distribuţie.

21. TIPURI DE STRATEGII DE DISTRIBUŢIE
INTERNAŢIONALĂ
Strategia de acoperire a pieţei:
• Distribuţia exclusivă implică folosirea unui singur intermediar specializat pentru o
piaţa determinată. La aceasta variantă se recurge mai ales pentru comercializarea
produselor cu valoare unitară ridicată, bine individualizate şi considerate de marcă
cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile, bijuteriile.
Strategia de dezvoltare:
• Franciza asigură prezenţa pe pieţele internaţionale prin încredintarea know-how-
ului în domeniul distribuţiei operatorilor de pe pieţele locale.
Strategia geografică:
• Strategia multinaţională constă în deschiderea de filiale în străinătate, unde formula
de distribuţie este adaptata condiţiilor locale. Companiile multinaţionale îmbină
concepţia de standardizare cu diferenţierea, drept pentru care consideră filialele ca
fiind firme diferenţiate, adaptate la particularităţile pieţelor locale.