APM-Ayudamos a construir negocios rentables

APM
Presentación
Corporativa
Ayudamos a nuestros clientes a construir
negocios rentables

El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida
la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa,
por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced
Performance Management (APM).

Advanced
 Copyright APM Performance
Management
Agosto2.012

APM - Presentación Corporativa APM
Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

 APM – Advanced Performance Management
APM

Consultamos
Aconsejamos
Implantamos
Entrenamos
01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 2

Advanced
Performance

Consultar, aconsejar, implantar, entrenar
Management

Propuestas Ganadoras Outsourcing Advisory

Desarrollo de Negocio Procesos de Negocio
Ventas Gobierno de TI
APM
¿Qué
hacemos?

Ganar

Nuestros
Clientes
Consultoras
Integradoras Sectores Privados
Servicios Profesionales Administración Pública


Advanced
Performance

Management

Propuestas Ganadoras

Desarrollo de Negocio Outsourcing Advisory
Ventas Procesos de Negocio
APM
Gobierno de TI

¿Qué
hacemos?

Ganar

Nuestros
Clientes
Consultoras


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Asesoramos
en Ventas,
Desarrollo de
Negocio, y
Propuestas

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

Ayudamos a vender más, mejor y más rápido

APM SPIN Selling
SMAP Selling
Estrategia Captura y Venta Compleja
Gestión de Ventas y
Evaluación Venta Consultiva
Oportunidades Desarrollo
Optimización de Negocio Account Planning
Temas Ganadores Gestión de Ventas
Soluciones y Servicios
Selling to New Accounts

Ventas,
Soporte Precio Ganador
Evaluación Desarrollo Posicionamiento
Optimización Desarrollo de
Propuestas
Servicios Negocio, Entrenamiento Propuestas y
Oportunidades
Resúmenes Ejecutivos
Desarrollo JIT Propuestas Propuestas Ganadoras
“Llave en Mano” Oportunidades “Must Win”

Ventas Negociación
Captura Mejora de Técnicas y Presentaciones
Oportunidades Procesos Herram ientas Business Cases
Propuestas Escritura Persuasiva
Desarrollo Negocio


Advanced
Performance

Ventas, Desarrollo de Negocio, Propuestas
Management

Aconsejamos, consultamos, implantamos, ejecutamos

Servicios de Asesoría Ejecutiva en captura, planificación y gestión de oportunidades de venta
• Coaching y mentoring.- Soporte en estrategias de captura de oportunidades y planificación estratégica

APM
• Evaluaciones de captura y optimización.- Identificamos debilidades y recomendamos mejoras para ganar
• Facilitar Estrategia y Temas ganadores.- Dirigimos sesiones de trabajo para desarrollar estrategias ganadoras
Servicios Asesoramiento y Soporte a la Captura y Gestión de Oportunidades
• Asesoramiento y herramientas.- Para planificar y ejecutar la captura, y desarrollar estrategias ganadoras
Servicios de Desarrollo de Propuestas
• Propuestas JIT.- Participamos en la captura y creación de propuestas durante el tiempo-intensidad necesarios
• Propuestas “Llave en Mano”.- Nos encargamos de construir su propuesta de principio a fin
• Soporte puntual.- Lideramos sus propuestas (cumplimiento, foco en el cliente, respuesta a requerimientos, …)
Soporte Post-Adjudicación del contrato
• En dirección y oficina de proyectos, transición, reporting, logística, skills especializados
Servicios de Mejora de Procesos
• Evaluación de Procesos de Venta.- Analizamos y comparamos sus procesos contra las mejores prácticas
• Mejora de Procesos.- Ayudamos a crear y mejorar el ciclo de vida completo de su Desarrollo de Negocio
• Evaluación de Propuestas.- Comparamos sus propuestas contra otras similares y contra las mejores prácticas
• Mejora de Propuestas.- Implantamos nuestras recomendaciones de mejora de propuestas
• Evaluación de Gestión de Oportunidades.- Evaluamos sus procesos de gestión y captura de oportunidades
• Mejora del Proceso de Oportunidades y Captura.- Implantamos las recomendaciones que hacemos
Evaluación de la Competencia/Precio-Ganador
• Analizamos a sus competidores en operaciones “must win” y le ayudamos a fijar el “precio ganador”


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Entrenamos
en Ventas,
Desarrollo de
Negocio, y
Propuestas

Advanced
Performance

Management

Entrenamiento y capacitación

Ayudamos a nuestros clientes a construir y completar sus capacidades internas con un
completo portfolio de entrenamiento para ganar más contratos tanto en el sector público como
en el privado. APM

APM proporciona los siguientes servicios de entrenamiento:

• Entrenamiento Público

APM ofrece un conjunto completo de cursos y talleres que proporcionan las habilidades,
herramientas y prácticas necesarias para mejorar su ratio de éxito.

• Entrenamiento In-company

APM desarrolla y adapta a la medida de sus necesidades los cursos y talleres de trabajo para
cumplir con sus requerimientos específicos y adaptarse a sus métodos, herramientas y
procedimientos.

El catalogo de cursos y talleres contempla los siguientes grupos:

• Captura de Oportunidades y Propuestas

• Ventas y Desarrollo de Negocio

• Técnicas y Herramientas de Soporte

Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Ventas y Desarrollo de Negocio:

• Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y Pain
APM
Chain. Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución.
Cualificación, sponsor, y plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad.
Gestionar RFPs. Negociar.
• Venta Consultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el
cliente. Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio.
Presentar “Hot Spot” para mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El
compromiso y cierre de la venta.
• SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir necesidades. Método SPIN: preguntas de situación,
problemas, implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Checklists. Estructurar la venta con PIDAC.
• SMAP Selling.- Vender más rápido en entornos en recesión, a clientes estresados. Anticiparse al cliente. Mensajes sencillos.
Agregar valor en cada iteración. Alineados con el cliente y manteniendo sus prioridades.
• Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan?
Manejar reuniones con ejecutivos. Generar credibilidad. ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?
• Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Conectar a nnivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar
compañía y solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.
• Gestión de Ventas.- Gestionar equipos de venta y con mayor productividad y eficiencia. Mejor calidad del pipeline, aumentar
la productividad de los comerciales, mejorar la precisión de las previsiones de ventas mensuales, trimestrales, y anuales.
• Gestión del Pipeline de Ventas.- más ventas, más rápido y reducir los costes de venta. Modelo de Revisión y Gestión del
Pipeline utilizando herramientas y prácticas alienadas con su metodología de ventas, y con el ciclo de compra de los clientes.
• El Proceso de Ventas.- Enfoque consultivo que aumenta la productividad de los KAM. Método para evaluar, la situación de
ventas, integrar nuevas actividades al proceso de venta, desplegar técnicas y herramientas, y mantener el momento.
• Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y
oportunidades de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas
y técnicas. Relaciones necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.

Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Propuestas y Captura de Oportunidades:
• Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- ¿Por qué son importantes? Lo que leerá el MAN. Estructura y temas clave.
Necesidades del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores.APM
Técnicas de escritura y gráficos
persuasivos. Minimizar debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos.
• Propuestas Ganadoras.- Paradigma de persuasión. 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. 7 claves foco
en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. “Decision Makers”.
Analizar oportunidades. Red de conocimiento. Business case. Matriz de cumplimiento. Precio vs valor. Escribir KISS.
• Propuestas de Venta Ganadoras.- Alinea las estrategias de venta y propuesta. Integra la venta en su propuesta. Este
taller se centra en el paso de la venta a la propuesta. El taller crea los vínculos necesarios entre su metodología de
ventas, y su estrategia y metodología de propuestas para asegurar la transición perfecta.
• Plan de Captura de Oportunidades Estratégicas.- Habilidades para planificar y gestionar la captura de oportunidades
eficientemente. Mejora la capacidad de su equipo de ganar nuevos contratos.
• Escribir Propuestas Ganadoras.- La forma de gestionar y escribir sus propuestas es clave para ganar contratos. Las
propuestas tiene mayor impacto en las ventas que cualquier otra actividad. Las organizaciones que implantan nuestros
principios consiguen ventajas competitivas y aumentan sus índices de éxito y rentabilidad.
• Gestionar Propuestas Ganadoras.- Método para hacer propuestas en tiempo, calidad, y costes razonables. La falta de
tiempo, método y desorganización, crean propuestas caras y perdedoras. APM implanta procesos de creación de
propuestas, que optimizan los recursos y generan propuestas más competitivas.
• Revisiones Eficaces.- Habilidades y métodos de revisión propuestas. Aumentar la calidad y potencial de ganar. Los
equipos de revisión de ofertas aportan ideas para mejorar y garantizar la calidad de la propuesta.
• Coach de Propuestas y Oportunidades.- Sus expertos en “Propuestas Ganadoras” y “Gestión de Oportunidades” podrán
asesorar y dirigir equipos. Desplegar el conocimiento en su organización, asegurar el uso de practicas y métodos
adecuados, disponer internamente de criterios para medir y mejorar la calidad de sus oportunidades y propuestas.
• Precio Ganador.- Estrategia, proceso, y conocer el presupuestos del cliente, a la competencia, y los costes internos.
• Posicionamiento Ganador.- Aplicar la metodología ORDER (Oportunidad, Recursos, Decisión, solución Exacta, Relaciones).

Advanced
Performance

Management


Cursos y talleres de Técnicas y Herramientas de Soporte a la venta:

• APM
Escritura de ventas ganadora.- Mejorar la comunicación escrita de comerciales, desarrolladores de negocio y preventas.
• Escribir enfocados en el cliente.- Propuestas persuasivas y profesionales con mensajes claros enfocados al cliente.
• Técnicas de redacción.- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-
MECE, inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los
datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje, patrones para informar,
evaluar, persuadir. Mensajes y gráficos. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.
• Escritura persuasiva.- Escritura lógica. Pensamiento lógico. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices,
resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones.
• Presentaciones orales ganadoras.- Taller interactivo diseñado para construir habilidades prácticas. Con un 50% de
ejercicios de creación de las habilidades. El foco se divide entre desarrollar contenidos ganadores y mejorar las
prácticas de puesta en escena (contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas).
• Presentaciones de ventas ganadoras.- Presentar mensajes de venta resaltando fortalezas y generando credibilidad.
• Crear presentaciones ganadoras.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas
básicas, organizar las ideas -SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales,
gráficos, storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.
• Negociaciones eficientes.- Habilidades y técnicas para conseguir más contratos y mejores márgenes.
• Escribir “Business Cases” ganadores.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones,
métricas financieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y
comparar alternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y
riesgo. Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.


Advanced
Performance

Management

Outsourcing Advisory

Propuestas Ganadoras Procesos de Negocio
Desarrollo de Negocio Gobierno de TI
Ventas APM

¿Qué
hacemos?

Ganar

Nuestros
Clientes
Consultoras


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Outsourcing
Advisory

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

Outsourcing Advisory

El outsourcing -en todas sus modalidades- es un asunto estratégico en cualquier organización.
APM
En APM colaboramos con nuestros clientes en todas las fases del proceso de externalización:

• Identificamos y definimos la oportunidad de externalización

• Estudiamos la viabilidad del proyecto de externalización

• Definimos estrategias de externalización

• Dimensionamos el alcance de la operación

• Preparamos la documentación para proveedores SOW, RFI, RFP, RFQ

• Diseñamos los modelos, tablas y matrices de evaluación y ponderación

• Evaluamos las propuestas, y a las compañías licitadoras

• Redactamos los contratos

• Negociamos las condiciones de contratación y la firma del contrato

• Coordinamos la transición

• Gestionamos el contrato

Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Generación y
Optimización
de Modelos y
Procesos de
Negocio

Advanced
Performance

Generación y mejora de modelos de negocio
Management

Generación y optimización de modelos de negocio

Relaciones
con clientes
APM
Actividades
clave

Recursos
clave Segmentos
Asociaciones Propuestas de mercado
clave de valor
Canales

Estructura Fuentes
de costes de ingresos


Advanced
Performance

Management


Talleres de generación de nuevos modelos de negocio
Talleres de diagnóstico y reconversión de sectores empresariales, empresas y líneas de negocio
APM

Movilizar Comprender Diseñar Aplicar Gestionar


Advanced
Performance

Management


(*) GMN – Generación de Modelos de Negocio; MN – Modelos de Negocio
Fases

Movilizar Comprender Diseñar Aplicar
APM Gestionar
Actividades Objetivo

• Preparar proyecto • Investigar mercado • Adaptar modelo • Hacer prototipo • Refinar modelo
• Recopilar información • Analizar el entorno • Modificar modelo • Aplicar prototipo • Mejora continua
• Evaluar tendencias

• Definir objetivos • Evaluar MN (*) actual • Hacer Brainstormings • Comunicar e implicar • Analizar entorno
• Evaluar ideas previas • Analizar entorno • Crear prototipos • Ejecutar modelo • Evaluación continua
• Planificar proyecto • Analizar posibles clientes • Probar prototipos • Integrar con otros MNs • Realizar mejoras
• Crear equipo proyecto • Reuniones con expertos • Seleccionar modelo • Coordinar otros modelos
• Analizar pytos. previos • Gestionar sinergias
• Recoger ideas, opiniones • Gestionar conflictos

• Lienzo de GMN (*) • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN
Herramientas

• Entrevistas • Ideas clientes • Patrones MN • Pensamiento visual • Pensamiento visual
Técnicas &

• Planificación proyectos • Pensamiento visual • Ideación • Narración historias • Escenarios
• Escenarios • Pensamiento visual • Gestión varios MN • Entorno MN
• Entorno MN • Creación prototipos • Evaluación MN
• Evaluación MN • Escenarios
• Evaluación MN
• MN y Océano azul
Gestión varios MN
Actividades

•
Resultados

• Patrocinador a bordo • Entorno MN analizado • Nuevos MN generados • Nuevo MN comunicado • MN en explotación
• Objetivos del proyecto • Primeros prototipos • Historias MN potenciales • Nuevo MN integrado • MN en mejora continua
• Ideas previas útiles • Mapas de empatía • Análisis convivencia MNs
• Plan de proyecto • Lista de tendencias
• Equipo operativo • Quick wins


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Gobierno de
TI

Advanced
Performance
Management

¿Qué hacemos?
Gobierno de TI

Alineamiento Estratégico.- Asegura la sincronización
APM
de los planes de TI con el negocio, y las operaciones de
TI con las de la organización.
Generación de Valor.- Asegura que la TI proporciona
en su ciclo de vida los beneficios previstos en la
estrategia, optimizando costes y probando su propuesta
de valor.
Gestión de Recursos.- Asegura la correcta gestión de
los recursos críticos de la TI; aplicaciones, información,
Gobierno TI infraestructura y equipo humano. Optimizando
conocimiento e infraestructura.
Gestión del Riesgo.- Asegura el conocimiento por los
gestores responsables del riesgo existente, riesgos
más significativos, cumplimiento de regulaciones, la
Gestión gestión de los riesgos.
de Recursos Control de la Ejecución.- Monitoriza la ejecución de la
estrategia, proyectos, servicios, uso recursos,
rendimiento procesos, utilizando por ejemplo “Cuadros
de Mando” (BSC).

Advanced
Performance

Management


Ventas Gobierno de IT
APM
¿Qué
hacemos?

Ganar

Nuestros
Clientes

Consultoras Sectores Privados
Integradoras Administración Pública
Servicios Profesionales


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Consultoras
Integradoras
Servicios
PSOs

Advanced
Performance

Consultoras, Integradoras, Servicios, PSOs
Management

Nuestros clientes desean hacer crecer sus ingresos, mejorar los márgenes y aumentar los beneficios.

Nosotros les ayudamos a descubrir nuevas fuentes de ingresos, optimizar la productividad, aprovechar al
máximo los activos y los recursos existentes, y retener el talento en:

Formulación de Estrategias
APM
Ayudamos a crear su estrategia, alinearla con su misión de empresa, las realidades del mercado, y sus
capacidades internas.

Planificación de Marketing
Proporcionamos la inteligencia (competidores, sectores, clientes, perspectivas) para diferenciase, construir una
cartera de servicios competitiva, determinar métodos de fijación de precios, y focos de ventaja competitiva.

Eficiencia en Ventas
Mejoramos los factores para “vender más, mejor y más rápido”. Los procesos de venta, sistemas de apoyo,
conocimientos, habilidades, y mentalidad de vendedores y desarrolladores de negocio ayudan a comprimir el
ciclo de venta, reducir el coste de las ventas, y ganar más proyectos.

Calidad de los Resultados
Determinamos la forma de optimizar los servicios y proyectos y mejorar la satisfacción y lealtad del cliente. Le
llevamos de una posición débil como proveedores de servicios a otra superior como consejeros de confianza.

Excelencia Operativa
Comparamos su empresa con otras organizaciones similares y con las mejores prácticas en áreas como
productividad, calidad de servicio, ventas y gestión del conocimiento con el fin de mejorar su rendimiento.

Productividad del Talento
Cubrimos el ciclo de vida completo de gestión del talento para atraer, desarrollar, y mantener los mejores
profesionales.


Advanced
Performance

Consultoras, Integradoras, Servicios, PSOs
Management

Entrenamos.- Desde sesiones de concienciación, motivación y ayuda a la reflexión de 1 hora hasta cursos de 40 horas.
Adaptamos los contenidos a nuestros clientes y su propósito, a la audiencia y su experiencia, formamos desde juniors y

desconocedores, hasta profesionales expertos, directivos y ejecutivos. El 50% del tiempo es resolución de casos y
trabajo en equipo, planteando alternativas y soluciones a problemas reales, algunos de su propia empresa y sector.

APM
Fomentamos la generación de ideas para implantarlas una vez acabado el entrenamiento. Proporcionamos guías de
actuación y recomendaciones con la ruta a seguir para implantar lo aprendido.

Al final de cada ciclo formativo, curso o seminario realizamos controles de aprovechamiento del aprendizaje y
emitimos informes de opinión con recomendaciones de mejora y planes de acción.

Coordinamos jornadas de refuerzo para revisar el avance de los cambios, recomendar mejoras y corregir desviaciones.

Consultamos, asesoramos y recomendamos.- Escuchamos a nuestros clientes, sus necesidades, preocupaciones e
inquietudes. Pensamos, analizamos y consultamos con los expertos, diagnosticamos situaciones y proponemos mejoras.

Implantamos.- Ejecutamos lo que proponemos -métodos, técnicas y recomendaciones- hacemos pilotos y desplegamos
soluciones. O si quiere, le decimos como se hace, lo hacen sus profesionales y nosotros coordinamos el proyecto.

Interim Management.- Dirigimos las operaciones de su empresa aplicando nuestros métodos y experiencia hasta
conseguir niveles de satisfacción pactados. Estabilizada la situación hacemos una transición suave a sus profesionales.

Trabajamos juntos.- Ponemos nuestro conocimiento y experiencia a su disposición para afrontar conjuntamente
proyectos puntuales. Le ayudamos a mejorar el rendimiento y apalancar el éxito en diferentes escenarios como por
ejemplo en rentabilidad de proyectos, negociaciones, y creación de propuestas y ofertas ganadoras.

Aconsejamos.- Participamos de forma permanente o transitoria en consejos de administración y consejos asesores en
calidad de consejeros independientes aportando nuestro conocimiento, contactos, y experiencia.


Advanced
Performance

Entrenar
Management

Equipos y Venta y Desarrollo Estrategia y
Habilidades Liderazgo
Proyectos de Negocio Dirección
APM
• Técnicas Básicas de • Dirección de Proyectos • Propuestas Ganadoras • Técnicas de Negociación • La Firma de Confianza
Consultoría I • Programas y Portfolio • Account Planning • Equipos de Alto • Consejeros de
• Técnicas Básicas de de Proyectos • Venta Consultiva Rendimiento Confianza
Consultoría II • Análisis, Diseño e • Venta de Servicios • Carrera Profesional • Dirgir una Firma de
• Escritura Persuasiva Innovación de Procesos Profesionales • Liderar - Los Nuevos Servicios Profesionales
• Creatividad e • Gestión de Riesgos • El Business Case Gerentes y Directores • Los números importan
Innovación • Gestión del Cambio • Resúmenes Ejecutivos • Presentaciones Eficaces • Crear Servicios
• Análisis y Generación • Alcance, Tiempo, Coste • Vender a Ejecutivos • Los Primeros 100 Días Profesionales
de Modelos de Negocio • Liderar y Comunicar • Venta Compleja • Dirigir Talento Técnico • Plan Estratégico
• Gestión de Requisitos • Gestión de la Calidad • SPIN Selling • Comunicación y • Marketing de Servicios
• De Técnico a Consultor • Proyectos Complejos • Entrar en Grandes Ctas. Etiquéta en Negocios

Entrenamiento especializado
• Reingeniería de Procesos de Negocio
• Outsourcing Estratégico
• Calidad Total, TQM y Six Sigma
• Optimización de Presupuestos y Costes de Negocio e IT (PBB, ABC, ABB, AA)
• Planificación Estratégica en IT
• Diagnóstico y Optimización de IT
• Alineamiento Negocio–IT


Advanced
Performance

Management


Ventas Gobierno de IT
APM
¿Qué
hacemos?

Ganar

Nuestros
Clientes
Consultoras
Integradoras
Servicios Profesionales Sectores Privados
Administración Pública


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

APM

Administración
Pública


Advanced
Performance

¿Qué hacemos?
Management

En clientes de la Administración Pública

Áreas Funcionales
ESTRATEGIA Y
IMPACTO TRANSFORMACIÓN
APM GESTIÓN
TOMA DE
ECONÓMICO OPERATIVA DEL CAMBIO
DECISIONES

Formación

Gestión de Proyectos

Áreas de Experiencia

Sociedad de la Relación con el Desarrollo Colaboración Innovación y Desarrollo Eficiencia en la
Información Ciudadano Sostenible Público-Privada Desarrollo Industrial Gestión

• Estrategia • ZRM • Comercio • Clusters • Polígonos • EFQM
• Gobierno • Catalogo • Turismo • Sectorial • Mejora • BPR/BPM
• Outsourcing • Servicios • Metodología • Políticas


Advanced
Performance

¿Con quién trabajamos?
Management

APM

Nuestros
clientes

Advanced
Performance

Clientes
Management

ABARCA
Tecnologías de
información

APM

DESARROLLOS
SOLARES DEL
MEDITERRANEO


Advanced
Performance

En contacto
Management

APM

Advanced
Mariano A. Paredes APM Performance
Management
Socio Director

T + 34.91.685.00.84 Francos Rodríguez, 33
M + 34.660.41.54.54 28039 Madrid - Spain

mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es


Advanced
Performance

Anexo
Management

APM

Catálogo de cursos


Advanced
Performance

Entrenamiento
Management

Habilidades
Venta - Desarrollo Estrategia y
Habilidades
Habilidades Proyectos Liderazgo
de Negocio Dirección

Estas técnicas se aplican a estrategia, innovación, finanzas, operaciones, ventas, procesos, IT, capacidades o cultura en todas las
industrias y funciones. Es el inicio en servicios profesionales, el profesional adquiere habilidades y capacidades básicas para
entender su negocio, el de sus clientes y desenvolverse con soltura en todo tipo de proyectos.

APM
Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales I.- El sector, claves y tendencias. La empresa de servicios, ciclo de
negocio, ciclo de vida de servicios y proyectos. El proceso de un mandato. Fuentes de negocio y el proceso de venta. Dimensionar
un proyecto. Propuestas de colaboración. Entrevistas y reuniones de trabajo. Escribir informes y presentaciones. Tipos de servicios:
planes, estrategias, diagnósticos, evaluaciones, recomendaciones, implantaciones.

Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales II.- Ser un asesor de confianza. Métodos de las mejores consultoras:
lógica y estructura para modelar los temas y ayudar al cliente a comprender sus problemas; método para crear un plan de trabajo y
abordar el problema del cliente; técnicas para recoger datos, analizar, investigar y generar resultados de calidad; técnicas para
estructurar la comunicación de los mensajes de forma sencilla pero impactante.

Escritura Persuasiva y Redacción de Informes .- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente,
escribir SQC-MECE, inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los
datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones para informar, evaluar,
persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.

Creatividad e Innovación.- Proceso, pensamiento y entorno creativo. Análisis de problemas, generación de ideas, evaluación y
selección de alternativas, pensamiento convergente-divergente. Técnicas: IDEAL, CPS-Creative Problem Solving, Pensamiento
Lateral, Seis Sombreros para Pensar, SCAMPER, 6W, Brainstorming, TRIZ. 12 dimensiones de innovación en la empresa, cultura de
innovación, Open Innovation, Stage Gate Innovation Process, SIM-Structured Innovation Management.

Análisis de Negocios.- Identificar, definir y comprender el negocio, sus procesos y problemas. Modelar para comprender con
estados AS-IS, workflows, case analysis, data modeling. Visualizar, modelar y evaluar soluciones y estados TO-BE contemplando
visión, alcance, objetivos y key players. Construir business cases para estimar beneficios.

Gestión de Requisitos.- Análisis del entorno y participantes. Identificar y priorizar requisitos. Técnicas: talleres, entrevistas,
brainstorming, casos de uso, Delphi. Análisis de requisitos: análisis y lenguaje estructurado, árboles de decisión diagramas de
descomposición. Solución de problemas: 6W, Ishikawa, CPS. Pruebas y control de cambios. Especificación y documentación.

De Técnico a Consultor.- ¿Qué hacen consultores y consejeros de confianza?. Las 6 herramientas para construir confianza. Las 10
claves de la consultoría de confianza. Las 12 palancas para el éxito. Las 4 capacidades del consejero de confianza. El desarrollo de
negocio, y cómo influenciar a la alta dirección. Crear valor. Los trabajadores del conocimiento. Evaluar a los técnicos.

Advanced
Performance

Entrenamiento
Management

Proyectos
Habilidades Proyectos
Proyectos
de Negocio
Liderazgo
Dirección

Profesionales y Técnicos con experiencia, que participan o lideran equipos y afrontan actividades como dirigir, estimar tiempos, costes y
riesgos, o están involucrados en análisis de requerimientos, mejora de procesos, calidad, plazos, relaciones con terceros y coordinación.

Dirección de Proyectos.- Introducción a la gestión de proyectos, técnicas, conceptos y herramientas fundamentales. Controlar las 3
APM
restricciones, identificar el ciclo de vida de un proyecto: fases, tareas, riesgos y resultados. Diseñar el plan del proyecto y planes de riesgo,
comunicación, calidad, etc. Descomposición de tareas WBS. Definir roles y responsabilidades. Cierre del Proyecto y “close down” analysis.

Programas y Portfolio de Proyectos.- Definición de programas y estrategia empresarial. Iniciar y organizar programas. Gestionar las
relaciones con stakeholders, equipo de proyecto y usuarios. Gestionar proyectos relacionados. Crear estándares y procedimientos para
alinear programas y estrategia de negocio. Control y coordinación del programa. Aspectos financieros y business cases.

Análisis, Diseño e Innovación de Procesos.- Introducción al análisis, diseño e innovación de procesos. Comparar estrategias de cambio
incrementales vs radicales. Identificar actividades que no añaden valor y oportunidades de innovar. Innovación de procesos y estrategia de
negocio. Evaluar, seleccionar y priorizar oportunidades, procesos y capacidades. Cultura, liderazgo y cambio.

Gestión de Riesgos en Proyectos.- Definición y ciclo de vida del riesgo. Plan de gestión del riesgo en 7 etapas. Identificar riesgos,
amenazas y oportunidades. Análisis de impacto y estimación del valor cualitativo y cuantitativo. Construir el plan de respuesta al riesgo y
asignar responsabilidades. Implantar y ejecutar planes de contingencia. Planificar acciones de seguimiento y control.

Gestión del Cambio (GC).- ¿Por qué gestionar el cambio?. ROI de la gestión del cambio. Principios y técnicas, ADKAR. Evaluación de GC,
retos y riesgos. Estrategia de GC, equipo de proyecto, y patrocinadores. Análisis ADKAR, plan de comunicación, “road map” de
patrocinadores, presentaciones, kick-off. Plan de coaching, gestión de la resistencia, plan de formación. Seguimiento y control.

Planificación y Control de Alcance, Tiempo y Costes.- Descomposición del trabajo (WBS) y diagrama de precedencias. Identificación
de recursos y medios, estimación de plazos y costes. Construcción del PERT, ajuste de plazos y costes. Monitorización y control. Gestión de
cambios y desviaciones. Cuadro de mando de medición del avance. Finalización, cierre y lecciones aprendidas.

Liderazgo y Comunicación en Proyectos.- Liderazgo y estilos de liderazgo. Construir equipos eficaces. Fases del desarrollo de un equipo.
Diagnóstico de un equipo, comunicar e influenciar. Construir relaciones interpersonales para mejorar el rendimiento. Confianza, ética y
liderazgo. Gestión y resolución de conflictos. Liderar el cambio.

Gestión de la Calidad.- Ciclo de vida de la calidad y ciclo de vida de proyecto. Planificación de la calidad (QP): Requerimientos, estándares
SMART, benchmarking y QFD. Aseguramiento de la calidad (QA): Gap analysis, diagramas de flujo, auditorías, procesos de mejora y control
de cambios. Control de Calidad (QC): PDCA, la voz del cliente, la 7 herramientas de la calidad.

Dirección de Proyectos Complejos- Comprensión y teoría de la complejidad. Modelos de proyectos complejos. Analizar y fijar índices de
complejidad. Comunicar la complejidad. Diseño de proyectos complejos OBS, PBS, WBS. Liderazgo de proyectos complejos.

Advanced
Performance

Entrenamiento
Management

Venta - Desarrollo de Negocio
Habilidades Proyectos Venta - Desarrollo
Venta - Desarrollo
Liderazgo
Estrategia y
de Negocio

Profesionales y empresas relacionados con actividades comerciales, y de desarrollo de negocio, que desean mejorar sus habilidades
y acceder a técnicas y herramientas para mejorar su tasa de éxito, reducir el ciclo de venta y ser más competitivos.

Propuestas ganadoras.- Paradigma de la persuasión. Los 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. Las 7 claves
APM
para tener el foco en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. El “decision-maker”.
Análisis de oportunidades. Red de conocimiento. El business case. Matriz de cumplimiento. Presentar precio-valor. Escribir KISS.

Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y
oportunidades de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y
técnicas. Crear las relaciones necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.

Venta Consultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente.
Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot”
para mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta.

Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar los problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y Pain
Chain. Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación,
sponsor, y plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar.

Hacer un Business Case.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricas financieras, modelos
de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y comparar alternativas, análisis coste-beneficio
análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo. Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.

Escribir Resúmenes Ejecutivos.- ¿Por qué son importantes? Lo único que leerá el MAN y qué le interesa. Determinar estructura,
identificar temas clave. Entender las necesidades del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas para
escritura y gráficos persuasivos. Minimizar debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos.

Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? ¿Cómo
manejar una reunión con ejecutivos? ¿Cómo generar credibilidad? ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?

Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Construir propuestas que conecten a nivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de
invertir. Diferenciar compañía y solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.

SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir las necesidades. El método SPIN: preguntas de situación,
problemas, implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Check lists. Estructurar la venta con PIDAC.

Advanced
Performance

Entrenamiento
Management

Liderazgo
Habilidades Proyectos Liderazgo
Liderazgo

Técnicas de Negociación.- Apalancamiento: poder, conocimiento, tiempo, ascendencia. Fortalezas y debilidades. Relaciones a
largo u operaciones a corto. Análisis de situaciones y BATNA. Alternativas win-win. Negociación personal. Fija y consigue tus
objetivos. Negociación multicultural. Romper bloqueos y puntos muertos. Tretas y trucos: identificarlos y evitarlos. Conseguir el sí.

APM
Equipos de Alto Rendimiento.- Team Player Survey. Tuckman: ciclo de vida. Modelo de rendimiento. El lider: establecer objetivos,
comunicar, compromiso, soporte. Proyectos y mandatos. Crear competencias y confianza. Creatividad: pensamiento lateral, 6
sombreros para pensar. Resolver problemas. Tomar decisiones. Gestionar conflictos. Gestiónar cambio. Evaluar equipos. Coaching.

Plan de Carrera Profesional.- Organización, categorías, roles y pirámide profesional: misión, actividades, requerimientos, cómo lo
hacen los líderes. Plan de formación: habilidades, formación técnica-no técnica, por categorías y especialidades. Tutorías y coaching.
Evaluar el desempeño. Sistema retributivo. Reclutamiento y selección. Plan de acogida e integración. Reorientación profesional.

Liderar, los Nuevos Gerentes y Directores.- Tu nuevo role y responsabilidad, construir relaciones, ser inspirador. Entrenar al
individuo: el derecho de ser coach, escuchar, tratar diferente a los diferentes –divos, underperformers- generar el cambio. Entrenar
al equipo: objetivos, reglas de pertenencia, generar confianza, retos y desafíos, reuniones, reconocimiento, conflictos y crisis. El
futuro: hacer crecer a los juniors, integrar a los nuevos, controlar el tamaño, medir los resultados, planificar.

Presentaciones Eficaces.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas básicas, organizar las
ideas –SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos, storyboard. Estilo, legibilidad y
PowerPoint. Impartir: contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.

Los Primeros 100 días del Manager.- Demuestra que escuchas, crea relaciones y un dialogo constructivo con los líderes de
pensamiento y centros de poder, ata acuerdos con clientes, controla problemas delicados. Debilidades: aprende rápido lo que
necesites, elige asesores. Desempeño: las cifras del éxito. El día a día: hábitos, simbolismo, comunicación. Agenda: El asunto clave,
tus valedores, plan de acción, proyecto piloto. Quick wins.

Dirigir Talento Técnico.- Lo que hacen los consejeros de confianza. Tu evaluación como consejero de confianza. Los 6
constructores de confianza. 10 claves del asesoramiento basado en la confianza. 12 palancas del éxito. 4 habilidades del consejero
de confianza. 6 funciones para el desarrollo de negocio. Las competencias fundamentales. Influenciar. Crear valor. Evalúa a tu gente.

Comunicación y Etiqueta en los Negocios.- ¿Ser el mejor o el elegido? Confianza, expectativas y emociones. Resultados a largo
vs comentarios a corto. Dar a la gente lo que necesita: atención, valor, prestigio. El comportamiento: Gestione su boca -reacciones
naturales, sarcasmo, comentarios negativos, refuerzos positivos. Relaciones de negocios: el arte de ser deseado – estar callado,
escuchar, aprender- preguntas que afloran necesidades. Mantener el contacto y comunicación corporativa. Vestimenta y tratamiento.


Advanced
Performance

Entrenamiento
Management

Estrategia y Dirección
Habilidades Proyectos
Venta - Desarrollo
Liderazgo Estrategia y
Estrategia y
Dirección

La Firma de Confianza.- La relación cliente-consultor, la organización invisible, el status quo, la relación cliente-consultor-
firma de servicios profesionales. Gente: química personal, habilidades de relación, reclutamiento, remuneración y retención.
Marketing y Ventas: tamaño vs especialización, el proceso de ventas, liderazgo de ideas. Delivery: dirigir, 3 tipos de trabajos,
metodologías, innovación, escuchar y hablar. Valores.
APM
Consejeros de Confianza.- Confianza: ¿Qué es un consejero de confianza?, ganar la confianza, cómo aconsejar, las reglas,
modelo de pensamiento. Construir Confianza: la ecuación de confianza, inicio, el arte de escuchar, enmarcar el asunto, ver la
realidad, compromiso. Trabajar la confianza: diferentes clientes, el modelo Colombo, contratación, construir trabajando, re-
construir, venta cruzada. Guías de uso y checklists.

Dirigir una PSO (Firma de Servicios Profesionales).- Las bases: ciclo de vida, rentabilidad, delegar. Clientes: ¿qué
hacemos?, escuchar, calidad de servicio, marketing, ¿cómo eligen los clientes?, atraer nuevos clientes. Las Personas: tus
activos, construir capital humano, motivar, planificar, gestionar las crisis. Dirigir: ¿cómo añaden valor los jefes?, crear una
estrategia. Socios, empleados y dueños: análisis del rendimiento, compensación, distribución del poder, gobierno.
Multilocalización: una sola Firma, cazadores o granjeros, la red de contactos, coordinación. Gestionar los activos.

Las Métricas que Importan en PSO.- Las claves del negocio: visión, estrategia, finanzas, operaciones, personas, servicio,
clientes. Grado de madurez GMM. KPIs (indicadores de rendimiento). KPIs según madurez. ¿Qué miden y en qué invierten los
mejores? ¿Qué métricas reportan los participantes del sector?. El mito del 40-20. Pequeñas mejoras vs grandes resultados.
Implantar las métricas.

Crear Servicios Profesionales de Éxito.- 4 etapas de madurez de servicios: implantación, integración, consultoría y
productización. 8 estadios por etapa: propuesta de valor, triangulo de rentabilidad, capacidades críticas, infraestructura
necesaria, tasa de crecimiento de ingresos, objetivo de margen bruto, objetivo de beneficio operativo. Ciclo de vida. Ejemplos
y casos de éxito.

Plan Estratégico.- Estrategia, estructura y cultura. 3 alternativas estratégicas y sus claves. Ingresos, servicios y skills, uso y
priorización. Modelo y objetivos financieros. El mito del 40-20. Portfolio de servicios, las 5 P. Que puedo vs quiero vender.
Canales comerciales y alianzas. Escalabilidad. Métricas, previsiones. Validar la estrategia. Ciclo de vida de ingresos. FCE.

Marketing y Promoción de Servicios.- Claves del sector, marketing relacional, análisis de mercados. Segmentación,
objetivo, estrategia competitiva, técnicas de posicionamiento, marketing mix. Crear los servicios. Comunicarse con el mercado.
Servicio al cliente. Las herramientas del marketing de servicios. Las 10 claves de desarrollo de negocio.

APM-Ayudamos a construir negocios rentables

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie APM-Ayudamos a construir negocios rentables

Ähnlich wie APM-Ayudamos a construir negocios rentables (20)

Mehr von APM-Shipley

Mehr von APM-Shipley (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

APM-Ayudamos a construir negocios rentables