Articolo pubblicato sul numero di febbraio 2009 di "Assicura"

1. AGENTI
ORGANIZZAZIONE
E RISULTATI
OPERATIVI
Oggi nessuna struttura Gli agenti con maggiore anzianità tezza.
professionale parlano spesso, e tal- Da ciò si evince che curare l’organiz-
agenziale, dalla più piccola volta con accenti nostalgici, di pe- zazione conviene sia all’agente che
riodi non remotissimi - ma alle Compagnie.
alla più articolata, può comunque passati - nei quali i rendi-
prescindere da menti agenziali erano molto elevati In teoria
ed ottimi risultati erano raggiunti Un processo completo di intervento
un’approfondita riflessione quasi prescindendo dal contesto or- sulla situazione agenziale può essere
sulle proprie modalità ganizzativo e dalle capacità impren- sviluppato in tre momenti distinti,
ditoriali in gioco. Se questo può ciascuno con sue peculiarità, proble-
organizzative. Riflessione che essere certamente servito ad impian- matiche e prerogative:
tare e sviluppare le attività, in molti ● analisi
tenga anche conto degli assetti casi ha dato anche origine ad alcune ● valutazione
strutturali e gestionali in disorganizzazioni (interne ed ● riorganizzazione
esterne) che nella realtà attuale pro- ed uno successivo, temporalmente
rapporto alla composizione vocano diseconomie anche rilevanti. differito, di verifica dei risultati.
qualitativa e quantitativa del Questo fattore, assume oggi una va- Mettendo in atto una serie di attività
lenza fondamentale tanto da dover come sopra evidenziate si perse-
portafoglio amministrato essere quasi parificato, per impor- guono una pluralità di obiettivi che
tanza strategica rispetto alla gestione abbracciano a tutto tondo le operati-
complessiva dell’agenzia-impresa, vità agenziali. In particolare vengono
allo sviluppo del portafoglio. ricercati:
Si potrebbe, anzi, affermare che il ● ottimizzazione dei flussi e dei pro-
modello organizzativo adottato è cessi
quasi più importante e prioritario ● riduzione dei costi
dello sviluppo stesso del portafoglio: ● aumento della produttività
ne è, in effetti, presupposto necessa- ● miglioramento degli indicatori (es.
rio. provvigioni incassate/ numero di ad-
I margini che l’attività di intermedia-
zione assicurativa riesce oggi a garan- Marco Bruni, amministratore delegato
tire sono sempre più bassi e questo di Galassia Scarl
è dovuto alla concomitanza di di-
versi fattori tra i quali ricordiamo:
● la recente rescindibilità dei con-
tratti poliennali (Legge Bersani) ed il
conseguente spostamento del si-
stema provvigionale da precontato a
ricorrente (cosa che ha avuto anche
immediati effetti sulla produttività
della rete subagenziale);
● i livelli provvigionali via via più
bassi generati dalle diminuzioni di
premio in alcuni settori (es. RCA
dove spesso la scelta è tra scontare il
premio o perdere il cliente - quindi
comunque al ribasso);
● la crescita dei costi provocata dal-
l’aumentato numero degli adempi-
menti amministrativi che va dalla
gestione di tutti i sinistri alle note in-
formative, dalla privacy all’adegua-
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2. AGENTI
detti) metri comuni ed oggettivamente ri- nelle relazioni con gli altri. Ne otte-
● monitoraggio continuo del porta- levanti al fine di costituire una base niamo valide indicazioni e suggeri-
foglio e dei sinistri dati sufficientemente significativa e menti di intervento non solo a
● costante aggiornamento della con- che permetta una prima ricognizione carattere complessivo ma anche in
tabilità generale. di quelli che sono gli ambiti fonda- ciascuna area di osservazione. Natu-
Questo processo può originare da mentali dell’attività agenziale: ralmente non esiste “il modello” da
una specifica attenzione dell’agente ● struttura perseguire a tutti i costi essendo in
il quale, ritenendo possibili dei mar- ● portafoglio gioco tante variabili, molteplicità di
gini di miglioramento, avvii diretta- ● gestione fattori e di peculiarità, alcune stretta-
mente - o per il tramite di consulenti per poi procedere con specifiche rile- mente connesse a specifiche realtà
specializzati - tutta una serie di rileva- vazioni adattando schemi e modelli agenziali ed alle caratteristiche per-
zioni che gli consentano di ottenere ai singoli casi. sonali e professionali dell’agente. I
un quadro generale della propria im- La rilevazione di questi dati è il punteggi rilevati sono semplice-
presa e tale da permettergli poi gli primo passo che occorre compiere mente degli spunti di riflessione,
opportuni interventi. per acquisire i parametri richiesti una messa in evidenza di quanto si
Se quanto sopra riportato assume dalla macro-analisi. Ciascun ele- discosta da standard di categoria, al
una fondamentale importanza, per mento viene valorizzato in relazione fine di suggerire - qualora se ne rav-
tutti i fattori già ricordati, nella pia- al dato registrato consentendo di rea- veda la necessità - una strada per una
nificazione dello sviluppo dell’agen- lizzare una sorta di griglia dei pun- gestione più incisiva. Non dimenti-
zia, tanto da rappresentare in teggi nella quale trovano posto sia chiamoci mai che, soprattutto oggi,
qualche caso l’unico argine alla pro- alcuni valori “assoluti” (es. l’agente di assicurazioni è o do-
gressiva erosione dei ricavi e degli mono/pluri, organizzazione archivi, vrebbe essere (nel suo proprio inte-
utili operativi, non dovrebbe essere organico di agenzia, etc…) che alcuni resse ed in quello delle compagnie
pura teoria il ritenere che una com- indici ricavati mettendo in rapporto che rappresenta) prima di tutto un
pagnia che volesse investire sulla pro- tra loro alcune delle informazioni imprenditore che, con una visione
pria rete, fidelizzandola ed raccolte (premio medio per polizza, prospettica di medio e lungo pe-
ottimizzandone i rendimenti, premio medio per cliente, portafo- riodo, persegue lo sviluppo e la cre-
avrebbe tutto l’interesse ad promuo- glio di agenzia sul numero di ad- scita della propria struttura. Quante
vere una simile attività di “tuning” detti, etc...). sono oggi le compagnie che hanno
ovvero di verifica delle criticità e la I punteggi così ricavati, inseriti in per i propri agenti un progetto for-
loro conseguente risoluzione. una tabella consentiranno di collo- mativo che li aiuti in questo per-
Le dinamiche delle compagnie e le care “sopra o sotto lo standard” cia- corso? Quali sono oggi le compagnie
modalità di gestione delle proprie scuno degli ambiti esaminati che identificano la propria crescita
reti commerciali non sembrerebbero utilizzando questo schema così come nella crescita professionale ed im-
in verità oggi particolarmente vicine in ambito medico viene adoperata la prenditoriale della loro rete distribu-
a questo tipo di impostazione, ma è tabella di Apgar (anestesista ameri- tiva?
ferma convinzione di chi scrive che cana,che elaborò un sistema, detto Certamente non è questa la sede per
le mutate condizioni generali del set- appunto Apgar, per valutare somma- cercare risposta a queste domande
tore dell’intermediazione assicura- riamente ma in modo efficace, le ma gli interrogativi restano voluta-
tiva richiedano nuove ottiche, condizioni del neonato). mente aperti per fornire spunti di ri-
differenti strumenti e rinnovata re- Una specie di rapida diagnosi del- flessione a tutti gli attori di questo
attività. l’organizzazione aziendale, sintetica mercato che vedrà nuovi orizzonti
ma sufficiente ad identificare even- solo se questi saranno congiunta-
tuali criticità e consentire quindi ap- mente ricercati.
In pratica
Non è certamente facile, e forse non profondimenti e correzioni.
sempre possibile, definire principi e Marco Bruni,
modelli univoci tali da poter essere Modello di rilevazione amministratore delegato
utilizzati in modo standardizzato in dell’organizzazione agenziale di Galassia Scarl
qualunque realtà. La raccolta delle informazioni per-
Si può tuttavia delineare uno mette di elaborare e verificare cia-
schema di rilevazione di alcuni para- scun ambito sia singolarmente che
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