1. Herramientas
para
Incrementar
las Ventas
Marcelo E. León Vargas
Ingeniero Comercial – Magíster en Marketing
* PROFESOR UNIVERSITARIO Y DE EDUCACIÓN EJECUTIVA
* CONSULTOR DE MARKETING Y ESTRATEGIA
* RELATOR EN EVENTOS DE NEGOCIOS
* BLOGGER
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2. Agenda de la Presentación
Valor Agregado
Marketing
Marketing Estratégico
Marketing Operativo
Herramientas de Rápida Implementación
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3. Más Ventas = Mayor Valor Agregado
• Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER
Todos compran
• Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN?
Dónde está el cliente???
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4. ¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra
• Tipos de Clientes:
1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra,
la impulsan. Ej.: Los chicos.
2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en
contra en la decisión de compra.
3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o
donde comprar.
4 - Compradores: son los que concretan y realizan la
transacción comercial propiamente dicha.
5 - Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del • “Las expectativas del cliente
producto o servicio. cambian de un día para otro,
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para mucho más rápidamente que
conocerlo. los productos”.
■ Encuestas periódicas. • “La lealtad de los clientes es
algo difícil de obtener y se
■ Conversar con los empleados que están en contacto con el desvanece fácilmente”.
cliente.
• “Vale la pena escuchar sus
■ Atender personalmente los reclamos y las quejas. opiniones, al menos si quiere
verlos nuevamente”.
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5. Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no
intentar vender lo que se fabrica".
Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender
tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda
ser concebido y ajustado a las necesidades de
manera tal que la demanda sea automática.
Marketing debe tener en cuenta:
■ Lo que quiere el cliente.
■ Cuándo lo quiere.
■ Dónde lo quiere.
■ Cómo quiere comprarlo.
■ Quién realmente quiere comprarlo.
■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a
pagar por él.
■ Por qué puede querer comprarlo.
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6. Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción o
estudios de mercado.
* Peter Druker: "Es el conjunto de actividades necesarias
para convertir el poder de compra del consumidor en
demanda efectiva"
* El Marketing Estratégico: consiste en análisis
permanente de las necesidades del mercado.
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos,
asegurándole al empresario una ventaja competitiva
sustentable.
•El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones
concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones
sobre la distribución (plaza), el precio (precio), la
venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es
hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a
sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al
público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa
en el corto y mediano plazo.
¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS?
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7. Plan de Marketing - Estratégico
La Misión:
* ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)
* ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros
clientes? (oferta)
* ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia?
(habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?)
Diagnóstico:
* Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría
con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?".
* Crear un marco de referencias globales sobre los cuales construir el plan
de marketing.
* Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad
de éxito de alcanzarlos.
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8. Plan de Marketing
Análisis de situación – Construcción de
Escenarios:
* ¿Cómo nos puede afectar en caso de
confirmarse en la realidad?
* ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de
cada posibilidad?
* ¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar
las oportunidades?
* ¿Cómo podemos evitar las amenazas?
Político Laboral:
* Costos laborales.
* Legislación laboral.
* Disponibilidad de mano de obra calificada.
* Disponibilidad y costos de capacitación.
* Normas de Seguridad.
* Grupos de presión y compromisos sectoriales.
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9. Plan de Marketing
Demográfico:
* Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad).
* Migraciones internas.
* Migraciones externas.
* Distribución por edad.
* Distribución por sexo.
* Densidad poblacional.
* Proporción de población urbana/rural.
* Estructura familiar.
Competencia:
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10. Plan de Marketing
La Empresa:
* Identidad, cultura, valores, estilos de conducción.
* Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito.
* Resultados globales, por negocio, por producto, en términos
económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento,
crédito, etc.
* Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción
del cliente).
*Productos y servicios.
* Participación en el mercado, clasificado por producto y por
segmento.
* Líneas de productos.
* Nuevos productos.
* Motivación y capacitación de los Recursos Humanos.
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11. Plan de Marketing
Análisis FODA:
Fortalezas
* Abundante capital de trabajo
* Recursos humanos bien capacitados y motivados
* Misión y objetivos definidos con planificación y control acorde a los mismos
*Tecnología de última generación
*Marca y productos bien posicionados
Oportunidades
* Mercado en crecimiento
* Suba de los aranceles de importación
* Posibilidades de exportar
Debilidades
* Falta de capital de trabajo
* Recursos humanos no suficientes, sin capacitación y totalmente desmotivados
* Misión y objetivos poco claros sin planificación ni control
* Tecnología obsoleta
* Marca y productos regular o mal posicionados
Amenazas
* Barreras de ingreso de competidores bajas
*Aparición de productos sustitutos
*Aparición de productos importados
* Uso de materias primas no renovables
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12. Plan de Marketing
Análisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/s
Participación de mercado(flujo de efectivo).
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13. Plan de Marketing
Las Estrategias: El camino que debe seguir la empresa
para lograr sus objetivos
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14. Plan de Marketing – Operativo – MKT Mix
PRODUCTO:
1.Producto principal
Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?. Cada
producto representa la solución de un problema. Ej.: fotos=recuerdo
2.Productos auxiliares
Son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el cliente
use el producto principal. Ej.: hotel=SPA, restaurant, wi-fi, etc.
3.Productos de apoyo
Son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal.
Ej.: hotel=Business Center, salones de eventos, transporte ejecutivo, etc.
4.Producto aumentado
Es aquello que se ofrece por sobre lo que sea esperado por el
consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de
productos sustitutos. Ej.: Regalos, participación en concursos, instalación
sin costo, capacitación gratis, etc.
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16. Plan de Marketing
PRECIO:
• Meta de rentabilidad.
Costos – Competencia – Valor percibido por cliente.
Se pueden establecer tres estrategias de precios:
a. Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente un
aumento de la demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y se
puede plantear una guerra de precios.
b. Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de los
consumidores, una demanda en crecimiento y establecer una
diferenciación del producto o servicio en relación con la competencia.
c. Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, del
liderazgo en el sector donde compite y la forma de diferenciarse de las
demás.
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17. Plan de Marketing
DISTRIBUCIÓN (Plaza):
• Directos:
Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta al
público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el
servicio de correo.
•Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más
niveles entre la empresa y el consumidor.
•Cortos: Venta minorista.
•Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y
representantes.
•Las Funciones: que deben cumplir en términos generales los canales de
distribución son los siguientes:
•
■Transporte.
■Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.
■Almacenamiento.
■Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores.
■Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.
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18. Plan de Marketing
COMUNICACIÓN:
La comunicación permite:
■Captar la preferencia del consumidor.
■Que se conozca el producto o servicio.
■Instalar y consolidar una marca.
■Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
■Destacar características positivos y neutralizar las negativas.
La comunicación está integrada por las siguientes estrategias
parciales:
■Publicidad
■ Promoción de ventas
■ Relaciones públicas
■ La venta personal
■ La venta on-line
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20. 11 Tips para Mipymes
• Mejorar la calidad del producto
Dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo más
eficiente, hacerlo más generador de status, nuevas funciones, envase
mejorado, etc.
• Mejorar el servicio al cliente
Además de que no implica mayores costos; tratar al cliente con mayor
amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
cumplimiento en los plazos de entrega, etc.
• Reducir los precios
Cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una
reducción del margen de ganancia, podría significar la reducción de la
calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos) – Sólo en
promociones de venta.
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21. Tips para Mipymes
•Aumentar la variedad de productos
aumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la
variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores
modelos o colores. Se apunta a nuevos públicos, o simplemente
ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger.
•Aumentar los servicios ofrecidos
instalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas
garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamente
el producto a domicilio, etc.
•Aumentar la publicidad
•Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la
publicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios,
prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos
o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.
•Aumentar los canales de ventas
Abrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevos
distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, por
ejemplo, a través de Internet.
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22. Tips para Mipymes
• Aumentar las promociones de ventas
Brindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios
o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.
• Mejorar el merchandising (mejora en el punto de venta)
Exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la decoración,
mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, la
iluminación, la combinación de los colores, etc.
• Cambiar la ubicación
Tal vez sea necesario buscar un local más cercano a nuestro público
objetivo, más accesible para éste, más visible para los consumidores que
pasan por la zona, más alejado de la competencia, etc.
• Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir en
mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,
podemos procurar un exibidor más atractivo, exhibir en éste los mejores
productos, rotar éstos constantemente, procurar una buena decoración,
procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse de las demás
fachadas de los competidores, etc.
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