1. C’era una volta
Negli ultimi vent’anni, da quando svolgo questa professione, ho visto contrapporsi due scuole di pensiero,
meglio sarebbe dire due approcci diversi al nostro mondo. Da un lato chi lavora per le “fabbriche prodotto”, la
gran maggioranza dei promotori finanziari ovviamente (ancora oggi è così), dall’altro chi ha scelto di stare sul
lato opposto della barricata, privilegiando non i marchi blasonati e la loro forza produttiva, oltre che
distributiva, ma la logica dell’indipendenza nella scelta del “prodotto migliore” ovunque questo si annidasse e
indipendentemente da chi lo avesse confezionato.
Vent’anni fa, iniziando in Area Consult SIM, che forse un po’ pomposamente si autodefiniva la “prima broker
house in Italia”, fin da subito mi ero schierato a favore del secondo modello che, ancora oggi, considero il
migliore per servire i nostri clienti. In questo lasso di tempo sufficientemente lungo sono però successe alcune
cosette, per alcuni marginali, per me un po’ meno.
Nel mondo abbiamo visto crollare Enron, le torri gemelle e Lehman Brothers, nascere Facebook, scoppiare la
mela-mania (Apple), implodere il mercato immobiliare americano, vacillare gli Stati sovrani e tanto, tanto altro
ancora.
Anche nel nostro settore, che direttamente o indirettamente ha vissuto, subito o approfittato degli accadimenti
di cui ho fatto cenno, si sono modificate molte cose. Dal punto di vista normativo, e dal punto di vista dei
prodotti a disposizione. Vent’anni fa nella succitata Area Consult SIM potevo utilizzare quattro o cinque case
terze; oggi non prenderei nemmeno in considerazione quell’intermediario che ne mettesse a disposizione un
numero così limitato, ma allora era pur sempre quattro o cinque volte il numero di quelle utilizzate dalle altre
reti (che ne avevano una sola, quella di casa).
Carmignac Gestion non esisteva quasi, trovare un cliente che avesse un fondo comune in portafoglio era un
evento, imperavano titoli di stato, qualche azione, e prodotti “inscatolati”, principalmente gestioni patrimoniali,
usati dalle banche per due motivi: raddoppiare i costi a carico del cliente (sommando quello dei sottostanti a
quello del contenitore) e riversare al loro interno titoli spazzatura o prodotti di casa beneficiando di una
trasparenza pari a quella delle scatole cinesi.
Forse è il caso di dire che qualcosa è cambiato, in questi anni. Darwin sosteneva non essere la specie più forte a
sopravvivere, ma quella più rapida ad adattarsi e a recepire i cambiamenti.
Oggi Carmignac è collocato ai clienti al pari di come viene consigliata l’aspirina, non si sa bene perché si prende,
ma male non fa e la si da a tutti (a proposito, qualcuno diceva che sarebbe “saltata” nel giro di breve … va beh,
questo è un altro discorso), fondi o meglio ancora sicav si trovano molto più facilmente mentre le gestioni
patrimoniali, o loro surrogati, no. Perché ? Semplicemente perché nel 2007 una normativa, che non cito
nemmeno più, ha vietato i doppi costi, e il mercato ha fatto il resto rendendole trasparenti più di un qualsiasi
fondo o sicav. Conclusione degli intermediari, bancari principalmente: minore redditività, maggiore
trasparenza, guai a chi le colloca (ma questo pochi lo sanno, e il ricordo negativo del passato ancora oggi fa
premio rispetto ai vantaggi che ci sarebbero).
Nel 2013 Morgan Stanley, Pictet, Templeton o JP Morgan – per non citare nuovamente Carmignac – possono
essere collocati ai propri clienti tanto dal promotore della Sim indipendente quanto da Fideuram, Azimut e altri
ancora. Forse manca all’appello la tribù dei nasi rossi, ma un’eccezione si accetta sempre, se conferma la regola.
Quale quindi il valore aggiunto ? Forse, nel 2013, insieme ai migliori prodotti andrebbe offerto anche altro, ai
clienti.
Cosa ? Servizi e strategie, non solo prodotti. Cioè ? Ne riparleremo.
PS. Nell’ultima newsletter, lanciando una provocazione, chiedevo di segnalarmi chi di voi fosse stato coinvolto
dal proprio intermediario in corsi o giornate di formazione “super partes”, ovvero che non prevedessero la
presenza di società-prodotto, non si parlasse di prodotti, oppure non fossero imposti dagli organi di vigilanza.
Numero 6 del 16 maggio 2013
Marcello Agnello

2. Temevo che le risposte si sarebbero contate sulla dita di una mano, monca aggiungevo, e in ogni caso ve ne
avrei dato conto. Voilà: solo uno di voi ha risposto (e non siete pochi, fidatevi), dicendo peraltro che la
formazione “super partes” se la paga direttamente rivolgendosi al di fuori del proprio intermediario.
Ero stato fin troppo ottimista. La mano monca ha solo un dito. Speriamo non sia il medio.
Numero 6 del 16 maggio 2013
Marcello Agnello