1. 1- DEFINICIONES
a. MERCADO.
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para
hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un
determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html
b. INDUSTRIA.
Se designa con el término de Industria al conjunto de operaciones destinadas a la
obtención, transformación y transporte de materias primas. Pero además, la
palabra industria se utiliza, por un lado, para referirse a la instalación que está
destinada a la realización de las mencionadas operaciones y por el otro, para
designar al conjunto de este tipo de instalaciones que comparten alguna
característica, especialmente si pertenecen al mismo ramo.
http://www.definicionabc.com/economia/industria.php#ixzz2MF5fjLVb
c. MERCADO POTENCIAL.
Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el
producto que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las características
exigidas por nosotros del segmento al que deseamos vender, porque consumen
otro producto (pollo), le compran a la competencia, ya sea uno similar o un
sustituto (conservas de atún) o sencillamente no consumen por temor a ver
afectado su salud.
http://markegruop.blogspot.com/2009/03/mercado-potencial-vs-mercado-objetivo.html
d. MERCADO DISPONIBLE.
Es el conjunto de consumidores que tienen el deseo, renta y el acceso (que no
exista alguna restricción legal o alguna restricción física, etc.) a una determinada
oferta de mercado y el mercado cualificado disponible es una vez tenidas en
cuenta las restricciones de acceso.

2. http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_(marketing)
e. Mercado Disponible Cualificado:
Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos, acceso y cualificación
para un producto o servicio particular.
http://www.cofin.uji.es/asignatura/obtener.php?letra=A&codigo=28&fichero=1107967704A28
f. MERCADO CUALIFICADO.
Denominado también mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad
de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos
se conviertan en clientes reales del producto. Dentro de este mercado debemos
considerar dos tipos específicos:
a. Primario: Son todos aquellos clientes directos, que tienen la decisión de
compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del
producto. De esta forma, por ejemplo, el ama de casa compra la conserva
de trucha, la utiliza y evalúa su eficacia.
b. Secundario: Conjunto de clientes que, a pesar de utilizar el producto, no
deciden la compra del producto. Además, en ocasiones tampoco realizan
las actividades de evaluación del mismo. Así, por ejemplo, el ama de casa
compra la conserva de trucha, la consume toda la familia, pero sólo ella
decide la compra o recompra del producto.
http://markegruop.blogspot.com/2009/03/mercado-potencial-vs-mercado-objetivo.html
g. MERCADO PENETRADO.
Conjunto de consumidores que ya han comprado un determinado producto o
servicio.
http://www.cofin.uji.es/asignatura/obtener.php?letra=A&codigo=28&fichero=1107967704A28
h. DEMANDA POTENCIAL.
La demanda potencial es un límite superior de la demanda real que se ha de
estimar para el supuesto en que el esfuerzo comercial realizado sea máximo. Las
variables que determinan la demanda potencial son:
• Las determinantes genéricas de la demanda: precios, renta y preferencias.
• El esfuerzo comercial, realizado en su máxima intensidad para modificar las
preferencias de los consumidores.
• En la demanda futura hay que tener en cuenta el transcurso del tiempo.

3. • La evolución de la industria.
Puede hablarse de tres categorías de demanda potencial:
1. Demanda potencial máxima teórica: la obtenida bajo los supuestos de que
todos los consumidores posibles son consumidores efectivos y considerando
todas las alternativas posibles de uso (constituye el valor de saturación en las
formulaciones de la demanda).
2. Demanda potencial máxima realizable: la obtenida para todos los usos
actuales y reales del producto.
3. Demanda potencial máxima actual o existente: bajo las hipótesis de
esfuerzo comercial máximo por todos los oferentes del producto, dadas las
condiciones reales del mercado.
Existen tres tipos genéricos de métodos de estimación de la demanda potencial:
• Método de construcción del mercado.
• Índices generales de la capacidad de compra.
• Método de las proporciones en cadena.
http://cienciasempresariales.info/la-demanda-marketing/
i. DEMANDA REAL.
La demanda real son las necesidades reales de nuestros clientes, también
referidos al periodo de tiempo mencionado.
http://books.google.com.co/books?
id=W4vBVvEGjS8C&pg=PA71&lpg=PA71&dq=concepto+demanda+REAL&source=bl&ots=PVmfcTCw80&sig=Jys5LHx156oDp1KXBhBmkh6
Jy7I&hl=es419&sa=X&ei=6PsvUZrPBozQ9ASXxoD4CQ&ved=0CEUQ6AEwBA#v=onepage&q=concepto%20demanda%20REAL&f=false
j. DEMANDA APARENTE.
Es la que la organización espera accesar en un mercado de libre competencia
donde existen varios oferentes además de la organización en sí.
http://www.umss.edu.bo/epubs/etexts/downloads/18/alumno/cap2.html
2- COMPONENTES BÁSICOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

4. De una manera genérica, que es válida para bienes de consumo, industriales y
servicios, pueden distinguirse cinco elementos que configuran un estudio de
mercado.
- Entorno político-económico y normativa legal: Habrá que evaluar
tres tipos de riesgos: el riesgo político, el riesgo económico y el
riesgo de transferencia.
- La demanda. Es uno de los apartados más importantes. Tendrá que
hacerse un análisis detallado, tanto cuantitativo como cualitativo, de
la demanda potencia y real del mercado.
- La oferta: Será necesario conocer la competencia.
- Precios y márgenes comerciales: Interesa conocer todo el proceso
de formación de precios desde que el producto sale de fábrica en el
país de origen hasta llegar a conocer el precio final para ser
competitivo en el mercado de destino.
- Canales de comercialización: Constituye uno de los apartados más
importantes. Habrá que estudiar; La organización del sistema de
distribución del país y las distintas categorías de intermediarios.
Descripción de cada categoría según la gama de productos
ofrecidos. Principales importadores y distribuidores regionales.
Exigencias y prácticas en materia de exclusividad. Principales
sistemas de promoción y comunicación con el mercado (catálogos,
publicidad, participación en ferias) y su coste. Presentación del
producto: embalaje, material y tamaño del envase.
http://www.estudios-de-mercado.com/elementos-de-los-estudios-de-mercado.htm
3- CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES Y O SERVICIOS
Las personas de una sociedad adquieren en el mercado distintos bienes y
servicios con el objetivo de satisfacer sus necesidades.
1- Bienes
Son mercancías u objetos y pueden clasificarse de varias maneras. Vamos a
enumerar algunas de las posibles clasificaciones de los bienes (la mayoría de los
autores normalmente mencionarán muchas otras).

5. Clasificación según se encuentren disponibles
Bienes escasos: No están disponibles libremente y son los que generalmente se
adquieren en el mercado.
Bienes libres o abundantes: Si bien son necesarios para satisfacer necesidades,
los mismos están disponibles libremente en la naturaleza o al alcance.
Clasificación según puedan o no ser trasladados
Bienes muebles: Son aquellos que pueden ser transportados de un lugar al otro.
Por ejemplo una computadora.
Bienes inmuebles: son aquellos que no pueden ser trasladados, por ejemplo una
vivienda.
Clasificación según la variación de la demanda respecto a la variación del ingreso
Bienes normales: Una aumento del ingreso genera un aumento en la demanda.
Por ejemplo los bienes de lujo, entretenimientos, etc.
Bienes inferiores: Un aumento del ingreso genera una disminución en
la demanda.
2- SERVICIOS
El criterio de clasificación más claro y que agrupa a la mayoría de servicios se
relaciona a la forma en cómo se financian, es decir, qué entidades proporcionan
dinero para diseñarlos, producirlos y mantenerlos vigentes. Según este criterio
podemos encontrar los servicios públicos y privados.
Servicios Públicos:
Tienen una dependencia económica del Estado, especialmente por la vía del
cobro de los impuestos a las empresas y personas y están distribuidos a través de
los distintos Ministerios de acuerdo a las perspectivas que permite el presupuesto
anual. Algunos ejemplos de servicios públicos son: los servicios generales de
atención como el Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC), el Registro Civil e
Identificación, la Comisión del Medio Ambiente (CONAMA), también hay entidades
relacionadas a la salud, como el servicio de ambulancias y emergencias.
Servicios Privados:

6. Se financian con los recursos de particulares y de los obtenidos a través de
créditos otorgados por bancos o instituciones financieras. Son servicios privados
las Aseguradoras de Fondos de Pensiones (AFP), las instituciones de Salud
Previsional las instituciones financieras y empresas de transporte y de
telecomunicaciones entre muchas otras.
El campo de acción de los servicios privados es muy amplio; abarca los servicios
comerciales, de transporte, de comunicaciones, banca, turismo, educacionales y
de salud, entre muchos otros.
http://es.scribd.com/doc/52378358/CLASIFICACION-DE-BIENES-Y-SERVICIOS
4- ESTUDIOS DE MERCADO
Es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca
de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear
un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o
servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio
secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que
aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio
secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible.
Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de
investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de
validar.
El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas,
investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o
adaptadas específicamente al producto.
http://www.blog-emprendedor.info/que-es-el-estudio-de-mercado/
5- OBJETIVOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
a- Identificar las características y especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar el cliente.
b- Identificar qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo
cual servirá para orientar la producción del negocio.

7. c- Conocer la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o
servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.
d- Otorgar la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro
bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio
por alguna razón justificada
e- Describir los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa
productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.
COMERCIALIZACIÓN
Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de
la fábrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los
productos fabricados por la empresa se van a vender
 A puerta de fabrica
 a nivel de mayorista
 a nivel de minorista
 a nivel de consumidores
Los objetivos de la comercialización (que se busca):
1. Cobertura del mercado
2. Control sobre el producto
3. Costos
http://www.slideshare.net/Yeanette/estudio-de-mercado-presentation-695473
6- ÁREA DE INFLUENCIA PARA UN ESTUDIO DE MERCADO
El Área de influencia del proyecto corresponde a la zona donde se ubican los
demandantes del Bien o Servicio del proyecto. El área de influencia es la zona
geográfica de donde el establecimiento obtiene sus clientes. Su extensión puede
ser diferente, en función del tamaño y tipo de establecimiento de que se trate.
A la distancia que los clientes están dispuestos a recorrer para comprar en el
establecimiento se le llama radio de atracción del establecimiento. Esta longitud se

8. expresa en tiempo de desplazamiento (a pie se considera que no debe ser más de
20 minutos de la población objetivo. Este radio no es constante sino que está
influido por los transportes, accesos y barreras al desplazamiento en general.
También está influido por la oferta comercial y de ocio del conjunto del que está
ubicado.
http://portaldocomerciante.xunta.es/Archivos/ArchivosImpBiblioteca/estudio_mercado_comerc
i_minorista.pdf