Técnicas de negociación bajo el enfoque situacional

1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Manuel Antonio Narváez Chacón

3. Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y no
todos ellos son en principio compatibles entre sí, entonces la
posibilidad de conflicto –y de tragedia- no puede nunca
quedar totalmente eliminada de la vida humana, personal o
social.
Toda elección seria implica pérdida, auténticos sacrificios de
fines deseables: tanta cantidad de libertad sacrificada en pro
de tanta igualdad, o tal cantidad de justicia sacrificada en aras
de la clemencia, y así sucesivamente. La pérdida es
inevitable porque existen valores en conflicto y porque la
razón humana es irremediablemente imperfecta. La razón
puede aclarar los hechos, pero la elección en sí es un acto de
voluntad, instinto y emoción; y, como tal, una jugada decidida
en la oscuridad.
Isaiah Berlin

4. Decisiones, cada día
Alguien pierde, alguien gana
Ave María!
Decisiones, todo cuesta
Salgan y hagan sus apuestas
Ciudadanía
Rubén Blades

5. -¿Qué dice el gran Juan Parao?
-Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía
no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo
fue y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los
días del mundo.
-¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a
ponerlo todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero,
escuchando esa gran discusión entre la paja de la sabana, de
madrugada y de tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son
iguales a propósito de todo, y que si el uno supedita al otro no es
porque sea más verdadero, sino porque se le impone a la fuerza.
Como sucede con esos pájaros que están discutiendo sin
convencerse, hasta que uno se le echa encima al otro y a fuerza de
picotazos le hace repetir lo que él asegura, sea que Cristo fue o
que no fue.
Rómulo Gallegos, Cantaclaro

7. No negociemos nunca por temor, pero no tengamos
nunca temor a negociar.
John F. Kennedy

8. Contenido
Primera parte: ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
 Concepto
 Elementos epistemológicos
 Elementos estructurales
 Elementos implícitos
Segunda parte: ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?

Preparación del encuentro

El encuentro

El seguimiento de los acuerdos

9. PRIMERA PARTE
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
Concepto
Preparación
Encuentro
ACUERDO
Seguimiento
Alternativas
diferentes
al acuerdo

10. Concepto
LA NEGOCIACIÓN
es un proceso interactivo
mediante el cual, dos o más actores en una situación
de interdependencia y con intereses en conflicto,
buscan maximizar sus beneficios individuales a través
de un acuerdo.

11. Concepto
1
Preparación del
encuentro
2
Encuentro
Regateo
3
Seguimiento
Evaluación
Verifica
cumplimiento
2

12. Concepto
1
Preparación del
encuentro
2
3
Encuentro
Regateo
Si
Seguimiento,
verifica
cumplimiento
Si
Acuerdo
Negociamos
No
No
Se cumple
Alternativas
diferentes a la
negociación
No
Si
FIN

13. Concepto
Proceso
Preparación
•No lineal
•Impredecible
•Creativo
Encuentro
ACUERDO
Seguimiento
Alternativas
diferentes
al acuerdo

14. Elementos epistemológicos
Na+Cl= NaCl
Na
NaCl
Cl
Fenómenos lineales, procesos repetitivos
Certidumbre
Resultado Conocido

15. Elementos epistemológicos
Fenómenos sistémicos, procesos creativos
Incertidumbre
Resultado Desconocido

16. Elementos epistemológicos
Incertidumbre asociada a procesos creativos

17. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE
VISTA DEL OBSERVADOR
Derecha blanco
Izquierda negro
Todo Blanco
Todo Negro
Derecha negro
Izquierda blanco

18. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE
VISTA DEL OBSERVADOR

19. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO
DE VISTA DEL OBSERVADOR

20. Elementos epistemológicos

21. Elementos epistemológicos
TRIANGULACIÓN HEURÍSTICA

22. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA

23. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN SE HACE DESDE UNA TEORÍA

24. Elementos epistemológicos
LOS HECHOS NO EXISTEN, SÓLO EXISTEN INTERPRETACIONES

25. Elementos epistemológicos
OBSERVACIÓN, SUBJETIVIDAD Y LENGUAJE
“No sólo le costaba comprender que el símbolo genérico
perro abarcara tantos individuos dispares de diversos
tamaños y diversa forma; le molestaba que el perro de
las tres y catorce (visto de perfil) tuviera el mismo
nombre que el perro de las tres y cuarto (visto de
frente).”
Jorge Luis Borges, Funes el memorioso

26. Elementos epistemológicos
RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS
1.- Rechazo instintivo a lo nuevo y desconocido

27. Elementos epistemológicos
RESPUESTAS ANTE PROBLEMAS COMPLEJOS
2.- Aplicación del “lecho de Procusto”.
EL LECHO DE
PROCUSTO

28. Elementos epistemológicos
Técnica
Inteligencia
Intuición
Experiencia

29. Elementos epistemológicos
Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con
el gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El
sindicalista es como un maestro ebanista. Su tarea es muy
fina y delicada. Requiere aplicación, tenacidad y paciencia.
El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe
eso desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por
eso, antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene
a su disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y
aún en los momentos amargos, de los muchos que hay en la
vida gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los
trabajadores en jerigonza.
Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es
infalible.
José D’Elía, Memorias de la Esperanza

30. Los elementos estructurales de la negociación
La interdpendencia
Se refiere a las relaciones de
mutua dependencia que vinculan
a personas o instituciones.
El conflicto
de
intereses
Se representa cuando una de las
partes involucradas en una
relación de interdependencia
pretende introducir cambios que
implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte.
Posibilidad
de un
acuerdo
El objetivo que persiguen quienes
se involucran en una negociación
es el de maximizar sus beneficios
a través de un acuerdo

31. Los elementos estructurales de la negociación
La interdependencia
Mayor
interdependencia
Menor posibilidad de
recurrir a alternativas
diferentes al acuerdo
negociado
Menor
Interdependencia
Mayor
posibilidad
de recurrir
a opciones
distintas al
acuerdo
negociado

32. ¿DEPENDENCIA, INDEPENDENCIA?

33. Los elementos estructurales de la negociación
El conflicto de
intereses
Se representa cuando una de las
partes involucradas en una
relación de interdependencia,
pretende introducir cambios que
implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte

34. Conflicto de intereses

35. Los elementos estructurales de la negociación
Posibilidad
de un
acuerdo
ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES
ASPIRACIONES MÁXIMAS/MÍNIMAS
SITUACIONES SUMA CERO Y SUMA VARIABLE
PUNTO DE RETIRO
ENFRENTAMIENTOS AGONALES Y EXISTENCIALES

36. Los elementos estructurales de la negociación
Posibilidad
de un
acuerdo
Empatía es distinto a indulgencia relativista. La
empatía significa dilucidar desapasionadamente
lo que es posible negociar o no, cruzando las
fronteras entre diversas convicciones.
Isaiah Berlin

37. Espacio de Acuerdos Posibles
Valores
Intereses
Espacio de
Acuerdos Posibles
Valores
Intereses

39. Enfrentamientos agonales

40. Enfrentamientos existenciales

41. Los elementos implícitos en la negociación
ENFOQUE ESTRATÉGICO
PODER
ÉTICA
COMUNICACIÓN

42. Estrategia
SIGNIFICADOS
LO IMPORTANTE
MANIOBRA, TRETA
MODELO DE COMPORTAMIENTO
PLAN
CONSTRUCCIÓN DE VIABILIDAD

43. Estrategia
Estrategia es una propuesta estructurada para
ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo
que los negociadores diseñan previo a la
acción: es lo que piensan. Es una postura
cognoscitiva general, es el „cómo‟ de la
ejecución.
Carlos Matus

44. Táctica y Estrategia
Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple
mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites

45. El enfoque estratégico
 Ellos existen
 Ellos también tienen capacidades
 Ellos también juegan
 Ellos también quieren ganar

46. El enfoque estratégico
Los problemas no pueden resolverse con el
mero diseño de la situación deseada
Enfoque estratégico
Saber técnico
+
Conocimiento amplio
de una situación
determinada
Respuesta al
problema

47. El enfoque normativo
Sujeto que
“negocia”
Objeto de
“negociación”

48. El enfoque estratégico
Sujeto que
negocia
Oponentes

49. El cálculo interactivo

50. El Poder
Capacidad para imponer
la voluntad propia

51. El Poder
CARACTERÍSTICAS
MULTIDIMENSIONAL
SITUACIONAL
DINÁMICO

52. El Poder es multidimensional
FUENTES DE PODER
Fuerza Física
Agresividad
Dinero
Carisma
Prestigio personal
Investidura institucional
Capacidad organizativa
Conocimiento
Información

53. El Poder es situacional

54. El Poder es situacional

55. Ética
La ética es una rama de la filosofía
que abarca el estudio de la moral, el
deber, la felicidad y el buen vivir

56. La Ética

57. La Ética

58. Moral / Ética
Etimológicamente, la palabra moral deriva del latín
mos que significa costumbre y ética del griego êthos
que significa carácter.
MORAL conjunto de valores surgidos de una
sociedad, de una época
ÉTICA
(enfoque racional) código de conducta, apego
estricto
al
cumplimiento
de
los
deberes,
independientemente
de
sus
consecuencias
(enfoque espiritual) fortaleza y coraje personal
para tomar las decisiones correctas en
situaciones en las cuales se presentan conflictos
entre nuestros intereses y nuestros valores

59. La Ética
Dos enfoques:
ÉTICA como definición, aprendizaje e interiorización
de valores.
ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar
las decisiones correctas en situaciones en las cuales
se presentan conflictos entre nuestros intereses y
nuestros valores.

60. La Ética
Lo esencial no son los valores que uno pueda "tener", sino la fuerza
espiritual que los respalde cuando las realidades concretas presionen
sobre ellos. ¡¡Porque dependiendo de la fuerza de esas presiones, así
tendrá que ser de firme el Espíritu!!
En consecuencia, la Ética no son los valores que los padres nos
sembraron en la infancia, ni los que la sociedad nos inculcó a lo largo de la
vida, por vitales que todos ellos sean; sino la capacidad para rastrear en
nosotros -en la profundidad infinita del Espíritu- la fuerza trascendente
capaz de sostener esos valores "en las chiquiticas“.
Porque es allí donde se plantea el problema esencial de Lo Humano: en el
salto de Lo Natural a Lo Trascendente, esto es, a lo Sagrado, a nuestra
"Realidad Última". Porque la ética nada tiene que ver con Lo Natural; no
es algo que "esté allí"; como sin duda supongo cuando digo "es que yo
tengo mis valores"; casi como si dijese "es que yo tengo mis brazos", o
"mis codos". Los valores ¡¡no están allí!!, en alguna parte, sino que hay
que producirlos al instante, ante las presiones que la realidad ejerce. Es
en esos momentos que apelamos a la condición inescrutable e
incognoscible del Alma (ese infinito que sin duda habita en nosotros y que
nos conecta con la noción de Dios) a ver si en ella encontramos la fuerza
espiritual trascendente que nos permita sostener nuestros valores.
Emeterio Gómez

61. La Ética
En una ocasión, con un grupo de compañeros preparaba mi examen
para quinto grado. Desde cerca el abuelo observaba y con frecuencia se
acercaba para hacernos observaciones y explicaciones necesarias.
Adolfo Anés, con ingenuidad se atrevió, a propósito del tema de
discusión, a acuñar un viejo lugar común: “Nadie puede decir de esta
agua no beberé”. El viejo se levantó severo y dijo ”No vuelva a repetir
más nunca esa frase, joven. Ese es el eterno lema de los sinvergüenzas,
que viven con un vaso en la mano para beber en todos los tinajones. Lo
primero que debe aprender un hombre honrado es el agua que nunca ha
de beber”.
Antonio José Espinoza Prieto

62. La Ética
La consistencia en todas las actuaciones no es posible y, con
frecuencia, es poco deseable. Por ejemplo: Estados Unidos
hostiga a la Junta Militar de Myanmar por sus violaciones a los
derechos humanos, pero recibe con honores a los mandatarios
chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos entonces que,
para evitar esta contradicción, Washington deje de presionar a
los carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el conflicto con
China? Todos los países que interactúan ampliamente con el
resto del mundo se enfrentan a dilemas que no pueden ser
resueltos tratando de ser totalmente consistentes.
Moisés Naím

63. La Ética
A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra
viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti,
sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos los
códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que vivimos
desaparecen.
Isaiah Berlin
Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las
razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento en
que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de
abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la
amenaza de muerte.
Emmanuel Mounier

64. La Ética
La ética es ciertamente un aprendizaje de valores
¡pero su núcleo duro no reside allí!, sino en la
potencia espiritual que hayamos desarrollado para
"hacer valer esos valores" cuando una fuerza
poderosa se opone a ellos.
Emeterio Gómez

65. La Ética
You've gone to the finest school all right, Miss Lonely
But you know you only used to get juiced in it
And nobody has ever taught you how to live on the street
And now you find out you're gonna have to get used to it
You said you'd never compromise
With the mystery tramp, but now you realize
He's not selling any alibis
As you stare into the vacuum of his eyes
And ask him do you want to make a deal?
How does it feel
How does it feel
To be on your own
With no direction home
Like a complete unknown
Like a rolling stone?
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”

66. La Ética
Fuiste a la mejor escuela Señorita Solitaria
Pero sabes bien que lo único que hiciste fue emborracharte
Y nadie te enseñó cómo vivir en las calles
Y ahora descubres que tienes que acostumbrarte a ellas
Decías que nunca negociarías
Con el vagabundo misterioso, pero ahora te das cuenta
Que él no está vendiendo coartadas
Cuando miras en el vacío de sus ojos
Y le preguntas ¿quieres hacer un trato?
Cómo se siente
Estar por tu cuenta
Sin saber dónde está tu hogar
Como un perfecto desconocido
Como una piedra rodante
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”

67. La Ética

68. Comunicación
La negociación es un proceso de
comunicación
bilateral
con
el
propósito de llegar a una decisión
conjunta
Fisher y Ury

69. Comunicación
Koinoonia
Comunicación
Comunidad
Communis
Comunicación
“Comunicarse”
“Estar en comunidad”
Vínculo
Se “está en comunidad” porque “se pone algo en
común” a través de la “comunicación”

70. Comunicación
Fuente de
Información
Emisor
Códigos
Transmisor
(Codificador)
Señal
transmitida
Ruido
Canal
(Informales,
Formales)
Señal
Recibida
Códigos
Receptor
(Decodificador)
Mensaje
Mensaje
Destinatario

71. La comunicación
Comunicación: Áreas de estudio
Sintáctica:
Abarca los problemas relativos a la transmisión
de información: problemas de codificación,
canales, capacidad, ruido, redundancia, etc.
Semántica:
El significado constituye la preocupación central.
Toda información compartida presupone una
convención semántica.
Pragmática:
El efecto de la comunicación sobre la conducta
del receptor y del emisor

72. Problemas de sintaxis

73. Problemas de semántica

74. Problemas de semántica

75. La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick
Es imposible no comunicarse: Todo comportamiento es una forma de
comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento ("nocomportamiento”), tampoco existe "no-comunicación".
Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación,
de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una
metacomunicación: Esto significa que toda comunicación tiene, además
del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla
quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona
receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con
el receptor de la información.
La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la
analógica: La comunicación no implica simplemente las palabras habladas
(comunicación digital: lo que se dice); también es importante la
comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).

76. La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick (continuación)
La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las
secuencias comunicacionales entre las personas comunicantes: tanto
el emisor como el receptor de la comunicación, estructuran el flujo de la
comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio
comportamiento y del otro, dependiendo de las marcas de puntuación que
establezcan. La comunicación humana no puede ser resuelta en un plano
causa-efecto, sino que es un proceso cíclico.
Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos
como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas
comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a
igualar su conducta recíproca; o si está basada en intercambios aditivos,
es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento
recíproco de la relación.

77. Problemas comunicacionales
Utilizar el escenario de la
negociación para dirigirse a
interlocutores diferentes a la
contraparte negociadora.
Oír sin escuchar. Nos interesa
expresarnos en un bonito discurso
que impresione, le damos poca
importancia a lo que el otro dice.
Los malos entendidos. Lo que se
dice puede ser interpretado con un
sentido distinto a lo que
originalmente se quiso imprimir.
RECOMENDACIONES
Escuche
atentamente
Hable para
ser
entendido
Hable con un
propósito

78. Escuche atentamente

79. Hablar con un propósito

80. SEGUNDA PARTE
¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?
Concepto
Preparación
Encuentro
ACUERDO
Seguimiento
Alternativas
diferentes
al acuerdo

81. La preparación del encuentro
Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es
porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus
condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si
indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables
para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno
puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de
victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.
Sun Tzu, El Arte de la Guerra

82. La preparación del encuentro

83. La preparación del encuentro
Objetivos
Estrategias
MAAN
Reglas
Simulación
A través de la preparación se obtiene
mejor comprensión de los elementos
que están en juego, se precisan mejor
los objetivos, se identifican los posibles
cursos de acción y se amplía nuestra
capacidad de respuesta

84. Definición de objetivos
CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO DE DESTINO,
TODOS LOS VIENTOS SON DESFAVORABLES
LUCIUS ANNAEUS SÉNECA
(c. 4 aC. – 65 dC.)

85. Definición de objetivos
Satisfacer
Todas las
necesidades o
aspiración mínima
La mayoría
de los
propósitos o
aspiración
razonable
Alguno de sus
deseos o
aspiración
máxima

86. Definición de objetivos

87. Definición de objetivos
Deseos
Objetivo
D
Objetivo
B
Realidades
Objetivo
C
Objetivo
A
Deseos
Realidades
Objetivo
n

88. Definición de objetivos

89. Definición de objetivos

90. Relación Medios y Fines

91. El Poder y la estrategia
1. Identificación de las
fuentes de poder
2. Saber qué valoran las
personas con las que
estamos negociando
3. Asegurarse de que sean
reconocidos los recursos de
poder que poseemos
4. Identificar las cosas que
valoramos

92. Tipos de estrategia según el poder del negociador
Poder del negociador
100
Impositivas
Agresivas
50
Conciliadoras
Defensivas
0
100
50
Poder de la contraparte

93. Tipos de estrategia según el poder del negociador
VALORACIÓN DE LOS
RECURSOS DEL AGENTE
PODER DEL AGENTE
ESTRATEIA SUGERIDA
REACCIONES
ANTICIPADAS
SATISFACCIÓN
DEL AGENTE
ESTRATEGIA ELEGIDA
GRADO DE CONVERGENCIA
ENTRE LOS OBJETIVOS

94. Matriz DOFA
Dejar siempre en
blanco
FORTALEZAS
(F)
Hacer lista de
fortalezas
DEBILIDADES
(D)
Hacer lista de
debilidades
OPORTUNIDADES (O)
ESTRATEGIAS
FO
ESTRATEGIAS
DO
Hacer lista de
oportunidades
Uso de fortalezas
para aprovechar
oportunidades
Vencer debilidades
aprovechando
oportunidades
AMENAZAS
(A)
ESTRATEGIAS
FA
Hacer lista de
amenazas
Uso de fortalezas
para evitar
amenazas
ESTRATEGIAS
DA
Reducir a un
mínimo las
debilidades y evitar
amenazas

95. DOFA. Ejemplo
MATRÍZ DOFA para un sindicato que desea negociar con la empresa
una reducción de la jornada de trabajo
FORTALEZAS (F)
-Los trabajadores apoyan la iniciativa y
están identificados con ella.
-El sindicato cuenta con un núcleo de
miembros muy fieles y tiene una
estructura organizativa eficaz.
DEBILIDADES (D)
- La directiva del sindicato es nueva y no
tiene experiencia previa en negociación.
- Un grupo de trabajadores renunció
recientemente al sindicato y planean
constituir un sindicato alternativo
OPORTUNIDADES (O)
-Se sabe que algunos ejecutivos de la
empresa favorecen la propuesta del
sindicato.
Un
organismo
de
cooperación
internacional ha ofrecido su asistencia
técnica al sindicato.
- Tradicionalmente, las relaciones del
sindicato con la empresa han sido muy
buenas.
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
- Plantear la negociación en términos
amistosos y de cooperación. Canalizar las
demandas a través de los ejecutivos que
están favorablemente predispuestos.
- Presionar a la federación para que haga
un pronunciamiento de apoyo al sindicato.
-Utilizar la mediación del presidente de
la Federación para evitar el paralelismo
sindical y consolidar la unidad de todos
los trabajadores de la empresa.
-Concretar
con
el
organismo
internacional, un programa de asesoría
en negociación.
AMENAZAS (A)
ESTRATEGIAS FA
-Se han instalado en la zona empresas
competidoras con baja estructura de costos.
-- Una fuerte recesión económica está
afectando la colocación de los productos de
la empresa en el mercado.
-Desarrollar contactos con trabajadores de
empresas vecinas, para que ellos también
exijan la reducción de la jornada de
trabajo.
- Plantear a la empresa, el desarrollo
conjunto de alternativas de organización
de la producción que generen incrementos
en la productividad del trabajo.
ESTRATEGIAS DA
-Resolver los asuntos que generan
disensiones internas.
-Aplicar un programa de fortalecimiento
de las finanzas del sindicato.

96. Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
1.
Generar una lista de
acciones que pudieran
emprenderse si no hay
acuerdo
2.
Tomar de la lista las
acciones más interesantes y
convertirlas
en
opciones
prácticas
3. Seleccionar la opción
que parezca mejor
4.
Comparar nuestro
MAAN con el de la
contraparte negociadora

97. Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

98. Acordar las “reglas” del encuentro
Lugar: ¿En su sede? ¿En la nuestra? ¿Lugar neutral?
Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos, periodicidad de
encuentros, uso de palabra, interrupción para consultas.
Participantes:
Mandato:
Límites del negociador.
Publicidad:
Plazo:
Número de participantes; ¿quiénes son?
Dar a conocer lo discutido.
Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar resultados.
Participación de terceros: Facilitación, Mediación y Arbitraje

99. Acordar las “reglas” del encuentro

100. La participación de terceros

101. El Arbitraje

102. Ejercicio de simulación
Escoger
a alguien que sea
capaz de asumir el punto de
vista del empresario
El
negociador sindical deberá
enfrentar al “empresario”
Los que asistieron a la sesión
se reúnen para señalar y
corregir debilidades y
argumentales y consolidar los
aspectos fuertes de la
posición sindical

103. El encuentro
El encuentro cara a cara, es el
momento central de todo el
proceso de negociación. Es
entonces ahí, frente a frente a la
persona que representa a la otra
parte de la historia, cuando se
define el resultado concreto de
nuestros esfuerzos.
Generar alternativas, reclamar beneficios
Diálogo y discusión
Movimientos tácticos
Estilo personal del negociador
El manejo de las emociones

104. El encuentro
Primer movimiento: Generar alternativas para aumentar el
tamaño del pastel

105. El encuentro
Segundo movimiento: Reclamar beneficios

106. Diálogo
El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de
un solo individuo para lograr un significado común.
En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e
intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre
paréntesis, aunque se comunican libremente.
En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la
mesa”.

107. Diálogo
Los sombreros de De Bono
La negociación: Técnica y Arte

108. Sombreros de De Bono
Tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y
ausencias de información.
Tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones
Tiene que ver con juicio y la cautela; mantener los pies
sobre la tierra
Tiene que ver con la lógica positiva
Tiene que ver con la creatividad, alternativas, propuestas,
lo que es interesante, estímulos y cambios.
Tiene que ver con la visión global y el control del proceso.

109. Movimientos tácticos
1. El anclaje
2. El bueno y el malo
3. El asador
4. El frente ruso

110. Movimiento de apertura

111. Movimiento de apertura

112. Movimientos tácticos
5. El hecho cumplido
6. Al borde de la crisis
7. Las demandas escalonadas
8. Amenazas y Promesas

113. El Hecho Cumplido

115. Amenazas y Promesas
1.- Las amenazas y las promesas deben guardar proporción
con
las
conductas
que
pretenden
inducir.
Ni
comparativamente insignificantes; ni comparativamente
desmesuradas
2.- No amenace ni prometa si no está absolutamente
dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa
3.- Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica
gratuita; cuando la promesa es efectiva, resulta costosa
4.- La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no
depende de la voluntad de quien la realiza
5.- La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es
independiente de la voluntad de quien la formula

116. La Promesa

117. La Amenaza

118. La Amenaza

119. La Amenaza

120. Estilo personal del negociador
NORMATIVO
Amistoso/
Normativo
Normativo/
Agresivo
AMISTOSO
Flexible/
Amistoso
AGRESIVO
Agresivo/
Flexible
FLEXIBLE
28

121. El manejo de las emociones
RECOMENDACIONES
Identifique las emociones que
experimenta y trate de averiguar
sus causas
Hable de sus emociones
No reaccione ante explosiones
emocionales de la contraparte
negociadora

122. El manejo de las emociones
“SUBIR AL BALCÓN”

123. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
El juego no termina hasta que
no se acaba
Yogui Berra

124. La Rana Hervida
Si se echa una rana a una olla con
agua
hirviendo,
ésta
salta
inmediatamente hacia afuera y
consigue escapar de la olla sin
haberse quemado ni una pestaña.
En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a
temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda
tan fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación,
comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no
reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la
nueva temperatura del agua hasta perder el sentido y,
finalmente, morir literalmente hervida.

125. Sanciones y capacidad de supervisión

126. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
Formalización
¿a
quien
corresponde
la
aprobación definitiva?
¿a que instancia debemos
acudir para la legalización del
acuerdo?
¿cuáles son los procedimientos
que debemos seguir?
Supervisión
¿Quiénes se encargarán de
supervisar el cumplimiento de lo
acordado?
¿ cual sería el procedimiento de
inspección?
¿qué periodicidad tendrían las
visitas de inspección?
Sanciones
¿qué
sanciones
están
previstas por incumplimiento
de
los
compromisos
asumidos?
Jurisdicción
¿a cual instancia se someterán
las partes, para resolver las
diferencias de interpretación que
puedan aparecer durante la
ejecución del acuerdo?

127. Formalización de los acuerdos

128. FIN