Ventaja competitiva Diferenciaciòn Porter

Es cuando una empresa se
diferencia de sus rivales.

• Precios bajos
• Calidad en el producto
• Obtención de lealtad de los
clientes

 Capacidad para atender las necesidades
del cliente en cualquier lugar
 Un solo punto donde el cliente pueda
comprar
 Magnifica compatibilidad entre los
productos

Son el motivo fundamental por
el cual una actividad es única

 Decisiones de política
 Nexos
 Nexos dentro de la cadena de
valor
 Nexos con los proveedores
 Nexos con los canales
 oportunidad

 Ubicación
 Interrelación aprendizaje y
desbordamiento
 Integración
 Escala
 Factores institucionales

 Es usualmente costosa.
 Requiere desempeñar actividades de mejor
valor que sus competidores.
 Necesita personal altamente capacitado.
 Para una mayor durabilidad en el producto se
requieren materiales de mayor calidad y en
mayor cantidad.
 Lo que hace única a una actividad puede
impactar las guías de costo.

 La posición de una empresa frente a las
directrices de costo determinará qué tan
costosa será una estrategia de diferenciación en
particular en relación a los competidores.

 Directrices del costo particularmente
importantes que afectan el costo de la
diferenciación:
 La escala.
 Interrelaciones.
 Aprendizaje.
 Tiempo.

 Las empresas con frecuencia no explotan las
oportunidades de bajar costos a través de la
coordinación de actividades de manera
eslabonada que también aumenta la
diferenciación.

 Una ves que los competidores imitan una
innovación principal, una empresa puede
permanecer diferenciada sólo añadiendo costos.

 La
exclusividad no lleva a la diferenciación a
menos que sea valiosa para el comprador.

 La cadena de valor del comprador determina la
manera en la que el producto de una empresa
se usa realmente, así como los otros efectos de
la empresa sobre las actividades del comprador.

 Lacadena de valor de un consumidor representa
la secuencia de las actividades desempeñadas
en el hogar y sus diferentes miembros en el que
ajusta el producto o servicio.

 Loque es valioso para cada tipo de comprador
surge de cómo un producto y la empresa que lo
produce afectan a la cadena del comprador.

Una empresa crea un valor para un comprador
que justifica un precio superior a través de dos
mecanismos:
 Bajando el costo del comprador.
 Aumentando el desempeño del comprador.

Ventaja competitiva

La empresa puede aumentar la ventaja competitiva de su
comprador, aun cuando no venda su producto a un precio
más barato.

 Elaumentar el desempeño del comprador para
los consumidores implica aumentar su nivel de
satisfacción o cumplir sus necesidades.

 Un consumidor estará dispuesto a pagar valor
agregado a un producto si se cumple lo anterior.

 El
valor que la empresa crea para su
comprador queda determinado por el
conjunto completo de eslabones entre la
cadena de valor de la empresa y la cadena
de valor de su comprador.

 Todos los eslabones entre las actividades de valor
del fabricante y el comprador pueden añadir o restar
costos o desempeño del comprador

Cadena de valor de la empresa Cadena de valor del comprador

 Los eslabones entre una empresa y la
cadena de valor de su comprador que son
relevantes para el valor del comprador
DEPENDEN de cómo el producto de la
empresa es usado realmente por el
comprador.
 La diferenciación surge de todos lo
eslabones entre una empresa y su
comprador.

 Es la base potencial para la diferenciación
 Formas de una empresa para bajar el costo
de comprador:
- Bajar el costo de entrega, instalación o
financiamiento.
- Bajar la tasa de uso requerido del producto
- Bajar los costos directos y los costos
indirectos por el uso del producto.
- Bajar el costo del comprador en otras
actividades de valor sin conexión con el
producto físico

- Bajar el riesgo de fallas del producto y de esta
manera bajar el costo de falla esperado por el
comprador.

 Al buscar oportunidades para bajar los costo
una empresa debe:

-Graficar con detalle cómo se mueve su producto
- Familiarizado

 Elaumentar el desempeño del comprador
dependerá de la comprensión de qué es
desempeño para el punto de vista del
comprador
 Para los productos vendidos a los
consumidores, el aumentar el desempeño del
comprador, será una función de satisfacer
mejor las NECESIDADES.

 Loscompradores a veces sólo ven el precio
de un producto cuando miden su valor y no
suman otros costos más escondidos

El tomador de decisiones es la persona que compra
el producto, juzga e interpreta el valor real y sus
señales.
Debemos identificar al comprador real para
determinar qué señales serán convincentes. (el
tomador de decisiones puede no ser
necesariamente el que paga por el producto; puede
haber mas de un tomador de decisiones.

Los criterios se dividen en:
Forma en que el proveedor influye en el
valor real del cliente, reduciendo costo o
mejorando el desempeño. Medidas concretas y se
orientan más al producto.
Nacen de los nexos entre cadena de valor de la
compañía y la del cliente.

 Trascienden al producto físico
 Especificaciones obtenidas por un producto.
 Intangibles. Prestigio, estatus de la marca.
 Canales de distribución
La eficacia con que la organización cumple con los
criterios de uso, afecta la manera en que el cliente
utiliza el producto.

Señales de valor o
de los medios con que el cliente juzga el valor real
del proveedor. Medidas de percepción que provienen
de la mercadotecnia.

Percepción de que la empresa cumple con los criterios
de uso.
 Reputación
 Publicidad
 Aspecto del producto
 Empaque y etiquetas
 Instalaciones
 Tiempo en la industria
 Clientes
 Precio

 Identificar al decisor y a los individuos que influyen
en él.
 Averiguar los criterios de uso y su cadena de valor.
 Identificar los criterios basados en señales lo más
exacta y operacionalmente posible para orientar la
estrategia de diferenciación.
Criterios de Uso Criterios de Señalamiento

Sabor Publicidad
Usuario Final Valor nutricional Disponibilidad
Aspecto
Precio
Tamaño
Canales Rapidez en el procesamiento Frecuencia de las visitas de
de pedidos venta
Margen de utilidad de los
canales
Servicio

Criterios de compra del cliente para la elaboración de chocolate

Después los criterios de uso pueden subdividirse
Fácil de medir Difícil de medir

Costo más bajo
Para el comprador

Aumenta el
desempeño del
Comprador

Relación entre los criterios de uso y el valor para el comprador

•La diferenciación se obtiene al crear en
forma original un valor para el comprador.

•También puede obtenerse cumpliendo los
criterios de uso o los basados en señales
de valor, aunque en forma sustentable
provienen de ambas.

Realizando
sus
Reconfigur Aumentar
actuales
ando su su
actividades
Cadena de singularida
de valor en
Valor. d
una forma
especial.

Haga que el
uso del
producto
corresponda al
proyectado.

¿Cómo Utilice las
Multiplique las Mejorar las señales de
fuentes de la valor para
singularidad. fuentes de reforzar la
singularidad? diferenciación.

Para facilitar el
uso y las
señales utilice
la información
incorporada al
producto.

Prefiera los tipos
de diferenciación
Reduzca al en que la
mínimo el costo compañía posea
de la una ventaja
diferenciación sustentable en el
controlando los costo
factores sobre
todo el costo de
las señales.

Estrategia de
Costo

Sustentabilidad.

Valor percibido Ausencia de
continuo. imitadores.

Sustentabilidad : Es proceso sostenible que puede mantenerse en el tiempo por sí
mismo, sin ayuda exterior y sin que se produzca la escasez de los recursos existentes.
El desarrollo sustentable, por lo tanto, permite satisfacer las necesidades actuales sin
comprometer las posibilidades de las generaciones futuras.

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