1. |
Marketing synchronisé
Placez l’expérience de vos prospects au
centre de vos stratégies pour un engagement
maximum
Big Bang -AQT
15 mai 2013
Alain Boudreau Associé-fondateur, VSM

2. ||
Quelle est votre destination en 2013?
2

3. ||
Avez-vous un plan ?
• Objectifs de vente
• Objectifs de marketing
• Mesures de progression
• Grands projets
• Choix d’équipe
• Collaboration
vente/marketing
Méthodologie
Plan annuel
• Exécution par trimestre
• Tableau de bord
• Mesure des résultats
• Ajustements
• Continuité
3

4. ||
Monde en changement - vitesse
4

5. ||
Compétition intense
5

6. ||
Solution : soyons remarquables !
Seth Godin
6

7. ||
Distinguez-vous!
1. Architecture de l’information
2. Messages simplifiés
3. Design distinctif
4. Aide à la décision pour les acheteurs
Les 4 bases de travail simples :
7

8. ||
Votre site Web : un incontournable
8

9. ||
Attention : La partie n’est pas gagnée
9

10. ||
Site Web - un carrefour giratoire
Site Web - liste de vérification :
 Design distinctif ou dépassé?
 Contenu et offres de service à jour?
 Centre de ressources?
– Promotion de votre leadership de pensée
– Informations complémentaires sur la catégorie
– Études de cas, livres blancs, vidéos, etc.
 Instrument de mesure de consommation et de trafic
 Mécanismes de réponse intégrés
– Formulaires
– Base de données
– Mécanismes de suivi
10

11. ||
Infrastructure marketing et outils
11

12. |
Base de données
clients potentiels
Courriel
Téléprospection
Pages de destination et
microsites
Nurture
Comptes à fort potentiel
Tableaux de bord et
analytique
Médias sociaux Intelligence d’affaires

13. ||
Défis imposés par la non-intégration
 Multiplication des données dans Excel
 Erreurs d’exécution
 Données historiques manquantes
 Multiplication des outils (Apps)
 Faiblesse du «business intelligence»
 Données désuètes ou disparates
 Difficulté de mesure du MROI
13
B
A C…

14. ||
Repenser le marketing mix
14
Outbound Inbound

15. ||
Équilibre des budgets et tendances
15
Outbound
Inbound
«By 2015, SiriusDecisions predicts that 71
percent of all inquiries will be inbound in
nature.»

16. ||
Programmes inbound et outbound
Quelques réflexions :
 Planifiez la diversification des canaux
 Assurez l’intégration des canaux
 Un canal à la fois
 Soutenir le canal avec des ressources adéquates
 Impliquez la haute direction
– Le PDG: un(e) superstar!
– Un homme/femme d’affaires aguerri(e)
 Mesurez
16

17. ||
L’acheteur a changé. Et votre marketing ?
17
Recherche
Différent médias
Formation
Opinion

18. ||
Demo/
Essai
Architecture des interactions et messages
18
L'architecture tactique optimale doit être centrée sur la dynamique de
l'acheteur (message, offres et mécanismes de livraison).
NOUVEAU CONCEPT
MEILLEUR
CONCEPT
CONCEPT
ÉTABLI
TYPEDEDEMANDE
Webcast
SEO
Analyse des
besoins
Offres de
stimulation
Livre blanc
Microsites
Wébinaire
Rapport
d’analystes
Événements
Calculateur de
ROI
Sensibilisation Achat actif Conclusion

19. ||
Planification du contenu
 Éléments de base
– Définition de la marque (Brand)
– Mission / Slogan
 Que fait-on de mieux?
 Quels sont nos éléments distinctifs?
 Comment peut-on répondre aux besoins des clients?
– Construire une histoire
 Comment peut-on répondre aux questions que le client
potentiel se pose normalement dans son cycle d’achat?
19

20. ||
Planification de contenu
MesureCanauxContenu
Public
cible
Plan
20
Équipe/Collaborateurs
Processus / Opérations marketing
Mesures de consommation

21. ||
Évaluation du contenu selon le cycle d’achat du client
Statut quo
Ouverture
au
changement
Alternatives Choix final
Public cible (Persona): ___________________________
21
Contenu pertinent Contenu pertinent Contenu pertinent Contenu pertinent
1.
2.
3.
4.
Cycle d’achat
simplifié

22. ||
Plateformes de distribution de contenu
22
LinkedIn
83 %
Twitter
80 %
Site Web
+
Courriel
+
Blogue
YouTube
61 %
Facebook
80 %
Slideshare
23 %

23. ||
Tactiques primées en marketing de contenu
 Témoignages
 Études de cas
 Vidéos
 Citations
 Faites de vos clients vos alliés et dynamisez la relation de
confiance avec vos clients.
Utilisez vos clients comme ambassadeurs de votre marque
23

24. ||
Lead nurturing et progression
24

25. |25
Expérience prospectMD
Identification de clients potentiels et programme de suivi
Infrastructure de communauté
et centre de ressources
Courriel
Offre de stimulation 1
(ex: étude de cas)
Offre de stimulation 2
(ex: livre blanc)
Invitation courriel
Courriel
Profil
Page-cible
Q3
Avril
Mai
Juin
Identification de leads Qualification des
leads et suivi
Base de données de prospects
Infrastructure de communauté
et centre de ressourcesProfil
Page-cible
Qualification des
leads et suivi
Infrastructure de communauté
et centre de ressourcesProfil
Page-cible
Qualification des
leads et suivi
Identification de leads
Base de données de prospects
Identification de leads
Base de données de prospects
Offre de stimulation 3
(ex: évènement)

26. |26
Exemple : Infographiques IBM
D
Susciter l’intérêt avec
des illustrations
D
Susciter l’intérêt avec
des données
 Usage de Infographic
 Traduction vers le francais D
Simplification des
messages
 Utilisation des infographiques
 Couleurs vives
 Usage de Infographic
 Traduction vers le francais

27. ||
Mesures clés
27

28. ||
Mesures clés en marketing de contenu
28
Mesure
Consommation
Mesure
Partage
Mesure ‘Lead
Generation’
Mesure Vente

29. ||
Approche de gestion de programme
29
Développez votre système de mesure autour du concept
d’entonnoir des ventes
Requêtes Inbound ou
Outbound
Leads qualifiés par le marketing
Leads acceptés par les
ventes
Leads qualifiés par les ventes
Vente conclue
Marché cible
 Intégrité des données
 Alignement du programme
 Taux de réponse
 Taux de conversion
 Contrôle de qualité
 Intégrité des leads
 Gestion des leads et routage
 Alignement des ventes
 Gestion de la rétroaction
 Recyclage des leads
 Gestion de la rétroaction
 Architecture du programme

30. ||
Tableaux de bord intégrés
30

31. ||
Outils de mesure gratuits : Google
31

32. ||
Quiz - Faites le bilan!
# Dimension Question Évaluation
1- Plan Avez-vous un plan marketing réaliste pour 2013? 1-2-3-4-5
2- Remarquable Est-ce que vous vous distinguez de vos compétiteurs? 1-2-3-4-5
3- Site Web Est-ce que votre site Web est intégré dans vos stratégies de
marketing?
1-2-3-4-5
4- Infrastructure Avez-vous des outils ? Sont-ils intégrés? 1-2-3-4-5
5- Mix inbound
outbound
Utilisez-vous une répartition équilibrée de tactiques inbound et
outbound?
1-2-3-4-5
6- Contenu Avez-vous une variété de contenus adaptés au cycle d’achat des
clients potentiels?
1-2-3-4-5
7- Lead Nurturing Comment faites-vous progresser vos pistes de vente? 1-2-3-4-5
8-Mesures clés Mesurez-vous la performance de vos activités/canaux de marketing? 1-2-3-4-5
9- Tableau de bord Avez-vous un tableau de bord afin d’avoir une visibilité sur vos
performances marketing?
1-2-3-4-5
Évaluation Faites le total /45 32

33. |
PÉRIODE DE QUESTIONS
Merci!
Alain Boudreau
Associé fondateur
450-655-5300 x224
ab@vsmmarketing.com
vsmmarketing.com
33