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Deutschland: Handel und Verbrauch: von Wein (2009)    Lebensmittelhandel ( 48 000 outlets)                                ...
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Nutzung und Beachtung der Absatzmittler- Erfordernisse:- Verfügbarkeit zum “richtigen” Preis- Spanne, Gesamt-Ertragskraft-...
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FazitErfolgsfaktoren zur Arbeit mit demFachhandel:1. „Was bin ich?“ (Unternehmens-Setup:    Kostenführer / Uniqueness /   ...
FazitErfolgsfaktoren zur Arbeit mit demFachhandel:2. Biete Innovation3. Erbringe auch Marketingleistung   (Vorverkauf/Beka...
Diskussion / Fragen Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
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  1. 1. Weinakademie Winzerkonferenz 15. Januar 2013 Weinakademie, Rust - Marian Kopp -Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  2. 2. Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
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  5. 5. Einführung…Blick auf: MarketingBlick auf: VertriebDiskussion / Fragen Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
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  10. 10. Vertriebs-Partner: Brand Compendium Brand Compendium ist eine landesweit tätige Wein-Agentur. Als "Agentur für Außergewöhnliches" wendet sie sich exclusiv an den Fachgroßhandel und Fachhandel in Deutschland und sorgt für reibungslose Abläufe in den Beziehungen zwischen anspruchsvoller Kundschaft und Weinguts-Partnern aus mehreren Ländern Europas sowie aus Deutschland.Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
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  12. 12. www.facebook.com/unerhoert.wein www.unerhoert-wein.deMarian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  13. 13. Unless you have something to talk about, all you have is fermented grape juice. Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  14. 14. Die Weinbranche zeichnet sich nach wie vor durch eine starkeProduktorientierung aus.Die Verbesserung der Weinqualität stand und steht zumeist immernoch im Mittelpunkt der Bemühungen. Die Zeiten, in denen allein einegute Qualität als Wettbewerbsvorteil ausreichte, sind aber schonlange vorbei.Durch die ausgeprägte Produktorientierung besteht im Weinbereicheine starke Asymmetrie zwischen dem Wissen undder Wahrnehmung des Kunden im Vergleich zuden Weinerzeugern (und Fachhändlern). Prof. Ruth Fleuchaus, Hochschule Heilbronn Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  15. 15. Blick auf: Marketing- Produkt …- Preis …- Kommunikation …- Distribution … Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  16. 16. Wein in FH / Gastro: Konflikt: „ PULL“ -Marketing vs. „PUSH“ –MarketingSo laut wie nötig und so diskret wie möglich. Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  17. 17. Wein in FH / Gastro: Konflikt: „Vorverkauf“ (Marke, Rebsorte, Region/Gattung) [Bsp. Champagnermarken, Pinot Grigio, Sancerre] versus: „Exklusivität“ (Nische!) » Erklärungsbedürftig, » Aufwand » „Winzer meines Vertrauens“ Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  18. 18. … oder auch soviel „Vorverkauf“ wie nötig (Bekanntheitsfaktor) versussoviel „Exclusivität“ wie möglich (Nischenfaktor) Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  19. 19. Blick auf: Vertrieb…Wege zum Verbraucher… Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  20. 20. Deutschland: Handel und Verbrauch: von Wein (2009) Lebensmittelhandel ( 48 000 outlets) Fachhandel Gastronomie Weingüter Wg‘s Direkt Discounter Verbraucher- sonstige stationär Versand Wein- märkte Anzahl: 9 000 10 500 29 500 4 000 ? ca. 50 000 ca. 8 000 Handel ges. Insgesamt: Volumen (Mio. hl) 16,5 ges. 11,2 2,7 2,6 Wert (Mrd. €) 5,69 ges. 3,42 (5,4) 1,0 1,27 ∅ Wert (20,0) 3,7 4,9 (€ / l) 3,45 3,05 (VK) EK RestaurantQuelle: www.weinoekonomie-geisenheim.de, eigene Schätzungen, Forschungsanstalt Geisenheim Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  21. 21. Weingut (Vinothek, Online, Versand) direkt zum KonsumentenDie Kunst des Erklärens.Wiedererkennen und Wiederfindenschaffen…erreichbar sein! Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  22. 22. Weingut (ggf. mit Handelsvertretern oder Reisenden) Fachgrosshandel Facheinzelhandel Konsument Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  23. 23. Weingut (Handelsvertreter oder Reisende) Fachgrosshandel Facheinzelhandel KonsumentNutzung und Beachtung derAbsatzmittler-Erfordernisse! Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  24. 24. Nutzung und Beachtung der Absatzmittler- Erfordernisse:- Verfügbarkeit zum “richtigen” Preis- Spanne, Gesamt-Ertragskraft- Beachtung der strategischen Bedeutung im Portfolio: Frequenzbringer , Ergebnisbringer, Image-Träger, Ergänzungssortiment (Zusatzartikel) Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  25. 25. Weingut (Handelsvertreter oder Reisender) Fachgrosshandel Gastronomie/Sommeliers Konsument Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  26. 26. Weingut (Handelsvertreter oder Reisender) Lebensmittelhandel Konsument Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  27. 27. Weingut (Handelsvertreter oder Reisender)Lebensmittelhandel…parallel:…Fachhandel/Gastro? Konsument Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  28. 28. Strategische Optionen Focus: content • Niche distinction Focus: consumer • Superior image + quality • Brand (consistentPerceived • Distribution on-trade, specialists quality) • Innovation Value • Distribution (Service) retailers Niche High strategy High Perceived "Outpacing" Brand strategy Value Competitor Competitor Cost Focus: process Low "Confused" leader- Low Delivered • Cost control Competitor ship Cost Competitor • Scale • Distribution (discount) retailers High Low Delivered Costs(source: Rabobank research) Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  29. 29. FazitErfolgsfaktoren zur Arbeit mit demFachhandel:1. „Was bin ich?“ (Unternehmens-Setup: Kostenführer / Uniqueness / Vorverkaufskraft / Marke, …) » IDENTITÄT Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  30. 30. FazitErfolgsfaktoren zur Arbeit mit demFachhandel:2. Biete Innovation3. Erbringe auch Marketingleistung (Vorverkauf/Bekanntheit, PR) und4. Kalkuliere richtig (Nebenbedingung!) Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de
  31. 31. Diskussion / Fragen Marian Kopp – Deutsches Weintor eG / Die Weinmacher GmbH, Germany m.kopp@n-wm.de

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