Eksportværktøj: Partnersøgning

1. DI’s eksportværktøjer
Partnersøgning
Sådan finder du den bedste distributør eller partner
til din virksomhed
25.
9.
12

2. DI’s eksportværktøjer
Hvordan finder I det perfekte match?
• Når I ønsker at skabe salg gennem agenter eller distributører på et nyt
marked, er det vigtigt at bruge tid på at finde den helt rette
samarbejdspartner.
• Det er altafgørende, at I går gennem en partnerudvælgelse, der giver det helt
rigtige match til jeres forretning og virksomhed.
• Brug derfor tid på at lave et godt forarbejde og find ud af, hvilke krav og
ønsker, I har til en ny partner.
• Dette værktøj giver en vejledning til, hvordan I screener efter en potentiel
partner.
Vil I vide mere om, hvordan I udvælger den helt rigtige partner?
Så læs med her.

3. DI´s
DI’s eksportværktøjer
Partnersøgningsprocessen
- Sådan gør du

4. DI’s eksportværktøjer
Partnersøgningsprocessen

5. DI´s
DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Funktionsanalysen

6. DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Funktionsanalysen

7. DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Funktionsanalysen
”Alle de funktioner, virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør
udføres af virksomheden - og alle de funktioner, virksomheden mener,
at partneren er bedst til at udføre, bør udføres af partneren”.
Det er denne problemstilling, som I skal foretage funktionsanalysen ud fra.
Her er det især vigtigt at være opmærksom på, at de funktioner, der er af stor
betydning for jeres kunde, udføres på den mest optimale og effektive måde.

8. DI’s eksportværktøjer
Trin 1: Funktionsanalysens skema
Funktioner
Salgsfasen
- markedsføring
Hvem ?
P = partner
V = virksomhed
P&V
- opsøgende salg
…
- ….
Servicefasen
…
- messedeltagelse
Leveringsfasen
P
- identificering af nye kunder
…
- samling og montering
- lagerførende
- rådgivning
- installering
- ….
…
- vedligeholdelse
- levering af reservedele
- træning af kunder
- call-center funktion
- ….
…
Først skal I vurdere,
hvilke funktioner, der skal
varetages for at kunne
betjene jeres kunde
optimalt.
Funktionerne
identificeres typisk under
tre faser:
Salg, levering og service.
Det skal fastlægges for
hver funktion, om det er
partneren (P) eller
virksomheden (V), som
skal varetage og have
ansvaret for den
pågældende funktion eller
det gøres i fællesskab
(P & V)

9. DI´s
DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Partnerprofil opstilles

10. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Partnerprofil opstilles

11. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Partnerprofilen
Når partnerprofilen skal opstilles, er det vigtigt, at I tænker i både krav og
ønsker i forhold til jeres virksomhed.
• Hvad er det, jeres partner skal kunne?
• Hvad ville også være godt, men ikke obligatorisk, at en god partner for jer
ville kunne?
Vær opmærksom på, at I aldrig vil kunne finde en partner, der opfylder alle
jeres krav og ønsker.

12. DI’s eksportværktøjer
Trin 2: Partnerprofilen – Disposition
• Evne til at rejse
finansiering
• Evne til at finansiere
salg og vækst
• Evne og vilje til at
finansiere reklame og
marketing
• Produkt og markedsekspertise
• Evne til at føre lager
• Kvaliteten af ledelsen
• Image/ry blandt
kunder
• Evne til at
implementere 2-3 års
marketingplan
• Generel størrelse
• Viden om produktet
• Komplementære
produkters "fit"
• Kvalitet og
kompleksitet af
produktlinjer
• Standard af de
fysiske faciliteter
• Kvalitet af after
sales-service
• Patentsikkerhed
• Evne til at installere
• Evne til at rådgive
• Evne til at foretage
samling og
montering
• Markedsviden
• Erfaring med kunde
målgruppen
• Geografisk dækning
• Kundeservice
• On-time leveringer
• Salgsstyrke
• Markedsandel
• Deltagelse i messer
og udstillinger
• Medlem af
handelsforeninger/
netværk
• Villighed til at investere i salgstræning
• Villighed til at
garantere minimumssalg
• Villighed til at føre
tilstrækkeligt lager
• Villighed til at allokere
reklamepenge
• Udelt opmærksomhed til produktet
• Vilje til at droppe
konkurrerende
produkter
• Procent af forretning
på største leverandør
• Forbindelser til
indflydelsesrige
personer
• Erfaring i at arbejde
med andre
eksportører
• "Track record" med
tidligere
leverandører
• Viden om dansk
virksomhedskultur
• Niveau af engelsktalende i
organisationen

13. DI´s
DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Grov-screening

14. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Grov-screening

15. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Grov-screening - Processen
Når partnerprofilen er fastlagt, kan den egentlige søgning efter mulige
emner påbegyndes. Der foretages en grov-screening på baggrund af
følgende overordnede kriterier:
F. eks. baggrund om virksomheden, produkter,
kundesegmenter, geografisk dækning, størrelse
- antal ansatte, antal sælgere, service set-up,
etc.
F.eks. generelle: Branche, størrelse,
kundesegmenter , der serviceres, after-sales setup etc.
F.eks. andre produkter i porteføljen, andre
firmaer der repræsenteres, om virksomheden
markedsfører egne produkter, kundesegmenter
der betjenes etc.
Detaljeret diskussion og fastlæggelse af
"dybden" af information sammenholdt med pris.

16. DI’s eksportværktøjer
Trin 3: Informationsprofiler på
potentielle partneremner
På baggrund af grov-screeningen opstilles der en informationsprofil på hver
af de potentielle partneremner.
Basisdata
Kontaktinfo, antal, ansatte, antal sælgere, finansielle nøgletal, ledelse, historie
Produkter
Hvilke andre produkter/virksomheder repræsenteres?
Hvor stor en andel udgør disse af forretningen?
Service
Hvilke former for service ydes?
Logistik
Har virksomheden lagerfaciliteter? Distributionsdækning?
Salg
Hvilke segmenter betjenes? Hvor mange kunder har virksomheden?

17. DI´s
DI’s eksportværktøjer
Trin 4: Fin-screening og den endelige
vurdering

18. DI’s eksportværktøjer
Trin 4: Fin-screening og den endelige
vurdering

19. DI’s eksportværktøjer
Trin 4: Fin-screening - Processen
I dette trin bliver der gået i dybden med de udvalgte partneremner på
baggrund af grov-screeningen, og kriterierne bliver her mere specifikke.
Virksomheden modtager en liste
med f.eks. syv virksomhedsprofiler
Opstilling af en række markedsspecifikke evalueringskriterier - f.eks.
kvalitet af service set-up,
investeringsvillighed og salgsstyrke
Rating af de udvalgte virksomheder ud
fra de opstillede kriterier.

20. DI’s eksportværktøjer
Trin 4: Evalueringsskema
Der udarbejdes et evalueringsskema af hver enkelt udvalgt partner. Dette
skema giver et overblik over, hvilken partner der er det bedste match til
jeres virksomhed.
Ved udarbejdelsen af skemaet skal I definere nogle evalueringskriterier –
både generelle og specifikke.
Eksempler på generelle kriterier:
• Marketingfærdigheder
• Finansiel styrke
• Salgsstyrke
Eksempler på specifikke kriterier:
• Villighed til at dele information
• Styrke i relationer
• Niveau af engelsk-talende i organisationen

21. DI’s eksportværktøjer
Trin 4: Dialog og endeligt valg
Ved den endelige evaluering af partneren bør følgende tages i betragtning:
•
•
•
•
•
Evne til at kommunikere
Kemi
Markedsforståelse
Engagement
Forventninger
Og sidst men ikke mindst er det essentielt, at der er god kemi mellem jeres
virksomhed og den valgte partner.
Processen vil foregå gennem dialog og personlige besøg.

22. DI’s eksportværktøjer
DI er med dig hele vejen
di.dk/international
Tlf. 33 77 33 77