QT097.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

MỞ ĐẦU

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com
1


Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác
quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ
thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3
chương:

Chương I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp Thương mại.

Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thượng Đình.

Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản
trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng đình.

2


CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH:

Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở
hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán,
từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán.

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với
doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối
phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận
là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình
kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho
doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển
lâu dài và bền vững.

3


II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT:

Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng
hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng
những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu
cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng
nhất với chi phí thấp nhất.

Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương
thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra
là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên
cứu một số nội dung cơ bản như sau:

1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn
định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua
việc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm
giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cần
phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu
với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ
tới việc không hoàn thành được nó.

2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:

Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử
dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết

4


quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được
hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên,
nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.

Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính
sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết
định, chính sách về quản lý kênh phân phối.

3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:

Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số
thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,
thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội
dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội
quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay
không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm
rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính
nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính
nghệ thuật này.

4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:

Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải
biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao
nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:

- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua
và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả
các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức
này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.

5


- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho
người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên
cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng
cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa
hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương
thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà
họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công
dụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách
hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi
sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách
hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm
bảo nhanh chóng và chính xác.

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể
ký kết hợp đồng mua hàng.

5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:

6


Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải
xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tương lai của khách hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những
yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào
tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội
dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.

6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách

7


hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia làm các cách sau:

t Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra
được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
c Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán
sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán
buôn, đại lý...

8


SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người đại lý Người trung gian

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

NCác loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh
nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,
làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ
trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán
đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thông tin hữu ích.

- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán
buôn. Có nhiều loại đại lý như:

 Đại lý uỷ thác.

 Đại lý hoa hồng

 Đại lý độc quyền.

- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,
cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không

9


nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện
người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia trên thị trường, như:

 Giúp người mua tìm người bán.

 Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng
thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ
phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn
đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có
như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác
định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên
nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu
khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu
mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều
chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu

10


mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm
soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH

I-/ THỰC TRẠNG SẢN XUẤT VÀ KINHNDOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:

1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu
quả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt

11


hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng
kông, Đài loan...

12


1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà
nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được
phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo
cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế
công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua
hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân
xưởng gò:

13


BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002

Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số Năm Giá trị Giá trị
lượng sử dụng nguyên giá còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài 6 1992 835.012.670 683.852.670
Loan
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của
nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh
hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy
công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó
là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời.

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài.

- Thu mua trong nước.

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên
thị trường.
14


BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
2
1. Vạt bạt mộc m 2.315.650 2.500.000 108.0
2
2. Vải phù mộc m 3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

15


BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002

Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1

BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001

C ¸ c lo¹ i
§ ¹ i häc
kh¸ c
5% Trung häc
11% 3%

§ ¹ i häc

Trung häc

C « ng nh©n C « ng nh©n
81%
C ¸ c lo¹ i
kh¸ c

1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo
kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất
chính và 1 xưởng cơ năng.

16


SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC
THIẾT BỊ SẢN XUẤT HÀNH CHÍNH

PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG
XUẤT KẾ KẾ TIÊU QUẢN MẪU PHÒNG HÀNH
NHẬP HOẠCH TOÁN THỤ LÝ CÔNG BẢO VỆ CHÍNH
KHẨU VẬT TƯ CHẤT NGHỆ
LƯỢNG

Xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân
cơ năng cắt may càn xưởng gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho quá trình sản xuất.

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.

- Phòng Xuất nhập khẩu:

 Tìm khách hàng.

 Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.

 Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.

- Phòng Kế hoạch vật tư:

17


 Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

 Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.

 Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.

- Phòng mẫu-công nghệ:

 Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.

 Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.

- Phòng tiêu thụ:

 Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.

 Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.

 Tổ chức các hoạt động marketing.

- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung
cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.

- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:

 Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm
bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.

 Phát hiện, xử lý sai hỏng.

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.

- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.

- Phân xưởng cắt:

 Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.

 Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.

- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.

18


- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...

- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU
THỤ SẢN PHẨM

Đơn vị tính: triệu đồng

TH TH TH So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là
20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so
với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so

19


với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước
ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó
là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn
giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so
với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của
doanh thu 15,78% điều này là không tốt.

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001
chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà
nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%
với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ
lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN TRONG
THỜI GIAN QUA:

1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

20


Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng
giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000
tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%
mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương
đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang
đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%.

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và
quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị
trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và
kinh doanh giầy dép.

21


BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

Đơn vị: triệu đồng

Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Chỉ tiêu Tỷ Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng
Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền
trọng % % % % % % %
Giầy vải cao 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
cấp
Giầy vải 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
bảo hộ LĐ
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08

22


2-/ Bán hàng theo phương thức bán:

Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông
thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc
bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy
vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi
thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt
được tương đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.

Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh
thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại
giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.

Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức
bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã
có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.

23


BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998
Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng
trọng % % % % % % %
Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng cộng 103582 127883 107694

24


III-/ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG:

1-/ Tiếp cận thị trường:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của
nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị
trường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị
trường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dưới
chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đó
công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thị
trường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện pháp
nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi

- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.

- Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ

- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị
trường.

Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu
thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên
trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thực
hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ
thể là làm các việc sau:

- Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.

- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

- Xử lý kịp thời thông tin


- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút
và cạnh tranh trên thị trường.

2-/ Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đình
được phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng
được phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản
xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất.
Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản
phẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.

Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,
chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để
thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố
trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng
biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được
mục tiêu của mình.

Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ở
các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần
đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để
từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách
giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả
cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất
thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng
hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.


- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá
thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,
nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị
trường xuất khẩu cũng như nội địa.

- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo
hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng
khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt
trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng
khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý,
phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai?
số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công
ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công ty
cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả
trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh
tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với
việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể
như:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.

- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm
kích thích tiêu thụ.


- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả
năng cạnh tranh.

- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.

- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,
xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:

- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với
khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía
người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.

- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây
dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí...

- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

- Thực hiện chào hàng với khách hàng.

- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu
hành động.

3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng:

Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã
có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân
phối được tổ chức như sau:

- Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí,
song khối lượng tiêu thụ ít.

- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn.

- Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.


SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CÔNG TY

Đại lý bán
Chi nhánh
buôn, bán lẻ

Xuất khẩu
Người tiêu dùng
cuối cùng

CHƯƠNG III

MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH

I-/ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH:

1-/ Những thành tựu và mặt mạnh:

Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình
thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định
sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người
biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng
trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy
Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm
truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối
đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy


tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay
đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng.

Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và
phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh
trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt
động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới
rộng khắp đất nước.

Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại
của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà
quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am
hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.

2-/ Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng:

Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh
tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc
tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như
chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính
sách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động
bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà
công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là
những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.

- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đã
làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị


trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất do
sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu.

- Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho.

- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau,
mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tương
đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như
giầy ba ta và ba ta tẩy.

- Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu
thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng
xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện
chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng.

- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện
pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản
phẩm đối với kh bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác.

- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn
chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm
giayà vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam
với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra.

- Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế,
chưa gây sự chú ý.

- Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho
việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết
bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc
trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và
giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.


II-/ MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH:

Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng
tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối
quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự
cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị
trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.
Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh
nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người
tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng
tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển
lâu dài và bền vững.

Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy
Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh
hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng:

1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường:

- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao
của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh,
thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách
thương mại.

- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành
phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ
sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.

- Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên
cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu
cầu, sở thích của khách hàng.


- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho
việc bán hàng và giao hàng cho khách.

- Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo
nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại
trong các năm qua.

- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có
thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.

- Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị
trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và
phát triển của chính công ty.

2-/ Phương thức bán và thanh toán.

Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán
hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với
nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh số
chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng
càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách
hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở
dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính
sách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong
việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắc
chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy.

Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất
nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn
nên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán
lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ
đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận


thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá
cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các
đòi hỏi của thị trường.

Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao
cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý.

3-/ Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ:

Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn
nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay
thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau:

Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất.

Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian.

Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất,
nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể
trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay
quốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy
nhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước
khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu
đánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ
đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh.

4-/ Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán:

Ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị,
nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất
chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán
hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Sau
khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân
viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không


ngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện
nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu
khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để
họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức
được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ
đó thực hiện tốt công việc được giao.


KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp
phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển.
Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho
hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu
người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng
để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển
bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng
quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng
hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu
công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về
hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt
nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại
công ty Giầy Thượng Đình".

Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong
công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành đúng tiến độ về thời gian
quy đinhj của nhà trường.

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của
các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đã
giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp.


DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995

2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995

3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng,
ĐHTM 1995

4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995

5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995

6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996

7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD.

8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-1999

9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà
Nội

10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty.

11. Báo cáo tổng kết các năm 1997, 1998, 1999 của công ty Giầy
Thượng Đình


MỤC LỤC

MỞ ĐẦ U......................................................................................................................................1
CHƯƠ NG I...................................................................................................................................3
NHỮ NG VẤ N ĐỀ CHUNG VỀ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆ P SẢ N XUẤ T KINH DOANH ...................................................................................3
I-/ KHÁI NIỆ M VỀ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆ P SẢ N XUẤ T
KINH DOANH:........................................................................................................................................3
II-/ MỘ T SỐ NỘ I DUNG CƠ BẢ N CỦ A HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆ P SẢ N XUẤ T:.........................................................................................................4
1-/ Xác đị nh các mụ c tiêu bán hàng:..............................................................................................4
2-/ Lậ p chính sách phụ c vụ cho việ c bán hàng:........................................................................4
3-/ Xác đị nh các thủ tụ c cầ n thiế t cho hoạ t độ ng bán hàng:..............................................5
4-/ Xác đị nh các phươ ng thứ c bán hàng và hình thứ c bán hàng:....................................5
5-/ Tổ chứ c lự c lượ ng bán hàng:.....................................................................................................6
6-/ Tổ chứ c mạ ng lướ i phân phố i:....................................................................................................7
7-/ Kiể m soát hoạ t độ ng bán hàng:.............................................................................................10
CHƯƠ NG II...............................................................................................................................11
PHÂN TÍCH HOẠ T ĐỘ NG QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦ Y VẢ I
THƯỢ NG Đ ÌNH....................................................................................................................11
I-/ THỰ C TRẠ NG SẢ N XUẤ T VÀ KINHNDOANH CỦ A CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH
TRONG THỜ I GIAN QUA:...............................................................................................................11
1-/ Đặ c đ iể m hoạ t độ ng sả n xuấ t kinh doanh củ a công ty:.............................................11
1.1. Đặ c điể m nhiệ m vụ sả n xuấ t:.....................................................................11
1.2. Đặ c điể m về quy trình công nghệ kỹ thuậ t sả n xuấ t giầ y......................13
1.3. Đặ c điể m về máy móc thiế t bị công nghệ :................................................13
1.4. Đặ c điể m về nguyên vậ t liệ u:......................................................................14
1.5. Đặ c điể m về trình độ lao độ ng củ a công ty..............................................15
1.6. Đặ c điể m cơ cấ u tổ chứ c bộ máy công ty..................................................16
2-/ Mộ t số chỉ tiêu phả n ánh kế t quả hoạ t độ ng kinh doanh ..........................................19
II-/ THỰ C TRẠ NG TỔ CHỨ C VÀ XÂY DỰ NG LỰ C LƯỢ NG BÁN TRONG THỜ I GIAN
QUA:........................................................................................................................................................20
1-/ Bán hàng theo nhóm mặ t hàng kinh doanh:...................................................................20
2-/ Bán hàng theo phươ ng thứ c bán:..........................................................................................23
III-/ Đ ÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG:........................................................................25
1-/ Tiế p cậ n thị trườ ng:.....................................................................................................................25
2-/ Lậ p kế t hoạ ch, chươ ng trình, chính sách bán hàng:......................................................26
3-/ Tổ chứ c mạ ng lướ i, kênh tiêu thụ và lự c lượ ng bán hàng:........................................28
CHƯƠ NG III..............................................................................................................................29
MỘ T SỐ Ý KIẾ N ĐỀ XUẤ T NHẰ M NÂNG CAO HIỆ U QUẢ QUẢ N TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH..................................................................29


I-/ Đ ÁNH GIÁ HOẠ T ĐỘ NG BÁN HÀNG CỦ A CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH:............29
1-/ Nhữ ng thành tự u và mặ t mạ nh:...........................................................................................29
2-/ Nhữ ng khó khă n, trở ngạ i, hạ n chế củ a công tác quả n trị bán hàng:...................30
II-/ MỘ T SỐ Ý KIẾ N ĐỀ XUẤ T NHẰ M NÂNG CAO HIỆ U QUẢ QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY GIẦ Y THƯỢ NG Đ ÌNH:........................................................................................32
1-/ Mở rộ ng nộ i dung nghiên cứ u thị trườ ng:..........................................................................32
2-/ Phươ ng thứ c bán và thanh toán............................................................................................33
3-/ Lự a chọ n nhà cung ứ ng và công cụ hỗ trợ :.....................................................................34
4-/ Tuyể n chọ n, đ ào tạ o và huấ n luyệ n lự c lượ ng bán:....................................................34
KẾ T LUẬ N................................................................................................................................36
DANH SÁCH TÀI LIỆ U THAM KHẢ O...............................................................................37
MỤ C LỤ C...................................................................................................................................38

QT097.doc

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Luanvan84

Mehr von Luanvan84 (20)

QT097.doc