bctntlvn (124).pdf

TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

----- -----

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

Hoạch Định Chiến Lược Tiêu
Thụ Gạo Của Công ty Thương
Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng
Hợp Đồng Tháp

GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp

PHẦN MỞ ĐẦU
*****

I. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra
thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo
kênh tiêu thụ nào thích hợp để vừa có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các kênh Marketing tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp nào có được một kênh phân
phối tốt sẽ chuyển tải được nhiều hàng hoá, ít tốn chi phí do đó lợi nhuận thu
được sẽ cao hơn so với doanh nghiệp không có kênh phân phối tốt. Phát triển các
chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay
là một công việc khó khăn và phức tạp. Việc áp dụng các biện pháp về sản
phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá...chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi
các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển
mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được
lợi thế cạnh tranh lâu dài, bởi kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các quan hệ
bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển
hệ thống kênh Marketing đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực...nên không
dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm ra
kênh phân phối chuyển tải được đa số lượng hàng hoá, tiết kiệm chi phí
Marketing, rủi ro thấp.
Nhiều công ty đã thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung
cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở
đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Vậy,
việc thiết lập kênh tiêu thụ thì rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
Nước ta là một nước nông nghiệp với cơ cấu tổng sản phẩm nông nghiệp
là 39 % trong tổng sản phẩm trong nước. Trong đó, một trong những mặt hàng
nông nghiệp chủ lực của Việt Nam là lúa gạo (đứng thứ 2 thế giới sau Thái Lan
về xuất khẩu). Trong những năm gần đây, sản lượng gạo xuất khẩu luôn luôn

SVTH: Lâm Minh Yến 1


tăng qua các năm, năm 2004 xuất khẩu được 4 triệu tấn đến năm 2005 xuất được
5,2 triệu tấn (1,4 tỷ USD). Nhưng điều đáng nói là gạo của Việt Nam lại bị đánh
bại ngay trên sân nhà bởi các loại gạo của các nước trong khu vực, điển hình là
gạo Thái Lan. Phần lớn là do các công ty Việt Nam chưa thật sự đầu tư đúng
mức vào thị trường nội địa, chưa quan tâm nhiều đến hoạt động phân phối gạo,
sản phẩm gạo cao cấp của công ty chưa được khách hàng trong nước biết đến,
người tiêu dùng hiện nay có khuynh hướng sính ngoại. Do đó việc thua trên sân
nhà là điều khó tránh khỏi. Vậy để giành lại thị trường nội địa cần phải có một
chiến lược phân phối gạo hiệu quả, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng trong
nước, đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Những vấn đề trên hầu như công ty kinh doanh lương thực nào cũng gánh
phải, kể cả Công ty Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp. Do đó, vấn đề đặt ra
hiện nay là nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm lúa gạo, giành lại thị
trường nội địa thông qua việc thiết lập kênh tiêu thụ lúa gạo hiệu quả.
Như vậy, việc thiết lập kênh tiêu thụ gạo là một công việc rất quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh gạo chính những lý do
trên mà tôi quyết định chọn đề tài “Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo
Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp”
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1. Mục tiêu tổng quát:
Trong bối cảnh hiện nay, mọi công ty đều cần chiến lược tiêu thụ sản
phẩm nhằm giúp tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. Do đó, mục tiêu của
đề tài này là thiết lập kênh phân phối gạo hiệu quả cho Công ty Thương Nghiệp
Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp dựa trên kênh phân phối gạo hiện có trên
địa bàn tỉnh Đồng Tháp
2. Mục tiêu cụ thể:
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian
qua.
- Tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ gạo nội địa của
tỉnh Đồng Tháp.
- Mô tả và phân tích kênh phân phối gạo nội địa của tỉnh Đồng Tháp nói
chung và của công ty nói riêng.



- Đưa ra giải pháp kênh phân phối hiệu quả cho công ty.
III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để thực hiện đề tài cần sử dụng những phương pháp sau:
- Phương pháp thu thập số liệu:
Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực tập, niên
giám thống kê, các sở ban ngành, thông tin trên các báo, tạp chí nghiên cứu khoa
học, truyền hình, và internet...
Thu thập số liệu sơ cấp từ việc điều tra thực tế kênh phân phối gạo của
tỉnh Đồng Tháp. Thông qua việc phỏng vấn trực tiếp 30 thành viên trong kênh
phân phối như: nông dân, thương lái, doanh nghiệp chế biến. Tìm hiểu nhu cầu
tiêu thụ gạo của người dân qua việc thu thập số liệu sơ cấp, số liệu thu thập được
gồm 30 mẫu phỏng vấn trực tiếp từ các cửa hàng bán gạo và được xử lý theo
phương pháp thống kê tần suất.
- Đề tài sử dụng mô hình lý thuyết về thiết kế kênh gồm 6 bước được
trình bày cụ thể trong phần cơ sở lý luận.
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Do thời gian thực tập giới hạn trong 3 tháng nên đề tài chỉ nghiên cứu về
kênh phân phối của sản phẩm chủ lực của công ty đó là mặt hàng gạo trên địa
bàn Tỉnh Đồng Tháp.
Trong đề tài có thu thập số liệu sơ cấp, nhưng do giới hạn về thời gian nên
chỉ tiến hành phỏng vấn 30 mẫu đại diện từ những cửa hàng bán gạo để hiểu sơ
lược về nhu cầu của người tiêu dùng Đồng Tháp.



PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN

I. ĐỊNH NGHĨA KÊNH MARKETING
Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh Marketing. Kênh
Marketing có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở
hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số
người lại mô tả kênh Marketing như là các hình thức liên kết lõng lẽo của các
công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Vậy, kênh Marketing là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp
để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu
của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh
nghiệp. Nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp. Quản trị
kênh Marketing tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ
chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức.
Tổ chức quan hệ nghĩa là kênh Marketing gồm các công ty hay tổ chức
những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hoá và dịch
vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán,
mua bán chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Thông thường chỉ những
công ty hay những tổ chức nào tham gia thực hiện những chức năng này mới là
thành viên của kênh. Các công ty khác thực hiên chức năng bổ trợ không phải là
thành viên của kênh.
Mục tiêu phân phối: quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác
định. Kênh Marketing tồn tại nhằm đạt mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các
yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động có thể sẽ
thay đổi.



Như vậy, kênh Marketing là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm
cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác kênh
Marketing là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia
vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh Marketing là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên
quan trong quá trình mua bán hàng hoá. Kênh Marketing là đối tượng để tố chức,
quản lý như một công cụ Marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị
trường. Đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý
kinh tế vĩ mô. Các kênh Marketing tạo nên một hệ thống thương mại phức tạp
trên thị trường.
Như vậy, phân phối qua hệ thống kênh Marketing liên quan tới giải quyết
vấn đề doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào để đạt mục tiêu của
doanh nghiệp.
II. VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp:
- Là cầu nói giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng
sản phẩm, thời điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hoà và phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm (thời gian, không gian, hình thể sản phẩm).
- Tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro và thiệt
hại.
III. CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH
Hệ thống kênh Marketing hoạt động thông qua các dòng chảy, khi một
kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những
dòng chảy này cung cấp sự kết nối ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ
chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ.
Chúng tôi sử dụng từ dòng chảy là vì các hoạt động phân phối trong kênh
Marketing là một quá trình vận động liên tục không ngừng. Mỗi dòng chảy là
một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên
kênh. Từ quan điểm quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là:



1. Dòng vận động của sản phẩm
Về mặt vật chất dòng vận động của sản phẩm thể hiện sự di chuyển thực
sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia
vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ,
trong kênh phân phối bia 333, sản phẩm được vận chuyển bởi các công ty vận tải
công cộng tới các nhà phân phối bia, qua kho của các tổng đại lý hoặc đại lý lớn,
sau đó các nhà phân phối lại tiếp tục vận chuyển bia bằng các xe tải của họ tới
những người buôn lẻ (các cửa hàng bán bia, tiệm ăn, quán bia...) nơi mà người
tiêu dùng cuối cùng sẽ mua nó.
2. Dòng đàm phán
Dòng đàm phán biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và
bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Cần biết rằng công ty vận tải không
nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào dòng đàm phán. Đồng thời,
cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao
đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ kênh.
3. Dòng chuyển quyền sở hữu
Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện sự vận chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, một lần nữa công
ty vận tải không nằm trong dòng chảy bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong
quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
4. Dòng thông tin
Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và dòng
thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai chiều. Tất cả
các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được
chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan
đến mua bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm
giao hàng, thanh toán...
5. Dòng xúc tiến
Dòng xúc tiến thể hiện sự hỗ trợ về thông tin sản phẩm của người sản
xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của các đại lý
quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại



lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu
quả trong kênh.

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc
phẩm phán hữu tin tiến

Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

CT Vận tải CT Vận tải ĐL QC

Người BB Người BB Người BB Người BB Người BB

Người BL Người BL Người BL Người BL Người BL

Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD

Hình 1: Sơ đồ năm dòng chảy chính trong kênh Marketing
của một sản phẩm

SX: Sản xuất
BB: Bán buôn
BL: Buôn lẻ
TD: Tiêu dùng
CT: Công ty
ĐLQC: Đại lý quảng cáo



IV. CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI

Xử lý đơn hàng thu thập
chứng từ và lập hoá đơn
Vận chuyển và
Tiếp cận người mua,
giao hàng hoá
thông tin bán hàng
Chức năng của
phân phối

Tồn trữ lưu kho
Cung cấp tài chính tín
dụng và thu hồi tiền hàng

Phân chia và tạo ra các Bán hàng và giúp
phân cấp mặt hàng đỡ bán hàng

Hình 2: Sơ đồ các chức năng phân phối
Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa là chuyển hàng hóa từ địa điểm
này đến địa điểm khác.
Chức năng tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi nào
có nhu cầu thị trường.
Chức năng cung cấp tài chính là cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết
cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm.
Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng hóa
theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn bởi vì
giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
Tiếp cận người mua và thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân
tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra các hoạt động Marketing của tất cả các doanh nghiệp cả ở thị trường
trong nước lẫn quốc tế.
Bán hàng và giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo
và các phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến cả việc xúc tiến sản
phẩm.
Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn là việc thu thập các
chứng từ và lập các hóa đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng.



V. ĐỊNH NGHĨA CẤU TRÚC KÊNH
Các kênh Marketing có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng
bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Kênh
marketing là một hệ thống các tổ chức liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau
trong quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Vậy, cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp
các công việc phân phối được phân phối cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có
cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau.
VI. CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÔNG DỤNG

Sản xuất Tiêu dùng

Sản xuất Buôn lẻ Tiêu dùng

Buôn sỉ

Sản xuất Buôn lẻ Tiêu dùng

Đại lý

Hình 3: Sơ đồ các dạng kênh phân phối
VII. KHÁI NIỆM VỀ THIẾT KẾ KÊNH VÀ NHỮNG CÔNG VIỆC PHẢI
THỰC HIỆN TRONG QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH
1. Khái niệm về thiết kế kênh
Tổ chức các kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trường là một
công việc quan trọng và phức tạp. Tuy nhiên trong nhiều ngành kinh doanh,
kênh Marketing đã phát triển qua nhiều năm và trở thành hệ thống mang tính
truyền thống. Ở đây người sản xuất bắt buộc phải sử dụng những kênh này trong
hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này không có nghĩa kênh truyền thống luôn



có hiệu quả và không cần cải tiến. Các doanh nghiệp cần phải xem xét trong lĩnh
vực kinh doanh của mình có tồn tại kênh truyền thống không và có các loại hình
trung gian thương mại nào sẵn sàng kinh doanh các sản phẩm của doanh của
doanh nghiệp. Nhiều trường hợp các nhà kinh doanh phân tích một cách chi tiết
các hệ thống kênh hiện có và phát hiện ra rằng các trung gian độc lập phù hợp
sẵn có để bán sản phẩm của công ty ở những khu vực địa lý đã lựa chọn. Thậm
chí, sẵn có những trung gian phù hợp nhưng họ không chấp nhận bán sản phẩm
của doanh nghiệp.
Vậy, tổ chức kênh Marketing là tất cả những hoạt động liên quan đến việc
phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc
để cải tiến kênh hiện tại.
2. Những công việc phải thực hiện trong quá trình thiết kế kênh
Các doanh nghiệp chắc chắn phải làm các quyết định về tổ chức kênh
nhằm thiết lập kênh Marketing cho sản phẩm của mình trên thị trường. Các
trường hợp doanh nghiệp phải tổ chức kênh bao gồm cả cải tiến những kênh
đang sử dụng và thiết kế những kênh hoàn toàn mới. Tổ chức kênh là một quyết
định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản
lý. Đây cũng là công việc phức tạp, liên quan đến phân chia một cách tích cực
các công việc phân phối, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh tối ưu.
Doanh nghiệp cần xác định khi nào nên thiết kế kênh, điều nầy rất quan
trọng, doanh nghiệp cần thiết kế kênh khi:
- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có
cho các sản phẩm khác là không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩm
mới, kênh mới có thể cần được xây dựng hoặc các kênh hiện tại phải được sửa
đổi cho phù hợp.
- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing – mix.
- Thiết lập công ty mới.
- Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ có ảnh
hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty.
- Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian thương mại cụ thể.
- Mở các khu vực thị trường địa lý mới.



- Xảy ra những sự thay đổi thị trường chủ yếu.
- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác.
- Việc xem xét và đánh giá thường xuyên tới hoạt động của kênh trong
thời kỳ trước có thể dẫn đến cần thay đổi các kênh hiện có hoặc thiết lập kênh
mới.
Sau khi đã xác định được doanh nghiệp nên thiết kênh phân phối, các
bước tiếp theo cần thực hiện trong thiết kế kênh là:
(1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với
mục tiêu kinh doanh, để xác định được mục tiêu phân phối căn cứ trên:
- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt.
- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian.
- Phần thị trường cần chiếm giữ.
- Chi phí của doanh nghiệp và chiếc khấu cho nhà trung gian.
- Khả năng khai thác kênh hiện có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu.
(2) Phân tích và dự đoán thị trường:
- Phân tích đặc điểm khách hàng
- Dự đoán nhu cầu
(3) Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh
* Yếu tố môi trường vĩ mô:
- Kinh tế.
- Văn hoá - xã hội.
- Kỹ thuật - công nghệ.
- Luật pháp.
* Yếu tố thị trường:
- Địa lý thị trường.
- Qui mô thị trường.
- Mật độ thị trường.
- Hành vi thị trường.
* Đặc tính sản phẩm:
- Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ.
- Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời.
- Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ.



- Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản.
* Ảnh hưởng của nhà trung gian:
- Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện.
- Lợi ích mang lại từ họ.
- Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác.
* Bản thân doanh nghiệp:
- Quy mô
- Khả năng tài chính.
- Kinh nghiệm quản lý.
- Các mục tiêu và chiến lược.
(4) Xác định cấu trúc kênh tối ưu:
- Xác định chiều dài kênh.
- Xác định chiều rộng kênh.
- Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh.
(5) Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả
Dựa trên những tiêu chí sau:
- Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá.
- Có tương đối ít thành viên.
- Tiết kiệm chi phí Marketing.
- Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp.
(6) Lựa chọn các thành viên kênh phân phối: Căn cứ vào
- Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng.
- Nguồn vốn và cơ sở vật chất.
- Thành tích tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận.
- Khả năng tổ chức kinh doanh và kinh nghiệm bán hàng.
- Khả năng trả nợ.
- Danh tiếng và uy tín trong kinh doanh.
- Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ với công chúng.



CHƯƠNG 2

SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG
NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP

I. SƠ LƯỢC VỀ TỈNH ĐỒNG THÁP:
1. Về vị trí địa lý:
Đồng Tháp là một tỉnh nông nghiệp, nằm trong vùng đồng bằng sông Cửu
Long.
- Đông giáp tỉnh Tiền Giang.
- Nam giáp tỉnh Cần Thơ, Vĩnh Long.
- Bắc giáp tỉnh Long An.
- Tây giáp tỉnh An Giang và Prây - Veng (Campuchia).
Đường biên giới quốc gia dài 52 km. Diện tích tự nhiên 3.390 km2, trong
đó hơn 220.900 ha diện tích đất nông nghiệp; 180.000 ha đất trồng.
Toàn tỉnh có 9 huyện, 2 thị xã là: Cao Lãnh và Sa Đéc, 142 xã phường, thị
trấn, tỉnh lỵ là thị xã Cao Lãnh.
Phần tả ngạn sông Tiền, là một bộ phận của Đồng Tháp Mười, gồm 6
huyện và thị xã Cao Lãnh, chiếm 68,82 % diện tích tự nhiên của tỉnh, hàng năm
ngập lũ sâu, chuyên canh lúa.
Phần hữu ngạn sông Tiền, giáp sông Hậu, gồm ba huyện và thị xã Sa Đéc,
là vùng tập trung đông dân cư, kết cấu hạ tầng tương đối hoàn chỉnh, nông
nghiệp phát triển khá toàn diện, có nhiều vườn cây ăn trái vùng trồng hoa kiểng ở
thị xã Sa Đéc, tập trung nhiều cơ sở chế biến gạo.
2. Điều kiện tự nhiên
Đồng Tháp có hệ thống sông ngòi chằng chịt, trong đó sông Tiền chiếm
vị trí quan trọng và khoảng 1.000 kênh rạch lớn nhỏ xen kẻ nhau theo trục sông
Tiền đã tạo ưu thế đặc biệt phát triển giao thông, nông nghiệp và thương mại.
Bên cạnh hệ thống giao thông đường thuỷ, hệ thống giao thông đường bộ bao
gồm quốc lộ, tỉnh lộ và đường liên xã đã được nâng cấp và mở rộng, nhất là giao
thông nông thôn góp phần phát triển kinh tế xã hội địa phương.



Với địa hình đồng bằng bằng phẳng, có xu hướng thấp dần từ bắc xuống
nam, tây sang đông, Đồng Tháp nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, một năm có
2 mùa rõ rệt mùa mưa từ tháng 5 đến tháng 11, mùa khô từ tháng 12 đến tháng 4
năm sau. Nhiệt độ trung bình hàng năm 27.04 oC, lượng mưa trung bình hằng
năm là 1.174 – 1.518 mm, độ ẩm trung bình hằng năm khoảng 83 %.
(Nguồn: http://www.mattran.org.vn/Diaphuong/DongThap.htm)
3. Dân số và lao động
Theo điều tra dân số thời điểm 2005 Đồng Tháp có 1.654.680 người.
Trong đó, nam: 806.281 người, nữ: 848.399 người; thành thị: 285.606 người,
nông thôn: 1.369.374 người. Mấy năm qua tốc độ đô thị hoá diễn ra khá mạnh.
Tình hình dân tộc, người kinh chiếm 99,4 % còn lại là người Hoa ,
Khơmer, Tày, Mường...Có 20,14 % dân số là tín đồ các tôn giáo. Trong đó, đạo
Hoà Hảo chiếm 11,46 %, đạo Cao Đài: 3,35 % và đạo Thiên Chúa: 2,25 %.
Mật độ dân số: 489 người/km2. Tỷ lệ sinh: 1,822 %; tỷ lệ chết: 0,569 %;
tỷ lệ tăng tự nhiên: 1,251 %.
Nguồn lao động dồi dào chiếm 52 % dân số của tỉnh, lao động được đào
tạo khoảng 9,5 % dân số. Cơ cấu lao động đang làm việc trong các ngành kinh
tế: nông nghiệp chiếm khoảng 82,71 %, công nghiệp xây dựng chiếm khoảng
6,05 %; dịch vụ chiếm khoảng 11,24 % ( Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp)
4. Tài nguyên thiên nhiên:
Đồng Tháp có nguồn nước ngọt dồi dào. Hệ thống kênh rạch khá hoàn
chỉnh phục vụ cho giao thông thuỷ và quan trọng nhất là làm nhiệm vụ đưa nước
và rút nước cho đồng ruộng.
Thiên nhiên ưu đải cho Đồng Tháp đất đai đa dạng và phong phú; đất phù
sa: diện tích 143.997 ha, chiếm 43,95 % diện tích đất tự nhiên, phân bố dọc theo
sông rạch và các cù lao của sông Tiền, sông Hậu. Hàng năm được bồi đắp thêm
phù sa mới rất thuận lợi cho trồng cây hoa màu, cây công nghiệp ngắn ngày như:
lúa, đậu các loại và cây ăn quả. Ngoài ra còn có các loại đất xám đất phèn: diện
tích 140.396 ha (chiếm 42,85 % diện tích đất tự nhiên) đa số đã được ngọt hoá,
trồng được luá, nuôi trồng thuỷ sản với năng suất và chất lượng cao.



II. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng
Hợp Đồng Tháp (Docimexco) là doanh nghiệp
nhà nước được thành lập lại theo quyết định số
140/QĐTL ngày 25/12/1992 của UBND tỉnh
Đồng Tháp.
Tên giao dịch với nước ngoài: dong thap
commerce import export co
Tên viết tắt: docimexco
Địa chỉ: đường Nguyễn Huệ, thị xã Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp
Điện thoại: 067.856041 - 067.8555356 – 067.852026
Fax: 067.851250 ; Email: docimexcodt@hcm.vnn.vn
Khi mới thành lập tổng số vốn là: 4.365 triệu đồng, trong đó:
Tài sản cố định: 1.038 triệu đồng, Tài sản lưu động: 3.327 triệu đồng
Do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả liên tục, nên
công ty đã dần phát triển mạnh lên, cho đến nay công ty đã trở thành một trong
những doanh nghiêp nhà nước lớn mạnh của tỉnh nhà, là một trong hai công ty
chủ lực của tỉnh Đồng Tháp, được sự tín nhiệm của Tỉnh Uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân
Tỉnh, các cơ quan, ban ngành và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài
nước.
Đến năm 2005 tổng số vốn công ty đã có: 30,8 tỷ, trong đó:
Tài sản cố định: 7,2 tỷ đồng; Tài sản lưu động: 23,6 tỷ đồng
2. Lĩnh vực kinh doanh:
Kể từ ngày được quyết định thành lập, công ty thực hiện các chức năng
kinh doanh như sau:
- Kinh doanh hàng bách hoá, vải sợi, điện máy, xe đạp, xe máy, vật liệu
xây dựng, chất đốt, nông sản, thực phẩm, xuất khẩu các loại nông, lâm, thuỷ hải
sản chế biến, đông lạnh.
- Nhập khẩu vật tư, phân bón, nguyên liệu máy móc, thiết bị, phụ tùng,
phục vụ sản xuất công nông nghiệp, xây dựng và hàng tiêu dùng thiết yếu để tiêu
thụ trong nước và xuất khẩu.



- Kinh doanh mặt hàng gỗ tròn và gỗ xẻ các loại, sản xuất kinh doanh
thức ăn gia súc. Nuôi cá nước ngọt, nước mặn, nước lợ. Chế biến, bảo quản thủy
hải sản. Khai thác cát đá, xây dựng công trình, hạng mục công trình. San lấp mặt
bằng, kinh doanh bất động sản.
3. Cơ cấu tổ chức

BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY

Phòng Phòng Phòng Phòng Chi nhánh
TCCBHCQT KHKD KTTV HTĐT
tại TPHCM

XN XN XN XN XN XN
CBLTXK I CBLTXK II CBLTXK III KDVTNN KDNĐ CBTSXK

Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Từ phòng tổ chức cán bộ)
4. Chức năng và nhiêm vụ:
* Phòng tổ chức cán bộ quản trị hành chánh (TCCBHCQT)
Phòng tổ chức cán bộ quản trị hành chánh có nhiêm vụ quản lí, sắp xếp
nhân sự, theo dõi đào tạo, bổ nhiệm, điều động và đề bạt cán bộ, tham mưu cho
giám đốc phụ trách những công việc mang tính phục vụ, tiếp khách, tiếp nhận
công văn, thư từ của công ty và phát công văn đi một cách nhanh chóng và kịp
thời. Ngoài ra, còn đảm nhận công tác đảng và công đoàn.
* Phòng kế hoạch kinh doanh (KHKD)
Là bộ phận chuyên trách hoạt động xuất nhập khẩu của toàn công ty như
đề ra kế hoạch xuất nhập khẩu, tìm kiếm thị trường khách hàng, điều tra nhu cầu
xuất nhập khẩu.



Phòng kế hoạch có nhiệm vụ tiếp xúc đàm phán với các đơn vị, công ty,
các thương nhân trong và ngoài nước trong phạm vi kinh doanh xuất nhập khẩu
của công ty nhằm mục đích tìm kiếm nguồn nguyên liệu và thị trường tiệu thụ
cho sản phẩm của công ty. Ngoài ra, phòng kế hoạch còn có nhiệm vụ dự thảo và
đề ra phương hướng thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu.
* Phòng kế toán tài vụ (KTTV)
Tổ chức công tác kế toán, thống kê, phù hợp với hoạt động kinh doanh
của công ty theo yêu cầu của đơn vị chế độ quản lý và không ngừng cải tiến bộ
máy kế toán.
Tổ chức ghi chép tính toán phản ánh chính xác trung thực kịp thời đầy đủ
toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Tổ chức kiểm tra xét duyệt báo cáo, tổ
chức hướng dẫn thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính kế toán của nhà
nước và các quy định của cấp trên.
Có nhiệm vụ giải quyết mối quan hệ tài chính trong nội bộ công ty, mối
quan hệ với các cơ quan nhà nước, tổ chức kinh doanh đảm bảo tiến hành các
hoạt động kinh doanh được liên tục, phân phối vốn hợp lí, có hiệu quả nhằm tiết
kiệm chi phí và tăng lợi nhuận cho công ty.
* Phòng hợp tác đầu tư (HTĐT)
Tiếp thu các nghị quyết, các chương trình, kế hoạch của công ty, tổ chức
phổ biến và triển khai các kế hoạch, giải pháp thực hiện đáp ứng yêu cầu của
công ty.
* Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh (TPHCM)
Hỗ trợ công việc xúc tiến thương mại và đầu tư của công ty. Đại diện công ty
tiếp xúc thượng lượng với khách hàng, ký kết các hợp đồng trong và ngoài nước
theo sự uỷ nhiệm của công ty.
* Các xí nghiệp chế biến lương thực xuất khẩu (XNCBLTXK)
Chế biến, dự trữ tồn kho các loại gạo theo nhu cầu của thị trường để đáp
ứng yêu cầu xuất khẩu.
Ký kết các hợp đồng mua bán gạo nguyên liệu, gạo thành phẩm các loại
phụ phẩm và các hợp đồng dịch vụ khác.



* Xí nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu (XNCBTSXK)
Đảm nhận nhiệm vụ là chế biến các loại thủy hải sản đáp ứng nhu cầu thị
trường trong và ngoài nước. Thu mua nguyên liệu thủy sản, quản lí vùng nuôi
trồng thủy sản nhằm đảm bảo lượng nguyên liệu đầu vào ổn định. Đồng thời
cũng chăm lo đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ.
* Xí nghiệp kinh doanh vật tư nông nghiệp (XNKDVTNN)
Chịu trách nhiêm về việc nhập khẩu các loại phân bón cũng như các loại
nguyên vật liệu khác để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
Đàm phán giao dịch mua bán các loại phân bón, ký kết các hợp đồng, tìm kiếm
thị trường tiêu thụ điều hành các hoạt động liên quan đến việc cung cấp vật tư
nông nghiệp cho các thị trường.
* Xí nghiệp kinh doanh nhà đất (XNKDNĐ)
Mua bán, tư vấn, các dịch vụ liên quan đến kinh doanh nhà đất, kinh
doanh bất động sản, chịu sự giám sát của ban giám đốc công ty.
Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức cho ta thấy các phòng ban chịu trách nhiệm về tất
cả những nhiệm vụ do ban giám đốc đề ra, đồng thời các xí nghiệp, các bộ phận
cũng chịu sự quản lý giám sát của ban giám đốc. Nhìn chung, sơ đồ cũng thể hiện
được những mặt mạnh như: thông tin truyền xuống các cấp được thông suốt, hạn
chế sai lệch, nhưng bên cạnh đó cũng tồn tại những mặt hạn chế như: bộ phận kế
hoạch phải đảm đương nhiều nhiệm vụ cả những công việc liên quan đến
Marketing, không có riêng một phòng chuyên trách về công tác Marketing nên
các hoạt động liên quan đến Marketing còn yếu.
Hiện nay tổng số lao động của toàn công ty là: 1.378 người
Trong đó lao động quản lý công ty là: 178 người, số còn lại là công nhân
và lao động phổ thông ở các xí nghiệp là 1.200 người.
Trong 178 cán bộ quản lý, có 2 thạc sĩ, 83 đại học, 8 cao đẳng, 35 trung
học, sơ cấp 2 người, loại khác 48 người.



Bảng 1: SỐ LƯỢNG, TRÌNH ĐỘ NHÂN VIÊN CÔNG TY
TRONG CÁC BỘ PHẬN

Số lao Thạc Đại Cao Trun Sơ
Phòng ban Khác
động sĩ Học đẳng g cấp cấp
Ban giám đốc 5 1 4
Phòng TCCBHCQT 13 5 8
Phòng KTTV 8 4 3 1
Phòng KHKD 9 7 1 1
Phòng HTĐT 6 1 4 1
Chi nhánh tại TPHCM 9 7 1 1
XN CBTSXK 48 36 5 4 1 2
XN KDVTNN 13 5 4 4
XN CBLTXK I 17 1 1 7 8
XN CBLTXK II 26 5 10 11
XN CBLTXK III 20 3 6 11
XN KD Nhà Đất 4 2 1 1
Tổng cộng 178 2 83 8 35 2 48

(Nguồn:Phòng tổ chức cán bộ)

Kết quả ở bảng 1 cho thấy, trình độ của nhân viên công ty là tương đối
cao. Trong đó trình độ đại học chiếm 47 %, cao đẳng chiếm 4 %, thạc sĩ chiếm
1 %, còn lại trình độ từ trung cấp trở xuống chiếm 48 % trong tổng số lao động
quản lý công ty.
Nhân viên trong công ty là những người nhiệt tình, kinh nghiệm dồi dào,
có năng lực chuyên môn, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất
và kinh doanh. Công nhân thì có tay nghề, có kinh nghiệm trong quá trình sản
xuất đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm đạt yêu cầu, đảm bảo chất lượng.



II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG
1. Hoạt động sản xuất kinh doanh:
* Hoạt động sản xuất của công ty rất đa dạng, công ty có:
- 3 xí nghiệp chế biến lương thực gạo xuất khẩu, có công suất 150.000 tấn
thành phẩm/năm, sức chứa các kho 50.000 tấn.
- 1 xí nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp có mạng lưới kho
cửa hàng ở 6 địa phương trong tỉnh, kho có sức chứa 20.000 tấn, có hệ thống đại
lý tiêu thụ rộng khắp trong và ngoài tỉnh.
- 1 xí nghiêp xuất khẩu thuỷ sản Sa Đéc chế biến gia công các mặt hàng cá
tra cá basa, cá đồng, các loại hải sản ...xuất khẩu, công suất 3.000 tấn thành
phẩm/năm.
* Hoạt động kinh doanh của công ty
Về xuất khẩu: Công ty xuất khẩu chủ yếu các mặt hàng như: gạo, thuỷ
sản, phân bón các loại.
Bảng 2: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY
NĂM 2003 - 2005
ĐVT: 1.000 USD

Chênh lệch Chênh lệch
Năm Năm Năm (2004/2003) (2005/2004)
Chỉ Tiêu
2003 2004 2005 tỷ lệ tỉ lệ
Giá trị Giá trị
% %
Gạo 13.526,0 19.481,9 32.334,4 5.955,9 44 12.852,5 66
Thuỷ sản 631,0 3.533,8 17.839,8 2.902,8 460 14.306,0 405
Phân bón 8.533,0 7.244,8 7.332,5 1.288,2 (15) 87,7 1,2

(Nguồn:Phòng kế hoạch kinh doanh)
Kết quả ở bảng 2 cho thấy, trong những mặt hàng trên thì gạo là mặt hàng
xuất khẩu nhiều nhất thu được nhiều ngoại tệ cho công ty , kim ngạch xuất khẩu
(KNXK) qua các năm đều tăng, nhất là năm 2005 là 32.334.350 USD, so với
năm 2004 tăng 12.852.500 USD, tăng 66 % so với năm 2004
Các loại gạo mà công ty xuất khẩu: gạo hạt dài Việt Nam 5 % tấm,
10 % tấm, 15 % tấm, 20 % tấm, 25 % tấm và 100 % tấm.


Các loại gạo mà công ty xuất khẩu là ở dạng thô, phải qua các trung gian
nước ngoài nên lợi nhuận còn thấp. Ngoài ra công ty còn thực hiện uỷ thác xuất
khẩu.
Về mặt hàng thuỷ sản thì đến năm 2003 doanh nghiệp mới bắt đầu xuất
khẩu, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu (KNXK) cũng liên tục tăng. Năm 2004
tăng 2.902.800 USD so với năm 2003, tương ứng với tỷ lệ là 460 %. Đến năm
2005 tăng 14.306.000 USD so với năm 2004, tăng 405 % so với năm 2004
Phân bón các loại qua các năm thì kim ngạch xuất khẩu cũng tăng, nhưng
đến năm 2004 kim ngạch xuất khẩu lại giảm 1.288.200 USD, tương ứng với tỷ lệ
(15 %) so với năm 2003, đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là 87.700 USD
nhưng cũng không đáng kể với tỷ lệ 1,2 %

(Tấn)
140.000
123.592
120.000

100.000 89.643 91.650
80.470
75.730
80.000

60.000

40.000

20.000

0.000
Năm
2001 2002 2003 2004 2005

Hình 5: Biểu đồ sản lượng gạo xuất khẩu của công ty từ 2001 đến 2005

Qua biểu đồ trên cho ta thấy sản lượng gạo xuất khẩu của công ty qua các
năm không ổn định, nhưng đến năm 2004 thì sản lượng xuất khẩu bắt đầu tăng,
đáng kể là năm 2005 đạt 123.598 (tấn). Nguyên nhân là do công ty có được
những khách hàng mới do giá gạo xuất khẩu của công ty tương đối thấp so với
các nước xuất khẩu khác nên những khách hàng này chuyển sang mua gạo của
công ty.



Các thị trường xuất khẩu gạo chủ yếu của công ty là Châu Phi, Indonesia,
Philipin, Irăn, Irắc, Nga, Thổ Nhĩ Kì, Cuba.

6%
Philippin
6% Châu Phi
3%
7% 38% Indonesia
Iran
7% Irac
TNK
7% 25%
Cuba
Nga

Hình 6: Biểu đồ tỷ trọng các thị trường chủ yếu trong tổng
Kim Ngạch Xuất Khẩu gạo của công ty năm 2005
Trong năm 2005, Philipin là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất 38 %,
đứng thứ 2 là Châu Phi với 25 %, kế đến là Indonesia, Iran, Irắc chiếm tỉ trọng
bằng nhau 7 %, Thổ Nhĩ Kì (TNK) và Cuba cũng chiếm tỉ trọng bằng nhau 6 %,
thấp nhất là Nga chiếm 3 %. Tỉ trọng các thị trường này sẽ thay đổi theo từng
năm, tùy thuộc vào lượng đặt hàng của các nước.
Về tiêu thụ nội địa: Bên cạnh xuất khẩu gạo với số lượng lớn công ty còn
thực hiện tiêu thụ mặt hàng gạo tại thị trường nội địa.
Bảng 3: SẢN LƯỢNG, DOANH THU TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA
CÔNG TY TỪ NĂM 2002 – 2005
Năm Sản lượng Chênh lệch Doanh thu
(tấn) năm sau/năm trước (%) (tỷ đồng)
2002 38.151 - 105,000
2003 41.000 7,5 110,700
2004 32.652 (20) 108,876
2005 25.930 (20,6) 97,336
(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh)



Số liệu tổng hợp ở bảng 3 cho thấy, sản lượng gạo tiêu thụ nội địa của
công ty qua các năm có xu hướng giảm. Năm 2003 sản lượng tăng so với năm
2002 là 7,5 % nhưng không đáng kể. Nhưng từ năm 2004 trở đi sản lượng giảm
so với năm 2003 là 8.348 (tấn), tương ứng với tỷ lệ giảm 20 %, khi đó doanh thu
chỉ đạt 108,876 tỷ đồng, giảm so với năm 2003 là 1,824 tỷ đồng. Đến năm 2005
chỉ còn 25.930 (tấn), giảm so với năm 2004 là 6.722 (tấn), tương đương với tỷ lệ
20,6 %, với doanh thu thu được là 97,336 tỷ đồng, giảm 11,54 tỷ đồng so với
năm 2004
Nguyên nhân là do việc bán gạo nội địa của công ty phụ thuộc nhiều vào
việc thiếu hụt gạo của các doanh nghiệp khác, vì công ty chỉ bán gạo cho các
doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa của các doanh
nghiệp khác. Hiện nay, công ty chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ gạo nội
địa.
2. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Bảng 4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ
NĂM 2001 ĐẾN NĂM 2005

TT Diễn Giải Đơn vị Năm Năm Năm Năm Năm
tính 2001 2002 2003 2004 2005
1 Tổng doanh thu Tỷ đồng 390,020 639,000 776,386 861,000 1.289,000
-Trong đó: Doanh thu
tiêu thụ gạo nội địa Tỷ đồng 92,400 105,000 110,700 108,876 97,336
2 Kim ngạch XNK Tr USD 18,300 33,080 34,400 38,437 64,604
Kim ngạch XK Tr USD 13,870 23,970 22,690 30,260 57,506
Kim ngạch NK Tr USD 4,430 9,110 11,710 8,177 7,098
3 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 3,800 4,100 5,200 7,250 15,100
4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 2,584 2,732 4,645 4,930 10,268
5 Nơ phải trả quá hạn Tỷ đồng 0 0 0 0 0

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh)
Doanh thu và lợi nhuận từ năm 2001 đến năm 2005 đều tăng. Nhất là năm
2005 vừa qua công ty đạt lợi nhuận khá cao (lợi nhuận sau thuế: 10,268 tỷ đồng).



Trong đó, kim ngạch xuất khẩu của công ty luôn tăng nguyên nhân là do
sản lượng các mặt hàng xuất khẩu như: gạo, phân bón các loại, thuỷ sản qua các
năm đều tăng.
Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa của công ty không ổn định, công ty chưa
đầu tư đúng mức vào thị trường nội địa. Ước tính sản lượng tiêu thụ gạo nội địa
năm 2005 của công ty chỉ chiếm 18 % trong tổng sản lượng tiêu thụ gạo của toàn
công ty.
Vậy, qua bảng 4 cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
luôn đạt hiệu quả cao.
3. Thuận lợi và khó khăn:
3.1. Thuận lợi:
- Có đội ngủ cán bộ nhân viên trẻ, có năng lực chuyên môn, phẩm chất
đạo đức tốt, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh.
- Được sự tín nhiệm của tỉnh uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh, các cơ ngành
hửu quan và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài nước, được lãnh đạo
tỉnh tập trung đầu tư.
- Là khách hàng có uy tín và lớn nhất của chi nhánh ngân hàng công
thương tỉnh Đồng Tháp, Quỹ hổ trợ phát triển tỉnh Đồng Tháp.
- Docimexco là doanh nghiệp có danh tiếng được nhiều khách hàng biết
đến. Có một số khách hàng quen thuộc ở các thị trường như: Yemen, Ivory,
Mozambique, Geogria, Kenya...
- Đồng thời Docimexco được tỉnh nhà tạo điệu kiện cho xí nghiệp chế
biến thuỷ sản 2 vùng nuôi thuỷ sản, nhằm đảm bảo từ 30 % đến 50 % cá nguyên
liệu hàng năm, để ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Công ty có 3 xí nghiệp chế biến lương thực có năng suất cao, có khả
năng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
3.2. Khó khăn
- Thiếu vốn đầu tư hoạt động, đa số vốn hiện nay của công ty là vốn vay
- Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nên chưa làm ra được sản phẩm
giá trị gia tăng.
- Thị trường tiêu thụ gạo nội địa không ổn định, chủ yếu là bán lại cho
các doanh nghiệp, công ty không thực hiện bán lẻ.



- Công ty xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài dưới dạng thô qua trung gian
nên dễ bị ép giá làm ảnh hưởng đến lơi nhuận.
III. ĐỊNH HƯỚNG TƯƠNG LAI
- Khai thác tối đa lợi thế nguồn hàng trong tỉnh theo hướng xuất khẩu,
nhập khẩu máy móc vật tư phục vụ sản xuất, phát triển sản xuất kinh doanh phù
hợp với kế hoạch chuyển đổi cơ cấu kinh tế của tỉnh từ đó hoạch định kế hoạch
phát triển sản xuất kinh doanh trước mắt và lâu dài.
- Xây dựng trang bị các thiết bị hiện đại cho các xí nghiệp, mở rộng các
kho chứa hàng, thành lập và tạo vùng nguyên liệu ổn định cho công ty.
- Mở rộng và củng cố thị trường ở Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ. Hướng
vào thị trường nội địa nhằm tăng doanh số, quảng bá thương hiệu.



CHƯƠNG 3

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
TIÊU THỤ GẠO NỘI ĐỊA CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP

I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH LÚA GẠO
CỦA TỈNH ĐỒNG THÁP
1. Tình hình sản xuất lúa
Nông nghiệp là thế mạnh của Tỉnh Đồng Tháp. Với lợi thế về đất đai, khí
hậu và nguồn nước ngọt nên Tỉnh đã xác định đúng vị trí và vai trò quan trọng
của nông nghiệp, từ đó tập trung sức đầu tư phát triển. Nhờ vậy, những cánh
đồng sình lầy, phèn chua và hoang hóa, chủ yếu là lúa một vụ, năng suất thấp,
sản xuất bấp bênh trước đây đã nhanh chóng được thay thế bằng những cánh
đồng lúa 2 - 3 vụ với năng suất cao, sản xuất ăn chắc.
Năm 2005 diện tích gieo trồng luá 467.677 ha. Sản lượng lương thực ổn
định trên 2 triệu tấn/năm. Đất đai được sử dụng có hiệu quả. Hệ số vòng quay
của đất ngày một nâng cao. Quá trình chuyển vụ diễn ra nhanh chóng. Khoa học
kỹ thuật được ứng dụng vào sản xuất. Công tác khuyến nông ngày càng được
đẩy mạnh. Giống mới được sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt trong sản xuất lúa
đã có trên 70 % diện tích gieo trồng sử dụng các loại giống có chất lượng cao đủ
tiêu chuẩn xuất khẩu. Tỷ suất hàng hoá ngày càng cao. Sản lượng luá hàng hoá
đạt trên 1,4 triệu tấn.
Bảng 5: DIỆN TÍCH, SẢN LƯỢNG, NĂNG SUẤT LÚA
QUA CÁC MÙA VỤ NĂM 2005

Chỉ tiêu Đơn vị tính Đông xuân Hè thu Thu đông Cả năm
Diện tích Ha 209.290 193.597 64.790 467.677
Năng suất Ta/Ha 65,82 48,57 44,49 55,73
Sản lượng Tấn 1.377.739 940.403 288.300 2.606.442

(Nguồn: Cục thống kê tỉnh Đồng Tháp)



Đồng Tháp trồng lúa 3 vụ một năm, các mùa vụ trong năm là Đông Xuân,
Hè Thu, Thu Đông.
Diện tích trồng lúa qua các vụ không giống nhau, tại Đồng Tháp diện tích
trồng lúa vụ Đông Xuân là cao nhất so với các vụ khác.
Năng suất lúa của vụ Đông Xuân cao nhất, thấp nhất là vụ Thu Đông
Diện tích
(ha)

480.000
467.677

460.000 453.052

436.482
440.000
426.409

420.000 408.294

400.000

380.000

360.000 Năm
2001 2002 2003 2004 2005

Hình 7: Biểu đồ diện tích trồng lúa qua các năm (2001 - 2005)
Qua các năm diện tích trồng lúa đều tăng, năm 2001 diện tích gieo trồng
là 408.294 ha nhưng đến năm 2005 thì tổng diện tích gieo trồng lên đến 467.677
ha. Tốc độ tăng qua các năm trung bình khoảng 3,4 %. Điều này cho thấy Đồng
Tháp luôn quan tâm đầu tư vào hoạt động sản xuất nông nghiệp, diện tích gieo
trồng lúa tăng, do tỉnh nhà có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến khích người nông
dân tham gia vào hoạt động sản xuất.



Sản lượng (tấn)

3000000
4 2
26064
22
2500000 24208
4 2 2214893
21786
35
19635
2000000

1500000

1000000

500000

0 Năm
2001 2002 2003 2004 2005

Hình 8: Biểu đồ sản lượng lúa từ năm 2001 đến năm 2005
Sản lượng lúa qua các năm liên tục tăng, năm 2001 là 1.963.535 tấn, năm
2002 là 2.178.642 tấn, năm 2003 là 2.214.893 tấn, năm 2004 là 2.420.822 tấn,
đến năm 2005 là 2.606.442 tấn. Sản lượng lúa tăng do nông dân quen dần với
việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào canh tác, chọn giống mới
Năng Suất (tạ/ha)
64
55.73
53.43
56 51.09 50.74
48.09
48
40
32
24
16
8
0 Năm
2001 2002 2003 2004 2005

Hình 9: Biểu đồ năng suất lúa từ năm 2001 đến năm 2005



Năng suất lúa tăng từ năm 2001 chỉ mới đạt 48,09 tạ/ha, nhưng đến năm
2005 đã lên đến 55,73 tạ/ha, cho thấy cùng với việc tăng diện tích gieo trồng, áp
dụng tiến bộ khoa học trong kỹ thuật chọn giống, áp dụng chương trình 3 giảm 3
tăng đã dẫn đến năng suất lúa tăng.
Các giống lúa được gieo trồng chủ yếu tại Đồng Tháp: OM2513,
OM2517, OM4495, 4655, OM2490, VD20, TN128, MTL250...Ngoài ra nhiều
hộ nông dân còn sử dụng những giống lúa cũ như: 504, butin, IR64...
*Thuận lợi và khó khăn trong sản xuất:
Thuận lợi:
- Có đội ngũ cán bộ kĩ thuật luôn quan tâm đến việc sản xuất của các hộ
nông dân, luôn nghiên cứu, thử nghiệm tìm ra giống lúa kháng bệnh.
- Ngân hàng luôn ủng hộ cho nông dân vay vốn để sản xuất
- Áp dụng chương trình 3 giảm, 3 tăng, tiết kiệm chi phí nâng cao chất
lượng
- Việc mua phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ mùa được thực hiện theo
phương thức thanh toán sau khi thu hoạch lúa.
Khó khăn:
- Việc sử dụng giống không đồng nhất
- Thời tiết khô hạn, nắng nóng, thiếu nước tưới tiêu cho đồng ruộng
- Khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất của nông dân
còn hạn chế
- Các bệnh hại lúa: đạo ôn, óc bưu vàng, rầy nâu, lùn xoắn lá, vàng lùn,..
còn khá phổ biến
- Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nông dân còn sản xuất mang tính tự
phát không đáp ứng yêu cầu xuất khẩu
- Chi phí sản xuất tăng như: phân bón, thuốc trừ sâu...
2. Về hoạt động kinh doanh:
Tại Đồng Tháp gạo được mua bán thông qua các thương lái, các thương
lái này mua lúa từ người nông dân, sau đó đem bán lại cho các công ty trong và
ngoài tỉnh nhằm mục đích xuất khẩu hoặc tiêu thụ nội địa, bán trực tiếp cho
người tiêu dùng, số còn lại thì một phần đem ra các chợ truyền thống để bán cho
những người buôn lẻ để đáp ứng cho nhu cầu của người tiêu dùng địa phương.



Tại Đồng Tháp gạo được buôn lẻ ở siêu thị, các chợ xã, chợ huyện...nhưng phần
lớn được bán ở các chợ.
Giá lúa trung bình nông dân bán được từ 1.800 đồng/kg đến 2.500
đồng/kg, tùy theo mùa vụ và chất lượng lúa.
Gạo thành phẩm được bán lẻ tại các chợ có giá trung bình từ
3.800 đồng/kg đến 15.000 đồng/kg, tuỳ theo chất lượng của từng loại gạo khác
nhau mà có giá khác nhau.
Các loại gạo được tiêu thụ chủ yếu tại Đồng Tháp như: 504, 108, TS2000,
Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương Mới, Hàm Châu,
CSMới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên,
1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng
Vàng, gạo Thơm Thái...
II. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP
Trong hoạt động phân phối gạo tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp đã hình thành
nhiều kênh phân phối gạo khác nhau để đưa gạo từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Trong kênh có sự tham gia của các thành viên: Nông dân,
thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ, người tiêu dùng, nhà máy xay xát.
 Nông dân: Người trực tiếp sản xuất ra lúa, họ sản xuất trung bình 2 đến
3 vụ một năm, ngoài ra ở một số địa phương trong tỉnh người nông dân thực hiện
trồng 2 lúa 1 màu. Trồng lúa là nghề chính của hầu hết người dân Đồng Tháp.
Sau vụ thu hoạch một phần lúa họ sẽ để lại tự dùng, một phần sẽ bán lại cho các
thương lái để vừa chi trả cho những khoảng chi phí trong quá trình sản xuất như
giống, phân bón, thuốc trừ sâu...vừa tạo thụ nhập cho người nông dân.
 Thương lái: hay được gọi là hàng xáo là những người có phương tiện
vận chuyển, có kinh nghiệm đi mua lúa gạo từ người nông dân, sau đó xay thành
gạo để bán lại cho các doanh nghiệp để kiếm lời. Hoặc có thể tự mình bán cho
người tiêu dùng trực tiếp, hoặc bán cho những người buôn lẻ tại địa phương.
Phần lớn lúa, gạo tại Đồng Tháp đều được mua bán thông qua các thương lái
này.
 Người buôn sỉ: Người mua gạo thành phẩm từ thương lái hoặc doanh
nghiệp để bán lại cho người buôn lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng.



Họ là những người có số lượng khách hàng lớn, có kho dự trữ, có phương tiện
vận chuyển nhỏ để vận chuyển đến nơi tiêu thụ.
 Người buôn lẻ: Những người mua gạo từ người buôn sỉ hoặc thương
lái để bán lại cho người tiêu dùng tại địa phương để kiếm lời.
 Người tiêu dùng: Người mua gạo về nhằm mục đích phục vụ cho nhu
cầu bản thân (số lượng nhỏ) hoặc phục vụ cho nhu cầu khác (số lượng lớn) phục
vụ cho các nhà hàng, quán cơm, nhà ăn tập thể...
 Nhà máy chế biến (Doanh Nghiệp): Chuyên mua gạo từ những thương
lái rồi chế biến lại thành gạo thành phẩm đem xuất khẩu, hoặc tiêu thụ nội địa.
Những nhà máy này có thể là những doanh nghiệp nhà nước hoặc doanh nghiệp
tư nhân. Đồng thời họ cũng có thể mua gạo lại từ những doanh nghiệp khác khi
không đủ hàng hoá để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của doanh nghiệp mình.
Tại Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa gạo từ tay
người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, trong đó có các kênh tiêu biểu
như sau:
* Kênh 1

Nông dân Thương lái Người tiêu dùng

Trong kênh phân phối này, thương lái mua lúa từ những người nông dân
rồi mang đến nhà máy xay xát để xay xát trắng rồi đem bán cho người tiêu dùng
địa phương. Với kênh phân phối này chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ gạo tại
địa phương nên dẫn đến số lượng tiêu thụ gạo không nhiều. Với kênh phân phối
này chi phí Marketing cho toàn kênh là 1.253,5 đồng/kg do kênh phân phối này
chỉ có một thành viên trung gian tham gia vào kênh. Gạo sẽ được thương lái vận
chuyển đến nơi tiêu thụ qua điện thoại đặt hàng trước của người mua bằng các
loại xe vận chuyên chở nhỏ như xe lôi, xe 3 bánh. Sau khi thương lái mang đến
nhà máy xay xát để xay ra thành gạo thì phần lớn được tiêu thụ ngay nên tỉ
lệ hao hụt rủi ro không đáng kể. Kênh phân phối này thì không phổ biến lắm, vì
lượng gạo tiêu thụ sẽ được các thương lái vận chuyển đến tận nơi cho người tiêu
dùng địa phương.
Hoạt động này các thương lái sẽ thu được lợi nhuận cao hơn vì không
phải thông qua bất kỳ trung gian nào. Người tiêu dùng thì có lợi thế là sẽ mua



được với giá tương đối rẽ hơn là mua từ người buôn lẻ. Nhưng số lượng gạo tiêu
thụ qua kênh này thì rất ít (khoảng 0,2 %).
Trong kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm từ người
nông dân đến người tiêu dùng, lúa được thương lái mua từ người nông dân bằng
tàu nhỏ rồi mang đến nhà máy xay xát để xay ra thành gạo sau đó thương lái sẽ
thông qua người vận chuyển nhỏ để bán gạo cho người tiêu dùng cuối cùng. Các
bên mua bán tham gia trong việc sở hữu hàng hóa ở đây là nông dân, thương lái,
rồi đến người tiêu dùng. Nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ không nằm
trong dòng đàm phán và dòng chuyển quyền sở hữu.
Trong kênh phân phối này tất cả các thành viên như nông dân, thương lái,
nhà máy xay xát, người vận chuyển, người tiêu dùng, đều tham gia vào dòng
thông tin và dòng xúc tiến sản phẩm.
*Kênh 2

Nông dân Thương lái Người buôn lẻ Người tiêu dùng

Kênh phân phối này cũng tương tự như kênh phân phối thứ nhất. Nhưng
khi các thương lái mua lúa của người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay
ra thành gạo thì các thương lái này đem bán cho người buôn lẻ tại các chợ
(khoảng 3,5 %), rồi từ đó người buôn lẻ này sẽ bán cho những người tiêu dùng
địa phương, sản lượng gạo bán cho người buôn lẻ này là số lượng nhiều do hệ
thống những người buôn lẻ nhiều, trung bình một người buôn lẻ có thể bán từ
100 kg/ngày. Vậy số lượng gạo qua kênh phân phối này nhiều hơn so với kênh
phân phối thứ nhất.
Trong kênh phấn phối này do xuất hiện thêm thành viên trung gian mới
nên làm chi phí Marketing chung của toàn kênh cũng tăng lên là 1.337 đồng/kg.
Vì các thương lái tự mình bán gạo cho những người buôn lẻ tại các chợ.
Họ sẽ tự vận chuyển gạo đến nơi tiêu thụ. Sau khi thương lái mang gạo đến nhà
máy để xay thành gạo thì họ sẽ liên hệ với người buôn lẻ ở điạ phương để bán
gạo nên tỉ lệ hao hụt rủi ro cao hơn kênh thứ nhất nhưng không đáng kể.
Hoạt động này giúp cho các thương lái kiếm thêm lợi nhuận vì giá bán
cho người buôn lẻ tương đối cao. Đây là kênh phân phối phổ biến tại Đồng



Tháp. Vì thông qua hoạt động này mà phần lớn sản lương gạo đến tay người tiêu
dùng tại địa phương.
Kênh phân phối này thể hiện dòng vận động của sản phẩm, lúa của người
nông dân qua tay thương lái, thương lái mang đến nhà máy xay xát xay ra thành
gạo rồi bằng phương tiện vận chuyển nhỏ thương lái sẽ đưa gạo đến nơi tiêu thụ
là người buôn lẻ, từ đây người buôn lẻ này sẽ bán lại cho người tiêu dùng địa
phương.
Trong kênh phân phối này thể hiện dòng đàm phán giữa các bên mua và
bên bán là nông dân – thương lái, thương lái - người buôn lẻ, người buôn lẻ -
người tiêu dùng. Dòng chuyển quyền sở hữu thể hiện quyền sở hữu của sản
phẩm từ người nông dân đến người tiêu dùng qua trung gian là thương lái và
người buôn lẻ. Trong dòng chảy này nhà máy xay xát và người vận chuyển nhỏ
cũng nằm trong dòng thông tin nhưng không nằm trong dòng xúc tiến vì họ chỉ
có chức năng giúp cho công việc phân phối được dễ dàng và thuận lợi hơn.
* Kênh 3

Nông dân Thương lái Doanh nghiệp Người buôn sỉ
chế biến

Người tiêu dùng Người buôn lẻ

Trong kênh phân phối này thương lái cũng đảm nhận nhiệm vụ thu mua
lúa từ người nông dân, sau đó mang đến nhà máy để xay ra gạo rồi bán cho các
doanh nghiệp, những doanh nghiệp này sẽ đem chế biến lại rồi đem bán lại cho
người buôn sỉ (vựa gạo) trong và ngoài tỉnh. Từ các vựa gạo này họ sẽ cung
cấp gạo cho những người buôn lẻ, rồi người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp gạo cho
người tiêu dùng cuối cùng.
Trong kênh phân phối này do gạo được bán thông qua các chủ vựa, mà
các chủ vựa này là những chủ vựa nằm ở các địa phương trong tỉnh và cả những
chủ vựa ở các tỉnh khác, vì vậy mà sản lượng gạo tiêu thụ qua kênh này nhiều
hơn cả hai kênh phân phối trước. Ước tính sản lượng tiêu thụ trong kênh phân
phối này khoảng 78,1 %.



Trong kênh phân phối này xuất hiện thành viên trung gian là doanh
nghiệp, người buôn sỉ, buôn lẻ nên chi phí Marketing cho toàn kênh tăng lên
khoảng 1.461 đồng/kg, trong kênh phân phối này gạo được vận chuyển bằng xe
tải lớn đến nơi tiêu thụ, gạo được chứa trong các bao chỉ qua một lần sử dụng
nên việc hao hụt thất thoát trong quá trình vận chuyển là không đáng kể. Chu kì
kinh doanh của toàn kênh là khá dài do vậy, các thành viên trong kênh phải
đương đầu với rủi ro do giá cả biến động và thất thoát hao hụt trong quá trình lưu
kho. Người buôn sỉ sẽ đảm nhận nhiệm vụ là cung cấp sản phẩm cho người buôn
lẻ để người buôn lẻ bán lại cho người tiêu dùng.
Trong kênh phân phối này dòng vận động sản phẩm được thể hiện như
sau: lúa được thương lái mua từ người nông dân, sau đó sẽ đem xay ra thành gạo
rồi bán lại cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp này sẽ chế biến lại bán lại
cho người buôn sỉ thông qua phương tiện vận chuyển của doanh nghiệp bằng xe
tải lớn, gạo sẽ từ kho của người buôn sỉ được chuyển đến cho những người buôn
lẻ thông qua phương tiện vận chuyển nhỏ từ đó người buôn lẻ sẽ bán trực tiếp
cho người tiêu dùng.
Ở đây dòng đàm phán, dòng sở hữu sản phẩm gồm các thành viên tham
gia vào kênh: nông dân, thương lái, doanh nghiệp, người buôn sỉ, người buôn lẻ,
người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này nhà máy xay xát, xe vận tải lớn,
những người vận chuyển nhỏ, họ không sở hữu hàng hoá, không tham gia đàm
phán chỉ tham gia vào dòng thông tin để giúp cho việc phân phối trở nên thuận
lợi hơn. Dòng xúc tiến gồm tất cả các thành viên tham gia vào hoạt động xúc
tiến, bán sản phẩm cho người tiêu dùng không có sự tham gia của công ty vận
tải, người vận chuyển nhỏ, nhà máy xay xát.
Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia phân phối gạo được thể hiện
qua sơ đồ dưới đây. Bằng cách ước lượng số gạo trung bình chuyển qua từng
thành viên trung gian từ thương lái đến người tiêu dùng cuối cùng, ta xác định
được tỷ lệ phần trăm gạo lưu chuyển qua từng kênh (được thể hiện trên sơ đồ).
Việc ước lượng tỷ lệ phần trăm lượng lúa gạo lưu chuyển qua các kênh
chỉ mang tính tương đối, mang tính chất tham khảo.
Trong kênh phân phối cho thấy gạo được chuyển qua các kênh thông qua
các trung gian, xuất phát từ thương lái gạo đến các thành viên khác. người nông



dân và nhà máy xay xát không thể hiện trong hệ thống sơ đồ do đây là sơ đồ
phân phối gạo.
Lúa từ người nông dân sẽ bán cho các thương lái, các thương lái này sẽ
thông qua các nhà máy xát để xây gia công cho họ. Sau đó gạo sẽ được các
thương lái này phân phối đến các thành viên trong kênh.

95 %
Thương Lái Gạo (100%) Doanh Nghiệp Chế
Biến (95%)
1,3 %
85,5 %
0,2 %
Người Bán Sỉ
3,5 % (86,8 %)

78,1 % 9%

Người Bán Lẻ
(90,6 %)

8,7 %
Người Tiêu Dùng
(100 %)
0,5 %

Hình 10: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp
(Nguồn: tự điều tra)
Trong hệ thống phân phối gạo tại Đồng Tháp, các thành viên tham gia
trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng phân phối như sau:
 Chức năng vận chuyển và giao hàng hoá: vận chuyển và giao hàng
hoá là một khâu quan trọng trong việc đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến tay
người tiêu dùng. Hiên nay, hệ thống giao thông tại địa bàn tỉnh Đồng Tháp được
nâng lên, hệ thống đường xá đến tận các xã. Bên cạnh đó, Đồng Tháp là tỉnh nằm
ở vùng Đồng bằng sông Cửu Long nên hệ thống sông ngòi dày đặc. Điều này,



giúp việc vận chuyển hàng hoá đến công ty được dễ dàng và rút ngắn thời gian
trong việc vận chuyển. Mặt khác việc vận chuyển hàng hoá từ công ty đến các
doanh nghiệp khác cũng dễ dàng hơn.
 Chức năng cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng: cung
cấp tín dụng là việc khá phổ biến trong kinh doanh. Tùy theo uy tính của từng
công ty mà mức tín dụng khác nhau. Và tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi đơn
vị mà thời gian thu tiền cũng khác nhau. Tuy nhiên, thời gian thu hồi tiền hàng
càng nhanh là càng tốt vì đơn vị sẽ sớm quay vòng được đồng vốn.
 Chức năng bán hàng và giúp đỡ bán hàng: mục đích chủ yếu của
doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là mang lại lợi nhuận cho công ty. Để
làm được điều này, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được một lượng hàng hoá nhất
định. Vì vậy, chức năng bán hàng là rất quan trọng. Vậy các doanh nghiệp kinh
doanh lúa gạo tại tỉnh Đồng Tháp cần có chính sách bán hàng hợp lý, cần quan
tâm hơn đến các bạn hàng và khách hàng của mình để việc bán hàng được diễn ra
thuận lợi nhất.
 Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng: nhu cầu
khách hàng ngày càng đa dạng. Vì vậy việc phân chia, phân cấp các mặt hàng
nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng đó. Thực hiện được điều này doanh nghiệp sẽ
thu hút được các đối tượng khách khác nhau.
 Chức năng tồn trữ lưu kho: tồn trữ lưu kho vừa có mặt tốt vừa có
mặt xấu. Vậy tồn trữ như thế nào để đạt được hiệu quả nhất trong kinh doanh.
Đây là vấn đề cần được xem xét cẩn thận. Tuỳ theo lượng hàng hoá bán ra cụ thể
và dự báo thị trường trong thời gian tới mà các doanh nghiệp có chính sách tồn
kho hợp lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ làm giảm
áp lực trong việc tìm nguồn nguyên liệu cho đơn vị khi thị trường nguyên liệu
đang gặp khó khăn và biến động mạnh về giá cả. Hơn nữa việc đáp ứng kịp thời
lượng hàng hoá cho khách hàng sẽ nâng cao uy tính của đơn vị trong kinh doanh.
 Chức năng tiếp cận người mua, thông tin bán hàng: đây là khâu
quan trọng quyết định lượng hàng hoá bán ra của các đơn vị kinh doanh. Khi đã
xác định đúng được đối tượng mua hàng của đơn vị, chúng ta sẽ tiếp xúc
khách hàng cung cấp những thông tin về các mặt hàng, thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm của công ty.



 Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn: việc này giúp
doanh nghiệp quản lý tốt hơn lượng hàng hoá tiêu thụ và làm nhiệm vụ đối với
Nhà nước.
Vậy trong hệ thống phân phối gạo tại tỉnh Đồng Tháp các thành viên tham
gia trong kênh phân phối đã thực hiện được các chức năng như vận chuyển và
giao hàng hoá. Công việc này được thực hiện bởi các thành viên của kênh từ
thương lái đến người bán lẻ đều quan tâm đến việc vận chuyển hàng hoá đáp ứng
nhu cầu người tiêu dùng bởi hệ thống phương tiện vận chuyển đa dạng và phù
hợp tình hình kinh doanh của các thành viên. Chức năng tồn trữ lưu kho cũng
được thực hiện khá tốt bởi các thành viên của kênh như doanh nghiệp xay xát và
người bán sỉ để đảm bảo tồn trữ lượng hàng cần thiết đáp ứng nhu cầu khách
hàng khi cần. Bởi vì họ là những người kinh doanh với số lượng nhiều nên vấn
đề tồn trữ là điều tất yếu. Nhìn chung các thành viên thực hiện tốt trong khâu tồn
trữ đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phân chia và tạo ra các phân cấp
mặt hàng, chức năng này được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ, họ có khả năng
phân loại các loại gạo khác nhau nhằm phục vụ tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
Các thành viên cũng thực hiện được việc xử lý đơn hàng và lập hoá đơn trong
mua bán.
Tuy nhiên vẫn còn nhiều chức năng khác như cung cấp tài chính, tín dụng
tiếp cận người mua và thông tin bán hàng, bán hàng và giúp đỡ bán hàng vẫn
được thực hiện nhưng còn hạn chế do việc tiêu thụ gạo tại Đồng Tháp các thành
viên trong kênh còn yếu trong khâu quảng cáo sản phẩm và thông tin sản phẩm
cho khách hàng, do vốn của các thành viên còn hạn chế.
III. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠO CỦA CÔNG TY
THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP
Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu là xuất khẩu gạo do vậy việc tiêu
thụ nội địa chưa được quan tâm đúng mức. Công ty bán gạo cho các doanh
nghiệp khác để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu hay tiêu thụ nội địa của những doanh
nghiệp này.
Trong kênh phân phối gạo nội địa của công ty có sự tham gia của các
thành viên: Nông dân, Thương lái, công ty, các doanh nghiệp khác.



* Kênh phân phối gạo của công ty:
Doanh nghiệp khác
(1,35 %)
Nông dân Thương lái Công ty
(100 %) (7,5 %)
Xuất khẩu
(6,15 %)

Nơi tiêu thụ
khác (92,5 %)

Khi đến mùa thu hoạch thương lái sẽ thu mua lúa từ những người nông
dân, họ đi thu gôm lúa bằng tàu thuyền hay bằng xe, rồi mang đến nhà máy xay
xát xay thành gạo thô rồi bán lại cho công ty hoặc những nơi tiêu thụ khác như:
các doanh nghiệp kinh doanh lương thực nhà nước hoặc tư nhân, người bán sỉ,
người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. lượng gạo công ty thu mua từ thương lái sẽ
được chế biến lại rồi bán cho các doanh nghiệp khác.
Trong kênh phân phối này công ty không chủ động trong việc tiêu thụ gạo
nội địa mà chỉ làm nhiệm vụ cung cấp gạo cho các doanh nghiệp khác để đưa
gạo đến tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này công ty phụ thuộc vào
các doanh nghiệp này, khi họ không đủ gạo để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thì họ
thực hiện việc mua lại gạo của công ty.
Qua kênh phân phối này sản lượng gạo tiệu thụ nội địa của công ty không
nhiều khoảng 1,35 %. Do công ty chưa có trực tiếp tiêu thụ gạo nội địa đến tay
người tiêu dùng, mà thông qua các doanh nghiệp khác. Chi phí Marketing cho
toàn kênh phân phối này khoảng 1.378,5 đồng/kg. Bên cạnh đó, việc thông qua
trung gian sẽ làm tỉ lệ hao hụt rủi ro trong quá trình vận chuyển, lưu kho của
toàn kênh tăng lên. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ gạo nội địa của công ty trong
thời gian qua chưa đạt hiệu quả vì vậy việc thiết lập kênh phân phối tiêu thụ gạo
nội địa cho công ty trong tương lai là một điều cần thiết.
IV. ĐÁNH GIÁ THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG TIÊU THỤ
1. Thuận lợi:
- Hệ thống các cửa hàng buôn lẻ rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu của
người tiêu dùng.
- Hệ thống giao thông thuận lợi cho việc đưa gạo đến nơi tiêu thụ.



- Có số lượng người tiêu dùng nội địa lớn.
- Có các nhà buôn sỉ lớn, đây là đầu ra khá lý tưởng đối với các doanh
nghiệp sản xuất gạo, góp phần tiêu thụ nhanh và mạnh lượng gạo tại chỗ.
2. Khó khăn
- Khó khăn lớn nhất là bán gạo nội địa hạch toán thuế VAT 5%, đây là
một bất lợi mà các công ty khó có thể cạnh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ
không chịu khoản thuế VAT này
- Công ty còn phụ thuộc khá nhiều vào các doanh nghiệp khác để tiêu thụ
gạo nội địa.
- Giá cả gạo tiêu thụ tại thị trường nội địa cao hơn so với giá gạo của
nước ngoài nên không đủ sức cạnh tranh.
- Giá gạo lên xuống thất thường ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
- Một bộ phận người tiêu dùng có khuynh hướng sính gạo ngoại
- Đầu ra đầu vào mất cân đối, đầu vào chủ yếu là mua gạo mùa Đông
Xuân đây là chính vụ, vào mùa này sản lượng gạo nhiều còn đầu ra là nguyên
năm, nên cần vốn nhiều để mua tạm trữ từ Đông Xuân cho Hè Thu do vậy nhu
cầu về vốn trong thời gian này là rất nhiều.
- Tại Đồng Tháp có các nhà máy xay xát phần lớn là do tư nhân đầu tư
nên máy móc còn lạc hậu, cũ kỹ công suất chưa cao, gây thất thoát nhiều trong
khâu xay xát thiệt hại cho người đầu tư.



CHƯƠNG 4

THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI GẠO HIỆU QUẢ CHO CÔNG TY
THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP

Sau khi xác định nên thiết kế kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện
các bước sau:
- Xác định mục tiêu phân phối.
- Phân tích và dự đoán thị trường.
- Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh.
- Xác định cấu trúc kênh tối ưu.
- Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả.
- Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
I. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI
Mục tiêu phân phối phải được xác định căn cứ vào mục tiêu và chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong tương lai, chiến lược của công ty là đưa gạo của công ty thâm nhập
vào thị trường nội địa. Vậy mục tiêu của kênh phân phối là:
- Đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng muốn mua gạo của công ty.
- Đảm bảo người tiêu dùng trên địa bàn Đồng Tháp biết đến thương hiệu
gạo của công ty.
- Nhằm tăng doanh số bán > nâng cao lợi nhuận cho công ty.
II. PHÂN TÍCH VÀ DỰ ĐOÁN THỊ TRƯỜNG
1. Phân tích đặc điểm khách hàng ở địa bàn tỉnh Đồng Tháp
Khách hàng ở các nơi khác nhau có đặc điểm khác nhau. Để hiểu về đặc
điểm của người tiêu dùng Đồng Tháp có đặc điểm gì ta cần tiến hành khảo sát
thực tế từ những cửa hàng bán gạo tại các chợ. Ở đây chúng ta tiến hành phỏng
vấn 30 mẫu tại 2 thị xã trung tâm của tỉnh Đồng Tháp đó là thị xã Cao Lãnh và
thị xã Sa Đéc làm đại diện. Ta thu thập được những thông tin sau:



Bảng 6: LOẠI GẠO ĐƯỢC BÁN NHIỀU NHẤT

Tên loại gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng
Gạo 504 56 1
Gạo108 33 2
Gạo Thơm 5 4
Loại khác 6 3
Tổng cộng 100

Tại Đồng Tháp bán rất nhiều loại gạo khác nhau với chất lượng chủng loại
và giá cả cũng khác nhau.
Các loại gạo được bán phổ biến tại Đồng Tháp là: 504, 108, TS2000,
Thơm Jesmine, Thơm Sóc Trăng, Thơm Đài Loan, Tàu Hương mới, Hàm Châu,
CS mới, Nàng Hương Chợ Đào, Bụi, Móng Chim, Huyết Rồng, Tài Nguyên,
1960, Ngọc Nữ, Nàng Thơm, Trắng Tép, Tàu Mùn, Tàu Hương, gạo túi Rồng
Vàng, gạo Thơm Thái...Trong đó loại được bán chạy nhất là 504 chiếm 56 % kế
đến là gạo 108 chiếm 33 %, đứng thứ 3 là gạo thơm các loại 5 %.
Các loại gạo này có giá bán lẻ như sau:
Gạo 504 dao động trong khoảng từ 3.800 đồng/kg - 4.200 đồng/kg
Gạo 108 dao động trong khoảng từ 4.200 đồng/kg - 4.500 đồng/kg
Điều này cho thấy tại Đồng Tháp người tiêu dùng thích sử dụng những
loại gạo này. Theo những người bán hàng cho biết những loại gạo này được bán
chạy đa số là họ đã quen dùng và đồng thời giá lại rẽ phù hợp với đa số người
tiêu dùng.



Bảng 7: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA GẠO
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

Yếu tố Tỷ lệ (%) Xếp hạng
Chất lượng 21 3
Giá cả 47 1
Thói quen dùng gạo 24 2
Khác 8 4
Tổng cộng 100

Trong những yếu tố quyết định mua loại gạo nào của người tiêu dùng thì
giá cả là yếu tố quyết định nhất chiếm 47 %, tiếp theo là do thói quen dùng một
loại gạo nào của người tiêu dùng. Kế tiếp là chất lượng chiếm 21 % còn lại là do
những yếu tố khác tác động.
Bảng 8: KHÁCH HÀNG MUA GẠO CHỦ YẾU

Mua gạo từ Tỷ lệ (%) Xếp hạng
Mối quen 61 1
Khách lạ 17 3
Uy tín người bán 22 2
Tổng cộng 100

Đa số khách hàng mua gạo từ những người quen biết, chiếm 61 % do mối
quan hệ mua bán lâu dài. Đồng thời cũng do tin tưởng vào người bán (22 %) do
vậy khách hàng mua do uy tín của người bán cũng không nhỏ. Khách hàng thấy
nơi nào thuận tiên thì họ mua, miễn sao giá cả hợp lý, phù hợp với họ. Số lượng
này chiếm 17 %.
Điều này cho thấy rằng, các công ty muốn tiêu thụ gạo tại thị trường nội
địa thì cần phải chú trọng đến lực lượng buôn lẻ. Họ là những người trực tiếp
liên hệ với khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.


bctntlvn (124).pdf

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to bctntlvn (124).pdf

Similar to bctntlvn (124).pdf (20)

More from Luanvan84

More from Luanvan84 (20)

bctntlvn (124).pdf