Prospecter sans arret-avec-succes_v8

Prospecter
Sans arrêt - Avec Succès
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com

Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la
gestion du portefeuille
clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects
classés par ordre de
potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus
de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de prospection
Performance
des processus et
actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les
processus clients
Scénarios de rencontre
pour soutenir les
processus de prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil
Performance
individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes

Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la
gestion du portefeuille
clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects
classés par ordre de
10 juin 2014
potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus
de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de prospection
Performance
des processus et
actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les
processus clients
Scénarios de rencontre
pour soutenir les
processus de prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil
Performance
individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes

Objectif 45 minutes
Vous donner le nécessaire pour que dès demain vous
puissiez amorcer un changement !
Flickr.com/Paco Vila CC-BY-SAv

Prospecter sans arrêt et avec succès
4 étapes
1. Définition de nos objectifs
2. Identification de nos cibles
3. Définition de notre stratégie
4. Mettre en oeuvre et mesurer

Comment évaluez-vous la performance en prospection
de votre entreprise ?
1. Ne sais pas
2. Pas efficace
3. Peu efficace
4. Moyenne efficace
5. Efficace
6. Très efficace

Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY
La prospection c’est construire son futur !
Pérennité de l’entreprise

Analyse de la provenance des revenus
80%
$
15%
5%

80%
$
15%
15%
35%
50%
5%

80%
$
15%
15%
35%
50%
5%
25%

$
50% 5% 25%

Vous sentez-vous concerné par cette réalité ?
1. Oui
2. Non
3. Je ne sais pas, mais je m’en doute
4. Je ne sais pas

Prospect Construction
Construire son avenir !
Équipe des ventes

10 M$ Objectif
2 M$ Ventes croisées
7 M$ Croissance organique
Prospection nouveaux clients 1 M$
= 20 k$
Calcul de l’effort de prospection

50 X 20 k$ = 1 M$ 10 M$
2 M$
7 M$

25% des prospects deviennent des clients

10 M$ Objectif
= 20 k$
5 prospects = 1,2 client
par semaine

Cycle de ventes 5 mois
24 septembre 24 février
Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février
5 prospects 1,2 client

10 M$ Objectif
= 20 k$
5 prospects = 1,2 client
par semaine
Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février
Cycle de ventes 5 mois

Quel est votre taux de conversion total ?
1. Aucune idée
2. Moins de 10%
3. 10 à 25 %
4. 25 à 50 %
5. 50 à 75 %
6. 75 % à 100 %

? ? ?
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

On va défaire cette équation
$
50% 5% 25%

Vocabulaire
SUSPECT
Client potentiel dont on ne sait
pas encore s’il sera intéressant
pour nous.
DÉMARCHE (pipeline)
Échelle de potentiel
Qualification en continu
?
PROSPECT
Entreprise intéressante dont
les besoins ont été identifiés
et qualifiés.

CLIENT
$

Qualifier nos cibles
Région
Secteur d’activité
Taille de l’entreprise
? SUSPECT
 PROSPECT
Stratégies de l’entreprise
coûts / innovation / proximité client
Potentiel de $
Fournisseurs actuels
Besoins
Structure
Etc

Trouver des suspects
?

Les sources
• Les codes SCIAN ou SIC
• Canada : statistique Canada http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-norme/naics-scian/2007/list-liste-fra.htm
• USA : Census Bureau http://www.census.gov/epcd/www/naicstab.htm
• Québec : Banque d’entreprise du CRIQ www.icriq.com
• Québec : Cidreq https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html
• Canada : réseau des entreprises canadiennes http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/accueil
• Bases de données Kompass : répertoire mondial de 2,3 millions de sociétés dans 66 pays, référencées par produits et services.
www.kompass.com
• Bases de données des associations au Canada : plus 19 000 associations représentant des groupes professionnels, des industries,
des OBNL et des groupes d’intérêt canadiens et internationaux. http://circ.greyhouse.ca/
• Statistiques Canada
• Industrie Canada
• MEIE
• Parcs industriels vos territoires
• Google map / street
• …
• Scott’s online : répertoire canadien de près de 184 000 de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents
commerciauxhttp://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx
• Selectory : répertoire de compagnies canadiennes et américaines de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents
commerciaux. Donne le profil détaillé. http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx
• Finalement pour de la recherche de données secondaires : Ressources Entreprises : www.ressourcesentreprises.org

Nos étapes
CONTACT
1ère RENCONTRE
2e RENCONTRE
SOUMISSION
COMMANDE

Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
Par
semaine
5
1,2
- 75%

Quelles sont les pertes ?
Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
Indicateurs
100%
?
?
?
?

Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
Indicateurs
Par
semaine
Par
an
100% 5 200
75 % 3,75 150
80 % 3 120
70 % 2,1 84
57% 1,2 48

Le métronome (chaque seconde qui passe…)
Perte d’énergie Perte d’énergie
TIC TAC

Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
ACTUEL OBJECTIF
Qualification du
client
Abandon de 20% des
prospects hors cible.
80%
ACTUEL
200
150
120
84
48
- 75%

Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
OBJECTIF
60
54
48
48
48
ACTUEL
200
150
120
84
48
- 75% 80%

- 75%

Prospects qualifiés
80%

Garder les bons prospects
100% des prospects
intéressants
Il faut les intéresser !
Indicateurs
Par
semaine
Par
an
100% 5 60
90 % 4.5 54
90 % 4 48
100 % 4 48
100% 4 48
Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande

Les étapes pour intéresser un prospect
Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
Objectifs Actions Outils Scénarios
Qualifier et
vendre la
prochaine
étape.
Définir
pour nous et
le prospect:
Qui
Quoi
Comment
Quand
Avec quoi ? Comment?

Scénarios
1. Poser des questions pour :
Identifier les personnes clés et leur rôle.
Trouver les situations à améliorer.
2. Identifier les gains que vous pouvez leur apporter.
3. Le séduire avec une proposition en lien avec
l’étape.
4. Anticiper les réactions / objections.
À 80% toujours les mêmes !
5. Vendre la prochaine étape.

Les grands secrets !
1. Identifier les joueurs clés chez chacun des
prospects.
Décideurs – Influenceurs - Utilisateurs
2. Trouver le R.O.I. pour chacun de vos prospects.
Notre valeur ajoutée
Son gain dans le temps

Stratégie de prospection
Objectifs Actions Outils Scénarios
Qualifier et
Qui / Quoi /
vendre la
Comment
prochaine
/Quand
étape
Avec quoi ? Comment
Qualifier et
vendre la
prochaine
étape
Qui / Quoi /
Comment
/Quand
Avec quoi ? Comment
vendre la
prochaine
étape
Qui / Quoi /
Comment
/Quand
Avec quoi ? Comment
vendre la
prochaine
étape
Qui / Quoi /
Comment
/Quand
Avec quoi ? Comment
vendre la
prochaine
étape
Qui / Quoi /
Comment
/Quand
Avec quoi ? Comment
Étapes
Contact
1re Rencontre
2e Rencontre
Soumission
Commande
Indicateurs
Par
semaine
Par
an
100% 5 200
75 % 3,75 150
80 % 3 120
70 % 2,1 84
57% 1,2 48

Mettre en oeuvre
Semaine 1 Contacte 5 prospects
Semaine 2 4 premières rencontres
Semaine 3 3 deuxièmes rencontres
Semaine 4 2 soumissions
Semaine 5 1 client

Mettre en oeuvre

Mettre en oeuvre
Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en oeuvre
Semaine 3 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en oeuvre
Semaine 4 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres

Mettre en oeuvre
Semaine 4 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres
Semaine 5 1 client 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres

Mettre en oeuvre
100 %
75 %
80 %
70 %
57%
Semaine 2 4 premières rencontres
Semaine 3 3 deuxièmes rencontres
Semaine 4 2 soumissions
Semaine 5 1 client Indicateurs

La bonne recette pour réussir
2/3 indicateurs sur les actions
1/3 sur les résultats

Évaluation une fois par semaine
INDIVIDUEL
quantitatif
• Le nombre de….
• Le taux de….
qualitatif
• La capacité à ….
• La maîtrise de….

Évaluation une fois par mois
INDIVIDUEL
quantitatif
• Le taux de….
qualitatif

Évaluation une fois par trimestre
Collectif
quantitatif
• Le taux de….
• La moyenne de…
qualitatif

Évaluation une fois par an
Collectif
quantitatif
• Le taux de….
• La moyenne de…
qualitatif

Flickr.com/JOE CC-BY
Rigueur
Constance

Si vous mettez l’ensemble de l’approche en place,
quel serait le premier impact ?
1. Aucune idée
2. Uniformiser l’approche de prospection
3. Uniformiser la performance de l’équipe
4. Mettre de la rigueur dans l’équipe
5. Augmenter le nombre de client payant
6. Être capable de mieux coacher mon équipe de
vente
7. On le fait déjà

Loi de Murphy
« Tout ce qui peut mal tourner
va mal tourner »

Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY
Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Fidéliser
nos
clients
Les objectifs des ventes

Processus VIP
Il faut s’assurer que toute
l’entreprise va mettre autant
d’effort pour livrer du
premier coup notre
promesse.
Flickr.com/Neville Wootton CC-BY

Par où commencer ?
Flickr.com/TABLEATNY CC-BY
Prendre une journée pour « challenger »
• vos cibles
• Vos actions
• vos meilleures pratiques

Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance de leur fonction
vente
pour augmenter les ventes payantes.

Prospecter
Sans arrêt - Avec Succès
Rodolphe Meynier
Directeur général de Celsius Solutions Ventes et
Conseiller en stratégies d’affaires au Groupe Dancause
rodolphe@celsiussolutions.com
418-564-9992
www.celsiussolutions.com

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