Presentación elaborada para la materia de Habilidades de Negociación

1. Posiciones y Perspectiva en la
Negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015

2. Perspectiva
A la hora de negociar es importante conocer a
los oponentes si se desea llegar a un acuerdo.
Esa perspectiva trata de entender las
necesidades, intereses y motivaciones del otro,
sin olvidar las propias.
“La toma de perspectiva es la capacidad
cognitiva para considerar al mundo desde el
punto de vista del otro, mientras que la empatía
es la capacidad para conectar con él
emocionalmente”. (Adam Galinsky, citado por
Morales, R. 2008).
“La toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en que las dos partes salgan
ganando, mientras que la empatía hace que estemos más preocupados de agravar al
adversario que de conseguir los objetivos que estábamos negociando”. (Morales, R.
2008).

3. Pseudonegociación
Si partimos que pseudo significa falso o engañoso, el concepto pseudonegociación se
refiere a una falsa negociación.
¿Cómo diferenciar una negociación de una pseudonegociación?
1.Cuando no existe la voluntad de llegar a un acuerdo desde un inicio (falsa
negociación).
2.A pesar de haber intentado de buena, fe las partes no lograron llegar a un acuerdo
(negociación fallida).
3.Fracasa la negociación cuando a pesar de haber logrado un acuerdo, éste no
corresponde a los objetivos planteados (negociación incompleta).

4. La falsa negociación se produce cuando una de las partes mantiene la mentira de que
está negociando de buena fe.

5. Jerarquía
¿Cómo negociar entre dos jerarquías diferentes? ¿Será posible?
Una negociación tiene como objetivo la resolución de un conflicto o discusión, es lograr
tomar una buena decisión que satisfaga a ambas partes, sin importar la jerarquía de
cada una de ellas.
Las relaciones, jerarquía y “cara” son conceptos fundamentales en las negociaciones y
relaciones humanas en China.
Buenas relaciones significa: respeto, lealtad y confianza mutua a largo plazo para llegar
a consolidarse.
Jerarquía: “los esfuerzos individuales no tienen sentido sino es por y para la
colectividad”.
“cara” va más allá, no solo se reconocer el poder que tiene una persona para estar
sentado en la mesa o poder cerrar un acuerdo, sino que implica el reconocimiento que
el otro hace de esto

6. Negociaciones complejas
Se repiten a través del tiempo
Múltiples asuntos
Múltiples partes
Intra-organizacional
Elementos de negociación por
Hernán Rosenberg (2001)
Factores tangibles:
•Precio
•Beneficios
Factores intangibles:
•Confianza
•Reputación
•Precedente

7. Elementos para una buena negociación
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
Comunicación
Relación
Compromiso
Alternativas/MAAN

8.  Engañar
 Ocultar
 Desatender
 Revelar parcialmente
 Revelar completamente
 Desarrollar individualmente
 Desarrollar en conjunto
Alternativas e intereses

9.  Buscar una sola respuesta
 Generar muchas
 Mezclar el idear con el decidir
 Convenir sesión de generación de ideas en conjunto
 Buscar beneficio mutuo
 Buscar beneficio propio
 Criterios o patrones
 Centrarse en uno
 Considerar varios
 Utilizarlos como justificaciones para posiciones previas
 Utilizarlos como guías para enfrentar el problema en conjunto
Opciones

10.  Desde el principio/ en etapas/ al final
 Unilateral/mutuo
 Sincero/insincero
 Operación/sin encargar tareas específicas
 Acuerdo final/recomendación conjunta/lista de opciones para
futuras consideración/lista de próximas tareas
 Tentativa/final
Compromiso

11. En un solo sentido/en doble sentido
Escuchar activamente/hablar hacia ellos
Palabras/hechos
Eficaz/sin foco
Clara/confusa
Comunicación

12. Denigrar/respetar
Juzgar/aceptar
Obligar/convencer
No entender/entender
Engañar/ser digno de confianza
Relación

13. Es conveniente reconocer los diferentes estilos de
negociación para:
Defender
Escoger
Cambiar
Reconocer estilos de negociación

14. Estudiar los argumentos a favor y en contra de los diferentes estilos:
•La naturales del problema
•¿Qué tan importante es evitar un resultado arbitrario?
•¿Existen patrones independientes disponibles?
Qué importancia tendrá el resultado como precedente?
Consecuencias para la relación
Consecuencias para su reputación
Magnitud de lo que está en juego
Cómo elegir un estilo

15. Para decir cambiar de estilo de negociación hay que considerar:
Qué espera la otra parte
Cuánto se ha invertido en el estilo utilizado actualmente
Qué tal es su Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN)
Consideraciones para un cambio de estilo

16.  Pasar por alto las alternativas
 Suponer que hay que elegir: relación o sustancia
 entrarse sobre las posiciones, pasar por alto los intereses
 Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir
entre ellas; restringir opciones
 No dar importancia a la legitimidad: ¿Qué deberían hacer las
partes?
 Comunicación en un solo sentido: Hablando hacia ellos
 Comprometerse antes de escuchar bien
Errores más comunes

17. Referencias
Ángelo, M. (2014). Habilidades de Negociación. Recuperado de
https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-negociacion/
Morales, R. (2008). La to,ma de perspectiva ayuda a negociar y a llegar a acuerdos.
Recuperado de http://www.tendencias21.net/La-toma-de-perspectiva-ayuda-a-
negociar-y-llegar-a-acuerdos_a2240.html
Robadin, R. (2015). 2ª parte Caso de Negociación. Unidad III-Práctica. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=5RsGm7ECPvA
Rosenberg, H. (2001). Elementos de Negociación. Recuperado de
http://www.bvsde.paho.org/bvsacd/lideres/hernan.pdf