Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación, incluyendo definiciones de autores sobre el proceso de negociación. Explica que las necesidades, motivaciones e intereses son fundamentales en la negociación y deben entenderse para lograr un acuerdo exitoso. Finalmente, describe teorías sobre las necesidades humanas y cómo estas impulsan la conducta y motivación durante las negociaciones.

1. Habilidades de Negociación
Conceptos, Necesidades, Motivaciones
e Intereses en el proceso
M en C y TE Lilia G. Torres Fernández
Julio, 2015

2. Conceptos:
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el
proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

3. “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes
-que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras a lograr un
acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

4. “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

5. “La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales
dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que
genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a
cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se
expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa”. (Monsalve, 1988)

6. “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello
supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero,
evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una
satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo
que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia
cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual
supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer
caer al otro”. (Desaunay, 1984)

7. “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición
y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción
(y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para
que la gente incite un proceso de negociación. La negociación
depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que
actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que
intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg,
1981)
Conceptos tomados de:
Hernández, M. (2006). Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas. Recuperado de
http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

8. Necesidades Motivación
Intereses
Los principios de la negociación se relacionan entre sí y
no pueden considerarse de forma aislada. (Pinto, D. s/f)
Trilogía

9. Algunos principios como preámbulo
 Satisfacer nuestras necesidades de forma ventajosa, conlleva
conocer o tomar en cuanta las de la otra parte
 Preparación previa: es fundamental para la eficacia de la
negociación (descomponer el proceso negociador)
 Preparación a conciencia: mayor conocimiento de mis
necesidades y de la otra parte. Mayor confianza, seguridad y
flexibilidad durante la negociación.
 Imaginar, verse en el proceso de negociación, sin preparar un
guión, tomar en consideración que existen dos partes
involucradas como mínimo. Sí fijar un camino, estar dispuestos
a modificarlo para llegar a la meta.
 Jamás salirse de concentración del punto de partida.

10. ¿Qué se entiende por
necesidades?
Según el Diccionario de la
Psicología. Friedrich Dorsch
(1976):
La necesidad es el sentimiento ligado a
la vivencia, asociado al esfuerzo
orientado a suprimir esa falta, a
satisfacer la tendencia, a la corrección
de la situación de carencia.
Necesidad
Esfuerzo
Vivencia de
una carencia

11. Diferentes análisis de la necesidad
 Primero: Los bienes y objetos de negociación.
 Concretar los distintos componentes y márgenes de actuación que se requieren
para la solución del problema o cierre del acuerdo.
 En ocasiones, establecer una unidad común para valorar los distintos
componentes del acuerdo posibles
 Valorar los distintos componentes del acuerdo y establecer una unidad común
par facilitar su comparación y la posibilidad de compensar algunos elementos a
cambio de otros.
 Analizar y valorar sobre lo que se asume que la otra parte pueda necesitar,
seguramente no coincidirán con los nuestros.
 “Este análisis permite identificar tema a preguntar y profundizar durante la
negociación”.
(Pinto. D., s/f)

12. Segundo: las necesidades
personales del que negocia
(relacionadas con aspectos
emocionales o racionales).
Amor propio
Prestigio
Estilo propio del negociador
(actitudes, valores, creencias)
Intereses personales
Económicos
De reconocimiento
Conocer el comportamiento que
ha tenido el negociador contrario
en el pasado.

13. Tercer Nivel: no estar negociando para uno mismo, representar los intereses de otra parte.
Profundizar sobre las necesidades de quien se representa y de quien representa la otra parte.
Entre mejor se conozcan las necesidades de las partes representadas, mayor posibilidad de
lograr un acuerdo benéfico para ambos.
Priorizar y reflexionar sobre las necesidades y los tema que la otra parte les da más
importancia.
Visualizar las necesidades comunes frente a las opuestas.
Tomar en cuenta que lo que gana una parte, la otra lo pierde.
Llegar al punto de encontrar las verdaderas necesidades para definir los intereses en la
negociación.
“La satisfacción de las necesidades motiva prácticamente toda conducto humana”.
(Pinto, D. s/f).

14. Factores que inciden en el comportamiento humano
7
6
5
4
3
2
1
Orden de jerarquía
Necesidades
básicas
Necesidades
sociales
Necesidades del
Yo
Fisiológicas (homeostáticas)
Seguridad y protección
Amor y pertenencia
Estima
Autorrealización
Conocimiento y comprensión
Estéticas
Fuente: Pinto, D. (s/f).
Escala de necesidades de Abraham Maslow

15. MODELO HOMEOSTÁTICO
Si no existieran necesidades insatisfechas, las personas no tendrían la
necesidad de negociar.
Ciclo de Motivación
Necesidad
Incentivo
Conducta Tensión

16. Necesidades insatisfechas = Tensión carencial
• Si existe un incentivo disponible
se produce la conducta motivada
• La conducta motivada se apropia
del incentivo
• Si la conducta motivada tiene
éxito, la necesidad se satisface
• Si la conducta motivada no
consigue apropiarse del incentivo,
se produce frustración

17. Para iniciar una negociación se requiere por lo
menos dos partes que tengan necesidades y
estén motivadas:
Personas Empresas

18. La Teoría de las Necesidades, permite conocer qué necesidades se tienen y
sienten en ambas partes:
Muestra las necesidades y variedades de aplicación del opositor y los métodos
alternativos para responder o modificar las acciones de la otra parte.
Nos capacita para reconocer la eficacia relativa de cada acción negociadora.
Nos permite tomar decisiones para cubrir esa necesidad.
Proporciona variedad de opciones para la oferta y la demanda.
Se razona no se toma como base las emociones.
Proporciona estructura para definir qué queremos y se espera obtener,
además de cómo se hará para lograrlo.

19. Intereses
Un interés es un objeto con valor, también llamado factor de poder o estratégico.
Los objetivos y recursos son intereses.
Los objetivos corresponden a un interés
No todo interés tiene que corresponder a un objetivo, éste puede ser un recurso.
Entiéndase por interés;
Un interés es un objeto real o ideal al que un actor le atribuye valor. Los intereses
de cada actor se ordenan por importancia desde los más altos (fines) a los más
bajos (medios). Los intereses son lo que está en juego en todo conflicto. Se
clasifican en objetivos y subjetivos, actuales y potenciales, excluyentes y no
excluyentes. (Frischknecht, F., 1995)

20. Cuando se definen los intereses y se busca satisfacerlos, McClelland (1988) nos
dice que existen tres motivaciones básicas para el ser humano.
Logro: impulso para superar retos en la consecución de metas. Tienen como
objetivo la eficacia.
Poder: impulso para lograr influenciar en los demás y modificar cosas. Su meta
es dominar, imponerse.
Afiliación: impulso para relacionarse socialmente. Necesitan la aprobación de
los demás. Buscan agradar. (Citado en Pino, s/f).

21. Referencias
Impresa
Dorsch, F. (1976). Diccionario de Psicología. Barcelona: Herder.
Digitales
Google imágenes (2015). Buscador de imágenes: Recuperado de
https://www.google.com.mx/search?hl=es-
419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1324&bih=926&q=negociaci
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Pinto, D. (s/f). Negociación: Una trilogía determinante: Necesidades, Motivaciones e
Intereses. Recuperado de http://www.marbletreegroup.com.ar/blog/wp-
content/uploads/Pinto-Daniel-Negociacion.pdf