El documento describe las fases de la negociación, incluyendo la preparación, presentación e inicio de la discusión, propuestas e intercambio, y cierre y acuerdos. También discute tácticas como tomar la iniciativa, facilitar o restringir información, realizar concesiones, y tácticas de presión, obstrucción y engaño. El objetivo general es prepararse bien, escuchar a la otra parte, hacer propuestas para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

1. Fases de la negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015

2. 1. Preparación y planificación
• Describir el problema: definir el suceso y quién está involucrado.
Identificar la naturaleza y tipo de problema.
• Recoger información: obtener la máxima información de la parte
contraria. Es conveniente hacernos las siguientes preguntas:
• ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
• ¿Quiénes son y a quién pueden representar?
• ¿Qué forma tienen de negociar?

3. • Determinar los objetivos y los límites de la
negociación: esto servirá como criterio de evaluación del
acuerdo firmado. Los objetivos indicarán el éxito o fracaso
que se consiga y es el factor principal para elegir la
estrategia conveniente.
Postura en función de los objetivos: favorable, intermedia
variable o punto de ruptura. Estos tres puntos nos llevan al
campo de discusión o campo de intercambio.

4. • Formular la estrategia general que se va a
desarrollar: una vez definidos los objetivos, el equipo
negociador y se tiene toda la información posible, es el
momento de diseñar la estrategia y establecer el
método.

5. • Elección del equipo negociador: esta elección se da
cuando la negociación resulta compleja y debe ser
representada por un grupo de personas, por lo que es
necesario determinar las funciones que tendrán cada una
de ellas (portavoz, síntesis y observación).

6. • Preparar la negociación: en esta etapa se elaboran
criterios de acción y posiciones concretas. Una buena
preparación dará confianza, permitirá pensar con
precisión, podrá hablar de forma positiva y optimizará el
tiempo de la negociación. (UGT, 2001).

7. 2. Presentación e inicio de la discusión
• Los primeros momentos de la negociación:
delimitar las cuestiones de procedimiento (presentación
de las partes y orden en el uso de la palabra). (UGT, 2001).

8. 3. Presentación e inicio de la discusión
• El comportamiento constructivo en las
discusiones: momento álgido donde se conoce el
conflicto (desconfianza, recelo, temor, etc.). Es
importante afirmarse en el objetivo a conseguir.
Recomendaciones:
 Eliminar el mal hábito de interrumpir.
 Evitar la discusión destructiva y demagógica.
 Intentar mantener la calma y guardar respeto.
(UGT, 2001).

9. 4. Las propuestas y el intercambio
• Las propuestas en la negociación: éstas suelen irse
modificando de acuerdo a la postura inicial.
 Reglas importantes: escuchar hasta el final al adversario, hacer
preguntas para conocer puntos que no estén claros.
 Analizar minuciosamente cada propuesta, solicitar tiempo para
estudiarla y contestar solo cuando se esté preparado.
 Es conveniente resumir la posición de la otra parte, con el propósito
de aclararla.

10.  Distinguir entre:
- Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.
- Los elementos que estamos dispuestos a negociar.
 Turno de exposición:
- Persiste en los objetivos principales, puedes variar la
forma de defenderlos.
- Prestar atención y tomar nota de las propuestas de la
otra parte.

11. • Intercambio de propuestas:
 Preparar propuestas más elaboradas, con la finalidad de
avanzar hacia un posible acuerdo.
 Propuestas nuevas que incluyan puntos que puedan
modificarse o intercambiarse con la otra parte.
(UGT, 2001).

12. • Antes de hacer una concesión:
- Qué valor tiene nuestra concesión para la otra
parte.
- Cuánto nos va a costar.
- Qué queremos a cambio.
Se debe estar preparado para recibir y dar.
(UGT, 2001).

13. 5. Cierre y acuerdos
• Momento culminante de la negociación: Requiere
un cuidado especial ya que pueden surgir tensiones que
se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.
(UGT, 2001).

14. 6. Tácticas
• Tomar la iniciativa o esperar que la otra parte inicie.
• Facilitar la información o restringirla.
• Realizar la primera concesión a esperar de la otra parte de el
primer paso.
• Solicitar la negociación en mi contexto, ir al del contrario o
elegir un lugar neutral.

15. Tácticas de presión: pretenden fortalecer la propia
posición y debilitar la de la otra parte.
Se corre el riesgo de deterior la relación personal.
Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar
la posición contraria.

16. Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas
pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.
Tácticas engañosas: son las que solemos
llamar trucos son pequeñas trampas que
persiguen proyectar sobre la otra parte una
visión errónea de las cosas.
Tácticas ofensivas: persiguen presionar o
intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida
a través de la propuesta de acuerdo.
Archive, A. (s/f)

17. Referencias
Archive, A. (s/f). Estrategias de Negociación. Recuperado de
http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-negociacion/
Google imágenes (2015). Negociación. Recuperado de
https://www.youtube.com/results?search_query=negociacion
UGT (2001). Estrategias y Técnicas de Negociación. Recuperado de
http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actra
v/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf