Presentación elanborada para la materia de Habilidades de Negociación

1. Estilos o Tipos de
Negociación
M en CyTE Lilia G. Torres Fernández
Agosto, 2015

2. Los estilos de negociación van de
acuerdo a la estrategia
seleccionada.

3. Entiéndasepor:
Estrategia: conjunto de procedimientos
orientados a la consecución de objetivos con
una intencionalidad definida. (UGT, 2001).
Tácticas: definen las acciones que se tienen
que realizar antes, durante y después de la
negociación (habilidades y recursos).

4. Tipos y estilos principales de estrategias de
negociación.
• Estrategia integrativa o colaborativa (ganar-ganar):
Contar con fórmulas que consideren los intereses de
ambas partes, llevar a una solución aceptable para
ambos.
Lo ideal es que las dos partes salgan beneficiadas.

5. Tipos y estilos principales de estrategias de
negociación.
• Estrategia competitiva o distributiva (ganar-perder):
Obtener ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en
la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas
partes. Es la más frecuente al principio de toda
negociación. Hay que ganar como sea.

6. • Estrategia de flexibilidad (perder-ganar):
El objetivo principal es reducir los intereses y demandas, se dan
grandes concesiones por tratarse de situaciones de amistad entre
las partes.
El costo de la ruptura de la negociación o de las relaciones se
percibe como grave, claramente superior al costo de las
concesiones realizadas.
El perder-ganar es una estrategia a largo plazo (obtener mejores
beneficios a largo plazo).

7. • Estrategia de pasividad (perder-perder):
Consiste en plantear que las pérdidas van a ser menores
o iguales que las de la otra parte.

9. Referencias
Google imágenes (2015). Negociación. Recuperado de
https://www.youtube.com/results?search_query=negociaci
on
SENA TV (2003). Tipos de negociación. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=_tJTWa8OPm4
UGT (2001). Estrategias y Técnicas de Negociación.
Recuperado de
http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/pr
oyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf