Este documento resume los principales mercados europeos de correspondencia y paquetería. Analiza la cuota de mercado de los operadores postales públicos en 7 países europeos, las opiniones de los usuarios, los datos específicos de cada país y hace recomendaciones. Resalta que los mercados postales europeos han experimentado profundos cambios y que existe el riesgo de que los operadores nacionales pierdan cuota de mercado si no reaccionan positivamente mediante el desarrollo de estrategias adecuadas.

1. ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES MERCADOS
EUROPEOS DE CORRESPONDENCIA Y
PAQUETERÍA
Presentación Final
Omega Partners para Correos y Telégrafos
Traducción: Lidia Están

2. Orden Del Día
Contenidos del estudio, Objetivos y Metodología a utilizar
Cuota de mercado y Dimensiones
Opiniones y sugerencias de los usuarios
Datos específicos de cada país
Resumen y actuaciones siguientes

3. Objetivos y Metodología a utilizar
Contenidos del estudio
• Los profundos cambios experimentados por los mercados postales europeos.
• El riesgo que corre la cuota de mercado de los operadores postales nacionales.
• La necesidad de reaccionar positivamente ante los cambios – Desarrollo de estrategias adecuadas para
defender la posición nacional e introducción en los mercados internacionales (actividades nuevas:
mercados / clientes / productos y servicios).
Objetivos
• Poner al día los conocimientos básicos sobre el mercado de cartas y paquetería estándar
(ordinaria, de hasta 5 kilos) de 7 países europeos.
• Evaluar el entorno del mercado actual y las tendencias de futuro.
• Analizar la industria de los colaboradores postales.
• Evaluar las necesidades y preferencias de los grandes clientes.
Metodología a utilizar
FASE 1
Análisis y revisión de la situación actual del mercado
en los países seleccionados
Investigación en oficinas Fase de entrevistas
FASE 2
Perfil de los principales actores, necesidades de los clientes
y tendencias futuras del mercado

4. Estimación de las dimensiones del Mercado
Porcentajes totales de la correspondencia (Bn)
20
14,213,1 15
15 12,8
9,2
10 6,8 6,2
5 3,4 2,9 2,5 1,6
1,7
0,390,91
0
Al FR RU IT PB CH PT
DM OTROS
2000
1.580 Porcentajes de la paquetería estándar (m)
1500
1000
607 629
500 374 371
269
125 37,2 118 169 53
161
0
Al FR RU IT CH PT
Total de paquetes estándar Total de paquetería incluyendo el servicio Express
Fuentes: UPU, Memorias anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC,
BvDP,
Estimaciones de Omega Partners

5. Cuota de Mercado de Operadores Postales Públicos
100 1 0
2
5
7 8 %
95 10 Correspondencia
99 100 direccionada
98
90 95
93 0 - 2kg
92
90
%
Envíos 85
AL FR UK IT PB CH PT
Internacionales
OPP OP
100 10 5 7 100
15 20 15 20 10
22
80 80 42
60 69 67
60 80
90 95 93 90
40 85 80 85 80 40 78
% 58
20 20 31 33
Paquetería 20
0 0
AL FR UK IT P CH PT Estándar AL FR UK IT CH PT
OPP OP OPP OP
Fuentes: UPU, Memorias Anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC y
BvDP,
Estimaciones de Omega Partners

6. Flujos de Correspondencia: de entrada y de salida
PT 4,2 4,6
CH 1 1,2
PB 1,5 4,5
IT 3 2,2 % Entradas
UK 2,6 4,8 % Salidas
FR 1,8 1,6
AL 2,8 2,4
0 5 10
Fuentes: UPU, Memorias Anuales, BvDP, Arthur Andersen, PWC y
BvDP,
Estimaciones de Omega Partners

7. Mercados Europeos considerados en este estudio
Volúmenes en 2001 del tráfico internacional de cartas y paquetería de C y T
PAÍS
PAÍS PAQUETES
PAQUETES CORRESPONDENCIA
CORRESPONDENCIA
(Kilos)
Reino Unido
Reino Unido 8.216
8.216 31.500.993
31.500.993
Alemania
Alemania 182.960
182.960 16.810.660
16.810.660
ENTRANTES Países Bajos
Países Bajos 28.109
28.109 11.850.616
11.850.616
Francia
Francia 56.098
56.098 23.718.703
23.718.703
Suiza
Suiza 18.526
18.526 8.191.868
8.191.868
Italia
Italia 25.802
25.802 5.698.065
5.698.065
Portugal
Portugal 15.345
15.345 3.759.055
3.759.055
PAÍS
PAÍS PAQUETES
PAQUETES CORRESPONDENCIA
CORRESPONDENCIA
(Kilos)
Reino Unido
Reino Unido 50.248
50.248 22.270.953
22.270.953
Alemania
Alemania 59.791
59.791 30.541.343
30.541.343
SALIENTES Países Bajos
Países Bajos 11.440
11.440 7.948.019
7.948.019
Francia
Francia 50.068
50.068 24.605.505
24.605.505
Suiza
Suiza 18.331
18.331 6.270.559
6.270.559
Italia
Italia 24.254
24.254 9.379.465
9.379.465
Portugal
Portugal 12.217
12.217 7.388.184
7.388.184

8. REMITENTES DE CORREO

9. Remitentes de correspondencia - Precisiones
• Las necesidades se basan en el servicio que se espera del operador
• El trabajo de los operadores en CRM es todavía incipiente
• Los grandes usuarios tienden a centralizar el servicio por eficiencia y ahorro
• Se da un optimismo general sobre los niveles de crecimiento de volumen
• Los usuarios tienen una relación de amor-odio con el operador postal
• Las empresas requieren recibir el correo lo más temprano posible (por costes)
• Los clientes culpan de los fallos a los grandes usuarios, no a los OP.
• Se duda de la viabilidad de que haya competencia a corto plazo
• El servicio en pequeñas compañías locales es bueno, pero de capacidad reducida
• Competitividad – correo interno e internacional; gestión de la sala de correo
• Los usuarios esperan más asociaciones JIT con los operadores

10. Precisiones en el Sector Financiero
- Presencia de los mayores usuarios en todos los
FINANZAS mercados
- Uso de compañías externas para el correo nacional y
viceversa
GOBIERNO - La confidencialidad y la seguridad son vitales
- Son fundamentalmente nacionales
- Principalmente se envía primera clase (j+1)
UTILIDAD - Negociación de los descuentos basada en volúmenes
- Incremento de volúmenes – se busca más información
y legislación de productos
VENTA A - No se puede confiar en compañías subcontratadas
DISTANCIA
- Generalmente se está abierto a nuevos competidores
en los mercados nacionales
‘OTROS’ - No se ha adoptado la distribución electrónica
- Existen grandes usuarios de los integradores

11. Precisiones del Sector - Utilidades
FINANZAS
FINANCE
- Sensibilidad en precios
- Garantía de tiempos
GOVERN - Mayoría de correspondencia nacional
GOBIERNO
MENT
- Subcontratación- correo publicitario, producción
y ejecución
- Mayor uso de facturación electrónica
UTILIDAD
UTILITY
- Mayoría de usuarios en segunda clase (j+2)
- Uso progresivo de servicios postales
- Deseando aceptar nuevos operadores
DISTANCE
VENTA A
DISTANCIA
SELLING - Demanda
- La fiabilidad depende de los costes
- Requerimiento de soluciones integradas
‘OTHERS’
‘OTROS’ - Se espera una disminución de volúmenes en los
próximos dos años

12. Precisiones del sector – Gobierno y Venta a distancia
- Mayor confianza en e-mail,faxes y tecnologías alternativas
- Lealtad al operador postal nacional
FINANZAS
FINANCE
- Menores exigencias en todos los sectores
- Escasa centralización
GOVERN - Departamentos separados tratan su propio correo
GOBIERNO
MENT - Internacional:pequeños tamaños para destinos usuales y
asegurados
UTILIDAD
UTILITY
- Generalmente abierta a nuevos operadores
- Requisitos de última recogida
DISTANCE
VENTA A
- Utiliza sus propias compañías de distribución
DISTANCIA
SELLING - Mayor tendencia al uso de entregas especiales
- Uso de facturación centralizada
- Necesidad de un alto nivel de gestión contable
‘OTHERS’
‘OTROS’
- Puede trabajar en sociedad con otras empresas

13. Precisiones del sector - Otros
FINANZAS
FINANCE
Otros
GOVERN
GOBIERNO
- Producción y ejecución exterior, distribución interna
MENT - Correo de más peso, distribución normal/ notificada
- Importancia de los precios
- Subcontratación para el envío de folletos
UTILIDAD
UTILITY - Mayor requerimiento de correo interno
- Incremento de la confianza en Internet
- Mayor flexibilidad de recogida y entrega en horas
VENDER A
DISTANCE punta
DISTANCIA
SELLING
- En algunos pequeños remitentes no hay información
su actividad
‘OTHERS’
‘OTROS’

14. Comparación de Necesidades por Sectores y Países
Reino Países
Alemania Francia Suiza Portugal
Unido Bajos
Eficiencia de Servicio Continuidad Rapidez en Seguridad/ Fiabilidad en
FINANZAS
Competencia CRM de costes Sistema Itgn privacidad precios
Calidad/ Competencia/ Calidad/ Costes por Cobertura de
GOBIERNO Fiabilidad
Precio condiciones Eficiencia seguridad seguridad
Rapidez/ Confianza en Fiabilidad/ Fiabilidad de Flexibilidad Precio de
UTILIDAD
Precio CRM Flexibilidad Entrega de precios servicio
VENTA A Calidad de Costes del Fiabilidad en la Calidad/ Rapidez de Relación de
DISTANCIA Entrega servicio competencia precio servicio precios
Tiempo de Mejorías en Rapidez en Flexibilidad Rapidez de Fiabilidad de
‘OTROS’
Entrega fiabilidad CRM en CRM servicio precios

15. Comparación de Necesidades por Sectores y Países
Reino Países
Alemania Francia Suiza Portugal
Unido Bajos
Eficiciencia de Servicio Continuidad Rapidez en Seguridad/ Fiabilidad en
FINANZAS competencia CRM de costes Sistema Itgn privacidad Precios
Calidad/ Competencia/ Calidad/ Costes por Cobertura de
GOBIERNO Fiabilidad
Precio Condiciones Eficiencia seguridad seguridad
Rapidez/ Confianza en Fiabilidad/ Fiabilidad de Flexibilidad Precio
UTILIDAD
Precio CRM Flexibilidad entrega de precios del servicio
VENTA A Calidad de Costes del Fiabilidad en la Calidad/ Rapidez de relación con
DISTANCIA entrega servicio competencia Precio servicio precios
Tiempo de Mejorías en Rapidez en Flexibilidad Rapidez de Fiabilidad de
‘OTROS’
Entrega fiabilidad CRM En CRM servicio Precios

16. ALEMANIA

17. Regulaciones
Postgesetzt 1997
Vigencia del Correspondencia nacional
monopolio*
<200g / 5,5 DM
Cartas 200-1000g
Correo publicitario >50g & >50 artículos
Intercambio de documentación
Autorizado Depósito del correo en las oficinas DPAG
Recogida en las instalaciones del DPAG
Servicios de mejor calidad
Correspondencia >1000g
Liberalizado
Mensajería & urgente -PaqueterÍa
Periódicos y revistas (por correo)
* DPAG Mantiene una licencia exclusiva hasta el fin de 2007

18. Perspectiva General del Mercado
Estructura del Mercado
• Mercado de grandes usuarios – promedio de 369 envíos por hogar al año
• La industria de los intermediarios postales está altamente desarrollada con
compañias de correo publicitario dominando la producción y la gestión
• 4 intermediarios dominan el mercado postal, seguidos de un segundo nivel de 15-20
compañias de tamaño medio
•Los integradores se concentran geográficamente en y alrededor de Munich, Stuttgart
y Hamburgo
Oferta de Servicio
• Énfasis en un amplio abanico de servicios “one-stop shop”
• Expansión de servicios previos de preparación del correo en nuevas áreas, p.e.
asesoramiento en el diseño de la correspondencia
• Sólo las grandes compañias tienen la capacidad de proveer todos los servicios
suministrados por sí mismas – los intermediarios de tamaño medio tienden a la
subcontratación, sobre todo para envió de impresos y listado de clientes
Tendencias futuras
• Poco uso de la consolidación hasta la fecha – falta de consenso en metas y tiempos
• Acuerdo unánime: la industria tiene oportunidades de crecimiento
• Se espera que el correo tienda a personalizarse – que los pequeños envíos
personalizados se generalicen

19. Intermediarios en el correo alemán
• Gran multinacional propiedad del Grupo GHP
GHP Direct Mail GmbH • 1999: fusión de 3 empresas –ampliación de servicios
• No participó en las entrevistas
• Gran multinacional propiedad de Schlott Sebaldus
Meiller • Oferta de servicios completos
• No participó en las entrevistas
• Gran multinacional, es parte del Grupo Berltesmann
• Expansión por adquisición
AZ Bertelsmann • El núcleo del servicio es ofrecer listas de clientes y
gestión de bases de datos
• Creada en 1990, sociedad limitada
VS Plate • Establecida en la antigua Alemania Oriental
• Fuertes tasas de crecimiento
• Empresa promocionada y participada por Deutsche Post
Merkur • Oferta de servicios en expansión X
• Multinacional, parte de SAZ Marketing
SAZ Marketing • El núcleo del servicio es gestionar bases de datos
• No participó en las entrevistas
• Propiedad de Borek Media
Borek Kommunikation • No participó en las entrevistas
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

20. Intermediarios en el correo alemán
Pan Adres Direkt • Empresa privada, sociedad internacional
Marketing GmbH • Su competencia principal es la gestión de bases de datos
Trebbau Dirket • Compañía familiar
Marketing AG • Avanzando activamente en nuevas áreas tecnológicas
• Empresa de propiedad privada
Koop Direkt Marketing • Sus competencias principales son el marketing directo y
la gestión de cartas
• Empresa de propiedad privada ubicada en la frontera
Direkt-Marketing- danesa
Service • Expansión en la oferta de servicios
• Flexibilidad de envíos y volúmenes
• Forma parte de Grutte Gruppe
Hoffman Nienburg • Su competencia principal son los envíos de impresos
• No tiene capacidad integradora interna
X
• Propiedad mayoritaria de Te Neus Group
Portica - marketing
support GmbH
• Bajos volúmenes en despacho de cartas y paquetes X
• Principalmente operan en capacidad de almacenaje
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

21. Comparación de necesidades por sectores y países
Alemania
Eficiencia de - Los usuarios muy interesados en el precio opinaron que el servicio era caro
FINANZAS
competencia - Un servicio rápido que sea seguro y un proveedor flexible
- No se presta suficiente atención a las necesidades del gobierno en el sector
Calidad/
GOBIERNO privado
Precio
- La calidad es la razón principal de que siga utilizando Deutsche Post
Rapidez/ - Tener una buena gestión de cuentas y buenos contactos
UTILIDAD
Precio - Tiempos límite garantizados
VENTAS A Calidad de - Continuidad en los precios competitivos según volúmenes
DISTANCIA entrega - Presión de los clientes para un menor plazo de entrega
Tiempo de - Mayor sinergia en el suministro de servicios
‘OTROS’
entrega - Conceder más importancia a los clientes

22. FRANCIA

23. Regulaciones
Planes de contrato plurianuales
Distribución de:
Correo nacional <350g
Área Correo de entrada internacional <350g
reservada
Cartas nacionales >350g
Liberalizado Correo internacional de salida
Entrega urgente de correo
Entrega de paquetes
Revistas, periódicos
O.S.U Correspondencia <2kg Paquetes <20kg
Correo certificado y asegurado <2kg

24. Perspectiva General del Mercado
Estructura del Mercado
• La industria intermediaria de correspondencia nació a principios del siglo XX – ha
crecido considerablemente desde los años 60
• Tradicionalmente es una industria muy fragmentada ( más de 100 empresas)
• Marcado incremento en la concentración industrial -supone que haya empresas que
tengan que salir del mercado
• Estimación del 50%-60% del servicio de correo controlado por los diez principales
intermediarios, cerca del 40% por PYME
• Poca intervención extranjera en el mercado francés y débil extensión internacional de
las empresas francesas
Oferta de Servicios
Dos tipos de intermediarios:
• Agencia tradicional de correo (generalmente PYME) ofrece servicios de manipulación y
preparación del correo
•Los 10 principales intermediarios ofrecen actividades preparatorias y servicios de
entrega para fidelizar al cliente
Tendencias futuras
• Altas expectativas de crecimiento en la consolidación dominada por los diez principales
• Se acelera la tendencia a ofrecer un servicio integral (“todo en uno”)
• Tendencia al incremento de correo personalizado en pequeños volúmenes

25. Intermediarios de correo
• Empresa que cotiza en Bolsa – es uno de los líderes
Diffusion Plus franceses en marketing directo y ejecución de servicios
• Ofrece un servicio completo mediante 8 filiales (F, S, P)
• Proveedor integrador de marketing directo y servicios
postales
Eurodirect Marketing • Fundada en 1987, propiedad pública y privada
• Estrategia agresiva de adquisicion - 15 subsidiarias
• Sociedad limitada privada, propiedad de sus fundadores y
gestores
RDSL • Servicios completos de marketing de correo publicitario
• Compañía dinámica con volúmenes significativos de
correo
• Filial del conglomerado de medios de comunicación
Bertelsmann Services Bertelsmann AG
• 4 sedes en Francia ubicadas en Lille, París y Nancy
• Grupo privado que ofrece correo comercial y publicitario
Astérion • Ofrece servicios completos mediante filiales regionales
• No participó en las entrevistas
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

26. Intermediarios de correo
• Antes Sologne Routage, ahora es una filial de Redcats
adquirida por Groupe Gérard Carton, proveedor de
GCM2D servicios corporativos
• Crecimiento sostenido en ventas. Ambiciona estar entre
los cinco intermediarios principales
• Adquirido por Groupe Crédit Agricole en 2000
• 4 filiales centradas en: servicios electrónicos, gestión de
Groupe Defitech bases de datos, envíos -principalmente documentos
comerciales- y algo de correo publicitario
• Proveedor de servicios integrados de marketing directo –
sus principales servicios son ofrecer listas de clientes y
Cifea-DMK gestionar bases de datos
• Compañía privada con altas tasas de crecimiento
• Marketing directo y suministros sanitarios
Medipost • Subsidiaria de Cegedim, una multinacional que cotiza en X
Bolsa proveedora de servicios para la industria médica
• Grupo internacional privado de creación reciente – con
Groupe Actimail sede en Ginebra
• Ofrece marketing directo y operaciones
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

27. Comparación de necesidades por sectores y países
Germany
Francia
Competition
Servicio - Servicio eficiente y rápido
FINANZAS
CRM
Efficiency - El mayor enfásis: comprender mejor las necesidades del cliente
Quality
Competencia/ - Personal competente que esté suficientemente preparado
GOBIERNO
Condiciones
Price - El gobierno quiere sentirse atendido en sus necesidades
Speed
Confianza en - Se requiere una nueva mentalidad para agilizar el servicio
UTILIDAD
CRM
Price - Los clientes deben recoger su propio correo en las oficinas postales
VENTA A Delivery
Costes del - Tiempos estándar de entrega asegurados
DISTANCIA servicio
Quality - Necesidad de cambiar el sentido rutinario que existe en La Poste
Time
Mejorías en - Necesidad de un mayor nivel de confianza en el servicio ofrecido
‘OTROS’
fiabilidad
Delivery - La competencia es positiva, si sirve para corregir el mal servicio

28. Reino Unido

29. Regulaciones
Ley de servicios postales 2000
NACIONAL
NACIONAL INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
Es necesaria autorización
Autorizado Correo internacional
para transportar
de entrada
todos los envíos
<350g / 1 libra
Objetos >350g / 1 libra Correo internacional
Paquetes y Servicio urgente de salida
Liberalizado
Intercambio de documentos Paquetes y Servicio urgente
Publicaciones
O.S.U. Recogida, clasificación y entrega de
envíos postales < 20 kg

30. Perspectiva General del Mercado
Estructura del Mercado
• Dos tipos distintos de intermediarios de correo - integradores internacionales y firmas postales
•Agrupación significativa entre intermediarios internacionales - < 40 operativos, con el reparto del
mercado dominado por las 10 principales compañías
•La industria postal del Reino Unido está muy fragmentada: consta de más de 200 empresas, la
mayoría de ellas PYME
• Los integradores internacionales operan generalmente de forma individual; las firmas postales a
menudo se incorporan a organizaciones que ofrecen servicios relacionados con el correo
Oferta de Servicio
• Los integradores internacionales tratan principalmente el correo internacional, especializándose en
proveer servicios de distribución para material impreso
• La tendencia de la integración retrocede hacia la asociación de servicios, por ejemplo en
impresiones, empaquetados o Servicio de Valor Añadido (SVA)
• Las firmas postales generan predominantemente envíos nacionales y correo publicitario para
todas las industrias
• Ofrecen servicios relacionados con el correo que abarcan desde el diseño, la producción y el
empaquetado del correo hasta servicios de preparación y distribución
Tendencias futuras
• Aumento de la indefinición en los diferentes intermediarios de correo y los servicios que ofrecen
• Se espera una continuidad en la consolidación
• Siguiendo la línea de liberalización, es posible que tenga lugar una reestructuración de la industria

31. Intermediarios de correo
• Propiedad de Excel Group; además de preparación del correo
Mercury International ofrece transportes (fletes) y servicios de paquetería centrados
en correo internacional -No participaron en las entrevistas
X
• Gran compañía privada que ofrece servicios postales y correo
BTB MailFlight publicitario –No participaron en el programa de entrevistas
• Empresa privada financiada por Barclay’s Equity Fund
TecMail Group • Su principal competencia son los servicios bancarios
(Alpha Mail) • Actualmente estudia estrategias de asociaciones
internacionales
• Gran firma postal e integrador internacional
SR Communications • Mayoritariamente es propiedad de la familia fundadora
• Diversificación en los servicios de gestión de crisis
• Integrador internacional privado, que busca asociaciones
Prestige International
postales internacionales (previamente estuvo en el programa
Mailings ‘DUET’ de Royal Mail)
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

32. Intermediarios de correo
• Empresa independiente privada
• Es principalmente un integrador de correo y publicaciones
IMX Worldwide periódicas certificadas
• Asociación libre con las empresas IMX en europa
• Es uno de los 10 principales integradores y una pequeña firma
postal
Mailings International • Integrado en DUET, propiedad privada de cuatro socios
• El 100% son volúmenes internacionales ; 95% son B to B
• Consolidador especialista en correo publicitario y
publicaciones periódicas
Lewis Direct Mail • Volúmenes: 50% nacional / 50% internacional
• Sociedad privada de tamaño medio
• Empresa postal de propiedad privada, de impresos y correo
Halligans Direct Mail
and Litho Printing
publicitario, con volúmenes pequeños de correo
internacional; centrado en el nacional
X
• Integrador de tamaño medio, establecido como una firma de
MailFlow International tratamiento y distribución internacional
• Propiedad privada de tres socios
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

33. Comparación de necesidades por sectores y países
REINO
Germany
UNIDO
Competition
Service
Continuidad - El tiempo es esencial en el sector financiero - Royal Mail no reconoce esto
FINANZAS
deCRM
costes
Efficiency - Los proveedores de servicio han de cumplir la producción requerida
Competition
Quality - Mayores niveles de fiabilidad
GOBIERNO Fiabilidad
Conditions
Price - Necesita una cobertura nacional
Speed
CRM
Fiabilidad/ - Política de precios y estructura operativa flexibles
UTILIDAD
Flexibilidad
Confidence
Price - Entrega pronta y recogida tardía
VENTA A Delivery
Service
Fiabilidad en la - Durante los ultimos 2 años se ha deteriorado en Royal Mail
DISTANCIA competencia
Quality
Cost - Necesita satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes
Reliability
Time
Rapidez en - Se buscan métodos para reducir el gasto postal anual
‘OTROS’
Improvemnts
Delivery
CRM - Mayor comunicación y planificación para eventuales contingencias

34. ITALIA

35. Regulaciones
Despacho, clasificación, transporte y entrega
de correspondencia internacional
Área y nacional
reservada (Entrega urgente o no)
<5 x tarifa base y <350g
Cartas >350g
Liberalizado >10.000 unidades de correo direccionado
Paquetes y Servicio urgente
Entrega de periódicos
Depósito, recogida, transporte y distribución
de: libros, catálogos, periódicos, publicaciones,
O.S.U. envíos certificados y asegurados, correo
de hasta 2kg de peso y paquetes de hasta 20kg

36. Italia - Perspectiva General del Mercado
Estructura del Mercado
• Es el mercado menos desarrollado del estudio, con menos de 50 envíos por persona al
año
• Dominado por tres actores principales: Consodata, CEMIT y Posta Direct, que tienen
aproximadamente el 40% de la cuota combinada de mercado
• Adémas de los grandes intermediarios, hay entre 5 y 10 medianas empresas de
segundo nivel seguidas de centenares de pequeños especialistas
• Los intermediarios se concentran geográficamente en y alrededor de Milán, Roma,
Bolonia y Turín
Oferta de Servicio
• Las compañías grandes subcontratan muchas tareas específicas a pequeñas
intermediarias
• Los servicios ofrecidos están actualmente en expansión y crecen en sofisticación al
incluir servicios de diseño y personalización del correo
•Fuertemente orientada a los precios
Tendencias Futuras
• El marketing directo ha comenzado a revalorizarse gracias a su apuesta por la
personalización y una mejor gestión de listas
• Posible crecimiento, pero su escala de tiempos es cuestionable
• Tendencia a añadir servicios asociados al negocio “principal”, pero no en las entregas

37. Intermediarios del correo italiano
• Propiedad del Grupo SEAT PAGINE GIALLE (multinacional)
• Sus principales competencias son las listas de clientes y las
Consodata bases de datos
• Subcontrata a pequeñas intermediarias postales
• Es parte del Grupo Mondadori (multinacional)
Cemit Interactive Media
• Su competencia principal son las listas de clientes y la
S.P.A gestión de bases de datos (la oferta se ha ampliado)
• Propiedad de Poste Italiane
Posta Direct • Ofrece servicios completos X
• Compañía de propiedad privada
Kapa Sitcap • Su competencia principal son los pedidos postales
• Subcontrata a pequeñas intermediarias
• Compañía de propiedad privada
Everypack • Su competencia principal es la gestión global – sigue una
estrategia de no diversificación en intermediarias
X
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

38. PAÍSES BAJOS

39. Regulaciones
Decreto Postal (Postbesluit) 2000
Transporte de:
Área Cartas <100g a un precio <3x la tarifa básica
(envíos sueltos y a granel)
reservada Envíos internacionales de entrada
Cartas >100g
Envíos internacionales de salida
Intercambio de documentos
Liberalizado
Correo publicitario
Consignación de cartas
Servicio urgente, mensajería y paquetería
Transporte y entrega de cartas e impresos <2kg (nacional y
internacional)
O.S.U. Paquetes <10kg en los Países Bajos / <20kg internacionalmente
(incluye correo certificado y de valor declarado y servicio de
documentos jurídicos)

40. Perspectiva general del Mercado
Estructura del Mercado
• 4 - 5 PYME, mayormente empresas familiares, y 2 grandes empresas de correo publicitario
• La disminución de actividad económica y los consiguientes recortes en los grandes clientes ha
llevado al cierre a muchos pequeños intermediarios y ha consolidado una industria de grandes
compañías que buscan asociaciones
• TPG Post tiene una posición dominante en el mercado, reforzada a través de adquisiciones en el
mercado de gestión de datos y en la manipulación del correo
Oferta de Servicio
• Hay 3 grupos básicos, dependiendo del tipo de producto o servicio ofertado:
- Empresas que preparan el correo publicitario: ensobrado, sellado y preparación del correo
- Agencias de correo publicitario y agencias de gestión global: actividades de preparación del correo
publicitario+ envío y almacenaje de impresos, tratamiento de las respuestas y centro de llamadas
- Agencias de correo: actúan como intermediarias entre el cliente y los integradores subcontratados
en todas las actividades
Tendencias futuras
• Cambios en las campañas publicitarias: más pequeñas, con objetivos más precisos
• Los intermediarios de correo han de adaptarse a trabajar en campañas más pequeñas y más
especializadas e invertir en impresoras digitales, y software de bases de datos
• Retirada progresiva del marketing on-line y vuelta a la manipulación física del correo

41. Intermediarios de correo
• Nueva empresa de preparación de correo publicitario y de
gestión de datos establecida por TPG Post,
Cendris (Print & Mail) • Su lanzamiento tendrá lugar en septiembre de 2002, como X
parte de una amplia estrategia europea
• Empresa privada de publicidad directa con grandes
volúmenes de correo internacional
Direct Communications • Intenta expandirse en nuevos mercados, por ejemplo en
España y Sudamérica
• Empresa privada de preparación de correo, una de las 2
principales del país, fuertemente relacionada con TPG
Intermail • Empieza a ofrecer servicios de consolidación en el correo
de entrada
Wegener Direct • Gran empresa público de correo publicitario, es parte del
Marketing Services Grupo Wegener - afronta dificultades financieras X
• Gran compañía privada de correo publicitario con grandes
Albracht Direct Marketing
volúmenes de cartas y paquetes; tiene 3 instalaciones en
and Fulfillment Holanda, se concentra en el mercado nacional
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

42. Intermediarios de correo
• Pequeña agencia de correo publicitario, subcontrata todas sus
PSI Direct Response actividades X
• Parte del grupo Moore, agencia internacional de correo publicitario,
Moore Response sólo tiene oficinas de venta en los Países Bajos
• Subcontrata todas sus actividades a Jetmail
X
• Empresa privada de preparación de correo, una de las 3 principales
Jetmail del país, que recientemente adquirió pequeños competidores
• No participó en el programa de entrevistas
• Gran agencia privada de preparación y gestión de correo
publicitario, entre las 3 principales del país; dispone de 10 locales y
Euro Mail ofrece un amplio abanico de servicios, como el comercio
electrónico y la gestión de bases de datos
• No participó en el programa de entrevistas
• Empresa de preparación de correo publicitario, entre las 5
principales; a menudo se asocia con Intermail para trabajar en
Mailit grandes volúmenes
• No participó en el programa de entrevistas
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

43. Comparación de Necesidades por Sectores y Países
Países
Germany
Bajos
Competition
Continuity
Service
Rapidez en - Sería difícil superar la calidad del servicio de TPG
Serí difí
FINANZAS - Nuevos servicios más innovadores para mejorar el proceso
Sistema Itgn
Efficiency
CRM
Cost
Competition
Calidad/
Quality - Bastante satisfecho en general con el nivel del servicio suministrado
GOBIERNO Reliability - Reducir el volumen de correo requerido
Conditions
eficiencia
Price
Fiabilidad de
Reliability
Speed
CRM - Mayor integración de servicios
integració
UTILIDAD - Garantía de entrega más rápida y a tiempo
Confidence
Flexibility
Entrega
Price Garantí
VENTA A Competition
Calidad/
Delivery
Service - Se necesita otro proveedor de servicio para fijar precios más competitivos
DISTANCIA Reliability
Quality
precio
Cost - Es fundamental que el envío llegue en perfectas condiciones y a la hora adecuada
enví
Flexibilidad
Reliability
Speed
Time - Comprender que las necesidades de los usuarios cambian de vez en cuando
‘OTROS’ - Necesidad de mantener buenas relaciones con los socios
Improvemnts
en CRM
Delivery
CRM

44. SUIZA

45. Regulaciones
Ley federal de La Poste, 1998
Recogida, transporte, clasificación y distribución de:
Envíos nacionales de cartas direccionadas <2kg
Área
Entrada de correo internacional <2kg
reservada Paquetes <2kg
Salida de correo internacional
Cartas nacionales >2kg
Liberalización Entrega urgente de correo
Paquetes >2kg
Revistas y periódicos
Depósito, recogida, transporte y distribución de: libros, catálogos,
periódicos, publicaciones, envíos certificados y asegurados,
correo direccionado de hasta 2 kg ,
O.S.U paquetes direccionados de hasta 20 kg;
Servicios de pago

46. Perspectiva general del Mercado
Estructura del mercado
• Relativamente pocos intermediarios de correo (unos 15) – la mayoría son PYME
• En Suiza, las grandes agencias de correo se concentran geográficamente en el triángulo
de habla alemana Zürich-Bern-Basel
• En los últimos años se han producido cambios de poca importancia en la estructura de
la industria y de los principales actores
• Predominio de los grandes intermediarios de correo alemanes, aunque con poca
penetración en el mercado
Oferta de Servicio
• La mayoría de las compañías ofrecen preparación del correo y del correo publicitario,
impresos y servicios de gestión global
• El servicio está orientado a ofrecer calidad
• Diversificación en servicios relacionados (gestión de bases de datos, tratamiento de las
respuestas, centro de llamadas)
Tendencias futuras
• Altas expectativas de crecimiento para la industria de la consolidación y, expectativas de
reestructuración siguiendo la línea de liberalización del mercado
• Tendencia acelerada a ofrecer un servicio integral (“todo en uno")
• Crece la tendencia a producir volúmenes menores; correos mejor orientados, más
adecuados a la infraestructura de los intermediarios del correo suizo

47. Intermediarios de correo
• Uno de los intermediarios más importantes en Suiza
• Forma parte del Grupo Tamedia – una compañía de medios de
Regor comunicación suiza que cotiza en los mercados de valores
• Proveedor de servicios completos de marketing directo
• Es parte de la empresa familiar RBC Holdings, presente en
Alemania y Austria
RBC Marketing Services • Especializada en servicios integrales, ofrece también gestión de
bases de datos, impresos y multimedia; está entre las tres
principales compañías
• Gran agencia privada de correo (CEO)
• Servicios de preparación de correo publicitario y de gestión de
Beorda bases de datos
• Sus estrategias tienden a conseguir el liderazgo nacional
• MS Mail Service AG proporciona todos los servicios de correo
MS Mail Service AG • Compañía privada independiente con filial en Austria
• No participó en el programa de entrevistas
• Está entre las empresas que más facturan en envíos de material
impreso y preparación de publicidad
Payserv • Es parte del holding Telekurs Ltd., propiedad de los bancos suizos
• No participó en el programa de entrevistas
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

48. Correspondencia Intermediarias
• Proveedor joven y dinámico de servicios de envíos seleccionados
• Propiedad de 2 de sus fundadores (antes era de Künzler-
Trendcommerce Bachmann)
• Esta negociando con compañías alemanas para crear alianzas
• Propiedad de Künzler-Bachmann Medien AG
Kueba • Está entre las mayores empresas de correo publicitario en Suiza
• No participó en el programa de entrevistas
• Compañía privada de marketing directo de tamaño medio
ODMT Osterwalder • Oficinas en St. Gallen y Zürich
• No participó en el programa de entrevistas
• Pequeño intermediario de correo de propiedad familiar – maneja
BAS volúmenes bajos
• Diversifica los servicios ofrecidos a través de consultorías
X
• De propiedad privada, con un accionariado muy complejo
• Su servicio principal es el material impreso con diversificación en
Effingerhof envíos X
• Despacha un bajo volumen de envíos
Un candidato posible para hacer una propuesta
X Objectivo improbable para adquisición/asociación

49. Comparación de Necesidades por sectores y países
Germany
Suiza
Competition
Seguridad/
Continuity
Service
Speed - El cliente final tiene que confiar en su proveedor de servicios
FINANZAS
System Itgn
Privacidad
Efficiency
CRM
Cost - La reputación está en juego si los usuarios defraudan a sus clientes
Competition
Costes por
Quality - La seguridad y la certeza son mucho más importantes que el precio
GOBIERNO Reliability
Conditions
seguridad
Efficiency
Price - Imperativo: que haya confianza en la capacidad del proveedor de servicio
Flexibilidad
Reliability
Speed
CRM - Se cree firmemente que el servicio actual es lento y caro
UTILIDAD
Confidence
de Price
Flexibility
Delivery
precios - Quieren una mayor cooperación con los proveedores de servicios
VENTA A Competition
Rapidez de
Delivery
Service
Price - El servicio tiene que ser capaz de hacer frente a los volúmenes del sector
DISTANCIA Reliability
servicio
Quality
Cost - Es crucial entender el negocio y sus procesos
Rapidez de
Reliability
Flexibility
Speed
Time - El factor mas importante es el servicio – es vital
‘OTROS’
Improvemnts
Delivery
servicio
CRM - Aunque los usuarios creen que es fiable, piensan que es demasiado caro

50. PORTUGAL

51. Regulaciones
Correspondencia (incluye la publicidad direccionada)
Correspondencia (incluye la publicidad direccionada)
Correspondencia certificada y asegurada
Correspondencia certificada y asegurada
Área (con o sin entrega urgente)
(con o sin entrega urgente)
reservada < tarifa básica x 5 <350g
< tarifa básica x 5 <350g
Cartas >350g
Cartas >350g
Correo publicitario direccionado >350g
Correo publicitario direccionado >350g
Liberalizado
Paquetes, mensajeria y servicios urgentes
Paquetes, mensajeria y servicios urgentes
Intercambio publicitario, correo sin dirección
Intercambio publicitario, correo sin dirección
Transporte, distribución y entrega de:
Transporte, distribución y entrega de:
Correspondencia, libros, catálogos,
Correspondencia, libros, catálogos,
O.S.U. publicaciones <2kg, paquetes <20kg, envíos certificados y
publicaciones <2kg, paquetes <20kg, envíos certificados y
asegurados (nacionales y internacionales)
asegurados (nacionales y internacionales)

52. Perspectiva General del Mercado
Estructura del mercado
• Está dominado por 4-5 grandes compañías que controlan el 60% del mercado
• Estructura de dos tipos: un sector “informal” de pequeñas empresas familiares y
otro “formal”, el de las cinco grandes empresas
• Fuerte presencia de CTT Correios (Es dueña de dos de los mayores
intermediarios)
Oferta de Servicios
• El sector “formal” se puede dividir en dos grupos según su oferta de servicios:
- Envíos y transacciones bancarias: personalización de facturas, estados de
cuentas y cheques
- Envíos publicitarios y venta por correo: personalización del envío publicitario,
ensobrados, distribución, gestión de respuestas, almacenajes, gestión de bases
de datos
Tendencias futuras
• La estructura del mercado “formal” es razonablemente estable, en él ya existen
las consolidaciones
• Los nuevos competidores no suelen surgir del sector “informal” de la industria,
pero éste podría hacerse un hueco gracias a la expansión del mercado
• Está aumentando el mercado de envíos publicitarios y de venta por correo

53. Intermediarios de correo
• Gran empresa privada de preparación de correo, entre las
cinco 5 principales, especializada en transacciones y
MailTec cheques personalizados
• Busca nuevo socio para la distribución
• Comprada por CTT en 2001, es una de las 5 principales
Campos Envelopagem empresas de preparación de correo y gestión global del X
mercado Portugués
• Compañía privada de preparación del correo publicitario y
Cartesius gestión global, entre las 5 principales del Pais
• Empresa privada de preparación de correo, entre las 5
principales
BM Poio • También proporciona empaquetados plásticos y otros
servicios al detalle
• Está entre las 5 principales compañías de preparación de
Edinfor correo; es el competidor más fuerte de Mailtec; trabaja X
con CTT para comprar Campos Envelopagem
Posible candidato para contactos
X Objetivo improbable para adquisición/asociación

54. Comparación de Necesidades por Sectores y Países
Germany
Portugal
Fiabilidad de
Competition
Continuity
Service
Privacy
Speed - Necesidad de cumplir las condiciones del contrato
FINANZAS
System Itgn
Efficiency
Security
precios
CRM
Cost - Es esencial mejorar la calidad del servicio en función del precio
Cobertura de
Competition
Quality
Cost - Servicio fiable en todo el país
GOBIERNO Reliability
Conditions
seguridad
Efficiency
Security
Price - Cuidado del producto
Precio del
Reliability
Speed
Price
CRM - Fuerte atención a los costes y a las formas de recortarlos
UTILIDAD
Confidence
Flexibility
Flexibilty
Delivery
Servicio
Price - La fiabilidad está vinculada a la garantía de los tiempos de entrega
VENTA A Competition
Delivery
Service
Speed
Price
Relación con - Una relación más cercana y productiva
DISTANCIA precios
Reliability
Service
Quality
Cost - El servicio no cumple las necesidades operativas
Fiabilidad en
Reliability
Flexibility
Speed
Time - Se desean unos precios más asequibles
‘OTROS’
Improvemnts
Delivery
Service
precios
CRM - Los fallos en el servicio generan decepción

55. FASE SIGUIENTE

56. Resumen
• Candidatos accesibles:
ALEMANIA FRANCIA REINO UNIDO PAÍSES BAJOS
PAÍ SUIZA PORTUGAL
• GHP Direct Mail • Diffusion Plus • BTB Mailflight • Direct • Regor • MailTec
Communication
• Meiller • Eurodirect • TecMail Group • RBC Marketing • Cartesius
Marketing (Alphamail) • Intermail Services
• AZ Bertelsmann • BM Poio
• RDSL • SR • Albracht Direct • Beorda
• V.S Plata Communications Marketing
• Bertelsmann Services • Trendcommerce
• SAZ Marketing Services • Prestige
Mailings • Jetmail • Payserv
• Borek • Astérion International
Kommunikation • Euro Mail • Kueba
• GCM2D • IMX Worldwide
• Pan Adres Direkt • Mailit • MS Mail Service
Marketing GmbH • Groupe Defitech • Mailings
International • ODMT
• Trebbau Direkt • CIFEA - DMK Osterwalder
Marketing AG • Lewis Direct Mail
• Groupe Actimail
• Koop Direkt • MailFlow
Marketing International
• Direkt Marketing
Services

57. Fase siguiente
Conclusión del Informe
Actividades Futuras
• Discusión detallada con las empresas recomendadas en
relación a determinadas propuestas de asociación
• Como resultado de estas reuniones, haremos una nueva
selección de candidatos y recomendaremos las empresas
con las que CYT debería establecer negociaciones