Marketing Promocional

1. Guia prático de como montar
um planograma eficiente www.pdvativo.com.br

2. 1. INTRODUÇÃO
www.pdvativo.com.br
2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

3. Coordenadores de trade marketing
estão sempre em busca de informações e
métodosqueauxiliemnoPLANEJAMENTO
DE ESTRATÉGIAS. Neste e-book, vamos
ajudar coordenadores e promotores a
montar um PLANOGRAMA EFICIENTE
PARA O PDV.
INTRODUÇÃO
O planograma é a escolha do layout dos produtos
no ponto de venda e por isso auxilia na implan-
tação de ações que aumentem as vendas.

4. Um bom planograma mostra a quantidade de frentes ou faces, o espaçamento e o posicio-
namento de um produto no varejo. A ferramenta também define a verticalização ou a exposição
em blocos de uma mercadoria, por exemplo.
Neste material educativo, falaremos sobre a IMPORTÂNCIA DESSA FERRAMENTA,
daremos dicas de como fazer um planograma e como esta técnica pode AJUDAR TANTO O
COORDENADOR QUANTO O PROMOTOR de venda na hora do planejamento e execução.
Boa leitura!
INTRODUÇÃO

5. 1. INTRODUÇÃO
www.pdvativo.com.br
2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

6. Se o objetivo primordial é AUMENTAR AS VENDAS, recomendamos
que você comece agora. Primeiro, porque a ferramenta amplia a conveniência,
a comodidade e a agilidade no processo decisório dos consumidores. Ou seja,
ESTIMULA O ATO DA COMPRA.
UmplanogramabemplanejadoeexecutadomantémboascondiçõesdecirculaçãoeOFERECE
GRANDE VISIBILIDADE E ACESSO aos produtos expostos. Sua marca será vista e, por isso,
SERÁ LEMBRADA PELO CONSUMIDOR. Além disso, organização e boa disposição das mer-
cadorias costumam passar uma imagem positiva da marca.
Por que preciso de um planograma?

7. Você, além de coordenador ou promotor, TAMBÉM
ÉCONSUMIDOR.Jamaisesqueçadisso!Ninguémgosta
de encontrar prateleiras vazias ou desorganizadas. Por-
tanto, é importante educar o varejista para que quando
ocorram rupturas, a prática da loja não seja a de encher
o espaço do produto que está faltando com itens adja-
centes. Isso não esconde do consumidor a falha, ape-
nas agrava o problema. O cliente vai perder mais tempo
procurando o produto que deseja e a frustração ao não
Por que preciso de um planograma?
Como consumidor, você também é influen-
ciado por uma boa organização.

8. Por que preciso de um planograma?
encontrá-lo só aumenta. Agora, se o seu planograma for respeitado, a demanda pelos
seus produtos certamente irá aumentar.

9. 1. INTRODUÇÃO
www.pdvativo.com.br
2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

10. Entender a importância do planograma é um grande passo,
masvocêaindaprecisasabercomofazê-lo.Umbomplanograma
precisa ser reflexo de um conjunto de decisões táticas de
localização e exposição de produtosdentrodaloja,
não esquecendo que o shopper deve encontrá-los facilmente. É
aqui que o ESTUDO DE MAPAS DE CALOR pode ajudar o co-
ordenador a saber onde há maior fluxo de consumidores (áreas
quentes) e onde os produtos são “esquecidos” (áreas frias). Esse
estudo permite que ele foque nos melhores pontos e pense em
Como fazer a distribuição dos produtos na loja
Representação de um corredor de
supermercado, onde câmeras registram
os pontos onde as pessoas permane-
cem por mais tempo.

11. maneiras de aproveitar aqueles nem tão bons assim.
Os produtos podem ser divididos em categorias (de
shampoos, por exemplo) ou por associação (seção de
banho,sucos,petetc.)pertodeprodutosrelacionados.
Seja qual for o produto, existe um tipo de equi-
pamento e alguns pontos a se considerar na hora de
escolher o local de exposição dentro da loja. Para cada
um dos tipos, daremos dicas da melhor maneira de
distribuição da mercadoria.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja
Distribuição dos produtos no sentido
horizontal nas gôndolas, da esquerda
pra direita.

12. a. Gôndolas
Essetipodeexposiçãoéumdosmaisfrequentes.
Se for distribuir os produtos no sentido horizontal,
organize por ordem de tamanho e peso, da esquer-
da para a direita.
Se for distribuir no sentido vertical, comece de
baixo pra cima.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja

13. b. Ponta de gôndola
Essa montagem varia de acordo com o sistema de exposição:
bandeja, cesto ou gancho.
Exponha apenas um produto. Você pode variar somente as
cores, já que modelos e tamanhos costumam ter preços difer-
entes,ecolocá-losnomesmolocaléproibidoporlei.Aexposição
de mais de um tipo de produto na mesma ponta é permitida so-
mente quando um produto é complementar outro.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja
Gôndola
Ponta de
Gôndola

14. b.a. Bandeja
Se houver produtos de cores diferentes, verti-
calize a cor para facilitar a escolha do cliente. Caso
o produto tenha data de validade, deixe a “pega”
mais fácil dos produtos com validade mais próx-
ima, ou seja, deixe-os à frente dos produtos com
validade maior.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja
MAIS
PRÓXIMOS DO
VENCIMENTO

15. b.b. Gancho
Os produtos dos ganchos devem estar próximos para não mostrar o fundo da gôndola.
Caso haja mercadorias com cores diferentes, verticalize.
b.c. Cesto
Coloque até cinco cestos a uma altura máxima de 1,60m. Lembre-se que as pessoas precis-
am conseguir alcançar um produto sem esforço.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja

16. c. Pallets
Use pallets somente quando os produtos estiverem em caixa
ou se puderem ser empilhados. Não permita que a altura da
pilha ultrapasse 1,20m. Aproveite a estrutura e cole cartazes de
preço nas faces ou use placas de suporte. É bom lembrar que
deixar uma amostra do produto fora da caixa e exposto ao cli-
ente é fundamental.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja

17. d. Cestos de corredor
São usados apenas para exposição de produtos vendidos a granel e que não possam ser
empilhados. Se não houver estoque suficiente para encher o cesto, use como recheio algumas
caixas vazias do próprio produto, e em volta, coloque o mercadoria.
Como fazer a distribuição dos produtos na loja

18. 1. INTRODUÇÃO
www.pdvativo.com.br
2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

19. Exposição dos produtos (localização deles no espaço definido)
Quandoéchegadaa hora de implantar os planogramas,ospromotorespodem
se deparar com problemas. Se o espaço não for calculado corretamente pelo coordenadores, o
que está descrito no planograma pode não ter validade alguma.
Quando o planograma não é feito pensando no mundo real,
acontecem imprevistos como o produto não caber na gôndola
ou sobrar espaço vazio. Lembre-se que é no PDV que o shopper
fará sua decisão de compra. Ninguém gosta de se abaixar muito
para pegar algum produto, por isso a posição central e que está
naalturadosolhosé a parte mais nobre da gôndola,
Altura dos
Olhos

20. ou seja, produtos neste campo de visão serão percebidos primeiro.
Mercadorias com maior valor agregado e maior margem devem ser
posicionados na altura dos olhos e nas prateleiras superiores. Já os
de maior giro, menor ticket médio e menor margem ficam nas prate-
leiras inferiores.
Para que seu produto seja notado, o promotor deve se preocupar com uma boa sinalização
e precificação legível. A limpeza é outro fator bem importante que deve ser acordada com o
Exposição dos produtos (localização deles no espaço definido)

21. varejista. Já para vender produtos casados, indicamos um
aprofundamento no que é crossmerchandising. Mais do que
cruzar produtos aleatoriamente, a técnica permite fazer as-
sociações que induzem a compra de um produ-
to. Essas combinações costumam funcionar uando a pes-
soa lembra daquele produto na hora de levar outro e sente
que sua experiência de compra foi melhor por causa disso.
O planograma também é afetado pela posição do con-
corrente líder da marca na gôndola. Se um refrigerante de
Exposição dos produtos (localização deles no espaço definido)
PRODUTO
TIPO A
PRODUTO
TIPO A
PRODUTO
TIPO A
PRODUTO TIPO B
PRODUTO TIPO B
Cross merchandising é a técnica de posi-
cionar produtos de funções diferentes,
mas que dialogam entre si, para ala-
vancar as vendas.

22. cola pouco conhecido fica próximo ao líder, por exemplo, ele
pode “pegar carona” com ele. Nesse caso, o shopper pode
tomar a decisão baseado no menor preço e
levar o produto menos conhecido.
Elaborar mapas de calor é um bom meio de identificar as
áreas quentes e frias nas gôndolas antes do planejamento.
Esse mapa permite focar esforços nos melhores pontos do
PDV. Aliado a ele, está a árvore de decisão do consumidor: a
necessidade, a seleção e a decisão. Todas essas etapas são
Exposição dos produtos (localização deles no espaço definido)
MARCA
LÍDER
MARCA
LÍDER
MARCA
LÍDER
OUTRA
MARCA
OUTRA
MARCA
OUTRA
MARCA
A marca líder fica na altura dos olhos
do consumidor, enquanto as outras
marcas “pegam carona” nas vendas.

23. influenciáveis pelo marketing e cabe à equipe do trade compreendê-las.
Porisso,asobservaçõesdecomportamentodoshoppereomonitoramentoconstantedoPDV
são capazes de criar alternativas de planograma. Por que não fazer testes para compreender a
decisão dos compradores na gôndola? Quando se sabe o comportamento real do shopper fica
bem mais fácil adequar o planograma às particularidades dele. Seguindo a mesma linha de
pensamento, por que não analisar os resultados de um planograma anterior? Feedback é uma
bússola eficiente para guiar ações.
Exposição dos produtos (localização deles no espaço definido)

24. 1. INTRODUÇÃO
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2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

25. A maioria dos promotores anda com esse planejamento impresso no bolso. Algumas tecno-
logias específicas para gestão de PDV, como o Agile Promoter, conseguem armazenar todos
esses dados para que o promotor os consulte em um dispositivo móvel onde e quando quiser.
Como a tecnologia pode me ajudar?

27. Como a tecnologia pode me ajudar?
Problemascomoplanogramatambémpodemserresolvidosfacilmenteseopromotorpuder
conversarcomocoordenadorpormeiodeumbate-papoinstantâneo.Ofeedback tambémpode
ser virtual, ou seja, as informações sobre os PDVs são passadas em tempo real e armazenadas.
Dessa forma, tornam-se base para um próximo planograma mais eficiente que
o anterior.

29. O cálculo dos espaços a serem ocupados nas prateleiras e a simulação gráfica de um PDV
também são possíveis com o auxílio de softwares e facilitam a vida do coordenador. Esses pro-
gramas aproximam o que está nos planos da realidade que do ponto de venda.
Buscar ideias na internet e se basear nelas também pode ajudar na hora de
fazer um planograma.
Como a tecnologia pode me ajudar?

30. 1. INTRODUÇÃO
www.pdvativo.com.br
2. Por que preciso de um planograma?
3. COMO FAZER A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS NA LOJA
4. EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS (LOCALIZAÇÃO DELES NO ESPAÇO DEFINIDO)
5. COMO A TECNOLOGIA PODE ME AJUDAR?
6. CONCLUSÃO

31. CONCLUSÃO
Neste e-book, abordamos os principais pontos referentes a um planograma para PDV. Ex-
plicamos como a ferramenta é capaz de proporcionar uma boa experiência ao shopper e fazer
com que o seu produto e não o do concorrente seja escolhido por ele. Pequenos truques como
posicionar mercadorias com maior valor agregado e margem na altura dos olhos e nas pratelei-
ras mais acima fazem toda a diferença no PDV.
Ensinamos também como você pode fazer a distribuição dos produtos - se em gôndola,
cesto, pallet etc - e técnicas como cross-merchandising e mapa de calor. Por fim, abordamos os
benefícios da tecnologia na hora de elaborar um planograma.

32. Seguir o planograma à risca é essencial para que as estratégias elaboradas
no planejamento dêem resultado. Quando surgem problemas e falha de comuni-
cação com o varejista, todo o planograma pode ser sacrificado, o que não é nada bom para a
marca. Converse com promotores e explique a importância de negociar lugares no varejo. Mon-
itorar se o acordo está sendo respeitado também será tarefa dele.
Esperamos que nossas dicas tenham ajudado você a compreender melhor a ferramenta.
Boa leitura!
CONCLUSÃO

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