Palestra ministrada em Santa Teresa - ES no evento "Conlion Descsacado" para mais de 300 produtores. Evento organizado pela COOPEAVI. Contato: Paulo Henrique Leme phleme@peamarketing.com.br Twitter: phleme

1. OPORTUNIDADES E DESAFIOS PARA O
CONILON DESCASCADO
Paulo Henrique Leme
P&A Marketing Internacional – Março 2011
11023020
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2. CENÁRIOS PARA O CONILON DESCASCADO
PASSO-A-PASSO
‐ Tendências do consumo mundial: Robusta/Conilon
‐ Produção mundial
‐ Qualidade/agregação de valor
‐ Desafios e futuro
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3. CENÁRIOS PARA O CONILON DESCASCADO
PASSO-A-PASSO
‐ Tendências do consumo mundial: Robusta/Conilon
‐ Produção mundial
‐ Qualidade/agregação de valor
‐ Desafios e futuro
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4. TENDÊNCIAS DO CONSUMO MUNDIAL
‐ Passado
• crescimento moderado
• países tradicionais (EUA, UE, Japão)
‐ Passado recente
• maior crescimento
• países produtores / emergentes
‐ E agora?
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5. CONSUMO MUNDIAL DE CAFÉ 2000 A 2010
134,6
140 2,5% aa 128 130 132
119 120 124
111 114
120 105 109
100
80
60
40
20
0
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6. PROJEÇÕES PARA 2020
192
182 + 27,2 mi 182,7
PELO MENOS… 173,2
172
162 + 32,1 mi 164,1
155,5
152
142 + 23,5 mi
132
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1,5% 2,0% 2,5% 3,0%
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7. UM NOVO MERCADO EM 10 ANOS
‐ 32 milhões de sacas a mais em 10 anos
‐ Algumas perguntas pertinentes:
• Quem irá fornecer este café?
• Onde ocorrerá este crescimento?
• Como será este consumo?
• Quais as tendências que dominarão este novo
mercado?
‐ Qual o papel do Conilon neste novo cenário?
‐ Onde deve se posicionar o Conilon de qualidade?
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8. NOVO CENÁRIO GLOBAL CONSUMO CAFÉ
AS TENDÊNCIAS
- Espresso
- Máquinas domésticas
- Solúvel
- Cafés especiais
- Cafés certificados
- RTD (pronto para beber)
- Lojas de café (leite)
- Poder do varejo
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9. NOVO CENÁRIO GLOBAL CONSUMO CAFÉ
AS TENDÊNCIAS
+Robusta
- Espresso R
- Máquinas domésticas R
- Solúvel R
- Cafés especiais ?
- Cafés certificados ?
- RTD (pronto para beber) R
- Lojas de café (leite) R
- Poder do varejo R
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10. OS GRANDES ATORES
‐ As principais tendências:
ESPRESSO SOLÚVEL
MÁQUINAS
DOMÉSTICAS
CAFÉS
CERTIFICADOS
CAFÉS
ESPECIAIS
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11. ESPRESSO
- Forma de preparo que mais cresce no
mundo
- Lojas de café
- Maior garantia de qualidade
- Maior qualidade mais preço
- Incentivo à venda por dose
- Bebidas à base de espresso
- Leite
+R
- Hot / Iced espresso
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12. O ESPRESSO E AS LOJAS DE CAFÉ
- Café vendido por dose
• xícara • copo alto • etc.
- Apelo aos jovens
• frio • doce (leite)
- Socialização do hábito
• + consumo • + valor
- O fenômeno Starbucks
- McCafé – Dunkin Donuts
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13. MÁQUINAS DOMÉSTICAS
- Café em dose dentro de casa:
• Máquinas de preço acessível
+R
• Conveniência
• Customização (meu gosto)
• Qualidade assegurada
• + 300 variedades!
- Máquinas de filtro com sachê
- Máquinas de espresso com sachê
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14. MÁQUINAS DOMÉSTICAS
- Todos são “coffee experts”!
- Hotéis, restaurantes, escritórios…
- Máquinas multiuso
(chá, chocolate, sopas...)
- O fenômeno NESPRESSO:
• Negócio que mais cresce no grupo (Nespresso:
30% vs. Nestlé: 1% ano)
• Clube Nespresso
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15. MÁQUINAS DOMÉSTICAS
- KAZAAR– edição especial Nespresso
- 70% Robusta!
~60% conilon
~10% robusta lavado Guatemala
+R
~30% arábica
- Kazaar + leite
- Marketing
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16. O FENÔMENO DO SOLÚVEL
- Praticidade
- Baixo custo +R
- Porta de entrada nos mercados novos e
emergentes
- Crescimento do liofilizado
- Produtos novos e sofisticados
• orgânicos
• fair trade CRIAR NOVOS CONSUMIDORES /
• certificados MANTÊ-LOS POR MAIS TEMPO
• “especiais” SUBIR A ESCADA!
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17. BEBIDAS PRONTAS PARA BEBER
- Uma inovação japonesa (1970)
- Novos produtos
- Gigantes do mercado
• Starbucks + Pepsi
• Illy + Coca-Cola +R
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18. BEBIDAS PRONTAS PARA BEBER
- Mercado ainda pequeno que cresce
aceleradamente
- Grande agregação de valor
- Outras empresas
• Japão
• Guatemala
• Colômbia
- Base é extrato líquido
(café solúvel) +R
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19. CAFÉS ESPECIAIS
- Preço 2 a 5 vezes maior que “café de
supermercado”
- Sensibilização para qualidade
(cafés mais caros no varejo tradicional)
- Incentivo à venda por xícara
(maior agregação de valor)
- Estados Unidos
• segurou o consumo
• agregou US$ 4 a 5 bi
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20. CAFÉS ESPECIAIS
- Crescimento persistente
- Gerar valor para o consumidor:
• Envolver o cliente
• Diferenciação clara (qualidade / história)
• Mensagem consistente
• OFERTA consistente
- Oferta concorrentes preocupa indústria
- Oportunidade para o Brasil?
- Robusta Gourmet
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21. CAFÉS CERTIFICADOS
- Cafés com causa e rastreáveis
- Agregação de valor depende do
apelo ao consumidor
- Transferência parcial de prêmio ao
produtor
• custo da estrutura
• marketing
- Brasil é a maior fonte mundial de
cafés sustentáveis
- GERENCIAMENTO DA QUALIDADE
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22. CAFÉS CERTIFICADOS
- Resistiram muito bem à crise mundial de 2008
• consumidor fiel!
- Grandes indústrias demonstram interesse
• Starbucks C.A.F.E.
• Nestlé AAA
- Cafés certificado:
• Opção ou padrão? Serve para o Conilon?
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23. MERCADO: O PODER DO VAREJO
‐ Expansão de grandes cadeias em todos os
mercados
• tradicional
• emergente
• produtor
‐ Poder de barganha mudou da
indústria para o supermercado (Wall-Mart
é 5 a 6 vezes maior que a Nestlé)
‐ Pressão crescente para baixar preços
• mais Robusta +R
• menos Arábica
‐ Marcas próprias
‐ Consolidação das redes de varejo
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24. PALCOS DO CRESCIMENTO:
OS 3 MERCADOS
‐ Mercados tradicionais (54%)
• EUA, Europa e Japão
‐ Mercados emergentes (18%)
• Leste Europeu (Rússia),
• China, Coréia, Austrália, etc.
‐ Países produtores (29%)
• Brasil, Índia, Indonésia,
• México, etc..
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25. OS 3 MERCADOS HOJE E AMANHÃ
‐ Mercados tradicionais (1,3%)
‐ Mercados emergentes (3,0%)
‐ Países produtores (4,4%)
100,0 82,5
70,4
80,0 64,9 61,3
60,0
36,7 32,3
40,0 26,1
22,9
17,6
20,0
0,0
2000 2008 2020
Mercados Tradicionais Países Produtores Mercados Emergentes
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26. OS 3 MERCADOS HOJE E AMANHÃ
‐ Mercados tradicionais: menor
‐ Mercados emergentes: estável
‐ Países produtores: maior
100% 47%
60% 54%
80%
60% 35%
24% 28%
40%
16% 18% 18%
20%
0%
2000 2008 2020
Mercados Emergentes Países Produtores Mercados Tradicionais
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27. OS 3 MERCADOS HOJE E AMANHÃ
‐ Mercados tradicionais:
• diminui participação mas ainda importantes!
‐ Mercados emergentes:
• Crescimento superior a 3% aa? Mas como será?
‐ Países produtores:
• Grandes estrelas? SIM! (Brasil, Índia e Indonésia
produzem Robusta)
2008 2020
18% 18%
47%
28% 54%
35%
Mercados Tradicionais Países Produtores Mercados Emergentes Mercados Tradicionais Países Produtores Mercados Emergentes
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28. CONSUMO DE ROBUSTA VS ARÁBICA
TIPO DE CAFÉ 1980 (%) 2001 (%) 2010 (%) 2020 (??)
ARÁBICA 74 66 62 50
ROBUSTA 26 34 38 50
‐ Tendências mostram necessidade de Robusta para
outros produtos (espresso, solúvel, 3 em 1...)
‐ Aumenta participação do Robusta nas ligas
‐ Qual o limite?
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29. CONSUMO DE ROBUSTA VS ARÁBICA
TIPO DE CAFÉ 1980 (%) 2001 (%) 2010 (%) 2020 (??)
ARÁBICA 74 66 62 50
ROBUSTA 26 34 38 50
‐ Tendências mostram necessidade por Robusta para
outros produtos
‐ Aumenta participação do Robusta nas ligas
‐ Qual o limite?
Existe limite para o Conilon
ou para cafés ruins?
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30. O GIGANTESCO MERCADO BRASILEIRO
‐ 19 milhões de sacas por ano
‐ 2º maior consumidor mundial (provável 1º)
‐ Mercado atingindo maturidade
‐ Recorde consumo: 4,81 kg/hab.
‐ Absorve grande parte produção Conilon
‐ Como aproveitar o aumento de renda da
classe C?
‐ Como inovar neste mercado?
‐ E se atingirmos a maturidade?
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31. IMPORTÂNCIA DO MERCADO INTERNO
2007 2008 2009 2010
Produção 10974 10508 10604 11271
Exportação 1395 2068 1114 1167
Exportação Solúvel 3097 2068 2864 3000
Consumo interno 6482 6372 6626 7104
% consumo interno 59% 61% 62% 63%
% Soluvel + interno 87% 80% 89% 90%
CONILON É
MUITO DEPENDENTE!
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32. FENÔMENO DA SUBSTITUIÇÃO
- Sem mudar as características
gerais da liga
• naturais brasileiros baixos vs. robustas
• suaves baixos vs. cereja descascado
• robustas vaporizados e polidos úmido vs. arábicas
- Mudança de liga com anuência do consumidor
• menor qualidade ou não...
• menor preço ou preço estável
- Avanço relativo das formas de preparação
• espresso • sachê • outros +R
• solúvel • sabores MAIS ROBUSTA
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33. A ESCADA DO CAFÉ +R
VOLUME
PREÇO
QUALIDADE?
PREFERÊNCIA
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34. CENÁRIOS PARA O CONILON DESCASCADO
PASSO-A-PASSO
‐ Tendências do consumo mundial: Robusta/Conilon
‐ Produção mundial
‐ Qualidade/agregação de valor
‐ Desafios e futuro
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35. PRODUÇÃO MUNDIAL (A e R) CONTINENTE
2007 2008 2009 2010
África Arábicas 8404 7887 9155 10588
Robustas 7555 8050 6663 7552
TOTAL 15960 15937 15818 18140
Ásia Arábicas 4237 4324 4938 4909
Robustas 26995 30396 31933 31161
TOTAL 31232 34720 36871 36070
México e América Central Arábicas 18257 17280 16752 17899
Robustas 136 143 134 140
TOTAL 18394 17423 16886 18039
América do Sul Arábicas 43173 49391 42472 50599
Robustas 11256 10917 11056 11985
TOTAL 54429 60309 53528 62584
TOTAL Arábicas 74072 78882 73318 83995
Robustas 45942 49507 49786 50838
TOTAL 120014 128388 123103 134833
% Arábicas 61.7 61.4 59.6 62.3
Fonte: OIC Robustas 38.3 38.6 40.4 37.7
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36. EVOLUÇÃO DA PRODUÇÃO MUNDIAL DE ROBUSTA
- Dois pólos dinâmicos
• Brasil Conilon
• Vietnã Robusta
- Crescimento progressivo em outros
produtores
• incrementos modestos em cada país
• efeito cumulativo pode ser grande
- Nova geopolítica
•África
•Brasil
•Ásia
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37. EVOLUÇÃO DO ROBUSTA
- Ásia (27 a 31 milhões)
• Vietnã
•Outros cumulativo
(Tailândia, Laos, Camboja, Indonésia)
- América do Sul (11 milhões)
• Brasil
- África (7 milhões)
• estável
- México começa a produzir
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38. VIETNÃ AMADURECE
- Crise passada racionalizou produção
- Safras beirando 20 milhões de sacas
- Qual é o potencial? 25, 30 milhões?
- Expansão
• insumos + irrigação (efeito “sanfona”)
• novas áreas?
- Discurso do governo (político?) Arábica
Setor privado voltado ao lucro Robusta
- Custo da mão-de-obra dobrou (US$ 1 para 2 / dia)
- Grande expansão de benefícios secos
- Fertilizantes mais baratos do mundo
INFRAESTRUTURA DE PRODUÇÃO SE CONSOLIDA
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39. VIETNÃ ABRE NOVAS FRENTES
- Custo de produção baixo: US$ 600 a 800 / ton (US$ 36 a 48)
(mão de obra e fertilizantes)
- Problemas com qualidade persistem
•introdução de padrões mais rígidos suspensa
• temor de paralisar exportações
- Agregação de valor através do polimento úmido de café verde
- Crescimento do consumo doméstico
• 80 milhões de pessoas
• > 1 milhão sacas/ano
• boa pesquisa de consumo
- Produção de solúvel crescendo
- Forte apoio governamental
ORIGEM DE ROBUSTA MAIS COMPETITIVA
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40. INDONÉSIA PODE ACORDAR
- Produção estável
- Importando café
- Produção pode aumentar
• preços melhores
• consumo crescente
- Não há sinais ainda
- Custos competitivos … mas
• comércio desmotivado
• falta de interesse do governo
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41. ÍNDIA: ROBUSTA GANHA ESPAÇO
- Produção aumentou antes da alta de preços
- Indústria de solúvel importa Robusta
- Prêmio robusta lavado:
US$ 500 a 700 / ton (US$ 30 a 42/saca)
- Novas fábricas de solúvel (liofilizado)
- Consumo doméstico cresce, principalmente
solúvel
- Demanda por Robusta é forte
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42. ROBUSTA REGRIDE E PARA NA ÁFRICA
- 1960-1975
• produção explode (14 22 mi sacas)
• 75% Robusta (9 16 mi sacas)
• Arábica: média 5 mi sacas
- 1995-2010
• produção cai (20 15 milhões)
• 50% Robusta (volta para 7 mi sacas)
• Arábica: média 9 mi sacas
- Produção de Robusta transferida para Ásia (e Brasil)
• menor custo de produção
• melhor logística
• maior eficiência de cadeia
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43. REAÇÃO DOS ROBUSTAS POSSÍVEL NA ÁFRICA?
- Uganda
• liberalização
• coffee wilt / morte súbita (40% árvores)
• Robusta lavado: prêmio de 30%
• fábrica de solúvel
- Costa do Marfim
• fim da guerra civil?
INCENTIVO PARA
- Angola ARÁBICA ESPECIAL
• vontade política
• dinheiro do petróleo
• novos projetos
• infra-estrutura deficiente
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44. ROBUSTAS NA AMÉRICA LATINA?
- México (ALÉM DO BRASIL)
• plantando
• > 80% consumo é solúvel (importação de verde e
solúvel)
- Equador?
• Grande exportador de solúvel
- Guatemala
• Diminuindo
• Pode mudar?
- Colômbia
• “sacrilégio”
- Venezuela?
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45. WORLD ALLIANCE OF GOURMET ROBUSTAS
- Crescimento na Ásia
WAGRO
• Laos, Camboja, Nepal, Butão e Mianmar
• Novo Vietnã em 10 anos????
• < 1 milhão em 2007 (+1000%)
- Robusta lavado
• Índia
• Uganda
• Novas fontes: Tanzânia e Ruanda
- Contrato de Robusta em Nova York
- Robustas especiais
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46. GANHOS / PERDAS NA MOEDA LOCAL DEVIDO À TAXA
DE CÂMBIO (%)
PAÍSES PRODUTORES DE ROBUSTA
Fonte: Banco do Brasil
COMPETITIVIDADE AFETADA PELA MONTANHA RUSSA DO CÂMBIO
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47. MAS... AMEAÇAS VÃO ALÉM DO CÂMBIO
‐ Custos “sociais”
SALÁRIO MÍNIMO 2000 2005 2010
(US$) 141.89 148.23 283.34
• 100% aumento em 5 anos
‐ Custos de insumos
FÓRMULA NPK 1997 2007 2010
(sacas de café) 1.48 3.42 3.78
• 155% aumento em 10 anos
‐ Legislação trabalhista e ambiental mais rigorosa do mundo
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48. CONILON VS ROBUSTA (US$)
NOSSA COMPETITIVIDADE
ESTÁ AMEAÇADA
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49. CENÁRIOS PARA O CONILON DESCASCADO
PASSO-A-PASSO
‐ Tendências do consumo mundial: Robusta/Conilon
‐ Produção mundial
‐ Qualidade/agregação de valor
‐ Desafios e futuro
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50. OPORTUNIDADES PARA
CONILON – ROBUSTA BRASILEIRO
- Consolidação no mercado externo
- Aumento de produção
• conilon
• robusta
- Agregação de valor
• verde (lavado / polido / gourmet)
• T+M
• solúvel
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51. AGREGAÇÃO DE VALOR
‐ Custo mais baixo: acesso a mercado
‐ Mais preços (e lucratividade): agregação de valor
• sustentabilidade
• potencial para crescer
‐ Qualidade
‐ Industrialização
‐ Marketing
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52. AGREGANDO VALOR AO CAFÉ VERDE
- Cafés especiais ???? Porquê especiais?
- Cafés certificados
• sustentáveis • orgânicos
• preço justo • outros
- Fornecedores preferenciais
• Nespresso • outros
- Concursos de qualidade
- Leilões
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53. AGREGANDO VALOR A CAFÉ VERDE
PROCESSAMENTO
- Cereja descascado
- Conilon polido / vaporizado
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54. EXPLOSÃO DO CEREJA DESCASCADO NO BRASIL
‐ Do nada para 0,5 mi sacas nos primeiros 5
anos (1990-1995)
‐ 5 a 7 milhões em 2010
‐ Potencial: 10 a 12 milhões de sacas?
‐ Economia no processamento: 5 a 10%
• Menor volume para secar
• Seca mais rápida
‐ Diferencial de preço
• 2 a 5% nos anos 1990
• 3 a 7% até 2009
• 10 a 20% em 2010
‐ Hoje: alta demanda por maquinário
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55. DEMANDA POR QUALIDADE
- Escassez de cafés colombianos e centrais
- Substituição por cafés finos brasileiros
• cereja descascado
- Aumenta consumo de espresso
• + naturais de qualidade
• + CD
CEREJA DESCASCADO DECOLA
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56. CEREJA DESCASCADO DECOLA
PRÊMIO DE PREÇO CALCULADO COM BASE NO VALOR DO
ARÁBICA CD EM RELAÇÃO AO ARÁBICA NATURAL TIPO 6
MÊS JAN ABR JUL OUT JAN ABR JUL OUT JAN ABR JUL
08 08 08 08 09 09 09 09 10 10 10
CERRADO Prêmio 3.8 3.9 4.8 5.1 4.7 9.8 21.4 13.2 9.5 6.9 16.9
de
Preço
SUL MG (%) 1.9 6.0 3.2 7.1 7.1 9.8 18.0 15.4 8.9 8.8 16.9
+ 4.5% + 12.4% + 11.3%
AGO 2010: +20 / 25%
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57. CAFÉS INDUSTRIALIZADOS:
EXPORTAÇÃO DE SOLÚVEL
‐ Barreiras comerciais
• drogas
• proteção de mercado
‐ Competitividade comprometida
• câmbio
• eliminação / suspensão de impostos
• acordo(s) com produtores de Conilon
• importação
‐ Marcas brasileiras
• “case”: mercado russo
• ampliar
PORTA DE ENTRADA EM MERCADOS EMERGENTES
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58. FORTALECIMENTO DA INDÚSTRIA DE SOLÚVEL
- Garantir competitividade do solúvel
brasileiro no mercado internacional:
• expansão da produção
• curto vs. longo prazo
• estamos perdendo espaço!
- Busca de novos mercados
• granel (liofilizado)
• marca própria
• oportunidades em mercados emergentes
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59. MARKETING E DIFERENCIAIS
Diferenciais Jan-Mar 2010
(US cents/lb)
Quênia AB +110*
Colômbia Excelso +53
Guatemala SHB +45
Costa Rica SHB +45
Nicaragua SHG +29
Honduras SHG +27
El Salvador SHG +26
Brasil CD bica +2
Brasil Santos 2/3 -11 * DEZ 2009
- Diferenciais refletem:
• qualidade disponibilidade demanda (oferta e procura)
MARKETING!
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60. MARKETING DE ORIGENS
‐ Guatemala é mestre
• 8 origens (país menor que São Paulo)
• topografia ajuda
• marketing utiliza bem
• preço responde
‐ Costa Rica
‐ Honduras (+) e Nicarágua (-): aprendendo e implantando
‐ Costa Rica
‐ Colômbia (aprendendo / engatinhando)
‐ E o Brasil?
• 14 regiões
• e a promoção?
• Um país, muitos sabores (quem sabe?)
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61. GRANDES OPORTUNIDADES NOS CAFÉS
DIFERENCIADOS
ESPECIAIS
- Qualidade
‐ Onde o Conilon Descascado
- Fidelidade pode estar?
- Consistência ‐ Onde o Conilon Descascado
B2C quer estar?
DIFERENCIADOS ‐ Como se posicionar?
Starbucks – Illy
Nespresso
Dunkin’ Donuts
Mc Cafe
- Volume consistente
- Fidelidade / parceria MODELO “BONECO DE NEVE”
- Qualidade
B2B
COMERCIAIS
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62. CENÁRIOS PARA O CONILON DESCASCADO
PASSO-A-PASSO
‐ Tendências do consumo mundial: Robusta/Conilon
‐ Produção mundial
‐ Qualidade/agregação de valor
‐ Desafios e futuro
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63. O FUTURO DO AGRONEGÓCIO CAFÉ: CONILON
- Aumentar participação no “blend” médio brasileiro?
- Aumentar exportação
- Como?
• melhorando a qualidade
• negociando com indústria de solúvel
- Sem melhor qualidade
• excesso de oferta
• menor preço
• menor rentabilidade
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64. GERENCIAMENTO É CHAVE
(DENTRO E FORA DA PORTEIRA)
‐ Utilizar instrumentos existentes TREINAMENTO
‐ Gerenciamento de custos
‐ Gerenciamento operacional
SOFTWARE
‐ Gerenciamento financeiro
‐ Agricultura de precisão
‐ Marketing e vendas INVESTIMENTOS
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65. RUMO AO FUTURO: AUMENTANDO A EFICIÊNCIA
- Aumentar produtividade
(não área plantada)
- Irrigação
- Mecanização
(parcial ou total)
- Agricultura de precisão
- Qualidade
• natural
• CD
• despolpado
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66. RUMO AO FUTURO: AUMENTANDO A EFICIÊNCIA
‐ Diversificação / intercropping / sombra (mudanças climáticas)
‐ Biotecnologia / genética
• qualidade que cliente quer
• melhores cultivares
• espécies mais adequadas
‐ Pacote tecnológico
• regional
• sistema de produção
Investir em qualidade gera economia!
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67. DIFUSÃO DE TECNOLOGIA (EXISTENTE)
(“síndrome da biblioteca vazia”)
‐ Arábica
20 sacas/ha 40 sacas/ha
‐ Conilon
25 sacas/ha 50 sacas/ha
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68. QUALIDADE NÃO ANDA SOZINHA...
(fazer qualidade, vender qualidade!)
‐ Qualidade, qualidade, qualidade...
• participação nos “blends”
• afinidades
‐ Historinha ?
‐ Região e origem
‐ Variedade CRIAR SEU PRÓPRIO MERCADO
‐ Marketing do país (ESPAÇO / NICHO / MARCA / ETC)
‐ Acesso ao mercado ... com prêmio
• parcerias
• agentes de relacionamento
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69. MARKETING DE RELACIONAMENTO
‐ Acesso a canal
• importador
• torrador
• cadeia de lojas
‐ Parceria
• ganhos mútuos
• transferência de prêmio
‐ Fidelidade
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70. COLABORAÇÃO ENTRE AGENTES
(NÃO COMPETIÇÃO)
‐ Produtores
• pequenos
• médios
• grandes
‐ Associações
‐ Cooperativas
‐ Certificadores
‐ Exportadores
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71. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
PARA O CONILON DESCASCADO
‐ Posicionar SINAL DE QUALIDADE no mercado
‐ Marketing da ORIGEM (associar qualidade)?
‐ Adequar expectativa / percepção qualidade DOS CLIENTES
‐ Aproveitar certificações?
‐ Marketing de relacionamento
‐ Não basta fazer qualidade, é preciso vender qualidade
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