O documento discute o conceito e objetivos da promoção de vendas, incluindo algumas técnicas e ferramentas promocionais. Também aborda a importância da promoção de vendas para diferentes públicos, como público interno, intermediários e consumidores finais.

1. Promoções e ComunicaçãoemVendas Parte 02

2. O Conceito de Promoção de Vendas

3. PROMOÇÃO DE VENDAS Promoção de vendas consiste de um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e, ou em maior volume de produtos e serviços específicos por consumidores ou comerciantes (Kotler, 2006 apud BLATTEBERG, Robert C., NELSLIN, Scott, 1998, p.577). Promoção de vendas é o conjunto de esforços, métodos e/ou serviços com o objetivo de aumentar o nível de vendas de um produto durante um período determinado (Marc Legrain) Promoção de vendas consiste no conjunto de atividades do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação, junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização (AMPRO).

7. 12% das compras são planejada e a marca é decidida antecipadamenteSegmentação do mercado O consumidor hoje tem poder de escolha e escolhe por identificação. Economia O alto custo dos veículos de comunicação tem levado as empresas a optarem pela promoção pelo custo e pelo resultado imediato percebido.

8. CARACTERÍSTICAS

9. OBJETIVOS Acelerar Vendas; Bloquear a penetração dos concorrentes; Criar e despertar novas razões de consumo; Reativar produtos em declínio; Aumentar e eficiência; Criar experiência com a marca; Gerar buzz;

10. PROMOÇÃO DE VENDAS FAZ: Experimentação do produtos; Introdução de novos produtos; Introdução de novas tendências ou modificações em produtos existentes; Diminui impacto da propaganda de concorrentes

11. PROMOÇÃO DE VENDAS FAZ: Canaliza atenção do mercado; Repetir compras; Estimula venda de produtos casados; Desencalha estoque.

12. PROMOÇÃO DE VENDAS NÃOFAZ: Criar fidelidade à marca; Substituir a propaganda; Manter as vendas sempre em alto volume; Substituir uma ineficiência de distribuição

13. TÉCNICAS DE PROMOÇÃO Campanha de incentivo. São aquelas que fazem parte do marketing de relacionamento e que estipulam metas de vendas com objetivos de diferenciar desempenho, motivar e melhorar os resultados. Amostragem (Samppling). Ação de distribuição de amostra grátis do produto com objetivo de torná-lo conhecido em lançamento ou ampliar seu numero de consumidores, reforçando sua imagem. Panfletagem. Distribuição de panfletos ou folhetos em espaços urbanos ou de venda. Degustação. São oferecidos aos consumidores o produto para experimentação , geralmente realizados com auxilio de balcão ou bandejas.

14. Feiras e eventos. Locais de concentração de expositores em estande. Onde podem ser realizados vendas, demonstrações, relacionamento com compradores ou divulgação em geral. Redução de preço / bonificação. Redução aparente do valor a ser cobrado ou ação de bonificar o cliente. Blitz. Ações em grupos de pessoas em locais definidos onde são realizados distribuições de produtos, realização de brincadeiras e entrega de brindes através de abordagem. Concurso / sorteio / prêmio. Consumidor concorre a prêmios ou vale brindes mediante preenchimento de cupom. A criatividade e necessidade de criar experiências marcantes da marca com o consumidor tem exigido criatividade cada vez maior das agências, no entanto, a criatividade normalmente é uma adaptação, uma “roupagem” personalizada das técnicas citadas.

15. ALOCAÇÃO DE VERBA PARA A PROMOÇÃO DE VENDAS

16. Devido a mudanças no comportamento do comsumidor, das normas e regras pra a propaganda, economia da atenção entre outros, a definição de alocação de verba tem mostrado mudanças. Especula-se que em breve as empresas voltem seus investimentos mais para a promoção de vendas que para a propaganda.

17. MÉTODOS

18. Método percentual de vendas. Estabelece o orçamento de comunicação com base em um percentual determinado das vendas atuais ou estimadas. Exemplo: Previsão de vendas 2008: R$ 100 milhões Percentual promocional: 10 % Verba destinada a promoção: R$ 10 milhões Método valor fixo por unidade. Aloca um valor fixo para o orçamento de comunicação baseado em cada unidade vendida ou produzida. Exemplo Produção: 80.000 unidades Custo com comunicação: R$ 20,00 Verba destinada a promoção: R$ 1,6 milhões

19. Método baseado na concorrência. Estima-se quanto os concorrentes estão investindo para definir investimento similar Método tudo-que-puder-gastar. Investe tudo o que a organização pode em comunicação Método objetivo tarefa. Quantifica os objetivos de comunicação, determinando e orçando o composto de comunicação necessário para alcançar esse objetivo

20. PROMOÇÃO DE VENDAS PARA OS DIVERSOS PÚBICOS

21. PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

22. PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBICO INTERNO

25. ENDOMARKETING 1. Chamamento a parcerias, à cooperação e à lealdade; 2. Valorização do indivíduo dentre de seu grupo; 3. Integração baseada nos valores e objetivos da empresa; 4. Reforço contínuo de uma atitude baseada em valores compartilhados; 5. Recompensas e prêmios dirigidos ao grupo para que todos se beneficiem dos resultados positivos; 6. Criação de um ambiente de interação dentro da empresa 7. Envolvimento dos funcionários no planejamento e na tomada de decisões; 8. Estímulo à iniciativa e à atitude criativa; 9. Delegação de poderes de acordo com a natureza da função exercida; 10. Remuneração adequada.

26. FERRAMENTAS PROMOCIONAIS

27. MATERIAL DE APOIO ÀS VENDAS

29. Convenção de Vendas

30. Treinamento de vendas

31. Treinamento dirigido a venda

33. CONVENÇÃO DE VENDAS

34. ORGANIZE UMA CONVENÇÃO DE VENDAS Existem convenções de vendas interessantes, dinâmicas e produtivas, que provocam sinergia e mobilizam os participantes em torno dos objetivos do evento. Outras, em compensação, são monótonas, convencionais e deixam na platéia uma sensação de vazio. Quando os profissionais voltam para seus locais de trabalho, continuam fazendo o que sempre fizeram, sem que possam aplicar uma vírgula do que ouviram. Organizar grandes encontros corporativos é uma tarefa complexa, que exige planejamento e dedicação. Para que dê tudo certo, portanto, é preciso levar em conta algumas regras básicas. Cleber Papa, sugere o que fazer para que uma convenção seja um sucesso: Convenção é convenção, festa é festa – O primeiro passo para a realização de eventos bem-sucedidos é pensar neles não como festas ou reuniões informais, nas quais as pessoas irão apenas para se socializar e se divertir, mas como uma poderosa ferramenta de comunicação empresarial. Escolha o lugar certo – A escolha do local para a realização da sua convenção deve seguir um princípio elementar: afastar os funcionários da rotina estressante do trabalho. Analise o que você pretende fazer, aonde, e as condições e equipamentos que o hotel ou centro de convenções oferecem. Defina a mensagem - Toda convenção de vendas deve ter um objetivo, gerar um resultado, agregar algum valor. Caso contrário, a empresa estará jogando dinheiro fora. É fundamental, portanto, definir o tipo de mensagem que a companhia quer transmitir a seu público.

35. Escolha o tema – Um evento bem planejado e criativo geralmente é elaborado a partir da escolha de um tema central de fácil assimilação, atrelado à realidade dos participantes e que tenha a ver com o propósito do encontro. Isso permite manter a unidade visual e conceitual - e será determinante na hora de escolher os palestrantes, o lugar, o cenário, o cardápio, os brindes, as atividades etc. “A inspiração para a escolha do tema pode vir de fontes como jornais, revistas, filmes e até novelas de TV ”, diz Papa. “A Copa do Mundo e as Olimpíadas, por exemplo, costumam ser assuntos bastante explorados.” Injete ânimo - A convenção deve funcionar sobretudo como uma ferramenta de motivação. A pessoa tem de sair do evento com uma nova visão, pronta para enfrentar os próximos desafios. Seja claro - Deixe claro para os participantes o propósito do encontro, os planos e a metas que devem ser alcançados. Em seguida, mostre como o bom desempenho de cada um será reconhecido e premiado. Entretenha, emocione – Ao reunir as pessoas, não se pode perder a oportunidade de surpreendê-las, impactá-las, arrepiá-las. Só assim a mensagem que você quer transmitir ficarão devidamente guardada na mente dos participantes. Abuse dos efeitos especiais, recursos técnicos, lugares inusitados, shows, brincadeiras e jogos interativos. Valorize os detalhes – Ao realizar uma convenção de vendas você está dirigindo um show ao vivo, pequenos deslizes podem acontecer. Antecipe os imprevistos. Trate de fazer um ensaio geral com todos os envolvidos – operadores de som, de vídeo, de luz, entre outros. É fundamental que todas as pessoas que trabalharão no evento saibam tudo o que vai acontecer, e quando.

36. Envolva-se - Sua visão pessoal do projeto é fundamental. Mesmo que você não toque pessoalmente cada etapa do trabalho, é importante acompanhar o desenvolvimento do processo e a escolha dos elementos e das atividades. Centralize o comando – Na hora de preparar o evento, chame para si a responsabilidade ou delegue para uma única pessoa a coordenação dos trabalhos. Sem uma liderança única, a confusão está armada.

38. Campanha de comunicaçãoObjetivos / metas Orçamento Cronograma Tema Premiação Comunicação eventos

40. PROMOÇÃO DE VENDAS PÚBICO INTERMEDIÁRIO

41. PROMOÇÃO DE VENDAS PARA PÚBLICO INTERMEDIÁRIO Tem como objetivo estimular este público a comprar mais e auxiliá-lo a repassar as vendas ao público final, acelerando o giro de produtos e serviços.

43. franquias,

44. mercados,

46. TRADE MARKETING É uma parte importante na estratégia de marketing das empresas que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, conseqüentemente, uma disciplina de Marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores.

47. TRADE MARKETING O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo. O Trade Marketing estabelece ainda, a necessidade de se adaptar produtos, logística e estratégias de marketing, de modo a conquistar o consumidor nos pontos-de-venda, com um modelo de parceria entre os fabricantes e seus canais de vendas.

48. ESTRATÉGIAS PROMOCIONAIS Vantagens Financeiras. Por meio de: Desconto Ampliação de prazo de pagamento Bonificação Para: Lançamento de produto Relançamento de produto Liquidação de estoque Sucesso da concorrência Obsolência do produto As vantagens são o meio mais fácil de se conseguir promover um produto nos pontos de distribuição. Para o público interno passa a idéia de bom negócio, segurança, confiança e parceria, para a marca, oportunidade de atingir resultados incluindo o acesso a realização de outras atividades que auxiliam o ponto e impulsionar a venda do seu produto

49. MATERIAIS DE MERCHANDISING Auxiliam no destaque e atenção para seu produto. Exemplo: Displays; Cartazes; Faixas de gôndola; Obler Móbiles

51. Substituição

52. Limpeza e organização

53. Instalação de material de merchandising

54. Montagem de pontos extras

55. Divulgação de promoções

56. Distribuição de amostras

58. SORTEIOS FEIRAS / EXPOSIÇÕES / SALÕES CAMPANHA DE COMUNICAÇÃO BRINDES / MINIATURAS Materiais desenvolvidos para trazer a marca da empresa como bonés, camisas, canetas. As miniaturas são amostras do produto.

60. Influenciadores na venda de produtosTIPOS DE AÇÕES PROMOCIONAIS: CONCURSOS Quantitativo Qualitativo SORTEIOS

61. COMPRADOR FANTASMA Case Herval A Endereço Certo Soluções em Operações de Marketing promoveu a “Visita Premiada Herval“. Foram ações do tipo “Cliente Oculto” para incentivar a equipe de vendas da rede varejista a oferecer o cartão de relacionamento HS Card.

62. ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIÁRIO EXCLUSIVO CONVENÇÕES DE VENDAS PROGRAMAÇÃO VISUAL LAYOUT DE INSTALAÇÕES TÉCNICAS DE EXIBIÇÃO TREINAMENTO TÉCNICO

63. PROMOÇÃO DE VENDAS INFLUENCIADORES

65. Profissional especializado que tem importante participação no processo de marketing, sem contudo, participar da comercialização dos bens;

66. Sua orientação é profissionalmente solicitada e paga pelo consulente;

68. PROMOÇÃO DE VENDAS CONSUMIDORES FINAIS

69. PROMOÇÃO DE VENDAS PARA PÚBLICO FINAL

70. CONSUMIDOR E COMPRADOR EMPRESARIAL As diferenças existentes entre os dois são importantes na definição de estratégias promocionais dirigidas a cada um deles.

71. FERRAMENTAS PROMOCIONAIS

73. Mala-direta

74. Embalagem do produto

75. Dentro da embalagem

77. Leve 250g pague por 200g

78. 25% de desconto em toda sessão de eletro-eletrônicos

81. Álbum de figurinhas

82. Compra continuada

83. Compra de brindes3. Brinde sem vínculo de compra do bem. Quando a empresa deseja fazer uma ampla distribuição de brindes com fins institucionais.

86. EXPERIÊNCIAS GRÁTIS COM O PRODUTO Se distribuir amostras é uma opção inviável, pode-se usar como estratégia ações promocionais que permitam o consumidor ter uma experiência gratuita com o produto ou o serviço. Isso acontece no caso de produtos de alto valor de compra, como tests drives em automóveis, experimentações de softwares e serviços. PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO Utilizada para formar lealdade e repetir negócios. Funciona como uma lógica de pontuação, quanto mais se compra, mais se acumulam pontos para novas compras ou abatimentos.

87. EXPOSIÇÕES / EVENTOS A participação de empresas em feiras, exposições e eventos, também podem ter como objetivo atingir o consumidor final. Eventos para esse público cresce todos os anos no país, são boas oportunidades pois concentram boa quantidade de público num mesmo local e com interesses semelhantes. Patrocinar eventos, montar um estande em uma feira é cada vez mais um instrumento utilizado por empresas para alcançar o consumidor final. Nestes locais é possível, impactar o consumidor, abordar e demonstrar produtos e serviços, ouvir a opinião dos consumidores com relação a marca ou produto e proporcionar ao consumidor uma experiência com a marca visando aproximação e estima.

88. ATIVIDADE COMPLEMENTAR Atividade em Grupo. Cada grupo deve em preparar e apresentar projeto adequado ao briefing sorteado com ação voltada para o público interno e/ou intermediário.

89. LEGISLAÇÃO DA PROMOÇÃO DE VENDAS

90. Ações promocionais nas modalidades sorteio, concurso e vale-brinde são regidos pela Lei n° 5.768, de 20 de dezembro de 1971, e o Decreto Lei n° 70.951, de 9 de agosto de 1972, que dispõe sobre a distribuição gratuita desses tipos de prêmios.

91. É IMPORTANTE SABER: Obter autorização prévia do Departamento de proteção e Defesa do Consumidor da Secretaria de Direito Econômico do Ministério da Justiça. Para poder divulgar uma promoção, é obrigatório possuir esta autorização. O pedido de autorização deverá ser formulado através de requerimento endereçado ao Diretor do Departamento de Proteção de Defesa do Consumidor. No pedido devem constar todos os dados cadastrais da empresa e plano promocional. O valor dos prêmios não devem ultrapassar 5% da receita operacional mensal da empresa. 4. Deve ser paga uma taxa de 10% do valor total dos prêmios ao Ministério da Justiça, dividida em quantos meses forem os da premiação. A multa pelo não comprimento deste item é de 50% na importância não recolhida.

92. DEFINIÇÕES LEGAIS

93. SORTEIO Obedecerão aos resultados da extração da Loteria Federal ou a uma combinação de números com os mesmos resultados. Os cupons do sorteio deverão constar de todas as informações pertinentes a empresa e a ação promocional.

95. VALE – BRINDE Nos cupons devem constar todas as informações cadastrais da empresa, a autorização do Departamento de defesa do Consumidor e regulamento da campanha. Os vale-brindes devem ser distribuídos, no mínimo um para cada cem unidades de produtos entregues a consumo, devendo corresponder ao número de prêmios que serão distribuídos.

96. CONCURSO Os concursos podem ser de previsões, cálculos, testes de inteligência, seleção de predicados ou competição de qualquer natureza. No plano de operações deve constar o regulamento do concurso e as condições necessárias para se obter o prêmio. Pode-se exigir a apresentação de rótulos, cintas, embalagens, etc como condição para participação, desde que não se constituam série ou coleção. Concursos exclusivamente culturais, artístico, desportivo ou recreativo independem de autorização, desde que não haja subordinação a qualquer modalidade de sorte ou pagamento. A ficha de inscrição deverá conter o regulamento aprovado para conhecimento prévio dos participantes. Os cupons deverão, também conter informações sobre a empresa realizadora, autorização federal e informações da promoção.

98. DESCRIÇÃO DAS MECÂNICAS PROMOCIONAIS O plano deve ser claro e objetivo. As datas para inicio, término, apuração, local onde serão exibidos os prêmios, local e data da entrega do premio, deverão estar previamente planejados pois o Ministério da Justiça não autoriza qualquer modificação no plano apresentado. PENALIDADES A realização de ação promocional de natureza de sorteio, vale-brinde e concurso, realizados sem prévia autorização da justiça esta sujeito a: Multa de até 100% no valor dos prêmios prometidos; Proibição de realização de ações semelhantes por 2 anos

99. PARA EMPRESAS QUE DESCUMPRIREM O PLANO AUTORIZADO: Cassação da autorização Proibição de realização de ação semelhante por 2 anos Multa de até 100% no valor dos prêmios prometidos. A aplicação dessas penalidades administrativas não exclui a responsabilidade e sanções de natureza civil e penal. Concluído a promoção é necessário comunicar no prazo de 30 dias o termino da ação, com comprovação do cumprimento do plano e a entrega dos prêmios. PRAZOS O prazo ideal para planejar a promoção é de 3 meses antes da data de seu início, devido ao tempo necessário para conclusão de todos os tramites referentes a autorização da promoção.

100. LINKS IMPORTANTES Código de Ética - AMPRO Lei de regulamentação da promoção de vendas Lei de regulamentação da promoção de vendas Informações legais sobre promoções segundo a CEF – instituição fiscalizadora