1. Taller:
Gestión Proactiva de Ventas

2. Objetivos
1. Desarrollar conocimientos y habilidades para preparar y
ejecutar visitas de venta.
2. Emplear una metodología para la gestión cotidiana de
ventas, que permita rentabilizar el tiempo de los ejecutivos
de la empresa.
3. Activar la habilidad profesional de cierre de negocios

3. Actividades Críticas de Éxito
 Programar su Gestión
 Contactar Empresas (Cerrar Visitas Comerciales)
 Realizar las Visitas Comerciales
 Cierre efectivo de la Visita Comercial
 Hacer Seguimiento

4. Actividades Críticas de Éxito
I II
Preparación Cierre
de la Fecha de la
Llamada Visita
IV III
Seguimiento Desarrollo
y Visita de Post y Cierre de la
Venta Visita
Mientras mejor se prepara la visita
comercial, mejor es el cierre

5. I. Preparación de la Llamada
 Uso Rentable de la Base de Datos :
 Construyendo un plan de trabajo mensual, semanal y diario a
partir de la base de datos II
 Obtención y calificación de prospectos: “La Radiografía del
Desarrollo
Cliente” de la
• Quién es/ Qué hace /Cuál es su valor como cliente
Visita
• ¿Califica como prospecto para la empresa?
 Explotación de la base de datos de empresas:
• Técnica para la búsqueda de referidos
Las Tres Condiciones para que
una Visita sea Exitosa:
Preparación, Desarrollo y Cierre

6. I. Preparación de la Llamada
 La Llamada Efectiva de Ventas :
 Informarse al detalle de la persona a contactar
• Edad / Cargo en la empresa / Antigüedad
II
 Personalizar la llamada Desarrollo
• Adecuación del lenguaje la cliente
de al
• Enfocarse en un diálogo atractivo y empático
Visita
 Día y horas adecuadas para la llamada
 La llamada en frío: pasos claves en la comunicación telefónica
Regla de Oro:
Vender la Visita, no el Producto

7. II. Cierre Fecha de la Visita
 Aspectos claves para cierre de visita
 Vender la visita, no el producto
 Proponer 2 alternativas de día y horaII visita
de
Desarrollo
 La visita debe cerrarse con día y hora la
de
 Visita
Recabar antecedentes adicionales de la empresa a visitar

8. III. Desarrollo y Cierre de la Visita de Venta
 Ejecución de la Visita de Venta:
 Técnicas para el manejo de la ansiedad
 Técnicas para obtener información relevante:
II
• Observación y deducción:Desarrollo
o Barrido visual. Capacidad de observación
de la
o Interpretación de lo observado
Visita
• El poder de las preguntas: “quien pregunta dirige la
entrevista”
o IV
Uso de las Preguntas Abiertas
o Uso de las Preguntas Cerradas
Seguimiento
• Obtenery Post
información de personal clave: Guardias,
Venta
Secretarias y Junior
La Acción Clave en una Visita de Venta es:
¡PREGUNTAR!

9. III. Desarrollo y Cierre de la Visita de Venta
 Ayudando al Cliente a Cerrar la Operación:
 Practicaremos, en base a ejemplos reales, distintas técnicas para
II
emplear en situaciones con clientes y cómo formalizar la venta una
Desarrollo
vez lograda.
de la
• La Proposición Directa Visita
• Técnica de “darlo por hecho”
• Presentación de Alternativas
IV
• Anticipar la Posesión
Seguimiento
• Técnica de la y Post
Balanza
Venta

10. IV. Seguimiento y Visita de Post Venta
 Actividades Posteriores a la Visita :
 Formalización del acuerdo con el cliente de la empresa
 Seguimiento del avance hasta el cierre de la operación
financiera
 Visitar para verificar grado de satisfacción del cliente con la
operación
• Tiempos / costos / fluidez / atención recibida
 Ventas después de la venta:
• Conseguir nuevos negocios
• Obtener referidos
La Post Venta es una Actividad
RENTABLE