2. Вводные Данные
«Актив-банк»:
украинский банк, основанный в 2001 году
Ключевые характеристики:
надежность, стабильность, прибыльность
Приоритеты в бизнес развитии:
комплексное обслуживание корпоративных клиентов
Новое позиционирование:
«Клубный банк»
3. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, аудитория
Цель Агентства:
Привлечь в «Актив-банк – клубный банк» корпоративных В2В клиентов
Задачи:
• разработать креативную концепцию проекта на основе нового
позиционирования
• разработать механику коммуникации с клиентами
• реализовать проект с согласованным показателем эффективности
Аудитория:
• Компании из наиболее стабильно развивающихся секторов пищевой
и аграрно-перерабатывающей промышленности
• ЛПР (лица принятия решения) в этих компаниях.
4. Стратегия
Построение личных коммуникаций является наиболее
эффективным способом решения поставленной задачи.
ДМ-стратегия:
Обращаемся ТОЛЬКО в те компании, которые Вам интересны,
и ТОЛЬКО к тем людям, которые принимают решение.
В основе успеха коммуникаций:
Качественная база данных
Грамотная механика коммуникаций
Яркое креативное решение
OS-Direct соответствует всем трем требованиям
5. База данных
Актуальность БД:
создана – апрель 2010
Полнота записи БД:
вид деятельности, производитель/дистрибьютор, инфо о продукции,
название, форма собственности, полный физический адрес, актуальный
контактный телефон
Профиль Клиента в БД:
ФИО и должность
Количество компаний БД:
около 1200 наименований (областные центры)
6. ДЕтАЛьнЕЕ о БАЗЕ ДАнных
Подробнее о базе данных OS-Direct
Для проекта будут отобраны компании:
• Ведущие активную деятельность на апрель 2010 года
• Вид деятельности: пищевая, перерабатывающая промышленность,
дистрибьюторы и производители
• Компании с формой собственности: ТОВ, ЗАТ, и т.д, исключая мелких
представителей ПП, ФОП
• Также, мы владеем информацией о том, что эти компании
периодически проводят сертификацию
По итогам проекта Вы получите расширенную базу уже «теплых» ЛПР, с
которыми сможете продолжить работу самостоятельно.
7. Взгляд изнутри
«В бизнесе нужна интуиция, чуйка, нюх на возможности»
«Я зарабатываю деньги, банк их считает. Пусть обслуживает меня
по высшему разряду, помогает мне, а не создает дополнительную
«работу по работе с банком»
Клиенты оценивают не только линейку банковских продуктов,
но и качество сервиса
Месседж: Актив-банк дает своим Клиентам сервис клубного уровня,
с ним легко вести бизнес.
8. Какой он клубный банк?
Камерный, Заточен под Клиента, Стабильный, Опытный,
Проактивный, Статусный...
«Актив-банк» небольшой банк –
теперь это сплошное преимущество.
9. Клиент в Клубном банке
• чувствует собственную значимость, важность для банка
• знает, что он «в кругу достойных»
• получает выгодное общение с банком на равных
10. Почувствуй клубный банк
Сервис Клубного банка невозможно передать словами.
ЭтО НужНО ПОчуВСтВОВАть.
Мы предлагаем показать преимущества клубного сервиса
через метафоры качества и статуса.
11. Креативная концепция
Запах денег
Вкус власти
Аромат успеха
На каждом этапе коммуникации первое лицо компании получает
эксклюзивный знак внимания от Клубного банка «Актив-банка».
12. Креативная концепция
«ощущения и метафоры»
«Знаки внимания от Актив-банк» привязаны к ощущениям человека –
запах, вкус, аромат.
Коммуникация задействует максимум рецепторов, чтобы инфо про банк
оставалась не только в голове, но и в подсознании ЛПР надолго.
Не брендировать «знаки внимания» - вещи с логотипом воспринимаются
как дешевые нестатусные промо-подарки.
13. I Этап. Знакомство
1. ЗВОНОК №1. Актив-банк, секретарь → Клиент, секретарь
• Цель – убедиться в актуальности данных об ЛПР, познакомиться с
секретарем и заручиться его поддержкой
2. МейлиНг №1. Актив-банк, ТОП-менеджер → Клиент, ЛПР
• Цель – знакомство, презентация Клубного Банка
• Знак внимания: Элитный кофе в зернах Blaser Jamaica Blue Mountain,
моносорт, цена 3 180 грн/кг
Содержание:
«Мы, статусный банк для избранных, преподносим Вам элитный
кофе. Случайные люди не пьют элитный кофе, точно так же, как и
не попадают в зону нашего внимания»
14. I Этап. Знакомство
ПОчеМу иМеННО КОфе?
- это бодрящий напиток для активного старта дела или раб. дня.
- деловые знакомства часто завязываются за чашкой статусного кофе
- Актив-банк начинает коммуникацию с кофе – подчеркивая активность,
деловой настрой и тонус
Сообщение: Мы близко сотрудничаем с клиентами – настолько,
чтобы знать, что они пьют кофе в зернах. Как и знает все особенности
взаимодействия клиентов с банком.
Еще некоторое время после коммуникации Клиент будет просить
секретаря заварить «Активный кофе» и вспоминать Актив-банк.
15. II Этап. Приглашение к встрече
ЗВОНОК №2. Актив-банк, секретарь → Клиент, ЛПР
• Цели – обратная связь, назначение встреч, отбор кандидатов для
мейлинга №2
МейлиНг №2 Актив-банк, ТОП-менеджер → Клиент, ЛПР
• Цель – приглашение встретиться
• Знак внимания: редкий для Украины,
специально привезенный, алкоголь
Содержание:
«Этот напиток привезен из Франции под заказ для наших
клиентов. Какого бы высокого уровня сервис Вы не затребовали,
мы готовы предоставить его»
16. II Этап. Приглашение к встрече
Почему именно алкоголь?
- Традиционно успешное решение/сделка людей закрепляется глотком
крепкого качественного напитка. Такой алкоголь не пьется в одиночестве
- Актив-банк становится на шаг ближе к ЛПР – и гармонично продолжает
коммуникацию уникальным алкоголем, приглашая встретиться
Сообщение: Актив-банк умеет достать редкий алкоголь для
потенциальных клиентов Точно также он достойно качественно
предоставляет даже самые персональные услуги «под клиента».
17. III Этап. Встреча
ЗВОНОК №3. Секретарь → ЛПР
• Цель – выявить тех, кто заинтересован в сотрудничестве и назначить
встречу
Заинтриговать, сообщив:
«Для Вас подготовлен еще один предмет атрибутики клубного
банка»
и…
18. III Этап. Встреча
Аромат успеха
личНАя ВСтречА,
Актив-банк, ТОП-менеджер → Клиент, ЛПР
• Знак внимания: эксклюзивный парфюм, которого нет в Украине.
У специального дистрибьютора мы закажем парфюм элитного бренда,
которого нет в Украине.
«Этот эксклюзивный парфюм отражает суть наших клиентов –
достойных, избранных. Парфюм это нечто интуитивное, как
чувство успеха. Клиенты Клубного банка доверяют своей интуиции,
предпринимательской жилке и чувствуют таких же успешных»
19. III Этап. Встреча
Почему именно Парфюм?
это уникальный аромат для избранных – в стране таких нет и не будет
– на уровне ощущений закрепляет у ЛПР впечатление про Актив-банк и свою
включенность в Клубный круг достойных
– через «Аромат успеха» банк будто говорит VIP-клиентам «Нет ничего ближе
собственного запаха. И Актив-банка»
Сообщение: Актив-банк включает Вас в клуб избранных людей. Ваша бизнес-
интуиция помогает Вам принимать правильные решения.
Этот знак внимания получат только самые желанные клиенты. Для крупных
компаний смена банка – не одного дня дело. На первой встрече контракт
может быть еще и не подписан. Поэтому мы оставляем парфюм – как основу
для дальнейшего общения и чувственную привязку к банку.
21. критический взгляд
• идея затратна? Возможно.
Но!
• актив-банк не обращается к ЛПР через бухгалтера или других лиц
компании.
• актив-банк ведет коммуникацию напрямую, доказывая свою
проактивную позицию.
• и добивается внимания статусных, занятых людей так же
профессионально, как и работает с ними.
22. Почему сработает?
• Это не массовые коммуникации. Когда к человеку обращаются
лично, он лично несет ответственность за согласие или отказ вступать
в коммуникацию.
• Правило взаимного обмена: мы чувствуем себя обязанными
каким-то образом отплатить за то, что предоставил другой человек.
Признательность гарантирует нам своего рода награду за любезности,
подарки, приглашения. И даже фраза «премного обязан» стала
синонимом слова «спасибо» во многих языках.
Р. Чалдини «Психология влияния»
23. Детали решают все
Директ Маркетинг хотят все.
Но обращаться с этим инструментом умеет далеко не каждый.
Мы продавали услуги Private Banking «большим боссам».
Много проблем, тонкостей и нюансов.
и Мы уМееМ С НиМи ОБхОДитьСя!
