O documento resume o currículo e experiência de uma advogada especializada em gestão de serviços jurídicos, tendo realizado diversos cursos e publicado vários livros sobre o tema. Ela ministra aulas sobre pontos de mudança na advocacia e desafios do advogado.

1. ADVOCACIA AVANÇADA

2. Advogada e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA
pela B-W College (EUA), especialista
em Gestão de Serviços Jurídicos pela
FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em
Liderança de Empresas de Serviços
Profissionais pela HBS (EUA).
Colaboradora da Revista Consulex,
Advogados: Mercado & Negócios, e
outras. Autora dos livros “Advocacia:
Gestão, Marketing e outras Lendas”,
“Estratégia na Advocacia”, “Gestão
de Escritório”, “A Reinvenção da
Advocacia” , “Gestão Judiciária
Estratégica” e “Gestão Estratégica do
Departamento Jurídico”.

7. 7 Aula 2 - Lara Selem

8. PONTOS DE MUTAÇÃO NA ADVOCACIA
Conhecimento Democratizado
Inovação em Teses e Serviços
Resultado esperado = eficiência + alta qualidade
Gestão Estratégica da Carreira
Marketing Jurídico e Produção Intelectual
Relacionamento com o Cliente
Relacionamento na Equipe
Tecnologia Aplicada
Cultura do Planejamento
Administração do Tempo

9. Missão
Visão
Valores

10. bjetivo Comum

11. DESAFIOS DO ADVOGADO
Adaptar-se rapidamente às mudanças
Responsabilizar-se com a própria carreira
Manter o foco
Equilibrar Eficiência + Alta Qualidade
Acompanhar a evolução tecnológica
Satisfazer o cliente
Aproveitar as Oportunidades X Evitar as Ameaças
Desenvolver a mentalidade estratégica!

12. Parceri

13. Lara Selem 2011
Risc

14. Empreende (lidera) o escritório,
A sua realização é ver sua
VISÃO DE assume todos os riscos
idéia concretizada em seu
EMPREENDEDOR profissionais, financeiros, legais e
escritório.
pessoais.
Empresaria (financia) o escritório,
VISÃO DE A sua realização é o lucro
assume somente os riscos
EMPRESÁRIO do escritório.
financeiros.
Executa os planos para A sua realização é fazer
desenvolver o escritório, motivado sua equipe se superar
VISÃO DE
por uma remuneração prefixada, atingindo os objetivos do
EXECUTIVO assume somente o risco escritório e ser
profissional. reconhecido ($) por isso.
Executa as tarefas necessárias
para desenvolver o escritório sob
A sua realização é fazer
VISÃO DE orientação dos advogados
um bom trabalho e ser
EMPREGADO gestores, motivado por uma
reconhecido por isso.
remuneração fixada, assume
somente o risco do “emprego”.

15. ADVOCACIA SUSTENTÁVEL
Um escritório de advocacia passa a ser
sustentável quando, numa visão de longo
prazo, gera lucros para seus sócios sem causar
impactos negativos à sua equipe, clientes,
concorrentes, governo, meio ambiente,
comunidade em torno de si, etc.
Elementos da Estratégia Integrada:
Metas do Diferencial Cliente- Proposta de
Escritório Competitivo Alvo Valor

16. VISÃO DE FUTURO
Modelo de Negócio
Lara Selem 2011

17. ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

18. Objetivos & Metas

19. PILARES DA SUSTENTABILIDADE
Pessoas Produção Clientes Financeiro

20. DESENVOLVER PARA CONQUISTAR!
Liderança
Cultura
Organização

21. ORGANIZAÇÃO
TALENTO = fonte de vantagem competitiva
Papéis: produtor, gestor, proprietário
Critérios sobre Promoções
Políticas de Remuneração
Análises de Desempenho
Divisão do trabalho profissional
Estrutura hierárquica
Participação nas decisões

22. CULTURA
Afeta diretamente o comportamento
de cada pessoa na banca.
A cultura é um conjunto de indicadores invisíveis
que definem como as pessoas se comportam.
Analise:
 Formalidade x Informalidade
 Liderança hard x Liderança soft
 Valorização de Pessoas x Valorização de
Resultados

23. LIDERANÇA
É crítica para o sucesso de qualquer
organização.
Sem liderança forte, a difusão de poder pelo
escritório pode paralisar as decisões e minar o
alinhamento.
Formadora de consenso e inspiradora.
Vinculada diretamente à integração da equipe.
Fundamentos básicos do líder: caráter,
discernimento, intuição.

24. Pesso

25. FORMAÇÃO DA EQUIPE
FASE 1 FASE 2 FASE 3
Necessidade Recrutamento Incentivo
Perfil Seleção Retenção
Busca Contratação Treinamento

26. SAIR OU FICAR... EIS A QUESTÃO!
Evitam fontes de Geram relações
insatisfação duradouras
Possibilidade de
Segurança
Realização
Remuneração,
Autonomia
Benefícios
Oportunidades de
Políticas de Gestão
Crescimento
Condições de
Reconhecimento
Trabalho e Conforto

27. LIDERANÇA NA PRÁTICA
Reunião é
Confiança entre os
prioridade do Tolerância zero
pares
grupo
Comprometimento Conseqüências
Princípios sob
Total – falar e fazer para violação de
vigília
o que falou princípios
Receptividade às Foco em
Consenso
idéias inovadoras resultados
Não apontar
culpados – Tempo de
Maturidade
resolver o Dedicação
problema

28. COMPETÊNCIAS INSTITUCIONAIS
Gestão de
Pessoas
Uso
Inovação Racional de
Recursos
Excelência
Gestão de Gestão de
Trabalho Fluxos de
Jurídico Trabalho
Gestão da Relação
Informação com
parceiros
28

29. COMPETÊNCIAS INDIVIDUAIS
Orientação a
Comunicação Negociação
resultados
Conheciment Trabalho em
Liderança
o equipe
Empreendedo Foco no Visão
-rismo cliente sistêmica
29

30. ESTRUTURAÇÃO DA CARREIRA
Sócio
Advogado
• Junior
Assistente • Pleno
Jurídico • Sênior
Estagiário
•I
• II
• III

31. REMUNERAÇÃO
Indicação de
Novos
Clientes
Participação Indicação de
no Resultado Novos
Operacional Serviços
Resultado da
Participação
Aval. de
na Receita
Desempenho

32. Produçã
o

33. EFICIÊNCIA REQUER...
• Definir os • Dividir o trabalho
objetivos, funções • Alocar os recursos
e metas da equipe • Definir quem faz o quê
• Programar as
atividades no
tempo
PLANEJA- ORGANI-
MENTO ZAÇÃO
CONTROLE DIREÇÃO
• Definir os padrões • Designar as pessoas
• Monitorar e Avaliar o • Comunicar e Orientar
desempenho • Motivar e Liderar
• Agir para corrigir

34. ESTRUTURA EM CÉLULA

35. CONTROLADORIA
Prazos
Publicações Qualidade
Conferências
Protocolos Informação
Assinaturas
Alimentação do Sistema
Emissão de Relatórios
de Controle Processual
Agendas Formatação

36. Client

37. Clientes
Potenciais
Clientes
Inativos
Clientes
Ativos
Público
Interno

38. COMUNICAR PARA SER PERCEBIDO
Assessoria de
Imprensa
Produção Mktg de
Intelectual Relacionamento
Eventos
Material Gráfico
direcionados
Boletim
Novas Teses
Informativo

39. Resultados

41. CÁLCULO DOS HONORÁRIOS
Serviços
Oferecidos
Margem de Custos
Lucro Totais
Tipos de Perfil do
Cobrança Cliente
Utilização
de
Advogados

42. SERVIÇOS OFERECIDOS
Contencioso de maior valor agregado
 causas com grandes fortunas envolvidas, de alta
complexidade, de grande impacto para o cliente.
Contencioso de massa
 causas de menor valor agregado, mas em grande volume para
um só cliente (consumidor, trabalhista).
Consultoria
 estudos, elaboração de contratos, análise de contratos,
pareceres, consultas, acompanhamento empresarial.

43. CUSTOS TOTAIS
Despesas tributárias sobre a Nota Fiscal
 IR, PIS, COFINS, CSLL, ISS
Despesas diretas
 Advogados (remuneração, encargos, benefícios, treinamento)
 Estagiários (bolsa auxílio, benefícios, treinamento)

44. CUSTOS TOTAIS
Despesas operacionais
 Pessoal administrativo (salários, encargos, benefícios)
 Ocupação (aluguel, condomínio, taxas)
 Financeiras (tarifas bancárias, CPMF)
 Tecnológicas (softwares, hardwares, manutenção)
 Gerais (energia, telefone, correios, manutenção, material de
escritório)
 Biblioteca (aquisição de livros, jornais, revistas)

45. CUSTOS TOTAIS
Despesas com relações públicas
 Participação em câmaras e associações
 Presença em eventos de terceiros
 Almoços e jantares com clientes
 Viagens
 Assessoria de imprensa
 Promoção de eventos

46. PERFIL DO CLIENTE
Pessoa Jurídica Pessoa Física
 empresa multinacional  grandes fortunas
 empresa de médio porte  classe média
 micro-empresa  trabalhadores
 desempregados
Sindicatos  aposentados

47. TIPOS DE COBRANÇA
Partido
 fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para consultoria
sem contencioso, valor fixo por ação por mês (contencioso de
massa).
Por hora
 para consultoria, para acompanhamentos a reuniões, para
casos especiais.
Ad êxito
 percentual sobre o valor da causa no final, com ou sem fixo
mensal; sucumbência.

48. REEMBOLSO DE DESPESAS
Recuperar as despesas havidas com clientes, tais como
cópias, telefone, correios, quilometragem e outras, pode
significar até 20% da despesa do mês.
 Controle de ligações telefônicas por sistema de tarifação.
 Sistema de anotação de cópias junto às copiadoras, visando a
identificação e recuperação dessas despesas.
 Conta-corrente de cliente (adiantamentos/ressarcimentos).
Incluir a política de reembolso de despesas no contrato de
honorários.

49. MARGEM DE LUCRO
Lucro Receita Despesa
Nos escritórios de grande porte a margem de lucro
gira em torno de 20%, e nos escritórios menores
de 40 a 60%.

50. Execuçã