Lalo Huber - Oratoria Persuasiva

1. Oratoria
Persuasiva
en la profesión, la política
y la vida social
Prof. Ladislao Huber
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2. Objetivo
 Contribuir a
desarrollar nuestra
capacidad para
dar presentaciones
en público
 y lograr impacto,
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2

3. Importancia de la oratoria
Las exposiciones orales son
uno de los principales
medios de influencia
 en la profesión
 en la gestión
 en la política
 en la docencia
 en la vida social
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Vivimos dando “discursos”,
¿o no?
3

4. Oratoria y presentaciones EFICACES
Discurso eficaz
 El discurso es realmente
eficaz
 no cuando el mensaje es
comprendido,
 sino cuando se logran los
cambios deseados
 de pensamiento,
sentimiento y/o conducta
en el público
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5. El objetivo
 Punto clave: Objetivo
CLARISIMO
 Pregunta básica para orientar
toda la preparación:
 “¿Qué quiero que piensen,
sientan y hagan los asistentes
luego del discurso..?”
 ¿Todo discurso es de venta?
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6. Grados de penetración de un discurso
1.
2.
El discurso es escuchado pero no
es comprendido
3.
El discurso es comprendido pero
no es aceptado
4.
El discurso es aceptado
intelectualmente, pero no
emocionalmente
5.
El discurso es aceptado intelectual
y emocionalmente
6.
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El discurso no es escuchado
El discurso es recordado y genera
cambios de conducta
6

7. Las dos dimensiones del discurso
2 niveles de impacto del
discurso
 Claridad
Impacto racional
Comprensión
 Energía
Impacto emocional
Persuasión
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8. Los 3 componentes del discurso
Las palabras

Estructura, frases, vocabulario
La paralingüística
Corporal 55%




Volumen, tono, y sus variaciones
Pronunciación
Ritmo
Timbre
Lo corporal
Palabras 7%


Paralinguística 38%





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
Expresiones faciales
Miradas
Andar
Gestos
Posturas
Accesorios
Vestimenta
Características personales
8

9. Mensajes y metamensajes
Objetivo del discurso
Conciente
Subconciente e
Inconciente
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mensajes
meta mensajes
Estado de ánimo, hábitos, programas
- entusiasmo
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Principalmente
verbal
Principalmente
No verbal
9

10. Efectividad comunicacional
 Mensaje y metamensaje
coordinados -> acto
comunicacional exitoso
 Interferencia entre
mensaje y metamensaje
–> acto confuso
 Dominio total del
metamensaje -> acto
fallido
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11. Oratoria = habilidad emocional-instintiva
 La Oratoria es una
habilidad psico-motriz
 No se mejora
simplemente con trabajo
racional
 Es muy similar a la
actuación
 Requiere trabajo previo
de auto-programación
(preparación y ensayo)
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12. Oratoria = programación y ejecución
 En la preparación gobierna
la función conciente
 Concientemente se
programa el inconciente
 Básicamente por repetición
 Hasta la fijación inconciente
 En la ejecución se libera la
función inconciente, dejando
al conciente en segundo
plano controlando
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13. Clave: entrenamiento y preparación


a través del cual grabamos en
nuestra mente los mensajes
adecuados para lograr el
objetivo,

considerando el contexto y las
características particulares del
público

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La preparación es un proceso
de auto – programación,
Con el tiempo se van
generando los patrones típicos
de un orador profesional
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14. La preparación de un discurso

Naturaleza de la ocasión

Naturaleza de la audiencia


Necesidades / Preocupaciones
Características del lugar

Tamaño, acústica y ayudas visuales en la
sala

Iluminación

Aire acondicionado y calefacción

Ubicación de asistentes


Si es el único orador o, de lo contrario,
en qué orden hablará

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Cantidad de oyentes
Temas que tocarán los demás oradores,
si los hay
14

15. La preparación
Preparación, preparación,
preparación...




Empezar con un outline básico, y
enriquecerlo
Beneficios de la idea que se desea vender
Dedicación importante, 10 a 1 mínimo
Investigación del tema






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Últimas novedades


Gurús del tema
Curiosidades y puntos sin resolver
Maduración suficiente - Decantación
Saber 100 para hablar 10
Asociación con propias experiencias
Prever preguntas u objeciones posibles
Ensayo en voz alta, luego con gente
15

16. La preparación

Si es factible, elegir lugar
adecuado

Si es factible, elegir momento
adecuado – oportunidad

Acompañar con elementos
contextuales:
 Música, comida, perfumes,
actividades, regalos, adornos, otras
personas


Manejar sorpresas

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Usar habilidades originales
Usar efectos especiales
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17. Ganar confianza
 La piedra fundamental
 Superar el pánico escénico
 Soportar el inevitable período
de inseguridad
 Ensayar en un “ámbito
protegido”
 Obtener feedback de refuerzo
 Practicar y avanzar
gradualmente
 Utilizar espejo, autograbación y
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filmación
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18. Ganar confianza


No hace falta perfección para tener
éxito

Sí hace falta rapidez

La audiencia solo quiere a una persona
agradable, no aburrirse y alguna idea
de valor

Nada intrínsicamente malo puede
suceder en una charla – Todo se puede
aprovechar a favor

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Hablar en público no es difícil en sí
mismo
La audiencia normalmente es aliada
18

19. Claves de la retórica

Objetivo claro y jamás abandonar el
tema

Estructura coherente

Intro, desarrollo, cierre

No irse por las ramas

Insistir sobre una idea fuerza

No presentar más de un concepto
importante cada 45 minutos aprox.

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Cada concepto requiere introducción,
presentación, ejemplificación,
profundización, más ejemplificación,
redundancia, analogías, humor, ronda
de preguntas y conclusión
19

20. El comienzo
 Cuidado con la primera
expresión –
 Comenzar con un punto de
acuerdo
 No empezar con punto controversial
 No empezar con lo más crítico
 Comenzar con una reflexión,
historia o curiosidad
 No pedir disculpas a menos que
sea totalmente imprescindible
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21. El comienzo


Beneficios del conocimiento del tema
(qué podrán lograr, qué problemas
evitar, que oportunidades
aprovechar, con ejemplos)

Aplicaciones de los nuevos
conocimientos o información (para
qué podrán usar los nuevos
conceptos)

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Dedicar primera parte a justificar la
exposición (relevancia del tema para
la audiencia)
Problemas que se pueden evitar
(dramatizar, con ejemplos)
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22. Facilitar comprensión


Gradualizar – Comenzar desde el
conocimiento actual de la
audiencia

Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga
ante público no especializado (y
viceversa)

Vocabulario rico y sintonizado

Frases cortas

Repetición – redundancia

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Brindar contexto
Ejemplificación
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23. Facilitar comprensión
Usar gráficos - 1 gráfico = 1000
palabras
 Usar analogías y metáforas


Comparar lo conocido con lo
nuevo

cambio organizacional =
crecimiento de un árbol

equipo de trabajo = equipo de
fútbol

Superar una crisis = cruzar un río

La inercia
Mostrar contrastes antes-después
 Mostrar estadísticas y cifras
“duras”

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24. Impacto emocional en las palabras
Mostrar Energía, Pasión, Convicción,
 Expresar propósitos, deseos personales
Mostrar Humanidad
 Mostrar sentimientos
 Mostrar amor por algo / alguien
 Mostrar admiración por algo / alguien
 Sintonizar valores
Mostrar Humildad - Sencillez
 Reemplazar el ES por el CREO QUE
 Reducir la crítica a terceros
 Usar 3ra persona del plural
 Relatar historias verídicas (“antihéroe”)
 Autoincluirse en las críticas
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25. Impacto emocional en las palabras
 Mostrar amabilidad
 Corrección, agradecimiento
 Mostrar realismo + optimismo
(efecto Obama)
 Evitar agresiones / términos
extremistas salvo muy
cuidados y sintonizados
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26. Impacto emocional
 Si no logra que el
público sienta que
usted está totalmente
apasionado por el
tema, y convencido
de lo que dice, jamás
logrará que el público
lo esté
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27. Impacto emocional


Utilizar el arsenal no verbal
Lenguaje corporal positivo y energético



Mostrar pasión real o inducida


Expresarse con vehemencia


Dinamismo corporal
Auto indignarse antes de empezar
Mostrar sinceridad y confiabilidad con
lenguaje corporal
Sonrisa calma... O expresión facial
acorde al tema
Manejar proxemia



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Acercamiento a audiencia
Utilizar reguladores
Contacto táctil con la audiencia
27

28. Impacto emocional - Energía!


La gesticulación debe
acompañar al mensaje

Reflejar ideas diferentes y
contrastes en el lenguaje
corporal

Utilizar ilustradores

Contacto visual

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Jamás sentado, salvo caso muy
particular
Evitar gesticulación repetitiva
(denota nerviosismo)
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29. Impacto emocional
La voz
 Volumen moderadamente
elevado
 Acentuación variada y
acorde
 Entonación variada y acorde
 Evitar el tono monocorde
 Pronunciación clara
 Pausas para suspenso
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30. Impacto emocional
SINCRONIZACION
 Investigar a la audiencia
 Ajustarme a cultura de la
audiencia
 Seguir “protocolos”
 Utilizar símbolos comunes
 Utilizar lenguaje común
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31. Impacto emocional


Sincronizar con
preocupaciones puntuales de
la audiencia

Evitar “dedos en llagas”

Identificar puntos de
sincronización y anzuelos!!

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Sincronizar con detalles
particulares de la audiencia
No criticar nada antes de pisar
suelo firme
“Recordemos que al hombre medio le desazonará
más su cepillo de dientes que un terremoto en
Asia en el que mueran medio millón de
personas...”Dale Carnegie
31

32. Impacto emocional
 Llamar asistentes por el nombre
 Hacer referencia a
acotaciones de los
participantes al avanzar en el
discurso
 Dar reconocimiento a la
audiencia - Elogiar a la
audiencia
 No exagerar (¡excelente su
pregunta!)
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33. Algunos errores comunes
 No mantener contacto visual
 No usar expresiones faciales
 No usar ojos / cejas
 Hacer movimientos rítmicos, o
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gestos mecánicos, sin
interrupción y en forma
monótona (manierismos)
 Súper-suficiencia o tono
dogmático - Pedantería
 Usar frases chocantes o
groseras – Tocar asuntos
escabrosos o poco delicados
 Establecer un antagonismo
ofensivo
33

34. Algunos errores comunes







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El dedo en la llaga - Lastimar la
sensibilidad del público
Atacar tradiciones o sentimientos
colectivos
Criticar demasiado (o al público!)
Excusarse o recriminarse
constantemente
Hablar demasiado de yo, mío, mi
vida, mi trabajo, mi familia, mi
apellido, mi empresa
Hablar por encima o por debajo
del nivel de entendimiento del
grupo (asincronía)
Hablar gritando o en voz
demasiado baja
34

35. Impacto emocional
 Manejar pausas para
enfatizar momentos
clave
 Usar historias,
anécdotas
 Buen humor (contar
chistes con seriedad)
 Utilizar malas
palabras
adecuadamente
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36. Impacto emocional
 Adornos no centrales al
tema (efecto cuento de la
abuela, típico de
Landriscina)
 Presentar cifras a través de
comparaciones

Para gastar la fortuna de Bill
Gates sería necesario gastar 15
Millones por día durante 20
años!
 Usar testimonios, citas, frases
célebres
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37. Impacto emocional

Minimizar uso de notas

Jamás leer (salvo breves citas
preparadas)

El hablar “vago”


Ante público no persuadido,
expresar las ideas en gris y no en
blanco y negro


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Única forma de encajar con
múltiples paradigmas heterogéneos
1) quien no estudia fracasa! 2) quien
estudia tiene más posibilidades de
llegar al éxito
Ante público parcialmente
persuadido, incrementar
extremismo de las expresiones
37

38. Impacto emocional
 Magnanimidad - Halagar a
un contrincante
 Jamás intentar disimular un
error notable
 No comenzar con
promesas arriesgadas
 Les probaré que…!
 Están equivocados si creen
que...!
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39. Las preguntas del público


Solicitar feedback regularmente

Usar preguntas abiertas al público

Hacer sentir cómodos a los que
participan

Jamás rechazar acotaciones

Cuidado la expresión facial ante una
acotación

Observar las caras en el auditorio

Hacer participar al que bosteza o se
distrae

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Escuchar activamente las preguntas y
acotaciones (aplicar principios de
escucha activa)
Jamás discutir con la audiencia
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40. Ante asistentes “molestos”


Ver temas particulares aparte

Tomar crítica con calma,
humildad y aceptación

Siempre tratar de focalizar
dudas y resolverlas

Retomar tema central lo antes
posible

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Aceptar el desacuerdo como
fuente de aprendizaje
Utilizar buen humor
40

41. Cómo terminar

Súper planificado

Recordar objetivo planteado

Resumir con otras palabras

Destacar conclusiones fundamentales

Cierre con impacto especial

No avisar que viene el cierre

Levantar la energía


Asegurar que quede una buena
impresión


No terminar en una controversia
Terminar ANTES que lo que el
público espera

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Consumir TODA la pila que quede
Terminar justo después del clímax
41

42. Estructura de una propuesta profesional
 Objetivo
 Introducción
 Problemas identificados
 Alternativas de solución
 Análisis comparativo
 Alternativa recomendada
 Beneficios esperados
 Costos involucrados
 Plan de trabajo
 Critical success factors
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 Next steps
42

43. Slides para una presentación


No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos

Letra fácilmente legible desde el último lugar

No más de 1 idea por chart

No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea

Priorizar diagramas y gráficos

Letras claras y fondo oscuro para la proyección

Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs

Evitar variedad excesiva de fonts y colores

Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces
construirlos gradualmente)

Contar con material de back-up

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No creer que armar una buena presentación empieza por
el powerpoint
Incluir contenido al inicio
43

44. Pasos para el discurso

Preparación


Investigar tema, lugar y audiencia

Preparar estructura y contenido


Definir objetivo
Ensayar y ajustar tiempos
Pre-ejecución



Ritual previo
Relajación, auto-obsesión con el
objetivo
Ejecución


Sensibilización (despertar interés)

Desarrollo (explicar)

Feedback (aclarar)

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Introducción - Ubicación
Cierre impactante

Agradecimiento
44

45. La fórmula persuasiva de los oradores


Sobreactuación emocional (efecto
Susana Giménez)

Seriedad estricta (efecto Grondona)

Acidez (efecto Lanata)

Ridículo (efecto Dolina)

Detalles pintorescos (efecto Landriscina)

Optimismo visionario (efecto Luther King)

Complacencia total (efecto Perón)

Emocionalidad reblandecida (efecto
Socolinsky)

Irreverencia (efecto Pergolini)

Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)

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Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli)
Delirio exacerbado (efecto Federico
Klemm)
45

46. Bibliografía básica

Dale Carnegie


Allan Pease


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A treasury of business quotations
Helmut Krusche


Cómo hablar con cualquier persona
en cualquier momento en cualquier
lugar
Michael Thomsett


El lenguaje del cuerpo
Larry King


Como hablar bien en público e influir
sobre los hombres de negocios
Introducción a PNL
Eileen McEntee

Comunicación Oral
46