Planejamento estratégico leonardo jaques

Planejamento Estratégico

Introdução
O objetivo do plano é
posicionar a empresa de
melhor forma junto ao
mercado concorrente,
sendo assim formentando
ideias capazes de agregar
valor e atrair clientes,
assim desenvolvendo uma
política agressiva para o
mercado

Pós-graduado em Gestão de Projetos (Visão PMI)
Bacharel em Adminstração de Marketing
Tecnico em Design Gráfico
Tecnico em Desenho Mecânico

Especialista: Marketing Digital (inbound e outbound);
Gestão de Projetos (Visão PMI)
SEM/SEO
Autor: Leonardo A² Jaques

Blog: www.anacronico-digital.blogspot.com.br (laboratório)
Twitter: @lajaques
Skype: Leonardo.Jaques
Gmail: Lajaques@gmail.com

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Empresa Planejamento Estratégico

• Natureza Empresarial: Desenvolvimento de Softwares
Negocio Restrito: Departamento Pessoal Conceito da Palavra Dinamica Sistemas

Negocio Ampliado: Desenvolvimento de Software “Derivação: sentido figurado.
diligente, ágil, criativo, empreendedor” - Houaiss

Missão Visão
Melhorar continuamente nossos serviços Contribuir suprindo o mercado de empresas
e produtos, com finalidade de sermos de pequeno, médio e grande porte, com
reconhecidos como a melhor empresa produtos e serviços exclusivamente
a desenvolver softwares especializados direcionados ao dia-a-dia da gestão do
exclusivamente na gestão do Departamento Departamento de Pessoal, apresentando
de Pessoal. novas sugestões para a área de RH, a fim
de agilizar todos os processos a estes
Ofertar a nossos clientes soluções conjuntas relacionados, bem como a busca incessante
de serviços na área de sistemas para pela excelência da qualidade dos produtos e
Departamento de Pessoal e Recursos serviços oferecidos.
Humanos, onde as atualizações sejam fáceis,
rápidas, e pelo próprio cliente.

No praso de 5 anos tornarmos refêrencia no
mercado.
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Leonardo Jaques - Marketing Dinâmica Sistemas

Análise 01
“O futuro não é predeterminado.
É, pelo menos em parte, sujeito à
nossa influência. O nosso interesse
deve ser, pois, focalizar futuros
previsíveis tanto quanto os que são
Ambiente Externo possíveis e prováveis.” Alvin Toffler

Oportunidades Ameaças
• Inclusão Digital ( maior quantidade de empresa utilizando • Baixa quantidade de micro e pequenas empresas

informática) com softwares de s.a.a.s (software as a service)
• Crescimento do número de empresas no Rio de Janeiro • Perda de vendas para produtos/serviços substitutos
• Expanção do número de produtos de informática
esta alta
• Transferência de habilidades da informática para outros
• Mudanças na econômia proporciona abertura para
produtos
concorrentes externos (S.A.P; Microsoft)
• A utilização de novas tecnologias dentro do mercado
• Aumento do poder de barganha dos clientes (Varias
nacioal (SQL)
empresas oferecendo os mesmos produtos )
• Especialização do mercado ( aumento no número de alunos
• Baixa barreira de mercado no setor de T.I
em recursos humanos)

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Análise 02
'Se conhecemos o inimigo (ambiente externo)
e a nós mesmos (ambiente interno), não
precisamos temer o resultado de uma centena
de combates. Se nos conhecemos, mas não
ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma
derrota. Se não nos conhecemos nem ao
inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas."
Ambiente Interno A arte da guerra - Sun Tzu

Forças Fraquezas
• Experiência no mercado (26 anos) • Falta de estratégica clara de comunicação interna

• Marca é lembrada e reconhecida no mercado • Instalações obsoletas (sala de treinamento)

• Tecnologia própria (independe de outras empresa) • Problemas operacionais ( não possui um setor de

qualidade)
• Vantagens no custo ( a replicação do software)
• Falta de um setor comercial ativo
• Atendimento personalizado para os clientes
• Linha de produtos estreita a o Departamento Pessoal
• Boa quantidade de produtos feitos
• Lucro reduzido ( políticas de preço não são
• Customiza mais de 40% do produto
praticadas)

• Atraso em P&D (pesquisa e desenvolvimento)

• Sem orçamentos previstos para area de marketing

• Mão de obra reduzida
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Análise 03
“Em qualquer empresa, a tecnologia da infor-
Análise Setorial: As 5 forças de Poter mação exerce efeitos poderosos sobre a van-
tagem competitiva, tanto no custo, quanto na
Poder de
diferenciação.” Michael Porter
Barganha
dos Fornecedores Ameaça de novos entrantes

BAIXO ALTO A falta de Barreiras comerciais como existe na industria,
auxilia a existencia de novos entrantes no mercado, pois
fora a barreira imposta pelas leis se faz necessário conhecer
os processos e sistematisa-los.
Poder de Barganha dos Clientes

ALTO A grande quantidade de empresas no mercado, fornece
aos clientes um forte poder de barganha os consumidores,
Ameaça Ameaça principalmente as grandes contas do mercado.
Rivalidade
de novos de Produtos Rivilidade entre concorrentes
entre
entrantes Substitutos
Concorrentes ALTO A grande rivalidade entre as maiores empresas do mercado
ALTO ALTO MÈDIO a SAP , Microsoft e Totvs e as locais (RJ) Alterdata e Nasajon
faz com que o mercado fique comprimido.
Todos os concorrentes oferecem um produto E.R.P.
Ameaça de Produtos Substitutos
MÈDIO Embora os sistemas de E.R.P esteja ameaçando o eco
sistema dos softwares desenvolvidos para Departamento
Pessoal, concluimos que essa ameaça é mediana, pois
Poder de clientes de menor porte não pode acar com todo o custo em
ter um sistema que envolva todos os setores da empresa
Barganha
e esse posicionamento garante uma certa proteção para o
dos Clientes nosso produto.
ALTO Poder de barg. dos Fornecedores
BAIXO O poder de barganha dos fornedores de serviços para
empresa é baixo, pois produtos de tecnologia demandam
poucos esforço continuo, dando a possibilidade de se
trabalhar com varios fornecedores de tecnologia.

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Análise 04
Combinação - Natureza Empresárial - Ambiente Externo - Ambiente Interno - Analise Setorial
Força - Strenghts Fraquezas - Weakness “Você não consegue
• Experiência no mercado (26 anos)
• Falta de est. clara de comunicação interna
ligar os pontos olhan-
• A marca é lembrada e reconhecida no
mercado • Inst. obsoletas (sala de treinamento) do pra frente; você só
• Tecnologia própria (autonomia) • Prob. oper. ( sem um setor de qualidade)
consegue ligá-los ol-
Analise S.W.O.T • Vant. no custo ( a replicação do software)
• Atend. personalizado para os clientes
•
•
Falta de um setor comercial ativo
Linha de produtos estreita a o D.Pessoal hando pra trás. Então
• Boa quantidade de produtos feitos • Lucro reduzido ( sem polít. de preço)
• Customiza até 40% do software • Atraso em Pesquisa e Desenvolvimento você tem que confiar
• Sem orç. previstos para area de marketing que os pontos se li-
• Mão de obra reduzida
garão algum dia no
Oportunidades – Opportunities Est. Desenvolvimento Est. Crescimento futuro. Você tem que
1. Treinamentos para clientes 1. Estabelecer normas para comuni- confiar em algo – seu
• Inclusão Digital (utilizando informática)
• Crescimento de empr. no Rio de Janeiro 2. Abertura de vagas de estágio cação interna instinto, destino, vida,
• Exp. do número de prod. de informatica
carma, o que for. Esta
3. Divulgação de Palestras Internas
• Trans. de hab. de info. p/outros produtos abordagem nunca
• Novas tec. dentro do mercado nacioal me desapontou, e
• Espec. do mercado fez toda diferença na
minha vida.”
Ameaças – Threats Est. de Manutenção Est. de Sobrevivência Steve Jobs
• A quant. de micro e pequenas empresas
1. Promoções para clientes ant. 1. Fortalecer setor comercial
com informática ainda é pequena
• Perda de vendas para prod./serv. subs. é 2. Abertura de vagas de estagio
grande
• Mudanças na economia proporciona
abertura para conc. ex. (SAP; Microsoft)
• Aumento do pod. de barg. dos clientes
• Baixa Barreira de Mercado

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Conceito Planejamento Estratégico
Balanced Scoredcard - É um metodo de medição do desempenho estratégico e de apoio à execução

O “Balance” no BSC
Perspectiva Financeira: Para
O conceito de
que tenhamos sucesso financeiro,
“equilíbrio”(balanced) no BSC é
como devemos aparecer aos
crítico, principalmente em três
nossos acionistas/clientes?
áreas:

• equilíbrio entre indicadores
de sucesso financeiro e não
Perspectiva de Clientes: Para Perspectiva de Processos: financeiros;
alcançarmos nossa visão, como Visão Para satisfazer nosso clientes e
devemos aparecer aos nossos e acionistas, em quais processos • equilíbrio entre elementos
Clientes? Estratégica temos que ser excelentes internos e externos à organiza-
ção (internos = Pessoas e Pro-
cessos; externos = acionistas e
clientes).
Perspectiva de Aprendizado
e Crescimento: Para alçarmos • equilibrio entre os indicadores
nossa visão, como vamos de resultado e desempenho.
incrementar nossa capacidade
de mudar/melhorar

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Mapa 01 Planejamento Estratégico

Estratégia:
Mapa Estratégico Treinamento para Clientes

Aprendizado e
Perspectivas Financeira Clientes Processos
Crescimento
Objetivos
Aumentar a receita de trei- Diminuir a incidencia de Aumentar a produtividade Alinhamento com as demandas
namentos colocando como erros com relação a depar- dos processos internos das e necessidades do mercado em
um serviço da empresa tamento pessoal empresas que a empresa atua

Outcomes (indicador de
resultado) Horas de Treinamento /
Horas de treinamento / Número de retornos de li- Quantidade de implementações
Taxa de Contatos do clien-
produtividade gação por parte do cliente solicitadas no sistema por cliente
tes

FCS (indicador de desem-
penho) Porcetagem de contatos Decressimo no numero de
Decressimo na quantidade Quantidade de implementações
inversamente proporcional retorno do suporte por par-
de erros operacionais realizadas
aos anos anteriores te do cliente

Drives (causas)
Quantidade de ligações Quantidade de implementações
Media percentual dos três Quantidade de erros ope-
relatando o mesmo erro registradas para o sistema de de-
ultimos anos de contatos racionais anteriores
operacional partamento pessoal

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Ficha 01 Planejamento Estratégico
Ficha de Objetivo Estratégico
Estratégia: Treinamento Objetivo: Diminuir a quantidade de erros operacionais
Autoridade: Suporte Indicador: Quantidade de equipes treinadas

Descrição do
Aumentar a quantidade de pessoas especializadas no software da Dinâmica
indicador:

Fórmula: Horas de treinamento/quantidade de contatos do cliente

Meta: Diminuir ao maximo os erros operacionais dos clientes

Responsável
Suporte (Instrutor)
pelo resultado:
Fonte de dados
Ficha de operações do suporte
para Medição:
Frequencia de
Mensal
medição:
Responsável
Marketing
pela medição:

Linha base: Anos anteriores de contato do cliente

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Estratégia:
Mapa Estratégico
Abertura de vagas de estágio

Aprendizado e
Crescimento
Objetivos
Aumento na respostas de
Diminuir a necessidade de Aumento na capacidade Aumento no nivel de conheci-
resolução de problemas
procura dos profissionais produtiva do setor de de- mento em produção de software
(maior quantidade de se-
no mercado senvolvimento e vendas por parte da empresa
niores disponíveis)
resultado) Aumento na quantidade de Aumento no número de Transferencia de conhecimento e
Numero de projetos reali-
implementação e qualida- propostas e produtividade aumento da qualidade produtiva
zados dentro da empresa
de dos softwares entregues interna de implementações da empresa

penho) Aumento na quantidade de
Numero de incursões dos Retorno de reclamações Efetivasões realizadas pela em-
implementações internas
seniores no projeto relacionados a softwares presa
realizadas

Drives (causas)
Aumento na quantidade de Demanda de entregas nas Quantidade de implemen- Retenções de talentos e aumento
implementações internas implementações tações internas realizadas das equipes internas

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Estratégia: Abertura de vagas de estagio Objetivo: Aumentar a produtividade da empresa
Quantidade de implementações internas
Autoridade: Desenvolvimento Indicador: realizadas
Descrição do
Quantidade de solicitação de implementações internas solicitadas realizadas
indicador:

Fórmula: Implementação/ tempo de produção

Meta: Obter profissionais capacitados para trabalhar em conjunto com o setor de desenvolvimento

Responsável
Desenvolvimento (Senior)
pelo resultado:
Fonte de dados
Ficha de operações do desenvolvimento
para Medição:
Frequencia de
Mensal
medição:
Responsável
Gerência de T.I
pela medição:

Linha base: Quantidade de implementações realizadas por estagiarios

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Estratégia:
Mapa Estratégico
Divulgação de palestras Internas/Externas

Aprendizado e
Crescimento
Objetivos
Apresentar o sistema da Estreitar o relacionamento com os
Agregar valor aos softwa- Conhecer os produutos da
empresa para diversos clientes que desejam aprender
res da dinamica empresa
clientes durante 45 min como utilizar a folha

resultado) Quantidade de pessoas Receber uma quantidade
Taxa de retorno dos produ- Número de propostas de imple-
interessadas em assistir as consideravel de indicações
tos das empresa mentações
palestra de 45 min de empresas

penho) Abertura de propostas re- Solicitações de apresenta-
Número de indicações de Número de implementações rea-
lacionadas ao softwares da ções completas dos produ-
empresas lizadas
dinamica tos da empresa

Drives (causas)
Aumento percentual inversamen-
Numero de propostas aber- Solicitação de implementa- Numero de apresentações
te proporcional as implementa-
tas mensalmente ção realizada realizada para prospects
ções no sistema

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Estratégia: Pal.Internas/Externas Objetivo: Dilvulgar a empresa
Autoridade: Suporte/Comercial Indicador: Aumento percentual de implementações

Descrição do
Quantidade de propostas anteriores inversamente proporcionais as abertas
indicador:

Fórmula: média percentual anterior / quantidade abertas posteriores

Meta: 3 indicações mensais dos clientes

Responsável
Setor/Marketing
pelo resultado:
Fonte de dados
Quantidade de propostas
para Medição:
Frequencia de
mensal
medição:
Responsável
Marketing/Comercial
pela medição:

Linha base: Anos anteriores de contato do cliente

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Estratégia:
Mapa Estratégico Estabelecer uma política de comunicação interna através de fichas web (intranet)

Aprendizado e
Crescimento
Objetivos Indentificação e previ-
Quantificar por setor o Ter um registro adequado e visu-
Aumentar a produtividade são de erros operacionais
número de solicitações al dos procedimentos adotados
através da transmição dos atravé da quantidades de
identificando demandas pelas empresa através de um
comunicados contatos referentes aos
especificas banco de dados
problemas
resultado) Quantidade de e-mails en-
Número de contatos reali- Quantidade de solicitações Registros de todas as ações reali-
viados através do microsoft
zados pelos clientes abertas por setor zadas por setor
exchange

Abertura de relatórios,
penho)
Quantidade de e-mais rela- Quantidade de contatos quantificaveis em sistema
Fichas na versão web (intranet)
cionados anterior realizado por setor transfomando os dados em
informações
Drives (causas)
Comunicação registrada Número de soluções apli- Ficha de cadastro de solici- Aumento do fluxo de comunica-
em forma de planilhas cadas por setor tação ção entre a empresa

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Aumentar o registro das informações da em-
Estratégia: Comunicação interna Objetivo: presa de forma web (intranet)
Autoridade: Marketing Indicador: Fichas abertas e fechadas por setor

Descrição do
Fichas via web que deixem transparente os dados gerados pela empresa
indicador:

Fórmula: Quantidadede de fichas abertas por setor

Meta: Criar um formulário web capaz de registrar por setor a quantidade de solicitações

Responsável
Marketing
pelo resultado:
Fonte de dados
Ficha de operações do suporte/desenvolvimento/comercial/administrativo
para Medição:
Frequencia de
Mensal
medição:
Responsável
Marketing
pela medição:

Linha base: não possui registros de forma simples dos anos anteriores

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Estratégia:
Mapa Estratégico Promoções para clientes Antigos

Aprendizado e
Crescimento
Objetivos
Aumentar a demanada de
Aumento na receita por Quais as tendências de mercado
Soluções realizada para o informações estratégicas
quantidade de solicitações relacionadas ao ramo expandido
cliente para desenvolvimento do
de produto da empresa
software
Fichas com o número de imple-
resultado) Quantidade de imple- Numero de respostas dos Ficha com o número de
mentações já realizadas da em-
mentações solicitadas por cliente para cada promo- propostas solicitadadas
presa inversalmente propocionais
clientes ção através das informações
as solicitadas pelos clientes
penho)
Quantificação de propostas Desconto e facilitador de Ficha com o número de Aumento nas implementações
realizadas por cliente implementação no sistema propostas fechadas realizadas para os clientes

Drives (causas)
Aumento do faturamento
Quantidade de implemen- Quantidade de implemen- Quantidade de implementações
inversamente proporcional
tações realizadas tação realizadas por cliente realizadas anteriormente
ao andos anteriores

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Promoções para clientes Aumentar a quantidade e implemetações no
Estratégia: antigos Objetivo: sistema
Autoridade: Comercial Indicador: Quantidade de implementações fechadas

Descrição do
Quantidade de implementações fechadas por clientes antigos
indicador:

Fórmula: Quantidade anterior de implementações mensais menos quatidade mensal de implementações

Meta: Aumentar a quantidade de implementações do sistema por clienet

Responsável
Desenvolvimento/Comercial
pelo resultado:
Fonte de dados Ficha de implementações abertas pelo comercial inversamente proporcional pelas implemen-
para Medição: tações fechadas dos desenvolvimento
Frequencia de
Mensal
medição:
Responsável
Comercial/Marketing
pela medição:

Linha base: Mes atual/ Mês posterior

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Estratégia:
Mapa Estratégico Fortalecer o Setor comercial

Aprendizado e
Crescimento
Objetivos
Aumenta o relacionamento
Aumentar a produtividade Alinhamento com as demandas
Aumentar a receita através com a empresa e possuir
dos processos internos das e necessidades do mercado em
de novos clientes um agente falicitador na
empresas que a empresa atua
comunicação comercial
resultado)
Numero de propostas aber- Treinamentos, propostas e Número de retornos de li- Quantidade de implementações
tas de novos clientes implementações gação por parte do cliente solicitadas no sistema por cliente

penho) Decressimo no numero de
Taxa de conversão de pro- Quantidade de negocia- Quantidade de implementações
retorno do suporte por par-
postas novas ções fechadas realizadas
te do cliente

Drives (causas)
Quantidade de ligações Quantidade de implementações
Média de indicações dos 3 Quantidade de implemen-
relatando o mesmo erro registradas para o sistema de de-
meses anteriores tações realizadas
operacional partamento pessoal

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Fortalecer o setor comer-
Estratégia: cial Objetivo: Aumentar as vendas através do setor

Autoridade: Comercial Indicador: Quantidade de indicações realizadas no setor

Descrição do
Quanto maior o número de indicações geradas melhor sera a taxa de converção
indicador:

Fórmula: Empresa indicadas por propostas novas fechadas

Meta: Aumentar a conversão das indicações em 4% mensal

Responsável
Vendedor e Auxiliar de vendas
pelo resultado:
Fonte de dados
Ficha de indicações e ficha de propostas fechadas
para Medição:
Frequencia de
Mensal
medição:
Responsável
Marketing
pela medição:

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