Aspekte des verkaufs v 1.0

301 Aufrufe

Veröffentlicht am

0 Kommentare
0 Gefällt mir
Statistik
Notizen
  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Keine Downloads
Aufrufe
Aufrufe insgesamt
301
Auf SlideShare
0
Aus Einbettungen
0
Anzahl an Einbettungen
47
Aktionen
Geteilt
0
Downloads
1
Kommentare
0
Gefällt mir
0
Einbettungen 0
Keine Einbettungen

Keine Notizen für die Folie

Aspekte des verkaufs v 1.0

  1. 1. Die 4 Aspekte des VerkaufsBeschluss-Dokument, Version 1.0des GAV vom 18.10.2012P. Kyburz20.11.2012
  2. 2. Was wir unseren Kunden bieten(Auszug aus der Neupositionierung)Den Kunden gilt unsere gesamte Aufmerksamkeit, sie sind das Ziel allunserer Bemühungen und Leistungen, die wir erbringen.Was bieten wir unseren Kunden? Oder anders gefragt: WelchenNutzen hat der Kunde von der Klubschule Migros? Die Antwort istwichtig, denn sie bestimmt die Entscheidung des Kunden für unserAngebot.Sechs Nutzenaspekte beschreiben, welche Vorteile wir gegenüberdem Wettbewerb bieten:  Neue Perspektiven  Freude am Lernen  Nah beim Kunden  Sicherheit und Orientierung  Bestes Preis-/Leistungsverhältnis  Ein gutes Gefühl Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 2
  3. 3. Die Kunden im VerkaufsprozessKurz zusammengefasst:Der Verkauf will durch effiziente und transparente Verkaufsprozessedie persönlichen Bedürfnisse der Kunden besser erkennen und sie …  …dank umfassenden Produktkenntnissen kompetent und umfassend beraten, …  …mit dem Ziel eines Verkaufsabschlusses.Der Verkaufsprozess ist somit die Basis einer langfristigenKundenbindung mit vielen zufriedenen Kunden. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 3
  4. 4. Die 4 Aspekte des Verkaufs Personal InfrastrukturLead beim GAVLead beim GAP KundenLead beim GAK Kommu- Produkte nikation Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 4
  5. 5. Die vier Aspekte im VerkaufDer Verkauf in den Klubschulen wird im Wesentlichen von vierAspekten geprägt, die zusammen die Bedürfnisse und Anliegen derKunden zu erfüllen vermögen: Das Personal: Alle im Verkauf involvierten Personen (inkl. Produktmanagement, Lehrpersonen, etc.) Die Infrastruktur: Die Räumlichkeiten, deren Einrichtungen sowie die gesamte IT- und Kommunikationsinfrastruktur. Die Produkte und Dienstleistungen: Die Kurse und Lehrgänge sowie Beratungen und weitere Dienstleistungen wie Fremdvermietungen, etc. Die Promotion/Kommunikation: Die Kommunikation für das Image der Klubschule sowie die Produkte, die umfassend, kundengerecht, transparent sein muss. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 5
  6. 6. Vom Kunden zum StammkundenWir sind bestrebt, dass aus einem potenziellen Kunden ein Neukundeund dann ein Stammkunde wird.Folgende Kundengruppen bearbeiten wir mit verschiedenenMassnahmen:  Potenzielle Kunden  Interessierte Kunden (sog. «warme» und «heisse» Kunden)  Neukunden (den 1. Kurs gebucht; neu im SAP erfasst)  Gelegenheitskunden (≥1 Buchung in den letzten 5 Jahren)  Stammkunden (≥ 3 Buchungen in den letzten 3 Jahren)Um unsere Leistungen gegenüber den Kunden zu verbessern, führen wirlaufend oder periodisch Massnahmen auf verschiedenen Ebenen durchund lassen uns regelmässig messen und beurteilen. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 6
  7. 7. Aspekt 1: Das Personal (a) Unser Personal zeichnet sich durch eine hohe Verkaufs – und Fachkompetenz aus. Es verfolgt das betriebswirtschaftliche Ziel, Kurse und Lehrgänge zu verkaufen und eine gute Auslastung der Kurse und Räume sicherzustellen.  In meiner KS sind Zuständigkeit + Verantwortung geregelt, wie die Anforderungen an Verkaufs- und Fachkompetenz erfüllt und sichergestellt werden (z.B. durch Verkaufs- und Produkteschulung). Unser Personal identifiziert sich mit den Werten und Visionen der Klubschule und versteht sich als Verkäufer. Wir erwarten deshalb von unseren Mitarbeitenden eine Haltung, wodurch sich unsere Kunden willkommen, unterstützt und wohl fühlen.  In meiner KS sind Zuständigkeit + Verantwortung geregelt, damit Werte und Vision bekannt sind und diese Haltung gelebt wird. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 7
  8. 8. Aspekt 1: Das Personal (b) Unsere Lehrpersonen verfügen über Selbst-, Sozial- und Fachkompetenz sowie methodisch/didaktische Fähigkeiten. Zusätzlich erwarten wir, dass sie verkaufsunterstützende Aufgaben wahrnehmen.  In meiner KS sind Zuständigkeit + Verantwortung geregelt, wie die Anforderungen an Lehrpersonen erfüllt und sichergestellt werden.  In meiner KS ist geregelt, wer für die Qualitätssicherung und Weiterbildung der Lehrpersonen verantwortlich ist.  In meiner KS ist geregelt, welche Aufgaben die Lehrpersonen in der Beratung/Verkaufsunterstützung leisten sollen. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 8
  9. 9. Aspekt 2: Die Infrastruktur Unsere Kunden fühlen sich in unseren Räumlichkeiten wohl. Die Räume sind gemäss den Anforderungen des Kurses ausgerüstet, damit ein optimaler und zeitgemässer Unterricht gestaltet werden kann. Die eingesetzten IT-Systeme sollen einfach in der Handhabung, effizient und funktional sein und die Verkaufsprozesse unterstützen.  Wir definieren 3 Infrastruktur-Aspekte: Gebäudeinfrastruktur (Rohbau), Rauminfrastruktur (Böden, Wände, Decken, Farben , Mobiliar, etc.) und Technik-Infrastruktur (Licht, IT, etc.). Die letzten beiden sind vom Produktmanagement beeinflusst resp. gesteuert.  In meiner KS ist sichergestellt, dass Anliegen, Bedürfnisse und Rückmeldungen des Verkaufs in die Arbeit der IT-Fach- gruppen und des GAIT einfliessen.  Im Austausch zwischen dem Verkauf und den IT-Fachgruppen auf reg. Ebene oder zwischen den Leitenden des GAIT und GAV. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 9
  10. 10. Aspekt 3: Die Produkte Wir kennen unsere Kunden und reagieren auf deren Bedürfnisse mittels einem innovativen und qualitativ hochstehenden Produktportfolio. Wir haben innovative Angebote, die zum richtigen Zeitpunkt verkaufsfertig zur Verfügung stehen.  In meiner KS ist die Zusammenarbeit sichergestellt, dass Anliegen, Bedürfnisse und Rückmeldungen des Verkaufs in die Arbeit der Sparten und des GAP einfliessen.  Im Austausch zwischen dem Verkauf und den Sparten auf regionaler Ebene sowie mit dem Leitenden des Bereichs Produkte.  Im Austausch zwischen den Leitenden des GAP und GAV. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 10
  11. 11. Aspekt 4: Die KommunikationDie Kundenansprache erfolgt bedürfnisgerecht und nutzenorientiertüber die verschiedensten Medien und Kanäle gemässKommunikationskonzept sowie über verkaufsfördernde Massnahmen. In meiner KS ist die Zusammenarbeit mit dem GAK sichergestellt, damit Anliegen und Bedürfnisse des Verkaufs in das Bearbeitungs-Portfolio des GAK einfliessen.  Im Austausch zwischen dem Verkauf und der Kommunikation auf regionaler Ebene.  Im Austausch zwischen den Leitenden des GAK und GAV. Die 4 Aspekte des Verkaufs - Version 1.0 11

×