exportacion - peru

1. Pasos básicos para
exportar
Prof. Julio A. Hennings
Régimen de Comercio Exterior

2.  La creciente globalización económica –que
trasciende a otros campos- se manifiesta en
el aumento del comercio internacional de
bienes y servicios, potenciado por los
avances de las TIC’s.
 Las exportaciones respecto al PBI mundial
han crecido alrededor de 4 veces mas en
los últimos 100 años.

3. En este escenario cambiado…
El Perú se inserta cada vez más al
mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados: Promoción
comercial, TLC, acuerdos,
información, etc…
Las exportaciones son el motor de
su modelo de crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo

4. SERA IMPORTANTE LA APERTURA
COMERCIAL DE UN PAIS?
ECONOMÍA- Según el ICEX
Un repunte de 10 puntos en la apertura exterior
elevaría la tasa de empleo 4 puntos
Por Norberto de la Mata
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura
comercial de la economía española suponen un
repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos
porcentuales.
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura
comercial de la economía española suponen un
repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos
porcentuales, según el Instituto de Comercio
Exterior (ICEX), que, por ello, llama a la
internacionalización de las empresas para impulsar
nuevos puestos de trabajo, más estables y de mayor
calidad.

6. 27.43% PBI

7. Hoy, nuestro país se ve inmerso en un
proceso amplio de apertura comercial:
OPORTUNIDAD
Acuerdos Comerciales
◦ TLC con EEUU
◦ SGP / SGP plus (UE)
◦ CAN
◦ Mercosur
En inicio:

8. A PARTIR DEL 2009…
TLC con EEUU empezó en Feb.2009

10. PERMORMANCE DE LAS EXPORTACIONES
UBICACIÓN DE “X” PERU EN AL Y EN CONCENTRACION DE “X”

11. Incertidumbre del mercado (cerrado?), pueden afectar la
economía
Bolsa de Valores de Lima registró la peor caída de su historia
Lunes, 06 de Junio 2011 | 2:51 pm
El Índice General de la
BVL, el más
representativo de la
bolsa local, bajó hoy
12.51 por ciento al pasar
de 21,227 a 18,571 puntos.
El virtual presidente de la República, Ollanta
Humala, aseguró que su gestión llevará una
economía abierta y de mercado para consolidar y
fortalecer el frente interno

12. 1. Introducción: elementos operativos
2. La decisión de exportar
3. Gestión de exportaciones
4. Operaciones de exportación
5. Alternativas de exportación
6. Formación del precio

13. 1. La decisión de exportar

14. ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
◦El mercado local no es suficientemente rentable.
◦Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
◦Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
◦Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros países.

15.  ¿Quién puede exportar?
◦ De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas
(RUC).
 ¿Qué se puede exportar?
◦ Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos,
algunas especies animales) o prohibido (Ej.:
patrimonio nacional, drogas).

16.  Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia
es menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

17. ¿Qué implica exportar?
 Vender nuestros productos al exterior.
 Comprometerse en vender productos de
calidad.
 Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
 Tener en cuenta que se debe producir lo que
se demanda.
 Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú

18. OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago

19. 2. Gestión de Exportaciones

20. Envase: Es el material
que contiene o guarda a • Etiquetado / Rotulado
un producto y que • Código de barras
forma parte integral
del mismo; sirve para • Información nutricional
proteger la mercancía • Reciclables
y distinguirla de otros
artículos
Embalaje: Son todos
los materiales, • Cartón
procedimientos y
métodos que sirven • Madera
para acondicionar, • Plástico
presentar, manipular,
almacenar, conservar y • Pallets o parihuelas
transportar una
mercancía
Deben cumplir las normas
del mercado de destino

21. GRUPOS DE LOS INCOTERMS 2010
GRUPO "E" Salida EXW EX WORKS en fabrica
GRUPO "F" Sin pago FCA Free carrier libre transportista
de transporte FAS Free alongside ship libre al costado del buque
principal FOB Free on board libre a bordo
GRUPO "C" Con CFR cost and freight costo y flete
pago del CIF cost, insurance and freight costo, seguro y flete
trasporte CPT carriage paid to transporte pagado hasta
principal CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entrega en el terminal
GRUPO "D" Llegada DAP Delivered at place Entrega en un punto o lugar convenido
DDP Delivered duty paid Entrega en destino con derechos pagados

26. Distribución Física Internacional
¿Cómo envío mis productos?
◦ Por vía aérea, generándose un documento
llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
◦ Por vía marítima, generándose el llamado
conocimiento de embarque (Bill of Lading –
B/L).
◦ Por vía terrestre, generándose la carta porte
(Way Bill – WB).
◦ Todos estos documentos certifican que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.

27. Medios de pago
 Remesa directa (R/d)
◦ Depósito en cuenta bancaria.
◦ Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
 Cobranza documentaria (C/d)
◦ Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.
◦ Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
 Carta de crédito (C/c o L/C)
◦ Alta interacción entre bancos, implica “congelar” fondos
del importador para garantizar el pago.
◦ Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

28. 3. Operaciones de Exportación

29. Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de
3. Adaptación del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptación del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Para exportar es necesario INVERTIR

30. Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.
 Búsqueda de Oportunidades:
◦ Por medio de eventos de promoción
comercial (ferias, misiones comerciales,
ruedas de negocio).
◦ A través de Promoción directa (sitio web
propio, e-mails, cartas, faxes, catálogos,
folletos, etc.), y en sitios web especializados
/ centros de información.

31. Contactos y negociaciones
 El cliente
potencial muestra • Datos de nuestra empresa
interés en nuestra • Datos del potencial importador
empresa y solicita • Numeración de referencia
una cotización… • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotización formal • Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización

32. Contactos y negociaciones
 Envío de muestras:
◦ A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
◦ Se remiten muestras sin valor comercial
(MSVC).
◦ Generalmente se envían por medios postales.
◦ Descripción detallada / ficha técnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

33. Contactos y negociaciones
 Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
◦ El cliente remite una orden de
compra (O/C).
◦ La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa
Internacional.
◦ Comienza el proceso de
exportación…
IMPORTANTE: Elaborar un programa
para cumplir con los plazos
estipulados

34. Trámites de Exportación
 El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
 Luego, contacta con un agente de carga,
quien se ocupa de tratar directamente
con el transportista.
 El agente de carga entrega al exportador
el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).

35. Gestión Aduanera
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
NO Requiere de SÍ Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaración Declaración Única de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

36. Documentación requerida
√ Factura comercial: redactada en inglés
si el país de destino no es
hispanohablante.
√ Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
√ Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.

37. Documentación requerida
 Certificado de origen: documento que certifica
que la mercancía ha sido elaborada en el Perú;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los países de destino.
 Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
 Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
 Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.

38. Documentación requerida
 Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
 Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
 Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspección pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.

39. ¿Cuál es el proceso de una exportación?
PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA
ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

40. 4. Alternativas de Exportación

41. Si no se cuenta con grandes volúmenes de
producción ni con el capital, se puede optar por
vender a una empresa exportadora o asociarse
con otras empresas a fin de satisfacer una
demanda determinada.
Subcontratación
Exportación Consorcios
(Exp. Indirecta)
Directa

42. oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1
EMPRESA
EXPORTADORA
MYPE 2
Transferencia del pedido: Requerimiento: producto,
parámetros específicos para cantidad, calidad, tiempo
preparar el envío. entrega, etc.

43. oferta demanda
MERCADO
MYPE 1 EXTERNO
CONSORCIO
MYPE 2 DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3
Unión de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto,
estandarización de productos, cantidad, calidad, tiempo
distribución del trabajo. entrega, etc.

44. PRECIOS
a. Forma en que se determina
b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
OBJETIVOS c. Definición de los precios del
Proyecto
- Características del Producto
- Tipo de Mercado
MODALIDADES DE FIJACION DE PRECIOS
a. Precios en el Mercado Interno
b. Precios de Similares Importados
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en función de Acuerdos Reg. Diferenciados del
resto del mundo
e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas,
Aranceles, Subsidios)
f. Franjas de Precios
g. Precios en función de Cts. de Producción (Coef.)
h. Precios en función de la Demanda (Elast.)

45. ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo total de las mercancías (ex fábrica).
2. Embalaje y marcación para la exportación
3. Carga en la fábrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto
6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo)
7. Factura consular, certificado de origen
1 a 7 = FOB
8. Prima del seguro y coste de la póliza
9. Gastos del flete marítimo o aéreo
10. Gastos de descarga en el punto de destino
11. Gastos de manipulación y derechos de aeropuerto
1 a 11 = CIF
12. Derechos e impuestos de importación
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercancía
14. Transporte al almacén del importador
15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista
1 a 17 = Precio de consumo