De Sales Manager (Sales Management)

1. sales manager
"De markt verandert,
maar de mens niet"
Naam: René van der Velden
Leeftijd: 46 jaar
Functie: regiomanager Zuid-Nederland
Bedrijf: DELA nv. Eindhoven
Branche: verzekeringen
Jaar van oprichting: 1937
Verkoopbuitendienst: 60 medewerkers
door Kirsten Karmiggeit
DELA is een uitvaartcoöperatie met vestigingen in Nederland en een adviseur, een intermediair, internet, mailings of onze klanten-
België. De producten worden aangeboden via de eigen loondienst- service. Ik denk dat in de komende jaren de verkoop via internet
organisatie, intermediairs, internet, zorgverzekeraars en de JV Dela- en mailings zal toenemen door de individualisering om ons heen.
RVS. In België werkt DELA met agenten en makelaars in assurantiën. De adviseur moet zich dan ook gaan onderscheiden door zijn toe-
DELA is gespecialiseerd in zogenoemde natura uitvaartverzekerin- gevoegde waarde. Hij is de specialist, de professional die als geen
gen. Bij een overlijdensgeval wordt er dus geen geld uitgekeerd ander de kosten voor een klant in kaart kan brengen. Hij is in staat
maar de uitvaart geregeld. In de functie van regiomanager Zuid- voor elke klant een individueel pakket op maat samen te stellen.
Nederland is René van der Velden verantwoordelijk voor sales. Mede door onze nieuwe verzekeringen en diensten zal de adviseur
meer tijd gaan investeren in de relatie met de klant; de 'magie mo-
Wat is uw grootste uitdaging in sales? ments' worden dus steeds belangrijker."
"DELA is al jarenlang marktleider op het gebied van uitvaartverze-
keringen en heeft nog verdere groeiambities. In het afgelopen jaar Hoe motiveert u uw verkopers?
is onze missie opnieuw geformuleerd en op basis van een zogehe- "Enerzijds worden de adviseurs gemotiveerd doorfinanciële prik-
ten 'masterplan' zijn er nieuwe verzekeringen en diensten in ont- kels, targets en incentives. Anderzijds onderken ik ook het belang
wikkeling. Onze grootste uitdaging is om deze nieuwe producten van het welzijn van de medewerker, bijvoorbeeld door het organi-
te implementeren binnen de organisatie, het assortiment van onze seren van regio-uitjes samen met de partners en een oprechte in-
adviseurs uit te breiden en het motto 'kwaliteit is leveren wat de teresse in het wel en wee. Betrokkenheid is iets vanzelfsprekends,
klant denkt te hebben afgesproken' waar te maken. Uiteindelijk maar wel wederzijds. Ook de adviseur moet betrokken zijn bij de
moet dit resulteren in het presenteren van een brede range van klant, zijn collega en de zaak."
verzekeringen en diensten - en uiteraard een toename van onze
premie-inkomsten." Hoeveel aandacht besteedt u aan opleiding en training?
"Nieuwe medewerkers krijgen een interne opleiding gericht op
Wat betekent leidinggeven voor u? productkennis en verkoopvaardigheden. Hierna worden ze in de
"Het vaststellen van de targets en het scheppen van de voorwaar- praktijk vier maanden gecoacht door onze praktijkbegeleiders.
den waardoor de adviseurs optimaal kunnen presteren. Het resul- Opleidingsbehoeften en -wensen zijn een vast onderwerp in de
taat van de medewerker is niet te managen, de activiteiten en de functioneringsgesprekken. De meeste opleidingen zijn gericht op
inspanningen om het resultaatte bereiken zijn dat wel. Zoals de competenties en vaardigheden en vinden extern plaats. Tijdens
kwaliteit, kwantiteit en de keuze van de inspanning. Daarbij leg ik deze dagen wordt een persoonlijk ontwikkelingsplan opgesteld
de verantwoordelijkheid bij de medewerker zelf. Ik verwacht een en worden leerdoelen en leeractiviteiten besproken. De resulta-
pro-actieve houding, betrokkenheid, integriteit en ondernemer- ten worden in een terugkombijeenkomst met de trainer doorge-
schap. Verder is persoonlijke interesse in het welzijn van de mede- nomen. De markt verandert constant, maar de mens niet en zeker
werkers een must voor elke leidinggevende, vind ik." niet vanzelf. De training en vorming die je ontvangt, voegt een
waarde toe waarvan je je hele leven plezier kunt hebben."
Met welke specifieke omstandigheden hebben uw mensen
te maken? Tot slot: wat is uw salesmotto?
"We werken met verschillende distributiekanalen. Uiteindelijk be- "Je kunt pas de hoogste berg beklimmen als je eerst door een dal
paalt de klant via welk kanaal hij zijn verzekering bij ons afsluit: via bent gegaan."
sales management 12/2005 41