1. Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip
Alexej Antropov
21. Juni 2014

2. Verhandlung früher:
-Mehr fordern, als man erwartet zu bekommen
-Weniger anbieten, als man bereit ist zu geben
-Der Hartnäckigste „gewinnt“
unilateraler kompetitiver Austausch von Positionen:
Mein Gewinn = Verlust des Anderen
Probleme:
-Belastung der langfristigen Beziehung
-Verpasste Chance für bessere Vereinbarung
Heute:
-Streitfragen werden meist in horizontaler Ebene gelöst, statt hierarchisch
-90% der Gerichtsverhandlungen (in USA) enden mit Vergleich, statt Urteil.
Verhandlung ist eine Form der Entscheidungsfindung
Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip
In Anlehnung an Fisher, R. (1982) und an Ury & Fisher in: Spector, B., (2004)

3. Fisher, R. (1982); Fisher, R., et. al. (2012)
Ursprung:
- 1979
- Harvard Law School (nicht Business School!)
- Program on Negotiation
Verhandlung eines Abkommens
ohne nachzugeben
Die Grundprinzipien:
-kein Prinzip der Kompromisse
-lösungsorientierte Verhandlungen
-Weder harte noch weiche Methode
Die Grundhaltung:
soft on the people while hard on the problem
Der Grundgedanke:
negotiators are people first
Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip

4. „There is probably
nothing in this book that you did not already know
at some level of your experience.“
- Fischer, R., Ury, W., Patton, B.

5. „What we have tried to do is to organize common sense
and common experience in a way that provides
a usable framework for thinking and acting.“
- Fischer, R., Ury, W., Patton, B.

6. Das Framework
In Anlehnung an Fisher, R., et. al. (2012)
separate the poeple from the problem!
-> Sachbezogen diskutieren
focus on interests, not positions!
-> eigene und fremde Interessen ermitteln und abwägen
invent options for mutual gain!
-> Optionen suchen, nicht zwischen bestehenden ringen
insist on using objective criteria!
-> Beurteilung des Ergebnisses nach objektiven Kriterien
-> Ziel ist Übereinkunft, die folgenden Anforderungen genügt:
- gute Beziehungen der Parteien bleiben erhalten,
- beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen, oder
- fair teilen, wenn beide das gleiche brauchen
MENSCH
INTERESSE
MÖGLICHKEITEN
KRITERIEN

7. Was, wenn...?
In Anlehnung an Fisher, R., et. al. (2012)
develop your BATNA to protect yourself!
-> Wissen um BATNA schafft Selbstsicherheit
-> Je besser BATNA, desto höher Verhandlungskraft
-> Antizipieren der BATNA des Anderen
use negotiation jujitsu to let him play!
-> Hinterfragen statt Angreifen von Position des Anderen
-> involviere Mediator in verfahrenen Situationen
tame the hard bargainer if he uses dirty tricks!
-> Verhandlung über Verhandlungsregeln zu Beginn
-> Erkennung von Tricks
-> Nicht in Opferposition verfallen
BATNA
NEGOTIATION
JIU JITSU
DIRTY TRICKS

8. Monclova Vázquez, H. (2013)
1978
Friedensvertrag zwischen Israel und Ägypten in USA
Mediation durch USA mittels „one-text procedure“
ca. 1989 - 1994
Beitrag zur Beendigung der Apartheid
Gespräche der Südafrikanischen Regierung und des
Afrikanischen Nationalkongresses
1991
Beendigung des Bürgerkriegs in El Salvador nach 12 Jahren
Basis für Gespräche
Harvard Methode im Einsatz

9. In Anlehnung an Fisher, R. (1982) und an Monclova Vázquez, H. (2013)
Bewertung der Harvard-Methode
 verständnisvolle Übereinkunft, wenn Übereinkunft möglich
 effizient
 Verbesserung oder mindestens Nicht-Verschlechterung der Beziehungen
 Win-Win mittels Kollaboration als Ziel
_____________________________________________________________________
Bewährte Methode für Koexistenz divergierender Ziele und Interessen bei
Verhandlungen

10. Getting it DONE
In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009)
Getting it DONE: How to Lead When You‘re Not in Charge
von Fisher, R., Sharp, A., Richardson, J. (1998)
Effizientes Arbeiten in Teams mittels lateraler Führung:
-Beeinflussung von Gruppen in positive Richtung unabhängig von
eigener Position
-Nutzung der Kraft des organisierten Denkens
-Finden von Rollen für Teammitglieder passend zu ihren Stärken
-Wertvolles Feedback geben

11. Difficult Conversations
In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009)
Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most?
von Stone D., Patton, B., Heen, S. (1999)
Umgang mit schwierigen Konversationen
(Familie, Arbeit, Hobby,...)
-z. B. über Nationalitäten, Geschlechter, Religion
-Interaktionen mit starken Emotionen

12. Beyond Reason
In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009)
Beyond Reason: Using Emotions as you Negotiate
Fisher, R., Shapiro, D. (2006)
Nutzen von Emotionen, um Uneinigkeit in gemeinsamen Vorteil
umzukehren
-Erklärung der Top 5 Anliegen, die Emotionen zu Grunde liegen
-Umgang mit den Anliegen, um die Beziehung zu stärken und Ziel
zu erreichen

13. „Studying books on tennis, swimming, riding a bicycle, or
riding a horse will not make you an expert.
Negotiation is no different.“
- Fischer, R., Ury, W., Patton, B.

14. „Ist es für Verhandlungen besser oder schlechter, wenn alle
Beteiligten die `Geheimnisse` des Harvard Konzepts kennen?“
- Antropov, A.

15. „Welche Komponenten der Harvard Methode habt ihr zuletzt
bei Verhandlungen (bewusst oder unbewusst) angewendet?“
- Antropov, A.

16. Vielen Dank für die
Beteiligung und Aufmerksamkeit!

17. Fisher, R., 1982. Getting to yes. Management Review, 71(2), p.16.
Fisher, R. & Diamond, S., 1991. The experts’ report. Maclean’s, 104(26), p.68.
Fisher, R., Ury, W., Patton, B., 2012. Getting to Yes: Negotiating an Agreement
Without Giving In. Random House Business Books
Monclova Vázquez, H., 2013. Harvard Negotiation Model a winner for all. Caribbean
Business, 41(34), p.28
Sebenius, J.K., 2009. Program on Negotiation at Harvard Law School. Available at:
http://www.pon.harvard.edu/research_projects/harvard-negotiation-
project/hnp/print/ [Accessed March 24, 2014]
Spector, B., 2004. An interview with Roger Fisher and William Ury. Academy of
Management Executive, 18(3), pp.101–108.
Stone et al., 2000. Difficult Conversations. Food Management, 35(4), p.11.
Literaturverzeichnis