Verhandlungstecknik nach dem Harvard-Prinzip

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Verhandlungstecknik nach dem Harvard-Prinzip

  1. 1. Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip Alexej Antropov 21. Juni 2014
  2. 2. Verhandlung früher: -Mehr fordern, als man erwartet zu bekommen -Weniger anbieten, als man bereit ist zu geben -Der Hartnäckigste „gewinnt“ unilateraler kompetitiver Austausch von Positionen: Mein Gewinn = Verlust des Anderen Probleme: -Belastung der langfristigen Beziehung -Verpasste Chance für bessere Vereinbarung Heute: -Streitfragen werden meist in horizontaler Ebene gelöst, statt hierarchisch -90% der Gerichtsverhandlungen (in USA) enden mit Vergleich, statt Urteil. Verhandlung ist eine Form der Entscheidungsfindung Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip In Anlehnung an Fisher, R. (1982) und an Ury & Fisher in: Spector, B., (2004)
  3. 3. Fisher, R. (1982); Fisher, R., et. al. (2012) Ursprung: -1979 -Harvard Law School (nicht Business School!) -Program on Negotiation Verhandlung eines Abkommens ohne nachzugeben Verhandlung eines Abkommens ohne nachzugeben Die Grundprinzipien: -kein Prinzip der Kompromisse -lösungsorientierte Verhandlungen -Weder harte noch weiche Methode Die Grundhaltung: soft on the people while hard on the problem Der Grundgedanke: negotiators are people first Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Prinzip
  4. 4. „There is probably nothing in this book that you did not already know at some level of your experience.“ - Fischer, R., Ury, W., Patton, B.
  5. 5. „What we have tried to do is to organize common sense and common experience in a way that provides a usable framework for thinking and acting.“ - Fischer, R., Ury, W., Patton, B.
  6. 6. Das Framework In Anlehnung an Fisher, R., et. al. (2012) separate the poeple from the problem! -> Sachbezogen diskutieren focus on interests, not positions! -> eigene und fremde Interessen ermitteln und abwägen invent options for mutual gain! -> Optionen suchen, nicht zwischen bestehenden ringen insist on using objective criteria! -> Beurteilung des Ergebnisses nach objektiven Kriterien -> Ziel ist Übereinkunft, die folgenden Anforderungen genügt: - gute Beziehungen der Parteien bleiben erhalten, - beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen, oder - fair teilen, wenn beide das gleiche brauchen MENSCH INTERESSE MÖGLICHKEITEN KRITERIEN
  7. 7. Was, wenn...? In Anlehnung an Fisher, R., et. al. (2012) develop your BATNA to protect yourself! -> Wissen um BATNA schafft Selbstsicherheit -> Je besser BATNA, desto höher Verhandlungskraft -> Antizipieren der BATNA des Anderen use negotiation jujitsu to let him play! -> Hinterfragen statt Angreifen von Position des Anderen -> involviere Mediator in verfahrenen Situationen tame the hard bargainer if he uses dirty tricks! -> Verhandlung über Verhandlungsregeln zu Beginn -> Erkennung von Tricks -> Nicht in Opferposition verfallen BATNA NEGOTIATION JIU JITSU DIRTY TRICKS
  8. 8. Monclova Vázquez, H. (2013) 1978 Friedensvertrag zwischen Israel und Ägypten in USA Mediation durch USA mittels „one-text procedure“ ca. 1989 - 1994 Beitrag zur Beendigung der Apartheid Gespräche der Südafrikanischen Regierung und des Afrikanischen Nationalkongresses 1991 Beendigung des Bürgerkriegs in El Salvador nach 12 Jahren Basis für Gespräche Harvard Methode im Einsatz
  9. 9. In Anlehnung an Fisher, R. (1982) und an Monclova Vázquez, H. (2013) Bewertung der Harvard-Methode  verständnisvolle Übereinkunft, wenn Übereinkunft möglich  effizient  Verbesserung oder mindestens Nicht-Verschlechterung der Beziehungen  Win-Win mittels Kollaboration als Ziel _____________________________________________________________________ Bewährte Methode für Koexistenz divergierender Ziele und Interessen bei Verhandlungen
  10. 10. Getting it DONE In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009) Getting it DONE: How to Lead When You‘re Not in Charge von Fisher, R., Sharp, A., Richardson, J. (1998) Effizientes Arbeiten in Teams mittels lateraler Führung: -Beeinflussung von Gruppen in positive Richtung unabhängig von eigener Position -Nutzung der Kraft des organisierten Denkens -Finden von Rollen für Teammitglieder passend zu ihren Stärken -Wertvolles Feedback geben
  11. 11. Difficult Conversations In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009) Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most? von Stone D., Patton, B., Heen, S. (1999) Umgang mit schwierigen Konversationen (Familie, Arbeit, Hobby,...) -z. B. über Nationalitäten, Geschlechter, Religion -Interaktionen mit starken Emotionen
  12. 12. Beyond Reason In Anlehnung Sebenius, J. K. (2009) Beyond Reason: Using Emotions as you Negotiate Fisher, R., Shapiro, D. (2006) Nutzen von Emotionen, um Uneinigkeit in gemeinsamen Vorteil umzukehren -Erklärung der Top 5 Anliegen, die Emotionen zu Grunde liegen -Umgang mit den Anliegen, um die Beziehung zu stärken und Ziel zu erreichen
  13. 13. „Studying books on tennis, swimming, riding a bicycle, or riding a horse will not make you an expert. Negotiation is no different.“ - Fischer, R., Ury, W., Patton, B.
  14. 14. „Ist es für Verhandlungen besser oder schlechter, wenn alle Beteiligten die `Geheimnisse` des Harvard Konzepts kennen?“ - Antropov, A.
  15. 15. „Welche Komponenten der Harvard Methode habt ihr zuletzt bei Verhandlungen (bewusst oder unbewusst) angewendet?“ - Antropov, A.
  16. 16. Vielen Dank für die Beteiligung und Aufmerksamkeit!
  17. 17. Fisher, R., 1982. Getting to yes. Management Review, 71(2), p.16. Fisher, R. & Diamond, S., 1991. The experts’ report. Maclean’s, 104(26), p.68. Fisher, R., Ury, W., Patton, B., 2012. Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In. Random House Business Books Monclova Vázquez, H., 2013. Harvard Negotiation Model a winner for all. Caribbean Business, 41(34), p.28 Sebenius, J.K., 2009. Program on Negotiation at Harvard Law School. Available at: http://www.pon.harvard.edu/research_projects/harvard-negotiation- project/hnp/print/ [Accessed March 24, 2014] Spector, B., 2004. An interview with Roger Fisher and William Ury. Academy of Management Executive, 18(3), pp.101–108. Stone et al., 2000. Difficult Conversations. Food Management, 35(4), p.11. Literaturverzeichnis

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