Neuromarketing Web es el proceso de adaptar las técnicas de neuromarketing al proceso de búsqueda y conversión en la web.

1. Neuromarketing Web

2. Hola, soy Jorge (koke)
Jorge González
@kokebcn
Founder & CMO
adrenalina.es

3. #Estimulos y Conversiones

7. Rojo

8. Verde

9. Azul

10. Naranja

11. Verde

12. Azul

13. RACIONAL
EMOCIONAL
INSTINTIVO

14. Las emociones son un conjunto
complejo de respuestas químicas y
neuronales que forman un patrón
distintivo.
Los sentimientos, en cambio, son la
evaluación consciente que hacemos
de la percepción de nuestro estado
corporal durante una respuesta
emocional.

15. Todos somos consumidores. Comprar es una gran parte
de nuestra vida.
¿Realmente sabemos por
qué compramos?

16. NO

17. como decía… Steve Jobs,
“ni el propio consumidor sabe lo
que quiere hasta que se lo das”

18. #Neuromarketing

19. El Neuromarketing es la aplicación de
técnicas pertenecientes a
la neurociencia que estudia los efectos
que la publicidad y otras acciones de
comunicación tienen en
el cerebro humano.

20. Marketing basado en el análisis del
CEREBRO DEL CONSUMIDOR

21. El neuromarketing analiza el cerebro mientras
está expuesto a un mensaje, midiendo tres
componentes:
• La atención
• La emoción
• La memoria

22. La intención es poder
llegar a predecir
la conducta del consumidor.

23. Every buy is a Neural Buy

24. A la gente les gusta comprar
pero odia que les vendan…

25. .
Actuar es fácil, pensar es difícil;
actuar según se piensa es aún más
difícil.”
Johan Wolfgang Goethe

26. Se estima que la decisión
de compra es de 2,5
segundos

27. Más del 80% de la información que
manejamos para tomar decisiones
es inconsciente,
¿Te fiarías de lo que dice un
entrevistado en un Focus Group?

29. Hacemos lo
contrario
de lo que decimos

30. Desafio Pepsi

31. Caso Tabaco

32. Caso Tabaco

33. Caso Tabaco

34. Caso Mc Donalds

35. Caso Mc Donalds

36. Caso Starbucks

37. Caso Apple

38. Caso Campbells

39. Caso Campbells

41. Un Porsche es bueno
para un hombre si busca sexo
esporádico,
pero malo si quiere casarse

42. Google lee las ondas cerebrales
para medir anuncios en YouTube
Llegaron a tres conclusiones cuando se trata de anuncios
integrados en vídeo de superposición:
1. Anuncios de superposición InVideo son
convincentes
2. Anuncios de superposición InVideo añadir a la
experiencia del usuario
3. Anuncios de superposición InVideo mejoran la
respuesta positiva de la marca

43. “La conversión ocurre
en la mente del cliente”

44. “No preguntes al cliente,
véndeselo a su cerebro¡”

45. En diseño web, el objetivo del
neuromarketing es aumentar las tasas de
conversión y el % de visitantes que toman
acción mediante el uso de los sesgos
cognitivos específicos en el diseño y el
contenido de la web.

46. #FASE ANÁLISIS

47. Caso de estudio
Sector automoción
The Zero Moment of Truth

48. Caso de estudio Sector automoción
• ¿Cómo cambia el comportamiento del comprador en un mundo
impulsado digitalmente?
• ¿Cómo son las expectativas de los compradores ante los
concesionarios físicos?
• ¿Qué papel juegan los nuevos medios de comunicación, sociales
y móvil en la compra de automóviles?

49. Caso de estudio Sector automoción
Modelo tradicional de
marketing

50. Caso de estudio Sector automoción
Nuevo Modelo Mental de
marketing

51. 1ª FASE
CONOCER A TU AUDIENCIA
público

52. ¿Como es un usuario en
la compra de un coche?

53. Ciclo de compra
¿Que es lo primero que buscas cuando
quieres comprar un coche?

54. Caso de estudio Sector automoción
¿Cuándo? Cronología de la Compra
¿Con cuánta anticipación empiezan los compradores a pensar
en comprar su coche?
¿Qué? Fuentes o medios que utilizan
¿Qué medios tradicionales y nuevos utilizan los compradores
para ayudar a decidir sobre sus compra?
¿Como? Con que fuerza influyen
¿Qué influencia tiene cada uno de los medios en la toma de
decisiones?
¿Por qué? La búsqueda de información
¿Por qué los compradores consultan Internet? ¿Qué
información y donde buscan la información sobre coches?

55. Caso de estudio Sector automoción
Incluso entre las fuentes anteriormente promedio,
ZMOT supera a las vías tradicionales de investigación.
Vi los anuncios en la televisión
Leer artículos de revistas
Leer artículos de prensa
Recibido el correo en de un fabricante de automóviles
Condujo / Visto el automóvil del amigo / familiar
Vi un anuncio en un periódico
Resultados de la búsqueda online con un buscador
Se buscó en el inventario de un concesionario
Info de la página web del fabricante
Comparación compraba automóviles en línea
Info de mucha demanda de un sitio web concesionario
Hablé con amigos / familia acerca de los automóviles
Solicitó la cotización de un automóvil
Resultados de búsqueda online para un concesionario
Leer los comentarios de automóviles online
Se utiliza un build / configurar la aplicación online
Se utiliza una herramienta de comparación online
Hablé con un vendedor en el concesionario
Visto los automóviles en el concesionario
Prueba conducí coche en un concesionario
Leí el folleto en el concesionario
Visto de señalización / display en el concesionario
Hablé con un vendedor por teléfono

56. Caso de estudio Sector automoción
Motivos principales
Prueba conducción del coche
Ha visto el automóvil
Pidió un presupuesto online
Hablo con un vendedor
Comparativas de compra online
Se buscó en el inventario
Hablé con amigos / familia
Leer los comentarios de automóviles
Leer artículos revistas / reviews /información
Información web del fabricante
Buscamos la información de un concesionario
Resultados de búsqueda online
Lee acerca de los coches en el concesionario
Results búsqueda online de un concesionario
Vi los anuncios en la televisión

57. Caso de estudio Sector automoción
Razones principales por los compradores de automóviles al
consultar Internet
Disponibilidad ver el coche en el concesionario
Lugares encontrados de la concesionaria
Utiliza un sitio web para crear configurar un vehículo
¿Tienes información sobre una concesión especial
(horas, estacionamiento, etc)
Llamada a un concesionario tf conseguido online
Imprimí la información para llevar al concesionario
Use Internet para solicitar un presupuesto
Conseguí mapa y direccion del concesionaria
Buscado info próximas ventas en el concesionario
Leer las opiniones de un concesionario particular,
Internet utilizado para obtener información adicional

58. Comportamiento Post Compra
Los compradores de automóviles están muy contentos de compartir sus compras online
Mencionado a amigos / familia
Se lo comenté a un compañero de trabajo
Rellena una encuesta
Escribí sobre ello en Facebook
Escribió una reseña del cliente en una web
Escribió sobre él en un blog
Tweets publicados al respecto
Ninguna de las anteriores

59. Caso de estudio Sector automoción
Caso de estudio Sector Los compradores más jóvenes utilizan más del doble de fuentes.
Presentan mucho más ZMOT, comparten y usan búsqueda móvil.
http://ssl.gstatic.com/think/docs/zmot-auto-study_research-studies.pdf

60. Caso de estudio Sector automoción
La compra de un coche es una decisión
mesurada
Duración del ciclo de compra

61. Caso de estudio Sector automoción
Los usuarios visitan 18,2 fuentes de media
para ayudarles a tomar una decisión

62. Caso de estudio Sector automoción
•Los compradores de automóviles son bastante reflexivos-
•La mayoría de ellos necesitan un proceso de unos 2-3 meses antes.
•Sorprendentemente, un 14% de los compradores informan que
necesitan menos de una semana en el proceso de toma de
decisiones.
•Los compradores de automóviles utilizan en promedio 18,2 fuentes
(Esto es aún más que el número de fuentes de los pacientes utilizan
para tomar decisiones acerca de una cirugía.)

63. Vamos a pescar peces

64. Ciclo de compra
Para entender mejor como elaborar una buena estrategia
global de marketing de búsqueda, antes debemos tener
claros varios conceptos estratégicos del marketing
convencional:
El ciclo de compra y el
Valor de Vida de un Cliente
“Los clientes no compran cuando nosotros
queremos, sino cuando ellos lo
necesitan”

65. Ciclo de compra
Posición en el ciclo de decisión de compra Mensaje a transmitir

66. Ciclo de compra
Pensar que tipo de búsquedas realizaríamos en
Cada etapa de la compra de un coche:
• Fase Durmiente:
• Fase Pensante:
• Fase Aprendiendo:
• Fase Comparando:
• Fase “de Compras”:
• Fase Post Compra:

67. Propuesta de Optimización en Buscadores
objetivo de estas acciones
El principal objetivo es
incrementar el Sales Funnel
mediante el SEO, y lo vamos
a plantear adaptando la
estrategia AIDA .
Vamos a conformar la
estrategia en función de las
necesidades de las fases del
Sales Funnel superior
enfocando así el SEO al ROI.

68. En esta fase, las acciones se enfocarán a generar
tráfico cualificado a partir de palabras clave en las
interesante identificar a la marca; pero siempre
serán acciones enfocadas a resultados concretos de
tráfico.
Trabajamos keywords cómo:
• Emprendedores
• Business School
• Escuela de emprendedores
• Escuela de negocios
• Master no oficial ( )
Atención : Branding + Tráfico

69. En una 2ª fase de segmentación del tráfico,
buscaremos un incremento de tráfico a las
categorías superiores de Área.
Este tráfico vendrá más segmentado, con un
cliente en una fase pensante y realizando
búsquedas informacionales puramente
segmentadas para con el producto, con un alto %
de posibilidades de que dejen sus datos en nuestra
BBDD, y que se conviertan en leads.
Trabajamos keywords cómo:
• Master RRHH
• Master Recursos Humanos
• Master Financiero
• Master Finanzas
• Master de Marketing
•…
Interés: Áreas de Producto

70. En la 3ª capa de segmentación, iremos a por un volumen de
tráfico menor, pero mucho más segmentado y que nos
proporcionara un Lead Nurturing (o flujo de Leads) a partir
de búsquedas hiper-segmentadas / Long tail (en este caso el
long tail cuenta con una competencia mediana/alta).
El objetivo en esta capa del SEO es activar Leads para poder
compensar el ROI de las demás capas, a fin de que sea
positivo.
Trabajamos keywords cómo:
• Master en contabilidad para financieros
• Master en Community Management
• Master en Marketing digital online
• Master relaciones laborales online
• Master Redes Sociales online
Desire: Flujo de leads/Long Tail

71. Ciclo de compra
Formas en que utilizamos los buscadores para buscar:
• Búsquedas informacionales
para encontrar datos.
• Búsquedas de navegación,
para encontrar un sitio concreto en la Red.
• Búsquedas transaccionales
para realizar alguna compra o transacción.

72. El Ciclo de compra en
Márketing de búsqueda
Etapa del ciclo de Compra Tipo de búsqueda
Durmiente Informacional
Pensante Informacional
Aprendiendo Informacional / Navegación
Comparando Informacional / Navegación
Comprando Transaccional

73. Ciclo de compra
Etapa del ciclo
de compra
Search Otros Medios Objetivo
Durmiente PULL: No existe
PUSH: Banners, emailings,
emailings, mobile, tv,
afiliación, contenidos, etc.
Despertar interés,
curiosidad –levantar
liebres-
Pensante PULL: No existe
PUSH: Banners, emailings,
emailings, mobile, tv,
afiliación, contenidos, etc.
Atraer, enganchar, intrigar,
intrigar, dar el primer paso
Aprendiendo
PULL: Empieza a realizar
búsquedas informacionales
PUSH: Banners, emailings, Apoyan la campaña,
recuerdan el mensaje y la
la oferta, conducir al paso
paso definitivo
Comparando
PULL: Búsquedas
informacionales, pero
mucho más específicas
PUSH: Banners, emailings, Apoyan la campaña,
recuerdan el mensaje y la
la oferta, conducir al paso
paso definitivo
Comprando
Búsquedas transaccionales,
transaccionales, es el último
último paso de todo el
Banners, emailings,
mobile, tv, afiliación,
Dan el último empujón a
a los abandonos en los
últimos pasos de nuestro

74. Ciclo de compra
Ejemplos de acciones Pull/Push
ESTRATEGIAS PULL ESTRATEGIAS PUSH
SEO y SEM (Google, Yahoo, Email marketing
Directorios y webs de
opiniones
Mobile marketing
Marketing de canal (marca
(marca blanca, integraciones)
integraciones)
Marketing de afiliación
Marketing de contenido Banners: Display marketing
marketing
Social Media Marketing Text link ads
Relaciones Públicas Radio, Tv

75. El Ciclo de compra en
Márketing de búsqueda
Fase
Durmiente:
Fase
Pensante:

76. El Ciclo de compra en
Márketing de búsqueda
Fase
Aprendiendo
Fase
Comparando

77. El Ciclo de compra en
Márketing de búsqueda
Fase
“de Compras”
Fase
Post Compra

78. El Ciclo de compra en
Márketing de búsqueda
ÉXITO

88. Ciclo de compra

89. 3 SECRETOS
AL ÉXITO ONLINE

90. 3 SECRETOS
AL ÉXITO ONLINE
•Conoce tu mercado y a tus
clientes
•Comunicar persuasivamente
• Vender con integridad

91. ¿ QUÉ IMPIDE A LAS
PERSONAS COMPRAR
ONLINE ?

92. CONFIANZA, RIESGO Y PRIVACIDAD
La falta de confianza, el miedo y
la interacción cara a cara impide
a muchas personas la compra
online.

93. TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
AUSENCIADESERVICIOATENCIÓNALCLIENTE
PRIVACIDAD/PROBLEMASSEGURIDAD
AUSENCIADE VENDEDORESREALES

94. TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
OPINIONES CONSUMIDORES
MEDIOS DE CONFIANZA

95. Que debemos hacer
en la web?

96. CRO ?
Conversion Rate Optimization

97. ¿ Una CONVERSIÓN es ?
La consecución de un objetivo

98. Y La Tasa de Conversión ?
El % de objetivos alcanzados

99. ¿ Entonces Qué es CRO ?

100. Vender más y mejor

101. ¿ Como lo conseguimos ?
Para ello necesitamos saber
los indicadores básicos en
un negocio online

102. Indicadores en un negocio online
TRÁFICO
Cuánta gente
visita tu WEB

103. Indicadores en un negocio online
TASA DE CONVERSIÓN
Qué % de esas visitas “convierten”
(Una conversión no es necesariamente una venta
sino un objetivo conseguido)

104. Indicadores en un negocio online
TICKET MEDIO

105. ¿ Como convertir más ?

106. CRO es cambiar
comportamientos
Vender a los que nos
quieren comprar es
usabilidad

107. PIRAMIDE CONVERSION

108. #METODOLOGIA
•Analizar personas – No visitas
•Convertir datos en hipótesis
•Experimentar, testear y
documentar
•Poner en práctica

109. #METODOLOGIA

110. #METODOLOGIA

111. SABER QUE PASA EN TU WEB

112. TESTEAR

113. A/B TESTING

114. HEATMAPS / EYETRACKING
/

115. HEATMAPS / EYETRACKING
/

116. HEATMAPS / EYETRACKING
/

117. HERRAMIENTAS CRO

118. HERRAMIENTAS CRO

119. Debemos ser reales y creíbles si
queremos que nos compren.

120. •En 0’5 segundos decidimos si un sitio
es creíble
•En 4 segundos decidimos si nos es útil

121. Diseño
•Uso de colores
•Estructura
•Tipografia
•Usabilidad
• y muuuchas cosas más…

128. Permitir pagos sin necesidad de registrarse

132. La belleza por encima de todo

137. COLORES Y ACCIÓN

143. INFLUENCERS SOCIALES

144. NO LO QUE DICES SINO COMO LO DICES
Menos es más – mensaje dirigido – pregunta embudo – llama acción

145. VIDEO TESTIMONIOS
TESTIMONIOS TEXTO
Debemos ser reales y creíbles si
queremos que nos compren.

146. SELLOS DE CONFIANZA
RECONOCIDOS

147. LOGOS DE WEBS RECONOCIDAS DONDE
HABLEN DE NOSOTROS

148. OFERTAS CON
FECHAS LIMITE

150. ESTAS EN BUENA COMPAÑÍA

153. DEMASIADOS CALL TO ACTION

156. Señalar los detalles pendientes o error in situ

161. Utilice Contraste Visual
Coloca flechas direccionales
Botón CTA

162. Landing Page CASÍ PERFECTA
✔
✔
✔
✔

163. Landing Page “captación leads”

164. “La conversión ocurre
en la mente del cliente”

165. Captar Convertir
Emocionar Sentir

166. #TIPS CONCEPTUALES
• Diseño páginas sencillas, el usuario debe centrar su atención
en el objetivo de conversión, evitando distracciones.
• Piensa en el contenido que quieres mostrar y cómo estos
apoyan a los objetivos de la web.
• Coherencia en el diseño de las diferentes secciones de la web
• Incorpora un buscador. Los usuarios los usan cada vez más.
• Responsive Design
• CTAs. Call to Actions
• Breadcrumps inteligentes
• Estrategia de Testimonios
• Estrategia de Comentarios
• Influencers
• Sellos garantía
• Referers, líderes de opinión
• Títulos claros, concisos y directos
• Mensajes ventas persuasivos
• Conducir a los usuarios a la acción
• Ofrece algo de valor para conseguir registros…

167. “The details
are not
the details.
They make
the product”
Charles Eames
Branded Marketing
No basta con tener un buen producto
debes saber presentarlo

168. # El ganador no es solo
el que llega 1º

169. #sino el que llega primero
a la mente de la gente

170. "En Internet, es importante
recordar que tu competidor esta
a sólo, un click.“
- Doug Warner
Adrenalina.es
Jorge González
Marketing Online Conversion @kokebcn

171. Gracias,
Jorge González
@kokebcn
Director Marketing
@adrenalina_bcn