企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
2
２ 企業連携の種類
３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
20

2.  それでは具体的に企業連携について説明していきます。
 ２章では、企業連携の種類を紹介します。何を軸として２社
間または複数社の連携を考えるか、ここから理解を始めま
しょう。
 ７つに分類してはいますが、考え方の分類であり、それぞれ
は排他的ではありません。
 検討の段階、検討の切り口の違いによって、分類は様々で
あるので、ある面ではこの種類の分類、違う面では別の種類
の分類であることもあります。
21

3.  企業連携は７つのパターンに分類することができます。
 考え方の整理のための便儀上の分類であって、内容が重複
するところもありますが、大枠でイメージしやすい分類として
います。
1 事業ドメイン戦略での連携
2 ビジネスモデル戦略での連携
3 バリューチェーンでの連携
4 商品の連携
5 商品開発面の連携
6 技術面の連携
7 獲得したい経営資源での連携
22

4.  企業の成長戦略を考えるとき以下の図が頭に浮かぶでしょ
うか。
 企業がどの方向に成長していくかを考えるとき、自社単独で
実現しようとするのと他社と連携して実現するというのでは、
計画の大小、選択肢の数が違ってきます。
市場・顧客
既存 新規
既
①既存ビジネス ③新規顧客獲得
製存
品 強化・浸透 新ﾀｰｹﾞｯﾄ
・
技 ②新商品提供 ④多角化
術新規
新商品 新ドメイン
新技術 創造
23

5.  ①では、既存ドメインを強化または守るための連携です。
共同仕入れ、共同販促、共同生産などが考えられます。
 ②では、技術提携、共同研究開発など
 ③では、ライバル企業とのｸﾛｽｾﾘﾝｸﾞ、共同ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞなど
 ④では、上記の他、資本提携、人材交流等複合的な連携が
考えられます。
市場・顧客
既存 新規
既
①既存ビジネス ③新規顧客獲得
製 存
品 強化・浸透 新ﾀｰｹﾞｯﾄ
・
技 ②新商品提供 ④多角化
術新規
新商品 新ドメイン
新技術 創造
24

6.  ビジネスモデルを描くとき、各人いろいろな書き方があると思
いますが、単純でわかりやすいのは、登場人物に、モノ、金
の流れを矢印で描いたものでしょう。
 その流れ、パーツの中のどの部分が自社でやらないのか？
を見える化するだけで、他人と話ができる絵となります。
この部分は自社
ではやらない、
他社にやってもらう
25

7.  前出の事業ドメイン戦略での連携と同じで、大枠、大雑把な
レベルでの考え方です。
 しかし、企画の段階、連携先候補企業への打診の段階、初
期の２社間でのトップ同士の会話などでは、このような資料
（絵）があると、話がスムーズに進む事が多いです。
26

8.  バリューチェーンとは自社の商品が生まれて顧客に届くまで
の流れの各段階における付加価値の流れ（連鎖）の事を言
います。
 自社の競争優位性の源泉、弱みを明確にするための分析手
法なのですが、これを連携を考えるために活用します。
 ミクロな視点で自社の業務の流れにフォーカスすれば、「業
務プロセスでの連携」と言い換えてもかまいません。
27

9.  連携の仕方は、水平方向の企業連携、垂直方向の企業連
携が考えられます。
 弱い部分/効率の低い部分は他社と共同で行う。
 価値の低い部分/コストがかかりすぎる部分は他社に任せる。
 強い部分を他社と協力してより強化する。
 などが考えられます。
28

10.  これを、サプライチェーンなど業界全体の流れで見れば、
 水平方向の連携・・・同業者との連携
 垂直方向での連携・・・川上/川下業者との連携
 となります。
 業界の抱える課題は、自社のみならず他社でも認識してい
るはずなので、連携のきっかけをつかみやすい分類の仕方
でもあります。
29

11.  この商品の連携については理解しやすいでしょう。
 考え方はごく自然に
 Ａ社の商品にＢ社の商品を組み合わせて差別化する、付加価値を
高める
 Ａ社の既存製品の問題点を解決するためにＢ社の商品を使って
Ａ‘という改良商品を作る
 Ａ社とＢ社が商品を工夫しながらＣという新しい商品を作る
 といった具合です。
30

12.  例を挙げれば、こんなかんじです。
 左は、江崎グリコ株式会社と、日清シスコ株式会社の 「 ココ
ナッツサブレ 」 とコラボレーションした 『 ココナッツサブレサ
ンドアイス 』
 右は、コクヨS＆T株式会社と、B－R サーティワン アイスク
リーム株式会社とのコラボレーションによるカラフルでポップ
なノートです。
31

13.  頭を柔らかくしていただくために、別の例も挙げておきます。
 昔からあるキャラクターとのタイアップ商品はもちろんのこと、
最近は、販促を目的としたアニメ/マンガ等のキャラクターと
のコラボレーションが増えていることにお気づきでしょうか？
↓ファミリーマートと初音ミク
↑名古屋競輪と魔法少女「ぴすとっ」
←クレアボーテと峰不二子
32

14.  ここで言う商品開発面での連携というのは、「４商品の連携」
とは別の分類です。
 企画、研究、材料調達、開発（試作）、テスト販売、量産化
など、製品が生まれるまでの過程は長く、険しく、それぞれに
問題、課題があります。
 それぞれの過程のリスクを、企業連携によって最小化し、最
終商品の価値を最大化するための連携が、「商品開発面で
の連携」です。
33

15.  商品開発の大まかな流れを、研究、生産、販売と分けると
 研究ステージでは、
共同研究、共通ﾌﾟﾗｯﾄﾌｫｰﾑ利用、人材交流、etc
 生産ステージでは、
共同開発、ライセンシング、技術供与、製造委託、ＯＥＭ、etc
 販売ステージでは、
代理店契約、販売店契約、共通ﾌﾟﾗｯﾄﾌｫｰﾑ利用、ｸﾛｽｾﾙ、etc
 があります。
34

16.  技術面での連携は、他の分類の中でも度々登場しています。
 あえて独立して分類しているのは、この技術面での連携は、
連携の中でも、多くの割合を占めるからです。
 後述しますが、中小企業新事業活動促進法に基づく連携支援
(以下「新連携」という)の状況を見ると、ある年度では、製造・
加工に分類される連携が65%を占めています。
平成17年度認定 新事業活動分野の分野別割合
35

17.  技術面での連携を、言葉で表現すれば共同開発、技術供与、
ライセンシングなど、ひとくくりにされてしまいます。
 しかし、世に数ある商品の部品、製造方法などを考えれば、そ
れに携わる企業、持ち寄る技術、ノウハウなどは、膨大なもの
になることは想像に容易いはずです。
 当然のことながら、自社のみの技術/ノウハウだけでなく、他
社の技術/ノウハウを組み合わせることで、より差別化できる
商品、競争力のある商品が生まれます。
36

18.  新連携に認定された事案の中から紹介します。
 左図は、従来型のセメントタイプのものより２倍の耐久性を持
つコンクリートです。試験、製造技術の確立について連携した
例です。
 右図は、シロアリ対策に効果のある薬剤をしみ込ませた木材
で、建材企業が、薬剤調剤/販売企業、機械装置製造企業と
連携して実現しました。
コア企業 土木地質（株）の新商品 コア企業 Ａ＆Ｋホーム建材（株）の新商品
37

19.  最後の分類方法は、「他社から獲得したい経営資源」での連
携です。
 具体的には
 財務資産（金融資産、現物資産、有形資産、無形資産）
 経営基盤資産（人、ｽｷﾙ、ﾉｳﾊｳ、設備、情報ｼｽﾃﾑ）
 顧客資産（顧客、顧客情報、顧客との関係、ﾌﾞﾗﾝﾄﾞｲﾒｰｼﾞ）
 などです。
 自社が経営戦略上の目的を達成するために、必要なものが明
確で、なおかつ自社になく他社から調達したいものです。
38

20.  以上、企業連携を７つに分類してみました。
 これから、企業連携によって何かしらの目的を達成しようとし
ている方にとって、これを覚えることは重要ではありません。
 重要なのは、自社が今からしようとしている事（もしくはしてい
る事）が企業連携なんだ、と気づくことです。
 これから事を起こすとき、つまりビジネスを立ち上げる、ビジネ
スを変革しようとするときに、それがビジネス連携であると認識
できれば、それに必要な準備ができるのです。
39

21.  自社単独でビジネスを創るのと、複数社が絡んでビジネスを
創るのでは、勘所が異なります。
 企業連携を進めようとしているのにも関わらず、自社単独でビ
ジネスを創ろうとすると、「あれ？こんなはずじゃなかった」とな
ることがあります。
 そうならないように、ポイントを押さえながら進めていく必要が
あるのですが、それにはまず、それが「企業連携」であることを
認識しなければなりません。
 本レポートの後半では、企業連携の進め方のポイントをまとめ
ています。
40