Tko su naši kupci? Da li ih uistinu poznajemo i komuniciramo li s njima na pravi način?

7. • Zašto je vrijeme da OZBILJNO shvatimo
marketing?
• Zato što smo ga dosad shvadali neozbiljno i di
nas je to dovelo?
• Zato jer ga naša (strana) konkurencija shvada
ozbiljno i uspješniji su od nas
• Zato jer tržišni principi vrijede i u
Šibeniku, ma koliko ih mi kolektivno
ignorirali.
• Zato što je marketing filozofija koja povezuje
proizvodnju, promociju i prodaju s ciljem
ostvarenja profita i opstanka na tržištu.
Marketing JEST ono čime se bavi netko tko
se bavi bilo čime, pa makar i nesvjesno.

8. • Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
MATEMATIKA VS KREATIVNOST
Brojke daju pladu Ideja pokrede posao
Samo mjerljivi ciljevi imaju smisla Emocije potiču prodaju
Marketing plan se radi u Excell-u Intuicija čini menadžera

9. P
Proizvod
P
Cijena
CILJANO
TRŽIŠTE
Promocija Distribucija
P P
• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
• To znači da marketing shvatite OZBILJNO :)

10. • Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?
CILJANO
PODUZETNIK
TRŽIŠTE
• znanja • alati
• vještine • kampanje
• ideja

11. Što želimo postidi ovim predavanjem?
1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce
2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.
3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.

12. Zašto je važno definirati svoje kupce?
I zašto to moramo shvatiti OZBILJNO?

13. Zato jer nam kupac (a ne šef) daje pladu.

14. Zato jer je kupac KRALJ
Promocija
P

15. I naravno,
zato jer je kupac
uvijek u pravu.
Čak i onda kad
nije.
Šta to uopde
znači?

16. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Zato jer fokusirajudi se na definirane ciljane skupine:
• ŠTEDIMO vrijeme
• ŠTEDIMO novac
• Povedavamo UČINKOVITOST
• Povedavamo ZADOVOLJSTVO kupaca
VS
• POVEDAVAMO PRODAJU

17. Zašto je važno definirati svoje kupce?
I naravno,
zato jer je kupac • ŠTEDIMO vrijeme
uvijek u pravu. Definiranje ciljnih
skupina pomaže nam da
Čak i onda kad se fokusiramo.
nije.

18. Zašto je važno definirati svoje kupce?
• ŠTEDIMO novac
Fokusiranjem na točno
određenu skupinu
smanjujemo troškove
promocije.
Fokus na CPU i ROI

19. Zašto je važno definirati svoje kupce?
• ŠTEDIMO novac

20. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Povedavamo UČINKOVITOST
marketinga
Definiranje ciljnih skupina jedan je
od temeljnih koraka
UČINKOVITOG marketinga.

21. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Povedavamo UČINKOVITOST marketinga
ZA KOGA radimo | KOME se obradamo | ŠTO želimo redi

22. Zašto je važno definirati svoje kupce?

23. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Ajde moj
sinko...
Hm...
Jel moram?
zanimljivo

24. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Reklama ili
informacija?

25. Zašto je važno definirati svoje kupce?
Reklama, i to dosadna Reklama, i to nejasna Informacija

26. Zašto je važno definirati svoje kupce?

27. Zašto je važno definirati svoje kupce?
• Znimaju je naši proizvodi i usluge
• Želi više informacija
• Želi komunicirati s nama
• Želi primati naše e-mailove
• Možemo joj ponuditi i druge usluge
OSTVARUJEMO REZULTATE UZ MINIMALNI
NAPOR I TROŠKOVE

28. Što želimo postidi ovim predavanjem?
1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce
2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.
3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.

29. Šta znači „definirati svoje kupce”?
Identificirati > locirati > uhititi

30. Kako identificirati svoje kupce?
POTENCIJALNI KUPCI POSTOJEDI KUPCI
Tržišni segmenti / ciljane grupe Najvedi potencijal rasta!!!
Novi projekt / poduzede Postojedi projekt / poduzede

31. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Pronađite svoju tržišnu nišu
Po čemu je vaš proizvod (brend) poseban, koje
dobrobiti pruža kupcima

32. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Na koga cilja vaša konkurencija
Postoje li „rupe” koje konkurencija nije pokrila
Po čemu se vaš proizvod razlikuje od konkurencije
Postoji li održivo tržište za vaš proizvod

33. Tajna učinkovitog marketinga Jelene Rozge
– pronalazak prave tržišne niše

34. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce geografski
Što preciznije > Država / grad / ulica / kvart

35. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce demografski
Dob / spol / vjera / bračni status /
zanimanje...

36. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI
Što žele?
Što vole?
Gdje izlaze?
Šta čitaju?
Koje filmove vole?
Koju glazbu slušaju?
Što rade, a da se može povezati s vašim
proizvodom?
Članovi su nekih grupa?
Društveno su angažirani?
Oko čega se okupljaju?

37. Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta
Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI
Tell me what you want,
what you really really want!

38. Kako definirati svoje kupce?
Vaši kupci najčešde nisu svi isti.
Pronađite skupine UNUTAR svojih
kupaca i posebno im se obratite.
• Formirajte posebne ponude
• Formirajte posebne proizvode
• Formirajte zasebne brendove
• Otvarajte nove segmente tržišta

39. Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

40. Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

41. Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

42. Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

45. Kako smo promijenili dobavljača
Informatičke opreme
Iako smo bili sasvim zadovoljni
starim?

46. Što to znači „odnos s kupcima”?
U kakvim ste vi odnosima sa svojim
kupcima?

47. Kako komunicirati s kupcima?
Kako teče proces kupovine?
I gdje su tu naše prilike (i prijetnje)?
PS, podrazumijeva se da smo kupce identificirali i
locirali.

48. IDEJA
POST
ISTRAŽIVANJE
KUPOVINA
KUPNJA ODLUKA

49. IDEJA Indikatori
• Posao • Agencija za tržišno komuniciranje
• Fotografije na FB-u
• Putovanja
• Članstvo u grupama na FB-u
• Izleti u prirodu
• Članci
• Kudni ljubimac

50. ISTRAŽIVANJE Indikatori
• Razgovor s fotografima
• Razgovor s amaterima
• Razgovor s dobavljačem(?) • Razgovor s dobavljačem
• Internet forumi • Statusi na FB stranici
• eBay
• Stranice usporednih cijena

51. ODLUKA Indikatori
• Cijene su najbolje na
internetu, ali tako osjetljivu
stvar demo radije uzeti u
poznatog čovjeka • Uzeo bi odmah, ali nemam novac danas
• Zadnji razgovor, s osobom s • „Uzmi danas, plati za 20 dana”
kojom ne radimo, ali imamo
povjerenja.

53. KUPNJA Indikatori
• Dogovorena cijena, rok • Dodatna vrijednost; profesionalno
isporuke i rok pladanja izvršena prezentacija proizvoda
• Ispoštovana cijena, rok
isporuke i rok pladanja • Prigodni poklon uz aparat
• Uspostavljena atmosfera
• Uspostavljen odnos

54. POST KUPOVNI ODNOS Indikatori
• Izostalo:
Kako ste zadovoljni
proizvodom? • Kupio dvije kartice na drugom mjestu - usput
Želite li još nešto? • Tražim dodatnu opremu na internetu

55. Što to znači „odnos s kupcima”?
U kakvim ste vi odnosima sa svojim
kupcima?

56. Zanimljivi detalji
Ostanite u kontaktu
IDEJA
Provjerite zadovoljstvo Budite informirani
Ponudite dodatke Pružite informaciju
POST
KUPOVINA
ISTRAŽIVANJE Uputite na izvore
Povjerenje KUPNJA ODLUKA Savjetodavna pomod
Cijena
Raspoloživost

57. Kako komunicirati s kupcima, a da ne
budemo naporni?

58. Pružite kupcima informaciju, a ne
reklamu

60. Maksimalno iskoristite postojede
kanale i „medije”.
Postoje mnogi neiskorišteni potencijali
• Upit
• Ponuda na upit
• E-mail potpis
• Prostor
• Prodajni razgovor
• Račun
• Garancija
• Računovodstvena usklađenja
• Personalizirana ponuda

61. Pronađite dobar povod za kontakt
Postoje mnogi neiskorišteni potencijali
• Post prodajna anketa
• Istek garancije
• Istek proizvoda
• Tehnološke inovacije u proizvodu
• Novosti u struci / kategoriji
• Komplementarna ponuda
• Rođendani
• Godišnjice
• Okrugle brojke

62. Kreirajte program lojalnosti
Vrijednost za vjernost
• Jednostavna pravila
• Jednostavna administracija
• Jasni benefiti
• Stalni povod za komunikaciju

63. Pametno koristite internetske
društvene mreže i servise
• Radite planski
• Mjerite ono što vrijedi mjeriti

64. Gradite kompetenciju

65. Gradite odnose

66. Stvorite pozitivne emocije

67. Šest stvari koje morate znati o
društvenim mrežama

68. Šest stvari koje morate znati o
društvenim mrežama

69. Šest stvari koje morate znati o
društvenim mrežama

70. Šest stvari koje morate znati o
društvenim mrežama

71. Šest stvari koje morate znati o
društvenim mrežama