2. Promoción
de Ventas
Marketing Fuerza de
Directo Ventas
Promoción
Merchandising
Relaciones
Publicas
Publicidad

3.  Según Kotler "la cuarta herramienta del
marketing-mix (La Promocion), incluye
las distintas actividades que desarrollan
las empresas para comunicar los méritos
de sus productos y persuadir a su
público objetivo para que compren"

4. INTRODUCCIÓN
Comunicar es:
› Hacer participe a otro de lo que uno
es y tiene.
¿Con quien se comunica la
empresa?
Proveedores, Intermediarios,
consumidores y los públicos
CON TODAS LAS PERSONAS

5. Medio por los cuales una empresa
intenta informar, convencer y recordar,
directa o indirectamente sus productos y
marcas al público

6. 1. Publicidad
2. Promoción de Ventas
3. Eventos y experiencias
4. Relaciones Públicas
5. Marketing directo
6.Venta Personal

7. Es toda comunicación de marketing de un
promotor determinado para la
presentación de ideas, bienes o servicios

8. conjunto de incentivos a corto plazo para
fomentar la prueba o la compra de un
producto o servicio.

9. conjunto de actividades y programas
patrocinados por la empresa,
destinados a crear interacciones con la
marca.

10. conjunto de programas diseñados para
promover la imagen de la empresa o
sus productos individuales.

11. Es la utilización de correos, teléfonos, fax o
internet para comunicarse directamente
con determinados clientes reales o
potenciales, para solicitar una respuesta
de ellos.

12. Es la interacción cara a cara con uno o
más compradores potenciales con el fin
de hacer una presentación de
preguntas a responder y conseguir
pedidos.

15. los mercadólogos deben de comprender
los componentes fundamentales de una
comunicación eficaz encontrándose 2
opciones.

16. Emisor Codificación Mensaje Decodificación Receptor
Medios
Ruido
Retroalimentación Respuesta

17. Modelos de jerarquía de respuesta
MODELOS Modelo Modelo Modelo Modelo
AIDA Jerarquía Innovación comunicación
FASES de efectos adopción
Exposición
Toma de
Fase conciencia
cognos- Atención Toma de Recepción
citiva conciencia
Conocimiento
Respuesta
cognitiva
Interés Gusto evaluac. Interés Actitud
Fase
afectiva Preferencia
Deseo Convicción Evaluacióin Intención
Fase de Prueba
comporta- Acción Compra Conducta
miento Adopción
7

19. Cuenta con ocho etapas:
1. Identificar la audiencia meta
2. Determinar los objetivos de la comunicación
3. Diseñar el mensaje
4. Seleccionar los canales de comunicación
5. Fijacion del presupuesto total de promoción
6. Determinar la Mezcla de Marketing
7. Medir los resultados de la promoción
8. Administración del proceso de comunicación integral
del marketing

20. El proceso debe comenzar con una idea
clara de quien conforma el publico
meta
 Compradores potenciales de los
productos de la empresa
 Usuarios actuales
 Personas que toman la decisión y que
influyen

21. Uno de los aspectos más importantes del
análisis del público meta consiste en la
valoración de la imagen de la empresa
de sus productos y sus competidores
La imagen es el conjunto de creencias,
ideas e impresiones que una persona
tiene sobre un objeto, las actitudes y las
acciones de las personas están
estrechamente ligadas a la imagen que
se tiene del mismo.

22.  El objetivo de la comunicación es el
de unas respuesta de venta. Este es el
resultado de varios pasos por los
cuales el cliente debe ser guiado.

23. Conciencia Conocimiento Agrado
Preferencia Convicción Compra

24. Debe captar la ATENCIóN, mantener el
Interés, despertar el deseo y provocar la
ACCION.

25. Este tiene varias estructuras sobre las
cuales se construyen los mensajes:
1. Contenido del mensaje
2. Estructura del Mensaje
3. Fuente del Mensaje

26. Es Como llegar a la
audiencia:
Atractivo, tema
idea o proposito
de venta única,
para que la
audiencia
responda de una
manera deseada.

27. La efectividad de un mensaje depende
de su estructura al igual que su
contenido.
Se pueden definir tres temas acecha de
esto:
› Llegar a conclusiones
› Los argumentos unilaterales o bilaterales
› El orden de la presentación.

28. El mensaje que es transmitido por un
locutor o una fuente famosa
relacionada con el tema tiene mayor
éxito.

29. El comunicador debe seleccionar canales
de comunicación eficientes.
Existen dos canales al respecto:
› Canales de comunicación personal
› Canales de comunicación no personales

30. Una de las decisiones de
marketing mas difíciles,
consiste en determinar
cuanto se debe invertir
en promoción y
publicidad

31.  Existen cuatro métodos
de determinación del
presupuesto
 Método Permisible
 Método del Porcentaje de Ventas
 Método de la Paridad Competitiva
 Método del Objetivo y la Tarea

32. Las empresas deben distribuir el
presupuesto de comunicaciones de
marketing entre seis herramientas de
comunicación diferentes

33. características:
1 – Influencia
2 – Expresividad
amplificada
3 – Impersonal
tres características comunes:
1 – Comunicación
2 – Incentivo
3 – invitación

34. características:
1. Gran credibilidad
2. Capacidad para
captar compradores
desprevenidos
3. Dramatización
características:
 Relevancia
 Atractivo
 Potencial implícito

35. características:
 Personalizació
n
 Actualización
 Interacción
características:
 Interacción personal
 Permite cultivar
relaciones
 Respuesta

36.  Tipo de mercado del producto
 La etapa de disposición favorable
del comprador
 Ciclo de vida del producto

37.  Es necesario medir el impacto en la audiencia
meta, y esto implica preguntar a la audiencia
meta:
› Si reconoce o recuerda el mensaje.
› Cuántas veces lo vio
› Qué puntos recuerda
› Qué siente por el mensaje
› La acitud previa y la actitud actual hacia el producto o la
compañía.
 Además recopilar medidas conductuales de la
respuesta de la audiencia.

38. La comunicación integral de marketing
(CIM) es un concepto de planeación de
comunicaciones de marketing que
reconoce el valor agregado de un plan
completo en donde este:
 Coordina los medios de comunicación.

39. Publicidad es cualquier forma pagada, no
personal, de presentación y promoción de
ideas, bienes o servicios por parte de un
patrocinador que se identifica.
Tareas del Departamento de marketing:
 Proponer un presupuesto
 Desarrollar una estrategia publicitaria
 Aprobar anuncios y campañas
 Manejar la publicidad por correo directo, las
exhibiciones de los distribuidores y otras.

40. Mensaje
Dinero
Misión Medición
(Money)
Medios

41. Las 5 M de la Publicidad
Misión Qué objetivos tiene la publicidad?
Metas de Ventas
Objetivos publicitarios
Dinero (Money) Cuánto se puede gastar?
Se debe considerar:
Etapa del Ciclo de vida del producto
Share de mercado y base de consumidores
Competencia
Frecuencia de anuncios
Naturaleza sustituible del producto
Mensaje Qué mensaje debe enviarse?
Generación del mensaje
Evaluación y selección del mensaje
Ejecución del mensaje
Reseña de responsabilidad social
Medios Qué medios conviene usar?
Alcance, frecuencia, impacto
Principales tipos de medios
Pautas de comunicación
Medición Cómo deben evaluarse los resultados?
Impacto de la comunicación
Impacto sobre las ventas

42. TIPO DE PROPÓSITO
PUBLICIDAD
Publicidad Importante en la etapa pionera de una categoría de productos, en
Informativa: la que el objetivo es crear la D primaria.
Publicidad Persuasiva: Importante en la etapa competitiva, el objetivo es crear D
selectiva por una marca específica.
Publicidad Efectúa una comparación explícita de atributos de dos o más
Comparativa: marcas.
Publicidad de Importante en el caso de los productos maduros.
Recordación:
Publicidad de Trata de asegurar a los compradores actuales que tomaron la
Refuerzo: decisión correcta.

43.  Etapa del ciclo de vida del producto
 Share de mercado y base de
consumidores
 Competencia y Saturación
 Frecuencia de anuncios
 Naturaleza sustituible del producto

45.  La selección de medios implica
encontrar los medios más eficaces en
costos para entregar el número
deseado de exposiciones al público
meta.

46. Alcance Nro. De personas u hogares distintos expuestos a un determinado
(A) programa de medios al menos una vez durante un período de T específico.
Es más importante al lanzar nuevos productos, marcas flanqueadoras,
extensiones de marcas conocidas o marcas que se compran con poca
frecuencia, o al ir tras un mercado meta no definido.
Frecuencia Nro. De veces dentro del período de Tiempo especificado que una persona
(F) u hogar representativo está expuesto al mensaje.
Es más importante cuando hay competidores fuertes, el mensaje es
complejo, los consumidores presentan mucha resistencia o hay un ciclo de
compra frecuente.
Impacto (I) Valor cualitativo de una exposición a través de un medio dado.

47. Medio Ventajas Desventajas
Periodico Flexibilidad; puntualidad; buena Vida corta; baja calidad de
cobertura. reproducción.
Television Combina imágenes, sonido y Costo elevado; alta saturación.
movimiento.
Correo Directo Selectividad de publico. Costo alto y mala imagen.
Radio Difusion masiva, selectividad Solo es sonido.
geografía.
Revistas Larga vida, alta calidad de Tiene que comprarse con
reproducción; varias personas leen el anticipación.
mismo ejemplar.
Exteriores Alta selectividad geográfica. Restricciones para lo creativo.
Directorios Exelente cobertura local; alta Alto nivel de competencia.
Comerciales credibilidad.
Cartas Alta selectividad; pleno control. Los costos podrian elevarse.
Folletos Flexibilidad; pleno control. La sobreproducción sin
control.
Telefono Muchos usuarios. Costos altos.
Internet Posibilidades de interaccion. Usuarios de varios países.

48. Circulación Nro. De unidades físicas que llevan el anuncio
Público Nro. De personas expuestas al vehículo (audiencia)
Publico Nro. Con características de público meta que están
efectivo expuestas al vehículo
Publico Nro. De personas con características del publico meta
efectivo que realmente vieron el anuncio.
expuesto al
anucio

49. Incluye:
 Herramientas de promoción para los consumidores
(muestras, cupones, rebajas, premios)
 Promoción comercial (mercadería sin cargo)
 Promoción para negocios y fuerza de ventas
(exposiciones)
 La promocion de ventas representa
aproximadamente el 70% del presupuesto de
publicidad. Los gastos en promocion de ventas han
estado aumentando, sobre todo en las dos últimas
décadas, debido a los siguientes:

50. Factores internos:
 -La gerencia la considera una
herramienta de ventas eficaz
 -Más gerentes están calificados para
utilizar herramientas de promocion de
ventas
 -Los gerentes de producto están más
presionados para generar más ventas

51. Factores externos:
 -El numero de marcas ha aumentado
 -Los competidores también utilizan
promociones
 -Los consumidores están más orientados
hacia los precios
 -La eficiencia de la publicidad ha
bajado por la saturación de los medios y
el aumento de los costos.

52. Objetivos
Consumidores Fomentar la adquisición de unidades de compra más grande
Lograr que los no usuarios prueben el producto
Atraer a quienes cambian de marca (y están comprando la
competencia)
Detallistas Convencer al minorista de que trabajen artículos nuevos y de
que tengan más stock
Fomentar la compra fuera de estacionalidad
Neutralizar las PV de la competencia
Crear lealtad a la marca
Ingresar en nuevos establecimientos minoristas
Fuerza de Ventas Generar apoyo para un nuevo producto o modelo
Fomentar la búsqueda de prospectos
Estimular las ventas fuera de temporada

53.  Muestras
 Cupones
 Ofertas de reembolso de efectivo
 Paquetes de precio
 Paquete de precio reducido
 Paquete colectivo
 Premios/Obienesequios
 Premios:
› Concursos
› Sorteos
› Juegos
 Recompensas por ser cliente habitual
 Ensayos gratuitos
 Garantías de productos
 Promociones Relacionadas
 Promociones Cruzadas
 Exhibiciones y demostraciones de punto de compra (POP)

54. Herramienta Definción/Ejemplo
Exposiciones y Las asociaciones industriales organizan exposiciones y
convenciones del convenciones anuales, en las que E de que venden
ramo productos y servicios a la industria en cuestión
participan con stands para demostrar sus productos.
Concursos de Trata de inducir a la fuerza de ventas o a los
ventas distribuidores a que mejoren sus ventas en un período
dado, con premios para quienes lo logren.
Merchandising Artículos útiles de bajo costo que llevan el nombre y la
(“Publicidad dirección de la empresa (y a veces un mensaje
Especializada”) publicitario), que los vendedores obienesequian a sus
prospectos y clientes.

55. Método Descripción/Ejemplo
Datos de Usar datos de venta de lectores de código de barras, para analizar los
ventas tipos de personas que aprovecharon la promoción, lo que compraron
antes de la promoción y como se comportaron después de ésta hacia
la marca y hacia las otras marcas. En general, las promociones de
venta funcionan mejor cuando atraen a los clientes de los
competidores para probar un producto superior, y esos clientes
cambian de marca como resultado del ensayo.
Encuestas de Para averiguar cuántos de ellos recuerdan la promoción, qué opinaron
consumidores de ella, cuántos la aprovecharon y cómo la promoción afectó el
comportamiento de selección de marca subienesecuente.
Experimentos Evalúan atributos como valor del incentivo, duración y medios de
distribución.

56. Funciones que desempeñan:
 Relaciones con la prensa: presentar informacionde la
empresa lo más positiva posible.
 Publicidad de Productos
 Comunicación Corporativa: promover el
entendimiento de la organizacion a través de
comunicaciones internas y externas.
 Cabildeo (lobbying): para promover o derogar leyes
o reglamentos.
 Asesorar: a la gerencia en cuanto a problemas
públicos y posturas e imagen de la empresa.