3. Satışta Başarı İçin..Satışta Başarı İçin..
• Ama yok, «birlikte» var
• Sizin istediğiniz bu ürün, ama fiyatı yüksek
• Bardağın yarısı dolu
• Çok fazla sayıda kampanya düzenlemeyin
• Kampanyalarda süre uzatmayın
• Resmi olmayan yazışmalarda gülümseyen şekiller kullanın
• Ben kiminle görüşüyorum?
• Gazete ilanlarını takip edin
• İkinci adamı yakalayın
4. Satışta Başarı İçin…Satışta Başarı İçin…
• Örneğin inşaatları ziyaret edin
• Müşterilerinizi kahvaltıda ağırlayın
• Yarının müşterilerini şimdiden yakalayın
• Tatil öncesinde satış yapın
5. TespitlerTespitler
• İnsanlar hizmet sektörüne para ödemekten hoşlanmaz
• Aracılarla iş yapmaktan hoşlanmaz
• «Sen sen ol, asla işinin düşeceği bir insana, ondan üstün de
olsan bunu hissettirme»
• Her başarılı insanın bir planı, her başarısız insanınsa bir
mazereti vardır
18. Pazarcı, Tezgahtar, BohçacıPazarcı, Tezgahtar, Bohçacı
olanlar pazarlama, satışolanlar pazarlama, satış
eğitimi almışlar mı?eğitimi almışlar mı?
• Peki siz neden eğitim alıyorsunuz BOŞU BOŞUNA
20. Yaratıcı YollarYaratıcı Yollar
• İlana bakan adamlar tutularak ilana gerçekten birilerinin
bakması sağlanabilir
• Yeni açtığınız benzin istasyonuna, cafe veya giysi mağazasında
sahte bir kalabalık oluşturulabilir
• Benzin istasyonuna yol kenarındaki karton polis arabaları gibi
karton araçlar konulabilir – Tenha değil
• Sigara paketlerine anlaşmalı bayilerle ilanlar yapıştırılabilir –
kampanya bilgileri
• Facebook üzerinden çarpıcı bir video yayınlanabilir
21. Yaratıcı YollarYaratıcı Yollar
• Otomobil firması olarak sürücü kurslarında eğitim alan kişilerin
bilgileri alınabilir
• Belirli benzin istasyonlarında beklenip belirli model araçların
plaka bilgileri alınabilir
• İlgisiz alanlarla ortaklığa girilebilir
• Oto yıkamacı ne yapabilir? Tanıtım için ….bastırsa/yaptırsa
hangi satış noktalarında duyurabilir? Hangi işletmelerle
ortaklığa girebilir?
22. Can Bey..
Elektronik mühendisliği bölümünden mezun oldu
2 yıl Amerika’da perakendecilik üzerine master yaptı
Yeni mezun olduğu için idealleri çok büyüktü
Kendi işini kurmak istiyordu
Elektronik ürünleri «tüketicilere farklı bir ortamda ve
unutamayacakları deneyimler» eşliğinde sunmak istiyordu
Anne-babası kabul etmedi
Şiddetli rekabetin olduğu bir Pazar
Farklılığı anlatınca ailesi ikna oldu ve bankadan kredi çekerek
işini kurdu
«EnPlus»
23. Mağaza…Mağaza…
• Biz tüketiciler alışveriş yaparken bazı mağazaları daha çok
tercih ederiz
• Mağaza tasarımı çok önemli
• Ürünler perakendecinin sunduklarının kalbi ise, mağaza ortamı
ruhudur
24. Mağaza AtmosferiMağaza Atmosferi
• Bir mağazanın fiziksel özelliklerinin tüketiciler üzerinde
yarattığı, estetik, bilişsel ve duyusal tepkiler toplamıdır
• Atmosferi oluşturan
• Vitrin, ses, ışık, ısı, renkler, raf düzenlemesi
25. Kıyafet Parayla EğlenceKıyafet Parayla Eğlence
BEDAVABEDAVA
• Entertainment – Retailing
• Entertailing (Eğlenceli alışveriş)
• Alışverişi herkes için keyifli hale dönüştürmek
• Sellfridges mağazası – İngiltere
• Las Vegas Temalı günler
• Victor & Rolf – Milano: ters mağaza
• Tavan meşe, yerde avizeler
• Amaç: ÇOCUKLARI VE ADAMLARI OYALAMAK
26. Mağazanın Dış Tasarımı veMağazanın Dış Tasarımı ve
VitrinVitrin
• Kapının önünden geçen müşterinin ilk aklını çelen şeydir vitrin
• Vitrin tasarımına çok önem veriliyor
• Ürünler sık değişse de temalar yaklaşık 2 ay sabit kalıyor
• Ortalama vitrin düzenlemesi yılda 2-10 arası
• TEMA Belirleniyor: Sofistike, seksi ve güçlü kadın
27. Louis Vuittion Vitrin
Düzenlemesi
• 151. yıl kutlamaları için yapıldı
• 900 metre dış yüzey kaplama
• 11 metre yükseklik
• 3 boyutlu kulplar
32. Gölge Kutusu Vitrinler
Tek başına veya büyük vitrinin bir parçası olarak kullanılan
vitrinler
Kutu şeklindeki vitrinin her tarafı kapalıdır
Mücevherat, kozmetik ürünleri, kitaplar
Küçük ürünlerin sergilendiği yerler
35. TEMA oluştururken;
• Küvette oturmuş çıplak bir manken
• Bir oturma odası oluşturulmuşsa
• Babam ve Oğlum’daki bir sahne canlandırılmışsa
• Küçük mankenlerin yanına büyük pastel boyalar
konulmuşsa
• Vitrinin her yerinden sallanan kollarda değişik çantalar
varsa
• Bir robot sürekli geçenleri selamlıyorsa
• Hepsi aynı pozda çok sayıda manken varsa
ÇizgiÇizgi
ÖlçüÖlçü
DramaDrama
MizahMizah
GerçekçilikGerçekçilik
TekrarTekrar
ŞokŞok
ÇağrışımÇağrışım
HareketHareket
45. Mağaza Girişi
• Mümkünse düz ayak olmalı
• Kaygan olmayan bir zemin olmalı
• Kapı hangi yöne açılacak?
• İtilen kapılar – çekilen kapılar
• Kapıları kontrol edin bir yere girerken!!!
• Sıcak renkler
47. Giyinme Kabinleri
• Müşterinin arkasını da görebileceği ayna olmalı
• Kabin içinde aksesuarların vitrini olabilir
• Karar orada veriliyor! Çoook rahat olmalı
• Deneyenlerin denemeyenlerden alma olasılığı yüksek (Bu
olasılığı düşürmeee)
• Perde-kapı
• Işıklandırma
52. Fonda Kullanılan Rengin Ürünün Algılanmasına EtkisiFonda Kullanılan Rengin Ürünün Algılanmasına Etkisi
Ürünün Rengi Siyah Fon Beyaz Fon Bej Fon Koyu Gri Fon
SARISARI Zengin, vurgu Daha sönük Daha sıcak Daha parlak
KIRMIZIKIRMIZI Çok daha parlak Daha koyu, daha
saf
Parlak ama daha
az şiddetli
Daha parlak ama
doygunluğu azalır
MAVİMAVİ Daha aydınlık Daha zengin ve
daha koyu
Biraz daha aydınlık Daha parlak
YEŞİLYEŞİL Daha soluk,
sivrilmiş
Değer olarak daha
derin
Sarımsı bir renk
tonuna bürünür
Parlaklaştırır, gri
renk kırmızımsı
olur
TURUNCUTURUNCU Daha aydınlık Daha koyu ve
daha kırmızı
Daha açık ve
sarımsı
Parlaklığı arttırır
MORMOR Kuvveti ve
parlaklığı azalır
Daha koyu Daha parlak, bej
yeşilimsi olur
Gri, yeşil olur
57. Renkler…..
Kırmızı ışık altında durursanız kan basıncınız artar, mavinin
altında düşer
araştırmalar da öğrencilerin mavi odalarda daha yüksek not
aldığını ve haltercilerin daha ağır kaldırabildiğini gösteriyor.
Pahalı, prestijli markalarda canlı renklerdense pastel renkler
daha uygun olmaktadır.
İlaç kutuları neden beyaz:sağlığı çağrıştırır
Kontrast oranı
Turuncu-mavi 1/3; sarı-mor 1/4 ; kırmızı-yeşil 1/1
60. Sorular Sorular???
• Küçücük bir cafem var. Geniş görülsün istiyorum. Hangi
renkler kullanılsın?
• Pahalı ve lüks mağaza görünsün istiyorum. Yer kaplaması açık
tonlar mı koyu tonlar mı olsun?
• Asansörde halının kalınlığının önemi var mı?
• İndirimli market açacağım ya da gençlere yönelik bir mağaza.
Tavan asma tavan şeklinde kapatılsın mı? Borular, elektrik
kabloları ne olacak peki?
61. Sorular Sorular???
• Duvarda ayna kullanılsın mı?
• Soyunma kabininde perde olur mu?
• Beyaz eşya neden köşeli hatlara sahip ve neden beyaz?
• Siyah-Beyaz Iphone aynı ağırlıkta mı?
• Uçak ve gemilerde neden siyah yok?
• Su ambalajlarında neden mavi var?
• İndirim kartları ne renk olur?
62. Sorular Sorular???
• Nescafe bardağı neden kırmızı?
• Elektrikli sobalarda mavi-yeşil-beyaz niye yok?
• Kargocular niye maviyi kullanıyor?
• Köprü korkulukları ne renk olmalı?
• Yapı Kredi ve Finansbank laciverti niye kullanıyor?
• Süt ürünlerinde (yoğurt) mavinin işi ne?
• Kasaplarda yeşil olur mu?
• Mor-beyazın anlamı ne?
63. Sorular Sorular???
• Oval şekilli resim çerçeveleri oval şekilli bir sergileme
ünitesinin üzerinde sergilenirse çok satar mı?
• Ufak bir teşhir ünitesinin üzerinde büyük boy bir ürün
sergilendiğinde ilgi çeker mi?
• Çeşitli renklerdeki (kırmızı, mavi, yeşil pembe, mor, sarı, siyah,
gri) kurabiye kutularını gösterseler ve «sizce en iyi kurabiyeler
hangi kutuda» deseler?
• Pahalı bir mağazasınız ve bu yüzden bazı müşteriler kapıdan
içeri bile girmeye çekiniyor. Girişte hangi renk kullanmalısınız?
64. Sorular Sorular?
Bilet satış ofisindeki bekleme odaları hangi renge boyanmalı?
Fast-Food’çuların duvarında beyaz var mıydı?
Messenger, Facebook, Twitter neden mavi?
Kumarhanelerde niye kırmızı var?
Deterjanlarda mavinin işi ne?
Müzik yayını ile harcanan para arasında ilişki var mı?
Kumarhanede kokuyla müşteriden daha çok para alınır mı?
Sony-Scent Air işbirliği
Kahve paketinin dışına kahve kokusu koysak???
Vodafone ne kokar?
65. Sorular Sorular???
Bankalardaki işlem bankolarında kullanılan yatay çizgiler ne
anlama gelir?
Kahvelerde niye yuvarlak masalar yok?
Spor salonlarında çapraz çizgiler ve şekiller niye var?
Teknoloji marketlerde büyük ekran LED TV’lerin yanında küçük
ev aletlerinin ya da kişisel bakım araçlarının ne işi var?
El ilanlarında mavi neden ağırlıktadır?
Mağazada klasik müzik çalsak mı?
Mağazada DJ kabini olur mu?
Toyota 4X4’e deniz, kum ve ıslak toprak kokusu neden sıkılmış?
66. İnsan Bir Mağazadan Arkasına
Bakmadan Neden Kaçar?
İnsanın böğründe zonklayan müzik yayını
Kasa önündeki sıra
Soyunma kabinlerindeki sıra
Depoya bakayım deyip ortadan kaybolan satış danışmanı
Her giydiğinize çok yakıştı diyen satış danışmanı
Kendini markanın yaratıcısı veya dükkan sahibi sanan satış danışmanı
Birbirine pas eden kasa görevlisi
Müşteriyi 1.dereceden akrabası sanan satış danışmanı
Flört ederek sizi alışverişe zorlayan satış danışmanı
İkazcı satış danışmanı
Melankolik satış görevlisi,
Soyunma kabininden içeri başını uzatmaktan kendini alamayan satış
danışmanı
67. YKM’nin Yeni Alışveriş
Anlayışı
• Türkiye’nin ilk çok katlı mağazası
• Mağazaya girdiğinizde çok aydınlık, hoş bir görüntüyle
karşılaşıyorsunuz
• Mağazada kullanılan cam raflar
• Ürün ön planda
• Müşteriyi hem eğlendiren hem şaşırtan balıklar var
• Yerde, interaktif bir sistem; Gölgenizle çalışıyor
• En üst katta sanal futbol sahası ve koşu pisti var
• Alçak camlı açık vitrinler var
68. Fila
Filativa markası için
New York’un Soho kentinde
Müşteriler kahvelerini yudumlarken kağıda istedikleri şeyi
yazıp çiziyor
Sonra bu bilgiler bilgisayara geçiriliyor
Sağ alt köşesinde Fila logosu olan düz beyaz bir tişört üzerine
basılıyor
Ve tişörtler ücretsiz dağıtılıyor
Mağazada hiçbirşey satılmıyor
New York’taki Nike Town’da da amaç marka farkındalığı
yaratmak
69. Koton
• Langırt masaları
• Eşlerini beklerken sıkılan erkekler için eğlence
• Nike ise Beyoğlu mağazasında bir alan ayrılarak basketbol
potası kurulmuş
70. Zeki Triko
1957 yılında kuruldu
1960 yılında konfeksiyon yapmaya başladı
1984 yılında mayo sektöründe açık olduğunu farketti
2002 yılında iç çamaşırı üretimine başladı
Bodrum Mağazası
300 m2
220 m2’si teras; 80 m2 kapalı alan
Neyzen Tevfik’in yaşadığı ev
Ürünler bahçede sergileniyor
Mağazanın karşısı marina
Terasta Lounge Bar
71. Zeki Triko
• Halatlar, krom borular ve yelken brandalar – dekorasyonda
• İçiçe girmiş mağaza ve bar
72. Vakko Suadiye
• Bu mağazaya ilk girildiğinde «Osmanlı Odası» ile karşılaşılır
• 100 yıllık bir köşk
• Cam tünelle modern mağazaya bağlanıyor
• Mağazaya girer girmez Vakko’ya özgü çiçek kokusu ile
karşılaşılıyor
• Kasalar modern binanın girişinde; yani ortada
74. EnPlus
• Levent’te iki katlı bir villa
• Giriş katında çok özel markaların beyaz eşyaları
• İkinci katta ev sinema sistemleri
• Elektronik katında farklı atmosfere sahip odalar tasarlanmıştır
• Televizyon karşısındaki kanepeye oturan müşteriye hemen
içecek servisi yapılmakta
• Odalar arasında ses izolasyonu var
79. REI
Recreational Equipment Inc.
Eğlence faktörünü pazarlamada başarıyla kullanan
perakendecilerden biri
Doğa sporlarıyla uğraşanlar için malzeme satan REI
Bu mağazada alışveriş yapmak, doğal bir parkı dolaşmaktan farksız
Girişte tırmanma duvarı
Şelale
Gore-Tex montlarının sağlamlığını test etmek için
Yağmur odasının çetin koşullarıyla mücadele etmek gerek
Engebeli bisiklet parkurunda dağ bisikletini deneme şansınız var
Mağazanın etrafında yapılan patika, tüketicilere kışın kayak
takımlarını yazın ise bisikletleri deneme olanağı sunuyor
Gezi kitapları, değişik haritalar, doğa sehayat organizasyonları…
80. Mağazacılık İçin Öneriler
Bir cafedeki masalarda bulunan dokunmak ekrandan
müşteriler siparişlerini e-adisyon aracılığıyla verse nasıl olurdu?
Ayrıca ekrandan sıradaki şarkılar oylanarak en çok oy alan şarkı
çalınsa? Belli bir puanı olan müşterilere- belli tutarın üzerinde
alışveriş yapan müşterilere sıradaki parçayı seçme hakkı
tanınsa?
Issız bir yerde banka kartları ve kredi kartı ile çalışan çalışansız
bir benzin istasyonu olsa iş yapar mıydı?
Bir süpermarkete gitmek yerine o marketin birebir
animasyonunun olduğu bir sitede raflara bakıp sipariş versek
nasıl olurdu?
Mesai saatleri dışında Shell Benzin İstasyonu’nda doğalgaz
kontörü alabilsek nasıl olurdu? Ya da şehrin belirli noktalarında
doğalgaz otomatları olsa?
81. Mağazacılık İçin Öneriler -2
Donas’a gidip, ek ücret karşılığında istediğim malzemeden
istediğim kadar koyduğum bir donas’ı kendim hazırlasam nasıl
olurdu? Ya da 10-15 kişinin siparişlerini alsam siparişlerini
götürsem ve boşlarını toplayıp masayı sildikten sonra ücretsiz
bir donas yiyip kalksam “öğrenci kimliği olanları karın
tokluğuna çalıştıran bir yeri” kullansam nasıl olurdu?
Örnek bir mobilya ürününün kullanım klavuzu yerine montaj
gösterim CD’si olsa?
Bizim bankaya surf tuvaletleri güzel diye – ücretsiz diye
insanlar gelse. Birgün birşekilde bizim müşterimiz olabilir belki
de?
82. Süpermarket kasalarında elektronik poşetleme sistemi olsa da,
biz ödemeyi yaparken makine poşeti açıp içini doldurmamızı
kolaylaştırsa?
Migros’a Carrefour’a girişte market arabası almak yerine sayaç
okuyucu cihazlar gibi mini cihazlar verilse müşterilere? Bu
cihazla müşteri istediği ürünü raflarda işaretleyerek alışveriş
listesi oluştursa ve işaretleyecekleri bittiğinde “sipariş oluştur”
butonuna bastığında 10 dk içinde seçtiği ürünler market
arabası içinde belirtilen kasanın yanında müşteriyi bekliyor
olsa? Kasaya gitmeden ne kadar ödeyeceğini, hangi ürünlerde
hangi karta kampanya olanakları sunulduğunu elindeki
cihazdan görebilse?
Mağazacılık İçin Öneriler -2
83. Müşteriler hakkında bilgi…
Bir perakendeci, müşterilerinin hangi rafların önünde daha
fazla oyalandığını saptayabilmek için küçük paketler halinde
müşterilere hediye ettiği çekirdekleri mağaza içinde rahatça
yiyebileceklerini hatırlatmış. Bıraktıkları izlerden sonuç
çıkarmaya gayret etmiş. Uçakta kalan yemeklerin analizi,
(Beğenilmeyen yemekler), müzelerde daha hızlı aşınan yer
karolarının tespit edilmesi, (talebin fazla olduğu eserleri
belirleme), kütüphanelerde yıpranmış ciltler popüler kitapları,
servise bırakılan arabalardaki kayıtlı radyo istasyonları araba
sahiplerinin tercihleri, tamire bırakılan bilgisayardaki sık
kullanılanlar listesi, bir bölgedeki çöp kutularındaki market
poşetlerinin oranı…
Tüketici davranışlarını saptamada birer ipuçları
84. • -İnci Cafe Bistro için önerileriniz neler? Mağazacılık için
önerileriniz var mı?
