Außendienst war gestern. 
Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt. 
Matthias Steinforth 
kernpunkt GmbH
Zehn Thesen 
zum digitalen Handel 
zwischen Unternehmen
B2B E-Commerce steckt 
noch in den Kinderschuhen. 
These 1
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These 1 
7% 
Anteil am Gesamtumsatz 
im B2C-Handel über 
Online-Shops 
Unter 
1% 
Anteil am Gesamtumsatz 
im B2B-Handel üb...
Ein Online-Shop wird ebenso 
selbstverständlich wie 
E-Mail, Telefon und Fax. 
These 2
These 2 Wie wird sich der Anteil an Online- 
Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den 
nächsten 18 Monaten entwickeln? 
55...
These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B-Kunden 
(erste Bestellung) entfielen jeweils auf 
welchen Vertriebsweg...
Ohne PIM kein E-Commerce. 
These 3
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Ihr Wettbewerb Ihr Produkt 
Kommunizierte Eigenschaften
These 3 
1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen 
=
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=
These 4 
Ohne CRM kein Wachstum im 
E-Commerce.
These 4
These 4 
Kennen Sie Ihre 
Customer Acquisition Cost 
Customer Lifetime Value
These 4
Der Vertrieb verhindert (häufig) 
E-Commerce 
These 5
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vs.
These 5 
Miteinander… …statt gegeneinander.
These 6 
E-Commerce muss ein 
Vorstandsprojekt sein.
These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr 
Hersteller einen Online-Direktvertrieb 
anbieten werden?
Webseite und Online-Shop 
müssen verschmelzen. 
These 7
These 7 Welche Art von Informationen erwarten Sie 
auf einem E-Commerce Angebot? 
Preisinformationen 
Technische Informati...
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein beliebiges Beispiel:
These 7 Ein gutes Beispiel:
These 8 
B2B E-Commerce 
benötigt andere 
Technologien als B2C.
These 8 Einkaufsprozess B2C 
Recherche 
Auswahl 
Einkauf 
Bezahlung
These 8 Einkaufsprozess B2B 
„Bedarfer“ 
(Vor-)Auswahl 
Bedarfs-definition 
„Beschaffer“ 
Finale Auswahl 
Preisvergleich 
...
These 8 Anforderungen an B2B Shops 
Informationen: 
 Verbindliche Lieferzeiten 
 Individuelle Preisaussagen 
 Standardi...
E-Commerce macht eine 
Internationalisierung leichter. 
These 9
These 9 
Die Formel für Internationalisierung? 
+ = 
PIM Shop 
Herausforderungen der Internationalisierung: 
 Andere Spra...
These 10 
E-Commerce-Manager müssen 
in die Geschäftsleitung.
These 10
These 10 
„Wir brauchen Sie, 
werden Sie schnell fertig.“ 
Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform,...
Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel 
 Stichprobe: 635 Internetnutzer 
(Entscheider-B2B-Panel) 
 Erhebungszeitraum:...
Wir bleiben in Kontakt. 
Ihr Ansprechpartner 
Matthias Steinforth 
Geschäftsführer 
Telefon: 0221 – 569 576-202 
m.steinfo...
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Impulsvortrag: Zehn Herausforderungen im B2B E-Commerce

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Vortrag von Matthias Steinforth, Geschäftsführer der kernpunkt GmbH zum Thema "Herausforderungen im B2B E-Commerce"

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    1. 1. Außendienst war gestern. Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt. Matthias Steinforth kernpunkt GmbH
    2. 2. Zehn Thesen zum digitalen Handel zwischen Unternehmen
    3. 3. B2B E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen. These 1
    4. 4. These 1
    5. 5. These 1 7% Anteil am Gesamtumsatz im B2C-Handel über Online-Shops Unter 1% Anteil am Gesamtumsatz im B2B-Handel über Online-Shops
    6. 6. Ein Online-Shop wird ebenso selbstverständlich wie E-Mail, Telefon und Fax. These 2
    7. 7. These 2 Wie wird sich der Anteil an Online- Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den nächsten 18 Monaten entwickeln? 55% 3 % 42% The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity
    8. 8. These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B-Kunden (erste Bestellung) entfielen jeweils auf welchen Vertriebsweg?
    9. 9. Ohne PIM kein E-Commerce. These 3
    10. 10. These 3
    11. 11. These 3 Ihr Wettbewerb Ihr Produkt Kommunizierte Eigenschaften
    12. 12. These 3 1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen =
    13. 13. These 3 1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen =
    14. 14. These 4 Ohne CRM kein Wachstum im E-Commerce.
    15. 15. These 4
    16. 16. These 4 Kennen Sie Ihre Customer Acquisition Cost Customer Lifetime Value
    17. 17. These 4
    18. 18. Der Vertrieb verhindert (häufig) E-Commerce These 5
    19. 19. These 5 vs.
    20. 20. These 5 Miteinander… …statt gegeneinander.
    21. 21. These 6 E-Commerce muss ein Vorstandsprojekt sein.
    22. 22. These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr Hersteller einen Online-Direktvertrieb anbieten werden?
    23. 23. Webseite und Online-Shop müssen verschmelzen. These 7
    24. 24. These 7 Welche Art von Informationen erwarten Sie auf einem E-Commerce Angebot? Preisinformationen Technische Informationen Lieferkosten Verfügbarkeit Sonderangebote 360 Grad Ansichten Lieferzeiten The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity 73% 64% 53% 49% 48% 46% 44%
    25. 25. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
    26. 26. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
    27. 27. These 7 Ein beliebiges Beispiel:
    28. 28. These 7 Ein gutes Beispiel:
    29. 29. These 8 B2B E-Commerce benötigt andere Technologien als B2C.
    30. 30. These 8 Einkaufsprozess B2C Recherche Auswahl Einkauf Bezahlung
    31. 31. These 8 Einkaufsprozess B2B „Bedarfer“ (Vor-)Auswahl Bedarfs-definition „Beschaffer“ Finale Auswahl Preisvergleich „Besteller“ Preisverhandlung Einkauf
    32. 32. These 8 Anforderungen an B2B Shops Informationen:  Verbindliche Lieferzeiten  Individuelle Preisaussagen  Standardisierte, technische Daten  Produktbilder, Videos, Downloads (Datenblätter) Funktionen:  Multi-User-Fähigkeit  Budgetierung  Freigabeprozesse  Verwaltung von Lieferadressen  Schnittstellen zu externen Systemen  Konfiguratoren
    33. 33. E-Commerce macht eine Internationalisierung leichter. These 9
    34. 34. These 9 Die Formel für Internationalisierung? + = PIM Shop Herausforderungen der Internationalisierung:  Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben  Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …  Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
    35. 35. These 10 E-Commerce-Manager müssen in die Geschäftsleitung.
    36. 36. These 10
    37. 37. These 10 „Wir brauchen Sie, werden Sie schnell fertig.“ Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform, OTTO GmbH & Co. KG
    38. 38. Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel  Stichprobe: 635 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel)  Erhebungszeitraum: März 2014  Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem Warenwert  Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel (ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik, Elektronik; Andere persönliche Dienst- und Handwerksleistungen  Links zur Studie: http://bit.ly/1tHaaHx 20% Rabatt für Event-Teilnehmer!! Rabattcode: KP14B2B !
    39. 39. Wir bleiben in Kontakt. Ihr Ansprechpartner Matthias Steinforth Geschäftsführer Telefon: 0221 – 569 576-202 m.steinforth@kernpunkt.de Folgen Sie uns:

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