Vortrag von Matthias Steinforth, Geschäftsführer der kernpunkt GmbH zum Thema "Herausforderungen im B2B E-Commerce"

1. Außendienst war gestern.
Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt.
Matthias Steinforth
kernpunkt GmbH

2. Zehn Thesen
zum digitalen Handel
zwischen Unternehmen

3. B2B E-Commerce steckt
noch in den Kinderschuhen.
These 1

4. These 1

5. These 1
7%
Anteil am Gesamtumsatz
im B2C-Handel über
Online-Shops
Unter
1%
Anteil am Gesamtumsatz
im B2B-Handel über
Online-Shops

6. Ein Online-Shop wird ebenso
selbstverständlich wie
E-Mail, Telefon und Fax.
These 2

7. These 2 Wie wird sich der Anteil an Online-
Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den
nächsten 18 Monaten entwickeln?
55%
3
%
42%
The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer
Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity

8. These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B-Kunden
(erste Bestellung) entfielen jeweils auf
welchen Vertriebsweg?

9. Ohne PIM kein E-Commerce.
These 3

10. These 3

11. These 3
Ihr Wettbewerb Ihr Produkt
Kommunizierte Eigenschaften

12. These 3
1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen
=

13. These 3 1 Produkt x 5 Varianten x 8 Sprachen
=

14. These 4
Ohne CRM kein Wachstum im
E-Commerce.

15. These 4

16. These 4
Kennen Sie Ihre
Customer Acquisition Cost
Customer Lifetime Value

17. These 4

18. Der Vertrieb verhindert (häufig)
E-Commerce
These 5

19. These 5
vs.

20. These 5
Miteinander… …statt gegeneinander.

21. These 6
E-Commerce muss ein
Vorstandsprojekt sein.

22. These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr
Hersteller einen Online-Direktvertrieb
anbieten werden?

23. Webseite und Online-Shop
müssen verschmelzen.
These 7

24. These 7 Welche Art von Informationen erwarten Sie
auf einem E-Commerce Angebot?
Preisinformationen
Technische Informationen
Lieferkosten
Verfügbarkeit
Sonderangebote
360 Grad Ansichten
Lieferzeiten
The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer
Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity
73%
64%
53%
49%
48%
46%
44%

25. These 7 Ein beliebiges Beispiel:

26. These 7 Ein beliebiges Beispiel:

27. These 7 Ein beliebiges Beispiel:

28. These 7 Ein gutes Beispiel:

29. These 8
B2B E-Commerce
benötigt andere
Technologien als B2C.

30. These 8 Einkaufsprozess B2C
Recherche
Auswahl
Einkauf
Bezahlung

31. These 8 Einkaufsprozess B2B
„Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfs-definition
„Beschaffer“
Finale Auswahl
Preisvergleich
„Besteller“
Preisverhandlung
Einkauf

32. These 8 Anforderungen an B2B Shops
Informationen:
 Verbindliche Lieferzeiten
 Individuelle Preisaussagen
 Standardisierte, technische
Daten
 Produktbilder, Videos,
Downloads (Datenblätter)
Funktionen:
 Multi-User-Fähigkeit
 Budgetierung
 Freigabeprozesse
 Verwaltung von
Lieferadressen
 Schnittstellen zu externen
Systemen
 Konfiguratoren

33. E-Commerce macht eine
Internationalisierung leichter.
These 9

34. These 9
Die Formel für Internationalisierung?
+ =
PIM Shop
Herausforderungen der Internationalisierung:
 Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben
 Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …
 Andere Markt- und Wettbewerbssituationen

35. These 10
E-Commerce-Manager müssen
in die Geschäftsleitung.

36. These 10

37. These 10
„Wir brauchen Sie,
werden Sie schnell fertig.“
Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform,
OTTO GmbH & Co. KG

38. Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel
 Stichprobe: 635 Internetnutzer
(Entscheider-B2B-Panel)
 Erhebungszeitraum: März 2014
 Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem
Warenwert
 Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel
(ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT;
Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik,
Elektronik; Andere persönliche Dienst- und
Handwerksleistungen
 Links zur Studie:
http://bit.ly/1tHaaHx
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39. Wir bleiben in Kontakt.
Ihr Ansprechpartner
Matthias Steinforth
Geschäftsführer
Telefon: 0221 – 569 576-202
m.steinforth@kernpunkt.de
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