起業家のためのスタートアップガイドブック #4～#6
•
3 gefällt mir•1,219 views
サキシオン大学（オランダ）の起業支援プログラムで提供されているワークブックです（全12ステップ中、#1～#3）。同大学の許可を得て、都内で実践しています。
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (20)
Ähnlich wie 起業家のためのスタートアップガイドブック #4～#6
Ähnlich wie 起業家のためのスタートアップガイドブック #4～#6 (20)
Mehr von ビジネスイノベーションハブ
起業家のためのスタートアップガイドブック #4～#6
- 1. Business Innovation Hub ステップ 4 どのキャンバスがベストか︖ 分析、SWOT、ガーリーのテスト ビジネスモデルの分析 ツールボックスには、皆さんのビジネスモデルの分 析と定量評価に関するプレゼンテーションがありま す。このフェーズは、これらのモデルの機会に関す る全体理解を得ることが重要であり、モデルを拾い 読みしたり、統合したりすることができます。それ は、評価するための学習に関することでもあります。 プレゼンテーションの中で、評価に関する演習もあ ります。 異なるモデルを分析するために、私たちはツール ボックスの中に3つのツールを置いてあります。 1. （評価された）コストと収益を決定するための 各モデルに対するスプレッドシート（キャンバ スのコストと収入） 2. SWOT分析を実⾏するためのスプレッドシート （キャンバスSWOT） 3. ガーリーのテスト コストと収益のキャンバス 前のステップにおいて、皆さんはキャンバスセッ ションにおけるモデルの数を定義し、その後に統合、 分割、処分（自分にフィットしていないため）して きました。 ツールボックスには、各々のモデルを捕捉するため のスプレッドシートがあります。各々の固定された キャンバスの隣にあるモデルは、コストと収益のさ らなる推敲に対する2つ目のタブスプレッドシート を持っています。このツールの説明は、最初のタブ にあります。 SWOT分析 ツールボックスにあるSWOT分析に対するスプレッ ドシートは、定義された各々のモデルのSWOT分析 を実⾏するための能⼒を提供します。そのツールの 説明は、スプレッドシートの最初のタブにあります。 最初の2つのタブを埋めれば、スコア合計とキャン バストピック当たりのスコアを⾒ることができます。 もしネガティブ（赤）な値があれば、それらは皆さ んが焦点をあてるべきポイントです。それらを⾒て、 個別に分析しましょう。 ガーリーのテスト ガーリーのテストは、潜在的な投資家の目を通じて 皆さんのキャンバスモデルを⾒ることを可能にする テストです。投資家は、このビジネスモデルを持つ 企業に投資するでしょうか︖ガーリーのテストは、 高い価格／収益と高い価値を保証する差別化された 特性を説明するものです。このテストを使うことに より、皆さんは投資家の目を通じて実際に⾒ること ができます。
- 3. Business Innovation Hub ステップ4の質問 SWOT分析 SWOTスコア（バリエーション 1） どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ SWOTスコア（バリエーション 2） SWOTスコア（バリエーション 3） SWOTスコア（バリエーション 4） SWOTスコア（バリエーション 5） バリエーションを分析中に何の課題に遭遇しまし たか︖ 注目する必要がある9つのキャンバスの要素内のス コアはありますか︖理由は︖ これが起きたバリエーション内で⽰唆するものは︖
- 4. Business Innovation Hub コストと収益分析（バリエーション 1） コストと収益分析 どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ コストと収益分析（バリエーション 2） コストと収益分析（バリエーション 3） コストと収益分析（バリエーション 4） コストと収益分析（バリエーション 5） このステップにおける分析を通じて調整したこと はありますか︖（ゴールデンセンテンスについて 考え⾒ましょう） テストスコア（バリエーション 1） ガーリーのテスト テストスコア（バリエーション 2） テストスコア（バリエーション 3）
- 5. Business Innovation Hub テストスコア（バリエーション 4） テストスコア（バリエーション 4） 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖
- 6. Business Innovation Hub ステップ 5 誰がライバルか︖ ブルーオーシャン、ポジショニングマトリクス ブルーオーシャン ブルーオーシャン戦略は、競争が起こ らない未開拓市場の探索に対する⽐喩 です。既存市場の（血みどろ）のレッ ドオーシャン（サメが泳ぎ、互いに食 い争う場所）におけるほんの数パーセ ントポイントを得るために、競合と 戦ってはいけません。前述のキャンバ スセッションのステップにおいて、私 たちはニッチ市場、つまりブルーオー シャンを探し続けてきました。 サンプル 駅構内の小さなワンストップショッピングは、ブ ルーオーシャンのサンプルです。大きな雑貨店とは 異なり、その規模は非常に小さく取扱う商品も 10%以下です。しかし、これらのコンビニ店舗は 移動中の顧客が必要とする者に対する価値を供給し ています。それは、手厚いサービスをするお店と既 存のスーパーマーケットの間にある新しい市場の創 造なのです。 ブルーオーシャンキャンバス 皆さんのビジネスに対して重要な顧客価値は何であ るか、自身で決めてみましょう。これらは、｢品質、 素早いデリバリー、安価｣のようなクラインアント に向けた重要な価値なのです。これらの価値をブ ルーオーシャンキャンバス（ツールボックスにテン プレートがあります）のX軸に置いてみましょう。 左側に、最も重要な価値を最初に置いてみましょう。 Y軸は1〜10までのスコアです。さてここで、競合 に目を向けましょう（Googleコードでさらに調査 することもできます）。 競合が皆さんの顧客価値をどのようなパフォーマン スをあげているかの理解に努めてみましょう。グラ フ内に全てのスコアを置きましょう。 皆さんの最も重要な顧客価値は左側にあるため、競 合よりも優れたスコアを皆さんは欲しいと思うで しょう。そうでない場合、皆さんはより良く⾏う⽅ 法に関する考えを始めるべきです。多くの場合、そ れは他の顧客価値を妥協させようとすることを意味 します（前述のサンプルの場合、高品質を提供する ために、素早いデリバリーを妥協するかもしれませ ん）。 ポジショニングマトリクス 皆さんがブルーオーシャンにいるかどうか調べるた めに、ポジショニングマトリクスが役に⽴つツール となります（ツールボックスにテンプレートがあり ます）。マトリクスを置き（異なる指標を作ること ができます）、皆さんの最も重要な顧客価値は2つ の両端に置かれます（例．アクティブとパッシブ、 安価と高価）。競合をマトリクスに置き、4つの事 象のどれか1つに誰もいないことが分かれば、そこ がブルーオーシャンなのです。
- 7. Googleコード 皆さんの最適なビジネスモデルに対する調査を⾒つ けるために、競合、顧客セグメント、財務諸表を⾒ ることを狙いとすべきです。これを⾏うために、 Googleは良いエントリーとなります。｢Google Code｣by Henk van Essで説明されている⽅法論を 使いましょう（ツールボックスには、本書に関する 情報があります）。それは、質問で利⽤することが できる調査⽅法やデータベースのサンプルのプレゼ ンテーションも含まれています。 ツールボックスには、ブルーオーシャンキャンバス のオンランリンクが含まれています。皆さん固有の 中核となるコンピテンシー（ステップ2）をビジネ ス目標、特徴、アイデンティティと同様に調整しな ければならないかもしれません。さらに、最初に⽴ ち返ってゴールデンセンテンスを調整しなければな らないことさえあるかもしれません。 Business Innovation Hub ヒント ツールボックスには、顧客価値キャンバスがあ ります。 顧客価値チャート 顧客価値ダイアグラムを使ってみましょう。ダイア グラムには、顧客価値と顧客経験という2つの主要 な次元をもっています。これは、どのステージが最 も大きな障害物を形成しているか、⾒つけるべき最 良の機会はどこかを評価することを可能にします。 その障害物は既存顧客に関して解決されるだけでな く、潜在的な顧客に関しても解決されなければなり ません。
- 9. Business Innovation Hub ステップ5の質問 ブルーオーシャン 皆さんの顧客は何の価値を重視するのでしょうか︖ 品質 低価格 迅速性 個⼈への気遣い 信頼性 持続可能性／社会責任 柔軟性 透明性 その他（ ） 皆さんのキーとなる顧客の価値は何ですか︖最も重 要な価値を上に、最も重要でない価値を下に置きま しょう。 皆さんのライバルは誰でしょうか︖ ブルーオーシャンは存在しますか︖ポジショニング マトリクスを表してみましょう。 皆さんのライバルの戦略キャンバス上でのスコア はいくつですか︖
- 10. Business Innovation Hub もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖ 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖
- 11. Business Innovation Hub ステップ 6 顧客はどこにいるのか︖ 顧客セグメンテーション、なされるべきジョブ、 価値提案キャンバス、ストーリーテリング 顧客セグメンテーション 顧客セグメンテーションは、皆さんの オーディエンスを固有のセグメントに 分割するものです。セグメンテーショ ンは、特定のグループが大きすぎたり、 異なっていたり、異質のものである際 に適⽤されます。市場は、異なる⽅法 でセグメント化することができます。 セグメンテーションの全ての形式に意 義があって効果的なものとは限りませ ん。セグメントは、ターゲットグルー プとして関心がある以前に、特定のサ イズである必要があります。 セグメンテーションのいくつかの方法 人口動態的︓これらの特性は、個⼈や世帯に結び付 いています。例えば、年齢、性別、婚姻状態、地域、 家族サイズ、⽣活環境などです。 地理的︓地域をベースとしたセグメンテーションで す。例えば、国、地域、町、郵便番号エリアなどで す。 社会経済的︓個⼈または世帯の特性です。例えば、 収入、仕事、教育、社会クラスなどです。 ⼼理的︓個⼈の⾏動、関心、意⾒をベースにしたセ グメンテーションです。例えば、ライフスタイル、 政治的信念、環境、信条などです。 利⽤／消費︓通常の顧客と最初の顧客の違いです （購買や利⽤⾏動）。 ライフサイクル︓ライフサイクルをベースとしたセ グメンテーションです。独身、結婚、子供がいない 同棲カップル、子供がいる結婚カップル、子供が 育って独り⽴ちした後の家族、引退した男性／⼥性、 未亡⼈／寡夫などです。 サンプル 異なるセグメンテーションモデルがあります。参照 される全てのモデルは、社会経済的な特性というよ りも特定のライフスタイルをベースにしています。 ライフスタイルは個⼈的な価値を構成しており、時 に消費者⾏動の優れた説明を提供することがありま す。ツールボックスでは、様々なオンラインテスト へのリンクを⾒つけることができます。皆さんの潜 在的な顧客を⾒つけてみましょう。ツールボックス では、さらに顧客セグメンテーションのプレゼン テーションを⾒ることができます。例えば以下のよ うなものです。 • スマートエージェントからのBSRモデル www.hoedenktu.nl/ennis/surveys/BSREngels • メンタリティーモデル www.motivaction.nl/en/mentality なされるべきジョブ ｢なされるべきジョブ｣は、⼈々が買っているものだけ を⾒る代わりに、顧客がもつニーズを検証するもので す。オーディエンスに対して何のタスク（なされるべ きジョブ）を私たちがしてあげることができるでしょ うか︖顧客は、満たさなければならないニーズ（また はタスク）を持っています。それが｢なされるべき ジョブ｣なのです。各々の会社に対して、同じ質問が 適⽤されます。それは、｢顧客に対して自社が存在す る本当の理由は何であり、何のニーズに対して自社が 価値を提供しているのか︖｣です。
- 12. これは、1もしくは2年以内、あるいは明⽇でさえ も同じでしょうか︖成し遂げる｢なされるべきジョ ブ｣に対して、それは何の意味をもつのでしょう か︖顧客に対して皆さんは何をしたでしょうか︖理 由︓満たすべきニーズなしに価値の⽣成は存在しま せん。⼈々は、購買の意思決定において1次元では ありません。これらの意思決定は、プロダクトや サービスの機能的な基準を超えるものなのです。感 情的および社会的なコンポーネントも存在します。 機能的なジョブ（タスク）は、顧客が皆さんのプロ ダクトやサービスを機能的な視点から⾒る⽅法を説 明するものです。 感情的なジョブ（タスク）は、皆さんのプロダクト やサービスを購買もしくは利⽤する際に、感じる／ 感じたい⽅法を説明するものです。 社会的なジョブ（タスク）は、顧客が他⼈によって 認知されたい⽅法を説明するものです。 サンプル︓幼児シート付きの⾞を買いたいカップル の場合 機能的ジョブ（タスク）︓｢運転中に、赤ちゃんが 安全であるように手伝って。｣ 感情的ジョブ（タスク）︓｢赤ちゃんが安全かどう か知りたい。私たちが良き保護者であることを感じ たい。｣ 社会的ジョブ（タスク）︓｢私たちが最良で最も安 全な道具をもっていることを他のカップルにも⽰し たい。｣ 顧客ジャーニー 皆さんのプロダクトやサービスに対するユーザー経 験や満足感に関して、クライアントをレビューする ために役⽴つテクニックです。 顧客タッチポイントは、顧客ジャーニーの重要な要 素です。タッチポイントは、プロダクトやサービス、 ⼈間、プロセス、物理的な証拠と接触する場所です。 そのゴールは、優れた経験としてのタッチポイント を作りだすことです。ツールボックスには、顧客 ジャーニーのテンプレートがあります。 Business Innovation Hub 価値提案キャンバス ツールボックスには、埋めるべき皆さんの価値提案 キャンバスに対するテンプレートと説明ドキュメン トがあります。これは、ビジネスモデルの2つの要 素である価値提案と顧客をズームインするための ツールです。アレックス・オスターワルダー氏の新 しい書籍｢価値提案デザイン｣では、価値提案キャン バスに関する多くの情報を⾒つけることができます。 ゲイン • どの節約が顧客を幸せにするか︖（時間、⾦銭、 労⼒に関するモノ） • 何の結果を顧客は期待するか、顧客の期待を超 えるか︖（品質レベル、何か多い／少ないも の） • 現⾏の問題解決がどのように顧客を喜ばせてい るか︖（固有の機能、パフォーマンス、品質） • 何が顧客のジョブや⽣活を容易にしているか︖ （学習カーブ、優れたサービス、低コストの所 有） • 顧客が望んでいるプラスの社会的な結果は何 か︖（顧客をよく⾒せる、権⼒や地位の向上） • 顧客が探しているものは何か︖（優れたデザイ ン、保証、機能性） • 顧客が夢⾒ているものは何か︖（大きな達成、 大きな安心） • 顧客はどのように成功と失敗を測定しているの か︖（パフォーマンス、コスト） • そのソリューションを採⽤する際に何が改善さ れるそうか︖（コスト低減、リスク低減、品質 向上、パフォーマンス改善）
- 13. ペイン • コストがかかり過ぎると顧客が思うものはなに か︖（多くの時間、多くのお⾦、多くの労⼒な ど） • 顧客が不快に思うことは何か︖（フラストレー ション、やっかいごと、悩みの種など） • 現在の問題解決法はどのように上手く機能して いないのか︖（機能不足、性能、故障など） • 顧客が遭遇する主要な困難性と課題は何か︖ （モノゴトが機能もしくは実⾏される⽅法、制 限など） • 顧客が遭遇もしくは心配するマイナスの社会的 な成り⾏きは何か︖（体裁、権⼒、信頼、地位 の失墜） • 顧客が恐れるリスクは何か︖（経済的、社会的、 技術的リスクなど） • 顧客が夜間に心配で目を覚ますようなものは何 か（大きな問題、懸念など）︖ • 顧客が起こす共通のミスは何か︖（利⽤に関す るミス） • 何の障壁が問題解決の適⽤から顧客を遠ざけて いるのか︖（事前の投資コスト、学習カーブ、 変化への抵抗） Business Innovation Hub ツールボックスには、異なる顧客セグメンテーショ ンを捉えるために使うことができるスプレッドシー トがあります。それは、後で⾏われる課題インタ ビューにも適したツールです。 ストーリーテリング これまで以上に、私たちはブランドの信頼性を⾒た がっています。さらに、ブランドはその顧客経験を 予知したいと思っています。会社は何かを動かした い組織にならなければいけないのです。それは違い はどこにあるのか、そこからやってくる優れた／美 しいストーリーなのです。 ヒント このステップに対して、ツールボックスには違 うキャンバスがあります。 • 共感キャンバス • ペルソナキャンバス ヒント Facebookページで100以上のいいね︕を獲得し たら、プロモーション活動をすることができま す。メッセージをプロモーション（必要であれ ば虚構の)することにより、全てのキーワードと 場所の種類を入⼒することができます。これは、 皆さんのターゲットグループがいかに大きいか を⽰すものです。 ツールボックスで、さらなる情報とフィルムを探し てみましょう。 ヒント この瞬間から名前とデータ（住所、電話番号、 Webサイトなど）を収集しましょう。チャネル パートナー、重要なパートナー、顧客、影響者、 競合と多種多様です。次の週にはそれが必要に なるでしょう。 皆さんの⺟親は、皆さんの顧客で はありません。
- 18. Business Innovation Hub 市場タイプ 既存市場 新規市場 再セグメント化された市場 クローン市場 皆さんの最初の顧客はどのような⼈でしょうか︖ それはなぜですか︖ 最後の数ステップで変更された部分は何でしょう か︖（皆さんのゴールデンセンテンスやビジネス ケースなどに対して考えてみましょう） 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖） 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖