O documento apresenta as etapas para elaboração de um orçamento de vendas, incluindo a previsão de quantidades vendidas por produto e mercado, preços de venda, identificação de impostos, e projeção da receita bruta, despesas com vendas, impostos e saldo de caixa esperado para o período orçado. O orçamento de vendas é o ponto de partida para o planejamento operacional da maioria das empresas e deve estimar com razoável precisão as quantidades que poderão ser vendidas.

1. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 1
Orçamento de Vendas
O ponto-chave do orçamento operacional é o orçamento de vendas, o qual, na realidade, é o
ponto de partida de todo o processo de elaboração das peças orçamentárias. Esta colocação
deve-se ao fato de que, para a maioria das empresas, todo o processo de planejamento
operacional decorre da percepção da demanda de seus produtos para o período a ser
orçado. Com isso, o volume de vendas torna-se o fator limitante para todo o processo
orçamentário.
Convém relembrar que, em alguns casos, o orçamento de vendas é decorrente do orçamento
de produção, ou seja, o fator limitante da empresa não é a demanda. Neste caso, o mercado
estaria disposto a comprar todo o volume que a empresa produzir de seus produtos. Nessa
hipótese, o orçamento limitante seria o de produção. Um exemplo desse tipo de
empreendimento são alguns produtos naturais, como minérios, alimentos in natura etc.
Primeiramente, desenvolveremos o orçamento de vendas e, em seguida, o orçamento de
produção em quantidades, que é totalmente decorrente do orçamento de vendas em
quantidades.
Dificuldades na Previsão de Vendas
A etapa inicial do orçamento de vendas é a determinação das quantidades a serem vendidas
dos produtos da empresa. Cada uma delas tem o seu grau de dificuldade de estimar as
quantidades a serem vendidas para os próximos períodos.
Tais dificuldades são consideradas naturais, pela natural imprevisibilidade das situações
conjunturais da economia e sazonalidades existentes. No entanto, a leitura do ambiente e a
construção dos cenários, além das outras informações constantes do Sistema de
Acompanhamento do Negócio, devem permitir um mínimo de condições de estabelecer
probabilidades de acontecimentos de vendas futuras.
Além disso, é normal que a empresa já tenha um conjunto de conhecimentos sobre o
comportamento de seus produtos, dentro dos mercados em que ela atua (excetuando-se,
eventualmente, produtos totalmente inéditos que serão lançados no mercado no período
orçado).
Desta maneira, há possibilidades de um acerto razoável das quantidades que possam ser
vendidas e, conseqüentemente, se iniciar o processo de orçamento das vendas e, em
seguida, a conclusão do processo orçamentário. Em resumo, a melhor competência
empresarial deverá ser alocada na previsão de vendas.

2. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 2
Aspectos Gerais do Orçamento de Vendas
Fundamentalmente, o orçamento de vendas compreende as seguintes partes:
• Identificação dos produtos a serem vendidos.
• Determinação de critério de entendimento do que é o produto para fins do orçamento de
vendas
o Por exemplo, versão especificada por modelo e por linha de produto.
• Identificação dos mercados dos produtos
o Por exemplo, mercado interno, regiões, filiais, mercado externo e cliente-chave.
• Determinação das quantidades a serem orçadas.
• Determinação dos preços para cada produto e para cada mercado.
• Determinação dos preços à vista e a prazo.
• Incorporação de eventual mudança da política de crédito.
• Determinação das quantidades de vendas à vista e a prazo.
• Determinação dos aumentos previstos nas listas de preço, segundo as premissas
orçamentárias.
• Determinação das projeções das taxas das moedas estrangeiras para vendas ao mercado
externo.
• Incorporação das sazonalidades mensais conhecidas ou estimadas.
• Inclusão, por produto, das expectativas de vendas de acessórios, opcionais e produtos
complementares.
• Identificação dos impostos sobre vendas para cada produto e mercado.
• Identificação dos créditos fiscais para cada produto e mercado.
• Projeção de outras receitas, como variações cambiais após a venda e recuperações de
despesas.
• Projeção de inadimplências.
Após realizar um estudo desses aspectos, a empresa já está preparada para estabelecer seu
orçamento de vendas. Basicamente, esse orçamento compreende as quatros etapas a seguir:
• Previsão de vendas em quantidades para cada produto.
• Previsão dos preços para os produtos e seus mercados.
• A Identificação dos impostos incidentes sobre as vendas.
• O Orçamento de vendas em moeda corrente do pais e sua conversão para moeda forte
quando for julgado necessário.

3. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
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Etapas de um Orçamento de Vendas
Previsão de Vendas
A etapa inicial do orçamento de vendas consiste em determinar a quantidade de produtos da
empresa que será vendida nos próximos períodos
Exemplo:
• Produto A = 19.000 unidades no primeiro semestre
• Produto B = 11.500 unidades no primeiro semestre
Método estatístico
Consiste em utilizar modelos estatísticos de correlação e análise setorial com base em
recursos computacionais ou mesmos diretos de análise de tendências. Extremamente útil
quando o passado permite prever um comportamento futuro das vendas, é o método utilizado
quando se tem muita dificuldade em saber o que se vai vender.
Orçamento de Quantidades
O primeiro orçamento a ser desenvolvido é o de projeção das quantidades a serem vendidas.
As estimativas devem contemplar: quantidades mensais por produto e por mercado.
Exemplo:
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Quantidade do
Produto A
2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000
Quantidade do
Produto B
1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500
Orçamento de Preços de Venda
A segunda etapa do orçamento de vendas é o orçamento dos preços. Identicamente ao
orçamento de quantidades, deve apresentar os preços por produtos e seus respectivos
mercados.

4. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 4
O orçamento de preços deve incorporar as premissas orçamentárias, baseadas nas possíveis
variações de preços esperadas para o período futuro.
É importante ressaltar que os preços sempre estão colocados conforme as listas de preços,
ou seja, os preços que são identificados pelo cliente. Portanto, estão com impostos, e assim é
necessário para se obter o orçamento da receita bruta de vendas, antes dos impostos, bem
como para possibilitar a obtenção do valor da carteira de duplicatas a receber e a provisão de
créditos incobráveis, que farão parte depois da projeção do Balanço Patrimonial, ao final do
processo orçamentário.
Exemplo:
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho
Preço do Produto A R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20
Preço do Produto B R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10
Identificação dos Impostos sobre Vendas
Esta etapa do orçamento de vendas compreende a identificação dos impostos incidentes
sobre as vendas de cada um de todos os produtos, pois é possível que tenham tributações
diferenciadas. É necessário que a identificação seja efetuada considerando também os
mercados, pois determinados produtos são tributados, por exemplo, em um mercado interno e
podem não o ser em outro, por exemplo, as exportações.
A identificação da tributação dos produtos e de seus mercados é necessária quando as
vendas são para diversas regiões e sobre estas tenham tributação diferenciada. Como
exemplo, temos os impostos estaduais e municipais, bem como zonas de incentivos regionais.
Existe ainda a possibilidade de tributação diferenciada para clientes ou setores, como, por
exemplo, vendas para órgãos públicos.
Exemplo:
• ICMS = 18% (Mensal)
• PIS = 0,65% (Mensal)
• COFINS = 3% (Mensal)

5. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
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Orçamento da Receita das Vendas e Fluxo de Caixa
Como conclusão do Orçamento das vendas, será feito o orçamento mensal por produtos e
mercados, considerando a receita bruta e liquida dos impostos sobre vendas.
Juntamente com o orçamento de Vendas, é importante já calcular os dados para a projeção
do Balanço Patrimonial relacionados com as vendas, que são:
• Projeção do saldo de contas a receber (clientes) mês a mês.
• Projeção da provisão para créditos incobráveis mês a mês.
Receitas Previstas do Produto A
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Quantidade do
Produto A
2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000
(x) Preço Unitário
do Produto A
R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20
(=) Receita Bruta
do Produto A
R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00
Receitas Previstas do Produto B
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Quantidade do
Produto B
1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500
(x) Preço Unitário
do Produto B
R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10
(=) Receita Bruta
do Produto B
R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00
Resumo das Receitas Previstas
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Receita Bruta do
Produto A
R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00
Receita Bruta do
Produto B
R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00
(=) Total da
Receita Bruta
R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00

6. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 6

7. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 7
Impostos Previstos
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
ICMS 18% R$ 900,00 R$ 900,00 R$ 1.584,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 9.621,00
PIS 0,65% R$ 32,50 R$ 32,50 R$ 57,20 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 347,43
COFINS 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50
(=) Total dos
Impostos
R$ 1.082,50 R$ 1.082,50 R$ 1.905,20 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 11.571,93
Despesas Previstas
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Salário dos
Vendedores
R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 30.750,00
Comissão 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50
Propaganda 5% R$ 250,00 R$ 250,00 R$ 440,00 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 2.672,50
(=) Total das
Despesas com
Vendas
R$ 5.400,00 R$ 5.400,00 R$ 5.704,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 35.026,00
Orçamento de Caixa Previsto
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Receita Bruta R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00
(-) Despesas com
Vendas
R$ (5.400,00) R$ (5.400,00) R$ (5.704,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (35.026,00)
(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (11.571,93)
(=) Saldo de Caixa R$ (1.482,50) R$ (1.482,50) R$ 1.190,80 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 6.852,08
Acumulado R$ (1.482,50) R$ (2.965,00) R$ (1.774,20) R$ 1.101,23 R$ 3.976,65 R$ 6.852,08

8. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 8
Orçamento de Caixa Previsto (%)
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total
Receita Bruta 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
(-) Despesas com
Vendas
108% 108% 65% 53% 53% 53% 66%
(-) Impostos 22% 22% 22% 22% 22% 22% 22%
Saldo de Caixa -30% -30% 14% 25% 25% 25% 13%

9. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 9
Orçado X Realizado
Receita Bruta Janeiro % Fevereiro % Março % Total %
Orçado R$ 5.000,00 100% R$ 5.000,00 100% R$ 8.800,00 100% R$ 18.800,00 100%
Realizado R$ (3.000,00) 60% R$ (3.800,00) 76% R$ (12.300,00) 140% R$ (19.100,00) 102%
Saldo R$ 2.000,00 40% R$ 1.200,00 24% R$ (3.500,00) -40% R$ (300,00) -2%
Orçamento do Fluxo de Caixa Previsto
Vendas – 40% à vista e 30% para 30 dias e 30% para 60 dias.
Impostos – Serão pagos no mês subsequente as vendas.
Salários – Serão pagos dentro do próprio mês.
Comissão – Serão pagos conforme o recebimento das vendas.
Propaganda – Serão pagos dentro do próprio mês.
PDD – Em cima das vendas a prazo.
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto
Vendas à vista R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 3.520,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00
Vendas para
30 dias
R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00
Vendas para
60 dias
R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00
(=) Total da
Receita
R$ 2.000,00 R$ 3.500,00 R$ 6.520,00 R$ 8.760,00 R$ 10.725,00 R$ 11.550,00 R$ 6.930,00 R$ 3.465,00

10. APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS
Atualizado em 2013.2 10
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto
(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58)
(-) Salários R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00)
(-) Comissão R$ (60,00) R$ (105,00) R$ (195,60) R$ (262,80) R$ (321,75) R$ (346,50) R$ (207,90) R$ (103,95)
(-) Propaganda R$ (250,00) R$ (250,00) R$ (440,00) R$ (577,50) R$ (577,50) R$ (577,50)
(-) PDD 1% R$ (15,00) R$ (30,00) R$ (41,40) R$ (61,05) R$ (69,30) R$ (69,30) R$ (34,65)
(=) Total de
Despesas
R$ (5.310,00) R$ (6.452,50) R$ (6.748,10) R$ (8.036,90) R$ (8.710,88) R$ (8.743,88) R$ (2.777,78) R$ (138,60)
(=) Saldo de
Caixa
R$ (3.310,00) R$ (2.952,50) R$ (228,10) R$ 723,10 R$ 2.014,13 R$ 2.806,13 R$ 4.152,23 R$ 3.326,40
Acumulado R$ (3.310,00) R$ (6.262,50) R$ (6.490,60) R$ (5.767,50) R$ (3.753,38) R$ (947,25) R$ 3.204,98 R$ 6.531,38
Ciclo Financeiro
PMRV – Prazo médio do recebimento das vendas
PMRV = (Duplicatas a receber / Vendas) x 180 dias
PMRV = (10.395 / 53.450) x 180 = 35 dias
(EXAME 2002): A Indústria Macapá Ltda., inaugurada em maio de 2002, esta desenvolvendo
um orçamento de caixa para julho, agosto e setembro de 2002. As vendas foram de R$
100.000,00 em maio e de R$ 200.000,00 em junho. Estão previstas vendas de R$ 400.000,00,
R$ 300.000,00 e R$ 200.000,00, respectivamente, para julho, agosto e setembro. Das vendas
feitas pelo setor, 20% têm sido à vista, 50% têm gerado duplicatas com prazo de um mês, e
as 30% restantes, de dois meses. A previsão de recebimentos em julho, em reais, é de:
a) R$ 900.000,00
b) R$ 400.000,00
c) R$ 300.000,00
d) R$ 210.000,00
e) R$ 80.000,00